ANALIZA CIFREI DE AFACERI LA NIVELUL

GRUPURILOR DE SOCIETATI

Cifra de afaeeri refleeHi performanta eomereiaHi a grupului de intreprinderi,

respeetiv veniturile totale obtinute din operatiuni eomereiale eurente.

Problematiea analizei eifrei de afaeeri presupune:

1. Analiza dinamieii eifrei de afaeeri
2. Analiza strueturaHi a eifrei de afaeeri la nivel de grup
3. Analiza faetoriaHi a eifrei de afaeeri
4. Analiza eotei de piata

1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Pentru analiza eifrei de afaeeri in dinamiea se utilizeaza urmatoarele proeedee:

a) modifiearile absolute: CAN - CAo
CAN
b) indieii: eu baza fixa: .100
CAo

CAN
eu baza in lant:, .100
CAN-J

H~~: lIDO
medii:
 In cazul existentei inflatiei, pentru 0 corecta apreciere a evolutiei In timp a
vanzarilor, se impune operarea cu cifra de afaceri In unitati monetare comparabile.
Comparabilitatea se poate asigura prin inflatare ~i prin deflatare.
Relatiile
, de calcul sunt:
- In cazul inflatarii (exprimarea In unitatea monetara a ultimului an)
(CAN-m) . IpNIN-m
- In cazul deflatarii (exprimarea In unitatea monetara a unui an precedent)
CAN
I pN/0

2. Analiza structuraHi a cifrei de afaceri la nivel de grup

Analiza structural a a cifrei de afaceri a unui grup se poate efectua dupa mai
multe criterii, ~i anume: dupa localizarea geografica a clientilor, dupa provenienta
geografica a productiei, pe produse sau marci I etc.
a) Structura cifrei de afaceri dupa localizarea geografica a clientilor (pe piete
de destinatie) are rolul de a pune In evidenta zonele de expansiune
comerciala.
b) Structura cifrei de afaceri dupa provenienta geografica a productiei
evidentiaza localizarea platformelor exportatoare ale grupului.
c) Structura cifrei de afaceri pe produse sau marci reflecta contributia
acestora la cre~terea grupului.
d) Structura cifrei de afaceri pe piete de desfacere ~i produse are rolul de a
evidentia contributia cuplurilor piete - produse la cre~terea sau scaderea
activitatii grupului.
Informatiile
, obtinute
, ca urmare a analizei structurale a cifrei de afaceri
corelate cu cele privind evolutia profitului ~i cash-flow-ului din exploatare pot

1
J. Richard ~i colab., Analyse financiere et Gestion des Groupes, Editura Economica, Paris, 2000.
contribui la luarea deciziilor legate de alocarea resurselor de investitii in activitatea
comerciaUi ~i de produqie.
Pentru a caracteriza evolutia structurii vanzarilor firmei se pot utiliza
urmatoarele procedee de analiza:
a) ponderile componentelor cifrei de afaceri (gi):
. CAi .
gl -
CA 1°°

in care: CA reprezinta cifra de afaceri totala; CAi - vanzarile aferente elementului

component "i".
Informatiile fumizate de acest procedeu de analiza se refera la: care sunt
principalele elemente componente ale cifrei de afaceri; cat de stabile sunt in timp.
b) coeficientul de concentrare (Gini-Struck):

n L. gi) - I
G= ,nc.2, GE [0,1)
J n -1
in care: n reprezinta numarul de termeni ai seriei luate in studiu.
Apropierea de zero a coeficientului de concentrare semnifica 0 distribuire
relativ echilibrata a vanzarilor pe elementele structurale luate in calcul.
Coeficientul este egal cu zero, atunci cand elementele componente au aceea~l
pondere in cifra de afaceri totala, concentrarea vanzarilor fiind nula.
In cazul in care coeficientul se apropie de 1, atunci se inregistreaza un numar
redus de elemente care contribuie in cea mai mare masura la obtinerea
, cifrei de
afaceri a intreprinderii.
c) Coeficientul HERFINDHAL (H):
H = L gi 2 ; H = [Un, 1]

Pot fi evidentiate
, urmatoarele situatii:
,

. H = 1, atunci cand cifra de afaceri este formata dintr-un singur element;

. H = Un, atunci cand elementele componente contribuie in aceea~i masura

la formarea cifrei de afaceri;

 . cand H se apropie de 1, aceasta reflecHi un grad ridicat de concentrare a

vanzarilor, iar apropierea de 1/n reflecta 0 distributie relativ echilibrata a acestora.

d) Metoda ABC (diagrama PARETTO)
Metoda ABC se recomanda a fi aplicata indeosebi in cazul structurarii cifrei
de afaceri pe clienti ~i pe produse.
Aplicarea metodei ABC la gestiunea unei clientele eterogene a condus la
urmatoarea distributie optimala2:
. zona A: 10% din clienti contribuie cu 60% din CA;
.zona B: 40% din clienti contribuie cu 30% din CA;
. zona C: 50% din clienti contribuie cu 100/0din CA.

Studierea acestei distributii teoretice permite stabilirea un or concluzii utile in

fundamentarea deciziilor privind volumul activitatii pentru securitatea ~i
rentabilitatea firmei. Astfel:
- zona A contribuie in cea mai mare masura la rentabilitatea firmei, dar are ~i
cel mai ridicat grad de risc (incapacitatea de plata a unui client important se
reflecta intr-o masura insemnata asupra situatiei financiare a firmei analizate);
- zona B asigura cel mai mare grad de stabilitate din punct de vedere al
vanzarilor ~i rentabilitatii ~i constituie un risc moderat pentru intreprindere;
- zona C se caracterizeaza printr-o rentabilitate scazuta (indicele cheltuielilor
de exploatare devanseaza indicele cifrei de afaceri) ~i printr-un risc redus.

2
D. Margulescu, M. Niculescu, V. Robu - Diagnostic economico-financiar, Editura Romcart, 1994, pag. 58
Reprezentarea grafiea a eurbelor ABC, se prezinta astfel:

curba teoreticaABC
El-------------------

curba rea1aABC
I
I

81 :
I
I

45% I
I
I
I
I
I
I
I
t
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I

10% 50% 100%

Fig. 2.1. Reprezentarea graftcA a curbelor ABC

ox = ponderea in funetie de numarul de clienti;

OY = ponderea in eifra de afaeeri.
Pentru reprezentarea eurbei reale ABC s-au luat in ealcul urmatoarele valori:
- 10% din clienti reprezinta 45% din CA;
- 400/0 din clienti reprezinta 30% din CA;
- 50% din clienti reprezinta 25% din CA.
Studiind posibilitatile de reprezentare grafiea ale eelor doua eurbe se
eonstata urmatoarele:
- eand eurba reala este sub eurba teoretiea, seade ponderea vanzarilor din
zona A ~i ere~te ponderea vanzarilor din zone Ie B ~i/sau C;
- eand eurba reala este deasupra eurbei teoretiee, ere~te ponderea vanzarilor
in zona A (po sibil ~i in zona B) ~i seade ponderea vanzarilor in zona C.
In eazul analizei CA pe produse distributia teoretiea este:
- zona A = 10-150/0din tipurile de produse eontribuie eu 60-70% din CA;
 - zona B = 25-300/0din tipurile de produse contribuie cu 25-30% din CA;
- zona C = 65-700/0din tipurile de produse contribuie cu 10-15% din CA.
Aprecierea situatiei unei intreprinderi se face in functie de fazele ciclului de
viata in care se afla produsele corespunzatoare celor trei zone (lansare, cre~tere,
maturitate sau declin).

3. Analiza factoriahi a cifrei de afaceri

Evolutia cifrei de afaceri a unui grup poate fi explicata pe seama a doua

componente: variatia perimetrului de consoli dare ~i vanzarile la nivelul
perimetrului de consolidare anterior.
Modelul de analiza este:

CA = CA' + CAli

CA' - cifra de afaceri aferenta noilor firme intrate in perimetrul de

consolidare, mai putin cele puse in echivalenta;
CAli - cifra de afaceri a firmelor care au mcut parte din perimetrul de
consolidare al anului luat ca baza de comparatie, mai putin cele puse in
echivalenta.
CAli = L:qvi pi

qvi - cantitatea vanduta pe tipuri de produse;

pi - pretul de vanzare pe tipuri de produse.

Sistemul de factori este urmatorul:

CA'
~CA-----
~ ~CA'
/~qVi
inflatie
~pi
~ . . A .
aIh, f:acton d ecat m fl aha
,
.

Modificarea cifrei de afaceri la nivelul unui grup se poate analiza astfel:

1. influenta variatiei perimetrului de consolidare:

iJPer.cons. = CA~
unde:
CA~ - cifra de afaceri realizaHi de firmele care au intrat in perimetrul de
consolidare in anul N (necomparabiHi);

2. influenta modifidirii vanzarilor la nivelul perimetrului de consolidare

comparabil:

CA"N - CAN-I

unde:
CA"N = cifra de afaceri realizata in anul N in conditiile perimetrului de
consolidare al anului N-1, din care:

2.1. influenta, modificarii volumului fizic al vanzarilor:

rCA"N - CAN-l = Lqvil pio - Lqvio pio
..
r
CA N = Lqvil pio

2.2. influenta modificarii preturilor de vanzare:

CA"N - rCA"N

din care:

2.2.1. influenta, inflatiei:

,

r
CAN" X Jp
- r CAN"
100

2.2.2. influenta modificarii preturilor pe seama altor factori decat inflatia:

r
CAN" X Jp
CAN" -
100

unde:
Ip = indicele general al preturilor.

4. Analiza cotei de piata

Grice intreprindere i~i desfa~oara activitatea intr-un mediu economic dinamic.

Factori endogeni ~i exogeni tind sa modifice in orice moment pozitia pe piata a
agentilor eCOnOmiCl. Evaluarea pozitiei concurentiale a intreprinderii este 0
operatiune complexa care se realizeaza prin utilizarea unui set divers de metode ~i
instrumente. Pe baza utilizarii indicatorului cifra de afaceri, se poate determina
pozitia concurentiala a intreprinderii la un moment dat, folosind indicatorul cota de
. v3
plafa .
Cota de piafa (partea de piafa) permite pozitionarea societatii in cadrul
sectorului de activitate sau in raport cu concurentii sai.
Principalii indicatori utilizati in analiza cotei de piata sunt:
a) Cota de piafa absoluta sau globala (Cabs) exprima pozitia intreprinderii pe
piata (sectorul/ramura) pe care actioneaza:

Cabs = nCAI x 100

ICA,
,=1
unde:
CA1- cifra de afaceri a intreprinderii analizate;
n

I;=1CA, - cifra de afaceri total a a sectorului/ramurii.

Evolutia cotei de piata absolute depinde, pe de 0 parte, de dinamismul

sectorului de activitate ~i, pe de alta parte, de satisfactia clientilor. Cota de piata
absoluta (global a) a intreprinderii poate sa inregistreze aceea~i tendinta in
conjuncturi economice diferite. De exemplu, Cabs poate cre~te daca ritmurile de
cre~tere ale sectorului ~i intreprinderii sunt pozitive, insa dinamica cifrei de afaceri
a intreprinderii devanseaza dinamica cifrei de afaceri a sectorului. In acest caz,
pozitia concurentiala a intreprinderii este una favorabila deoarece actioneaza pe 0
piata dinamica ~i cu potential de dezvoltare. Cota de piata absoluta poate sa creasca
~i in conditiile in care ritmul de cre~tere a sectorului este negativ sau nul, iar ritmul
de cre~tere a intreprinderii este pozitiv sau atunci dind ambele ritmuri sunt
negative, insa diferite (mai mare pentru intreprinderea analizata). In ultimele doua
situatii, de~i intreprinderea pare avantajata, exista riscul pierderii pietei in vii tor ca
efect al diminuarii cererii (sector de activitate aflat in faza de maturitate spre
declin). Deciziile strategice ale intreprinderii trebuie sa fie corelate cu aceste
aspecte. A fi dinamic pe 0 piata statica sau cu tendinta de scadere nu reprezinta un
punct forte, ci mai cunlnd 0 vulnerabilitate. Corelarea cotei de piata absolute cu
alte modele de analiza a mediului concurential (BCG, ADL etc.) poate oferi solutii
pentru definirea politicilor de dezvoltare a agentului economic.
b) Cota de piafa relativa (Crel) exprima pozitia intreprinderii in raport cu
liderii de piata, prin utilizarea uneia dintre relatiile:

3
Maria Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economica, Bucure~ti, 1997, pag. 67.
 CAL x 100 sau Crel = 3CA'
Crel = xl 00,
CAr
I
;=1
CALI

unde:
CAL - cifra de afaceri a celui mai important concurent de pe piata;
3

I
1=\
CA", - valoarea vanzarilor (cifra de afaceri) a primilor trei concurenti de pe
piata.

Se subintelege ca pozitia intreprinderii este cu atat mai buna, cu cat cota de

piata relativa tinde spre 1000/0.In lucrarea sa Diagnostic global strategic, autoarea
Maria Niculescu evidentia faptul ca, pentru 0 pozitionare corecta a intreprinderii in
mediul sau concurential, sunt necesare informatii suplimentare privind:
1. principalii concurenti directi;
2. activitatea global a a intreprinderii (performante, rentabilitate, productivitate);
3. situatia cifrei de afaceri pe fiecare cuplu produs-piata;
4. tipul de clientela ~i repartitia cifrei de afaceri dupa acest criteriu etc.

Bibliografie - material preluat:

Coord. Gh.Valceanu, Vasile Robu, Nicolae Georgescu - Analiza economico-
financiara, Editura economica, Bucure~ti, 2005