Sunteți pe pagina 1din 2

Bazele de date cu clientii

O baza de date cu clienti este un ansamblu organizat de informatii, date complete despre clientii
individuali, actuali, si potentiali, care cuprinde informatii geografice, demografice si comportamentale,
care sa tina la zi, accesibila si utilizabila pentru scopuri de marketing cum ar fi: identificarea clientilor
potentiali promitatori, trierea spre acceptare a clientilor potentiali, vanzarea unui produs sau serviciu,
sau intretinerea relatiilor cu clientii. Marketingul cu baze de date este pro-cesul de creare, intretinere si
utilizare a bazelor de date cu clientii si a altor baze de date (cu produse, furnizori, detailisti) in scopul
contactarii si realizarii de tranzactii.

Don Peppers si Martha Rogers enumara diferentele dintre marketingul de masa si marketingul individual
sau unu-la-unu.

Tabelul nr. 1 – Marketingul de masa in comparatie cu marketingul individual

Marketingul de masa Marketingul individual

Client mediu Client individual

Anonimat al clientului Profil caracteristic al clientului

Produs standard Oferta de piata adaptata

Productie in serie Productie adaptata la comanda

Distributie in masa Distributie individualizata

Publicitate de masa Mesaj individualizat

Promovare de masa Stimulente individualizate

Mesaj intr-un singur sens Mesaje in ambele sensuri de comunicare

Economii la scara Economii de diversitate

Cota de piata Cota de clientela

Toti clientii Clienti profitabili

Alegerea clientilor Pastrarea clientilor

Multe companii fac confuzie intre o lista cu nume si adrese postale de clienti si o baza de date cu
clienti. O lista postala cu clienti este pur si simplu o suma de nume, adesea si numere de telefon. O baza
de date cu clientii contine mult mai multe informatii. In marketingul de afaceri, profilul caracteristic al
clientului cuprinde: produsele si serviciile cumparate de la firma client in trecut; cantitatile cumparate,
preturile si profiturile; numele membrilor echpei care reprezinta firma in relatie cu furnizorul (impreuna
cu varsta fiecaruia, data de nastere, hobby-uri si mancaruri preferate); stadiul de derulare a contractelor
curente; o estimare a cotei care ii revine furnizorului respectiv din totalul de aprovizionare al clientului
respectiv; furnizorii concurenti; o evaluare a atuurilor si slabiciunilor concurentiale in activitatea de
vanzare si servire a clientului respectiv; si date relevante privind practicile, tiparele si politicile de
cumparare ale clientului.

In marketingul de consum, baza de date cu clientii contine date demografice (varsta, venit, membrii
familiei, date de nastere), date psihografice (activitati, interese si opinii), achizitii din trecut si alte
informatii relevante.

Marketingul cu baze de date este cel mai frecvent utilizat de marketerii cu activitate pe piata de afaceri
si detailistii din sectorul serviciilor (hoteluri, banci, si linii aeriene de pasageri). Este mai putin frecvent
utilizat de detailistii care vand produsele preambalate si de producatorii de acest tip de bunuri, chiar
daca unii dintre ei au facut cateva experimente in aceasta directie. O baza de date bine conceputa este
un activ propriu, in proprietate exclusiva, care poate oferi companiei un avantaj concurential.

Inarmata cu informatiile din baza sa de date, o companie poate sa realizeze o abordare a pietei mult mai
precisa decat s-ar putea realiza cu marketingul de masa, marketingul de segment sau marketingul de
nisa. Compania poate sa identifice grupuri mici de clienti, care sa fie abordati cu oferte si comunicatii de
marketing adaptate cu finete de detaliu.