Formação do Preço

de Venda

Competências gerais do curso:

• Compreender o processo de formação do preço de venda de

produtos e serviços;

• Predispor-se a adotar procedimentos técnicos para a

formação do preço de venda adequado de produtos e/ou
serviços;

• Formar o preço de venda adequado de produtos e/ou

serviços.

Educação SEBRAE S1E1

Formação do Preço
de Venda
Encontro 1
C
Competências
tê i a serem d
desenvolvidas:
l id

• Compreender a importância de formar o preço de venda

adequadamente;
• Conhecer os componentes de formação do preço de venda.
• Classificar os custos em fixos e variáveis;
• Refletir sobre a importância da formação do preço de venda,
como fator de sustentabilidade e competitividade do seu
negócio;
• Elaborar um demonstrativo de custos e despesas.

Educação SEBRAE S2E1

Formação do Preço
de Venda
• Um preço bem definido ...
9 ttem um importante
i t t impacto
i t no volume
l de
d vendas
d e na
conquista de participação de mercado;

9 desempenha duas funções importantes e simultâneas:

sinaliza o valor que o comprador deve sacrificar de
seus recursos para ter acesso à oferta e evidencia a
qualidade da oferta;

9 maximiza o lucro, pois o preço é estabelecido tendo

em vista o retorno para a empresa;

9 pronta recuperação do fluxo de caixa, o preço é

estabelecido de maneira a permitir o rápido retorno do
investimento.

Educação SEBRAE S3E1

Formação do Preço
de Venda

• Custos;

• Despesas;

• Investimentos.
In estimentos

Educação SEBRAE S4E1

Formação do Preço
de Venda

• Classificação
ç de Custos e
Despesas
9 Diretos;;

9 Indiretos;

9 Fixos;

9 Variáveis.

Educação SEBRAE S5E1

Formação do Preço
de Venda
Despesas

São bens ou serviços consumidos

direta ou indiretamente para obtenção
de receitas.

Podem ser:

9 Despesas administrativas
e comerciais;
9 Despesas sobre vendas;
9 Despesas financeiras.

Educação SEBRAE S6E1

Formação do Preço
de Venda
Modelo de Planilha / Demonstrativo
1 – Materiais Diretos
Gastos com matéria-prima
p p
para p
produção,
ç mercadoria p
para revenda e/ou p
prestação
ç de
serviços.
2 – Serviços de Terceiros
Executados por pessoas externas à empresa, para determinada ordem de produção ou de
serviços.
serviços
3 – Custos Indiretos
Consumidos indiretamente na realização ou manutenção de equipamentos de fabricação de
serviços.
4 – Despesas Administrativas e Comerciais
Normalmente não têm ligação com a produção ou a prestação de serviços.
5 – Despesas sobre Vendas
Na maioria das empresas são proporcionais ao preço de venda.
6 – Despesas Financeiras
Normalmente não têm ligação com a produção ou prestação de serviços, mas serão
considerados no preço
preço.

Educação SEBRAE S7E1

Formação do Preço
de Venda
Encontro 2
Competências a serem desenvolvidas:

• Diferenciar os regimes de caixa e competência e seus reflexos

na apuração dos custos e despesas;
• Conhecer os regimes tributários e seus impactos para a
formação do preço;
• Predispor se a planejar e monitorar os custos da empresa;
Predispor-se
• Elaborar um plano de ação para desenvolver ou aperfeiçoar o
planejamento dos custos da sua empresa.

Educação SEBRAE S1E2

Formação do Preço
de Venda
O planejamento como controle
• Conheçoç bem a origem
g e o valor de cada receita e o
destino de cada despesa ou custo?
• Estão elas dentro dos valores e limites que deveriam
estar?
• Quando algumas delas se desviam do
comportamento que deveria ter, consigo identificar
p
isso rapidamente ?
• Sou capaz de identificar também rapidamente a
razão do desvio?
• Tomo alguma atitude para corrigir esses desvios
quando tenho condições de fazê-lo?

Educação SEBRAE S2E2

Formação do Preço
de Venda
P
Panejar
j custos
t permite:
it
• Maiores facilidades em alcançar os índices de
produtividade
d ti id d e qualidade
lid d que o mercado
d exige;
i

• Ter sucesso em relação à concorrência;

• Maior gestão do ponto de equilíbrio empresarial;

• O conhecimento da margemg de contribuição

ç p por
produtos e serviços de forma prática e eficaz;

• Estabelecer os critérios necessários à formação do

preço de venda;

• Desenvolver a política de formação do preço de

venda
venda.
Educação SEBRAE S3E2
Formação do Preço
de Venda

Regimes Tributários
• Simples Nacional ou Super simples;

• Lucro Real;

• Lucro Presumido.

Educação SEBRAE S4E2

Formação do Preço
de Venda

Questões trabalhistas: o que é preciso saber?

• Quais são os encargos trabalhistas?

• Como tratar os encargos trabalhistas no preço de

venda?

• Qual o custo de um funcionário para a empresa?

Educação SEBRAE S5E2

Formação do Preço
de Venda
1ª SITUAÇÃO
EMPRESA OPTANTE PELO SUPERSIMPLES
CÁLCULO SOBRE UM SALÁRIO DE MENSALISTA
13º salário 8,33%
Férias 11,11%
INSS 0 00%
0,00%
SAT 0,00%
Sal.Educação 0,00%
INCRA/SEST/SEBRAE/SENAT 0 00%
0,00%
FGTS 8,00%
FGTS/Rescisão (a partir de 1º/01/01) 4,00%
T l Previdenciário
Total P id iá i 12 00%
12,00%
Previdenciário s/13º e Férias 2,33%
SOMA BÁSICO 33,78%

Educação SEBRAE S6E2

Formação do Preço
de Venda
2ª SITUAÇÃO
EMPRESA NÃO OPTANTE PELO SUPERSIMPLES
CÁLCULO SOBRE UM SALÁRIO DE MENSALISTA
13º salário 8,33%
Férias 11,11%
INSS 20 00%
20,00%
SAT (até) 3,00%
Sal.Educação 2,50%
INCRA/SEST/SEBRAE/SENAT 3 30%
3,30%
FGTS (a partir de 1º/01/07) 8,00%
FGTS/Rescisão (a partir de 1º/10/01) 4,00%
Total Previdenciário 40 80%
40,80%
Previdenciário s/13º e Férias 7,93%
SOMA BÁSICO 68,18%

Educação SEBRAE S7E2

Formação do Preço
de Venda
Regimes de Apuração

Regime de Caixa

Regime de Competência

Educação SEBRAE S8E2

Formação do Preço
de Venda Regime de Caixa
• IPTU
Pagamento à vista = R$ 500,00
Pagamento parcelado
10 meses x 60,00 = R$ 600,00

Regime de Competência
• IPTU
Pagamento à vista = R$ 600,00
R$ 600,00 : 12 = R$ 50,00

Pagamento parcelado
12 meses x 50,00 = R$ 600,00

Educação SEBRAE S9E2

Formação do Preço
de Venda
Depreciação de Bens
• Pelo tempo
p de utilização;
ç ;

• Pelo desgaste do bem.

9 Depreciação
D i ã FiFiscal;
l

9 Depreciação Gerencial.

Educação SEBRAE S 10 E 2
Formação do Preço
de Venda
Depreciação Fiscal de Bens
• Máquinas e Equipamentos = 10 anos

ME = Valor do Bem
120 meses

• Imóveis = 25 anos
I = Valor do Bem
300 meses

• Veículos = 5 anos
V = Valor
V l d do B
Bem
60 meses

Educação SEBRAE S 11 E 2
Formação do Preço
de Venda

Depreciação Gerencial

Valor do Bem – Valor Residual

Número de meses de vida útil

• Valor do bem = Valor de aquisição;

• Valor residual = Valor estimado de venda do bem usado;
• Número de meses de vida útil = informação do fabricante /
avaliação técnica.

Educação SEBRAE S 12 E 2
Formação do Preço
de Venda
Depreciação

Prazo
Valor de Depreciação
Lei IRPJ Vida útil Valor Depreciação
Aquisição Fiscal
Bens Residual Gerencial

Máquinas e
Equipamentos R$30.000,00 120 meses R$250,00 144 meses R$4.000,00 R$180,56

Imóveis R$90.000,00 300 meses R$300,00 240 meses - R$375,00

Veículos R$36.000,00 60 meses R$600,00 60 meses R$18.000,00 R$300,00

Microcomputadores R$6.000,00 60 meses R$100,00 24 meses R$1.500,00 R$187,50
Total R$162.000,00 R$1.250,00 R$1.043,06

Educação SEBRAE S 13 E 2
Formação do Preço
de Venda
Encontro 3
Competências a serem desenvolvidas:

• Sistematizar os custos e as despesas envolvidas na

composição dos produtos e/ou serviços;
• Conscientizar-se da necessidade do conhecimento dos custos
e despesas variáveis para a tomada de decisões e redução de
riscos;
• Aplicar as formas de apropriação dos custos da mão-de-obra
direta (MOD) aos produtos e serviços;
• Fazer cálculos para tratamento dos custos variáveis para
formação do preço de venda.

Educação SEBRAE S1E3

Formação do Preço
de Venda

Muitos se perguntam:

• Qual o valor a ser considerado no custo?

O custo a ser utilizado será o praticado pelo

fornecedor na nota fiscal.

CUSTO DE MATERIAIS = VALOR DA MERCADORIA + IPI + FRETE – ICMS

Educação SEBRAE S2E3

Formação do Preço
de Venda
Considerações sobre a Nota Fiscal

• Valor unitário do produto;

• Frete sobre a compra;
• ICMS sobre a compra;
• IPI sobre a compra;

Educação SEBRAE S3E3

Formação do Preço
de Venda
Valor Valor Valor
Código Produto Unid Qtde ICMS % IPI %
Unitario Total do IPI

A - 044 Cadeira RD un 180 R$53,00

, R$9.540,00
, 19 10 R$954,00
,

Base de Valor do Valor Total

Base ICMS
Calculo Valor do ICMS ICMS dos
Substituição
do ICMS Substituição Produtos

R$9.540,00 R$1.812,60 0 0 R$9.540,00

Valor
V l Total
T t l
Valor do Frete Valor do Seguro Outras Despesas Valor do IPI
da Nota
R$300,00 0,00 0,00 R$954,00 R$10.494,00

Atenção: O Frete só constará dos cálculos se for pago pela própria empresa.

Educação SEBRAE S4E3

Formação do Preço
de Venda
Empresa optante
pelo Lucro
A
Apuração
ã ddo C
Custo
t UUnitário
itá i
Real ou Lucro
Presumido
Valor unitário da Cadeira RD R$53,00
( + ) Frete R$1,67
( + ) IPI 10% R$5,30
( - ) ICMS 19% R$10,07
Custo unitário líquido R$49,90

Educação SEBRAE S5E3

Formação do Preço
de Venda
Empresa
Apuração do Custo Unitário optante pelo
Supersimples

Valor unitário da Cadeira RD R$53,00

( + ) Frete R$1,67

( + ) IPI R$5,30

Custo unitário líquido R$59,97

Educação SEBRAE S6E3

Formação do Preço
de Venda
Encontro 4
Competências a serem desenvolvidas:

• Compreender o método de formação de preço pelo custeio

direto ou custo variável;
• Predispor-se a desenvolver e utilizar procedimentos técnicos,
mantendo a qualidade e eficiência na formação de preços;
• Elaborar questionário para pesquisar o preço praticado pelo
mercado.

Educação SEBRAE S1E4

Formação do Preço
de Venda

Metodo do Custeio Direto ou

C t variável
Custo iá l

• Cada pproduto absorve apenas

p os custos q
que incidem
sobre ele;

• Agrega somente os custos variáveis, considerando

os custos fixos como despesas;

• Margem de Contribuição.

Educação SEBRAE S2E4

Formação do Preço
de Venda
Identificação dos Impostos sobre as Vendas

C t d
Custo do produto
d t Alí
Alíquota
t Memória
M ói
de Cálculo
ICMS * 19 %
PIS 0 65 %
0,65
COFINS 3%
IR Lucro Presumido ** 1,20
, % (
(15% x 8%))
CSLL Lucro Presumido *** 1,08 % (9% x 12%)
Total dos Impostos **** R$24,93

* Prestadoras de serviços substituir pelo ISS do município.

** 15% alíquota de 8% (base de cálculo).
*** 9% alíquota de 12% (base de cálculo).
**** Produto sem IPI ou porque a empresa é comercial ou o produto é isento).

Educação SEBRAE S3E4

Formação do Preço
de Venda
Identificação das Despesas sobre as Vendas

Comissões ** 2%

Propaganda ** 0,5 %

Fretes 1%

Inadimplência * 1,50 %

Total das despesas com vendas 5%

* Total dos títulos e contas a receber a prazo de um período

dividido pelo total do faturamento do mesmo período
** Pode variar em função da políticas de cada empresa

Educação SEBRAE S4E4

Formação do Preço
de Venda
P
Pesquisa
i ded Preços
P

• Oqque o g
gestor financeiro p
precisa saber sobre os
preços praticados pelo mercado?

• Como saber se o cliente quer preço ou qualidade?

• Como estabelecer e quais são as melhores políticas

comerciais?

• Que preços praticar?

Educação SEBRAE S5E4

Formação do Preço
de Venda
Encontro 5
Competências
p a serem desenvolvidas:

• Conhecer os componentes do mercado em que atua;

• Avaliar as relações entre projeção de vendas
vendas, custo de
materiais, rateio dos custos fixos, projeção de receitas
operacionais, rentabilidade e ponto de equilíbrio;
• S
Sensibilizar-se
ibili d necessidade
da id d d de conhecerem
h os ffatores
t d
de
mercado;
• Expressar confiança em sua capacidade de estabelecer
preços com base
b em critérios
ité i tétécnicos
i e conhecimento
h i t ddo
mercado;
• Projetar suas vendas de produtos e/ou serviços.

Educação SEBRAE S1E5

Formação do Preço
de Venda

Conhecendo o Mercado

• Consumidor;

• Fornecedor;

• Concorrente.

Educação SEBRAE S2E5

Formação do Preço
de Venda

Determinação do Preço de Venda

• Questões básicas na definição de preços;

• Situações em que as decisões de preços
são da maior importância;
• Objetivos na fixação do preço;
• Determinação do preço de venda.

Educação SEBRAE S3E5

Formação do Preço
de Venda
Demonstrativo de Resultados

• Analisar a política de vendas praticada pela empresa;

• Analisar o desempenho das vendas mensalmente;
• Analisar o desempenho dos custos mensais em
relação às vendas;
• Conhecer a participação dos encargos, impostos e
comissões em relação às vendas mensais;
• Qual o lucro ou prejuízo obtido no final do período em
análise.

Educação SEBRAE S4E5