Ghid realizat de

1
Conținut
➢ Cercetarea pieţei
➢ O introducere atractivă
➢ Descrierea cursului – Elemente generale
➢ Structura – paragrafe și subtopici
➢ Limbajul descrierii
➢ Tehnici de predare
➢ Organizarea cursului
➢ Încheiere

2
Provocarea trainerului nu este pregătirea sa profesională sau
pedagogică, ci capacitatea de a ajunge la cursant.
Unii traineri au echipa angajată care realizează vânzarea. Alți
traineri colaborează cu organizații dedicate prestării serviciilor
de training. O parte realizează în totalitate procesul de
vânzării. La finalul listei sunt cei mai norocoși, trainerii interni
unei companii unde cursurile sunt obligatorii.
Dacă ești printre cei care își pregătesc singuri descrierea
cursurilor pentru a convinge cumpărătorul (cursant, angajator,
părinte etc) găsești mai jos cel puțin o informație utilă, o idee
salvatoare, o frază care inspiră sau un ghid complet de
parcurgere a drumului de la un lead la participant.
Pentru o lectură ușoară am structurat acest ghid în 6 etape
prezentate în 2 articole.

3
1. Studiază cursurile din același domeniu
- Acordă-ți timp și studiază tot ce poți din oferta de piață pe același profil
sau domeniu însemnând platforme, forumuri, discuții, recenzii, cărți sau
proiecte similare;
- Încearcă în acest fel să afli care sunt plusurile sau minusurile concurenților
tăi pentru a propune ceva nou;
- Caută acel lucru care să te identifice sau să facă din cursul tău exact ce au
nevoie oamenii.

2. Studiază profilul cursantului tău

- Puneți cât mai multe întrebări și dă-ți acele răspunsurile care identifică
potențialul participant la curs.
- Cercetează caracteristicile demografice ale cursantului ideal, unde se află,
din ce categorie socială face parte, ce posibilități are?
- Care sunt nevoile participantului ideal?
- De ce dorește participantul ideal să se înscrie la cursul tău? Este hotărâtor
pentru cariera lui? Este important pentru stilul său de viață? Este vital
pentru sănătatea lui? Este indispensabil pentru o anumită etapă de studiu?
Îl scoate din comun sau anonimat?
- Care sunt întrebările sau cererile lui și cum îndeplinește cursul tău aceste
nevoi?
- Concentrează-ți apoi toată atenția pe problema/nevoia/durerea pe care
cursul tău o rezolvă.
- Descoperă ce și cum caută viitorul cursant.

4
1. O introducere atractivă este scurtă.
- Aceasta ar fi bine să se încadreze în patru-șase propoziții sau două mici
paragrafe.
- Folosește puterea de seducție. O introducere funcționează ca un cârlig
care agață cursantul.

2. Începe cu o afirmație provocatoare sau un enunț

convingător.
- A determina înseamnă a incita, a pune acea întrebare care răscolește
interiorul celui care va parcurge cursul tău.
- Evită formulările excesiv uzitate, stereotipele; în acest fel eviți de fapt să
irosești primele momente de contact direct cu cititorul, viitorul tău cursant.
- Convinge cu un gând sau idee memorabilă.

3. Iată și câteva idei de conținut:

- Istoricul temei cursului, la ce folosește, ce îl face diferit, locuri de muncă
accesibile după curs;
- Evenimente viitoare, așteptări, perspective.
- Statistici convingătoare din domeniu.
- Față în față două sau mai multe aspecte controversate pe care le poate
lămuri la curs;
- Unicitatea cursului, de exemplu aplicații concrete, o slujbă sau o carieră
nouă.
- Obiectivul final al cursului prezent încă din prima propoziție.

4. Include cuvinte cheie relevante și antrenante.

- Știm că orice curs presupune o căutare pe motoarele, portalurile sau
aplicațiile cunoscute. Întotdeauna aceste căutări sunt ușurate de existența
unor cuvinte cheie. De aceea este util să incluzi în prezentarea cursului
cuvinte cheie relevante, cu o anumită rezonanță sonoră și mentală, care
pot plasa cursul în prima pagina sau în capul listei în mulțimea amețitoare
de programe și servicii asemănătoare.

5
Clarifică scopul general și apoi obiectivele cursului.
- Fii foarte specific. Folosește-ți abilitate de expert sau specialist în domeniu
pentru a comunica adecvat semnificația cursului;
- Punctează beneficiul de prim rang pentru cursant (scopul) și câștigurile
aferente (obiectivele).
- Pune în față câteva din obiectivele de care se agață mintea cititorului.
Oferă-i ce-i trebuie cursantului tău.
- Pune în prim plan obiectivele care fac cursul unic sau special.

6
1. O descriere scurtă, simplă și bine structurată
- Cea mai mare parte a prezentării este concentrată în această secțiune care
are și cel mai mare număr de cuvinte.
- Iți amintesc însă că orice căutare realizată de potențialul cursant înseamnă
timp și atenție. Prin urmare nu plictisi.
- Vorbește pe înțelesul tuturor în minimum de cuvinte. Media recomandată
este de 130 de cuvinte.
- Scoate în evidență 4-5 puncte tari ale cursului tău și invită la discuții
directe pe email, chat sau telefon. Răspunde la întrebări cât mai exact și
oferă detalii personalizate.
Pentru reușita descrierii urmărește ca aceasta să răspundă la întrebări esențiale:
Ce vor învață cursanții?
- Oferă date verificabile,
- Adu în prim plan exemple vii și țintește un viitor pentru cursantul tău,
- Oferă un grupaj de elemente esențiale pe care le vor câștiga. Ex. „Cinci
modalități simple de a fi ascultat de copilul tău.”
- Surprinde-i cu o serie de cunoștințe care să-i facă atenți la ceea ce au de
completat în domeniu.
- Încurajează-i să învețe oferindu-le fie o bază pe care nu o dețin la încă, fie
o perspectivă nouă.
- Împărtășește din perspectivă personală. Arată de ce ai ales un domeniu, o
carieră sau un subiect, ce anume ți-a adus acesta și care este valoarea pe
care o vor dobândi ei înșiși prin cursul propus.

Ce abilitați vor câștiga? De ce tu ești persoana potrivită?

Arătă ceea ce vor putea face după curs și - Prezintă-te.
nu puteau face înainte de curs: - Vorbește despre expertiza ta în
domeniu.
- să atragă investitori;
- Fii sincer,
- să vândă un produs;
- Oferă și convinge.
- să negocieze cu succes;
- să folosească un program;
- să înceapă o afacere;
- să coasă o ie tradițională;
- să-și fortifice organismul;
- să se pregătească pentru viitor…
7
2. Prezentarea poate cuprinde:
- Definiții. Ex. Gravura reprezintă un gen al artelor vizuale ale cărei tehnici
constau în săparea, incizarea, perforarea sau obturarea prin diverse
procedee fizice ori chimice a unei suprafețe.
- Rezultat final. Ex. Să înoți este echivalent cu a primi a două stare de
agregare.
- Întrebări posibile. Ex. De ce ești trainer și nu om de afaceri?
- Citate. Orice citat relevant dacă acesta subliniază sau îmbrace
prezentarea.
- Personalități din domeniu. Alege-le pe cele care au reușit să
depășească bariere, de orice tip ar fi ele. Ex. Tibi Usieru este un exemplu
de urmat pentru orice pământean.
- Fapte impresionante. Ex. Kandinsky a pornit în aventura
abstracționismului după ce si-a descoperit un tablou așezat expoziție la o
expoziție colectivă.
- Elemente de umor. Ele aduc un plus de căldură și umanitate.
Tipuri de formulări recomandate:
- Vom petrece un timp împreună…
- Vei descoperi…
- Iată o șansa foarte bună pentru…
- Subiectele acoperite sunt…
- Includem. . .
- Vom explora. . .
- Cursul este gândit și proiectat.

8
1. Aranjarea textului
Știm din copilărie: nimeni nu suportă pagini nesfârșite de text. Împarte
descrierea în teme, idei și subidei, susținute de titluri și subtitluri, fiecare din ele
cu câteva paragrafe. Paragrafele mici, aerisite (nu cu aspect de gol), de două-
trei propoziții, sunt extrem de facile în lecturare.
Poți întrerupe textul cu exemple incitante, trimiteri diverse și chiar glume. Râsul
este întotdeauna benefic.
Ai grijă în sistematizarea informației. Oferă-i un anumit curs, astfel încât să
meargă în profunzime. Organizarea „de tip MATRIOSKA” este cea care face un
cititor să urmărească toată prezentarea. Prin urmare evită repetitivitatea.

2. Formatarea textului
Caracterele majuscule sau italice pot obosi, evită utilizarea lor dacă nu este
cazul. Îngroșarea (bold) scoate în evidență, însă nu o folosi excesiv, vei obține
un rezultat invers celui dorit. La culori poți folosi nuanțe de gri sau albastru.
petrece un

9
1. Utilizează ficțiunea
Povestea este modalitatea prin care cititorul interiorizează subiectul trăindu-le ca
pe propria viață.

2. Comunici cu simplitate și înțeles direct

Neologismele, jargonul sau cuvintele de specialitate pot crea un blocaj în
gândirea posibilului cursant, la fel cum o formulare de tip „curs interactiv” sau
„hand-on” sunt exprimări prea vagi pentru a determina la participare.
Ai mare grijă în utilizarea abrevierilor sau acronimelor care se regăsesc în arii
restrânse sau multiple cu sensuri diferite; ele presupun efort în înțelegere sau
efort suplimentar de căutare.

3. Utilizează verbele de acțiune

Să spui că „va învață” este de-a dreptul ineficace dacă te adresezi elevilor-
studenților. Ei sunt într-o zonă a vieții cu această principală caracteristică.
Captivează-i, fă-i părtași la lucruri de excepție. Arată-le ca vor parcurge cu
propriile forțe o activitate și tu ești asistent sau copilot în această aventură.

Folosește verbe de acțiune precum:

10
4. Evită exprimarea expeditivă
Dacă titlul, prin formulare adecvată, are scopul de a convinge să se analizeze
descrierea cursului, descrierea este cea prin care poți să faci un cursant să-și
dorească să știe mai mult despre curs, despre trainer, cuprins, program, etc.
Acesta este motivul pentru care nu se recomandă o descriere cu mult prea
multă de informație, însă nici prea sumară.

5. Adresează-te direct
- Folosește persoana a II-a sg. Ex. afli despre…; construiești o perspectivă
nouă,… reală…, inedită… despre; desfășori activități practice…;
îmbunătățești…; etc. Vorbește cu cititorul, nu despre el.
- Centrează-te pe cursant,
- Surprinde o nevoie iminentă și oferă un instrument care poate fi utilizat
permanent ca bază în evoluția sau dezvoltarea personală a cursantului.
- Oferă un beneficiu. Adaugă un stimulent.
- Creează o imagine de ansamblu a cursului, bine închegată, ușor de
cântărit, măsurabilă în: kilograme mai puține, o profesie de urmat, un
examen reușit, o pasiune împlinită, etc.
- Concentrează-te pe acea parte a cursului tău care oferă un plus față de
cursurile similare.
- Nu te rezuma doar la informații, deprinderi și abilitați. Ultimele generații
sunt axate pe protecția naturii, a planetei, pe viziunea unui om mai bun.
- Atinge măcar una din cele trei corzi ale sensibilității: dorință, frică,
curiozitate.
- Arată-le din când în când că a fi profesionist nu înseamnă întotdeauna să
stăpânești o știință, ci să dobândești abilitați mai puțin cunoscute și să
cunoști bune practici.
- Gândește o nevoie și oferă o soluției!

6. Fii precis și pozitiv

- Concentrează-te pe beneficii. Arată exact ce va câștiga cursantul la finele
proiectului.
- Arată de ce iubești sau de ce te atrage un domeniu sau un subiect. Iubirea
atrage la fel de mult în filme, ca și în profesii; în ambele cazuri există o
mare tendință de substituire. Un cursant va fi atras irezistibil să facă ceea
ce alții fac cu mare pasiune. Vorbește cu entuziasm și dă exemple din viață
reală, dacă este posibil chiar de la curs.

7. Folosește-te de autoritatea pe care o deții

Orice autoritate prezintă credibilitate și un exemplul de urmat. Un furnizor de
curs poate să-și construiască credibilitatea printr-un curs bun care să aibă
succes. Si un curs bun este susținut de o prezentare destinată să atingă 11
potențialul maxim de cursanți.
Poți dezvălui metodele de predare utilizate dacă presupun noutate sau eficiență.
Ele pot fi incluse în descrierea cursului dacă acestea au nevoie de o clarificare
sau, și mai bine, la încheierea descrierii cursului.

1. Precizează metode de livrare a cursului:

- Curs scris, online, predare directă,
- Este curs de clasă, de atelier, experiment,
- Este un curs mixt de învățare și practică etc.

2. Arată ce vor putea face participanții după curs

- Vei picta,
- Vei schia,
- Vei programa.

12
- Care este perioada în care se desfășoară cursul, perioada din an și din zi.
- Nivelul sau domeniul de aplicare. Ex: Se adresează începătorilor sau celor
avansați, este o introducere, o inițiere sau o cale de atingere a
performanței.
- Cu examen (în ce consta examenul), cu diploma, acreditare,
- Materiale, echipament necesar pentru curs (laptop, mostre, materiale
speciale etc)

ă ă ă ț
ă ț ă ă ă
ț ț

ă ă
ă ș ă
ț

13
ț

14
15