STILURI DE NEGOCIERE

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva

potenţial, o înclinaţie personală de a adopta anumite comportamente,
determinat de personalitate. Aceasta nu înseamnă că preferinţa pentru un
anumit stil va fi transpusă în practică întotdeauna, în orice situaţie.
Înclinaţia naturală poate fi estompată de calculul pe care îl face persoana
respectivă, din care rezultă o strategie pe care o aplică în cursul
tratativelor. Astfel, un negociator care prin înclinaţia sa naturală este
cooperant, poate să se comporte în registrul conflictual în negocierea
efectivă, pentru că aşa consideră că este mai productiv. Cele mai bune
stiluri sunt cele care permit şi promit un rezultat pozitiv pentru ambele
părţi, înscriindu-se în cadrul negocierii de tip cooperant.
Unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu în esenţă
diferite stiluri de negociere, sunt:

• cooperant – cu accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare

sinceră pentru construcţia acordului reciproc avantajos, presupune o
atitudine paşnică. Se înscrie în cadrul formulei „învingător-învingător”, în
care formele de demagogie sau de conflict sunt excluse.
• creativ – se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din
impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele părţi.
• raţional – partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe politeţe
şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;
• pasiv – atitudine de indiferenţă a negociatorului faţă de propunerile şi
argumentele partenerului. Această abordare reprezintă însă mai degrabă o
stratagemă pentru deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere.
• ostil – negociatorul se manifestă prin tendinţa de a-şi impune punctul
lui de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor, posibil şi
datorită supraevaluării capacităţii profesionale şi intelectuale;
• agresiv – atitudine de forţă, datorată abordării cu rea-credinţă a
negocierii (sau ca o manifestare de moment);
• dependent – atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult
mai puternic.

Studiu de caz:

Pregătirea negocierilor:
-Obiectul de negociat: sisteme de calculatoare
-Partenerii de tratative: magazinul de calculatoare X și S.C Internet Y
-Formarea echipei de negociere: managerul magazinului și directorul de
vânzări
-Stabilirea responsabilitățiilor
-Emiterea mandatului de reprezentare la negociere
-Alegerea locului pt desfășurarea negocielilor: la sediul magazinului X
-Intocmirea documentației pe baza căreia se vor purta tratativele: oferta
de componente, fișe tehnice
-Elaborarea strategiei și a tacticilor in procesul de negociere
-Organizarea climatului și a protocolului
-Stabilirea programului de lucru

Stabilirea obiectului de negociat:

-Obiectul negocierii: -denumirea mărfii: Sisteme PC
-cantitatea mărfii: 30 bucăți
-calitatea mărfii: sisteme Pc cu următoarea configurație:
Pentium 4; 3 Ghz, 512 DDR, 80 Gb Hdd, DVRW, Monitor 17 inch,
tastatură și mouse optic.

-Negocierea prețului: In contract se scrie atât prețul unitar, cât și suma

globală datorată pe intreaga livrare: și anume 20.000.000 lei/bucată;
600.000.000 lei in total.
In stabilirea și negocierea nivelului de preț se recomandă a fi avut in
vedere următoarele:
-se aduce in discuție necesitatea și interesul partenerului pt produs;
-necesitatea de a cumpăra calculatoarele pt deschiderea sălii de internet;
-se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigențele și
interesele partenerului;
-se fac comparații intre produsul oferit și alte produse similare, dar cu
caracteristici inferioare, dintre cele prezentate pe piață;
-dacă argumentația a fost convingătoare până la acest punct, se aduc in
discuție și se punctează avantajele pe care le obține partenerul din
cumpărarea produsului, care este un produs de calitate superioară tuturor
produselor existente deja pe piață, componentele fiind achiziționate de la
firme de renume recunoscute ca fiind de bună calitate;
-se așteaptă cu răbdare momentul când din proprie inițiativă cumpărătorul
se interesează de preț;
-abia in acest moment anunțarea prețului este făcută ferm,clar, fără
rețineri și șovăieli.

Mandatul negocierilor: -reprezintă un ansamblu de instricțiuni și

imputerniciri pe care șeful echipei le primește de la conducerea firmei pe
care o reprezintă. Sunt definite obiectul și obiectivele, limitele de
acțiune,strategia firmei.
Sunt precizate: -cine este negociatorul șef: managerul C.P
-care sunt persoanele nominalizate in echipă: directorul de vânzări V.F.
-sinteza informațiilor care privesc produsul,piața, partenerul, concurența,
prețul orientativ( prețul maximal; 22 mil lei, p. minimal: 19 mil lei)
-condițiile de livrare: direct din depozit și plata: cash sau in cont,
condițiile de calitate, service: 1 an de la data ridicării mărfii, etc.
-termenele calendaristice cheie,programul orientativ al negocierilor, data
finalizării și inapoierii.
-punctele nenegociabile: condițiile de livrare, de plată,
configurațiasistemelor.
Mandatul se prezintă sub formă scrisă și este un document cu caracter
,,SECRET,,.
Timpul disponibil: cumpărătorul firma SC Internet este presată de timp
deoarece dorește să deschidă cât mai repede sala de internet și jocuri.
Calitățile negociatorului: gândește rapid, capabil să analizeze obiectiv
toate posibilitățile, se exprimă cu ușurință, este calm, rabdător, iși
păstrează echilibrul, cooperant și intransigent in același timp, cunoaște
bine problematica de convingere, receptiv, inteligent, are farmec
personal, modest.
Motivarea negociatorului: salariu brut, birou bine aranjat, o mașină de
calitate.
Comportamentul negociatorului:
-educarea și impunerea voinței pt păstrarea calmului;
-impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de partener;
-neadmiterea lezării demnității proprii și pe cea a colaboratorilor;
-ascultarea cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;
-exprimarea fără excese a satisfacției ajungerii la ințelegere;
-manifestarea sobrietății in acțiuni protocolare;
-evitarea discuțiilor in contradictoriu in cadrul echipei de negociere;
-intervenția in discuție intr-un mod organizat a membrilor echipei;
-neintreruperea partenerului in timpul unei intervenții, chiar dacă
argumentele acestuia sunt neadevărate;
-folosirea unor răspunsuri diplomatice la acuzații sau reproșuri.
Locul pt desfășurarea negocierilor:
La sediul magazinului de calculatoare pt că partenerii negociatori să iși
facă o părere in ceea ce privește situația partenerului și produsele.
Organizarea climatului și a protocolului:
-Oferirea de mici atenții amplasate pe masa tratativelor
(pixuri,calendare,bauturi etc.)
-Crearea unei atmosfere destinse
Negocierea efectivă:
-părțile iși furnizează reciproc informații cu privire la obiectul
negocierilor și la problemele aflate in discuție. Se clarifică pozițiile
declarate de negociere și se clădește baza argumentației ulterioare.
-dezvăluirile de intenții și poziții de negociere:,, In ultimele tranzacții,
firma noastră nu a acceptat marje de profit sub 15%,,.
-Recompensa (concesie la schimb): ,,Acordați-ne exclusivitate și
renunțăm la două procente din preț,,.
Concesiile și acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a
negocierilor.
Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să smulgă sau să păstreze, devin
mai concesivi și pot să cadă la o ințelegere.
Pretenții care nu sunt negociabile: ,, costurile noastre nu pot fi divulgate,,.
Finalizarea tratativelor:
-intocmirea unui contract cadrul in care sunt menționate toate clauzele
contractuale, contractul se intocmește in 2 exemplare.
-la semnarea contractului se urmăresc următoarele: verificarea identității
părților și a reprezentaților acestora imputerniciți să semneze contractul;
-verificarea ,,puterii de reprezentare,, a competenței reprezentaților de a
semna contractul;
-semnarea propriu-zisă care constă in trecerea pe ultima pagină a numelui
și a semnăturilor, precum și trecerea inițialelor semnături pe toate
celelalte pagini ale contractului și ale anexelor la contract).