6.

COMUNICAREA NON-VERBALÃ

S-au scurs aproximativ douã milenii de când Cicero atrãgea atenþia oratorilor
Antichitãþii asupra importanþei mimicii ºi gesturilor („limbajul pe care îl înþeleg ºi
barbarii“) în transmiterea unui mesaj – recomandându-le acestora sã speculeze la
maxim toate resursele comunicative ale trupului; Quintilian, la nivelul sec. I d.Hr.,
a hotãrât întocmirea unui dicþionar al semnificaþiei gesturilor – iniþiativã neluatã
în seamã în epocã, dar preluatã cu entuziasm de teoreticienii comunicãrii din zilele
noastre.
Deºi o precede pe cea oralã, comunicarea non-verbalã a început sã fie studiatã
ca ºtiinþã de curând. Practic, sfârºitul anilor ’60 a însemnat startul în cercetarea
acestui interesant domeniu de manifestare umanã.
Uneori restrâns în mod eronat la limbajul trupului, domeniul comunicãrii
non-verbale este foarte generos, înglobând toate manifestãrile umane
comunicaþionale care nu apeleazã la cuvinte (scrise sau rostite). Dacã verbalizarea
este folositã în general pentru transmiterea informaþiilor (mesajul obiectiv),
non-verbalul exprimã sentimente, trãiri ºi atitudini interpersonale (mesajul
subiectiv). Mesajul non-verbal poate avea o existenþã de sine stãtãtoare, pe când
un mesaj pur verbal sau în exclusivitate oral poate fi imaginat cu greu ca
funcþional.
Existã câteva caracteristici ale comunicãrii non-verbale de care trebuie sã se
þinã seama în efortul de a construi un mesaj coerent ºi de a-l transmite în mod
eficient:
• Caracterul ambiguu ºi puternic ancorat cultural. Zâmbetul, de exemplu, poate
însemna acceptare, aprobare, atenþie, consideraþie, simpatie, dragoste, dar ºi
agresivitate, rãcealã, plictisealã, politeþe forþatã. Gestul „OK“, cu degetele
gros ºi arãtãtor alcãtuind un inel, înseamnã, în toate þãrile anglofone totul
este în regulã, dar în cele francofone nimic, zero. În Japonia acelaºi gest
înseamnã bani, iar în unele pãrþi ale Mediteranei – un indicator obscen al
homosexualitãþii. De aceea, este indicat ca, în momentul în care ne lansãm
în descifrarea unor expresii ºi comportamente non-verbale, sã luãm în
considerare contextul în care acestea apar, sfera culturalã în care se
manifestã, propriile sentimente, dar ºi starea celuilalt în momentul
comunicãrii.
• Mesajul non-verbal este un indicator de mare precizie al intenþiilor
emiþãtorului. Chiar dacã mesajul verbal ºi cel non-verbal sunt contradictorii,
cercetãrile în domeniu ne îndeamnã sã dãm crezare celui din urmã. Acest
lucru se datoreazã, pe de o parte, faptului cã marea majoritate a mijloacelor
de expresie non-verbalã sunt înnãscute – ºi de aceea greu controlabile, iar pe

71
Partea I Comunicare verbalã ºi non-verbalã

de altã parte, faptului cã foarte puþine persoane cu care interacþionãm de

obicei dispun de tehnicile necesare disimulãrii non-verbale. Practic, mesajul
non-verbal se falsificã greu.
• Comunicarea non-verbalã este strict determinatã de anumite reguli pe care le
învãþãm în contextul social în care ne dezvoltãm. De exemplu, aflãm de
timpuriu cã atingerea unei alte persoane este permisã (atunci când vrem sã
consolãm), dar cu desãvârºire interzisã în situaþia în care ne aflãm într-un lift
alãturi de un necunoscut sau mai mulþi. Aceste reguli se învaþã în contextul
socializãrii, mai mult prin observare ºi imitare, decât prin explicaþii ºi
predare propriu-zisã.

6.1. Funcþiile comunicãrii non-verbale

Întãrirea ºi completarea
De obicei, zâmbim când lãudãm pe cineva, ne încruntãm când dezaprobãm –
utilizând mijloacele non-verbale pentru a întãri mesajul verbal. Comportamentele
non-verbale întregesc (împlinesc) mesajul verbal, ajutându-ne sã descifrãm exact
atitudinile interlocutorilor.

Accentuarea
Obiºnuim sã subliniem, într-o scrisoare, pasajele mai importante, sã ne uitãm
insistent în ochii celuilalt în momentul în care vrem sã-i atragem atenþia asupra
spuselor noastre, sã ameninþãm cu degetul un copil neascultãtor. Importante în
procesul de accentuare sunt aspectele non-verbale ale textului scris (organizarea ºi
aºezarea în paginã, caligrafia, sublinierile, acurateþea ºi aspectul vizual general) ºi
cele ale mesajului oral (tonul ºi calitatea vocii, intonaþia, intensitatea vorbirii,
registrul folosit, ritmul ºi rapiditatea emisiei cuvintelor).

Contradicþia
De multe ori intenþionãm sã ascundem în spatele vorbelor adevãratele
sentimente, uºor de descifrat în mesajul non-verbal. Ni s-a întâmplat sã afirmãm în
vorbe, cu toatã tãria, cã ne simþim bine într-un grup în care nu ne gãsim locul – sã
mimãm volubilitatea ºi relaxarea cu pumnii strânºi ºi cu fruntea transpiratã. Sau, în
ciuda faptului cã ne bucurãm enorm de un apropiat succes în cadrul unui proces de
negociere, sã cãscãm plictisiþi, sã privim pe fereastrã indiferenþi, pentru a ne
masca privirea strãlucitoare ºi zâmbetul triumfãtor.

Substituirea
Mesajul non-verbal îl poate înlocui cu succes, în multe situaþii, pe cel verbal.
Clãtinãm din cap pentru nu sau da sau descifrãm stãrile de spirit ale colegilor de
lucru fãrã a-i mai întreba cum se simt. Reuºim sã îndepãrtãm de lângã noi pe cineva
printr-o simplã fluturare de mânã sau reuºim sã ne facem prieteni fãrã prea multe

72
Capitolul 6 Comunicarea non-verbalã

cuvinte, pur ºi simplu privind deschis în ochii celorlalþi ºi zâmbind la momentul

oportun.

Repetarea
În general, dacã cineva ne cere o indicaþie referitoare, de exemplu, la direcþia
în care se aflã laboratorul de chimie, utilizãm mai întâi cuvintele („Pe coridor
inainte ºi al doilea culoar la dreapta“) dupã care reluãm pe scurt explicaþia, de data
aceasta prin gesturi (indicãm cu degetul sau cu capul). De asemenea, spunem „Hai
sã plecãm de aici“ dupã care ne ridicãm de la masã ºi reluãm mesajul, în tãcere,
clãtinând din cap în direcþia uºii ºi chemându-i pe ceilalþi cu mâna.

Reglarea
Semnalele non-verbale sunt cele care indicã interlocutorilor cã este momentul
sã intervinã în discuþie (scãderea intensitãþii vocii, pauzele), sau, dimpotrivã, sã
tacã (semnele cu mâna, cu capul). Studenþii închid cu zgomot cãrþile ºi încep sã se
foiascã ºi sã se joace cu pachetele de þigãri în momentul în care un curs se
prelungeºte prea mult. Exclamaþiile pe care le scoatem într-o discuþie („aha“, „da“,
„îhî“, „mda“) îl pot convinge pe celãlalt cã îl ascultãm, cã nu vorbeºte singur, îl
încurajeazã sã continue sã vorbeascã.

6.2. Tehnici de comunicare non-verbalã eficientã

Vom lua în considerare aceste tehnici în funcþie de doi factori principali:
formele comunicãrii non-verbale ºi cele douã tipuri principale de comunicare oralã
– prezentarea-expunere ºi comunicarea de grup.

6.2.1. Gestica
Este cunoscutã sub numele de limbajul trupului, domeniu des abordat în
literatura de specialitate a ultimilor douãzeci de ani. Datoritã faptului cã se cunosc,
mãcar teoretic, posibilitãþile chipului de a transmite emoþii ºi sentimente,
majoritatea oamenilor au tendinþa de a-ºi reprima manifestãrile de mimicã,
ignorând, însã, impactul gesticii asupra comunicãrii. În general, folosim gesturile
în urmãtoarele scopuri:
• Transmitere de informaþii – gestul „OK“, „V“ pentru victorie, pumnul
strâns, miºcãrile capului pentru nu ºi da, limbajele specializate pentru surzi,
sau cele utilizate în gãri, aeroporturi etc.;
• Susþinerea unui discurs – miºcãrile trupului subliniazã ºi întregesc sensul
cuvintelor, ilustreazã forme ºi mãrimi, indicã numãrul, îndeamnã
interlocutorul sã intervinã în discuþie etc.;
• Transmiterea emoþiilor – agresiunea este exprimatã prin pumnii strânºi,
anxietatea prin acoperirea feþei cu palma, emoþia prin tremurãturile
mâinilor, simpatia prin copierea gesturilor celuilalt;

73
Partea I Comunicare verbalã ºi non-verbalã

• Exprimarea imaginii de sine – un timid are gesturi minime ºi discrete, cu

umerii strânºi ºi picioarele apropiate, un extrovertit face gesturi largi ºi
energice.
Existã câteva aspecte non-verbale foarte importante ale comunicãrii, de care un
orator trebuie sã þinã seama în momentul în care are de prezentat un discurs, dupã
cum se pot formula câteva reguli de bazã pentru menþinerea unei comunicãri
eficiente într-un grup. Aceste reguli sunt prezentate în tabelele care urmeazã.

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• Depistarea ºi înlãturarea manifestãrilor de
plictisealã ºi apatie în public (mâna suport
pentru cap, culcarea capului pe masã) – o
tehnicã eficientã de dezamorsare a unor
asemenea atitudini este oferirea unui obiect
oarecare acelei persoane; gestul o va obliga
sã-ºi modifice poziþia;
• Evitarea poziþiilor rigide, a înþepenirii în
faþa auditoriului;
• Observarea atitudinilor critice ºi de
respingere (barierele alcãtuite cu braþele);
vorbitorul trebuie sã-ºi îndrepte atenþia
asupra acelei persoane, sã apeleze la tehnici
persuasive particularizate;
• Atenþie la pauzele cerute de gesturile de
obosealã ale celor din salã!
• Folosirea unui podium sau piedestal pentru
mãrirea (artificialã) a staturii vorbitorului
(înãlþimea avantajeazã, oferã un plus de
autoritate).
• Eliminarea atitudinilor ºi posturilor rigide,
inflexibile;
• Menþinerea capului în poziþie verticalã
(exprimarea neutralitãþii) sau înclinatã
într-o parte (exprimarea interesului);
evitarea poziþiei în jos (aversiune, criticã,
respingere);
• Strângerile de mânã trebuie sã evite
brutalitatea sau moliciunea – brutalitatea
repugnã iar moliciunea sugereazã
slãbiciunea de caracter; existã ºi excepþii –
chirurgii ºi muzicienii îºi protejeazã
instinctiv mâinile;
• Evitarea ducerii mâinilor la faþã
(caracteristicã pentru minciunã ºi teamã)
• Exersarea gesturilor pozitive –
încuviinþarea cu capul, braþele deschise;
• Eliminarea gesturilor agresive (mâinile în
ºolduri, degetul mare vârât în curea etc.);
• Evitarea jocului cu ºuviþe de pãr, cu
nasturii de la hainã.

6.2.2. Mimica
Miºcãrile feþei transmit emoþiile persoanei angajate într-un proces de
comunicare: surprizã, spaimã, bucurie, tristeþe, dezgust, furie. Unele emoþii sunt
mai uºor de comunicat ºi de descifrat decât altele – acest lucru datorându-se
faptului cã acest canal de expresie este unul destul de complicat, atât din cauza
numãrului mare de expresii emoþionale pe care le putem transmite cu ajutorul
feþei, cât ºi din cauza vitezei enorme cu care acestea se modificã sau dispar, fãcând
loc altora.

74
Capitolul 6 Comunicarea non-verbalã

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• Menþinerea unui zâmbet relaxat pe tot •
parcursul expunerii;
• Luarea în considerare a semnalelor
feedback oferite de mimica celor din salã •
Cultivarea expresiilor faciale pozitive – de
acceptare, relaxare, zâmbet, simpatie,
interes;
Atenþie la mimica celorlalþi – putem afla
foarte multe despre adevãratele atitudini ale
lor.

6.2.3. Ochii
Mesajele transmise cu ajutorul ochilor sunt foarte importante în procesul de
descifrare a intenþiilor reale ale partenerilor de discuþii. Ele depind, în general, de
direcþie, duratã, intensitate – în funcþie de un context social care stabileºte reguli
stricte în aceastã privinþã.
Funcþiile contactului vizual în comunicare se referã la:
• Feedback – privim la celãlalt pentru a-i studia reacþiile la cele spuse de noi,
sau ne aprobãm / dezaprobãm din ochi interlocutorii în cursul unei discuþii;
• Informarea celuilalt cã este disponibil un canal de comunicare, cã poate
interveni în discuþie – în clasã, profesorul adreseazã o întrebare, dupã care
se uitã în ochii unui student anume; acesta este astfel avizat cã se aºteaptã un
rãspuns din partea lui;
• Exprimarea relaþiilor interpersonale – contactul vizual dintre douã persoane
ne poate indica tipul de legãturã dintre ele: una de prietenie, de ostilitate, de
indiferenþã, dominare sau de cooperare;
• Compensarea distanþei fizice – în momentul în care stabilim contact vizual
cu o persoanã aflatã în capãtul celãlalt al încãperii, practic ne simþim mai
aproape de ea ºi putem comunica mai uºor.
Un alt aspect al contactului vizual se referã la lipsa lui – la evitarea privirii ([5]
pagina 189). Evitarea privirii este un element deosebit de important al comunicãrii,
care ne poate da indicaþii referitoare la nivelul de interes al persoanelor implicate
în discuþie, la plãcerea / neplãcerea resimþitã în comunicare (evitarea privirii
constituie regulã în situaþii speciale – lifturi, metrouri, alte spaþii aglomerate). De
asemenea, de mare ajutor ne poate fi studierea pupilelor interlocutorului – o pupilã
dilatatã putând însemna interes sau emoþie, iar una contractatã concentrare,
aversiune.

75
Partea I Comunicare verbalã ºi non-verbalã

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• Menþinerea contactului vizual cu cei din • Menþinerea unui contact vizual direct;
salã; • Evitarea privirilor insistente;
• Dirijarea privirilor celorlalþi în momentul • Menþinerea privirii oficiale (în zona
prezentãrii unor imagini, grafice, hãrþi (cu sprâncenelor ºi frunþii interlocutorilor), în
un creion, indicator); cazul comunicãrii profesionale oficiale ºi a
• Interpretarea semnalelor feedback obþinute privirii personale (în zona feþei, sub
pe cale vizualã de la cei din salã. sprâncene, în situaþii de comunicare mai
relaxate – între amici, colegi de grupã).

6.2.4. Proxemica
Proxemica este limbajul spaþiului pe care îl utilizãm. Existã o nevoie instinctivã
a omului de a ocupa ºi de a pãstra un anumit teritoriu, care suferã o serie de ajustãri
în funcþie de apartenenþa culturalã. Practic, fiecare persoanã este înconjuratã de un
spaþiu personal (termen introdus de antropologul Edward Hall), care reprezintã
distanþa de la care suntem pregãtiþi sã interacþionãm cu cei din jurul nostru.
Practic, ne putem imagina pe noi înºine ca evoluând într-o bulã de aer, de o
întindere mai mare sau mai micã, în funcþie de cultura din care provenim ºi de
interacþiunile interpersonale în care suntem implicaþi.
E. Hall descrie patru distanþe zonale distincte, preluate ºi de literatura
româneascã de specialitate. Trebuie precizat faptul cã aceastã teorie se referã la
spaþiul cultural nord–american, australian, englez ºi canadian ºi nu reflectã
întotdeauna ºi în totalitate realitãþile unui alt context cultural, ca cel românesc.
Modelul propus este totuºi suficient de sugestiv pentru a ne oferi informaþii
preþioase, mãcar de ordin orientativ (Figura 6.1).

Distanþa intimã (sub 0,5m)

Distanþa personalã (0,5 – 1,25m)

Distanþa socialã (1,25 – 3,5m)

Distanþa publicã (peste 3,5m)

Figura 6.1 Spaþiul personal ºi distanþele zonale

76
Capitolul 6 Comunicarea non-verbalã

• Distanþa intimã este cea mai îndârjit apãratã; este zona pentru prieteni ºi
rudele apropiate,
• Distanþa personalã se referã la spaþiul rezervat întâlnirilor oficiale ºi
prieteneºti, ceremoniilor sociale de mai micã anvergurã etc.
• Distanþa socialã este pãstratã faþã de necunoscuþi, de ºefi, de noii colegi, de
vânzãtori, dar ºi faþã de rudele apropiate în momentul în care dorim sã ne
relaxãm (sã citim o carte, de exemplu).
• Distanþa publicã este indicatã pentru susþinerea unui discurs, pentru
menþinerea unei ambianþe neutre într-un grup de persoane cu statut social
inegal.
Spaþiul personal diferã, aºa cum am amintit, de la o culturã la alta. Dacã un
german sau englez preferã distanþele mai mari, latinii se simt în largul lor atunci
când se apropie de interlocutori. Într-o conversaþie cu un arab care tinde sã-i
invadeze spaþiul personal, un american se simte ameninþat ºi nelalocul lui, având
tendinþa sã devinã agresiv. De asemenea, relaþia noastrã cu spaþiul înconjurãtor
este determinatã ºi de personalitate. Persoanele complexate tind sã ocupe un spaþiu
cât mai mic, sã se ascundã în colþuri, pe când cei relaxaþi se folosesc de mâini
pentru a-i þine pe alþii la distanþã.

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• Alternarea distanþei publice cu cea socialã, •
în scopul relaxãrii atmosferei, a înviorãrii
celor din salã (cu mare grijã; dacã nu
sunteþi un orator foarte experimentat, nu •
utilizaþi aceastã metodã – rezultatele pot fi
contrarii intenþiilor dumneavoastrã)
Apelul la distribuþii spaþiale pozitive (de
exemplu, permisiunea accesului unui coleg
nou în spaþiul vostru social);
Grija de a nu invada spaþiul personal al
celorlalþi.

6.2.5. Atingerea
Simþul tactil este, probabil, primul care ne influenþeazã evoluþia ca persoanã –
nou-nãscuþii fiind foarte sensibili la atingerile de orice fel, pentru ca mai târziu ei
sã plece în explorarea lumii prin pipãit ºi atingerea tuturor obiectelor ºi persoanelor
din jur. Atingerile pot exprima emoþii pozitive (apreciere, acceptare, protecþie,
simpatie, interes de naturã sexualã etc), control (atingerile care comunicã celuilalt
„fã ce þi-am spus“, „dã-te mai încolo“, „stai jos“, „uitã-te la mine“ etc.), anumite
ritualuri culturale (strângerile de mânã, sãrutul pe obraz pentru „la revedere“ sau
„bine ai venit“, îmbrãþiºãrile etc.).

77
Partea I Comunicare verbalã ºi non-verbalã

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• În prezentarea unui discurs, atingerile sunt • Este interzisã atingerea unei persoane care
interzise cu excepþia cazurilor speciale, are un statut social superior nouã;
când oratorul se foloseºte de o persoanã din • Între prieteni, colegi aflaþi într-o situaþie
public pentru a demonstra ceva anume. de comunicare, cooperare, atingerile care
exprimã emoþii pozitive sunt permise;
• A nu se face exces de atingeri de control;
• Atenþie la atingerile-ritual: unele persoane
nu le agreeazã în totalitate (sãrutul,
îmbrãþiºarea unei femei de cãtre un bãrbat).

6.2.6. Paracomunicarea
Paracomunicarea se referã la aspectele orale (dar non-verbale) ale discursului, la
cum, nu la ce comunicãm. Include caracteristici de tipul frecvenþã (câte cuvinte
sunt emise pe minut), volum (intensitatea vocii), ritm ºi ton, accent, pauze, timbrul
vocii etc.

6.2.7. Timpul
Comunicarea temporalã se referã la modul în care utilizãm timpul – cum îl
organizãm, cum reacþionãm la barierele impuse de timp. Se obiºnuieºte a se vorbi,
în general, de douã mari dimensiuni ale timpului:
• Timpul cultural se referã la timpul formal (dominat de convenþii sociale; în
cultura noastrã este divizat în secunde, minute, ore, zile, sãptãmâni, luni, ani)
ºi la timpul informal (oglindit în formulãri de genul curând, niciodatã,
totdeauna, uneori. Domeniul timpului informal este puþin structurat, în
general ambiguu ºi supus interpretãrilor de tot felul. El poate genera erori în
comunicarea interpersonalã.
• Timpul psihologic se referã la modul în care valorizãm trecutul, prezentul
sau viitorul; dacã suntem orientaþi spre trecut, avem tendinþa de a fi mai
conservatori, de a considera toate evenimentele la care luãm parte ca fãcând
parte dintr-un scenariu istoric, ciclic; dacã prezentul este preocuparea
noastrã, avem tendinþa de a trãi clipa, de a uita ºi ierta repede ºi de a nu ne
face planuri de viitor foarte solide; dacã trãim pentru ziua de mâine, nici un
efort nu este ocolit pentru a ne asigura împlinirea planurilor, care sunt foarte
serios gândite.
Modul de repartizare ºi de folosire a timpului poate fi diferit chiar ºi în interiorul
aceleiaºi culturi, oferindu-ne informaþii preþioase despre persoanele cu care intrãm
în contact: pentru oamenii de afaceri, foarte important este timpul sãptãmânii de
luni pânã vineri, dimineaþa; pe comercianþi îi intereseazã momentele din an cu
vânzãri maxime: Crãciunul, Paºtele, perioada estivalã etc.; un fermier mãsoarã totul
în jurul sãu în funcþie de anotimpuri ºi de mersul recoltelor. Timpul este un

78
Capitolul 6 Comunicarea non-verbalã

indicator al atitudinilor celorlalþi în raport cu noi, al sentimentelor de inferioritate

sau de superioritate care îi animã, de preþuire ºi respect. „Punctualitatea este
politeþea regilor“ spune proverbul, dar un ºef îºi poate permite oricând sã întârzie
la o întâlnire programatã cu un subordonat, aºa cum un profesor îºi poate lãsa
studenþii sã aºtepte oricât în dimineaþa unui examen. Studenþii sau subalternii se
simt obligaþi sã dea un rãspuns prompt întrebãrilor profesorilor / ºefilor, pe când un
superior nu se grãbeºte, poate irosi minute preþioase din timpul subordonatului
pânã în momentul în care oferã un rãspuns (în acest timp, el poate fuma, se poate
uita pe fereastrã sau în tavan, poate arbora o mimã plictisitã – fãrã a supãra pe
nimeni…).

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• Nu întârziaþi la întâlnirea cu publicul (de
obicei, e indicat chiar sã sosiþi cu o
jumãtate de orã înainte);
• Stabiliþi un orar chiar la începutul întâlnirii
– acordaþi mare atenþie pauzelor, atât celor
lungi, de o jumãtate de orã, cât ºi celor
scurte (de þigarã) ºi celor foarte scurte (de
relaxare, douã-trei minute în care spuneþi o
glumã);
• Nu întârziaþi peste ora anunþatã, chiar cu
riscul de a nu prezenta întreg materialul.
• Fiþi punctual la întâlniri;
• Într-o situaþie de comunicare, nu trageþi de
timp, nu tãrãgãnaþi lucrurile, rãspundeþi
prompt la întrebãri;
• Nu profitaþi de timpul celorlalþi –
rezolvaþi-vã sarcinile de lucru la timp ºi nu
le lãsaþi pe seama colegilor;
• Evitaþi formulãrile ambigue – „mereu“,
„într-o zi“, „vreodatã“, „uneori“, „curând“
într-o situaþie de comunicare (ºi mai ales
când promiteþi ceva cuiva).

6.2.8. Mirosul
Deºi nu întotdeauna apreciat la justa lui valoare, mirosul este cel care poate
înlesni sau obstrucþiona o conversaþie în foarte multe feluri. Cheltuim sume
considerabile pentru a achiziþiona sãpunuri, deodorante, parfumuri, ape de toaletã,
loþiuni after-shave, uleiuri ºi creme de corp, ape de gurã ºi pudrã parfumatã. Ne
îndepãrtãm instinctiv de o persoanã care miroase neplãcut sau care este parfumatã
excesiv ºi nu rãmânem indiferenþi la eforturile unui partener de discuþie de sex
opus, care emanã un miros discret ºi plãcut.

6.2.9. Obiectele
Obiectele care se aflã în spaþiul nostru personal sunt indicatori preþioºi ai
personalitãþii ºi intenþiilor noastre într-o situaþie de comunicare. Avem în vedere
vestimentaþia, mobilierul ºi decorarea locuinþei, machiajul, coafura, automobilele
preferate, bijuteriile, cadourile pe care le oferim – practic toate obiectele pe care le
alegem, care ne înconjoarã, de care ne folosim în relaþiile cu ceilalþi comunicã
celorlalþi câte ceva despre noi. Toate sunt indicatori ai statutului social, ai imaginii
despre propria persoanã, ai stãrii de moment etc. Unii dintre noi se folosesc de
asemenea obiecte pentru a mãri artificial spaþiul ocupat ºi, implicit, pentru a-ºi

79
Partea I Comunicare verbalã ºi non-verbalã

etala superioritatea: coafuri înalte la femei, perniþe la bluze ºi sacouri (creeazã,

atât la femei, cât ºi la bãrbaþi, o imagine mai impunãtoare), pantofi cu toc foarte
înalt, haine descheiate, cu poalele fluturând în jurul trupului, loþiuni uleioase
pentru pãr, care reflectã lumina etc.
Predilecþia pentru mobila masivã ºi închisã la culoare, cu mese dreptunghiulare
ºi scaune cu spãtar înalt, este caracteristicã persoanelor cu statut social peste medie,
sigure de sine, inflexibile ºi autoritare, pe când preferinþa pentru o mobilã aerisitã,
în culori deschise, cu contururi îndulcite, cu mese pãtrate sau rotunde trãdeazã o
fire deschisã, flexibilã ºi sociabilã.

Discursul de prezentare Comunicarea de grup

• Renunþaþi la vestimentaþia þipãtoare, în •
culori bãtãtoare la ochi (sau mai multe de
trei–patru culori) – orientaþi-vã spre un
costum / taior sobru, în linii clasice;
• Nu vã fardaþi violent ºi nu adoptaþi coafuri
complicate;
• Uitaþi acasã bijuteriile de familie, cu
monturi grele ºi pietre preþioase;
• Nu vã parfumaþi violent; igiena strictã ºi un
deodorant neutru sunt mai indicate în
asemenea cazuri.
Nu vã plasaþi interlocutorii cu spatele spre
un spaþiu gol sau pe un scaun înapoia
cãruia se circulã frecvent – acest lucru le va
crea o stare de neliniºte, iar comunicarea va
fi perturbatã;
• Nu vã fardaþi, parfumaþi, îmbrãcaþi
þipãtor;
• Nu epataþi; maºinile scumpe, tablourile de
valoare de acasã sunt subiecte de discuþie
cu rudele ºi prietenii apropiaþi – nicidecum
cu colegii de serviciu sau cu proaspeþii
cunoscuþi.

Este foarte important sã ne concentrãm asupra cuvintelor pe care le rostim, dar

neluarea în considerare a aspectelor non-verbale ale comunicãrii ar fi o greºealã
fatalã din partea noastrã – dacã avem în vedere impactul mesajului verbal
propriu-zis (7%) în comparaþie cu tonul vocii (38%) ºi cu celelalte elemente de
comunicare non-verbalã (55%).

6.3. Aspectele neconºtientizate ale comunicãrii non-verbale

Comunicarea este o ºtiinþã care ne poate pune la îndemânã un set de tehnici de
interacþionare verbalã (oralã ºi scrisã) ºi non-verbalã cu semenii noºtri. Tehnicile se
pot învãþa ºi exersa în situaþii specifice, oferindu-ne posibilitatea de a întreþine
legãturi comunicaþionale adecvate cu cei din jurul nostru, de a-i convinge de ideile
noastre.
Cu toate acestea, spaþiul comunicãrii non-verbale este cel mai dificil de cucerit;
teoria domeniului se poate învãþa, tehnicile non-verbale pot fi memorate ºi
exersate, dar rezultatele pot fi mult sub aºteptãri – ºi aceasta nu din vina noastrã.
Dificultatea se datoreazã urmãtoarelor aspecte:
• Semnele ºi semnalele non-verbale sunt extrem de numeroase (se considerã cã
existã în jur de un milion);
• Apar ºi dispar cu o prea mare rapiditate; practic, nici un ochi avizat nu ar fi
capabil sã le înregistreze pe toate, pe parcursul unei situaþii de comunicare

80
Capitolul 6 Comunicarea non-verbalã

(decât dacã se apeleazã la mijloace tehnice speciale – banda video, derulatã

mai apoi cu încetinitorul);
• O mare parte a manifestãrilor non-verbale demne de încredere sunt
înnãscute, ajustarea lor depinzând foarte puþin de educaþie;
• Semnalele non-verbale scapã, în marea lor majoritate, controlului conºtient.
Ultimul este ºi motivul pentru care nu este posibilã falsificare procesului de
comunicare non-verbalã, sau cel puþin nu pe termen foarte lung sau în relaþia cu o
persoanã minim avizatã.
Cel mai invocat exemplu în acest sens se referã la modificarea pupilelor în
procesul comunicãrii. Variaþia diametrului pupilei este dependentã nu numai de
cantitatea de luminã la care este supusã, dar ºi de starea psihicã a persoanei
(inconºtient, mânia ne contractã pupilele, iar bucuria, simpatia ºi sentimentele de
naturã eroticã le dilatã pânã la de patru ori). De asemenea, persoanele anxioase,
timide sau cele care mint au tendinþa inconºtientã de a-ºi feri privirea. Dar dacã
acest ultim aspect poate fi eliminat prin exerciþii, pupilele sunt imposibil de
controlat chiar ºi de cãtre persoanele foarte bine antrenate.
Chiar dacã apelãm la toate tacticile de convingere a celuilalt (prin zâmbet,
gesturi relaxate, ton calm etc.), nu vom putea sã stãpânim alte aspecte, inconºtiente,
ale limbajului non-verbal, care semnalizeazã prefãcãtoria – îmbujorarea,
transpiraþia palmelor ºi a frunþii, clipitul mai rapid etc. Acest lucru se datoreazã
faptului are loc o emisie de energie nervoasã, concretizatã într-un gest sau
microsemnal care pot contrazice cele spuse. ªi chiar dacã interlocutorul nostru nu
este foarte pus în temã, el va simþi cã ceva nu este în regulã ºi va avea tendinþa sã
nu vã creadã, fãrã sã-ºi poatã explica foarte clar de ce.

81