Vanzari calitative sau vanzari cantitative?

Poate te-ai întrebat: “De ce nu cumpără clienții

de la mine și pierd vanzari?”. Sunt mulți oameni de vanzari cărora le este foarte clar de ce
pierd clienți și nu reușesc sa facă închiderea unei vanzari. De cele mai multe ori nu reușim
să ajungem la inima clientului pentru că acestuia nu îi este clar dacă produsul îi satisface
nevoile.

Salutare

AS – Buna ziua *raspunsul clientului*, eu ma numesc _______, va telefonez de

la compania Iute Credit, vorbesc cu Domnul/Doamna ________?*raspunsul
clientului* Am o informatie importanta pentru dvs. Aveti 1 minut liber/Putem sa
discutam 1 minut?

(Nu, sunt ocupat)

AS – Am inteles, dar cind pot sa revin cu un apel, pentru ca este ceva interesant
pentru dvs.?

Scopul apelului
(Da, spuneti)
Noi va apelam pentru ca sunteti clientul nostru fidel, mereu ati achitat ratele
creditelor la timp, si acum special pentru dvs. avem o oferta prin care puteti sa
economisiti multi bani. Va este disponibila suma de la 1000 lei pina la XXXXX
lei cu o dobinda doar de Y% anual. Ce spuneti, aveti nevoie de un support
financiar?
 Obiectii

1 - “Nu am nevoie la moment”

Client – Nu am nevoie la moment/Nu apelez la credite

AS – Va inteleg ca la moment nu aveti nevoie de bani, dar doresc sa va informez ca oferta

noastra va dura special pentru dvs. pina la data de XX.XX (data) si daca o sa profitati de credit
in aceasta perioada o sa achitati in 2 ori mai putin decit este procentul standart, ce spuneti,
incercam?

Client - Nu, nu doresc.

AS – Am inteles ca nu aveti nevoie acum de sume mari, atunci special pentru dvs. pot sa va
propun o oferta mai speciala, puteti primi pina la 3000 lei absolut fara dobinda doar cu un
comision de administrare, este o oferta prin care nu pierdeti absolut nimic. Domnul/Doamna
_____ incercam sa depunem o cerere?

Client - Nu, nu doresc.

AS – Domnul/Doamna ______ nu va retin mult, doresc doar sa aflu daca cunoasteti ce

inseamna istoric de creditare?

Client – *Raspunsul clientului*

AS – Atunci o sa avem despre ce discuta. Istoric de creditare, este un istoric al tuturor credite
care le-ati avut, si dupa cum cunoasteti cu cit mai bun istoricul dvs. este, cu atit mai bune oferte
primiti, principalul este procentul, sunteti de accord?

Client – *Raspunsul clientului*

AS – Acum pot sa va propun, sa benificiati de imbunatatirea istoricului dvs. de creditare, pentru

ca pe viitor sa primiti acordul nu numai sume mai mari, dar si la un procent mai mic. Luati de
la o 1000 lei si intoarceti la timp sau mai devreme si puteti sa va faceti mai bun istoric de
creditare, sa fiti pregatit pe viitor pentru sume mari. Pot sa va ajut sa depuneti o cerere?

Client – Nu, nu am nevoie

AS – V-am inteles, ori cum ginditi-va pentru ca oferta v-a dura pina la data de XX.XX (data),
puteti sa faceti un pas financiar corect si sa profitati de reducerea care noi va oferim,
economisiti multi bani. Va asteptam cu mare drag la Iute Credit!
 SAU
AS – Domnul/Doamna __________, noi lucram asupra imbunatatirei conditiilor Iute Credit, si
doresc sa aflu, ce oferta v-ar interesa acum la moment, de care aveti nevoie si o sa profitati de
ea?

Client – *Raspunsul clientului*

AS - Domnul/Doamna __________, eu va propun sa faceti un test-drive, special pentru dvs.

eu va propun o oferta mai speciala, puteti primi pina la 3000 lei absolut fara dobinda doar cu
un comision de administrare, este o oferta prin care nu pierdeti absolut nimic. Prin asta puteti
sa testati compania noastra si sa va imbunatatiti conditiile pentru sume mai mari cu un procent
mai mic. Ce spuneti, incercam?

Client – *Raspunsul clientului*

AS – V-am inteles, oricum ginditi-va pentru ca oferta v-a dura pina la data de XX.XX (data),
puteti sa faceti un pas financiar corect si sa profitati de reducerea care noi va oferim,
economisiti multi bani. Va asteptam cu mare drag la Iute Credit!

2 - “Trebuie sa ma gandesc”
AS - Va înțeleg perfect, domnul/doamna *Prenume clientului*, dar în privința la ce trebuie sa
va ganditi? Aveți ceva dubii sau poate ceva nu va este clar? Eu cu mare drag va răspund la
toate întrebările care le aveți.

Clienți - *Dacă clientul da ceva întrebări îi răspundem”

- Nu, totul este clar, trebuie sa vorbesc cu soț/soție/copii/parinti/etc.

AS - Foarte correct, ca sa aveti o garantie cind o sa aveti nevoie de credit, cererea dvs. sa fie
aprobata, va propun sa dati cererea spre examinare acum, vedeți ce sumă va aproba comisia,
la ce condiții, și dacă o sa fiți de acord, puteți în orice zi sa semnati contractul si sa ridicati
banii. Nu pierdeti absolut nimic. Daca transmitem cererea spre examinare, asta nu va obliga
la nimic. Aproximativ, la ce suma doriți sa dati cererea și pe cât termen? / Sunteți de acord să
depunem o cerere spre comisie de examinare, ca sa vedem răspunsul?

Client - Nu, eu singur mă gandesc, poate vin la oficiu. Merci.

AS - Bine domnul/doamna *Prenume clientului*, dar pot sa aflu, dvs. va ginditi la un credit in
bani, sau sa profitati de tehnica/mobila/materiale de constructii in rate? De ce anume aveti
nevoie?

Client - *Raspunsul clientului*

AS – V-am inteles, Domnul/Doamna ________ , ginditi-va, sa cunoasteti ca pina la data de

XX.XX aveti oferte foarte bune la compania Iute Credit, prin care puteti sa economisiti multi
bani si sa va realizati scopul. Va asteptam cu mare drag la Iute Credit.

3 – La voi e foarte scump

AS - Va înțeleg domnul/doamna *Prenume clientului*, dar cunoasteti ca fiercare credit care
il achitati la timp, el va imbunatateste conditiile pentru urmator credit, adica suma spre
acordare creste dar procentul cade, corect?

Client – *Raspunsul clientului*

AS – La moment aveti o dobinda de X%, dar la urmatorul credit o sa aveti o dobinda doar de
Y%. Va propun sa benificiati acum de o suma de la 1000 lei, sa o achitati la timp sau chear
mai devreme si va imbunatatiti conditiile pentru un credit mai ieftin. Pot sa va fac un calcul
aproximativ?

Client – Nu, totusi este scump

AS – Domnul/Doamna __________, pot sa va spun cu siguranta ca ieftin nu inseamna bun.

Da, la noi acum achitati un pic mai mult, dar prin asta va faceti un istoric de creditare bun,
sunteti clientul nostru fidel si primiti acordare doar in cite-va minute. Timpul – este cel mai
scump in viata, si clientii nostri fideli mereu economisesc nu numai bani, dar si timpul lor. Noi
facem absolut tot in locul dvs., si dvs. doar ridicati bani, este foarte comod! Va propun totusi
sa incercati sa depuneti o cerere, ce spuneti?

Client – Nu, merci

AS – Am inteles, atunci special pentru dvs. pot sa va propun o oferta mai speciala, puteti primi
pina la 3000 lei absolut fara dobinda doar cu un comision de administrare, este o oferta prin
care nu pierdeti absolut nimic. Domnul/Doamna _____ incercam sa depunem o cerere?

Client – Nu, merci

AS – V-am inteles, Domnul/Doamna ________ , ginditi-va, sa cunoasteti ca pina la data de

XX.XX aveti oferte foarte bune la compania Iute Credit, prin care puteti sa economisiti multi
bani si sa va realizati scopul. Va asteptam cu mare drag la Iute Credit.

*DACA CLIENTUL ESTE DISPONIBIL PENTRU REFINANTARE*

AS – Am inteles, doresc sa aflu daca va aranjează la moment data de achitare care o aveti
acum la noi?
Client – *Raspunsul clientului*
AS – Eu pot sa va propun refinantare la creditul dvs. activ, prin asta stabilim pentru dvs.
alta data de achitare, plus primiti diferența de bani la mina cu o dobinda mult mai buna,
ce spuneti, incercam sa depunem cerere?