Planul de afaceri

Conf.dr. Martin Domokos

Definirea planului de afaceri

Planul de afaceri este un document scris

al cărui scop constă în evidenţierea unei
idei de afaceri, a obiectivelor pe care
întreprinzătorul şi le propune, a activităţilor
necesare atingerii acestor obiective
precum şi a elementelor interne şi externe
implicate în demararea unei noi afaceri
sau în dezvoltarea unei afaceri existente.
Întreprinzătorii trebuie să ţină cont, de
factorii externi, specifici mediului de
afaceri şi anume:

legislaţia în vigoare;
tehnologiile la zi;
competiţia;
schimbările sociale;
nevoile consumatorilor.
Toate aceste elemente externe şi
interne ne ajută să luăm decizii şi să
răspundem celor trei întrebări:

Unde sunt acum?

Unde doresc să ajung?
Cum voi ajunge acolo unde mi-am
propus?
Motivele pentru care este absolut obligatorie
elaborarea unui plan de afaceri sunt următoarele:

Ajută întreprinzătorii să îşi ordoneze gândirea şi să ia

în considerare eventualele probleme ce pot apărea
în derularea afacerii;
Ajută la identificarea resurselor necesare pentru
dezvoltare;
Este un bun instrument de comunicare cu alţii:
investitori, bănci, angajaţi, consiliile de administraţie;
Este o componentă de bază în documentaţia
necesară pentru obţinerea unei finanţări;
Este un instrument de lucru simplu şi eficient.
 Scopul elaborării planului de afaceri

Planul de afaceri este un instrument managerial

şi de aceea poate fi folosit ca atare, adică poate
sau trebuie să fie studiat de:
angajaţi;
investitori;
bancheri;
furnizori;
consultanţi.
 Scopul elaborării unui plan de
afaceri poate fi:

de a-ţi planifica propria afacere, planul de

afaceri fiind un instrument de management;
de a propune o colaborare cu un investitor;
de a completa documentaţia pentru
obţinerea unui credit;
de a participa la o licitaţie.
Etapele realizării unui plan de afaceri
Etapa 1. Analizarea situaţiei existente a mediului
de afaceri
Etapa 2. Definirea afacerii
Etapa 3. Stabilirea obiectivelor afacerii
Etapa 4. Elaborarea strategiilor firmei
Etapa 5. Elaborarea previziunilor financiare şi
bugetare
Etapa 6. Redactarea planului de afaceri
Etapa 7. Reviziuirea şi ţinerea sub control a
elementelor planificării
Pentru un bun start într-o afacere este indicat să analizaţi ideea
de afacere răspunzând la întrebările de mai jos cu cea mai mare
sinceritate - nu uitaţi că sunt în joc banii şi reputaţia d-voastră.

Întrebarea da nu nu ştiu

Există o nevoie reală pentru produsul / serviciul la care m-am gândit?

Numărul celor care au nevoie de acest produs / serviciu este suficient de mare încât să asigure
existenţa unei afaceri profitabile?

Există pe piaţă un produs similar? Dacă da, puteţi identifica care ar fi avantajele pe care produsul /
serviciul analizat l-ar oferi clienţilor faţă de produsul / serviciul identificat pe piaţă?

Poate fi produs din punct de vedere tehnic şi tehnologic?

Respectă produsul / serviciul pe care doresc să-l promoveze legile în vigoare?

Produsul / serviciul pe care îl ofer este sigur în funcţionare?

Aduce modificări mediului natural?

Costurile de producţie şi vânzare sunt rezonabile vis a vis de posibilităţile mele de finanţare?
Poate fi dezvoltat produsul sau serviciul pentru a crea o nouă gamă?

Există forţă de muncă suficientă pentru nevoile afacerii mele?

Etapa 1 Analiza situaţiei existente a
mediului de afaceri

a) Analiza situaţiei existente în mediul

exterior;

b) Analiza internă a firmei.

 a) Analiza situaţiei existente în
mediul exterior
Care sunt principalele caracteristici ale competitorilor?
Care sunt tendinţele din industria în care se încadrează
produsul / serviciul analizat?
Care sunt principalele caracteristici ale viitorilor
consumatori?
Cât de stabilă este piaţa?
Cine sunt principalii furnizori?
Există produse de substituire disponibile (sau probabile)?
De ce tip de distribuţie ar avea nevoie produsul analizat?
Există forţă de muncă suficientă şi instruită?
Există norme şi legi care să influenţeze viitoarea afacere?
 Factorii mediului extern (factorii STEEP -
conform iniţialelor acestora) sunt următorii:
Factorii mediului Exemple La ce folosesc informaţiile
extern
1. Factorii sociali Situaţia demografică, gradul de Determinarea mărimii şi atractivităţii pieţei
educaţie, situaţia locuinţelor, Atragerea investitorilor
sănătatea populaţiei

2. Factorii tehnologici Gradul de dezvoltare tehnică şi Determinarea competitivităţii

tehnologică în domeniu de Determinarea costurilor de producţie
activitate vizat

3. Factorii economici Inflaţia, balanţa comercială, Previzionarea comportamentului celor care

creşterea economică devin consumatori
Previzionarea deciziilor guvernamentale
Determinarea atitudinii investitorilor
4. Factorii ecologici Legi şi norme restrictive în Caracteristicile produsului şi a tehnologiilor
domeniul ecologic utilizate

5. Factorii politici Politica monetară, fiscală, Determinarea riscurilor

socială Previzionarea comportamentului investitorilor
Sursele de informaţii se pot clasifica în
două categorii principale:

surse care oferă date primare

surse care vă oferă date secundare
Datele primare

Sunt datele culese special pentru sprijinirea unei

anumite decizii fiind caracterizate printr-o
acurateţe ridicată şi costuri de colectare ridicate;

În general culegerea datelor primare se face cu

ajutorul specialiştilor în cadrul activităţii de
cercetare şi marketing;

Datele primare sunt centralizate dânduli-se o

interpretare ştiinţifică în cadrul unor studii de
marketing.
Datele secundare
sunt date culese iniţial pentru un alt scop. Datele
secundare se obţin în aşa numita cercetare “de
birou”, fiind relativ uşor de adunat.
La rândul lor datele secundare se împart în
funcţie de locul în care se găsesc acestea în
două categorii:
date secundare interne: se găsesc în rapoartele
interne ale firmei privitoare la performanţele acesteia
(sunt culese în special de sectorul marketing,
aprovizionare şi desfacere);
date secundare externe: sunt culese de
diverse organisme pentru diverse scopuri şi sunt
făcute publice de acestea în cadrul unor studii şi
rapoarte.
b) Analiza internă a firmei

Metoda cea mai utilizată în analiza internă a firmei este

analiza SWOT.
Exemplu:
Puncte tari: tehnologie superioară, personal bine instruit şi
motivat, acces la materii prime ieftine;
Puncte slabe: lipsa capitalului, imagine proastă a produsului
pe piaţă, lanţ de distribuţie neadecvat caracteristicilor
produsului;
Oportunităţi: creşterea preconizată a puterii de cumpărare,
eliminarea taxelor vamale, intrarea pe piaţa unei ţări vecine;
Ameninţări: criza economică internă, apariţia unei legislaţii
defavorabile.
Etapa 2 Definirea afacerii

a) Cine sunt clienţii?

b) Care sunt nevoile clienţilor şi cum
pot fi satisfăcuţi aceştia?
Preţul: cuprinde elementele de preţ în sens
comercial şi are rolul de a identifica costurile
pe care le are de plătit cumpărătorul.

Preţul este format din următoarele elemente:

P = Ct+Pr
P = preţul produsului;
Ct = costurile (cheltuielile) totale;
Pr = profit.
Costurile care intră în cadrul produsului sunt
de două tipuri:
1- costuri (cheltuieli) directe, în care intră:
cheltuieli cu materia primă şi materialele utilizate pentru producţie;
cheltuieli cu salariile personalului direct productiv;
cheltuieli cu energia şi combustibilii folosiţi direct în procesul de
producţie;
2- costuri (cheltuieli) indirecte, în care intră:
chirii plătite (pentru spaţiu, utilaje etc);
energia şi combustibilii care nu sunt folosiţi direct în procesul de
producţie;
amortizarea mijloacelor fixe;
salarii pentru personalul indirect productiv (TESA);
cheltuieli cu reclama şi sponsorizările;
asigurări pentru clădiri, utilaje, persoane;
dobânzi plătite pentru diferite credite;
alte cheltuieli.
Etapa 3 Stabilirea obiectivelor afacerii
Stabilirea obiectivelor afacerii trebuie să
respecte următoarele reguli:
să reflecte scopul pentru care a fost creată
firma;
să poată fi uşor de urmărit;
să fie specifice;
să poată fi măsurabile;
să fie adecvate temporal;
să fie realiste şi clare;
să fie tangibile.
Etapa 4 Elaborarea strategiilor firmei
Strategiile reprezintă metodele şi modurile de abordare care să
permită firmei să-şi atingă obiectivele propuse. Strategiile se
elaborează pentru o perioadă lungă de timp (cel puţin 5 ani);
O dată analizat mediul extern, mediul intern, produsul, preţul,
promovarea şi poziţionarea în lanţul de distribuţie şi stabilite
obiectivele pentru următoarea perioadă, se elaborează obţiuni şi
scenarii răspunzând la întrebarea “ce se întâmplă dacă aleg acest
mod de rezolvare a problemei X a firmei?”;
Este important de reţinut faptul că o strategie eficientă trebuie să fie
astfel concepută încât să minimizeze punctele slabe ale firmei şi să
exploateze punctele tari ale acesteia, să ţină cont de oportunităţile din
mediul de afaceri şi să reducă pe cât posibil ameninţările;
Strategiile trebuie să ţină seama de condiţiile pieţei şi de tendinţele
acesteia în viitor;
Strategiile trebuie să fie realiste, acest lucru având ca rezultat
prosperitatea firmei.
 Etapa 5 Elaborarea previziunilor
financiare şi bugetare
Pentru o afacere nouă, trebuie să se răspundă la
următoarele întrebări:
De ce resurse financiare am nevoie pentru a putea realiza ceea ce
mi-am propus?
De ce resurse dispun în momentul de faţă?
De unde mai pot face rost de diferenţa de resurse necesară? (în
cazul în care nu dispun eu însumi de totalitatea resurselor)
Pentru o afacere deja existentă trebuie să mai răspund în plus la
următoarele întrebări:
Cum mi-am gestionat până în prezent resursele proprii şi pe cele
atrase?
Am reuşit să-mi îndeplinesc obiectivele propuse până în acest
moment?
Etapa 6 Redactarea planului de afaceri

Sumarul executiv;
Analiza pieţei;
Prezentare produs/serviciu;
Procesul de producţie;
Strategii de marketing;
Managementul firmei;
Rate financiare.
Etapa 7 Revizuirea şi ţinerea sub
control a elementelor planificării
Aşa cum am amintit anterior, planul de afaceri se întocmeşte
pentru diferite scopuri. În cazul în care acesta s-a întocmit
pentru conducerea firmei ca instrument de management, el
trebuie utilizat în activitatea curentă. Obiectivele, strategiile şi
tacticile elaborate trebuie urmate consecvent;
Dacă elementele de care s-a ţinut cont în elaborarea planului
s-au schimbat într-o proporţie de peste 3%, planul de afaceri
se va reactualiza, cu noile date avute la dispoziţie;
Un întreprinzător existent sau potenţial trebuie să înţeleagă
faptul că în condiţiile actuale afacerile nu se mai pot face
"după ureche". El trebuie să fie la curent cu tot ceea ce este
nou în mediul de afaceri, planificarea afacerilor făcându-se pe
hârtie şi nu doar în minte.
 Cum se scrie un plan de afaceri
Aşa cum s-a afirmat anterior, planurile de afaceri
pot fi realizate în mai multe feluri în funcţie de scopul
urmărit, şi anume:
pentru obţinerea unui credit normal de la bancă;
pentru atragerea de investitori autohtoni şi/sau
străini;
pentru participarea la licitaţii organizate de
organizaţii interne şi internaţionale;
pentru echipa de conducere a firmei, ca şi
instrument de management;
pentru obţinerea de granturi etc.
Un plan de afaceri are de obicei
următorul cuprins:
Rezumatul planului de afaceri;
Descrierea afacerii şi a sectorului respectiv;
Descrierea produsului şi avantaje competitive;
Studii şi analize de piaţă;
Strategii de marketing;
Strategie generală;
Riscuri şi probleme;
Situaţii financiare trecute şi estimate;
Trecutul şi experienţa persoanelor de bază.