Sunteți pe pagina 1din 3

Persuasiune

Definiţii şi caracteristici
Persuasiunea este o activitate orientată spre influenţarea acţiunilor şi a atitudinilor
unei persoane/unui grup în vederea ajungerii la un punct de convergenţă între iniţiator şi
“ţinta” sa. În cazul persuasiunii se ţine cont de atributele persoanelor influenţate 1,
iniţiatorul nu mizează pe convingerea forţată, ci pe o acţiune de convingere care să
conducă la adoptarea de bunăvoie a opiniilor/comportamentelor, etc. Prin aceasta,
persuasiunea se distinge de coerciţie – care mizează pe autoritarism –, de manipulare –
care deformează adevărul, avându-se în vedere interesele proprii –, de propagandă – care
vizează o accentuare a părţii sistematice. Prin persuasiune, iniţiatorul urmăreşte să
instituie o schimbare care să fie acceptată în cunoştinţă de cauză. Pentru aceasta, se
foloseşte nu numai de argumente emoţionale – la care se apelează des în cazul
manipulării, spre exemplu – ci şi de argumente logice, organizate. Deşi este mai greu de
indus decât manipularea, efectele sale sunt mai longevive, întrucât “ţinta” acceptă în mod
conştient şi “internalizează” schimbarea2.
Septimiu Chelcea dă următoarea definiţie persuasiunii „procesul de schimbare a
opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor persoane conştiente că se urmăreşte
această schimbare, prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influenţa opiniile,
atitudinile sau comportamentele lor”3.

Etimologie
În ierarhia cunoaşterii întâlnim mai multe trepte: opinia, convingerea,
persuasiunea.
Opinia, apreciată a fi o formă inferioară de cunoaştere, are un aspect individual,
fiindu-i specific subiectivismul şi apartenenţa la senzorial.
Convingerea este un produs al reflectării, obiectiv, susţinut de probe şi motivări
logico-materiale. Convingerea realizată cu o motivare logico-materială foarte puternică,
până la eliminarea oricărei posibilităţi de eroare, devine certitudine.
1
Lazăr Vlăsceanu şi Cătălin Zamfir (coords.), op. cit.
2
www.workingpsychology.com
3
Septimiu Chelcea, Opinia Publică. Strategii de persuasiune şi manipulare, Editura Economică, 2002, p.
21
Persuasiunea ca act retoric urmează calea imaginaţiei, emoţiei, sugestiei, lăsând
deliberat posibilitatea de eroare ; persuasiunea conţine libertatea adeziunii, iar
conştientizarea faptului că eroarea este posibilă, induce posibilitatea deliberării.
Din punct de vedere etimologic, cei doi termeni (convingere/persuasiune) se
opun.
Convictio este derivat de la verbul latin vinco,-ere „a învinge”, iar prefixul con-
subliniază ideea de a învinge cu nuanţele „complet, definitiv”.
Persuasio îşi are originea în verbul latin suadeo,-ere „a sfătui”, iar sufixul per- îi
completează sensul cu ideea de „îndeplinire”.
Intr-un caz, este vorba de capitulare în faţa probelor şi raţionamentelor
preopinentului, în cel de-al doilea, despre o influenţă hotărâtoare, dar nu constrictivă. Cel
mai limpede prezintă raportul convingere/persuasiune următoarea afirmaţie :„Când
suntem convinşi, nu suntem învinşi decât de către noi înşine. Când suntem persuadaţi,
suntem întotdeauna de către altul”.

Persuabilitatea
În procesul de persuasiune intervine persuabilitatea, aceasta denumind ansamblul
factorilor personali care exprimă tendinţa de receptivitate la influenţe. La început, s-a
considerat că persuabilitatea şi nivelul inteligenţei sunt invers proporţionale, însă C.
Hovland, I. Janis şi H. Kelley au propus ipoteza că persoanele inteligente sunt mai
înclinate către persuasiune atunci când aceasta se bazează pe argumente logice şi pe
demonstraţii raţionale, în timp ce un nivel mai scăzut de inteligenţă determină o
receptivitate mai mare faţă de argumentele ce fac apel la emoţii4.
Persuabilitatea este mai mare când ideile influenţatorului sunt mai apropiate de
propriile opinii, deoarece schimbarea nu este foarte abruptă, devine mai uşor digerabilă.
La polul opus, se află rezistenţa personală5, determinată de factori precum autoritarismul,
lipsa de flexibilitate, siguranţa de sine, etc. şi manifestată printr-o selectivitate rigidă, prin
mecanisme de apărare sau de conservare a convingerilor deja sedimentate, etc. O reuşită
în procesul de persuasiune poate marca o reuşită în comunicare, acţiunea iniţiată
atingându-şi scopul şi soldându-se cu un feedback pozitiv.
4
Lazăr Vlăsceanu şi Cătălin Zamfir (coords.), op. cit.
5
Ibidem
Persuasiune versus Manipulare
În terminologia specifică domeniului comunicării, s-a delimitat, mereu, între
persuasiune şi manipulare. După Dicţionarul de sociologie coordonat de Lazăr Vlăsceanu
şi Cătălin Zamfir6, manipularea este acţiunea de a determina un actor social să gândească
şi să se comporte într-o manieră ce coincide cu interesele iniţiatorului, prin apelul la
unele tehnici de persuasiune ce deformează adevărul, îl trunchiază, lăsându-se impresia
unei alegeri deliberate. Dacă persuasiunea uzează şi de argumente logice, menite să
clarifice şi să aprofundeze înţelegerea unui caz sau al unui punct de vedere, manipularea
se pliază strict pe interesele iniţiatorului, neţinând cont de argumentele raţionale, apelând
chiar la falsificări care să inducă în eroare actorul social, astfel încât alegerea acestuia să
se preteze concepţiilor manipulatorului. În cazul manipulării, interesele celui care
urmăreşte influenţarea actorului social îi rămân insesizabile acestuia.
Principalul punct de reper în încercarea de a deosebi manipularea de persuasiune
îl reprezintă etica. Aceasta nu este avută în vedere de către cel care manipulează, întrucât
acesta consideră ca scopul vizat întrece în ierarhia priorităţilor orice problemă de ordin
moral. În prezent, manipularea este un instrument mai puternic chiar decât utilizarea
forţei, un exemplu în acest sens fiind aria politică.
H. Marcuse consideră manipularea drept un element de bază al societăţii
industriale de masă, ea infiltrându-se în cele mai diverse domenii ale vieţii sociale 7.
Există o serie de practici manipulative, precum zvonul, dezinformarea,
intoxicarea, propaganda8.

6
Lazăr Vlăsceanu şi Cătălin Zamfir (coords.), Dicţionar de sociologie, Bucureşti, Editura Babel, 1993,
apud http://sociologie.dreamstyler.ro/resurse.htm
7
Ibidem
8
Vasile Tran şi Irina Stănciugelu, Teoria comunicării, Bucureşti, Editura comunicare.ro, 2003, pp. 171-179