Sunteți pe pagina 1din 11

Strategii, tactici si tehnici de negociere

Negocierea este „forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic,


de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care
doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza
pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.”1
In negociere, care este o forma democratica de a te confrunta cu adversarul
(partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul ca invinsul nu are ce negocia, el nu
poate ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul invingatorului. O axioma consemnata de Stefan
Prutianu pleacă de la afirmatia „comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar
tranzactiile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta
inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori este utopic.”2
Termenul negociere, cu sensul apropiat celui de astazi, apare consemnat in secolul al VI-lea
i.Hr., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogaţi, cetateni liberi, dar nu si
nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice. Ei
insisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe
patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium (activitate ce nu e nici
desfatare, in deplinul inteles al cuvantului, desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul
ei deplin. „Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o
practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite
erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar
comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii.”3
Abordand conceptul de negocieri in sens larg, privit atat ca proces de comunicare, cat
si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare care isi lasa amprenta
asupra rezultatelor finale, putem delimita trei mari categorii de factori care influenteaza
procesul de negociere:
1. Factori care preexista procesului de negociere: cultura, personalitatea
negociatorilor si puterea de negociere a partilor.
2. Conditiile
negocierii, care
privesc mediul
extern ce precede
negocierea
propriu-zisa si tot
ceea ce se petrece
in timpul
desfasurarii
acesteia (spatiul si
locul de
desfasurare,
numarul
negociatorilor,
auditoriul, pozitia
la masa
tratativelor).

1
Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 9.
2
Prutianu, Stefan, Manual de comunicare si negociere in afaceri, I, Comunicarea, Iasi, Ed. Polirom, 2000, p. 29.
3
Deac, Ioan, op. cit., p. 5.

2
3. Procesul de negociere propriu-zis care priveste rundele succesive de
contacte, schimbul de mesaje, argumentatia, persuasiunea, concesiile,
acordul, cat si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.4
Strategiile de negociere reprezinta un ansamblu de orientari si decizii menite a
contribui la realizarea obiectivelor in anumite zone de piata cat si la realizarea unor scopuri
imediate ale acesteia prin incheierea unor contracte avantajoase care sa asigure dezvoltarea
optima a afacerii. Sub aspect conceptual, strategiile constituie materializarea stiintifica a unor
orientari cadru si a diferitelor optiuni posibile in cadrul actiunilor ce urmeaza a fi demarate de
catre o anumita institutie. Elaborarea strategiilor are loc in etapa de pregatire a negocierilor si
trebuie sa tina seama de intreaga gama de factori care pot influenta incheierea lor cu succes.
Cercetatorul Steven Roberts afirma in lucrarea “ Pre-Negotiation Strategy Check List “ 5, ca
in procesul negocierii flexibilitatea este vitala, dar buna pregatire este esentiala.
In domeniul negocierii in afaceri este necesar ca strategiile sa reflecte, pe de o parte,
optiunile fundamentale ale managementului afacerilor, si, pe de alta parte, conditiile in care
au loc negocierile (structura pietei, mediul de afaceri specific, raportul de forte dintre
parteneri, etc.) si natura sau specificul obiectului negocierilor. De regula, in conditiile in care
la inceputul negocierii raportul de forte este favorabil firmei initiatoare se poate apela la o
strategie directa ce are rolul de a insuma atuurile principale, orientandu-le spre realizarea
obiectivului central prin intermediul unor metode directe. Intr-o situatie inversa se apeleaza la
o serie de strategii indirecte ce au la baza abordari laterale, concesii marunte, discutii
generatoare de noi informatii, precum si metode psihologice menite a limita libertatea de
actiune a negociatorilor adversi si a permite atacarea adversarului in punctele sale cele mai
slabe.
Pentru a stabili modalitatile adecvate de abordare strategica trebuie realizate studii
prealabile referitoare la firmele participante la negocieri, trebuie valorificate informatiile de
ultima ora, clarificate aspecte legate de stilul de negociere al firmelor participante la
negociere. Trebuie mentionat ca abordarile strategice bazate pe forta, desi sunt simple si
consuma un timp redus sunt aplicabile doar in conditiile unui conflict deschis. In schimb, in
cazul tranzactiilor comerciale sunt mult mai indicate abordarile strategice bazate pe
competitivitate si acceptari de conflicte menite sa obtina avantaje, fara a face concesii in
schimbul lor. Totusi, cele mai recomandate strategii in negocierile privind afacerile
comerciale se dovedesc a fi cele cooperante, care urmaresc asigurarea continua a unui
echilibru intre avantaje si concesii, evitand conflictul deschis, mijloacele agresive de presiune.
Procesul de realizare si selectare a modalitatilor de abordare strategica se realizeaza in doua
faze6:
A. Elaborarea strategiei si a planului de actiune. In aceasta etapa se au in vedere:
alternativa “conflict sau cooperare”, alternativa “ofensiva-defensiva” (negociatorul
urmareste preluarea initiativei, iar negociatorul advers rezista si ataca), alternativa
“impunere sau adaptare”, “inchidere-deschidere” si “negociere scurta” sau “negociere
lunga”, optiunea fiind facuta in functie de caracteristicile mediului extern si a
intereselor participantilor.
B. Punerea in aplicare a strategiei prin alegerea tacticilor adecvate si folosirea tehnicilor
concrete pentru realizarea obiectivelor stabilite.
Pentru a veni in sprijinul negociatorilor, stiinta manageriala a conturat cateva principii
ce pot fi avute in vedere in formularea si fundamentarea strategiilor de negociere, dintre care
amintim: asigurarea principiului avantajului reciproc – castig/castig, promovarea actiunilor

4
Prutianu, Stefan, Negocierea si analiza tranzactionala , Iasi, Ed. Sagitarius, 2000.
5
Roberts, Steven, Pre-Negotiation Strategy Check List (Part 2) , la
http://www.negotiations.com/articles/negotiations-need/
6
Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fata in fata, Bucuresti, Ed. Oscar Print, 2000.

3
compensatorii, respectarea eticii si legalitatii, abtinerea de la folosirea abuziva a unor
proceduri de manipulare, concentrarea asupra intereselor firmei si nu asupra pozitiei detinute
fie de firma, fie de adversar, stabilirea unor obiective clare si masurabile, inserarea unor
elemente strategice bazate pe efecte-surpriza, desfasurarea continua a unor actiuni ofensive,
mobilitate si adaptare la mediu, economie de forte si cooperare in cadrul actiunilor intreprinse.

Tipologia strategiilor de negociere

1. Strategia conflictuala sau distributiva este o strategie de negociere


fundamentata fie pe principiul “victorie/infrangere”, pe o abordare in forta,
participantii la negociere fiind adversari cu interese opuse, rezultatul
negocierilor fiind determinat de raportul de forte dintre parteneri. Acest tip de
negociere se bazeaza pe: promovarea unor pozitii ferme si impunerea propriilor
pozitii, contestarea legitimitatii si intereselor celeilalte parti, amenintari si
argumentatii in termeni de putere, tactici de presiune directa (intimidare,
culpabilizare sau descalificarea adversarului), promovarea unei atmosfere de
infruntare. In multe situatii, strategia conflictuala duce la compromiterea
acordurilor preconizate si, de cele mai multe ori, la realizarea unor acorduri sub
presiune cu impact negativ asupra relatiilor viitoare dintre parteneri, de aceea nu
este recomandata.
2. Strategia integrativa sau cooperanta se bazeaza pe ideea promovarii de catre
partile negociatoare, a unor preocupari comune pentru a identifica o serie de
solutii menite sa asigure realizarea unui acord cooperant, plecand de la
obiectivul comun: incheierea unei afaceri reciproc avantajoase. Strategiile de
acest tip au in vedere respectarea aspiratiilor si intereselor partenerului, precum
si analiza atenta a obiectiilor acestuia. Asemenea strategii asigura un climat
calm, o atmosfera destinsa, de incredere ce permite consolidarea relatiilor intre
firmele partenere. De asemenea, ele ofera avantajul ca fiecare dintre
participantii la tratative isi pot modifica obiectivele sau ajusta pretentiile in
sensul solutionarii intereselor comune. Acest tip de strategie se caracterizeaza
prin: comportament concesiv, evitarea confruntarii, posibilitatea acceptarii unor
pierderi unilaterale in vederea obtinerii acordului negociat.
3. Strategia de negociere obiectiva sau rationala reprezinta un tip de strategie
prin intermediul careia partenerii isi propun pe de o parte, sa obtina sau sa faca
concesii pentru buna orientare a tratativelor si, pe de alta parte, sa incerce a
rezolva o serie de litigii de fond, de pe o pozitie obiectiva. Aceasta strategie
presupune: identificarea si definirea intereselor mutuale, formularea
problemelor, stabilirea unui diagnostic a situatiei existente, conturarea solutiilor
ce se impun in vederea facilitarii incheierii acordului negociat. Principiile dupa
care functioneaza aceasta abordare strategica sunt urmatoarele: delimitarea
obiectiva intre problemele generate de obiectul negocierii si cele ce privesc
persoanele care negociaza, oferirea unui cadru propice pentru formularea si
propunerea mai multor variante decizionale, adoptarea de solutii bazate pe
criterii obiective, menite a asigura legitimitate si credibilitate, asigurarea unei
ambiante de neutralitate, cautarea unor solutii mutual avantajoase. Strategia de
negociere obiectiva raspunde cel mai bine exigentelor tranzactiilor comerciale,
conducand la mentinerea unor relatii comerciale caracterizate prin incredere
reciproca si durabilitate.

4
Pe langa aceste trei tipuri de strategii, lucrarile de specialitate au identificat alte cateva
tipuri strategice specifice negocierilor din anumite domenii ale tranzactiilor comerciale dintre
care amintim:
- strategia bazata pe principiul “stimulare-reactie”, ce are drept scop trezirea atentiei
clientului potential, crearea dorintei de a poseda produsul ce face obiectul negocierii si
determinarea clientului de a-l cumpara;
- strategia fundamentata pe principiul “necesitate-satisfactie”, ce isi propune drept
obiective aflarea necesitatilor clientilor potentiali, oferirea a ceea ce doreste clientul,
asigurarea satisfactiei clientului si stabilirea unor relatii comerciale amiabile;
- strategia activa al carei obiectiv il reprezinta valorificarea operativa a oportunitatilor din
cadrul pietelor pe care activeaza, prin achizitionarea produselor de care firma are nevoie, in
perioade conjucturale optime;
- strategia pasiva este fundamentata pe obiective de rationalitate, promovand orientarea
negocierilor pe tranzactionarea achizitiilor de marfuri in mod esalonat, in functie de cerintele
de consum ale populatiei si pe solicitarile diferite ale pietei;
- strategia mixta orienteaza activitatea de negociere spre actiuni de imbinare a
rationamentelor privind achizitionarea esalonata a marfurilor corespunzator solicitarilor pietei,
cu principiul valorificarii operative a oportunitatilor pietei;
- strategia deciziei rapide este o strategie care implica multa responsabilitate din partea
decidentilor si un sistem informational performant; obiectivul sau consta in contractarea
imediata a produselor pentru a evita aparitia unor imprejurari nefavorabile;
- strategia de asteptare are in vedere culegerea de mai multe informatii de pe cat mai
multe piete spre a se putea surprinde momentul oportun de achizitie a marfurilor;
- strategia de tip “cand” isi propune stabilirea perioadei optime in care urmeaza a se lua
decizia de achizitionare sau vanzare (metode: retragerea aparenta, limitarea timpului de
negociere, simulacrul);
- strategia de tip “cum si unde” incorporeaza in continutul sau, alaturi de obiectivul de
baza al firmei si o serie de obiective subsidiare privind interventii rapide si oportune pentru
derularea afacerilor firmei (metode: coparticiparea, efectuarea unor investitii, acordarea unor
credite, etc.).
De regula, in cadrul procesului de negociere se apeleaza la o combinatie a tipurilor de
strategii prezentate mai sus pentru a finaliza tratativele prin acorduri reciproc avantajoase.

Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezinta totalitatea metodelor, mijloacelor si formelor de


actiune ce urmeaza a fi folosite pentru realizarea obiectivului urmarit prin procesul de
negociere. In negocieri, tactica este elementul flexibil si dinamic, care se adapteaza la evolutia
negocierii in functie de situatiile nou aparute, ca urmare a actiunilor partenerului sau a unor
factori externi. “Negociatorii pot folosi aceeasi tactica pe tot parcursul negocierii, dupa cum
pot schimba tactica la fiecare runda de negocieri sau chiar folosi tactici diferite in cursul
aceleiasi runde de negocieri”.7

7
Mazilu, Dumitru, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Ed. Lumina Lex, 2002, p. 206-207.

5
In functie de scopul utilizarii lor, tacticile de negociere pot fi grupate in: tactici de
persuasiune si tactici de influentare.
Tacticile de negociere ce au drept scop persuasiunea urmaresc convingerea
partenerului de a adopta o atitudine favorabila fata de argumentatia si pozitia sustinuta de
negociator, iar in cazul negocierilor bazate pe o strategie conflictuala au in vedere chiar
fortarea partenerului de negociere sa accepte argumentatia negociatorului, caz in care avem
de-a face cu asa-numita tactica de dictat.
Tacticile de negociere ce au in vedere ideea de influentare insumeaza o serie de
proceduri si actiuni menite a determina partenerul sa isi reconsidere conceptiile si in special
atitudinea sa in raport cu obiectivul, scopul si exigentele privind conturarea si incheierea unui
acord. In cazul negocierilor derulate pe baza strategiilor conflictual-distributive, aceste tactici
iau forma unor tactici de manipulare precum: amenintari, supralicitari, bluff-uri, disimularea
informatiei, absente si intarzieri la programul de negocieri. In cazul negocierilor derulate pe
baza strategiilor integrativ-cooperante, tactica de influentare are in vedere: promovarea unei
atmosfere destinse, dezvaluirea de la inceput a obiectivelor si mentinerea unui climat de
incredere, prezentarea unor promisiuni neconditionate, promovarea unei argumentatii
pozitive.
Potrivit literaturii de specialitate putem delimita trei mari categorii de tactici:
• Tacticile cooperante vizeaza crearea unui climat de colaborare intre parteneri pe
intreg parcursul procesului de negociere; aceste tactici pun accentul pe asigurarea
unor relatii interpersonale de calitate (cordialitate, inclinatie spre colaborare,
comportament ingaduitor, asigurarea reciprocitatii, dezvaluirea completa).
• Tacticile conflictuale, bazate pe actiuni menite a exercita presiuni asupra partenerilor
de negocieri; au in vedere promovarea unor atitudini care sa creeze presiuni
psihologice asupra partenerilor de dialog in scopul determinarii acestora a se alinia
pozitiei si directiei stabilite de firma mai puternica. Ca principale moduri de actiune
asociate tacticii conflictuale notam: amenintarea, bluff-ul, promovarea sistemului de
angajare unilaterala irevocabila, tactica faptului implinit, principiul “pretentii in
crestere”, manifestarea ostila, sistematica, a indoielilor fata de argumentatia
partenerului, persiflarea prin gestica si mod de adresare a liderului grupului de
negociatori adversi.
• Tacticile referitoare la utilizarea timpului pot fi grupate in:
a) tactici ce au drept scop obosirea si destabilizarea partenerilor de negociere
(intreruperi frecvente, organizarea unor sedinte foarte lungi, ridicarea unor
obiectii false, retragerea temporara de la tratative).
b) tacticile de contracarare si ignorare a unor initiative abuzive referitoare la
gestiunea timpului (mimarea ignorantei ce obliga partenerul sa consume
timp pentru explicatii simple, repetarea obiectiilor, eschivari, folosirea abila
a tacerilor prelungite).
c) tactici de estompare a diferitelor tehnici ale adversarului (ultimatumul –
genereaza panica, presiune, decizii rapide total dezavantajoase).
In cadrul tranzactiilor comerciale, practica a conturat si o serie de tactici majore de
negociere:
I ) Tacticile ofensive - se caracterizeaza prin utilizarea unor intrebari astfel gandite
incat sa contribuie la descoperirea punctelor slabe ale oponentului si se bazeaza in general pe
intrebari de tipul “de ce?” urmate de intrebari de atac.
II ) Tacticile defensive vizeaza in principal castigarea de timp pentru a analiza cat mai
bine punctele de vedere si argumentele partenerului si a pregati contraargumente cat mai
solide si convingatoare. Negociatorul care opteaza pentru acest tip de tactica va cere, sub
diferite pretexte, repetarea pozitiei prezentate, va prezenta punctele proprii de vedere cu

6
elementele strict necesare, astfel incat sa determine intrebari suplimentare, conducand la
castigarea de timp.
In functie de evolutia negocierii pot fi folosite si alte tactici cum ar fi:
1. Contra-intrebarile, tactica ce are rolul de a asigura pe parcursul discutiilor pastrarea
initiativei chiar si intr-o serie de situatii critice si punerea partenerului in defensiva
prin formularea unor intrebari care sa solicite explicatii suplimentare.
2. Principiul obosirii partenerului se bazeaza pe absenta momentelor de relaxare,
prelungirea deliberata a negocierilor, alegerea unui mediu ostil pentru derularea
tratativelor.
3. Tactica amanarii discutiilor se foloseste atunci cand apar elemente dificil de negociat.
4. Tactica tacerii este un instrument de actiune utilizat atat pentru a provoca un moment
de criza, cat si pentru a iesi dintr-un asemenea moment.
5. Tacticile de intrerupere au in vedere incetarea negocierilor pe perioade scurte si
apelarea la o serie de amabilitati si servicii care sa acopere rezonabil pauza solicitata.
Aceasta tactica este utilizata cand apar elemente nefavorabile sau cursul negocierilor
nu este cel dorit de una din partile implicate. Obiectivul acestei tactici este fie de a
castiga timp fie de a reorienta discutiile.
6. Tacticile emotionale constau in promovarea unei afectivitati simulate si a unor
discursuri de lunga durata.
7. Tactica distorsiunilor in comunicare : dezinformarea sitematica, refuzul de a asculta,
atacul la persoana, limbajul agresiv, lansarea unor zvonuri, adoptarea unei atitudini
derutante pentru partener.
8. Tactica “problemelor de paie” este bazata pe formularea intentionata a unor pretentii
exagerate si ridicarea unor obiectii nefondate in intentia ca orice diminuare sau
renuntare la ele sa fie prezentata ulterior ca oferte in schimbul unor concesii reale.
9. Tacticile utilizate in negocierile bazate pe strategii conflictual-distributive au rolul de
a grabi negocierile spre acordul final (punerea in fata unui fapt implinit, supralicitarea
sistematica, promovarea ideii “totul sau nimic”, folosirea unor elemente generatoare
de schimbari bruste a situatiei).
10. Tactici utilizate in negocierile bazate pe strategii cooperante – instaureaza un climat
de incredere reciproca (principiul “prezentarii deschise”, aprecieri pozitive ale
partenerului, oferirea unor garantii, principiul “maximei corectitudini”, abtinerea de la
raspunsuri negative).

Exista de asemenea si o serie de tipuri tactice de aparare sau contracarare a efectelor


generate de catre tacticile partenerilor printre care amintim: tacticile bazate pe tergiversare,
tacticile bazate pe manifestarea unei politeti exagerate si a lingusirii, tactica folosirii si
prezentarii unor cuvinte scoase din contextul initial, tacticile bazate pe reprosuri in legatura cu
omisiuni sau greseli anterioare, tactici vizand constrangerea, intimidarea sau santajul.

Tehnici de negociere

Tehnica de negociere rezida in totalitatea procedeelor care urmeaza a fi folosite in


vederea aigurarii unei bune desfasurari a discutiilor intre parteneri, cu scopul de a se ajunge
intr-un timp rezonabil si in conditii avantajoase la incheierea unui acord. Tehnicile de
negociere opereaza cu cateva concepte, in principal:

7

pozitia reala – obiectivele pe care un partener urmareste sa le obtina, conform
intereselor sale.
• pozitia de negociere – obiectivele pe care un partener le declara la inceputul
negocierii ca fiind cele pe care le urmareste. Acestea pot fi mai ambitioase
decat cele din pozitia reala, in ideea ca negociatorul sa poata demonstra ca face
anumite concesii pentru a ajunge la un acord, asteptandu-se ca partenerul, la
randul lui, sa faca concesii la pozitiile exprimate initial.
• marja/spatiul de negociere – diferenta dintre obiectivele declarate prin pozitia
de negociere si obiectivele reale urmarite.
Tehnicile de negociere cunosc o gama extrem de larga de procedee menite sa conduca
interactiunea dintre negociatori de o maniera favorabila celui care le foloseste. Decizia si
modul utilizarii lor depind de intutia, si mai ales de experienta, negociatorilor. Procedeele
folosite in tehnicile de negociere pot fi grupate in:
 Invocarea mandatului limitat – la diversele propuneri ale partenerului cu
implicatii importante pentru rezultatul negocierii se invoca faptul ca mandatul
detinut este limitat si nu permite angajarea in discutarea propunerii respective.
De regula, acest procedeu determina partenerul de negociere sa isi restranga
pretentiile sau solicitarile.
 Tehnica posibilitatilor limitate – procedeu prin intermediul caruia negociatorul
ofertant este instiintat ca bugetul firmei cumparatoare este mai mic decat
pretentiile sale.
 Solicitarea de variante – este un procedeu folosit atunci cand o propunere
prezentata de partener nu este convenabila, dar nu se doreste a se prezenta o
contrapropunere care ar putea fi neconvenabila partenerului. Procedeul
determina partenerul la mai multa creativitate si in acelasi timp permite
evaluarea marjei sale de negociere.
 Tehnica negocierii sterile – procedeu ce poate fi apelat in cazul in care nu se
urmareste a se ajunge la un acord cu firma pentru care s-au demarat
negocierile, intrucat s-a ivit un nou partener cu care se doreste a fi semnat un
contract mai avantajos. Aceasta tehnica se fundamenteaza pe ideea solicitarii
unor concesii imposibile, invocarea unor interdictii din partea diverselor
autoritati sau a diferitelor cauze de forta majora.
 Solicitarea intreruperii negocierii – “o astfel de solicitare se face in trei
situatii: cand una din echipele de negociere simte nevoia sa se consulte cu
ceilalti membri sau de a cere instructiuni in legatura cu un element deosebit
aparut in negociere; cand se simte nevoia depasirii unui moment de tensiune,
fiind asteptat ca pe parcursul intreruperii spiritele sa se calmeze sau sa se
clarifice elementele care au creat tensiunea prin discutii informale; in situatii
de impas”.8
 Tipul tehnicilor de negociere bazate pe procedeul amplificarii concurentei
sau falsei concurente – metode derutante pentru a amana luarea unei decizii in
momentele hotaratoare ale negocierilor
 Tehnicile de negociere in spirala – consta in promovarea principiului
intreruperii negocierilor la un anumit moment si reluarea acestora la un nivel
superior, incepandu-se insa de la capat ca ulterior, dupa convenirea conditiilor
dorite, din nou sa se transfere la un nivel superior, reluandu-se solicitarea de a
se oferi conditii mai bune.

8
Malita, Mircea, Teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Ed. Politica, 1972, p. 251.

8
 Tehnica disparitiei decidentului – procedeu ce urmareste reducerea
exigentelor si pretentiilor partenerilor si determinarea lor de a accepta
conditiile propuse de firma initiatoare.
 Tehnica actorului – materializata in exprimari deliberate ale unor trairi
afective si tirade de intensitati deosebite avand menirea de a obtine admiratia
partenerilor de negociere.
 Tehnica “take it or leave it” – are un caracter ultimativ, avansand o serie de
propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii privind
prezentarea oferte finale.
 Tehnica “balonului de incercare” – o modalitate prin care, uneori,
negociatorii considera mai potrivit sa testeze partenerii in legatura cu unele
propuneri pe care au in vedere sa le faca, susceptibile de reactii mai mult sau
mai putin vehemente de respingere. In asemenea situatii, acele propuneri se
lanseaza sub forma unui “balon de incercare”, schitate vag si de o maniera
generala, intr-o forma retractabila, inecata intr-un discurs lung. Aceasta
tehnica permite unui negociator sa atenueze surpriza unei schimbari de pozitie,
interventia sa punand accentul pe elementele de continuitate si consecventa ale
conduitei sale sau de a releva elementele nou aparute in pozitia sa de o
maniera coerenta.
Tehnicile de negociere pot fi grupate in functie de momentul folosirii lor in cadrul
derularii tratativelor. Din randul tehnicilor utilizate in faza prenegocierilor putem
aminti tehnicile utilizate in vederea exploatarii problemelor si intereselor partilor prin
intermediul unor discutii preliminarii intalnirilor formale. In aceasta etapa se utilizeaza ca
principala procedura de lucru metoda intrebarilor pentru a asigura cunoasterea sub toate
aspectele a cadrului de desfasurare a negocierilor, dar si pentru a influenta potentialii parteneri
in legatura cu aspectele ce urmeaza a fi negociate.
O a doua tehnica apelata in faza prenegocierilor este metoda generarii unor variante
de solutii. Aceasta consta in a declara drept scop elaborarea si construirea unor obiective pe
baza intereselor comune si rezolvarea concomitenta a eventualelor divergente, partenerii
proiectand variante de actiune prin intermediul unui dialog activ. Aceasta tehnica utilizeaza
cateva forme metodologice foarte eficiente precum: brainstorming-ul, generatorul de variante,
inversarea rolurilor, grupul nominal, rotirea ideilor, textul unic de negociere.
In etapa de negociere propriu-zisa pot fi utilizate: tehnicile de tratare a obiectului
negocierii (prin care se urmareste prelungirea perioadei de tatonari prin marirea agendei de
negocieri si redefinirea totala sau partiala a obiectului negocierilor), tehnicile de notare a
elementelor de negociere (tehnicile de negociere integrate, bazate pe abordari orizontale –
numite si “in pachet”, tehnicile de negociere secventiale, bazate pe abordari verticale – numite
si “negocieri punct cu punct”, tehnica celor patru trepte si tehnica folosirii unui reprezentant)
si tehnicile speciale de negociere a unor elemente ce urmeaza a forma obiectul tranzactiilor
comerciale (tehnicile de prezentare si orientare a ofertelor ce promoveaza o comunicare
eficace precum si o serie de scheme specifice care asigura sansele de a pastra controlul in fata
adversarului si tehnicile de negociere a preturilor ce recomanda a se proceda la o amanare
intentionata a pretului spre faze ulterioare ale negocierilor, insistandu-se in fazele initiale pe
caracteristicile, parametrii calitativi si avantajele produselor oferite).
In faza de finalizare a tratativelor este important ca tehnicile de negociere sa poata
contribui, pe de o parte, la asigurarea trecerii in revista a experientei capatate in urma
negocierilor respective si, pe de alta parte, la formularea unui acord avantajos pentru ambele
parti. Metodologia negocierilor pune la dispozitie o serie de tehnici si metode menite a
contribui la facilitarea ajungerii la o intelegere finala corespunzatoare scopurilor in care au

9
fost initiate negocierile. Putem distinge astfel doua grupuri de tehnici la care se poate apela
operativ in vederea derularii preparativelor de derulare a negocierilor:
a) tehnicile si metodele posibil a fi folosite in vederea pregatirii actiunilor de
finalizare a negocierilor ce trebuie sa ofere instrumente alternative atat
pentru finalizarea negocierilor incheiate in conditii normale fara
incidente/blocaje cat si pentru finalizarea tratativelor caracterizate printr-o
serie de astfel de evenimente. In cazul finalizarii normale a negocierilor,
metodele folosite includ: receptarea si conturarea cadrului pro-acord al
partenerilor, renuntarea la o obiectie importanta, accentuarea dialogului
purtat in spirit cooperant, accentul urmand a fi pus mai putin pe convingere
si mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat. In acest caz se
foloseste, de asemenea, metoda concentrarii argumentelor care are in vedere
prezentarea graduala a argumentelor, metoda bilantului, metoda vizualizarii
presiunii timpului, metoda surprizei. Tehnicile de finalizare a tratativelor
caracterizate printr-o serie de obiectii, blocaje fac uz de tehnica finalizarii
conditionate (presupune angajarea partenerului de a cumpara o cantitate mai
mare de marfuri sau de o calitate inferioara daca pretul va fi redus intr-o
anumita proportie), tehnica comparatiei, tehnica concentrarii argumentelor,
tehnica ultimei oferte.
b) tehnicile si metodele de analiza, supraveghere si orientare a derularii
evolutiei evenimentelor referitoare la elementele ce au format obiectul
negocierilor precum si unele tehnici utilizabile in cadrul finalizarii
nefavorabile a negocierilor, ca urmare a unor blocaje, intreruperi temporare
sau chiar a unor intreruperi definitive a negocierilor respective.

In concluzie, se poate afirma ca intr-o negociere este deosebit de importanta


identificarea momentului optim al schimbarii tacticii ca si al adoptarii tehnicii de negociere
potrivite astfel incat partenerul sa ramana in continuare la masa de negocieri, iar negocierea sa
duca la rezultatul urmarit. Este adevarat ca cineva nu ar putea deveni un bun negociator fara a
parcurge un proces de invatare, formare si experimentare, adica fara a-si insusi pe parcursul
vietii secretele retoricii si argumentarii, dar mai ales secretele comunicarii interumane.
Rolul comunicarii in procesul de negociere a fost excelent sintetizat de profesorul
Mircea Malita: “Intrucat urzeala unei negocieri este comunicarea ce se face indeosebi prin
cuvinte, o importanta mare are limbajul negocierii. In ciuda condamnarii grabite a fluxului
verbal al diplomatilor, analiza arata ca negocierea este un proces laborios, care va cere
intotdeauna timp si multe cuvinte. Acest fenomen se explica nu prin greutatile de ordin
semantic, ci prin nevoia de a masura, gratie unor aproximari succesive, valoarea, interesul si
importanta acordata de parti elementelor ce vor constitui acordul final.”9

9
Malita, Mircea, op. cit., p. 8

10
Bibliografie

1. Ioan Deac, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002.

2. Michaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fata in


fata, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000.

3. Dumitru Mazilu, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editura Lumina


Lex, Bucuresti, 2002.

4. Mircea Malita, Teoria si practica negocierilor, Editura Politica, Bucuresti,


1972.

5. Iulian Patriche, Managementul tranzactiilor comerciale, negocierilor,


contractarilor si achizitiilor publice, Editura Universitara, Bucuresti, 2009.

6. Stefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, I,


Comunicarea, Editura Polirom, Iasi, 2000.

7. Stefan Prutianu, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagitarius, Iasi,


2000.

8. Steven Roberts, Pre-Negotiation Strategy Check List (Part 2) , la


http://www.negotiations.com/articles/negotiations-need/

http://www.scribd.com/doc/27915887/negociere-vanzarii-marketing

11