CAPITOLUL III

ELEMENTE DE MARKETING

3.1. Notiuni teoretice

Termenul de marketing, de origine anglo-saxonă este participiul prezent al verbului “to

market”, care tradus înseamnă, în esenţă ,a vinde şi a cumpăra, adică a face tranzacţii pe piaţă.
Adăugarea sufixului “–ing” dă termenului o puternică impresie de acţiune, acţiune pe care firma
trebuie să o aibă pe piaţă pentru a-i cunoaşte caracteristicile, nevoile şi pentru a fi în măsură să o
influenţeze şi să o cucerească.

La început el a fost înscris în programele universitare americane şi mult timp domeniul său a
fost limitat la studiul distribuţiei produselor.

După al doilea Război Mondial, domeniul de interveneţie al markentingului s-a lărgit până s-a
integrat în activităţile înteprinderii.

Philip Kotler consideră obiectivul de marketing al unei întreprinderi ca fiind analiza,

organizarea, planificarea şi controlul activităţilor , strategiilor şi resurselor unei întreprinderi care au o
influenţă directă asupra clientului în vederea satisfacerii dorinţelor şi nevoilor grupurilor de clienţi
selecţionati într-o manieră rentabilă.

Marketingul este cucerirea metodică şi permanentă a unei pieţe rentabile, bazată pe concepţia şi
comercializarea unui produs sau unui serviciu conform cu aşteptările consumatorilor vizaţi.
Pe parcursul evoluţiei sale putem vorbi de:

 marketing pasiv

 marketing activ
Marketingul pasiv corespunde unei organizări în care marketingul este considerat o funcţie
secundară , accesorie funcţiilor de bază şi anume:de producţie, finanţe şi gestiune, considerate funcţiile
principale ale întreprinderii.

Are ca principală misiune: a vinde ce se produce, a organiza relaţiile cu clienţii şi a administra

vânzările. Marketingul pasiv apare în zona ofertei mult mai mică decât cererea.
 Dacă oferta este mai mare decât cererea intrăm în domeniul marketingului activ, care deja este
o dimensiune modernă a conceptului de marketing ce accede de la funcţia secundară la funcţia
principală de la nivelul întreprinderii, la funcţia integratoare în măsura în care influenţează şi
controlează celelalte funcţii.

În această situaţie marketingul este orientat spre nevoile clienţilor, aşteptările lor. Satisfacerea
clientului a devenit preocuparea esenţială.

Concepte de marketing – Potrivit misiunii înteprinderii :

a) Optica producţiei - Înteprinderea este centrată pe produs, preocuparea de bază fiind fabricaţia şi
creştearea capacităţilor de producţie, diminuarea costurilor şi creşterea productivităţii

b) Optica vânzării - Se consideră că nu se cumpără spontan şi trebuie făcute eforturi pentru a cumpăra.
Înteprinderea trebuie să-şi atragă clienţii şi să facă eforturi pentru promovarea produselor acordându-se atenţie
majoră forţei de vânzare.

c) Optica marketing - Pentru fiecare produs se are in vedere satisfacerea nevoilor clientilor;
inteprinderea se adapteaza la piata- demers de marketing.

d) Optica marketing strategic - Se pune accent pe poziţionarea pe termen lung în raport cu mediu şi cu
pieţele pe care concurează.

3.2. Demersuri in marketing

Marketingul răspunde la două demersuri interdependente şi complementare :

Marketingul operaţional este domeniul acţiunii, al luării deciziilor concrete. Rezultatul acestuia
este elaborarea mix-ului.

Marketingul strategic este domeniul reflexiei, analizei, concepţiei.

Misiunea sa este adaptarea şi punerea la punct a strategiei întreprinderii. Stă la baza

marketingului operaţional al întreprinderii.

Marketingul este axat pe două preocupări principale:

- a cunoaşte
 - a acţiona

Afacerea şi firma sunt plasate într-un mediu înconjurator plin de oportunităţi, dar şi de pericole.
În linii mari, este vorba de un mediu managerial şi comercial, pe care îl putem numi mediu de
marketing.

Analiza nevoilor micro şi

macro segmentare

Analiza atractivităţii Analiza portofoliului

(studiul cererii) de activităţi
MARKETING
STRATEGIC
Analiza competitivităţii
(studiul concurenţei)

Alegerea unei strategii de

dezvoltare

MARKETING Determinarea mix-ului

OPERAŢIONAL
Produs Preţ Distribuţie Comunicare

Controlul realizărilor

Fig. 3.1. Tipuri de marketing

3.3. Analiza mediului de marketing

Mediul de marketing poate fi privit ca un ansamblu de factori şi forţe externe pe care

înteprinderea nu le poate manipula şi controla după voia sa, dar de impactul cărora ea este mai mult
sau mai puţin afectată. Mediul de marketing priveşte toţi agenţii şi forţele din afara firmei care, prin
intervenţia lor, influenţează şi afectează schimburile de pe piaţa dând naştere unei multitudini de
oportunităţi şi riscuri.
 Mediul de marketing poate fi explorat pe trei niveluri relative distincte: micromediul,
macromediul şi extramediul.

3.3.1. Micromediul de marketing

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct capacitatea
intreprinderii de a-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o anumita influenta.

Micromediul depinde in mare masura de produsele si serviciile pe care intreprinderea decide

sa le ofere si localizarile unde ea opteaza sa conduca afacerea. O intreprindere singura, de obicei, are
dificultati in exercitarea unei influente directe asupra macromediului, dar ea poate face un mai mare
succes in influentarea si afectarea micromediului.

Principalele forte ale micromediului (mediul specific) cu care se confrunta intreprinderea sunt
clientii, furnizorii, concurentii, intermediarii si publicul. Fiecare intreprindere trebuie sa-si evalueze
propria situatie pentru a determina mediul specific.

Managerii şi markerii firmei trebuie să supravegheze şi să menţină relaţii intense cu toţi aceşti
agenţi. Lanţul furnizori-firmă-intermediari-clienţi constituie axa centrală a micromediului marketing,
iar concurenţa şi publicul sunt reazemele pe care se sprijina şi jaloanele după care se orientează.

Clientii si consumatorii unei firme sunt indivizii care cumpara produsele si/sau serviciile ei.
Multe intreprinderi au inceput sa depuna eforturi tot mai mari pentru a fi mult mai aproape de
consumatori si de a acorda mai mare atentie service-lui si calitatii produselor si serviciilor, de a
"asculta" clientii pentru a le percepe si intelege mai bine nevoile.

Activitatea oricărei firme este influenţată de o serie de organizaţii din mediul extern. Cele mai
importante organizaţii externe cu care firma SC Cramele Recas SA are relaţii sunt:
- Clienţii/Beneficiarii

- Clienţii

Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinaţia şi raţiunea eforturilor

firmei şi se prezintă prin piaţa efectivă a întreprinderii, în fiecare moment al existenţei sale.
Clienţii firmei pot fi plasaţi în unul sau mai multe din următoarele tipuri de pieţe:
 - piaţa bunurilor de consum ;
- piaţa industrială ;
- piaţa de distribuţie ;

- piaţa bunurilor publice sau piaţa guvernamentală.

De cele mai multe ori, firma se adresează mai multor tipuri de pieţe, simultan. Piaţa vinului
este una dintre cele mai competitive pieţe din Romania, numai compania SC Cramele Recas SA
oferind mărci de renume cum ar fi : Bag in Box – Recas, Schwaben Wein, Te iubesc, Castel Huniade,
Miniaturi, Cocosul dintre vii, La Putere, Selene, Sole, Cuvee Unerland/Solo Quinta , care se adresează
aproape tuturor categoriilor de consumatori. Consumatorii reacţionează în general la modul în care
sunt promovate mărcile, dar şi la calitatea produselor, piaţa înregistrând în fiecare an o creştere de
câteva procente.

Clienţi – distribuitori :

- SC VINEXPERT NEXE SRL Brasov

- Vinoteca Fox Wines Bucuresti

- SC Corabo Vin SRL Iasi

Relaţiile cu beneficiarii se deruleazǎ în baza unor contracte de distribuţie anuale, care au

stabilite principiile de bazǎ ale colaborării şi în care clauzele specifice sunt structurate în anexe
separate vizând :

- produsele ;
- teritoriu, termenul şi data începerii;
- politica de credit şi condiţii de platǎ;
- politica de discount şi compensǎri;
- politica referitoare la ambalaje;
- lista de preţuri şi preţuri recomandate pentru vânzarea cu amănuntul;
- plan de afaceri.
Beneficiarii companiei sunt structuraţi în douǎ categorii :

Distribuitori sau angrosişti prin intermediul cǎrora se desfăşoarǎ cele mai mari operaţiuni.
Aceştia sunt următorii:
 - SC Cramele Recas Group SRL – cel mai important distribuitor al companiei, asigura
distributia si valorificarea vinului pe piata interna si externa ;

- Crama Casa Di Vino Pitesti

- Wine Place SRL Brasov
- Damal Fashion SRL Brasov
- Prodcom Luk SRL Vaslui
- Mineralia SRL Arad
- Nedra Trading SRL Arad
- Wine Bouquet Bucuresti – sector 2
- Anodin Exim Bucuresti – sector 3
- Crama Diogene Bucuresti – sector 6
- Dordea Management Cluj Napoca
- Alegria Consult&Styling 2012 Popesti Leordeni – Ilfov
- Pancom SRL Piatra Neamt
Alături de aceştia, sunt prezenţi şi distribuitori de vinuri din Spania (crama Borha), Italia
(Marvin Wine), Germania (Moez Gmbh), Franţa, SUA (Total Wines & More, Sam's Club), Chile
(Heinrig Distribution), Olanda, Marea Britanie (Tesco Store), Japonia, Suedia, Canada, Estonia,
Slovacia.

Exista o bună activitate a reţelei de distribuitori naţionali, în HoReCa (hoteluri, restaurante,

catering) şi retailul tradiţional, o uşoara creştere a numărului de unităţi din retailerul modern şi a reţelei
de magazine partenere până la 140, specializate in comercializarea vinului vrac. Cramele Recas
controleaza direct doar 3 dintre acestea, restul sunt luate in sistem de franciza si gestionate de parteneri
locali. Vinul vrac reprezinta 40 % din totalul vinului produs la Cramele Recas.

La intervale de timp lunare sunt organizate şedinţe cu distribuitorii de cǎtre departamentul

comercial, în cadrul acestora analizându-se toatǎ activitatea pe care au desfǎşurat-o în perioada
anterioarǎ. Rolul beneficiarilor este de a promova produsele companiei, de a câstiga noi segmente de
piaţa, de a le lărgi pe cele deja existente, la rândul lor de a contracta noi clienţi.
Lunar se întocmesc o serie de rapoarte financiare, care reflectǎ volumul vânzǎrilor de vin în
funcţie de acestea distribuitorii primind sau nu discount-uri conform politicii de discount prevǎzutǎ în
anexele contractelor amintite, rolul acestora fiind de a-i stimula în realizarea target-ului. De asemenea,
compania organizeazǎ pentru beneficiari diverse campanii promoţionale, în urma cǎrora cei mai buni
dintre aceştia primesc premii, pachete promoţionale.
Beneficiarii sunt urmăriţi în permanenţǎ de cǎtre departamentul de creditare, sarcina acestora
fiind încadrarea în perioade de creditere prestabilite conform contractului. În cazul în care un
distribuitor depǎşeste aceste perioade prin neplatǎ la timp a debitelor sale se iau decizii de calcul a
unor penalitǎţi sau chiar întreruperea livrărilor de vin, mergându-se pânǎ la rezilierea contractelor.

Câştigarea de pieţe constituie una din cele mai importante preocupări ale managerilor
companiei, axate pe metode moderne de reclamǎ, promoţie, concursuri cu antrenarea unor sume
importante de bani în domeniul marketingului.

Pe de altă parte compania este obligatǎ ca prin contractele încheiate cu distribuitorii sǎ adopte
politici stimulatoare privind condiţiile de livrare, politica preţurilor combinatǎ cu politica discount-
urilor, inclusiv politica de circuit a ambalajelor.

Totodatǎ compania încearca sǎ gaseasca acel model de cuplu produs/piaţǎ care sǎ identifice
piaţa de referinţă din punctul de vedere al consumatorului şi nu al producǎtorului.

Principalii furnizori ai firmei S.C. Cramele Recas S.A

Pentru a iesi pe piata cu o anumita gama de produse si servicii, intreprinderea trebuie sa preia ,
la intrare, o anumita combinatie de resurse necesare productiei. In general, resursele necesare
fabricatiei sunt materiile prime, materialele, energia, echipamentele tehnice, informatiile, banii si mana
de lucru. Agentii de la care intreprinderea cumpara resurse de orice natura, repere si parti de produs in
cadrul unor relatii comerciale durabile poarta numele de furnizor.

Materii prime : strugurii din recolte proprii din soiuri nobile, avand calitati nutritive si fizico-
chimice corespunzatoare. Cramele Recas produce vin si din struguri cumparati.

- struguri albi;

- struguri rosii.

Principalii furnizori ai companiei se împart pe grupe de produse pe care aceştia le furnizeazǎ

companiei astfel:

Furnizori de materiale tehnologice:

- SC Werytas SRL Targu Mures (filtre, masini de imbuteliere, dopuitoare) ;

 - SC Tm inox SRL Brasov (vinificatoare, rezervoare inox, pompe centrifuge, armaturi, furtun
alimentar);

- SC GALO OPREA SRL Ploiesti (cisterne inox cu capac flotant, pompe si filtre vin, solutii
pentru tratarea si conditionarea vinului, dispozitive manuale miniindustriale pentru dopuit);

- SC Ax Perpetuum Impex SRL Cluj Napoca (capison termocontractabil (capsula));

- SC GSR GRUP SRL Cluj Napoca (imprimante de etichete color LX400e şi LX900).

Furnizori de ambalaje:

- SC GALO OPREA SRL Ploiesti (dopuri pluta, butelii sticla);

- SC Ax Perpetuum Impex SRL Cluj Napoca (dopuri pluta, sticle de vin si sampanie);
- S.C. Cortiza SRL Arad (dopuri de pluta);
- SC RONDOCARTON SRL Targoviste (cutii de carton);
- SC BEVITECH SRL Bucuresti (materiale oenologice).
Furnizori de energie şi servicii :

- S.C. EON-Energie SA Targu Mures

- S.C. ENEL ENERGIE S.A.Timisoara

- S.C. AQUATIM S.A Timişoara

- S.C. Romtelecom S.A Timişoara

- S.C. Retim Ecologic Service S.A Timisoara

Fragmentarea pieţelor prin segmentare se caracterizează, în prezent, atât print-o multitudine de

abordări teoretice, cât şi, mai ales, generate de practica din acest domeniu. Astfel, în ceea ce priveşte
segmentarea pieţei şi definirea segmentelor ”ţintă” există o mare varietate de abordări.
Clienţii companiei Cramele Recas se pot segmenta în funcţie de venit, mediu geografic şi
vârstă, acestea fiind cele mai elocvente criterii de segmentare în ceea ce priveşte consumatorii de vin
din România.
În funcţie de venit avem :
a) Consumatori cu venituri mari;
b) Consumatori cu venituri medii;
 c) Consumatori cu venituri mici;
In functie de mediul geografic avem :
a) Consumatori din mediul urban;
b) Consumatori din mediul rural;
În funcţie de vârstă avem:
a) Consumatori cu vârstă cuprinsă între 18-35 ani;
b) Consumatori cu vârstă cuprinsă între 36-65ani;
c) Consumatori cu vârstă peste 65 ani.

Intermediarii
Toţi acei agenţi de pe piaţă care meditează legăturile comerciale dintre producători şi
consumatori/utilizatori se numesc intermediari sau distribuitori.
Agenţiile de schimb sunt intermediarii propriu-zişi şi se pot numi brokeri, samsari, curtieri,
comisionari etc.Ei nu cumpără şi nu vând, ci doar realizează contactul dintre părţi şi negociază pentru
ele. O categorie specială de intermediari (în plan financiar, monetar şi informaţional) o reprezintă
băncile, casele de credit, camerele de comerţ şi agenţiile de ştiri, care facilitează vânzările firmei prin
efectuarea de plăţi şi încasări sau transfer de informaţie de afaceri.

Concurenta

In ceea ce priveste concurenta, dintre intreprinderile prezente pe piata, ea se manifesta prin

comportamentul lor in domeniul lansarii de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente, al
cresterii nivelului serviciilor si garantiilor acordate, al preturilor si al actiunilor de comunicare. Fiecare
concurent urmareste obtinerea unei pozitii cat mai favorabile pe piata sau mentinerea celei existente.
Desigur ca, intreprinderile trebuie sa cunoasca cu cine concureaza, de asemenea sa urmareasca scena
concurentiala a noilor aparuti in ultimul timp pe piata si in acelasi timp sa stie ce fac concurentii.
Intreprinderea trebuie sa se informeze permanent despre concurenta, urmarind:

- structura si intensitatea competitiei;

- factorii care au determinat succesul intreprinderii concurente;

- sansele de a castiga pe o piata sau de a-si mentine segmentul detinut.

 Pentru intreprinderi, un rol important il joaca furnizorii si intermediarii, primii fiind
reprezentati de diversi agenti economici (firme si persoane fizice) care asigura resursele necesare de
materii, materiale, echipamente, instalatii, masini, servicii, informatii si forta de munca, iar
intermediarii sunt reprezentati de organizatiile implicate in distributia, vanzarea si promovarea
produselor intreprinderii.

Ca regula generală, întreprinderea nu este singură şi nestingherită în acţiunile sale pe piaţă.

Poziţia de monopol este tot mai rar întâlnită. Concurenţa orizontală (cea cu produse similare) sau
verticală (cea cu produse diferite, dar având aceeaşi utilizare) poate zădărnici eforturile firmei.
Concurenţii formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, fiind nelipsiţi din
cadrul mediului competitiv, specific, la rândul sau, economiei de piaţă. Deoarece competitorii se
deosebesc între ei prin rolul pe care il joacă în raporturile cu clienţii, atitudinea faţă de noutăţi, formele
de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenţie pe piaţă şi altele putem considera că la scară
natională principalii concurenţi ai companiei S.C. Cramele Recas S.A. sunt alte 4 companii naţionale
şi anume:

1. SC Murfatlar SA Constanta - producător al mărcilor :

* Vinuri albe : Chardonnay, Muscat Ottonel, Pinot gris, Riesling italian , Traminer.

* Vinuri rosii : Cabernet Sauvignon, Lacrima lui Ovidiu, Zestrea, Merlot, Pinot Noir, Feteasca
Neagra, Arezan Băbească Neagră, Arezan Fetească Neagră.

Experienta la export : SUA, Marea Britanie, Germania, Japonia.

2. SC Cotnari SA Iasi - producător al mărcilor :

* Vinuri albe : Feteasca alba, Grasa de Cotnari, Blanc Cotnari, Chateau Cotnari, Francusa
Cotnari, Casa de piatra, Catalina, Tămâioasă Românească. 

* Vinuri rosii : Feteasca neagra, XL rosu, Pas in doi, Busuioaca de Bohotin

Experienta la export : SUA, Canada, Japonia, Rusia sau China.

3. SC Vincon SA Vrancea – producator al marcilor :

 * Vinuri albe : Tamaioasa Romaneasca, Vin de petrecere, Comoara pivnitei, Galbena de
Odobesti, Feteasca regala, Muscat Ottonel, Sauvignon Blanc – 7 Pacate, Beciul domnesc, Premiat.

* Vinuri rose : Busuioaca de Bohotin, Rose Verite, Beciul domnesc.

* Vinuri rosii : Egregio, Ambrosio, Casa Vrancea, Beciul Domnesc, Pinot Noir, Vin de
petrecere, Aenoteca, Comoara pivnitei, Macho, Proles Pontica, Paten Berge, Premiat, Karpaten Berge,
7 Pacate, Vita Romaneasca, Domeniile Vincon 1949

Experienta la export : SUA, Canada, Japonia, China, Ungaria, Germania.

4. SC Jidvei SA - producător al mărcilor :

* Vinuri albe : Castel Jidvei, Tezaur Jidvei, Nec Plus Ultra, Pinot Gris, Gewurztraminer, Dry
Muscat, Jidvei clasic, Riesling, Vin spumant Romantine.

* Vinuri rosii : Pinot Noir.

Experienta la export : SUA, China, Franta, Germania.

Întreprinderea

Micromediul de marketing cuprinde si întreprinderea insăşi. Maniera în care aceasta îşi

organizează serviciile şi îşi desfăşoară activităţile de marketing poate fi decisivă pentru relaţiile sale cu
mediul de afaceri înconjurator.

În cadrul direcţiei de marketing, vor acţiona analişti şi cercetători de piaţă, designeri, şefi de
produs, merchandiseri, agenţi de publicitate, graficieni, stilişti, animatori, agenţi de relaţii publicii,
purtători de cuvânt etc. care îşi asumă sarcina comunicaţiilor dintre mediul intern al firmei şi mediul
extern al acesteia. Într-un sens mai analitic, întreprinderea privită ca element de micromediu de
marketing trebuie analizată prin prisma capacităţii sale de a dezvolta şi a oferii pieţei un anumit mix de
produse şi servicii competitive în raport cu concurenţa şi aşteptările clientelei.

Publicul. Relaţiile publice.

O ultima parte a micromediului este data de public, acesta fiind format din organizatii, grupuri
sau indivizi care au un interes in raport cu intreprinderea si a caror atitudini, opinii sau actiuni pot avea
impact semnificativ asupra intreprinderii. Publicul poate fi un sprijin sau un accelerator al acţiunilor
firmei, dar, la fel de bine, poate fi un obstacol sau o frână în calea acţiunilor şi intereselor sale.

Rolul relaţiilor cu publicul este acela de a investiga şi analiza permanent atitudinile, aşteptările,
opiniile şi comportamentul publicului, pentru a oferi acestuia acele imagini, sunete şi informaţii care
stimulează atitudinile şi comportamentele favorabile firmei.

Principalele categorii de public sunt:

- actionarii si comunitatea financiar-bancara;

- grupurile de media (presa scrisa si audiovizuala);

- institutiile guvernamentale si administratia publica;

- grupurile de interese politice si civice;

- publicul extern (opinia publica);

- publicul intern (managerii si salariatii).

In cadrul oricarei firme, responsabilitatea analizei mediului exterior si a identificarii

schimbarilor de mediu revine in primul rand oamenilor de marketing. Pe de o parte, ei dispun de
instrumentele necesare monitorizarii mediului, iar pe de alta parte, prin insasi natura muncii lor isi
petrec o mare parte a timpului alaturi de clienti si de concurenta. Studiul mediului extern le ofera
posibilitatea adaptarii strategiei de marketing in scopul evitarii amenintarilor si a fructificarii
oportunitatilor ce rezulta din schimbarile de mediu.

In prezent organizatiile functioneaza intr-un mediu concurential si foarte dinamic mai ales
datorita evolutiei fara precedent a tehnologiei, un mediu in care apar noi legi, se utilizeaza strategii
concrete de cucerire a pietelor, scade fidelitatea cumparatorilor mai ales datorita unei accelerate
diversificari a produselor si serviciilor oferite de producatori.

De aceea, mediul de marketing trebuie supravegheat si analizat pentru a intui cat mai corect
natura si dimensiunile potentialelor schimbari ce se prefigureaza, iar in functie de acestea sa se
pregateasca planuri concrete de raspuns, prin care sa se pregateasca extinderea grupurilor tinta si
redefinirea activitatilor de marketing.
 Studiile efectuate in Europa au evidentiat importantele avantaje pe care intreprinderile le pot
avea in urma analizei mediului, intre acestea cele mai importante ar fi planificarea strategica si decizii
mai eficiente, alocarea mai eficienta a resurselor, si rezultate superioare in activitatea externa.

Mediul de marketing, reprezentat de fortele externe ale intreprinderii, influenteaza direct sau
indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitatile si rezultatele acestora, jucand un rol extrem de
important in viata intreprinderilor. De aceea specialisti considera ca analiza mediului si adoptarea unui
proces sistematic de identificare a schimbarilor semnificative este foarte important pentru a prognoza
impactul ce-l poate avea asupra organizatiei.

Piata locala de vinuri este impartita de cinci mari jucatori, Murfatlar, Vincon, Cotnari, Jidvei si
Cramele Recas ce detin impreuna peste 80 % din productia totala de vinuri a tarii.

Cramele Recas detin o cota de piata de aproximativ 8-10 % din piata, principalii concurenti
fiind Murfatlar si Cotnari, care detin 24 % , respectiv 19 %.

Murfatlar detine o cota de piata de aproximativ 25 %, dupa volum, inregistrand o cifra de

afaceri de peste 185 milioane lei pe anul 2012. Producatorul a investit, pana in prezent, peste 15
milioane euro in industria de profil, in retehnologizarea si modernizarea sistemului, precum si in
reintinerirea vitei de vie. Capacitatea de imbuteliere la Murfatlar este de 350.000 de sticle pe zi.

Cotnari detine o cota de aproximativ 19 % din piata autohtona de vinuri. Compania a

inregistrat o cifra de afaceri de 105 milioane lei in anul 2012 (23 milioane euro), iar profitul a fost de
3,6 milioane lei. Capacitatea de imbuteliere la Cotnari este de 20.000 de sticle pe zi. Compania va
investi in 2013 - 10 milioane euro in conservarea soiurilor de struguri autohtone si in marirea
suprafetelor cultivate cu vita de vie din aceste soiuri.

Compania Cramele Recas a vandut in anul 2012 aproximativ 3 milioane sticle de vin, fata de
2,5 milioane sticle comercializate in anul 2011. Deoarece consumul de vin din Romania era inca
departe de alte state, de aproximativ 22 de litri anual pe cap de locuitor, din care doar trei litri de vin
sunt imbuteliati, restul fiind la pet sau varsat, aceasta firma s-a axat pe export in anii anteriori acestea
reprezentand 40 % din productie. Compania a inregistrat o cifra de afaceri pe anul 2012 de
aproximativ 73 milioane lei (20,8 mil.euro) si mizeaza in 2013 pe o cifra de 25 mil euro, mai mult cu
22 % fata de anul 2012, creştere bazata pe lansarea unor noi produse, dar şi pe majorarea preţului
vinului.
 In prezent, compania detine 970 de hectare de vita, plantate cu 18 soiuri de struguri, si produce
50 de tipuri de vin, numarul etichetelor ajungand la circa 150.  

La noi in tara consumatorii prefera sa cumpere vin din supermarketuri, iar locul doi este
ocupat de catre magazinele sub 40 metri, transformandu-le pe acestea in principalii intermediari .
Acestea sunt urmate de catre restaurante si hoteluri, desi ponderea vanzarilor a scazut in anul 2012 in
favoarea supermarketurilor, ponderea vanzarilor pe acest segment crescand de la 15,5 % la 21 % in
intervalul analizat.

Lentoarea cu care piata romaneasca a vinului se dezvolta este determinata si de neajunsurile

care caracterizeaza segmentul "HoReCa” al pietei - comercializare in hoteluri, restaurante, cafenele si
alte unitati de alimentatie publica - un canal prin care pietele dezvoltate desfac mai mult de trei sferturi
din vinul comercializat la nivelul intregului sector. Din perspectiva unui producator sau distribuitor,
piata "HoReCa” romaneasca are inca multe neajunsuri. De la lipsa unui personal specializat, a spatiilor
dedicate care sa asigure depozitarea vinului in conditii optime, a metodelor de servire profesionala si a
unei recomandari corecte, pana la administrarea defectuoasa a stocurilor de marfa.

Consumul de vin in Romania nu este delimitat la un anumit spatiu geografic, dar acesta se
vinde cel mai bine in zonele intens populate, situate deopotriva in mediul urban si rural. Diferenta
dintre cele doua arii de comercializare apare din punctul de vedere al clasei produselor. Astfel, in
mediul rural sunt comercializate preponderent sortimentele de vin din categoriile de masa si vrac, care,
la calitate, gust sau aroma, nu se diferentiaza foarte mult de vinul produs in gospodarii, pentru
autoconsum. In mediul urban insa, cea mai mare cautare o are vinul imbuteliat in sticle, din clasele
medie si premium, care domina vanzarile comparativ cu vinul vrac, cu cel imbuteliat la PET sau in alte
tipuri de ambalaje.

La momentul actual, Cramele Recas detine peste 20 % din totalul pietei de export de vin din
Romania si 5 % din piata de consum autohton. Este printre primii producatori care au impus o calitate
si un echilibru pentru toate gamele de vin, iar popularitatea vinului produs a trecut si dincolo de
granitele tarii. Exportul este adresat in primul rand pietei din Germania, Marea Britanie si SUA, dar si
in Japonia, Suedia, Canada, Estonia, Slovacia. De exemplu o sticla de vin de Recas se vinde in SUA la
preturi intre 8 si 20 USD, in functie de nisa de piata si sortiment.
 Noile evolutii de pe piata vinului arata ca romanii se adapteaza rapid tendintelor de consum de
pe pietele occidentale, acolo unde consumatorii sunt foarte preocupati de aspectele care tin de
sanatatea lor.

Mass-media
SC Cramele Recas SA urmăreşte redactarea de articole în diverse ziare şi reviste de afaceri în
care să fie reflectate performanţele departamentelor din cadrul întreprinderii.
În ce priveşte promovarea produselor, Cramele Recas foloseşte ca metode de publicitate: afişe,
postere în magazine, bannere pe diverse clădiri, panouri luminoase, publicitatea TV, cel mai specific
mod fiind organizarea Festivalului Anual de Vin.

3.3.2. Macromediul de marketing

Megamediul (macromediul) reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabilelor ce

constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea. Exista patru categorii de factori care
influenteaza modul in care intreprinderea isi abordeaza mediul de marketing : factori economici,
factori tehnologici, socio-culturali, politico-juridici, numiti in literatura de specialitate factorii STEP.

Analiza mediului extern se referă la analiza pieţei, a competitorilor şi analiza P.E.S.T., avand
ca scop stabilirea oportunităţilor şi ameninţărilor pentru întreprindere.

3.4. Analiza P.E.S.T.

Analiza P.E.S.T. vizează realizarea unei analize a factorilor externi de mediu : politici,
economici, sociali şi tehnologici.

Macromediul de marketing cuprinde forţele externe care acţionează asupra întreprinderii şi a

micromediului, stimulând sau franand activitatea desfăşurată de aceasta. Aceşti factori exercită în
permanenţă o influenţă mai mică sau mai mare asupra activităţii întreprinderii, aflându-se într-o
permanentă schimbare. Toate firmele sunt conştiente de acest lucru, dar nu toate sunt la fel de eficiente
în monitorizarea mediului extern, a tendinţelor factorilor de mediu şi în adaptarea activităţilor
desfăşurate în consecinţă. În continuare vor fi prezentati factorii de mediu ai întreprinderii (fig.3.4).
 Factori demografici

Factori economici
Factori culturali

ÎNTREPRINDEREA
MICROMEDIUL DE MARKETING

Factori politici
Factori tehnologici

Factori naturali

Fig.3.4. Factorii de mediu ai întreprinderii

Orice firma trebuie să urmărească evoluţia a şase forţe majore: demografice, economice,
naturale, tehnologice, politico- legale şi socio-culturale (tabelul 3.4).

Tab.3.4. Prezentarea analizei P.E.S.T. a firmei S.C.Cramele Recas S.A.

ECONOMICI SOCIO-CULTURALI DEMOGRAFICI

Dezvoltarea economică Consumatori, norme, valori Proporţia populaţiei pe grupe

Venitul pe cap de locuitor Limba de vârstă şi niveluri de venit
Trendul PIB Aşteptări Mărimea populaţiei urbane si
Politicile monetare şi fiscale Instituţii sociale rurale

Nivelul somajului Simbolul statutului social Rata de creştere a populaţiei

Cursul de schimb Credinţe religioase Grupurile etnice
Nivelul salariilor Stilul de viaţă Mărimea medie a familiei
Natura concurenţei Atitudinea faţă de străini Educaţia
Apartenenţa la asociaţii Nivelul de alfabetizare Disponibilitatea serviciilor
economice regionale Drepturile omului Medicale
Rata mortalităţii
TEHNOLOGICI POLITICO-LEGALI NATURALI

Reglementările transferului Forma de guvernare Climatul

tehnologic
Reţeaua de transport
Calificarea forţei de muncă
Protejarea patentelor/
mărcilor înregistrate
Infrastructura informaţională
Ideologia politică Disponibilitatea resurselor
Sistemul de taxe şi impozite naturale
Stabilitatea guvernamentală Disponibilitatea energiei/costul
Atitudinea guvernului faţă de Resursele solului şi subsolului
companiile străine
Reglementări comerciale
Politicile externe
Activitatea teroristă
Sistemul legal

a) Factorii ecomonici sunt cei care formeaza mediul economic, acesta reprezentand baza de
sustinere a puterii de cumpararea a purtatorilor cererii pentru caracterizarea mediului economic se iau
in considerare: inflatia, evolutia preturilor, evolutia economiilor populatiei si solicitarilor de credite,
ratele dobanzilor, etc. Aceste variabile economice analizate in corelatie cu factorii demografici si
culturali pot influenta conferand elemente necesare pentru a corela evaluarea si chiar anticiparea
potentialului de piata pe care poate conta -intreprinderea .

b) Factori tehnologici sunt cei care influenteaza procesul tehnologic al fiecarei intreprinderi.

Dintre factorii tehnologici cu influenta asupra activitatii intreprinderii se evidentiaza :

investitiile in cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica, numarul si nivelul licentelor si brevetelor
inregistrate, creativitatea si capacitatea de inovare a sistemului de cercetare-dezvoltare, nivelul tehnic
al utilajelor si calitatea tehnologiilor disponibile, toti acestia influentand productivitatea muncii,
costurile si profitul, si deci situatia financiara a intreprinderii. Intreprinderea se implica in dinamica
mediului tehnologic, atat ca beneficiar cat si ca furnizor, in principal prin intermediul pietei. Aceasta,
deoarece mutatiile produse in cadrul tehnologiilor conduc la modificari corespunzatoare in volumul,
dinamica si structura ofertei, cererii si preturilor.

c) Factorii socio - culturali

 Prin efectuarea unor statistici privind modificarea structurii populatiei si tipurile de oameni
dintr-o societate se pot face anticipari asupra comportarii consumatorilor pe o anumita piata, desigur
numai in masura in care nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile
demografice ale acestora: varsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa.

Analiza culturii unei societati umane permite identificarea principalelor credinte, valori si
norme comportamentale care intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de piata, in
conturarea unei anumite tipologii a cumparatorilor. Aceştia contribuie, în acelaşi timp, la exprimarea
exigenţei unei anumite pieţe, ceea ce condiţionează atât tipul produselor şi modul distribuirii lor, cât şi
conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa.

Analizând cultura vinului în regiunea Banat, remarcăm existenţa ei înca din sec XV. Acest
lucru este pozitiv, deoarece tradiţia este bine văzută de cumpărători, purtând cu ea şi calitatea.

d) Factorii politico-juridic

Factorii politici reflecta, intr-o alcatuire specifica fiecarei tari, structurile societatii, clasele
sociale si rolul lor in societate, fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a statului in
economie, gradul de stabilitate a climatului politic. Aceste componente constituie factori stimulativi
sau restrictivi - dupa caz - ai unor activitati de piata.

Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, in general, trei obiective:

- protejarea consumatorilor;
- protejarea concurentei;
- protejarea societatii.

Actele normative ce reglementeaza activitatea întreprinderii :

 Legea Nr. 31/1990 privind societatile comerciale – actualizata in iulie 2007

 Legea Nr. 571/2003 privind Codul fiscal cu modificarile si completarile ulterioare

 Ordonanta Guvernului Nr. 158 din 27 noiembrie 2001 privind regimul accizelor, publicată în
Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr.767 din 30 noiembrie 2001
 Legea Nr. 296/2004  privind Codul consumului
  Legea Nr. 363/2007  privind combaterea practicilor incorecte ale comercianţilor în relaţia cu
consumatorii şi armonizarea reglementărilor cu legislaţia europeană privind protecţia
consumatorilor
 Legea Nr. 150/2004 privind siguranţa alimentelor şi hranei pentru animale

 Ordonanta Nr. 92/2003 privind Codul de procedură fiscală

 Ordonanta Guvernului Nr. 99/2000  privind comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă

 Legea Concurentei Nr. 21/1996
 Ordonanta Guvernului Nr. 21/1992  privind protecţia consumatorilor
 Ordonanta de urgenta nr. 78/2000 privind regimul deşeurilor
 Hotararea nr. 106/2002  privind etichetarea alimentelor
 Legea Nr.12 din 6 august 1990 privind protejarea populaţiei împotriva unor activităţi
comerciale

Legislatia privind protectia consumatorilor are ca scop impiedicarea firmelor sa profite de pe

urma lor. In esenta, aceasta legislatie are in vedere: asigurarea unui standard minimal al produselor si
serviciilor, controlarea modalitatilor de vanzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre
produsele oferite, evitarea inducerii in eroare a cumparatorului in ceea ce priveste pretul, condamnarea
practicii necinstite.

e) Factorii demografici

Demografia reprezintă ştiinţa care studiază populaţia, în principal din punctul de vedere al
numărului,densităţii, localizării, structurii pe grupe de vârstă, sex, rasă a oamenilor.
Responsabilii de marketing sunt interesaţi de mediul demografic, deoarece piaţa este formată în
primul rând din oameni. Prin analizarea trendurilor în structura populaţiei este posibilă anticiparea
cerinţelor şi comportamentului cumpărătorilor pe o anumită piaţă. De asemenea, firmele sunt
interesate de populaţia aflată în zona în care îşi desfăşoară activitatea, pentru recrutarea resursei umane
necesare.

Scăderea populatiei este semnificativă şi acest lucru are un impact negativ faţă de companiile
autohtone cum ar fi SC Cramele Recas SA. În primul rând resursele umane se diminuează, natalitatea
fiind mai scăzută decât rata mortalităţii. Acestă scădere a populaţiei poate influenţa compania, scăzând
cererea pentru produsele pe care le fabrică şi comercializează. Piaţa de desfacere principală a
companiei SC Cranele Recas SA se află în mediul urban. Acest fapt constituie un avantaj deoarece
54,9 % din populaţie se înregistreaza în mediul menţionat mai sus. Doar 45,1 % din locuitori se află în
regiuni rurale. Dar nu trebuie neglijată nici această piaţă, ea putând să aducă venituri considerabile.

f. Factorii naturali

Factorii mediului natural au un rol tot mai important în conceperea şi derularea activităţilor
economice. Mediul natural este constituit din ansamblul resurselor naturale necesare desfăşurării
activităţii organizaţiilor. Creşterea în importanţă a factorilor naturali este determinată de următoarele
tendinţe:

 Criza resurselor naturale, dintre care remarcăm apa,în unele părţi ale globului, masa
lemnoasă, datorită exploatărilor neraţionale, resursele de hrană datorită extinderii centrelor
urbane, în dauna suprafeţelor agricole şi resursele de materii prime neregenerabile ca petrol,
cărbune şi alte resurse minerale.

 Creşterea costului energiei, preponderent dependentă de petrol, ceea ce impune eforturi de

cercetare-dezvoltare atât pentru resurse înlocuitoare (energie solară, nucleară, eoliană), cât şi
pentru economisirea energiei.

 Creşterea poluării : calitatea mediului înconjurator este mult afectată, îndeosebi de activitatea
organizaţiilor individuale, care fie manifestă neglijenţă în depozitarea deşeurilor chimice
nucleare, materialelor plastice şi ambalajelor din materiale nebiodegradabile, fie nu se
preocupă pentru conceperea şi producţia de bunuri nepoluante, elaborarea şi utilizarea de
tehnologii ecologice şi îndeplinirea obligaţiilor ce decurg din reglementările pentru protecţia
mediului.

 Creşterea rolului guvernelor în protecţia mediului : ca urmare a intervenţiei statului, în

majoritatea ţărilor, organizaţiile sunt mai mult obligate decât convinse să adopte practici
ecologice. În acest sens, unele guverne au adoptat planuri naţionale de protecţie a mediului şi
ajută organizaţiile să respecte standardele ecologice în condiţii de eficienţă.

Din momentul aderării la Uniunea Europeană, compania SC Cramele Recas SA a satisfăcut

unele norme de poluare în ceea ce priveşte deversările de deşeuri. Din punct de vedere ecologic
unitatea nu reprezintă o ameninţare pentru mediu, ea încadrandu-se în cantităţile de poluare admise
legal.
 3.5. Analiza pietei

Piaţa şi marketingul sunt două noţiuni indisociabile şi definiţia pieţei poate fi gândită în sens
mai larg sau sens restrâns.

În sens restrâns piaţa este alcătuită din agenţii care o compun care sunt susceptibili cumpăratori
de produs. Această definire este agreată de comercianţi, care au tendinţa firească de a privi clientela în
mod excesiv în determinarea celorlalţi participanţi în piaţă. Ei precizeaza categoria de cumpărător,
tipul de compărător, tipul de piaţă (piaţa particulară, profesională etc).

În sens larg piaţa este ansamblul agenţilor economici care domină un spaţiu pentru a fabrica , a
distribui şi de a consuma un produs. Din această definiţie se remarcă următoarele caracteristici :

 piaţa este un ansamblu de actori, care reprezintă pe de-o parte cererea şi pe de altă parte oferta;
 exista pieţe diferite precum şi produse diferite;
 piaţa este delimitată geografic.

Principalele tipuri de pieţe şi relaţiile care se stabilesc între ele sunt prezentate în fig.3.5. :

Resurse Resurse
Piaţa de
Bani resurse Bani

Servicii Impozite

Impozite Impozite
Piaţa Piaţa de Piaţa
fabricanţilor stat consumatorilor
Servicii Servicii

Servicii Impozite

Bani Bani
Piaţa
Bunuri şi servicii intermediarilor Bunuri şi servicii
 Fig.3.5. Tipuri de pieţe

3.6. Segmentarea pietei

Segmentarea pieţei constă în împărţirea în subansamburi distincte a clientelei, fiecărui grup,
putând a i se alege o ţintă, cu ajutorul marketingului mix.

Pentru ca segmentarea să fie eficientă trebuie îndeplinite următoarele condiţii:

 comensurabilitate;
 accesibilitate;
 soliditate;
 capacitate de acţiune.
Piaţa este formată din cumpărători care diferă între ei în privinţa dorinţelor lor, a puterii de
cumpărare, a localizării geografice, a comportamentului şi a practicilor de cumpărare. Oricare din
aceste variabile poate fi folosită pentru a segmenta o piaţă, adică a stratifica consumatorii în funcţie de
anumite criterii, de a forma grupuri omogene ce se deosebesc între ele după una sau mai multe
caracteristici alese. Segmentul de piaţă este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinţe similare şi care
vor răspunde pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calităţi, la un anumit
preţ, distribuit într-un anumit fel şi cu anumite mijloace promoţionale. Deci, acest grup va răspunde
unui anumit mix mai bine decât oricărui alt mix şi mai bine decât orice alt segment de piaţă.
Criterii de segmentare a pieţei bunurilor de consum :

 geografice (unităţi teritoriale, regiuni, tipul zone de locuit, densitatea populaţiei, clima);
 socio-demografice (sex, vârstă, categorie socio-profesională, nivel de educaţie, religie, rasa,
naţionalitate, clasa socială);

 psihografice (stil de viata, personalitate);

 comportamentul faţă de procesul de cumpărare.

Poziţionarea produsului pe piaţă este concepţia unui produs şi a marketingului sau în scopul
de a îi da un loc determinant în spiritul consumatorului. Pot exista trei variante de poziţionare : trebuie
întărită poziţia curentă a mărcii, căutarea unei poziţii neocupate care este apreciată de consumatori.
 Poziţionarea produsului în funcţie de preţ şi calitate.

Cea mai importantă componentă a mix-ului de marketing, denumită de unii specialişti

“sâmburele marketingului” sau pivotul întregii activităţi de marketing este politica de produs. Aceasta
reprezintă conduita unei firme în legatură cu dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi
servicii realizate, conduită raportată permanent la cerinţele pieţei şi la tendinţele manifestate de
concurenţi.

Segmentarea pietei dupa culoare

Vinul rosu este recunoscut pentru beneficiile pe care le aduce sanatatii organismului uman. Cu
toate acestea, vinul alb detine o pondere in consum mai mare decat ponderea detinuta de vinul rosu,
insa in descrestere. Evolutia consumului de vin din punct de vedere al culorii acestuia urmeaza trenduri
similare celor din alte tari cu traditie in consumul de vin.

2009 2012

2,73 % 3,14 %
26,38 % 25,28 %

70,89 % 71,58 %

Vin roze Vin rosu Vin alb Vin roze Vin rosu Vin alb

Fig.3.6.1. Tendinta privind culoarea vinului achizitionat

Segmentara pietei dupa tipul vinului

Segmentarea pietei dupa criteriul tipului de vin consumat este importanta deoarece arata
schimbarile preferintelor consumatorilor. In plus, tipul vinului este un prim criteriu de alegere a vinului
de catre consumatori. Modificarile aparute in ultimii 5 ani sunt redate in tabelul urmator:

Vanzarile in Hl, Total Romania 2008 2009 2010 2011 2012

Total Vin Sec 11.33% 10.91% 11.69% 12.42% 11.13%
Total Vin Demi-Sec 23.21% 27.16% 29.04% 27.39% 27.83%
Total Vin Demi-Dulce 47.46% 45.63% 44.95% 44.98% 45.23%
Total Vin Dulce 7.31% 6.21% 4.96% 4.41% 5.39%
Total Vin Tip Nespecificat 10.19% 9.50% 8.76% 10.27% 10,11

Tabelul 3.6.1. Evolutia preferintei legate de tipul vinului consumat

Prin comparatie cu tipurile de vin consumate in cadrul Uniunii Europene, tara noastra face nota
discordanta. In cele mai multe tari europene, aproximativ 70 % din consumul de vin este reprezentat
de vinurile seci si demi-seci. Odata cu integrarea in UE, romanii au inteles ca vinul sec este “la moda”,
parere impartasita si de producatori, care isi adapteaza oferta noii tendinte. Se asteapta ca in urmatorii
ani vinul demi-dulce sa piarda din pondere in favoarea celui sec.

Din 2008 si pana in 2012 romanii au preferat, in ordine, vinurile demi-dulci, demi-seci, seci si
dulci. Desi clasamentul a ramas neschimbat, au existat modificari ale ponderii detinute. Se observa o
crestere cu cinci puncte procentuale a vinului demi-sec, in timp ce vinul sec a ramas aproape la fel.

Segmentul demi-dulce s-a pastrat relativ constant, in timp ce segmentul dulce s-a redus la
jumatate.

In figura de mai jos sunt ilustrate modificarile survenite in ponderea detinuta de fiecare tip de
vin in parte.

Ponderea tipului de vin consumat

100% 4.96% 4.41% 5.39%

7.31% 6.21%
90%
47.46%
80%
45.63% 45.23%
70%
44.95%
60% 44.98%
50%
40% 29.04%
30% 27.83%
27.16% 27.39%
20%
23.21%
10% 12.42%
11.33% 10.91% 11.69% 11.13%
0%

2008 2009 2010 2011 2012

Vin Sec Vin Demi-Sec Vin Demi-Dulce Vin Dulce

 Fig. 3.6.2. Ponderea tipului de vin consumat. Sursa: MEMRB

Pentru segmentele inguste de vin – dulce si sec - pretul mediu este mai mare decat pretul mediu
al pietei, in timp ce pentru segmentele demi-sec si demi-dulce situatia se prezinta exact invers. O alta
observatie importanta este aceea ca vinurile demi-seci si demi-dulci reprezinta 75 % din consumul total
de vin.

Segmentarea pietei dupa capacitate

Capacitatea de imbuteliere a vinului reprezinta un aspect foarte important pentru consumatori.

Vinul la 0.75 L reprezinta varianta clasica de imbuteliere, in timp ce vinurile de alte capacitati au o
imagine mai sifonata, fiind privite drept vinuri mai ieftine si de o calitate mai redusa. Pe de alta parte,
vinurile imbuteliate in ambalaje de capacitati mai mari au un pret mai bun decat cele la 0.75 L.

Evolutia din perioada 2008 - 2012 a vanzarilor de vin in functie de principalele segmente de capacitate
este evidentiata in tabelul urmator :

  Capacitati 2008 2009 2010 2011 2012

Vin 0.5L 0.02% 0.02% 0.03% 0.10% 0.12%
Vin 0.7- 0.75L 48.97% 46.52% 42.20% 41.27% 44.44%
Cantitativ Vin 1L 23.55% 17.74% 11.96% 8.91% 8.25%
Vin 1.5L 1.91% 4.19% 6.49% 7.84% 9.00%
HL Vin 2L 24.97% 31.13% 36.75% 39.26% 35.78%
Vin 3L. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 1.55%
Alte Capacitati 0.58% 0.39% 1.68% 0.32% 0.29%
Vin 0.5L 0.04% 0.04% 0.07% 0.18% 0.22%
Vin 0.7- 0.75L 80.65% 78.59% 72.45% 71.61% 73.35%
Valoric Vin 1L 9.74% 7.91% 6.45% 5.26% 4.81%
Vin 1.5L 1.43% 3.38% 6.09% 7.33% 8.09%
RON Vin 2L 7.73% 9.75% 13.17% 13.57% 11.69%
Vin 3L. 0.00% 0.00% 1.31% 1.21% 1.17%
Alte Capacitati 0.41% 0.33% 1.14% 0.41% 0.35%

Tabelul 3.6.2. Evolutia preferintei legate de capacitatea de imbuteliere a vinului consumat

Din datele anterioare se observa ca segmentul de vin imbuteliat la 0.75 L este cel mai important
atat din punct de vedere cantitativ, dar mai ales din punct de vedere valoric (72 %).
 2008 2012

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%
48.97%

20.00% 44.44% 35.78%

23.55% 9% 24.97%
10.00%
8.25%
1.91%
0.00%
Vin 0,7-0,75L Vin 1L Vin 1,5L Vin 2L

Fig.3.6.3. Preferinta vinului imbuteliat.

Respectând tendinţele pieţei, SC Cramele Recas SA a realizat încasari importante în urma

vânzării produselor sale, care se ridică la un nivel calitativ ce satisface majoritatea cerinţele
consumatorilor.

Aceste produse se prezintă la vânzare în diferite ambalaje, cum ar fi în ambalaj de fibre

naturale, ecologic si 100 % reciclabil, Bag in Box este una din cele mai noi si moderne forme de
ambalare a vinului si în sticlă.

Ele se diferenţiează şi prin gramaj existând sticle la 0,25L, 0,375L, 0,75L şi cutii la 3L si 10L.
Cramele Recas este primul producator din Romania care a imbuteliat in sticle de 0,25L sau 0,375L
vinuri de calitate. Acestea se comercializeaza in : restaurante si hoteluri, catering, avioane. Vinul vrac
se vinde si in peturi de 2L.

Indiferent de natura ambalajului, produsele se menţin la un nivel superior de calitate, iar

designul produselor inspiră prospeţime. Pe etichete se găsesc : marca vinului, soiul si tipul vinului,
capacitatea de imbuteliere, conţinutul de alcool, note de degustare, date despre Crama Recas cu numar
de telefon/fax destinat clienţilor care au unele întrebări sau reproşuri în legătură cu produsele Recas,
data imbutelierii, temperatura de depozitare si pastrare, umiditatea aerului.
Produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării este încadrat într-o anumită gamă
de produse, respectiv, o gamă de mărfuri ce se înrudesc prin destinaţia lor comună în consum şi prin
caracteristicile esenţiale similare privind materia primă folosită pentru obţinerea lor sau tehnologia de
fabricaţie. În cadrul gamei se diferenţiază mai multe linii de produse, o linie semnificând un grup
omogen de produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricaţie.
Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin următoarele elemente:
 Lărgimea gamei dată de numărul de linii de produse ce o compun;
 Profunzimea gamei dată de numărul de produse distincte care le conţine o linie de produse;
 Lungimea gamei indică numărul produselor tuturor liniilor de fabricaţie, respectiv suprafaţa
pe care o acoperă o gamă de produse în satisfacerea unei anumite trebuinţe.

În cazul companiei Cramele Recas, gama marcilor pe piata romaneasca este de 10 la

numar :

- Bag in Box – Recaş - Este vinul potrivit pentru evenimente si sarbatori de tot felul, picnicuri,
vacante sau nunti, fiind foarte usor de transportat si usor de manevrat, prezentat intr-un mod simplu,
dar in acelasi timp elegant.

- Schwaben Wein - acest vin ofera atat de mult, pentru un pret atat de mic. Unii ii spun vin
“simplu de inteles”, altii au spus despre svabi ca sunt oameni simpli.
- Te iubesc - Initial a fost una din etichetele exportate in Japonia. Succesul pe care l-a
inregistrat la vanzare in magazinele din Romania i-a indemnat sa comercializeze eticheta si pe piata
interna, unde are evolutii spectaculoase. Acest vin este destinat tinerilor indragostiti.

- Miniaturi – Cramele Recas este primul producator din Romania care a imbuteliat in sticle de
0,25L sau 0,375L vinuri de calitate. Prin acestea venim in intampinarea omului dinamic, care mananca
in oras la pranz intr-un restaurant si nu intr-un fast food, si care doreste sa bea un pahar de vin bun,
excluzand ideea de vinul casei. Aceste vinuri sunt destinate consumatorilor din restaurante si hoteluri,
catering, avioane.

- La putere - Sunt vinuri pentru cei care stiu sa asculte, sa inteleaga si sa vorbeasca vinul,
pentru oameni care stiu gustul puterii si stiu cum s-o stapaneasca.

Pentru segmentul consumatorilor pretentiosi au fost create vinuri cu personalitate :

- Catel Huniase - aceste vinuri expresive, pline de viata, aproape explozive, sunt racordate la
stilul de vin contemporan.
 - Cocosul dintre vii - colectia a fost din prima zi o anticipare, o declaratie cu voce tare a
sperantei si increderii in viitor.

- Selene – Vunuri din struguri de pe cele mai bune parcele de vie de pe dealurile din Recaș,
culeși noaptea, pentru a-i ocroti de căldură și pentru a le proteja aroma intensă. Selene înseamnă să
învingem toridul, să ne bucurăm de răcoarea plăcută și de lumina Lunii, înseamnă pasiune și
intensitate.
- Sole - inseamna sa ne bucuram de Soare, sa invingem frigul, inseamna optimism, bucurie,
caldura, atitudine si pofta de viata. Sau, cum este scris chiar pe eticheta : “Sole este esenta eterna a
vietii bine traite”.

- Cuvee Uberland/ Solo Quinta - Inspiraţi de tehnicile de fabricare a marilor vinuri italiene,
strugurii nu sunt culeşi când ajung la maturitate deplină, ci sunt doar tăiaţi, apoi sunt lăsaţi să se
deshidrateze o vreme în vie, astfel încât mustul să ajungă la un maximum de concentrare. Lucrat cu
grijă şi cu dragoste paternă de către oenologul australian Hartley Smithers, vinul obţinut este apoi
“educat” timp de 12 luni în baricuri, pentru a se hrăni cu bogăţia de arome a lemnului. Este un vin de
mare success.

Vinul se situeaza pe locul al treilea, dupa bere si bauturi spirtoase, intr-un top al preferintelor
consumatorilor de bauturi din Romania, potrivit datelor Patronatului National al Viei si Vinului,
pentru soiurile albe s-a obtinut o productie de 16-20 de tone la hectar, in timp ce la soiurile rosii s-au
obtinut zece tone pe hectar, anul 2008 fiind, pentru Cramele Recas, cel mai bun an din ultimele
decenii, din punct de vedere al productiei, pe acest fond avand in vedere cresterea si datorita faptului
ca romanii prefera vinurile albe (aprox. 72 %), acestea fiind urmate de vinurile rosii (22,4 %) si
vinurile roze (5,6 %). Vanzarile in functie de tipul vinului arata predilectia romanilor spre consumul de
vinuri demi-dulci (41,9%), acestea fiind urmate de vinurile demi-seci (24,2%) vinurile seci 19,5%,
vinurile dulci ocupand 11,2 % din preferintele consumatorilor.

Potrivit unui studiu realizat de catre compania de audit si cercetari de piata MEMRB IRI ,
romanii prefera vinurile imbuteliate la 0,75 l , acestea reprezentand aproape jumatate din piata, din
punct de vedere al valorii vanzarilor ocupand 72,2 % din totalul pietei.

Piata de vinuri imbuteliate la 0,75 l este impartita, aceasta fiind condusa de catre Cramele
Recas.

Pe regiuni, din punct de vedere al volumului vandut, Moldova reprezinta cea mai importanta
zona pentru categoria de vin imbuteliat la 0,75 l, aceasta fiind urmata de Bucuresti, Muntenia si
Oltenia, ultimul loc fiind ocupat de Ardeal. In ceea ce priveste valoarea, locul intai este detinut de
Bucuresti. De asemenea, potrivit studiului, daca in Moldova consumul de vin imbuteliat la 2 litri ocupa
primul loc in preferintele consumatorilor, in Ardeal consumatorii prefera vinul imbuteliat la 0,75 l.

Sporirea productiei de vinuri de calitate a venit pe fondul cresterii puterii de cumparare a

consumatorului roman si al unor usoare modificari in privinta obiceiurilor de consum ale romanilor.

Un alt factor, de ordin tehnologic, care a dus la cresterea si dezvoltarea pe piata vinului a
Cramelor Recas a fost un proiect de aproape 750.000 euro, investitia vizand deschiderea unei noi sectii
de imbuteliere, finantarea fiind asigurata cu bani europeni prin programul SAPARD. Jumatate din cei
aproape 750.000 euro sunt nerambursabili, prin contributia Uniunii Europene, si a Guvernului
Romaniei, iar cealalta jumatate reprezinta cofinantarea din partea Recatim. Cu ajutorul acestei
investitii Cramele Recas devine unul dintre cele mai moderne complexe de vinificatie din tara, dotat
cu utilaje de ultima generatie si cu un spatiu de productie si depozitare de circa 12 milioane de litri de
vin.

In calitatea sa de componenta a mediului extern compania se afla intr-un contract

cvasipermanent cu celelalte componente prin intermediul carora isi orienteaza si finalizeaza activitatea
economica.

Este vorba, pe de o parte, de cumparare de marfuri si servicii, de asigurarea necesarului de

mijloace financiare si de personal, iar pe de alta parte , de vanzarea propriilor produse catre clientii
potentiali.
 3.7. Mix-ul de marketing

3.7.1. Produsul

Se numeşte produs ceea ce poate fi oferit pe piaţă, astfel încât să poată fi observat, obţinut sau
consumat. Conform Asociatiei Americane de Marketing (AMA), un produs poate fi o idee, un bun sau
un serviciu ori o combinaţie între cele trei, care oferă posibilitatea satisfacerii unei nevoi individuale
sau colective.

De fapt, produsul este mai mult decât un obiect care îi permite unui cumpărător să-şi satisfacă o
nevoie, el trebuie înţeles ca un ansamblu de însuşiri, respectiv:

-însuşiri obiective, care pot fi observate sau sunt aşteptate de consumator(culoare, formă, calitate,
proprietatea de a îndeplini anumite funcţii);

- servicii oferite, care se referă la termenele de livrare, condiţiile de plată, serviciile post-vânzare,
distracţia pe care o oferă;

- însuşiri simbolice, care sunt proprii fiecărui consumator potenţial, fiind transmise prin
intermediul imaginii produsului şi având ca suport marca, ambalajul, publicitatea, promovarea la locul
vânzării, licenţa de fabricaţie.

Aceste însuşiri ale unui produs pot fi mai mult sau mai puţin identificabile vizual şi măsurabile.

Mixul de produse
Modul particular în care o întreprindere prezintă într-un anumit moment pe piaţă un produs
sau o linie de produse este cunoscut drept mixul produsului.

Ciclul de viaţă al produsului:

crescândă stabilă în declin

Vânzări
Profituri

vânzări
 profit

Timp

proiectare
produs
Lansare Creştere Maturitate Declin

Fig.3.7.1. Fazele ciclului de viaţă ale produsului

Faza de lansare se caracterizează printr-o vânzare lentă, cu punerea progresivă pe piaţă.

Beneficiile sunt reduse, chiar negative datorită cheltuielilor pentru promovare şi comercializare.
Concurenţa este limitată, deoarece se comercializează un număr redus de varietăţi ale
produsului, piaţa nefiind suficient de receptivă.

Preţurile au tendinţa de a fi ridicate deoarece: costurile sunt ridicate ţinând seama de nivelul
scăzut al producţiei, problemele tehnice din fluxul de fabricaţie nu sunt înca bine puse la punct, sunt
necesare cheltuieli suplimentare pentru acoperirea celor de promovare şi dezvoltare a vânzărilor.

Strategiile întâlnite în această fază pot fi:

Strategia de smântânire rapidă este strategia de a lua rapid ce este mai bun şi constă în a
lansa un produs la preţ ridicat şi cu o promovare importantă .

Strategia de smântânire progresivă constă în lansarea unui produs la un preţ ridicat dar cu
cheltuieli de promovare mai scăzute.

Strategia de penetrare masivă consta în a lansa un produs la un preţ scăzut, dar cu cheltuieli
de promovare ridicate

Strategia de penetrare progresivă constă în lansarea unui produs la preţ scăzut şi cu o slabă
promovare.

Faza de creştere. În cursul fazei de creştere vânzările noului produs vor lua elan, iar mărirea
numărului de clienţi are consecinţă mărirea numărului de puncte de vânzare care intensifică desfacerea
mărfii în circuite comeriale. Preţurile tind să rămână la nivelul lor sau să scadă încet în cursul acestei
faze, ceea ce explică creşterea rapidă a cererii.
 Întreprinderea menţine cheltuielile de promovare sau le creşte pentru a putea face fata
concurenţei şi să reuşească să convingă consumatorul de superioritatea mărcii întreprinderii. Vânzările
cresc foarte repede astfel încât indicatorul cheltuielilor de promovare/cifra de afaceri scade. Costurile
de producţie scad mai repede decât preţurile, pe măsura ce întreprinderea progresează pe curba de
experienţă.

Întreprinderea încearcă în această fază să menţină “creşterea “ pe piaţa pe o perioadă cât mai
lungă.

Faza de maturitate se compune din trei perioade:

- maturitatea crescândă când vânzările totale continuă să progreseze dar într-un ritm mai scăzut
datorită saturării distribuţiei.

- maturitatea stabilă când vânzările se menţin la un nivel constant;

- maturitatea este în declin când nivelul vânzărilor în valoarea absolută începe să scadă, ca
urmare a faptului ca unii consumatori se îndreaptă spre alte produse.

Responsabilul de market în această fază poate alege între trei tipuri de strategie pentru a
modifica piaţa, produsul şi marketingul mix. În continuare se prezintă cele trei strategii de marketing
pentru:

Modificarea pieţii

Responsabilul de marketing studiază mai întâi posibilităţile de extensie ale pieţei, pornind de la
numărul utilizatorilor şi gradul de utilizare care oferă volumul de vânzare.
Strategia de modificare a produsului
Responsabilul de marketing incearca sa faca o repartizare a vanzarilor decizand uneori asupra
modificarilor unui produs, susceptibil de a atrage noi clienti. Se poate vorbi in acest caz despre o
relansare a produsului.
Strategia de modificare a mix-ului
Una din strategiile folosite de responsabilul de marketing constă în a modifica unul sau mai
multe elemente ale marketingului mix (pret, distribuţie, publicitate, promovare, forţa de vânzare,
servicii).
 Faza de declin poate fi lent sau rapid. Vânzările scad din mai multe raţiuni : progres
tehnologic, modificarea structurii clientelei, importul de produse. Apare războiul preţurilor şi dispar
beneficiile. Un produs în declin trebuie eliminat în timp oportun.

Identificarea produselor în declin se face în mai multe etape:

- se constituie o comisie cu reprezentanţi de marketing, de producţie, de control al gestiunii,

pentru definirea procedurilor de identificare;

- pentru fiecare produs se cer informaţii de la sectorul vânzări cu toate detaliile legate de viaţa
produsului;

- se cercetează evoluţia pieţei

- produsele considerate îndoielnice fac obiectul unei anchete, iar comisia va studia fiecare fişa
de produs propunând modificarea strategiei de marketing sau abandonul.

3.7.2. Preţul

Preţul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător.
Preţul unui produs este influenţat şi influenţează la rândul său numeroase variabile de marketing pe
parcursul planificării de marketing.

Factorii ce afectează deciziile de preţ au fost grupaţi de Kotler în factori interni şi externi
întreprinderii:

Factori interni Factori externi

Obiective organizaţionale Natura pieţei
şi de marketing Elasticitatea cererii
Nivelul de calitate Ciclul de viaţă al
Strategia de marketing produsului
Costurile de producţie Nivelul de concurenţă
Alte variabile ale Poziţia firmei în piaţă
mixului de marketing Reţeaua de distribuţie
Alţi factori de mediu

DECIZIA
DECIZIA DE
DE PREŢ
PREŢ
 Figura 3.7.2. Factorii ce afectează decizia de preţ

Preţul produce efecte mult mai rapide decât celelalte componente ale mixului de marketing, iar
concurenţii pot răspunde la orice modificare a preţului. Indiferent de importanţa acordată preţului, este
necesară asigurarea compatibilităţii politicii de preţ cu celelalte componente ale mixului de marketing.

3.7.3. Distribuţia

Distribuţia este procesul prin care produsele ajung de la producător la consumator sau
utilizator. Pentru a fi cumpărate , produsele trebuie să fie în locul şi la momentul dorit de cumpărător.
De obicei traseul bunurilor se realizează prin intermediul unor canale de distribuţie.
Canalele de distribuţie sunt grupuri de organizaţii independente prin care sunt direcţionate
produsele sau serviciile către către consumatori sau utilizatori industriali. Fiind un produs tehnic
canalul utilizat de întreprindere este ultrascurt.

ÎNTREPRINDERE CLIENT
FINAL

Figura 3.7.3. Canal de distribuţie ultrascurt

3.7.4. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este o activitate prin care se oferă o valoare adăugată sau o recompensă
pentru cumpărarea produsului distribuitorilor, agenţilor de vânzări sau consumatorilor, cu scopul de a
genera creşterea vânzărilor pe termen scurt.
Obiectivul fundamental al promovarii este de a face să crească vânzările, fie dacă promovarea
vizează consumatorii sau distribuitorii, fie indirect dacă vizează prescriptorii susceptibili de a acţiona
asupra tuturor altor elemente ale circuitului de distribuţie.
 Producătorul de vin Cramele Recaş a înregistrat în anul 2013 o cifră de afaceri de peste 25 mil.
euro, mai mult cu 22 % faţă de anul 2012, creştere bazată pe lansarea unor noi produse, dar şi pe
majorarea preţului vinului.

3.8. Studiul de piata efectuat de firma S.C. Cramele Recas S.A.

Pe baza chestionarului întocmit de firma S.C. Cramele Recas S.A. ( prezentat în Anexa 1), în
vederea realizării unui studiu de piaţă cu privire la analiza calităţii vinului şi a posibilelor îmbunătăţiri
ale acestuia pe un eşantion de 60 de persoane au rezultat următoarele date :

1. Dintre persoanele intervievate, 98 % au răspuns la prima întrebare că sunt majori şi doar

2% minori. Din acest procentaj putem deduce ca se poate continua chestionarul şi se pot
afla date care ar putea duce la progresarea profitului firmei.

Fig.3.8.1. Ponderea persoanelor

majore şi minore intervievate

2 . Dintre persoanele intervievate 90 % au fost de sex masculin şi 10 % de sex feminin, acest

lucru fiind favorabil, deoarece ajută la deducerea posibilelor îmbunătăţiri şi la aflarea caracteristicilor
care atrag posibilii viitori clienţi.
 Fig.3.8.2. Ponderea persoanelor în funcţie de sex

3. La întrebarea privind consumul de alcool, 72% au răspuns afirmativ, restul de 28% fiind
nebăutori de băuturi alcoolice. Acest procentaj este favorabil pentru firmă, deoarece cu cât cosumatorii
sunt mai mulţi cu atât este mai mare posibilitatea creşterii numărului de clienţi.

Fig.3.8.3. Ponderea
privind persoanele
consumatoare de alcool

4. Intervievaţii
la întrebarea privind
tipul de băutură
consumat cel mai frecvent, ponderea cea mai mare a avut-o berea, cu un procentaj de 60%, urmată de
whisky, vin, vodcă şi alte băuturi, dar cu un procentaj mult mai scăzut, după cum se observă în
prezentarea de mai jos.
 Fig.3.8.4. Ponderea privind tipul de băutură consumat

5. Răspunsurile în legătură cu frecvenţa consumului, arată că cei mai mulţi consumă vin
săptamanal (45%), urmat de consumul ocazional (40%) şi în alte perioade, procentajul fiind exprimat
mai jos:

Fig.3.8.5.

Ponderea privind frecvenţa consumului de vin

6. Principalele caracteristici ale vinului în opinia celor intervievaţi, din cele prezentate se
bazează pe producerea acestuia, pe fabricarea de o firmă de renume. Acest lucru avantajează mult
firma S.C. Cramele Recas S.A., deoarece este o firmă foarte cunoscută, datorită portofoliului bogat de
mărci cu o calitate bine promovată pe care le oferă pe piaţă. Procentajul în care au răspuns persoanele
intervievate este:
 Fig.3.8.6. Ponderea privind caracteristicile vinului

7. La achiziţionarea unui vin se pune accent, în concepţia persoanelor intervievate, pe raportul

calitate-preţ care trebuie să fie bine stabilit şi care sa atraga clientul. Astfel în urma efectuării studiului
a rezultat următorul procentaj în ceea ce priveşte achiziţionarea vinului :

Fig.3.8.7. Ponderea factorilor care duc la achiziţionarea unui vin

8. Preţul influenţează mult decizia cumpărătorului, în urma studiului rezultând că cei mai mulţi
(48%) sunt dispuşi să plătească maxim 25 lei. Acest lucru este prezentat în următoarea reprezentare:

Fig.3.8.8. Ponderea factorilor care duc la decizia de cumpărare

9. La întrebarea care priveşte consumul de cel puţin o dată a vinului Recas, intervievaţii au
răspuns în procent de 98 % că au consumat acest produs, deci se poate ţine seama de părerile lor,
redate în acest studiu. Procentajul in functie de răspunsurile persoanelor intervievate este redat în
figura următoare:

Fig.3.8.9. Ponderea privind persoanele care au consumat vinul Recas

10. Cel mai apreciat atribut la vinul Recas, în opinia persoanelor intervievate este calitatea
acestuia (48 %), urmată de design ambalaj. Celelalte răspunsuri, exprimate în procente sunt date mai
jos:

Fig.3.8.10.
Ponderea
atributelor cele
mai importante la
vinul Recas

11. La
consumarea unui
vin, în opinia
intervievaţilor cel
mai mare procent în alegerea acestuia îl deţine calitatea, fiind urmată de influenţele de grup. Acestea
sunt principalele trăsături care îl determină pe consumator să folosească doar ceea ce e de calitate şi e
recomandat. Celelalte procentaje sunt prezentate mai jos:
 Fig. 3.8.11. Ponderea
privind alegerea unui
vin

12. Ceea ce îi
determină pe
intervievaţi să
achiziţioneze vinul Recas este gustul şi imaginea de marcă în mare parte. Putem observa acest lucru în
studiul de piaţă realizat şi ajută firma să nu-şi schimbe reţetele şi să nu-şi “deterioreze” imaginea creată
de-a lungul anilor.

Fig. 3.8.12. Ponderea privind determinarea achiziţionării vinului Recas

13. Răspunsul cel mai important pentru firma este legat de posibile îmbunătăţiri, care îi pot fi
aduse acesteia. Astfel, în urma anchetei cele mai multe persoane intervievate au cerut îmbunătăţirea
produsului, prin schimbarea dopului de pluta cu un altul care sa usureze deschiderea sticlei. Alte opinii
sunt prezentate mai jos:
 Fig.3.8.13.
Ponderea
privind
posibile
îmbunătăţiri
pentru vinul
Recas

14. La
întrebarea privind ridicarea preţului produsului existent cu câteva procente, datorită îmbunătăţirii
produsului, 90% din persoanele intervievate ar fi dispuse să plătească în plus, pentru o îmbunătăţire
adusă produsului pe care ei deja îl consumă.

Fig.3.8.14. Ponderea persoanelor dispuse/nedispuse să achiziţioneze vinul existent la un preţ mai

ridicat datorită îmbunătăţirilor aduse produsului

15. Veniturile persoanelor intervievate se încadrează în mare parte între 800-2000 lei, ceea ce
înseamnă că produsului oferit pe piaţă, pentru a rămâne la cererea actuală în continuare nu ar trebui
să-i crească preţul, decât cu foarte puţine procente.
 Fig. 3.8.15. Ponderea privind veniturile persoanelor intervievate

3.9. Concluzii

În urma acestei prezentări a părţii de marketing a întreprinderii, putem observa ca, principala
preocupare a managerilor companiei este dezvoltarea şi cucerirea de noi pieţe, axându-se în acest scop
pe metode moderne de reclamǎ, promoţie, concursuri cu antrenarea unor sume importante de bani în
domeniul marketingului.
Putem observa, în urma prezentării mix-ului de marketing, că cea mai importantă componentă
a acestuia, denumită de unii specialişti “sâmburele marketingului” sau pivotul întregii activităţi de
marketing, este politica de produs.

Respectând tendinţele pieţei, SC Cramele Recas SA a realizat încasari importante în urma

vânzării produselor sale de calitate, aflandu-se pe locul trei in sectorul viticol, pe piata interna, dupa
Murfatlar si Cotnari, iar pe piata externa detine suprematia, avand contracte cu tari cum ar fi
Germania, Marea Britanie, SUA, Austria si altele.
 Mediul de marketing al acestei companii este usor influentabil de catre factorii climatici,
factori tehnologici, factorii economici si in special de puterea de cumparare a romanilor.

În urma analizei studiului de piaţă compania se poate bucura de aprecierea de care beneficiază
şi se poate observa că cel mai mult este apreciată calitatea vinului, traditia şi imaginea de marcă.
În ceea ce priveşte aplicarea unei posibile îmbunătăţiri, în mare majoritate persoanele
intervievate au răspuns că cel mai mult ar dori să se schimbe dopul de pluta cu un dop similar care sa
usureze deschiderea sticlei.