Sunteți pe pagina 1din 7

Tema 2.

ETAPELE PROCESULUI
DE ELABORARE A PLANULUI
DE AFACERI

Unități de competență:
UC2.Argumentarea etapelor de elaborare a unui business plan

STRUCTURA TEMEI:
1. Structura conținutului planului de afaceri
2. Determinarea tipologiei planificării afacerii
3.Colectarea și clasificarea surselor informaționale

CUVINTE-CHEIE:
plan de afaceri, plan start-up, plan intern, plan operațional, plan sumar, plan
complet, plan detaliat.

CONŢINUTURI:

1. Structura conținutului planului de afaceri


Determinarea structurii planului de afaceri reflectă prioritățile conținutului în
funcție de tipul planului de afaceri. Totuși structura-tip a unui plan de afaceri este
următoarea:
- analiza externă a situației actuale şi a tendințelor de viitor;
- resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situației prezente;
- strategiile pentru viitor;
- prognozele financiare.
De regulă, un plan de afaceri include un set-standard de elemente. Formatul
planurilor variază, dar în general un plan va cuprinde componente ca: descrierea
companiei, a produselor sau a serviciilor, analiza pieței, previziuni, echipa
managerială şi analiza financiară.
Structura planului depinde de situația specifică a firmei şi de scopul urmărit. De
exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte importantă pentru investitori, în
timp ce pentru bănci cel mai important este istoricul financiar. Dacă este vorba de un
plan pentru uz intern, este posibil să nu fie nevoie ca acesta să cuprindă şi detalii de fond
deja cunoscute. Planul trebuie elaborat în așa fel încât să se potrivească intențiilor şi
finalităților urmărite.
Structura planului de afaceri, de obicei, include
a. Analiza externă a situației actuale şi a tendințelor de viitor:
- Zona afacerilor – descrierea situației actuale;
- Analiza portofoliului (schema produs-piață pentru situația actuală);
- Analiza cererii şi nevoilor consumatorilor şi cum le satisface întreprinderea;
- Tendințele pieței;
- Analiza concurenților;
- Alte analize ale mediului.
b. Resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situației prezente:
- Resursele şi utilitățile;
- Resursele pentru cercetare-dezvoltare;
- Furnizorii;
- Resursele de marketing şi politica mix-ului de marketing;
- Resursele umane şi organizarea;
- Resursele de capital şi sistemele financiar-contabile şi de management.
c. Formularea strategiei de viitor:
- Strategia de diferențiere sau strategia costurilor;
- Strategia de dezvoltare şi creştere;
- Strategia de creştere a vânzărilor;
- Strategia de dezvoltare a pieței;
- Strategia de dezvoltare a produsului;
- Strategia de diferențiere etc.
În baza studiilor menționate mai sus şi a strategiilor elaborate se va efectua analiza
SWOT, care va reflecta:
♦ Punctele forte şi slabe ale resurselor interne:
- Punctele forte pentru a fi utilizate în viitor;
- Punctele slabe pentru a fi înlăturate în viitor: ce poate fi schimbat sau îmbunătățit
în fiecare resursă.
♦ Oportunități şi amenințări ale pieței (din exterior):
- Prioritatea piețelor potențiale şi a segmentelor de consumatori în atingerea
obiectivelor;
- Prioritatea produselor potențiale în atingerea obiectivelor;
- Prioritatea politicilor mix-ului de marketing viitoare în atingerea obiectivelor;
- Prioritatea eforturilor pentru fiecare resursă/funcție;
- Activități principale;
- Puncte de reper.
d. Prognozele financiare vor reflecta:
- Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut;
- Bugetul bilanțului contabil, rezultatele financiare şi mijloacele bănești pentru anii
următori.
Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, însă este foarte important ca acesta
să fie adaptat necesităților pentru care a fost elaborat.
Pentru ca planificarea să aibă relevanță şi, în același timp, să se păstreze în limitele
realismului, în economiile instabile perioada rezonabilă de planificare se consideră între
1 şi 3 ani, deoarece într-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe
termen lung, decât cu marje de eroare intolerabile.

2. Determinarea tipologiei planificării afacerii


Fiecare business este unic şi, de aceea, o forma de planificare ce se potrivește unei
afaceri, poate fi nepotrivita pentru alta. De aceea, în practică, pot fi întâlnite mai multe
tipuri de planuri de afaceri, pe care firmele le elaborează cu un scop precis. Printre cele
mai importante dintre acestea menționăm
 Plan de start-up - se adresează de cele mai multe ori investitorilor, iar
informația este prezentată în așa fel încât să-i convingă că merită să parieze pe
afacerea nouă. Acest plan acoperă elemente standard, cum ar fi descrierea firmei,
a produselor sau serviciilor, a echipei, a pieței şi a planului financiar. Acest plan
trebuie să înceapă cu un rezumat adresat investitorilor şi se încheie cu tabele şi
grafice care susțin informația prezentată. De regulă, aceste planuri nu depășesc
10, 20 de pagini şi conțin esența pentru a menține interesul finanțatorului.
 Plan intern – care după cum spune şi denumirea, asemenea plan este utilizat în
interiorul companiei. Ele pot îmbrăca forme diferite: planuri pentru investitori,
finanțatori sau bănci. De multe ori, planurile interne sunt mai puțin detaliate şi
pot fi elaborate sub forma unei prezentări PowerPoint.
 Plan operațional – spre deosebire de alte planuri de afaceri, acest plan detaliază
mai mult partea de implementare a activităților ce conduc la atingerea scopului şi
a obiectivelor propuse.
 Plan strategic – care de obicei, este un plan intern şi este realizat de
management şi conține viziunea managementului cu privire la evoluția afacerii,
luând în considerare un set de ipoteze. Planul strategic poate avea un orizont de
trei, cinci, șapte ani sau chiar mai mult. Acest plan vine în ajutorul managerilor
atunci când trebuie sa ia decizii importante cu privire la afacerea pe care o
conduc. Ca cele mai multe planuri interne, acest document nu conține descrierea
companiei sau a echipei de management. Poate conține proiecții financiare
detaliate.
 Plan de creştere sau de expansiune - care este elaborat atunci când o afacere
urmează să crească semnificativ: să intre pe piețe noi sau să lanseze produse şi
servicii noi. Acest plan este unul intern de cele mai multe ori. Atunci când se
dorește atragerea de fonduri, acest plan va semăna cu unul de start-up.

Din punct de vedere al destinatarilor planului de afaceri şi al confidențialității


informațiilor furnizate, putem face următoarea clasificare a formelor de prezentare a
planului de afaceri:
 versiunea confidențială – ce prezintă informații confidențiale şi complete
destinate unor utilizatori speciali (conducerea superioară, acționarul majoritar
sau – cu unele restricții – un cumpărător potențial al companiei);
 versiunea parțială – ce pune accent pe fluxul de numerar şi pe structura
capitalului şi care e destinată investitorilor şi creditorilor;
 versiunea specifică – destinată unui cititor specific, ce are o anumită necesitate
informațională (manageri de sucursală, manageri regionali, manageri naționali);
 versiunea generală – în care nu se regăsesc informații confidențiale şi care este
întocmită pentru destinatari de tipul acționarilor şi analiștilor financiari.
Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenței sale în două
structuri:
 planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligența, experiența,
cerința de moment sau viitoare a unui întreprinzător, fiind practic o ierarhizare
virtuală sau scrisă a ideii afacerii care ia în calcul de cele mai multe ori doar
ideea de afacere fără a intra în detaliile derulării acesteia;
 planul de afaceri fizic, care este reprezentat de transpunerea planului de afaceri
propriu-zis pe un suport de prezentare/stocare (suport informatic, suport
multimedia etc.) în urma unor analize aprofundate a tuturor proceselor implicate
în derularea afacerii.
În ceea ce privește amplitudinea lucrării, în funcție de gradul de complexitate al
problemelor abordate, de specificul proiectului şi de necesitățile de informare se cunosc
trei tipuri de planuri de afaceri, şi anume: plan sumar, plan complet, plan detaliat.
 Planul sumar conține între 10-20 pagini şi este folosit, în general, de firmele ce
se află la începutul activității lor, nu au prea multe de spus despre trecutul lor, iar
operațiunile curente nu au un volum prea mare. În plus asemenea tip de plan
poate fi folosit şi:
– de o firmă cu experiență, dar care intenționează să-şi diversifice activitatea
printr-un proiect de investiții nou;
– de un manager experimentat, datorită faptului că notorietatea şi succesele lui
nu mai fac necesară solicitarea unor informații mai detaliate;
– pentru reînnoirea unei linii de credit sau pentru o valoare mică a necesarului
de finanțare;
– atunci când se urmărește dezvoltarea unui produs existent.
 Planul complet conține un număr de 20-50 pagini şi este utilizat în special
atunci când valoarea necesarului de finanțat este consistentă, iar operațiunile
trecute, prezente şi mai ales viitoare ale afacerii ce se dorește a fi finanțată
trebuie analizate cu atenție.
 Planul detaliat conține un număr de minimum 50 pagini şi reprezintă nivelul cel
mai complex al prezentării unui plan de afaceri, nivel de la care acesta devine un
ghid important pentru managerii firmei. Această situație poate fi întâlnită în
ultima etapă a negocierii cu finanțatorul, când acesta dorește să cunoască în
detaliu afacerea în care va investi, precum şi în cazul proiectelor de investiții de
mare anvergură şi proiectelor de înaltă tehnologie.
În elaborarea planurilor de afaceri nu există tipare care să se potrivească tuturor
firmelor, totuși unele scopuri sunt comune. Planurile trebuie să descrie produsele şi
serviciile ce vor fi vândute pe piața actuală sau pe segmentul țintă de piață.
Pregătirea planului de afaceri este o cale organizată şi logică de a prezenta toate
aspectele importante ale businessului. Planificarea afacerii este un proces repetitiv de
identificare, colectare, analiză şi interpretare a informațiilor legate de activitatea unei
firme în scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor şi planurilor de acțiune ale
acesteia pentru o perioadă determinată.
Dat fiind faptul că este un document de perspectivă, se recomandă ca planul de
afaceri:
- să fie întocmit pentru o perioadă de 3 – 5 ani;
- să fie revăzut periodic, pentru a reflecta situația curentă, ideile noi şi planurile
pentru viitor.
Consecutivitatea logică a activităților legate de planul de afaceri este următoarea:
PLAN – ACŢIUNE – EVALUARE – PLAN
Aceasta presupune:
 planificarea activităților;
 evaluarea, după o anumită perioadă, a rezultatelor obținute;
 compararea lor cu cele propuse, analizând eventualele nereușite şi cauzele
lor;
 identificarea căilor de soluționare a problemelor şi adaptarea planului la noile
condiții.
Dacă planul de afaceri este întocmit în scopul obținerii unei finanțări acesta va
prezenta, de asemenea, suma de bani de care firma are nevoie pentru investiție şi
momentul în care firma va obține profit.
Elaborarea planului de afaceri se realizează având în vedere respectarea câtorva
reguli geniale:
 prezentarea afacerii trebuie făcută în mod clar şi cât mai concis cu putință;
 estimarea veniturilor şi tendințelor de creştere nu trebuie exagerate;
 antrenarea salariaților la elaborarea planului îi conferă realism şi mărește
șansele de aplicare;
 planul trebuie să prefigureze intențiile întreprinzătorului prin proiecții şi
tendințe în viitor;
 pentru succesul planului contribuie identificarea segmentului de piață şi cum
vor fi atrași clienți siguri, pe termen cât mai lung;
 redactarea trebuie să fie atrăgătoare şi cu evitarea extravaganțelor, evitându-se
formulările la persoana întâi, ci la persoana a treia, ceea ce conferă textului mai
multă obiectivitate.

3.Colectarea și clasificarea surselor informaționale


Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil, este necesar ca antreprenorul să știe
cât mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregătește să o înceapă, despre
condițiile în care aceasta se va desfășura. El trebuie să determine cu claritate ce dorește
să facă, pentru cine, unde se află clienții, ce doresc ei, cine sunt concurenții în acest
domeniu şi dacă este capabil să satisfacă cerințele clienților potențiali. Orice informație
care poate fi obținută prin mijloace simple este foarte importantă.
Există două tipuri de surse pentru colectarea informației:
surse interne: bilanțul contabil, raportul despre venituri, raportul despre
dinamica mijloacelor bănești, activele şi infrastructura, informații despre
resursele umane.
surse externe: legislația, programe de stat, date statistice, anuare statistice,
internet, tendințele în vânzări.
Nu este suficient ca antreprenorul să cunoască cât mai multe despre afacere, foarte
important fiind şi modul în care această informație este prezentată partenerilor de
discuții pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.

ACTIVITATE INDIVIDUALĂ:
 Formularea ideii de afaceri, misiunea şi viziunea, obiectivele întreprinderii,
având în vedere că planul de afaceri este elaborat pentru:
- dezvoltarea proprie a întreprinderii;
- obținerea unui împrumut;
- atragerea unui investitor extern

ÎNTREBĂRI DE CONTROL ŞI EVALUARE

1. Identificați structura generală a unui plan de afaceri.


2. Caracterizați tipurile planurilor de afaceri în dependență de scopul urmărit.
3. Apreciați diverse forme ale planului business în dependență de de gradul de
complexitate.
4. Evaluați sursele principale de acumulare a informațiilor necesare pentru
elaborarea planului de afaceri.