01 Achat Approvisionnement Btest 2020 - 2

01_ACHAT_&_APPROVISIONNEMENT_BTEST_2020.
qxp_01_ACHAT_BTEST_2018 02/09/2019 14:41 Page11
ACHAT & APPROVISIONNEMENT

n MARKETING, COMMERCIAL & VENTE
n GESTION ÉCONOMIQUE & FINANCIÈRE
n CONCEPTION INDUSTRIELLE
n INDUSTRIALISATION & MÉTHODES
n LOGISTIQUE & DOUANE
n GESTION DE PRODUCTION
n GESTION DE LA MAINTENANCE
n MANAGEMENT & COMMUNICATION
n GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
n QUALITÉ & ENVIRONNEMENT
n SÉCURITÉ & PRÉVENTION
n INFORMATIQUE
n TECHNIQUE
n LANGUES
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EVOLUER DANS LES ACHATS

ACHAT/APPROVISIONNEMENT MARKETING/COMMERCIAL/VENTE GESTION ÉCO CONCEPTION INDUSTRIELLE INDUSTRIALISATION/MÉTHODES LOGISTIQUE GESTION PRODUCTION GESTION MAINTENANCE MANAGEMENT/COMMUNICATION GESTION RESSOURCES HUMAINES QUALITÉ ENVIRONNEMENT SÉCURITÉ INFORMATIQUE TECHNIQUE LANGUES
niveau
ACA LES BASES DE LA NÉGOCIATION acquérir
Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Améliorer l’efficacité du négociateur pour multiplier Etre capable de préparer une négociation. Acheteurs, ingénieurs Aucun. Techniques participatives
les atouts de l’entreprise. Savoir conduire une discussion commerciale. d’affaires, toute personne d’animation, apports théoriques
Prendre en compte toutes les influences d'une amenée à négocier à l’achat. et simulation pratique avec
négociation pour la mener à bien. analyse. Support fourni.
QCM d'acquisition. Sanction :
Attestation de stage. Moyens :
salle + videoprojecteur +
Pourquoi négocier ? • Prendre en compte les points forts et limites paperboard.
• Rappel des enjeux de la fonction achat liées à son style de négociateur

• Impact de la diminution des prix sur • Développer son assertivité Durée / Rythme :
l'amélioration de la rentabilité 2 JOURS (14H)
• Mesure des forces et des faiblesses Négocier ou marchander : Facteurs
• La durée de la relation Prix
inter
1 080 € HT/Pers.
Quand négocier ? • Le pouvoir de l'acheteur
Prix
• Les étapes de l'achat • Les risques encourus et la matrice
nous consulter
intra
• L'identification des risques « risques-profits »
• Prédéfinir son comportement
Bases de la communication
CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Téléphoner ou se rencontrer Stratégie de la négociation : Besançon : 05/02/20 - 06/02/20
• Les techniques du vendeur définir des objectifs
Nancy : 23/03/20 - 24/03/20
• Préparation technico-commerciale
La maîtrise de la parole • Préparation économique: l'entreprise vendeuse Lyon : 02/04/20 - 03/04/20
• Maîtriser sa parole et savoir la distiller : introduction • Préparation psychologique: le vendeur Dijon : 14/05/20 - 15/05/20
• Savoir quoi dire, quand, comment et pourquoi le dire • Matrice stratégique Strasbourg : 09/06/20 - 10/06/20
• Savoir se maîtriser sur ce qu'il ne faut pas dire ! Paris : 25/06/20 - 26/06/20
• Répondre à une question par une question Tactique de négociation Arras : 03/09/20 - 04/09/20
• Le paretto du négociateur (20/80), Parole vs • S'adapter à l'autre
Ecoute active Annecy : 15/10/20 - 16/10/20
• Conduite de la négociation
Mulhouse : 19/11/20 - 20/11/20
• Bilan de la négociation
Gérer ses émotions
• Analyser le lien entre les comportements,
NOTA BENE :
les limites et les émotions
• Se préparer mentalement à sa future négociation
BT EST propose un stage «Négocier par téléphone»
• Analyser les situations tendues

sur 1 jour dans votre entreprise (nous consulter)
LA BASE DES ACHATS

niveau
ACB
POUR NON ACHETEURS acquérir

Former concrétement votre personnel tranverse Avoir une vision complète sur l’ensemble des Tout public intéréssé et Aucun. Apports théoriques,
sur les bases des achats. tâches et responsabilités des acheteurs. volontaire. méthodologiques et
Comprendre les enjeux économiques et essentiellement mises en
stratégiques de la fonction. Utiliser les outils pratiques. Support Fourni.
nécessaires (SWOT, Pareto…) afin de pouvoir Sanction : attestation de
écrire la stratégie achat adapté à chaque porte- capacité et de suivi de stage
feuille. est délivrée.
Moyens : Salle avec video-
Etablir la cartographie des risques fournisseurs projecteurs et paperboard.
(dépendance économique, contrats, outillages, Utilisation des tableaux pour
Inco-terms, technologie, CA…), afin de préparer exercices et cas pratiques.
les consultations fournisseurs en adéquation La formation est très interac-
avec celles-ci. tive avec le public. Chaque
Organiser et préparer les négociations partie est accompagnée de
fournisseurs. Suivre les actions de chacun cas concrets, d’exemples
pour la bonne fina- lité des opérations et rédiger vécus en entreprises.
des comptes rendus pertinents. La partie pratique négociation
peut être envisagée sous
Savoir superviser l’ensemble des flux forme de jeux de rôles vidéo
(informations, financiers et produits) et faire enregistrés (au choix).
synchroniser ceux ci avec les besoins des L’ensemble du matériel vidéo
clients. et prise de son peut être
Comprendre les aspects coûts globaux prévu.
des opérations, TCO et travailler sur les La formation est séquencée
décompositions des prix. de manière à appliquer
immédiatement via des
Synthétiser l’ensemble des ces données afin
exercices après chacun des
de permettre de suivre ses fournisseurs et
grands thèmes les concepts
d’échanger avec la hiérarchie et les équipes
appris. Les parties théoriques
achats via des tableaux de bords ou négo-
lors de la formation seront
planers.
très factuelles ceci afin de
rester le plus possible proche
des réalités du terrain.
12
LA BASE DES ACHATS

niveau
ACB
POUR NON ACHETEURS (suite)
acquérir
Introduction aux métiers des achats LE MARCHÉ :

au sein de la supply chain être à l'écoute du marché,
Durée / Rythme :
savoir anticiper lestendances 2 JOURS (14H)
L'importance du travail de préparation Prix
inter
à la négociation LE SOURCING ACHATS : 1 080 € HT/Pers.
la veille technologique, matière,
Psychologie des grands acheteurs outillages… Prix nous consulter
intra
Comment mener les négociations Les différents audits, qualité,
de manières efficaces et pertinentes process, projets…
Annecy : 20/01/20 - 21/01/20
Arras : 06/02/20 - 07/02/20
Analyse et maîtrise des concepts Les outils d'aide à la décision
Mulhouse : 18/03/20 - 19/03/20
TCO et Cost Break Down
Paris : 01/04/20 - 02/04/20
Conclusion
Lyon : 13/05/20 - 14/05/20
Mise en place des indicateurs (KPI)
pour l'optimisation du BFR Dijon : 09/06/20 - 10/06/20
Nancy : 08/09/20 - 09/09/20
Stratégies achats et négo-planers Besançon : 13/10/20 - 14/10/20
Strasbourg : 03/11/20 - 04/11/20
niveau
ACC ASSISTANT ACHAT perfectionnement

Améliorer l’efficacité des assistants (es) Assister efficacement le responsable achats en Approvisionneurs, aides Aucun. Apports techniques pour
d'achats pour l'obtention d'une meilleure liaison fournisseur / achats / besoin interne. acheteurs, collaborateurs application, exercices
efficacité du service. du service achats. pratiques. Support fourni.
QCM d'acquisition.
Sanction : Attestation de
stage. Moyens : salle +
videoprojecteur + paperboard.
Durée / Rythme :
Achats et approvisionnements : Savoir être en termes de
fonction et rôle décision et d'action d'achats
• L'impact du rôle des achats dans l'entreprise • Typologie des contrats et commandes : 2 JOURS (14H)
Prix
• Achats, service achats, fonctions et missions simples, ouvertes…
inter
• L'aide acheteur, responsabilités • Rigueur opérationnelle appliquée aux contrats 1 080 € HT/Pers.
• L'aide acheteur, base d'information de l'acheteur et commandes : rédaction, mentions obligatoires :
délai, suivi, relances (préventive, de sécurité, Prix nous consulter
Maîtriser les techniques cohérentes curative), réception des prestations produit ou intra
pour aider l'acheteur services
• Courbe ABC (Pareto) construction interprétation • Rigueur juridique : le contrat, avenants, CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Stratégie appliquée issue de la courbe ABC accusé de réception, réception de prestations… Lyon : 19/03/20 - 20/03/20
• Expression des besoins produit nouveau/ • Gestion des factures Besançon : 25/05/20 - 26/05/20
produit répétitif • Gestion des stocks, principes
Strasbourg : 23/06/20 - 24/06/20
• Fiche produit • Tableau de bord et indicateurs en rapport
avec les objectifs du service achats Dijon : 22/09/20 - 23/09/20
• Fiche fournisseur
• Gestion documentaire fournisseurs, intérêt Nancy : 13/10/20 - 14/10/20
• Suivi et corrections des fiches produit/
• Préparer un dossier pour maîtriser la Paris : 18/11/20 - 19/11/20
fournisseur
négociation : contexte, objectif, contenu
• Base de données fournisseurs
• Maîtriser la consultation : marché public /
marché privé, définitions et règles d'application Informer, communiquer
• Composantes d'un prix remis, structure pour • Communiquer régulièrement avec les
un produit, pour un service services demandeurs
• Mise à jour et suivi d'un prix fournisseur • Organiser le retour d'informations des
• Mettre en forme le retour des offres, tableaux services : fabrication, qualité, comptabilité
et interprétation objective
• Décision finale, règles d'application en Fournisseurs pour évaluer
direction des fournisseurs consultés les fournisseurs
• Etablir l'évaluation et le classement des • Savoir informer discrètement les fournisseurs
fournisseurs actuels selon les critères : • Savoir obtenir l'information du/des
prix, qualité, délai, qualité du service… correspondant(s) fournisseurs
• Outils et indicateurs de la mesure de • Tenir informé l'acheteur de toute évolution
performance des fournisseurs produit / fournisseur
13
DEVENIR UN BON NÉGOCIATEUR

niveau
ACD
EN ACHAT
perfectionnement

Améliorer l’efficacité du négociateur pour Savoir conduire une négociation commerciale Acheteurs, ingénieurs Base de la négociation. Formation essentiellement
multiplier les atouts de l’entreprise. réussie. d’affaires, toute personne pratique : jeux de rôle
amenée à négocier à l’achat. enregistrés en audio, puis
analysés et commentés.
Support fourni. QCM
d'acquisition. Sanction :
paperboard.
Rappel des bases de la négociation Gérer ses émotions

• Négocier avec les fournisseurs • Analyser le lien entre les comportements,
Durée / Rythme :
• Négocier avec les clients internes les limites et les émotions 2 JOURS (14H)
Prix
• Jeux de rôle enregistrés en vidéo et commentés • Se préparer mentalement à sa future négociation
inter
• Travail sur des attitudes • Analyser les situations tendues 1 080 € HT/Pers.
• Relation de cause à effet • Prendre en compte les points forts et limites
• L'empathie liées à son style de négociateur Prix nous consulter
• Attitude d'écoute • Développer son assertivité intra
• Reformulation • Contrer les techniques de manipulation
• Utiliser les ruptures en négociation CALENDRIER PRÉVISIONNEL
Connaissance de soi • Comprendre ce qui dans son propre Annecy : 06/02/20 - 07/02/20
• Identité consciente et inconsciente comportement peut faire déraper la négociation Strasbourg : 24/03/20 - 25/03/20
• Relations interpersonnelles Besançon : 02/04/20 - 03/04/20
• Pouvoir sur soi Techniques d'influences
Nancy : 14/05/20 - 15/05/20
• Perception du message • Le recadrage
• La dissociation Dijon : 11/06/20 - 12/06/20
Négociation et persuasion • La reconstruction… Paris : 10/09/20 - 11/09/20
• Profils de négociateurs Lyon : 15/10/20 - 16/10/20

• Transformer le conflit en coopération Mulhouse : 17/11/20 - 18/11/20
Arras : 08/12/20 - 09/12/20
niveau
ACE DEVENIR UN ACHETEUR CONFIRMÉ expertise

Elaborer des stratégies achats correspondant Pérenniser les sources d’achats, trouver des Responsables achats, Posséder une expérience Apports théoriques et
aux objectifs généraux de l’entreprise. substitutions. Savoir poser des objectifs acheteurs. confirmée des achats. pratiques. Formation action
réalistes et réalisables. structurant la démarche.
paperboard.
Le marketing achats La négociation et la confiance

Stages régionaux :
• Concept • Savoir dire NON
• Enjeu face à l'environnement de l'entreprise • Comment réagir face à un NON nous consulter
• Mise en place dans l'entreprise et moyens • Avoir confiance en soi Durée / Rythme :
• Savoir bien utiliser ses ressources et son
temps
3 JOURS (21H)
Comprendre le marché
• Composantes de l'offre et de la demande Prix
inter
• Phase de vie des produits Le Cost Break Down 1 490 € HT/Pers.
• Veille • Comprendre et interpréter les chiffres
• Segmentation et typologie • Que se cache-t-il derrière un prix Prix nous consulter
• Se mettre à la place du fournisseur et intra
Analyse du portefeuille d'activité comprendre sa structure et son fonctionnement
• Cycle de vie des produits et des services Strasbourg : 25/03 au 27/03/20
• Risques produits et services de l'entreprise Suivi des actions
Besançon : 12/05 au 14/05/20
• Matrice produits / marché • Ratios
• Notion de levier • Tableaux de bord Lyon : 18/06 au 20/06/20
• Hiérarchisation des coûts • Critères d'évaluation des fournisseurs Paris : 17/09 au 19/09/20
• Mesures correctives Dijon : 15/10 au 17/10/20
Définir des plans d'action Nancy : 24/11 au 26/11/20
• Objectivité et perte d'objectivité
• Communication interne et externe
• Processus d'achat
• Étude de marché en milieu industriel
• Plan d'action en fonction des opportunités
ou des faiblesses
14
niveau
ACF RESPONSABLE ACHATS
acquérir

Gérer au plus juste et dans l'excellence une des Acquérir la méthodologie, les outils dans le but Responsable Achats, Posséder une expérience Apports théoriques et pratiques
fonctions essentielles de l’entreprise. d’optimiser les actions et la performance du futur responsable Achats. d’acheteur. structurant la démarche.
service Achats. Échange d’expérience avec
consultant confirmé dans le
Rôle et implication du service Achats Gérer le risque du service Achats domaine. Étude de cas pour
optimiser le transfert de
• La place du service dans l'entreprise • Risque fournisseur connaissance. Support fourni.
• Communication dans le service avec • Risque juridique QCM d'acquisition. Sanction :
les autres services et gestion des conflits • Risque financier salle + videoprojecteur +
• Participation des achats au résultat • Risque humain paperboard.
de l'entreprise • Méthodologie permanente

Stratégie d'Achats La gestion des hommes Stages régionaux :
• Le benchmarking du service Achats nous consulter
- Les axes du benchmarking • Savoir recruter
- L'information stratégique et comment la gérer • Évaluation de la performance, Durée / Rythme :
• Gestion de l'intelligence économique gestion des compétences
3 JOURS (21H)
- Achats et B to B… • Savoir animer l'équipe
Adéquation politique d'Achats
• Savoir déléguer en contrôlant
Prix
inter
1 490 € HT/Pers.
et stratégie d'entreprise Mesurer la performance
du service Achats
Prix
• Achats ponctuels et/ou contrats dans la durée
- Sous-traitance et partenariat • Audits nous consulter
• Gérer en flux tendu • Analyse interne et externe intra
- Acheter en maîtrisant la qualité • État des lieux
- Gérer le crédit fournisseur • Plan d'action et mise en œuvre CALENDRIER PRÉVISIONNEL
Besançon : 12/02 au 14/02/20
Organiser pour conduire QUALIFICATION :
le service Achats Paris : 18/03 au 20/03/20
• Maîtrise et gestion de l'information Nancy : 13/05 au 15/05/20
Ce programme peut être qualifiant et aménagé
avec des journées supplémentaires sur site
• Procédures par fonction
sous le référentiel, nous consulter.
CQPM-CQPI : Lyon : 15/06 au 17/06/20
• Conséquences du workflow
- Tableau de bord du service Achats Qualification : 1990 12 38 0079 avec le concours de Dijon : 22/09 au 24/09/20
Gestionnaire de flux de commandes à l'international -
et management du portefeuille Achats Strasbourg : 17/11 au 19/11/20

votre UIMM territoriale.
PERFECTIONNEMENT RESPONSABLE
niveau
ACG
ACHATS NIVEAU 2 maîtriser

Perfectionner vos responsables Achats et Gérer au plus juste et dans l'excellence une Responsable Achats, Avoir fait la formation Apports théoriques,
acheteurs expérimentés. des fonctions essentielles de l’entreprise. Acheteurs expérimentés. Responsable Achats chez méthodologiques, échanges
Se perfectionner à la méthodologie, les outils BT EST est un plus d'expériences avec formateur
dans le but d’optimiser les actions et la (mais pas obligatoire). pédagogue acheteur industriel
performance du service Achats international. Boîte à outils
Se perfectionner dans le rôle d'acheteur de l'acheteur BT EST.
industriel et dans la négociation. Sanction : attestation de suivi
et de compétences. Moyens :
Le service Achat : son rôle La gestion des risques Achats
Salle avec Paperboard et
videoprojecteur.
• Définition(s) du rôle des achats au sein de la • Management du risque fournisseur
supply chain (Cartographie des risques…) Durée / Rythme :
• Les leviers et les forces du service Achat • La Gestion des Risques Fournisseurs :
2 JOURS (14H)
• KPI achats : Savings, Effets de Leviers, Aspects Juridique, Contrats, Financiers, Social…
20/80, Incoterms…
L'équipe Achat Prix
inter
• Analyse financière : Fond de roulement, 1 080 € HT/Pers.
• Répartition des familles et portefeuilles achats
Besoin en Fond de Roulement, Trésorerie,
Prix
• Le recrutement et définition des objectifs
Conditions de Paiements…
nous consulter
intra
(IPA, MPA)
Stratégies Achats et politiques • Développer l'esprit d'équipe / Le Team Spirit
d'entreprise
Le service Achat et la qualité CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Définir les objectifs et la feuille de route
• Dossiers AQF Besançon : 02/04/20 - 03/04/20
• Sourcing Fournisseurs
• Audits Fournisseurs et Expediting
• Gestion de la relation fournisseurs Paris : 06/05/20 - 07/05/20
• Audits, analyses internes et relations clients
Stratégie d'entreprise et TCO internes Lyon : 21/09/20 - 22/09/20
• Make or Buy (Coût Vs Prix) • Optimisation des coûts en collaboration avec Dijon : 20/10/20 - 21/10/20
• Benchmarking le service qualité Nancy : 17/11/20 - 18/11/20
• Gestion QCD
La Négociation Achat Strasbourg : 08/12/20 - 09/12/20
• La Gestion des flux Physiques et Financiers
• L'Art de la Négociation :
• Les différents types de stocks et les stratégies
LeaderShip et Influences, les jeux de rôles,
à mettre en place
la préparation, le conditionnement,
• Synchronisation la Supply Chain
la répartie…
Management du service Achats • La Questiologie (Maitriser l'Art du
• Les procédures et les processus Maîtriser questionnement…)
et gérer l'information • L'Ecoute Active et la Proactivité
• Les Indices de performances achats et les • Le choix des mots
tableaux de bords • Le Minutes of Meeting ou Compte rendu
15
LES ACHATS À L’INTERNATIONAL

niveau
ACH NÉGOCIATIONS INTERNATIONALES perfectionnement

Comprendre les enjeux liés à la communication Acquérir les mécanismes de l’importation et les Dirigeants, managers qui Aucun. Apports théoriques et
dans la négociation interculturelle. Avoir un aperçu règles d'une négociation internationale. souhaitent avec leurs pairs, pratiques structurant la
solide des clés de la négociation interculturelle. Préparer plusieurs négociations en groupe en progresser en négociation et démarche. Échanges
Préparer intégralement plusieurs négociations intégrant des bonnes pratiques de conduite de s’approprier de nouvelles d’expérience. Support
en groupe. négociation. Définir de façon rationnelle une pratiques et outils, utiles à la interculturel fourni. QCM
stratégie de négociation. négociation stratégique. d'acquisition. Sanction :
paperboard.
La négociation : une compétence • L'observation

stratégique pour l'entreprise • L'écoute
Stage exclusivement
• Les éléments caractéristiques d'un processus • Le questionnement
de négociation • Les mots et leur sens
sur site : nous consulter
• Le rôle de la culture dans la négociation
• Négocier de façon rationnelle : Les outils de
• La gestuelle Durée / Rythme :
• Gérer son stress et ses propres réactions
la Théorie des jeux 2 JOURS (14H)
• Gérer son interlocuteur
• La psychologie dans la Prospect Theory • Gérer les situations difficiles modifiable si besoin
• Exercices Pratiques Prix nous consulter
Préparer et conduire une négociation intra
stratégique : les meilleures pratiques Affronter les situations de négociations
• Choisir une stratégie de négociation : difficiles : les stratégies efficaces
l'approche des référentiels multiculturels • Négocier avec les étrangers : mesurer l'impact de
• Maîtriser les outils de la préparation stratégique :
la culture sur le comportement de la négociation
les apports des écoles de négociation
• Négocier en cas d'agressivité ou de
• Choisir ses tactiques de négociation :
manipulation de l'autre partie
zone de repli, points de blocages, points
de fixations, argumentations • Désamorcer les résistances et gérer les conflits
• La questiologie • Gérer les pièges des négociations multiples
• La danse du négociateur : défendre ses • Exercices Pratiques
positions, obtenir des contreparties, faire
des concessions, verrouiller les accords Cas d'une négociation interculturelle :
• Exercices Pratiques jeux de rôle simulés
• Le déroulement pédagogique donne lieu
Développer son comportement assertif, à l'étude d'un cas concret de négociation
intégrer la communication non-verbale et à une simulation vidéo filmée
• Principes de base • Un débriefing est organisé à l'aide de la vidéo
• L'analyse transactionnelle en cumulant les aspects stratégiques et
• La PNL comportementaux de la négociation
• La théorie des besoins • Exercices Pratiques
niveau
ACI ACHATS ET DÉDOUANEMENT acquérir

Appréhender les règles de base du Connaître l’origine d’un produit dans le cadre Acheteurs. Assistants achats. Aucun. Apports théoriques.
dédouanement IMPORT. du sourcing. Optimiser les coûts d’approche Exemples pratiques.
en maîtrisant les accords préférentiels Mise en situation. Moyens :
Acquérir les bonnes pratiques pour améliorer salle + videoprojecteur +
l’approvisionnement. paperboard.
Définition des concepts L'origine de droit commun

• L'origine préférentielle (non-préférentielle) Stage exclusivement
• L'origine non-préférentielle • Origine non-préférentielle et produits sur site : nous consulter
entièrement obtenus dans un seul pays
ou territoire.
Durée / Rythme :
Les bases réglementaires 1 JOUR (7H)
• Origine et provenance. Origine et statut douanier • Origine non-préférentielle et transformations
ou ouvraison substantielle - notion modifiable si besoin
• Responsabilités de l'opérateur quant à l'origine
• Marquage de l'origine • Origine non-préférentielle et transformation Prix nous consulter
• Sécurisation juridique de l'origine : ou ouvraison substantielle - « opérations
minimales ».
intra
le R.C.O. (Renseignement Contraignant en
matière d'Origine) • Origine non-préférentielle et transformation
• Interprétation objective des règles relatives ou ouvraison substantielle - « règles primaires »
à l'origine et « règles résiduelles »
16
niveau
ACI ACHATS ET DÉDOUANEMENT (suite)
acquérir
L'origine préférentielle Les justificatifs de l'origine

• Les accords internationaux • EUR 1
• Les accords bilatéraux • Déclaration d'Origine sur Facture (D.O.F.)
• Origine préférentielle et produits entièrement • Le Système des Préférences Généralisées
obtenu (S.P.G.)
• Origine préférentielle et transformations ou
Le système REX
ouvraison suffisante
• Origine préférentielle et transformation ou Notion d'exportateur agréé -
ouvraison insuffisante enregistré
• Savoir identifier le bon accord
niveau
ACJ ACHATS À L'INTERNATIONAL acquérir

Connaître les spécificités des achats à Acquérir des mécanismes de l’importation. Acheteurs, approvisionneurs, Aucun. Etudes de cas construits sur
l’international : Comment trouver les Apprendre à déployer les achats à l’international négociateurs. des échanges avec les pays
fournisseurs les plus intéressants sur le plan avec méthode et de façon pérenne. d’Asie (mais aussi d'autres
économique et stratégique en UE, les pays Identifier les risques liés à ce type d’achat : continents) en alternance
limitrophes et les nouvelles puissances Intégrer la dimension multiculturelle dans la avec des expériences de
industrielles et économiques. négociation. l’animateur. Support fourni.
Les enjeux stratégiques de l'achat Choisir l'Incoterm

paperboard.
à l'international • Les différentes familles d'Incoterms
• Les Principaux risques associés • Les nouveautés apportées par les
à ce type d'achat Incoterms 2020
• Les sources de profits liées à l'achat • Comment choisir le bon incoterm :
international - Les conséquences sur le prix de revient
• Les principales motivations de l'achat et sur la chaîne logistique
international
• Les risques relatifs à l'environnement Organiser la logistique internationale Stages régionaux :
économique du pays • La douane : nous consulter
• Les risques liés à l'expression des besoins
Durée / Rythme :
- Comprendre les mécanismes douaniers
• Les risques liés au fournisseur • Choisir et organiser le transport :
- Les principaux modes de transports 2 JOURS (14H)
Mise en place de la prospection à l'international
pour une importation réussie • L'intérêt de l'assurance transport Prix
inter
1 080 € HT/Pers.
• Établir la consultation, l'expression des • Les relations avec les transitaires
besoins à travers les appels d'offres Prix nous consulter
• Rédiger le cahier des charges, Risques financiers et modes intra
• Qualifier les fournisseurs et obtenir des de paiements internationaux
offres pertinentes • Les risques de change CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Raisonner en coût global d'acquisition • Garanties financières Lyon : 23/03/20 - 24/03/20
• La sélection et le choix des fournisseurs • La compensation Nancy : 26/05/20 - 27/05/20
• Les principaux modes et sécurité de paiement : Paris : 11/06/20 - 12/06/20
La négociation à l'international - Remise documentaire
Dijon : 24/09/20 - 25/09/20
• La communication - Crédit documentaire
• Les négociations interculturelles - Lettre de crédit stand-by Strasbourg : 09/10/20 - 10/10/20
• Les techniques de négociation en tenant • Comment les choisir : Besançon : 19/11/20 - 20/11/20
compte des différences culturelles - Avantages et inconvénients
• Aborder une approche globale et durable - Les coûts
dans la relation - Les documents de transports associés
Maîtriser le cadre juridique Réussir son sourcing international :

• Systèmes juridiques et conventions synthèse
internationales • Évaluer l'impact économique et stratégique
• La problématique de propriété intellectuelle d'une démarche achats à l'international
et industrielle • Calcul du coût de revient global
• Les litiges : la procédure d'arbitrage
et son coût
• Les principales clauses d'un contrat
international
• Choisir le tribunal de compétence
17
MANAGER LES ACHATS

MANAGEMENT ACHATS ET
niveau
ACK
LOGISTIQUES INDUSTRIELLES perfectionnement

Former vos acheteurs et approvisionneurs Manager, gérer efficacment le service achat- Acheteurs, aprovisonneurs, Avoirs une expérience Apports théoriques,
à gérer efficacement les services achats et logistique dans son rôle fondamental de chef nationaux ou internationaux. conséquente d'au moins méthodologiques,
logistiques en mode chef de projet et en de projet input. Apprendre à mener/ négocier 2 ans dans un service didactiques avec mises en
prenant du recul pour limiter les risques. des entretiens avec les forunisseurs. achats, logistiques, gestions pratiques. Etudes, de cas,
Se perfectionner à gérer les aspects légaux des flux internationaux. QCM d'acquisition. Support
et les moyens de paiements. foruni. Moyens : Salle avec
videoprojecteur. Sanction :
Attestation de suivi de
stages. Moyens : salle +
Comprendre les enjeux et Acheteur et chef de Projet

Stages régionaux :
les règles du jeu • Savoir orchestrer, suivre et manager l'avant
• Introduction aux métiers des achats et l'après négociation nous consulter
• Connaître son entreprise et se connaître • Suivre et impliquer l'ensemble des acteurs Durée / Rythme :
soi même • Savoir : quand dois-je intervenir
• Elaborer une stratégie • Qui doit intervenir ?
2 JOURS (14H)
• Préparer sa feuille de route • Pourquoi intervenir ?
Prix
inter
• Atteindre les objectifs fixés 1 080 € HT/Pers.
Mener l'entretien avec ses
fournisseurs Les aspects légaux Prix nous consulter
• Le leadership • Introduction aux basics du droit des achats intra
• Savoir se préparer à mener les négociations et des contrats commerciaux
(option négo en Anglais à 100% pour • NDA, CGA vs CGV…
environnement international) Lyon : 23/01/20 - 24/01/20
• L'écoute est un art Les moyens de paiement
Paris : 18/03/20 - 19/03/20
• Gérer son temps, son stress, son à l'international Strasbourg : 24/06/20 - 25/06/20
environnement • Les différents moyens de paiements et Besançon : 15/09/20 - 16/09/20
• La vraie négociation commence quand l'autre garanties de paiements internationales Dijon : 14/10/20 - 15/10/20
vous dit NON ! • Cash against documents Nancy : 18/11/20 - 19/11/20
• Les concessions ou l'art des compromis
• La questiologie
STRATÉGIES ET ORGANISATION
niveau
ACL
DES ACHATS expertise

Améliorer l’efficacité du négociateur Savoir réaliser une étude de marché achat, Responsables Achat, Pratique de l’achat. Apports théoriques et
pour multiplier les atouts de l’entreprise. identifier et sélectionner les meilleurs Acheteurs confirmés, pratiques structurant la
fournisseurs. Ingénieurs d’affaires. démarche. Echange
Service achat et service d’expérience avec un
approvisionnement. consultant expert dans le
Centrale d'achat. domaine. QCM d'acquisition.
stage. Moyens : salle+
La nécessaire cohérence entre L'organisation achat à envisager

Stages régionaux :
la stratégie d'achat et la politique au plan de l'entreprise
de l'entreprise • Les structures envisageables nous consulter
• Les achats : une démarche à 3 dimensions • L'intégration des achats au Durée / Rythme :
• Acheter : des métiers Supply Chain Management
2 JOURS (14H)
Analyse SWOT achat Les actions organisationnelles
Prix
inter
• Le marché «clients» et ses attentes • Vis à vis des «clients» 1 080 € HT/Pers.
• Les familles d'achat • Les études de marché : application des forces
• La notion de contraintes de la concurrence de Porter Prix nous consulter
• Forces, faiblesses, opportunités, menaces • Le sourcing : du «fournisseur cible» intra
des achats à la «short List»
• Segmentation des achats : matrice de Khalji CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Plan d'action à moyen et long terme Le pilotage de la fonction Paris : 21/03/20 - 22/03/20
• Les indicateurs du marketing achat • Le tableau de bord
Nancy : 14/05/20 - 15/05/20
• La communication interne
• La communication externe : Strasbourg : 20/06/20 - 21/06/20
communication de la politique Lyon : 10/09/20 - 11/09/20
et livret fournisseur Dijon : 16/11/20 - 17/11/20
Besançon : 08/12/20 - 09/12/20
18
SOURCING ET MARKETING ACHATS

niveau
ACM
EN PRATIQUE
acquérir

Maîtriser et acquérir les techniques et les Identifier les risques achats et s’en prémunir. Acheteur, responsable Aucun. Transferts théoriques
méthodes du marketing achats pour analyser Construire et suivre un plan d’actions marketing d’achats, approvisionneur simplifiés, exercices
ses marchés sur une échelle mondiale. achats à partir de la stratégie de l'entreprise. évoluant dans l'achat. pratiques. Support fourni.
Mettre en œuvre des stratégies performantes en QCM d'acquisition. Sanction :
adéquation avec la politique achats de l’entreprise. Attestation de stage. Moyens :
paperboard.
Appréhender le concept Approche SWOT des achats :

du marketing achats les risques et les opportunités Stage exclusivement
• Comprendre le rôle du marketing achat : du portefeuille sur site : nous consulter
concept, aspects stratégiques et
opérationnels
• Identifier et évaluer les potentiels de gains
à l'achat
Durée / Rythme :
• Cerner son positionnement dans • Identifier et évaluer les risques 2 JOURS (14H)
l'organisation du service achats • Fixer des priorités modifiable si besoin
• Positionnement du marketing achats : Prix nous consulter
les étapes de la démarche Elaboration et développement intra
du Marketing Achats d'une démarche stratégique
• Utiliser des outils pratiques pour établir
Analyse, caractéristiques des priorités
et cartographie des besoins • Déterminer des objectifs en lien avec
• Segmentation des achats par famille les risques/opportunités
• Définir les besoins en interne, quantitatifs • Définir une stratégie Achat
et qualitatifs
• La matrice des besoins achats Définition, mise en place et pilotage
• Effectuer une classification pertinente d'un plan d'actions
des achats • Définir un plan d'actions
• Choisir les tactiques les plus pertinentes
Analyser et étudier des marchés
fournisseurs
• Cerner les différents types de marchés
• Etablir la segmentation marché / fournisseur
• Adopter une démarche efficace de veille
économique et technologique
• Etablir un panel de fournisseur par
catégorie d'achat
ASPECTS JURIDIQUES DES ACHATS

niveau
ACN
ET DES CONTRATS perfectionnement

Donner aux acheteurs des repères sur le plan Acquérir les connaissances juridiques Acheteurs appelés à négocier Aucun. Travaux en groupes sur des
juridique, un savoir-faire pour négocier dans nécessaires pour une approche professionnelle des clauses juridiques et à exemples de conditions
de bonnes conditions avec les fournisseurs des achats. appréhender les conditions générales de vente et de
en protégeant l’entreprise. générales de vente des contrats, réalisation en commun
fournisseurs. de certains arrêts. Support fourni.
Une commande est un contrat • Les dangers de la lettre d'intention Attestation de stage. Moyens :
au sens juridique du terme

de commande, de la caution paperboard.
• Le droit, la loi, les tribunaux • Le renouvellement tacite
• Les obligations réciproques du vendeur
et de l'acheteur La responsabilité de l'acheteur :
• Les obligations de moyens et de résultats quel est le niveau de son engagement
en matière de Droit Commercial
Le cadre juridique de l'entreprise • La transparence tarifaire :
• Les différents types de sociétés : SA, SARL, … barèmes de prix, remises
• Comparaison avec quelques voisins européens
• Les pratiques discriminatoires et le refus
• Le rôle et la responsabilité des dirigeants
de vente
• Le capital social et sa signification
• La rupture brutale ou abusive du contrat
• Les informations obligatoirement communiquées
Comment construire un bon contrat
Le contrat
• Généralités du Droit • Qu'est-ce qu'un bon contrat ? Objet, prix,
• Les codes, les lois et la jurisprudence délais, lieu de livraison, etc
• Quelques articles essentiels du Code Civil • La construction d'un contrat commence
et leur portée dès l'expression du besoin
• Les conditions de l'accord, le rôle de l'offre • Le transfert de propriété et des risques
et de l'acceptation • La confidentialité et la propriété intellectuelle
• La validité et la nullité des contrats : les vices du • La durée du contrat, sa modification,
consentement s'appliquent-ils aux commandes ? sa cessibilité
19
ASPECTS JURIDIQUES DES ACHATS

niveau
ACN
ET DES CONTRATS (suite)
perfectionnement
Les éléments constitutifs d'un contrat Les contrats internationaux - notions

Stages régionaux :
• Les clauses obligatoires • Principes clés du contrat à l'international
• Conditions générales • Les incoterms 2020 nous consulter
• Conditions particulières :
Les litiges et le contentieux Durée / Rythme :
Les pénalités : avantages et inconvénients
• Le prix, la suspension, la clause résolutoire
• Quel tribunal, quel arbitre ? 3 JOURS (21H)
• Comment gérer un contentieux ?
et la résiliation
• Le délit de marchandage et le prêt Prix
inter
• La propriété de la marchandise 1 490 € HT/Pers.
de main d'œuvre
• Les clauses de verrouillage des risques,
les vices cachés
• Faire respecter les règles d'hygiène
Prix nous consulter
• Définir les cas de force majeure
et de sécurité aux prestataires sur site
(loi de 1975 sur la sous-traitance)
intra
Les différents types de contrat CALENDRIER PRÉVISIONNEL
commerciaux
Besançon : 18/03 au 20/03/20
• Le contrat d'achat-vente : le plus classique
• Le contrat de prestations : le plus délicat Strasbourg : 13/05 au 15/05/20
• Différence entre ces deux types de contrats Paris : 17/06 au 19/06/20
Lyon : 16/09 au 18/09/20
La rédaction de contrats spécifiques
Nancy : 12/10 au 14/10/20
Dijon : 14/11 au 16/11/20
MESURE DES PERFORMANCES

niveau
ACO
ACHATS acquérir

Améliorer l’efficacité du négociateur pour multiplier Établir les indicateurs des tableaux de bord Toute personne amenée Pratique de l’achat. Apports théoriques et
les atouts de l’entreprise. Etablir les outils de attendus par la direction des achats, trouver à négocier à l’achat. pratiques structurant la
pilotage de la fonction achat pour pouvoir négocier les sources des réalisations des KPI. démarche. Échange
et manœuvrer la fonction. d’expérience avec consultant
confirmé dans le domaine.
Support fourni. QCM
d'acquisition. Sanction :
Quelle politique pour la mesure Les KPI salle + videoprojecteur +
des performances? • De la fonction achat indicateurs fournisseurs

paperboard.
• Principe de bases des tableaux de bord,

flexibilité des tableaux de bord les sources Stage exclusivement
Tableau de synthèse
sur site : nous consulter
Les niveaux des tableaux Savoir communiquer autour Durée / Rythme :
de bord achats du tableau de bord achats 1 JOUR (7H)
• Niveau 1 - cartographie des achats,
chiffres par famille ou fournisseurs stocks modifiable si besoin
• Niveau 2 - reporting opérationnel Prix nous consulter
• Niveau 3 - reporting stratégique synthèse intra
Les attentes
• De la Direction générale des «clients internes»
20
MANAGEMENT DES RISQUES

niveau
ACP
DES ACHATS
maîtriser

Garantir un approvisionnement pour la produc- Établir la cartographie de ses risques fournisseurs. Acheteurs, approvisionneurs, Avoir une bonne expérience Apports théoriques et
tion en anticipant et gérant les risques liés aux Gérer son panel fournisseur à partir des risques centrale d'achats. en achat ou en approvision- méthodologiques sur cas
fournisseurs. Mettre en place des procédures en ayant un comportement proactif d’anticipation nement de son entreprise. concrets d'acheteurs
préventives en cas de ruptures. des risques. Mettre en œuvre les outils de industriels internationaux.
prévention et de management des risques Support fourni.
fournisseurs. QCM d'acquisition. Sanction :
Les enjeux du management Risques juridiques :

des risques fournisseurs - Taux de dépendance, marchandage... paperboard.
Identifier et cartographier les risques - Bâtir un plan d'identification des risques

liés aux fournisseurs selon 8 axes (questionnement, incontournables) Stage exclusivement
Risques financiers et économiques : Le management des risques fournisseurs sur site : nous consulter
Durée / Rythme :
- Analyse du bilan et compte de résultat • Plans d'action et comité de pilotage
- Mesurer son taux de dépendance • Processus d'animation du management
économique du risque 1 JOUR (7H)
- Surveiller les indicateurs, les signaux forts • Réduction des risques et détermination modifiable si besoin
Prix
et les signaux faibles des cibles de criticité pour l'entreprise
nous consulter
Risques structurels :
- Forces et faiblesses structurelles du fournisseur
Les choix des outils
• Tableau d'identification des risques
intra
Risques géographiques et politiques : • Typologie d'actions
- Dresser une carte des risques géopolitiques • Anticipation, prévention et couverture des risques
- Identifier les axes de veille • Plans d'actions pour gérer la crise et minimiser
son impact
Risques techniques qualités :
- Évaluer le savoir-faire technique du Mise en place des procédures
fournisseur et sa culture qualité préventives en cas de ruptures
• Sélection des priorités de procédures à mettre
Risques de défaillances logistiques
en place : Loi Pareto 20/80, couverture
Risques sociétaux : obligatoire de l'approvisionnement
- Les indicateurs pertinents pour mesurer • Structure de la procédure, analyser le circuit
les risques sociaux fil rouge de la procédure et de sa mise en place
Risques coûts produits : • Anticipation des validations hiérarchiques
- Pérennité du coût des produits réalisés après approbation
(coût matière et de réalisation) • Sélection et devis de fournisseurs substituts
GESTION DES CONFLITS

niveau
ACQ
ET LITIGES FOURNISSEURS maîtriser

Former vos acheteurs à gérer les conflits et les Etre capable et compétent pour résoudre les Les acheteurs et toute Une expérience en achat Apports théoriques simplifiés,
litiges avec les forunisseurs et mettre en place conflits et litiges fournisseurs en soutien du service personne dans l’entreprise est un plus mais pas une exercices pratiques. Support
des actions pour éviter d'autres problèmes pour qualité et des autres services de l’entreprise en susceptible de rencontrer obligation. fourni. QCM d'acquisition.
prévenir. relation avec les fournisseurs. des fournisseurs et de traiter Sanction : Attestation de
une relation conflictuelle. stage. Moyens : salle +
videoprojecteur + paper-
board.
A) APPARITION ET TRAITEMENT ( selon méthodes choisies par le client )

D'UN LITIGE - Lors de l'utilisation sur les lignes de production
La fonction achats • Facturations non conformes aux accords
• Le rôle de la fonction achats dans la relation tarifaires / prix non conformes :
fournisseurs - Du produit
• Les responsabilités par rapport aux fournisseurs - Des quantités livrées
et aux clients « internes » - Des transports
Aspects juridiques de la relation - Des services
client/fournisseur Déroulement d'une déclaration litige
• Les clauses du contrat d'achat • Qui déclenche le litige selon la nature et le
• Les obligations du fournisseur moment du constat ?
• Les obligations du client • Qui est le destinataire du litige ? selon la
Les différents litiges potentiels nature du litige
• Non respect : • À partir de quelles références doit-on
- De la quantité commandée/livrée constater un litige ?
- Des conditions d'emballage/conditionnement - Conditions générales achats-vente
- Des conditions de chargement, de transport - Cahier des charges, spécifications
• Dommages sur la marchandise (avant utilisation) : • Quels sont les délais contractuels pour
- Constatés avant le déchargement déclencher une procédure de litige ?
- Constatés après le déchargement
• Non conformité du produit livré : Traitement du litige
- Erreur de référence • En interne : rôles de chaque service impliqué
• Non conformité qualité du produit : • En externe : réception et enregistrement du
- Lors de contrôle qualité à l'arrivée litige, plan d'actions correctives
21
GESTION DES CONFLITS

niveau
ACQ
ET LITIGES FOURNISSEURS (suite)
maîtriser
B) GESTION DE CONFLIT - Comment négocier en situation

NÉGOCIATIONS de conflit avec le/les fournisseurs
Durée / Rythme :
• Les bases d'une bonne négociation 2 JOURS (14H)
Définition d'un conflit
Prix
• Les 6 leviers du pouvoir
Comment prévenir un conflit
inter
• La méthode APB 1 080 € HT/Pers.
• Actions en interne : • La recherche du compromis
- Spécifications • Le suivi de le l'action corrective et des Prix nous consulter
- Cahiers des charges
• Actions en externe :
compensations financières ou autres intra
- Sélection des fournisseurs CALENDRIER PRÉVISIONNEL
- Choix des fournisseurs
Annecy : 06/02/20 - 07/02/20
- Audits qualité fournisseurs
Strasbourg : 24/03/20 - 25/03/20
• Adéquation entre besoins internes et
possibilités externes Besançon : 02/04/20 - 03/04/20
Nancy : 14/05/20 - 15/05/20
Dijon : 11/06/20 - 12/06/20
Paris : 10/09/20 - 11/09/20
Lyon : 15/10/20 - 16/10/20
Mulhouse : 17/11/20 - 18/11/20
Arras : 08/12/20 - 09/12/20
LES ACHATS SPÉCIFIQUES

niveau
ACR ACHATS DE SOUS-TRAITANCE acquérir

Elargir le domaine des achats aux prestations Acquérir une méthodologie de décision. Acheteurs de sous-traitance, Aucun. Alternance d’apports
et à la sous-traitance. Savoir piloter les Anticiper et gérer les risques. donneurs d’ordres : d’entretien théoriques, méthodologiques
fournisseurs et gérer les sous-traitants. Maîtriser sa stratégie face aux sous-traitants, et travaux neufs, recherches et pratiques. Etudes de cas
méthodologie de gestion de sous-traitance. et développement, méthodes, avec support.
production. QCM d'acquisition. Sanction :
paperboard.
Faire ou acheter Juridiction essentielle de sous-traitance

Stages régionaux :
• Concept réfléchi et décision de sous-traitance • Définitions légales de la loi de la sous-traitance
• Avantages et inconvénients de sous-traiter de 1975 nous consulter
• Risques liés au choix de faire ou acheter • Le règlement en direct Durée / Rythme :
• Conception du projet sous-traitance • L'action directe
• Ossature du contrat de sous-traitance :
2 JOURS (14H)
Se préparer à sous-traiter objectifs, coût, outillages, fournitures,
Prix
inter
• Typologie des sous-traitances confidentialité, propriété industrielle et 1 080 € HT/Pers.
• Définir les rôles des services internes intellectuelle, garanties,...
à l'entreprise, pour bien sous-traiter • Contrats-types, contrats de partenariat avec Prix nous consulter
• Configurer le besoin du client interne ou sans dédit intra
• Rédiger le cahier des charges
• S'informer en recherchant des sous-traitants Gérer les sous-traitants
• Evaluer la fiabilité des sous-traitants • Pilotage et tableau de bord Besançon : 19/03/20 - 20/03/20
• Evaluer et gérer la performance, définitions Strasbourg : 02/04/20 - 03/04/20
Consulter de critères et d'actions de progrès Paris : 08/06/20 - 09/06/20
• Evaluer la pertinence technique et la réponse • Rapports avec ses sous-traitants Lyon : 14/10/20 - 15/10/20
économique des sous-traitants Nancy : 17/11/20 - 18/11/20
• Consulter et dépouiller les offres Dijon : 08/12/20 - 09/12/20
• Analyser en comparant, choisir
• Mettre en évidence les points à négocier
• Mettre en place un plan et une stratégie
de négociation
22
ACHATS GÉNÉRAUX ET
niveau
ACS
GESTION DES FRAIS FIXES
acquérir

Acquérir la méthodologie, les outils dans le but Identifier dans une organisation les frais fixes à Acheteur débutant, Assistante Posséder une expérience Apports théoriques et pratiques
d’optimiser les actions et la performance du maintenir et à réduire. Savoir gérer des appels achats. Responsable magasin. d’acheteur. structurant la démarche.
service Achats en gestion de frais fixes. d’offres sur des frais généraux. Savoir gérer le Responsable maintenance. Échange d’expérience avec
suivi de contrats pluri-annuels. Responsable achat, service consultant confirmé dans le
achat et approvisionnement. domaine. Étude de cas pour
Service technique et travaux optimiser le transfert de con-
neufs. Centrale d'achat. naissance. Support fourni.
Identification des frais généraux • Déterminer les niveaux de prestations Attestation de stage. Moyens :
• Repérer les différentes sources de frais minimum acceptables paperboard.
généraux : Gardiennage, nettoyage, sécurité, • Création d'indicateurs et suivi de critères
télécoms, informatique, restauration, immobilier, factuels de mesure de performances Stages régionaux :
voyages, location véhicules, fournitures nous consulter
Appel d'offres
industrielles, consommables informatiques,
autres consommables, publicité, marketing,
• Identification des prestataires de services
Durée / Rythme :
• Provocation d'offres de services
impressions…
• Comparaison des offres 2 JOURS (14H)
Poids des frais généraux en termes
de CA achat
Sélection et choix des partenaires Prix
inter
1 080 € HT/Pers.
• Hiérarchisation des frais généraux (les critères)
Prix
• Analyse ABC : 20/80 • Outils pour une sélection rigoureuse et objective
nous consulter
intra
• Identification des points à négocier
Fonction achats et frais généraux
• Positionnement de la fonction achats Préparation à la négociation
• Expertises métiers et apports concrets • La préparation technico-commerciale CALENDRIER PRÉVISIONNEL
en matière de réduction de coûts • La communication Strasbourg : 19/03/20 - 20/03/20
• Tableau de bord, fiches de performances, • Les différents types de négociation Nancy : 12/05/20 - 13/05/20
plans de progrès • Argumentation et traitement des principales Paris : 09/06/20 - 10/06/20
objections
Frais généraux spécifiques Dijon : 23/09/20 - 24/09/20
• Spécificités et similitudes des principales Les points clés des contrats Besançon : 15/10/20 - 16/10/20
familles de frais généraux • Notions de droit commercial
Lyon : 19/11/20 - 20/11/20
• Les différents outils de mesure de performance • Les différents types de contrats
des prestations • Obligations de résultats
• Standardisation de la démarche achats • Les clauses indispensables
• Les contrats spécifiques d'intérim et de travail
Cahier de charges fonctionnel
temporaire
• Établissement pour chaque secteur d'un
cahier de charges fonctionnel Le suivi des contrats longs termes
TCO :
niveau
ACT
MÉTHODOLOGIE DES ACHATS STRATÉGIQUES maîtriser

Former vos équipes d'acheteurs (ou décideurs Définir les modèles de coûts catégoriels. Acheteurs, collaborateurs du Aucun. Apports théoriques,
stratégiques) à la démarche Total cost of Concevoir et utiliser le TCO dans les projets service achats. Approvision- méthodologiques, et de
ownership (TCO) pour prendre en compte les achats. Utiliser les approches en coûts neurs, aides acheteurs, chefs mises en pratique sur un
différents types d'achats stratégiques ou projets variables, fixes, directs indirects. de projets, services supports cas réel ou sur une étude
avec méthodologie. ayant un pouvoir de décision. de cas avec application.
paperboard.
Identifier les leviers de coûts Analyser le processus de

Stage exclusivement
fournisseurs décomposition des coûts
• Éléments de décomposition • Analyse marché des concurrents sur site : nous consulter
• Coûts Fixes • Structure du marché et des coûts Durée / Rythme :
• Coûts Variables • Analyse de nos besoins
2 JOURS (14H)
• Coûts Directs • Application des leviers de coûts
modifiable si besoin
• Coûts Indirects • Construire un modèle de coûts
• Demander les tarifs sur les différents coûts : Analyser des coûts directs Prix nous consulter
procédure à suivre (cahier des charges) ou indirects intra
Mesurer les impacts économiques • Analyse de la nécessité de passer par
et sur les autres fonctions supports une démarche >TCO / Temps / projet
• Courbes de production dans les différents types d'achat
• Impact volume • Démarche TCO (Emploi judicieux de
• Impact Coûts/prix la démarche, processus, boîte à outils)
• Impact changement de spécifications Cas concrets
• Impact sur les autres dimensions (QHSEE,
Production, Maintenance, Ressources
Humaines,...)
23
niveau
ACU ACHATS ET GESTION DES ÉNERGIES
maîtriser

Acquérir la méthodologie, les outils dans le but Identifier dans une organisation les frais fixes à Ingénieur énergie. Directeur Posséder une expérience Apports théoriques et pratiques
d’optimiser les actions et la performance du maintenir et à réduire. Savoir gérer des appels technique. Bureaux d'études, d’acheteur. Réunir les structurant la démarche.
service. d’offres sur des frais généraux. Savoir gérer le R&D, Méthodes. Responsable documents et contrats Échange d’expérience avec
suivi de contrats pluri-annuels. Achats. Ingénieur Qualité, energétiques de l'entreprise. consultant confirmé dans le
HSEE. Responsable domaine. Étude de cas pour
Maintenance. optimiser le transfert de
connaissance. Support fourni.
stage. Moyens : salle +
Comprendre les enjeux de l'achat Appréhender les leviers de négociation

Stages régionaux :
d'énergie en milieu industriel des achats d'énergie
• Repérer les différentes sources de frais • Analyser le marché des fournisseurs d'énergie nous consulter
énérgétiques : electricités, gaz • Analyser les leviers de négociation (CEE, …) Durée / Rythme :
• Les sites internet à consulter : • Rédiger des documents de consultation
https://www.energie-info.fr/Pro • Choisir les bons indicateurs / critères d'achat
2 JOURS (14H)
https://www.jechange.fr/pro d'énergie
Prix
inter
• Éditer le bordereau de comparatif et calculer 1 080 € HT/Pers.
Géopolitique et étude du marché le coût total TCO
de l'énergie Prix nous consulter
• Connaître les tendances des marchés Définir la stratégie de négociation intra
d'énergie d'un achat d'énergie
• Appréhender l'évolution actuelle de la • Optimiser les contrats et les spécifications
réglementation et des normes : techniques et environnementales d'achat Besançon : 19/03/20 - 20/03/20
- La loi Nome • Co-concevoir avec les techniciens l'achat de Paris : 02/04/20 - 03/04/20
- ISO 14001 version 2015 et ISO 50001 systèmes performants Strasbourg : 08/06/20 - 09/06/20
version 2018 • Piloter la performance des fournisseurs Lyon : 14/10/20 - 15/10/20
• Analyser les consommations et en mesurer • Intégrer les notions de coût global et
Nancy : 17/11/20 - 18/11/20
l'impact sur les prévisions d'achat durable
Dijon : 08/12/20 - 09/12/20
• Analyser les risques de fluctuations en • Exploiter les opportunités pour produire
fonction des énergies de l'énergie (parc photovolatique) pour
• Définir une politique de transition énergétique faire des économies voir plus…
et un programme d'efficacité énergétique
structuré NOTA BENE :
Veille des sources d'énergie

Programme personnalisable en fonction
de votre organisation.
• Maîtriser et assurer l'approvisionnement

d'énergie (qualité, quantité, prix)
• Garantir la consommation énergétique dans
le temps en relation avec l'évolution de la
roduction
• Relier mix énergétique et réduction de
consommation (l'énergie la moins chère est
celle que l'on ne consomme pas), orientation
avec l'ISO 50001
• Lister les opportunités et les nouveaux leviers
sur le marché de l'énergie
• Trouver un compromis entre énergies
renouvelables et énergies fossiles
24
EVOLUER DANS L’APPROVISIONNEMENT
GÉRER SES APPROVISIONNEMENTS
niveau
ACV
ET SES STOCKS perfectionnement

Perfectionner vos approvisionneurs. Gérer une Acquérir de l’efficacité dans ses actions Responsables Achats. Avoir une expérience minimum Méthodes démonstratives
synergie pour tirer le meilleur parti de la fonction d’approvisionneur, acquérir les outils de la gestion Futurs responsables Achats. dans les approvisionnements. avec des réalisations pratiques.
achats/approvisionnements. Mettre en évidence des stocks, fiabiliser les approvisionnements, Responsables Approvision- Méthodes interrogatives et
les dysfonctionnements pour mieux les résoudre. savoir être dans les relations téléphoniques avec nements et Logistique. actives par des travaux en
les fournisseurs. Savoir organiser les relations groupe. Profil du formateur :
fournisseurs. Spécialiste de la gestion
des stocks et des approvi-
sionnements avec une forte
expérience internationale.
paperboard.
Rôle et missions de l'approvisionneur Travailler avec les acheteurs

• Le rôle et l'importance de de la mission et les clients internes
Durée / Rythme :
approvisionnement • Travailler au sein d'une équipe multi-métiers 3 JOURS (21H)
Prix
• Le positionnement de la fonction • Coordination achat/approvisionnement
inter
approvisionnement dans la supply chain et écoute des utilisateurs 1 490 € HT/Pers.
• La clarification des principales tâches et
objectifs de l'approvisionneur Communiquer avec les fournisseurs Prix nous consulter
• Communiquer, les différents moyens intra
Les processus et systèmes • Communiquer tableau de bord
d'informations clefs CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Le plan industriel et commercial Passer du calcul de besoin net Arras : 22/01 au 24/01/20
(PIC et S&OP) au plan d'approvisionnement
Lyon : 05/02 au 07/02/20
• La notion d'ERP : le MRPII et le DRP • Besoin
(Distribution Requirement Planning) • Estimer le efficacement au téléphone Mulhouse : 11/03 au 13/03/20
• Le plan directeur de production • Que faut-il traiter ? Nancy : 01/04 au 03/04/20
• L'équilibrage charges/capacités • Comment se comporter au téléphone Besançon : 13/05 au 15/05/20
• Détecter l'attitude de son correspondant Paris : 22/06 au 24/06/20
Maîtriser les méthodes • Se préparer au suivi et à la relance
Strasbourg : 09/09 au 11/09/20
d'approvisionnements téléphonique : d'une livraison, d'un délai,
• La méthode du point de commande de la qualité, du transport, d'un litige Dijon : 14/10 au 16/10/20
• La méthode du recomplètement périodique • Comment être certain que l'appel Annecy : 18/11 au 20/11/20
• La méthode du réapprovisionnement fixe soit suivi d'effet
• La méthode approvisionnement par date • Comment suivre ses actions
et quantité variable • Préparer une visite fournisseurs
• Le plan d'approvisionnement extrait du • Evaluer et suivre efficacement les fournisseurs
MRPII ou du DRP dans leur démarche de progrès
Piloter et fiabiliser les

approvisionnements au quotidien
• Rigueur et tenue de stock
• Relance adaptée
• Fiabiliser les relations fournisseurs
• Fiabiliser les relations avec les magasins internes
• Le stock de sécurité indispensable par référence
• Estimer le nombre à approvisionner
25
DEVENIR UN BON NÉGOCIATEUR

niveau
ACW
EN APPROVISIONNEMENTS
maîtriser

Améliorer l’efficacité des négociateurs en Savoir prendre en compte tous les paramètres Acheteurs, approvisionneurs, Bases de la négociation. Formation essentiellement
approvisionnement pour multiplier les atouts selon une méthode élaborée et dans la logique personnes destinées à avoir pratique : jeux de rôle
de l’entreprise. du "global bon sens". des relations téléphoniques enregistrés en audio, puis
avec des fournisseurs. analysés et commentés.
Supports fournis.
paperboard.
Comprendre l'approvisionnement Poursuivre une négociation

• Le circuit logique de l'approvisionnement au téléphone Durée / Rythme :
• La différence avec les achats • Etablir la check-list des clauses déjà obtenues 2 JOURS (14H)
• Définir l'argumentaire selon le type de produit, et des clauses restant à négocier
le volume et les autres paramètres • Recréer un climat favorable à la négociation Prix
inter
1 080 € HT/Pers.
• La démarche - comment conclure rapidement
Ratios pour les achats et Prix nous consulter
les approvisionnements Conduire une négociation intra
• Tableau de bord et suivi • Ouvrir l'entretien
• Choix des partenaires • Bâtir un argumentaire CALENDRIER PRÉVISIONNEL
• Négocier efficacement • Contrôler ses arguments Annecy : 06/02/20 - 07/02/20
• Investir sur le moyen et le long terme • Maîtriser la négociation
Nancy : 18/03/20 - 19/03/20
• Percevoir et savoir s'exprimer
Communiquer efficacement • Conclure l'entretien Besançon : 06/04/20 - 07/04/20
par téléphone Strasbourg : 14/05/20 - 15/05/20

• Que faut-il traiter au téléphone ? Résoudre certaines difficultés Paris : 18/06/20 - 19/06/20
• Comment se comporter au téléphone ? de la négociation Arras : 10/09/20 - 11/09/20
• Détecter l'attitude de son correspondant : • Dénouer les blocages Dijon : 12/10/20 - 13/10/20
la PNL au téléphone
• Comment gérer son temps Mulhouse : 16/11/20 - 17/11/20
• Quelles tactiques utiliser lorsque : Lyon : 03/12/20 - 04/12/20
le fournisseur appelle - l'acheteur appelle
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01 Achat Approvisionnement Btest 2020 - 2

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01_ACHAT_&_APPROVISIONNEMENT_BTEST_2020.

qxp_01_ACHAT_BTEST_2018 02/09/2019 14:41 Page11

ACHAT & APPROVISIONNEMENT

n GESTION ÉCONOMIQUE & FINANCIÈRE

n INDUSTRIALISATION & MÉTHODES

n LOGISTIQUE & DOUANE

n MANAGEMENT & COMMUNICATION

n GESTION DES RESSOURCES HUMAINES

n QUALITÉ & ENVIRONNEMENT

n SÉCURITÉ & PRÉVENTION

EVOLUER DANS LES ACHATS

ACA LES BASES DE LA NÉGOCIATION acquérir

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

• Rappel des enjeux de la fonction achat liées à son style de négociateur

• Analyser les situations tendues

LA BASE DES ACHATS

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

LA BASE DES ACHATS

Introduction aux métiers des achats LE MARCHÉ :

ACC ASSISTANT ACHAT perfectionnement

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

DEVENIR UN BON NÉGOCIATEUR

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Rappel des bases de la négociation Gérer ses émotions

Négociation et persuasion • La reconstruction… Paris : 10/09/20 - 11/09/20

• Profils de négociateurs Lyon : 15/10/20 - 16/10/20

ACE DEVENIR UN ACHETEUR CONFIRMÉ expertise

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Le marketing achats La négociation et la confiance

ACF RESPONSABLE ACHATS

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

de l'entreprise • Méthodologie permanente

et management du portefeuille Achats Strasbourg : 17/11 au 19/11/20

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

LES ACHATS À L’INTERNATIONAL

ACH NÉGOCIATIONS INTERNATIONALES perfectionnement

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

La négociation : une compétence • L'observation

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Définition des concepts L'origine de droit commun

ACI ACHATS ET DÉDOUANEMENT (suite)

L'origine préférentielle Les justificatifs de l'origine

ACJ ACHATS À L'INTERNATIONAL acquérir

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Les enjeux stratégiques de l'achat Choisir l'Incoterm

Maîtriser le cadre juridique Réussir son sourcing international :

MANAGER LES ACHATS

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Comprendre les enjeux et Acheteur et chef de Projet

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

La nécessaire cohérence entre L'organisation achat à envisager

SOURCING ET MARKETING ACHATS

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

Appréhender le concept Approche SWOT des achats :

ASPECTS JURIDIQUES DES ACHATS

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

au sens juridique du terme

ASPECTS JURIDIQUES DES ACHATS

Les éléments constitutifs d'un contrat Les contrats internationaux - notions

MESURE DES PERFORMANCES

Objectifs Entreprise Objectifs Participant Public Pré-requis Pédagogie

des performances? • De la fonction achat indicateurs fournisseurs

• Principe de bases des tableaux de bord,