Sunteți pe pagina 1din 25

Universitatea din Pitești

Facultatea de Științe Economice și Drept


Administrarea afacerilor

Tehnici comerciale la magazinul

Studentă: Alexandra-Bianca GUȚĂ


Lect. univ. dr. Maria-Loredana TUȚĂ
1. Prezentarea magazinului

Kaufland este un lanț de hipermarketuri din Germania, parte a grupului Schwarz, care
deține și retailerul de discount Lidl. A deschis primul său magazin în 1984 în Neckarsulm și s-
a extins rapid devenind lider în ceea ce a fost anterior Germania de Vest. În anul 2014,
grupul Schwarz a devenit cel mai mare grup de retail din Europa, cu afaceri de aproape 80
miliarde euro.
În prezent, Kaufland deține peste 1200 de magazine, dintre care mai mult de 650 sunt
situate în Germania. Kaufland operează și în alte țări din Europa Centrală
: Cehia, Polonia, Croația, Slovacia, România, Republica Moldova și Bulgaria. În plus, Kaufland
dorește să se extindă în anii următori cu alte filiale în Australia.

Investiții comunitare

„În calitate de companie responsabilă, am crescut de la an la an nivelul de implicare în


comunitate și capacitatea noastră de a fi un aliat de bază pentru nevoile societății.

Activitatea noastră are impact asupra vieții a mii de beneficiari: de la crearea de noi
oportunități și îmbunătățirea vieții în comunitate, până la încurajarea copiilor cu rezultate
bune, pentru a le susține viitorul.

Romania CSR Index 2020 - Cea mai responsabilă companie din România

Pentru al treilea an la rând, am obținut primul loc în topul celor mai sustenabile companii din
țară, cu 98 de puncte din 100, conform analizei realizate de agenția de consultanță The
Azores, prezentată în cadrul Romania CSR Index 2020. Kaufland România a fost
recompensată cu distincția Gold Level, în cadrul conferinței ,,Best Practices in Romanian
CSR”.
1.1. Scurt istoric

1930 - Josef Schwarz fuzionează compania sa


comercială cu Südfrüchte „A. Lidl & Comp.“ devenind
„Lidl & Schwarz KG“. Firma se transformă într-un en-
gross de produse alimentare. Expansiunea firmei
este întreruptă de izbucnirea celui de al doilea război
mondial. După terminarea celui de al doilea război
mondial se continuă extinderea firmei.

2005 - Deschiderea primului magazin Kaufland în


România.

2009 - Deschiderea celui de al 44-lea magazin Kaufland în România.

2010 - Kaufland extinde în


România marca proprie K-
Classic, marca cu cel mai
bun raport calitate/preț.

2011 - Deschiderea celui de-al 1.000-lea


magazin Kaufland din Europa, la Berlin.

2013 - Kaufland România inițiază un proiect de CSR de mare amploare, „Ajutăm împreună”,
având ca beneficiari peste 14.000 de copii, înscriși la 79 de grădinițe din sistemul de
învățământ public, din 64 de orașe.

2014 - Kaufland România a deschis magazinul cu numărul 100 din România.


2016 - Kaufland extinde în România mărcile proprii K-Bio și K-take it veggie,
special pentru toți cei care vor să aibă un mod de viață sănătos. În plus, în parteneriat cu
Renovatio, Kaufland a lansat prima rețea publică de stații de alimentare a mașinilor electrice
din România.

Tot în 2016, s-a încheiat cu succes programul Olimpiadele K, peste 100 de școli fiind
premiate. În cursa pentru premiile în valoare de 2.250.000 de euro au intrat 1200 de
instituții de învățământ provenind din peste 900 de localități, iar departajarea s-a făcut în
ordinea punctajului obținut ca urmare a activităților realizate. 2016 a fost anul în care
Kaufland România a lansat aplicația Scan and Play care oferă posibilitatea clienților să își
scaneze singuri produsele și apoi să plătească la o casă special amenajată.

2017 - Se lansează marca proprie Vreau din România. În același timp, începe procesul de
modernizare a tuturor magazinelor Kaufland.

Tot în 2017, Kaufland a fost partenerul strateg al asociației Habitat for Humanity și al
proiectului Big Build. Astfel, Kaufland a participat, în orașul Bacău, la construirea a 36 de case
în 5 zile. De aceste case beneficiază 36 de familii cu venituri mici.

1.2. Obiect de activitate

Activităţi : comerţ cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă


de produse alimentare, băuturi si tutun. Această clasă include activitatea magazinelor ce
vând o cantitate diversă de bunuri, în care mărfurile alimentare, băuturile şi produsele din
tutun sunt predominante.
Tipul activităţii curente:
Hypermarket-urile cu autoservire Kaufland oferă produse atât în domeniul alimentar cât şi
multe alte articole în domeniile: Menaj, Timp liber şi Gradină, întotdeauna un record de
prețuri mici. Şi exact asta este ceea ce face Kaufland - combinația dintre diversitatea
ofertelor si prețurile zilnice mici.

1.3. Principalii concurenți

Kaufland rămâne lider pe piaţa comerțului alimentar românesc, la mare distanţă de


principalii săi competitori de pe podium, Carrefour şi, mai nou, Lidl, potrivit datelor din
bilanțurile financiare depuse la Ministerul Finanțelor Publice.

(sursă: LifeNews.ro)

1.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Kaufland România, care a ajuns la o rețea de 115 hipermarketuri, a înregistrat anul


trecut o cifră de afaceri de 11,88 miliarde lei , în creștere cu 9% față de anul precedent,
potrivit datelor transmise de companie. Potrivit datelor publicate pe site-ul Ministerului de
Finanțe, retailerul a înregistrat un profit de 789 de milioane de lei, în creștere față de anul
anterior. Grupul german Kaufland a intrat pe piața din România din anul 2005.

Kaufland avea anul trecut, în medie, 12.374 de angajați în România, cu 6% peste media
anului 2019, fiind unul dintre cei mai mari angajatori din țară.
(sursă: www.kaufland.ro)

2.Tehnologia amenajării magazinului

2.1.Politica comercială a magazinului

Kaufland își setează obiective clare și pe termen lung, concentrându-se pe


protecția mediului, asigurarea resurselor pentru viitor, și rezervarea condițiilor optime
necesare pentru conservarea resurselor naturale și de hrană.

Își încurajează clienții și partenerii să adopte un model de consum inteligent și responsabil.


Crede cu tărie că performanța obținută în echipă este principala componentă a dezvoltării
sustenabile. Creează un climat care încurajează inovația, performanța și satisfacția
profesională. Calificările angajaților le permit să lucreze în mod responsabil și cu succes în
această companie și sprijină dezvoltarea acestora.

Codul de Conduită

Codul de Conduită presupune un set clar de standarde pe care le aplică, alături de


principiile pe care este construită organizația, deoarece se angajează să își conducă
compania într-un mod responsabil, etic și onest. Codul de Conduită este cadrul lor de valori
și toți angajații, partenerii și furnizorii trebuie să îl respecte. Conținutul esențial al Codului
include prevederi referitoare la respectarea normelor și reglementărilor internaționale,
clauze privind drepturile omului, protecția mediului, verificarea și auditarea, și aplicarea
codului asupra furnizorilor de nivel 2.

Combaterea corupției și a mitei

Cultura lor organizațională este caracterizată de responsabilitate și încredere. Un


comportament care este în acord cu toate prevederile legale și competiția loială sunt
componente solide ale activităților lor de business și reprezintă o condiție esențială pentru a
asigura succesul lor antreprenorial. Principiul pe care se bazează activitatea este ”Respectăm
legislația în vigoare și directivele interne”, iar această afirmație este ferm ancorată în
acțiunile lor de zi cu zi. Sistemul online de raportare poate fi folosit pentru a ridica probleme
și a anunța compania despre nerespectări ale principiilor de conformare cum ar fi darea de
mită.

2.2 Designul magazinului

În Kaufland pereții interiori sunt de diferite culori în dependență de raionul


magazinului, raionul cu fructe și legume are pereții verzi ce le conferă atmosferă de
prospețime, raionul de carne și mezeluri are pereții acoperiți cu placă de lemn ce transmite
ideea de naturalețe. Pardoseala din plăci de ceramică albă folosită oferă o mulțime de
avantaje, precum durabilitate și este ușor de curățat. Mai mult decât atât, oferă o atmosferă
curată și plăcută. Tavanul magazinului este de tip deschis, alb. Plafonul este înalt și creează
o ambianță spațioasă.
Iluminatul magazinului diferă de la o zonă la alta, în raionul de fructe și legume proaspete,
precum și la produse de panificație, se folosește lumina galbenă pentru a întări culorile
acestor produse și pentru a le face mai atractive, iar în restul raioanelor este utilizată lumina
albă, care este similară cu lumina naturală și pune în evidență, în mod favorabil, culorile
produselor.
La intrare sunt plasate cărucioare de diferite dimensiuni, mici prevăzute pentru copii, medii
și mari, iar în interior sunt și coșuri. Cărucioarele mici au rolul de a atrage copiii, care la
rândul lor îl vor umple cu dulciuri și jucării. Coșurile sunt plasate în interiorul magazinului
pentru a influența clientul să ia un cărucior de afară, neștiind de altă opțiune. Coșurile fiind
spațioase, oferă senzația că ai cumpărat puțin.
Reînnoirea identității Kaufland România se subscrie îndemnului lansat prin campania Noul
Tu trăiește fresh, și continuă astfel, prin exemplul propriu, demersul de a inspira în rândul
clienților dorința de reinventare și de a încerca mereu lucruri noi.

Noua identitate este deja vizibilă în toate mediile în care compania este prezentă, în
magazine și online.

În magazine, transformările de
design sunt îmbinate cu o nouă
configurație, pentru un traseu
al cumpărăturilor mai rapid și mai
ușor. Printre schimbările care
eficientizează navigarea se numără
un nou sistem de ghidaj prin
pictograme ce semnalizează
categoriile de produse sau servicii,
dar și o nouă segmentare a spațiului
și rafturilor, cu scurtături printre
raioane, pentru facilitarea orientării. De asemenea, și galeriile comerciale din incinta
magazinelor Kaufland vor fi reamenajate. Elementele funcționale sunt îmbinate cu un design
modernizat, mai luminos, piese decorative din lemn și imagini mari.

Pe lângă designul fresh, noul website


Kaufland este mai intuitiv și integrează un
sistem de navigare mai ușor, cu noi
mecanisme prin care ajută clienții să-și
planifice rapid cumpărăturile. De exemplu,
afișarea automată a celui mai apropiat
magazin și ofertele personalizate ale
acestuia, pe baza locației GPS sau a IP-ului,
sau sincronizarea listei de cumpărături cu
cea din aplicația mobilă Kaufland K-App.

2.3 Suprafața comercială a magazinului

Unul dintre cele mai mari magazine Kaufland din România este situat pe Șoseaua
București-Târgoviște, nr. 83, pe o suprafață totală de peste 6.000 de metri pătrați și un
spațiu de vânzare de peste 3.700 metri pătrați.

Programul de lucru este de luni până sâmbătă de la 07.30 și până la 22.00, iar duminică de la
08.00 la 20.00.

Magazinul este dotat cu un raion de pește proaspăt, vitrină cu servire asistată, raioane de
fructe și legume, brutărie, produse congelate, alimente de bază, dulciuri, băuturi, produse
nealimentare și drogherie.

Alte servicii
La Biroul de Informații din cadrul magazinului, clienții pot găsi și un Tobacco Shop, un
concept premium nou la nivel de Kaufland. Spațiul este integrat în Biroul de Informații, are
15 mp și oferă un sortiment de peste 200 articole din tutun – precum țigări standard,
trabucuri și țigări de foi, țigări electronice și diferite accesorii.

În galeria comercială a magazinului, clienții pot găsi și o farmacie Help Net, o curățătorie
Ecoclean, o cofetărie Voipan, dar și o cafenea 5togo.

În exteriorul magazinului se află și un punct Grill, unde clienții pot găsi preparate gata făcute.

Parcarea oferă 297 locuri, din care 6 pentru persoane cu dizabilități, 6 pentru părinți și 15
rasteluri pentru cei care vin cu bicicleta la cumpărături.

Facilități eco
Clienții se vor putea bucura și de facilități eco, deoarece magazinul este dotat cu stație e-
charge de încărcare a mașinilor electrice cu încărcare rapidă, cu două locuri de parcare.
Tot în parcare, clienții vor găsi un automat de reciclare tip self-service pentru trei tipuri de
ambalaje – PET-uri (cu volum de până la 3 litri), sticlă și doze de aluminiu (cu volum de până
la 1 litru), iar clienții care reciclează astfel vor primi o sumă de bani sub formă de cupon de
reducere ce poate fi folosit în magazin. De asemenea, în magazin clienții pot recicla și
ambalajele produselor de îngrijire personală sau de curățenie și vor primi în schimb cupoane
cu 50% reducere la produsele selecționate, conform campaniei lunare. Astfel, la intrarea în
magazin, în spațiul special amenajat sub forma unei broscuțe țestoase, clienții pot depune
sticle goale din plastic de șampon, balsam, gel de duș, cremă de corp, de față sau de mâini,
apă de gură, dar și recipiente goale de produse de curățenie.

Deoarece pentru Kaufland protejarea mediului înconjurător este o prioritate, și noul magazin
deține o instalație de climatizare ecologică – un sistem complex, modern, care recuperează
căldura de la instalațiile frigorifice și care
permite economisirea resurselor naturale,
cu responsabilitate față de mediu. Iarna,
magazinul este încălzit, iar vara, instalația
inversează procesul, pentru a crea în
hipermarket temperaturi ambientale,
plăcute, în concordanță cu standardele de
sănătate publică. Sistemul de frig din
magazin este fără freon și utilizează numai
CO2, protejând astfel mediul înconjurător,
fără să folosească pentru încălzire lemne, gaze sau petrol

2.4. Amenajarea suprafeței de vânzare

2.4.1. Dimensionarea raioanelor


Kaufland lansează în România un nou concept de hipermarket, pentru a oferi cea mai
modernă experiență de shopping, inspirată din universul mall-urilor. Transformările includ:
raioane noi – precum Sushi Bar, Fresh Bar, Sandwich Bar, rotiserie interioară, vitrine tip bar cu
self-service, sortimente noi de produse proaspete gata de servire, vitrine cu servire asistată și
signalistică supradimensionată la raioane, precum și un design nou, implementat atât în interior,
cât și în exterior – la punctul grill și în parcare.

De asemenea, magazinul are o poziționare nouă a raioanelor, ce ține cont de obiceiurile de


cumpărarare ale clienților prin alăturarea produselor complementare. Conceptul oferă o
experiență de shopping mai simplă, mai rapidă și mai plăcută.

Noul raion: Sushi bar


Zona pentru sushi dispune de o vitrină tip bar self-service, ce oferă diferite specialități sushi,
dar și accesorii pentru preparare și consum. Produsele se remarcă printr-o prospețime de
excepție, clientul putând asista de cele mai multe ori la procesul de producție, în cadrul unui
scurt live cooking al preparatelor. Proiectul este realizat în parteneriat cu franciza Yuzu Sushi,
renumită pentru expertiza sa în acest domeniu.

Noul raion: Fresh Bar

În premieră, Kaufland a introdus un Fresh Bar, ce oferă clienților posibilitatea de a-și prepara
propria salată pe loc, alegând dintr-o varietate de mix-uri proaspete puse la dispoziție.
Raionul oferă și salate gata preparate și ambalate sau snacks-uri din legume proaspete,
tăiate și gata de consum sau gustări fresh rapide. În plus, are și o zonă de smoothies sau
sucuri proaspete gata ambalate, după rețete proprii sau simple, cu fructe și legume în
funcție de sezonalitate, dar și produse marcă proprie K-to go sau alte branduri disponibile în
piață.

Tot aici, clienții care sunt pe fugă pot lua la pachet preparate cu un sortiment variat de la
salate de fructe sau sandwich-uri din trei tipuri de pâine, preparate în fiecare zi după rețete
moderne și gustoase. Acestea reprezintă sortimente noi de produse, adaptate celor mai
recente tendințe de consum și stilului de viață modern.

Vitrine tip bar self-service

Vitrinele sunt amenajate pentru categoriile de produse din mezeluri, brânzeturi și delicatese,
oferă un sortiment de aproximativ 400 de produse proaspete gata ambalate și au fost create
pentru a optimiza timpul de așteptare la raioanele cu servire asistată.

În interior, clienții vor putea achiziționa mâncare gătită și articole de rotiserie. În exterior,
punctul Grill are un design nou, modernizat, care pune accentul pe prospețime și rapiditatea
în achiziție. Acesta va include și sortiment nou, cu produse variate, cum ar fi nuggets, gustări
fresh precum salate, wok de legume, dar și fructe de mare. Pentru desert vor fi disponibile
prăjituri și cafea.
Traseu de cumpărături simplificat

Pentru a ajuta clienții să găsească mai rapid produsele de care au nevoie, noul concept
implementează raioanele cu articole complementare. Astfel, de exemplu, lângă brutărie
clienții vor găsi și produse ce însoțesc de obicei produsele de panificație – precum cafea,
ceai, specialități tartinabile, miere, gemuri etc. Raioanele cu articole complementare au la
bază studii făcute în magazin pentru obiceiurile de consum, preferințe sau frecvența
achiziției.

Magazin în magazin

Magazinul include și cele mai recente concepte lansate de Kaufland, Tabac Shop și buticul de
frumusețe K-Beauty, un spațiu ce oferă produse cosmetice, machiaj și parfumerie, dotat cu
casă proprie de marcat și consultanți specializați pentru vânzare asistată.
Automat de reciclare a deșeurilor

În parcarea magazinului, Kaufland pune la dispoziție și o infrastructură de reciclare de tip


self-service, cu automate speciale pentru trei tipuri de ambalaje, inclusiv plastic. Aici, clienții
pot recicla PET-uri (cu volum de până la 3 litri), sticlă și doze de aluminiu (cu volum de până
la 1 litru) și vor primi drept răsplată un cupon de reducere ce poate fi folosit în magazin.

Cu prilejul redeschiderii magazinului a fost extinsă și rețeaua de grădini urbane comunitare


„Grădinescu”. Proiectul Grădinescu a fost demarat în 2017, prin dezvoltarea unei rețele
formate din 11 grădini urbane comunitare. Grădinile sunt concepute pentru a fi îngrijite de
locuitori – prin participare şi de echipa Grădinescu – prin expertiză, facilitare şi cercetare.

Magazinele Kaufland din Iași se transformă și devin printre cele mai moderne din rețeaua
companiei din România, introducând în premieră un concept nou de magazine, ce includ
Food Court și Open Mall. Astfel, pentru chiriași au fost amplasate containere speciale de
exterior în parcarea magazinelor, iar în interior amenajarea acestora s-a făcut sub formă de
insule deschise.
Acestea sunt primele magazine Kaufland din România care propun galerii comerciale cu
pereți de sticlă (fațade vitrate), ce conferă un ambient deschis și prietenos.

Noul design creează o atmosfera luminoasă, caldă si primitoare, combinând elemente de


open space, mobilier si o noua cromatică, pentru ca timpul petrecut la cumpărături să fie si
mai plăcut.

Kaufland România a deschis al patrulea magazin din orașul Cluj-Napoca și ajunge astfel la
o rețea de 126 de magazine la nivel național. Acesta este primul magazin al rețelei cu fațadă
verde, acoperită cu plante agățătoare și suplimentar au fost plantați 65 de arbori pe spațiul
verde.
2.4.2. Fluxul clienților în sala de vânzare

Practica comercială a demonstrat că, într-o sală de vânzare există, în virtutea curenților
de circulație a clientului, două zone distincte: o zonă de circulație naturală numită „zona
caldă” și o zonă de circulație înceată sau aşa-zisa “rece”.

Pentru a asigura un flux rapid de clienți și timp redus la cumpărături, fiecare hipermarket
Kaufland este dotat cu aproximativ 12 case de marcat, din care unele dedicate persoanelor
cu dizabilități și case express de tip self-service.

Fluxul consumatorilor trebuie dirijat ținând cont că există doua tipuri de trafic:

a. traficul de destinație: consumatorul merge spre un punct precis; este o circulație logica si
rațională;

b. traficul de impuls: consumatorul străbate magazinul condus de impuls, in funcţie de


așezarea gondolelor si de atracția produselor si a prezentării; este un trafic ilogic, irațional
care trebuie exploatat prin orice mijloace

2.4.3. Amplasarea raioanelor, mobilierului și a produselor

În amplasarea raioanelor trebuie să se țină cont de comportamentul consumatorilor


sintetizat in câteva tendințe care vor fi respectate:

• cei mai mulți dintre clienți încep sa viziteze magazinul din partea dreaptă a intrării in
magazin si se deplasează in sens invers acelor de ceasornic;

• culoarele vor fi cat mai lungi, după statistici, 25% dintre clienți parcurg toată suprafață de
vânzare în magazinele cu gondole continue si doar 5% din cele cu culoarele transversale;

• la dreapta intrării in magazin se vor situa produsele de mobilă, textile, electrocasnice, iar la
stânga produsele alimentare si produsele de apel, pentru că există tendința consumatorului,
de a se întoarce spre dreapta la intrarea in magazin.

Raioanele magazinului S.C.Kaufland sunt:

• raionul legume-fructe;

• raionul alimente de bază;


• raionul drogherie;

• raionul dulciuri-băuturi;

• raion textile;

• raion havva (non-food);

• raion brânzeturi;

• raion carne-brutărie;

• raion autoservire.

Mobilierul comercial in S.C. Kaufland este:

• raft de expunere;

• vitrina;

• vitrina frigorifica;

• masa de expunere cu supraetajări;

• frigider "fresco" ;

• „jitter boxuri";

• curopaleți

Merchandisingul este totalitatea tehnicilor și previziunilor de a vinde marfa potrivită la locul


potrivit, la timpulpotrivit şi la preţul potrivit (regula celor 5 R):

R – the right merchandise (marfa potrivită)

R – at the right place (la locul potrivit)


R – at the right time (la timpul potrivit)
R – in the right quantities (în cantităţile potrivite)
R – at the right price (la preţul potrivit)

Prezentă la panelul de discuții, PR Managerul Kaufland în Republica Moldova, Cristina


Aramă, a explicat regulile și condițiile de care se dirijează Kaufland atunci când aleg să
afișeze producătorii la raft, făcând referire în special de sectorul vitivinicol.

„Selecția o facem după trei criterii. Vorbim de calitate în primul rând, vorbim de sortiment și
ulterior de prețul pe piață. Vorbim de trei grupuri mari: vinul roșu, vinul alb și vinul rose, care
sunt amplasate pe raft, de sus în jos, sunt amplasate vinurile de la premium la first price.
Respectiv, la nivelul ochilor se amplasează acele vinuri care promit o calitate mult superioară
față de media pieței, dar evident că nu limităm clienții și avem vinuri de toate prețurile, pe
care le găsești la raft.”

2.4.4. Echipamentul de prezentare și vânzare a mărfurilor

Vânzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor


producţiei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricația şi pregătirea produsului
pentru vânzare, inclusiv obţinerea unui anumit profit. „Unul din atributele fundamentale ale
punctelor comerciale îl reprezintă formele de vânzare practicate de către acesta. Cele mai
cunoscute forme de vânzare sunt:

•locul în care se derulează vânzarea;

•natura produselor vândute;

•tipul clientelei;

•metodele folosite pentru realizarea vânzării;

•modalitățile de plată;

•modul in care produsul ajunge la client;

•mărimea lotului de produse vândut;

•modul şi momentul stabilirii prețului.

Vânzare de contact (vânzătorul şi clientul se întâlnesc)

•in magazin (tradițional / cu autoservire / cu alegere liberă)

•la client (prin reprezentant care livrează produsul / prin reprezentant care ia comanda)

Vânzare la distanţă (vânzătorul şi clientul nu se întâlnesc)

• prin telefon

•televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)

•prin corespondență (pe baza catalogului)

•la burse de mărfuri

•vânzarea prin automate comerciale


•pentru țigări

•pentru ziare

•pentru băuturi, dulciuri şi alte produse preambalate

Tipuri de vânzare la magazinul Kaufland:

Vânzarea prin autoservire,


opusă vânzării tradiționale cu
vânzători şi libere alegeri,
vânzarea cu autoservire se
caracterizează prin faptul că
toate fazele actului de vânzare
(întâmpinarea clientului,
prezentarea produsului,
argumentarea, efectuarea de
vânzări complementare şi chiar
transportul mărfurilor la domiciliu) se realizează fără vânzător.

•circulația liberă a clienților in cadrul spațiului de vânzare ;

•etalarea mărfurilor pe rafturi accesibile clienților realizandu-se astfel o vânzare vizuală

•selectarea liberă a mărfurilor fără să existe constrângeri din partea vânzătorului, clienţii
având posibilitatea să compare nestingheriți preturile şi eventual să revină asupra deciziei de
cumpărare a articolelor selectate ;

Vânzările promoționale

Vânzările promoționale sunt vânzările cu amănuntul/vânzările cash and carry/prestările de


servicii de piaţă care pot avea loc în orice perioadă a anului.

Condiții:

· să nu fie efectuate în pierdere;

· să se refere la produse disponibile


sau reaprovizionabile, precum şi la
servicii vândute ori, după caz,
prestate în mod curent;

· produsele şi serviciile promovate


trebuie să existe la vânzare pe durata întregii perioade anunțate a vânzărilor promoționale
sau comerciantul va informa consumatorii că oferta este valabilă numai în limita stocului
disponibil.
3. Promovarea vânzărilor la nivelul magazinului

3.1. Prezentarea mărfurilor în interiorul magazinului

Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale.

Rolul etalării mărfurilor:

• punerea in valoare a articolului realizând o legătura intre mass media si locul de vânzare a
articolului;

• poate modifica dorința de cumpărare a unui client;

• furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului

Scopul:

• atenționarea clientului

• atragerea clientului

• nașterea cererii de impuls

• materializarea impulsului

Etalarea mărfurilor in vitrine. Pentru a realiza o etalare esențială se pot combina diverse
elemente pentru obţinerea de efecte cât mai plăcute, cum ar fi:

● Culoarea - culorile calde "vin" in fata; culorile reci "se duc" in spate

● Decorul — prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Aspect specific,
obținut prin diferite combinații ,cu o anumita tematica, creează ambianța necesară dirijând
privirea către articolele etalate.

● Spațiul - dispunerea produselor se face utilizandu-se diferite forme de linii :

• linia orizontală - sinonima cu odihna, calmul, mobilitatea

• linia oblică - antrenează mişcarea, viața, mobilitatea

• linia frântă - simbolul dinamismului

• linia curbă - simbolul elegantei, rafinamentului, nobleței.

● Cerințe urmărite:
• selecționarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse;

• fiecare produs etalat sa conțină un punct de atracție; etalarea sa fie echilibrata, logica, cu
mesaj publicitar ușor perceptibil;

• perfecta stare de curățenie;

Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor:

Etalarea catalog — se caracterizează prin mulțimea articolelor prezentate;

Etalarea temă — constă in realizarea unei vitrine plecând de la o idee;

Etalarea documentară— are ca scop mai buna cunoaştere a produselor;

Strategii de preț
Strategia prețului par-impar este foarte des folosită în magazinul Kaufland.
Prin intermediul acesteia se încearcă influențarea consumatorului. Se consideră
că un preț de 5,49 RON este mai atractiv decât cel de 6,00 RON.

5,49 RON 3,99 RON

3.2 Tehnici de publicitate la locul vânzării

În Kaufland promoția produselor se face prin expoziții de mărfuri in magazine.


Expozițiile sunt manifestate ocazional și au drept scop informarea publicului cumpărător
asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor . Prezintă mai multe produse
dintr-o grupa de mărfuri înrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat
grupei si cu un bogat sortiment de articole si cu material informativ interesant.
Târg de plante de sezon, organizat in parcările Kaufland. Clienţii pot găsi o oferta variată de
plante de toamna, arbori cu înălțimea de până la 4 metri, palmieri, ghivece, flori sezoniere
precum crizanteme, plante cățărătoare, trandafiri si mini-trandafiri.

Promovarea prin ambalaj Ambalajul


modern nu are doar rol de protecție ci şi de
comunicare intre produs şi client. Va informa
cat mai complet clientul asupra produselor
respective.

Standurile de promoții trebuie sa umple magazinul, fără a obosi clientul, aratandu-le


acestora valoarea ce o pot câștiga daca vor cumpăra produsele promovate. Un stand cu
promoții nu trebuie sa fie niciodată gol. Daca s-a epuizat o gama, iar standul nu poate fi
încărcat decât după câteva ore, punctul de vânzare trebuie îndepărtat de urgenta. Situațiile
de OUT OF STOCK pot deveni foarte periculoase pentru un magazin.

Kaufland își promovează produsele și prin: cupoane; reduceri de preț; cadouri; promoții;
concursuri cu premii, tombole, loterii, jocuri; recompense pentru fidelitate; încercări gratuite
ale produsului (sampling); garanții asupra produsului; aranjamente de expunere și
demonstrații practice la punctul de vânzare.

Reducerea de preț

Este o altă tehnică utilizată de Kaufland pentru


a-și promova produsele.

Ziarul Kaufland

Săptămânal, peste 4 milioane de exemplare


ale ziarului Kaufland sunt distribuite către
clienți. Ziarul promovează oferte ale
produselor marcă proprie Kaufland, precum și produse și servicii oferite de furnizorii și
partenerii noștri. În ziar, clienții noștri pot găsi și rețete noi, glume și jocuri de cuvinte care
respectă standardele unui catalog. Publicația are acoperire națională, personalizată pentru
fiecare oraș, deoarece ne dorim să consolidăm dialogul cu fiecare comunitate locală în parte.
- Instrumente de comunicare tradiționale (offline)

⭐ Spot de promovare TV https://youtu.be/z812b5fDuD8

Pe fundalul spotului a fost aleasă piesa Colind – Subcarpați și surorile Oșoianu ,o melodie
foarte catchy, în stilul The Mistery of Bulgarian Voices, cu imaginea castelului Bran, pentru că
așa cum ne-a obișnuit, Kaufland promovează tradiționalul.

⭐ Panouri publicitare
- Instrumente de comunicare moderne (online)

⭐ Instagram ⭐ Facebook

⭐ Concursuri
Concluzii

Am ales magazinul Kaufland deoarece aici se comercializează atât produse food cât și
nonfood, iar pentru proiectul meu este foarte potrivit. Personalul este bine pregătit si amabil
cu clienții, iar oferta Kaufland a avut întotdeauna o gamă variata de produse, de la fructe până
la obiecte de mobilier. Kaufland a ofertat produse la prețuri cât mai mici și a garantat pentru
calitatea acestora. Pentru toate produsele electronice, Kaufland oferă ani garanție, ceea ce
reprezintă un avantaj pentru clienți. În magazinele de specialitate, pentru anumite produse
electronice, garanția este în general de un an (ex. uscător de par). Kaufland oferă clientului
posibilitatea de a schimba produsele. De asemenea oferă posibilitatea înapoierii produsului
cu rambursarea acestuia.

Propuneri
Multe familii sunt nevoite să vină cu cei mici la cumpărături , iar cumpărăturile
împreună cu copiii nu sunt ușoare. Cred că este mai mult decât necesară amenajarea unui
spațiu de joacă pentru copii. Spațiul alocat în acest moment se află la intrarea în magazin,
însă nu prezintă prea multe facilitați. Este necesar un spațiu în care părinții își pot lăsa copilul
să se joace in grija personalului Kaufland în timp ce ei fac cumpărăturile. În magazin există
posibilitatea citirii codului de bare al produsului pentru aflarea prețului, însă uneori acestea
sunt de negăsit. lnstalarea a încă 5-10 cititoare de coduri de bare ar veni în ajutorul
clientului, sau semnalizarea cititoarelor existente prin indicatoare.

Bibliografie

1. https://www.kaufland.ro
2. www.wikipedia.ro
3. „Meseria de comerciant" Colecția "Biblioteca comerțului romanesc", Ed. Didactic si
pedagogica, București, 1995
4. "Tehnologia comercială" de Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc, Ed. Expert,
București, 1999
5. „Tehnici comerciale – Manual de studiu individual, Mihaela Costandache și Adriana
Ionescu
6. www.scribd.com