Proiect marketing

Profesor coordonator :
Brunello Adrian

Studenti :
Dudanu Razvan Vasile

Tarint Remus Ionut

Serban Sorinel Iulian

CUPRINS

1
 1 . 1 E l e m e n t e s p e c i f i c e a l e m e d i u l u i d e m a r k e t i n g ...............................3
1.3 Principalele criterii şi variabile de segmentare a pieţei cu
s e g m e n t e p o s i b i l e p e f i e c a r e v a r i a b i l ă ..........................................................5
1 . 4 A v a n t a j e c ă u t a t e ...........................................................................................................6
1 . 5 P i a ţ a ţ i n t ă ...........................................................................................................................6
6. Bugetul campaniei de cercetare.............................................................................................................13

1
I. Introducere

1.Introducere - Problema decizionala

Firma noastră a decis lansarea unui nou produs pe piața din România, însă,
știind cât de importante sunt preferințele clienților ne-am gândit să efectuăm
acestă cercetare de piață pentru a determina dacă este oportună lansarea noului
nostru produs.
Facem parte din departamentul de marketing al firmei S.C Kraught S.R.L.

Firma noastră decide să lanseze în România un nou produs. Este vorba de un

produs revolutionar,unic pe piata din Romania.Produsul se numeste „Dark
Kamikaze” ,o combinatie originala dintre bere bruna si Vodka.

1.1 Elemente specifice ale mediului de

marketing

Pentru produsul “Dark Kamikaze” vom ţine seama de doua elemente ale
mediului de marketing:

Mediul economic: putem spune că preţul contează foarte mult în ochii

consumatorilor. De asemenea veniturile, economiile şi salariile populaţiei
determină direct vânzarea produsului nostru.

1
 Mediul tehnologic: poate afecta atât consumatorii cât şi producătorii. Noile
tehnologii pot crea oportunităţi şi pieţe noi. Departamentul de marketing trebuie să
acorde o deosebită importanţă mediului tehnologic.

1.2 Cine vor fi consumatorii?

Firma noastra se adreseaza unei game largi de consumatori,produsul

nostru fiind destinat exclusiv persoanelor care au implinit varsta minima de
18 ani.

Nonconsumatorii relativi sunt reprezentați de persoanele care nu

cumpără momentan produsul acesta din diferite motive,de exemplu vârsta
poate fi un impediment sau consideră că achiziționarea berii este o
cheltuială lipsită de utilitate.

În categoria nonconsumatorilor absoluți se încadrează persoanele care nu

pot consuma bere din cauza unor diverse afecțiuni medicale .

Pe primul loc se afla Belarus, cu o medie de consum de 17,5 litri de alcool

pur pe cap de locuitor intr-un an, urmat de Republica Moldova, cu 16,8 litri si de
Lituania, cu 15,4 litri de alcool pur pe cap de locuitor pe an.Urmatoarele locuri in
clasament sunt ocupate de Rusia, cu 15,1 litri de alcool pur pe cap de locuitor pe
an, de Romania, cu 14,4 litri si de Ucraina, cu 13,9 litri. Avand in vedere locul
ocupat de Romania,am considerat ca mediul de piata romanesc este unul propice
afacerii noastre.

1
1.3 Principalele criterii şi variabile de
segmentare a pieţei cu segmente posibile pe
fiecare variabilă

A. Criteriul socio-demografic

 Vârstă
6-18 ani – în cadrul acestei categorii de vârstă, nu este recomandat
consumul de bere.

18-50- Aceasta categorie de persoane reprezinta principala consumatoare

de bauturi alcoolice

Peste 50 de ani – nu este recomandat excesul de bauturi alcoolice acestei

categorii de persoane
 Nivelul de pregătire – aceste produse se adresează persoanelor
caracterizate de un spirit civic puternic dezvoltat; în cea mai mare
parte de persoanele cu un nivel de educaţie universitară sau post-
universitară, şi în mai puţine cazuri persoanelor cu studii gimnaziale
sau liceale.

 Naţionalitate – Pe primul loc se afla Belarus, cu o medie de consum de 17,5

litri de alcool pur pe cap de locuitor intr-un an, urmat de Republica
Moldova, cu 16,8 litri si de Lituania, cu 15,4 litri de alcool pur pe cap de
locuitor pe an.Urmatoarele locuri in clasament sunt ocupate de Rusia, cu
15,1 litri de alcool pur pe cap de locuitor pe an, de Romania, cu 14,4 litri si
de Ucraina, cu 13,9 litri. Avand in vedere locul ocupat de Romania,am
considerat ca mediul de piata romanesc este unul propice afacerii noastre.

1
 B. Criteriul socio-cultural

Berea este adresata persoanelor cu un puternic simt de responsabilitate si

maturitate.

1.4 Avantaje căutate

Printre avantajele căutate de utilizatorii noştri putem enumera:

 Pret accesibil
 Igiena
 Usurinta in folosinta
 Reciclare
 Raport calitate/pret

1.5 Piaţa ţintă

Vorbim despre un produs nou pe piata romaneasca care in viitor va fi

considerat un pion important pe piata bauturilor alcoolice din Romania. În prezent
este adresat persoanelor (indiferent de sex) cu vârsta peste 18 ani , din Romania.

Cine sunt concurentii ?

Piata berii este una dintre cele mai dinamice piete, unde actorii consacrati
evolueaza dupa toate regulile economice. Concurenta functioneaza ca la
carte, iar  in campaniile de publicitate ale marcilor de bere se vehiculeaza

1
 sume ametitoare. Cei mai importanti concurenti de pe piata berii au fost
companiile BBAG (care are in portofoliu marcile Arbema, Malbera,
Craiova, Golden Brau, Silva, Kaiser, Schlossgold, Harghita, Hategana,
Gambrinus, Ciuc) , Interbrew (Leffe, Hoegaarden, Hopfen König,
Bergenbier, Stella Artois, Noroc, Caraiman, Efes) , SAB (Ursus, Pilsner
Urquell, Keller Lager) , URB (Skol, Tuborg, Carlsberg)

Principalele produse concurentiale sunt :

 Desperados - Este berea cu aroma de tequila. Combinatia de bere cu

gust de tequila transforma Desperados in simbolul distractiei, iesind
din orice tipar traditional
 Salitos – este berea germana cu aroma de tequila.
 Breezer
 Dead Crows

1.6 Tendințe ale pieței în următorii 2-3 ani

Analizând evoluția pieței pe ramura de bauturi alcoolice, putem diferenția trei

posibile tendințe ale acesteia, pe urmatorii 2-3 ani, dupa cum urmează:

1. Pozitivă – calitatea ridicată, motivarea puternică a angajaților, scăderea

concurenței, evoluția pozitivă a vânzărilor.

2. Neutră – clientul își menține atitudinea inițiala față de produs, vânzările

rămânând la un nivel constant.

3. Negativă – cererea este într-o continuă scădere, ceea ce ar putea avea drept
consecință retragerea produsului de pe piața, apariția unor noi concurenți, reclama
negative.

1
 II. CERCETAREA DE MARKETING

2.Obiectivele cercetării

Scopul realizării acestei cercetări îl constituie observarea comportamentului

consumatorilor de bere , din Iaşi, în toate etapele procesului decizional de
cumpărare. Urmărim în principal obţinerea informaţiilor cu privire la dorinţele
acestora legate de inovaţiile pe care dorim să le aducem produselor deja existente.
Pentru a lua o decizie in ceea ce priveste lansarea pe piața țintă a produsului nostru
dorim să atingem următoarele obiective:
a) Stabilirea atributelor noilor produse pe care dorim să le aducem în atenţia
clienţilor. Prin acest obiectiv, ne propunem să determinăm care sunt
particularităţile pe care consumatorii le-ar accepta cel mai uşor şi care ar aduce un
plus produsului nostru. Ne dorim ca în cel mult un an, produsul inovat să apară pe
piaţă şi să producem o serie care să corespundă cererii consumatorilor.
b) Stabilirea prețului optim al produsului, astfel încât consumatorii să-l
achiziționeze;
Pentru a propune pieţei un preţ care să fie uşor acceptat, dar în acelaşi timp să ne
asigure profitabilitate, este necesar să cercetăm disponibilitatea clienţilor din acest
punct de vedere.
c) Determinarea celor mai eficiente canale de promovare astfel încât întreaga
piață țintă să fie informată cu privire la produsul nostru; Acest lucru este necesar
pentru a ne alege modalitatea de a face publicitate produsului nostru, care să ne
asigure o popularitate şi o accesibilitate din partea publicului. Firma noastră și-a
propus să îşi promoveze produsele prin intermediul mai multor tipuri de canale

1
(TV, internet, reviste, pliante, prieteni/cunoștințe sau alte variante), dar va investi
în principal în cel pe care consumatorii îl vor alege ca fiind cel mai important.
d) Obţinerea de informaţii cu privire la punctele de desfacere prin intermediul
cărora ne putem distribui produsele este un obiectiv care face referire la
modalitatea prin care consumatorii preferă să îşi achiziţioneze o bere. Astfel vom
decide dacă ne vom vinde produsele în toate institutiile de comert.

2.1 Metoda de cercetare

Am optat pentru ancheta în mediu virtual deoarece am dorit să obținem
rezultate într-un timp cât mai rapid și să nu reținem prea mult consumatorii.

2.2 Instrumentul cercetarii

Chestionarul conceput în scopul îndeplinirii obiectivelor noastre a fost

alcătuit din 15 întrebări specifice, cu un limbaj simplu, care au evitat ambiguitatea
și nu au permis presupunerile și situațiile ipotetice.
În încercarea de a ne forma o imagine cât mai realistă asupra preferinţelor
potenţialilor consumatori am chestionat 70 persoane din diverse zone ale
României.

În urma întrebării “Sunteti consumator de bere?” am avut plăcerea de a fi puşi in

temă cu urmatoarele aspecte:

1
În urma adresării întrebării “In ce categorie de varsta va incadrati?” am avut
placerea sa obtinem urmatoarea situatie :

In urmatoarea intrebare “Ce tip de bere consumati in mod obisnuit?” am primit

urmatoarele raspunsuri :

La intrebarea “Cat de des consumati acest produs” am primit urmatoarele pareri :

La intrebarea “Cu ce ocazie consumati aceasta bautura?” :

La intrebarea “Ce va determina sa consumati acest produs?” :

1
La intrebarea “ Care este criteriul dumneavoastra cel mai important in alegerea
acestui produs” am obtinuit :

La intrebarea “ Care ar fi cantitatea de bere care o achizitionati frecvent cand

mergeti la cumparaturi?” :

La intrebarea “Ce fel de bere consumati cel mai frecvent?” :

La intrebarea “ Care este venitul dumneavoastra lunar?” :

1
La intrebarea “ Care sunt sursele dumneavoastra de venit? “ :

La intrebarea “ Care este sexul dumneavoastra?” :

La intrebarea “ Cat de interesati sunteti in a consuma produsul nostru si anume

berea cu vodka numit DarKamikaze?” :

1
La aceasta intrebare raspunsurile sunt in felul urmator :

1-Foarte ; 2-Incantat/a ; 3-Putin incantat/a ; 4- Deloc

Concluzii:
Așadar, în proiectarea noului produs, cel mai important atribut luat în
considerare va fi calitatea produsului. Ținând cont de răspunsurile obținute ca
principal canal de promovare vom folosi Internetul, unde tinerii sunt prezenți în
majoritatea timpului.

6. Bugetul campaniei de cercetare

Campania de cercetare pe care noi am realizat-o a necesitat o perioadă de

timp de 5 zile. La această campanie au lucrat trei persoane, iar bugetul acesteia
este de 500 lei utilizaţi pentru: listarea chestionarelor, costurile de transport pentru
culegerea datelor, costuri legate de materialele consumabile (pixuri, capsator,etc.)
si pentru achizitionarea monstrelor(pentru ambalaj).

III. Mixul de marketing

1. Introducere

1
 Această parte a proiectului are ca scop realizarea unui plan de marketing în ceea ce
privește lansarea produsului nostru,berea neagra cu vodka. Elaborarea acestui plan are ca bază
cercetările făcute anterior în legătură cu descrierea pieței și cu aflarea pieței țintă.
Produsul nostru se adresează în special persoanelor de ambele sexe cu vârsta de peste 18
ani.(persoanele majore)
În urma anchetei realizate de Departamentul de Marketing al firmei ,,Kraught.SRL”, s- a
ajuns la concluzia că principalele caracteristici căutate de potențialii consumatori la produsul
nostru sunt:
- designul
- calitatea
- gustul

2.Configurarea produsului

În cele ce urmează vom aborda componentele produsului ce au capacitatea de a

influența percepția și cererea de piață, mai exact atributele (caracteristicile fizice) și sistemul de
susținere ale produsului.

2.1 Atributele

În urma cercetării efectuate, s-a ajuns la concluzia că vom lansa pe piata o bere neagra cu un
gust placut de vodka , putând consumat cu usurinta si placere de persoanele majore. Culorile
combinate ale ambalajului (galben,negru si rosu), scot în evidență personalitatea puternică a
consumatorilor nostri. Produsul nostru va avea calitati unice pe piata berii pentru a se adapta
ușor dorințelor cumpărătorilor, iar funcția principală pe care o îndeplinește este cea calitate si
gust.

2.2 Ambalajul

Ambalajul produsului este format din: marcă, ambalaj, etichetă, ingrediente, termen de
valabilitate etc.

1
2.3 Marca

Marca îndeplinește o serie de funcții specifice, ceea ce ajută la identificarea produsului nostru și
este un element de orientare în alegerea pe care o face cumpărătorul. Este un factor de încredere
a calitatea produsului și este o componentă generatoare a unei imagini pozitive, respectiv, de
prestigiu pentru cel ce achiziționează marca în cauză.
Noul produs ce va fi scos pe piață de către firma „Kraught.SRL ” se va numi Dark
Kamikaze, produs ce va îmbina gustul cu calitatea.

2.4 Eticheta

Pe lângă ambalajul propriu-zis, berea neagra cu vodka va avea lipit pe sticla o etichetă, pe
care vor fi inscripționate marca, sloganul, ingrediente și instrucțiunile de utilizare. Eticheta
permite și identificarea produsului și al producătorului.

2.5 Specificații tehnice

Pe fiecare eticheta atasata ambalajului va fi menționat și modul de utilizare, condițiile de

păstrare, precum și interzicerea consumarii persoanelor sub 18 ani. Se recomandă a fi pastrat în
locuri uscate si reci.

1
2.6 Diferențierea mărcii
Produsul firmei noastre se diferenţiază de produsele celorlalte firme concurente prin:
o Inovația adusă
o Prețul accesibil

3. Configurarea Prețului
Preţul este elementul mix-ului de marketing prin intermediul căruia firma încearcă să-şi
acopere costurile de producţie, distribuţie, publicitate și vânzare. De asemenea, ne propunem ca
prețul produsului să conducă și la un profit pentru firmă, după acoperirea tuturor costurilor.

3.1 Strategia de preț

Pentru lansarea noului produs, am decis să aplicăm strategia prețului par-impar pentru a
influența percepția cumpărătorilor. Pentru început, ne propunem să intrăm pe piață cu un preț
mai mic, din dorința ca produsul nostru să fie accesibil cât mai multor persoane.

3.2 Nivelul prețului

Pentru a putea stabili un nivel optim al prețului pe care îl vom practica, a trebuit să
analizăm mai întâi prețurile firmelor concurente.
S-a decis ca prețul unei beri să fie de 3,49 RON. Această valoare a prețului acoperă atât costurile
de producție, cât și o marjă minimă de profit.

4. Configurarea promovării

4.1 Reclama (audiență, mesaj, canale media)

1
 4.1.1 Audiența

Audiența este constituită din persoane aparținând ambelor sexe, cu vârsta peste 18, care au
acces la internet.

4.1.2 Mesaj

Sloganul folosit pentru promovarea produsului este “For a party like no other”

4.1.3 Canale media

Principalul canal prin care vom face cunoscut produsul nostru este reclama.
Am creat un banner pentru a face cunoscut produsul nostru.

5. Configurarea distribuției

Distribuţia este un factor foarte important, pentru că asigură legătura dintre producător şi
consumator.

5.1 Extinderea teritorială a distribuției (zona geografică)

În urma analizei datelor cercetării pieței, am observat că pentru început, orașul Iași este o
piață de desfacere potrivită, ce oferă posibilități de distribuție relativ eficiente și ieftine.
Prin urmare, ne vom alege ca și piață de distribuție a produsului nostru țara noastră,
România, orașul Iași, mai exact Carrefour,Auchan,Kaufland,Profi.

5.2.1 Structura canalelor de distribuție

Am ales pentru distribuția produsul nostru un canal indirect scurt, ce asigură circulația
produsului de la producător la consumator prin intermediul unor persoane intermediare. Având

1
în vedere că locul de distribuție este momentan doar orașul Iași, ne-am ales doar o persoana care
să se ocupe cu distribuția produsului nostru.