Sunteți pe pagina 1din 3

Principala provocare pe care o comporta un discurs de persuasiune nu rezida in

primul rand in structura lui, ori in forta argumentelor ori in elocinta vorbitorului
- asa cum e mai la indemana de banuit - ci, cel mai adesea, intr-o buna intelegere
a celor ce trebuie persuadati. Putem argumenta un acelasi subiect in multiple
feluri: rational, afectiv, cronologic, cu umor, cu morga etc. insa alegerea
variantei sau a combinatiei de variante depinde in primul rand de intelegerea
tipului de auditoriu caruia ne adresam si de contextul in care o facem.
În domeniul afacerilor dar nu numai, primul raspuns pe care ar trebui sa mi-l dau
este la intrebarea "de ce s-ar lasa auditoriul convins de mine, ce ar avea el de
castigat daca
mi-ar adopta punctul de vedere?" Daca, spre exemplu, e vorba de un discurs ce
urmareste aplicarea unor anumite proceduri interne sau externe, "ce avantaje ar
avea cei care le aplica fata de situatia in care nu le-ar aplica?" Centrarea se face
nu pe subiect (cat e de bun sistemul sau ce avantaje are el), ci pe publicul
utilizator (in ce fel ii e lui mai bine daca il aplica).

Pana nu identific sau creez interesul publicului, nu pot purcede la o comunicare


de convingere eficienta.

Persuasiunea poate fi pusa in slujba mai multor scopuri. Cele mai relevante sunt,
probabil, leadership-ul si ralierea. Voi trata in continuare o varianta de structura
a unui discurs de raliere pentru ca el apare mai des in interactiunile noastre
zilnice de afaceri (management, vanzari, marketing etc.).

Putem lucra cu o structura in cinci pasi.

1. Inceperea discursului prin captarea atentiei publicului cu o fraza provocatoare.

Ca sa putem convinge pe cineva de ceva, mai intai trebuie sa avem pe cine.


Aducerea mintilor celor carora ne adresam in sala, langa noi, nu e un lucru
simplu si nu se intampla de la sine (decat in cazul in care suntem niste super-
celebritati, situatie in care n-am mai scrie si n-am mai citi articole pe tema asta).
In functie de context, o astfel de fraza poate fi o gluma, o stire de ultima ora, o
punere in tema printr-o referinta provocatoare la un discurs anterior sau la un
subiect fierbinte. E foarte important sa incepem sus, din punctul de vedere al
energiei pe care o cream si o transmitem in sala, pentru ca pe acest nivel
beneficiem sau nu de atentia de care avem nevoie pentru a ne atinge obiectivele.

Nu recomand: "deci", "se-aude?", "se vede?", "a venit toata lumea?", "cand
trebuie sa terminam?" sau o tacere prelunga.

2. Castigarea increderii audientei


Acest lucru se face, de obicei, prin argumentarea expertizei proprii si a pozitiei
de autoritate in materia care face obiectul discursului. Concis, onest si cu
masura. Majoritatea tindem sa fim mai atenti la cei despre care avem perceptia
ca stiu despre ce vorbesc. E adevarat ca uneori poate fi mai amuzant si mai
interesant cand cineva debiteaza numai enormitati, dar cine e in largul lui facand
asta, n-are nevoie de nici un fel de indrumare si, la rigoare, nici de audienta.

3. Enuntarea datelor problemei ce trebuie rezolvate

Ralierea presupune persuadarea auditoriului de a rezolva ceva, printr-o actiune


sau, dimpotriva, prin lipsa uneia. Ca sa putem convinge publicul de o solutie cu
sanse de reusita, trebuie intai sa-l convingem ca am inteles corect problema,
sursa ei, formele ei de manifestare si neajunsurile pe care le provoaca. La acest
pas e nevoie de multa atentie pentru ca, aproape sigur, nu toata lumea e
nemultumita sau nu e nemultumita in egala masura sau nu in acelasi fel de
problema pe care o tratam in discurs. Prezentarea problemei e utila si pentru cei
care inca nu au aflat de ce sunt in sala sau ca undeva exista o problema.

4. Prezentarea avantajelor solutiei propuse

Aici subiectul principal este solutia in sine, descrierea ei, in raport cu solutia
anterioara (daca a existat una) sau cu alte solutii posibile (care ar putea face
obiectul unei dezbateri). Accentul e pus preponderent pe elemente rationale care
tin de validitatea si aplicabilitatea solutiei.

Daca solutia e mai complexa, e bine ca ea sa fie desfacuta in pasi mai mici,
fiecare pentru partea de problema pe care o rezolva. Devine mai usor de inteles
si de retinut. Am vazut si cazuri de vorbitori care credeau ca, daca prezinta un
lucru mai complicat, par mai inteligenti, insa de obicei asta descurajeaza atat
atentia, cat si ralierea, nu invers.

5. Mentionarea motivatiilor care i-ar determina pe oameni sa actioneze asa cum


li se sugereaza si beneficiile pe care le vor obtine procedand asa.

E punctul-cheie al succesului unui discurs de persuasiune si e la sfarsit pentru


ca, daca e bine pus in act, e ceea ce ramane in auditoriu dupa terminarea
discursului. Adica e partea pe care cei din sala o pot internaliza si care ii poate
face sa actioneze si dupa ce nu mai suntem langa ei, pentru ca si-au asumat in ei
insisi, bine motivate la nivel personal, scopul si mijloacele spre care ne-am dorit
sa-i raliem.
Motivatia "faceti asa ca va spun eu, ca asa e cel mai bine pentru toata lumea" sau
"va ia mama dracu' daca nu faceti cum va spun" sunt variantele cele mai la
indemana, dar si cu rezultatele cele mai dubitabile.

Nu in ultimul rand, conteaza foarte mult si incheierea formala, fraza de inchidere


care sa stranga intr-un singur punct energia pe care vorbitorul a pus-o la bataie si
energiile pe care vrea sa le capaciteze de la cei din sala. Cum eu nu vad pe
nimeni in sala, o sa inchei cu un citat din Sfantul Francisc din Assisi, care
propovaduia inca de pe la 1200 un indemn foarte valabil si astazi: "Cauta intai
sa intelegi si apoi sa fii inteles".