Manager pe vânzări

Sarcini si responsabilitati

-monitorizarea rezultatelor si procesului de munca a subordonatilor

-calitatea deservirii clientilor

-verificarea si repartizarea cantitatii marfii in magazine si calitatii pretului propus in functie de produs

-monitorizarea procesului de indeplinire a planului lunar

-stabilirea legaturii dintre cerintele sefilor cu activitatea lucratorilor ( face raportul dintre 2 departamente)

-sustinerea, incurajarea si motivarea lucratorilor catre rezultate mai bune

Valorile care susțin performanța pe postul sau în ocupația aleasă

reflexiv , inovativ, rapid in luarea avantajelor dintr-o oportunitate,
responsabilitate individuala, actiune in situatii de risc, orientare spre reguli, gandire analitica,
atentie la detalii, confruntarea conflictelor rapid, orientarea in echipa, distribuirea informatiilor
liber, orientarea spre oameni, toleranta, decisive, competitive, organizat, orientare spre rezultate,
entuziasm pt lucru, mai diferit fata de ceilalti.

Studenții par foarte conștienți de modul în care s-a schimbat lumea (ca eșantionarea punctelor de vedere
din acest articol spectacole). În primăvară, clasa de absolvire a Harvard Business School l-a întrebat pe
profesorul HBS Clay Christensen să le adreseze - dar nu despre cum să-i aplice principiile și gândirea în post-
HBS cariere. Elevii au vrut să știe cum să le aplice în viața lor personală. El le-a împărtășit o set de linii
directoare care l-au ajutat să găsească sens în propria sa viață. Deși gândirea lui Christensen vine din
profunda sa credință religioasă, credem că acestea sunt strategii pe care le poate folosi oricine. Și așa l-am
întrebat pentru a le împărtăși cititorilor HBR.
Înainte de a publica The Innovator’s Dilemma, am primit un telefon de la Andrew Grove, pe atunci
președintele Intel. Citise una dintre primele mele lucrări despre tehnologia perturbatoare și mă întreba dacă
aș putea vorbi cu directul său raportează și explică cercetările mele și ce a presupus aceasta pentru Intel.
Emoționat, am zburat în Silicon Valley și am arătat la ora stabilită, doar ca Grove să spună: „Uite, s-au
întâmplat lucruri. Avem doar 10 minute Pentru dumneavoastră. Spuneți-ne ce înseamnă modelul dvs. de
întrerupere pentru Intel. ” Am spus că nu pot - că am nevoie de un full 30 de minute pentru a explica
modelul, deoarece numai cu acesta ca context ar face orice comentarii despre Intel sens. La zece minute de
la explicația mea, Grove a întrerupt: „Uite, am modelul tău. Spune-ne doar ce este înseamnă pentru Intel. ”

Am insistat că mai aveam nevoie de 10 minute pentru a descrie modul în care procesul de întrerupere a
funcționat printr-o industrie foarte diferită, oțelul, astfel încât el și echipa sa să poată înțelege cum a
funcționat întreruperea. Eu a povestit cum începuseră Nucor și alte minereuri de oțel atacând capătul cel
mai de jos al piață - bare de armare din oțel sau armătură - și mai târziu s-au deplasat în sus spre capătul
superior, subcotând uzine tradiționale

Când am terminat povestea minimill, Grove a spus, „OK, am înțeles. Ce înseamnă pentru Intel este ... ”și
apoi a continuat pentru a articula ceea ce ar deveni strategia companiei pentru a merge la partea de jos a
pieței pentru a lansa procesorul Celeron. M-am gândit la asta de un milion de ori de atunci. Dacă aș fi fost
îndrăznit să-i spun lui Andy Grove ce este el ar trebui să mă gândesc la afacerea cu microprocesorul, aș fi
fost ucis. Dar în loc să-i spui la ce gândiți-l, l-am învățat cum să gândească - și apoi a ajuns la ceea ce am
simțit că este decizia corectă pe cont propriu.

Această experiență a avut o influență profundă asupra mea. Când oamenii întreabă ce cred că ar trebui să
facă, eu rareori răspundeți direct la întrebarea lor. În schimb, pun întrebarea cu voce tare prin unul dintre
modelele mele. Voi descrie modul în care procesul din model a funcționat printr-o industrie destul de
diferită de a lor. Și apoi, cel mai adesea, ei vor spune „OK, am înțeles”. Și își vor răspunde la propria
întrebare mai inteligent decât As putea avea. Clasa mea de la HBS este structurată pentru a-mi ajuta
studenții să înțeleagă ce este teoria bună a managementului și cum este construit. Acelei coloane vertebrale
atașez diferite modele sau teorii care îi ajută pe elevi să se gândească la diverse dimensiunile funcției unui
director general în stimularea inovației și creșterii. În fiecare sesiune ne uităm la o companie prin lentilele
acelor teorii - folosindu-le pentru a explica modul în care compania a intrat în ea situația și să examineze ce
acțiuni manageriale vor produce rezultatele necesare.

În ultima zi de curs, îi rog elevilor mei să întoarcă acele lentile teoretice asupra lor, pentru a găsi
convingători răspunsuri la trei întrebări: În primul rând, cum pot fi sigur că voi fi fericit în cariera mea? În al
doilea rând, cum pot fi sigur că relațiile mele cu soția și familia mea devin o sursă durabilă de fericire? În al
treilea rând, cum pot fi sigur că voi rămâne în afara închisorii? Deși ultima întrebare pare ușoară, nu este.
Două dintre cei 32 de oameni din clasa mea de erudiți din Rodos au petrecut timp în închisoare. Faima lui
Jeff Skilling a fost un coleg de clasă al meu la HBS. Aceștia erau băieți buni - dar ceva din viața lor i-a trimis în
direcția greșită

În timp ce studenții discută despre răspunsurile la aceste întrebări, îmi deschid propria viață pentru ei ca
studiu de caz pentru a ilustra modul în care pot folosi teoriile din cursul nostru pentru a-și îndruma deciziile
de viață.

Una dintre teoriile care oferă o perspectivă excelentă asupra primei întrebări - cum să fim siguri că găsim
fericirea în a noastră cariere - este de la Frederick Herzberg, care afirmă că motivatorul puternic din viața
noastră nu sunt bani; este oportunitatea de a învăța, de a crește în responsabilități, de a contribui la ceilalți
și de a fi recunoscut pentru realizări. Le povestesc studenților despre o viziune pe care am avut-o în timp ce
conduceam compania pe care am fondat-o înainte de a deveni academic. În ochii minții mele, am văzut unul
dintre managerii mei plecând la serviciu într-o dimineață cu un nivel relativ puternic de stimă de sine. Apoi
mi-am imaginat-o conducând acasă la familia ei 10 ore mai târziu, simțindu-vă neapreciat, frustrat,
subutilizat și degradat. Mi-am imaginat cât de profund a coborât-o stima de sine a afectat modul în care a
interacționat cu copiii ei. Viziunea din mintea mea a fost apoi avansată rapid într-o altă zi, când a condus
acasă cu o mai mare stimă de sine - a simțit că a învățat multe recunoscut pentru realizarea unor lucruri
valoroase și a jucat un rol semnificativ în succesul unor importante inițiative. Mi-am imaginat apoi cât de
pozitiv a afectat-o ca soț și părinte. Concluzia mea: Managementul este cea mai nobilă profesie dacă este
practicată bine. Nicio altă ocupație nu oferă la fel de multe modalități de a-i ajuta pe alții să învețe și să
crească, să-și asume responsabilitatea și să fie recunoscuți pentru realizări și contribuie la succesul unei
echipe. Din ce în ce mai mulți studenți MBA vin la școală gândind că o carieră în afaceri înseamnă
cumpărarea, vânzarea și investiția în companii. Asta e regretabil. Făcând tranzacții nu da recompensele
profunde care vin din construirea oamenilor

O teorie care este utilă pentru a răspunde la a doua întrebare - Cum mă pot asigura că relația mea cu a mea
familia se dovedește a fi o sursă durabilă de fericire? - se referă la modul în care strategia este definită și
implementată. Înțelegerea sa principală este că strategia unei companii este determinată de tipurile de
inițiative care managementul investește. Dacă procesul de alocare a resurselor unei companii nu este
gestionat cu măiestrie, ce reiese din ea poate fi foarte diferit de ceea ce intenționează managementul.
Deoarece sistemele de luare a deciziilor companiilor sunt concepute pentru a direcționa investițiile către
inițiative care oferă cele mai tangibile și randamente imediate, companiile schimbă investițiile în inițiative
care sunt cruciale pentru termen lung strategii

De-a lungul anilor, am urmărit soarta colegilor mei de clasă HBS din 1979; Am văzut din ce în ce mai mulți
dintre ei venind la reuniuni nefericiți, divorțați și înstrăinați de copiii lor. Vă pot garanta că niciunul dintre ei
nu a absolvit cu strategia deliberată de a divorța și de a crește copii care s-ar înstrăina de ei. Și totuși, un
număr șocant dintre ei au implementat această strategie. Motivul? Nu și-au păstrat scopul vieții în față și în
centru, în timp ce au decis cum să-și petreacă timpul, talentele și energia. Este destul de uimitor faptul că o
fracțiune semnificativă din cei 900 de studenți pe care HBS îi atrage în fiecare an din cei mai buni din lume
nu s-au gândit prea puțin la scopul vieții lor. Le spun studenților că HBS ar putea fi una dintre ultimele lor
șanse de a reflecta profund la această întrebare. Dacă cred că vor avea mai mult timp și energie pentru a
reflecta mai târziu, sunt nebuni, pentru că viața devine mai solicitantă: iei un credit ipotecar; lucrezi 70 de
ore pe săptămână; aveți un soț și copii.

Pentru mine, a avea un scop clar în viața mea a fost esențial. Dar era ceva la care trebuia să mă gândesc
mult și greu înainte să o înțeleg. Când eram bursier din Rhodos, eram într-un cadru academic foarte exigent
program, încercând să înghesuiesc un an în plus de muncă în timpul petrecut la Oxford. Am decis să petrec o
oră în fiecare seară citind, gândindu-mă și rugându-mă despre motivul pentru care m-a pus Dumnezeu pe
acest pământ. A fost foarte angajament provocator de respectat, pentru că în fiecare oră pe care o
petreceam făcând asta, nu studiam aplicarea econometrie. Eram în conflict cu privire la faptul dacă îmi
permiteam cu adevărat să-mi iau acel timp de la studii, dar am rămas cu el - și în cele din urmă mi-am dat
seama de scopul vieții mele. În schimb, aș fi petrecut acea oră în fiecare zi învățând cele mai noi tehnici
pentru stăpânirea problemelor autocorelație în analiza regresiei, mi-aș fi greșit greșit viața. Aplic
instrumentele de econometrie de câteva ori pe an, dar îmi aplic cunoștințele despre scopul vieții mele în
fiecare zi. Este cel mai util lucru pe care l-am învățat vreodată. Le promit elevilor că, dacă își iau timpul să-și
dea seama scopul vieții lor, vor privi înapoi ca fiind cel mai important lucru pe care l-au descoperit la HBS.
Dacă nu dă-ți seama, vor pleca fără o cârmă și vor fi lovite în marea foarte agitată a vieții. Claritate despre
scopul lor va depăși cunoașterea costurilor bazate pe activități, scorecards echilibrate, nucleu competență,
inovație perturbatoare, cele patru Ps și cele cinci forțe.

Scopul meu a luat naștere din credința mea religioasă, dar credința nu este singurul lucru care dă oamenilor
îndrumare. Pentru de exemplu, unul dintre foștii mei studenți a decis că scopul său era să aducă onestitate
și economie prosperitate în țara sa și creșterea copiilor care au fost la fel de capabili să se angajeze în
această cauză și în fiecare altul, așa cum era. Scopul său este axat pe familie și pe ceilalți - așa cum este și al
meu. Alegerea și exercitarea cu succes a unei profesii nu este decât un instrument pentru atingerea scopului
dvs. Dar fără o scop, viața poate deveni goală.

Deciziile dvs. cu privire la alocarea timpului personal, a energiei și a talentului vă modelează în cele din urmă
viața strategie. Am o grămadă de „companii” care concurează pentru aceste resurse: încerc să am o
recompensare relația cu soția mea, crește copii mari, contribuie la comunitatea mea, reușește în cariera
mea, contribuie la biserica mea și așa mai departe. Și am exact aceeași problemă pe care o are o corporație.
Am o limită cantitatea de timp, energie și talent. Cât de mult dedică fiecăruia dintre aceste activități?
Alegerile de alocare vă pot face viața să se dovedească a fi foarte diferită de ceea ce ați intenționat. Uneori
este bine: apar oportunități pe care nu le-ați planificat niciodată. Dar dacă vă investiți greșit resursele,
rezultatul poate fi rău. În timp ce mă gândesc la foștii mei colegi de clasă care au investit din greșeală pentru
vieți goale nefericire, nu pot să nu cred că necazurile lor se raportează direct la o perspectivă pe termen
scurt. Când oamenii care au o mare nevoie de realizare - și asta include toate școlile de afaceri Harvard
absolvenți - au o jumătate de oră suplimentară de timp sau o uncie de energie în plus, o vor aloca în mod
inconștient activități care produc cele mai tangibile realizări. Iar carierele noastre oferă cel mai concret
dovezi că mergem înainte. Expediați un produs, terminați un design, completați o prezentare, închideți un
vindeți, predați o clasă, publicați o lucrare, fiți plătiți, promovați-vă. În schimb, investind timp și energie în
relația cu soția și copiii dvs. nu oferă de obicei același sentiment imediat al realizare. Copiii se comportă
greșit în fiecare zi. Într-adevăr, abia după 20 de ani pe care o poți pune mâinile pe șolduri și spuneți: „Am
crescut un fiu bun sau o fiică bună”. Vă puteți neglija relația împreună cu soțul / soția dvs. și, în fiecare zi, nu
pare ca lucrurile să se deterioreze. Oamenii care sunt conduși la excelență, au această tendință inconștientă
de a investi puțin în familiile lor și de a investi prea mult în lor cariere - chiar dacă relațiile intime și iubitoare
cu familiile lor sunt cele mai puternice și sursă durabilă de fericire.

Dacă studiați cauzele profunde ale dezastrelor comerciale, veți găsi mereu această predispoziție către
eforturi care oferă satisfacție imediată. Dacă priviți viața personală prin acest obiectiv, veți vedea același
model uimitor și descurajant: oamenii alocă din ce în ce mai puține resurse lucrurilor pe care le au ar fi spus
odată că contează cel mai mult. Creați o cultură Există un model important în clasa noastră numit
Instrumente de cooperare, care spune practic că a fi un managerul vizionar nu este tot ceea ce este spart.
Un lucru este să vezi în viitorul cețos cu acuitate și grafic corecțiile cursului pe care trebuie să le facă
compania. Dar este altceva să convingi angajații care s-ar putea să nu vadă schimbările care urmează să se
alinieze și să lucreze în cooperare pentru a lua compania în acel nou direcţie. Cunoașterea instrumentelor
pe care trebuie să le folosiți pentru a obține cooperarea necesară este o abilitate managerială critică. Teoria
aranjează aceste instrumente de-a lungul a două dimensiuni - măsura în care membrii organizației sunt de
acord asupra a ceea ce vor de la participarea lor la întreprindere și la măsura în care sunt de acord ce acțiuni
vor produce rezultatele dorite. Când există puțină înțelegere pe ambele axe, trebuie folosiți „instrumente
electrice” - constrângere, amenințări, pedepse și așa mai departe - pentru a asigura cooperarea. Multe
companii începe în acest cadran, motiv pentru care echipa executivă fondatoare trebuie să joace un rol atât
de asertiv în definind ce trebuie făcut și cum. Dacă modalitățile angajaților de a lucra împreună pentru a
aborda aceste sarcini reușește iar și iar, consensul începe să se formeze. Edgar Schein al MIT a descris acest
proces ca fiind mecanism prin care se construiește o cultură. În cele din urmă, oamenii nici măcar nu se
gândesc dacă modul lor de a face lucrurile dă succes. Ele îmbrățișează prioritățile și urmează procedurile
prin instinct și presupunere mai degrabă decât printr-o decizie explicită - ceea ce înseamnă că au creat o
cultură. Cultura, în convingătoare, dar moduri nerostite, dictează metodele dovedite și acceptabile prin care
se adresează membrii grupului probleme recurente. Și cultura definește prioritatea acordată diferitelor
tipuri de probleme. Poate fi un instrument puternic de management. Folosind acest model pentru a aborda
întrebarea, Cum pot fi sigur că familia mea devine o durabilă sursă de fericire ?, elevii mei văd repede că
cele mai simple instrumente pe care părinții le pot folosi pentru a le obține cooperarea din partea copiilor
sunt instrumente electrice. Dar vine un moment în timpul adolescenței, când puterea instrumentele nu mai
funcționează. În acel moment, părinții încep să-și dorească să înceapă să lucreze cu copiii lor la o vârstă
foarte fragedă pentru a construi o cultură acasă în care copiii se comportă instinctiv respectuos față de una
altul, ascultați de părinți și alegeți ceea ce trebuie făcut. Familiile au culturi, la fel ca și companiile do. Aceste
culturi pot fi construite conștient sau pot evolua din greșeală

Dacă doriți ca copiii dvs. să aibă o stimă de sine puternică și încredere că pot rezolva probleme grele, aceștia
calitățile nu se vor concretiza în mod magic în liceu. Trebuie să le concepi în cultura familiei tale ... și trebuie
să te gândești la asta foarte devreme. La fel ca angajații, copiii își construiesc stima de sine făcând lucruri
care sunt grele și care învață ce funcționează. Evitați greșeala „Costuri marginale” Suntem învățați în finanțe
și economie că, în evaluarea investițiilor alternative, ar trebui să ignorăm scufundările și costuri fixe și, în
schimb, bazează deciziile pe costurile marginale și veniturile marginale pe care fiecare alternativa
presupune. Aflăm în cursul nostru că această doctrină influențează companiile să valorifice ceea ce au
pentru a reuși în trecut, în loc să-i îndrume să creeze capacitățile de care vor avea nevoie viitor. Dacă am ști
că viitorul va fi exact același cu trecutul, această abordare ar fi bine. Dar dacă viitorul este diferit - și aproape
întotdeauna este - atunci este un lucru greșit de făcut. Această teorie abordează a treia întrebare pe care o
discut cu studenții mei - cum să trăiești o viață de integritate (rămâneți din închisoare). În mod inconștient,
folosim adesea doctrina costului marginal în viața noastră personală atunci când noi alege între bine și rău.
O voce din capul nostru spune: „Uite, știu asta ca regulă generală, majoritatea oamenii nu ar trebui să facă
acest lucru. Dar în această circumstanță atenuantă, doar o dată, este în regulă. " costul marginal de a face
ceva greșit „doar odată” pare întotdeauna atrăgător de scăzut. Te aspiră, și nu te uiți niciodată la ce direcție
se îndreaptă calea în cele din urmă și la costurile totale pe care le alege presupune. Justificarea pentru
infidelitate și necinste în toate manifestările lor constă în costul marginal economia „doar odată”.

Aș dori să împărtășesc o poveste despre modul în care am ajuns să înțeleg potențialele daune ale „doar asta
o dată” în mine propria viata. Am jucat la echipa de baschet universitară a Universității Oxford. Ne-am scos
cozile și am terminat sezonul neînvins. Băieții din echipă au fost cei mai buni prieteni pe care i-am avut
vreodată în viața mea. Am ajuns la Echivalentul britanic al turneului NCAA - și a ajuns în finalul patru. S-a
dovedit campionatul jocul era programat să se joace într-o duminică. Mi-am luat un angajament personal
față de Dumnezeu la vârsta de 16 ani că nu aș juca niciodată mingea duminică. Așa că m-am dus la antrenor
și mi-am explicat problema. El a fost necredincios. Și colegii mei de echipă erau, pentru că eu eram centrul
de plecare. Fiecare dintre băieții de pe echipa a venit la mine și mi-a spus: „Trebuie să joci. Nu poți încălca
regula doar de data asta? "

Sunt un om profund religios, așa că am plecat și m-am rugat despre ce ar trebui să fac. Am un sentiment
foarte clar că nu ar trebui să-mi încalc angajamentul - așa că nu am jucat în jocul de campionat. În multe
privințe, a fost o mică decizie - implicând una din câteva mii de duminici din viața mea. Teoretic, cu
siguranță aș fi putut să trec peste linie doar o singură dată și apoi să nu o mai fac. Dar privind înapoi pe ea,
rezistând tentației a cărei logică era „În această circumstanță atenuantă, doar odată, este OK” s-a dovedit a
fi una dintre cele mai importante decizii din viața mea. De ce? Viața mea a fost una nesfârșită flux de
circumstanțe atenuante. Dacă aș fi trecut linia o dată, aș fi făcut-o peste și în anii care au urmat. Lecția pe
care am învățat-o din aceasta este că este mai ușor să te ții de principiile tale 100% din timp decât să o faci
țineți-le 98% din timp. Dacă renunțați la „doar asta o dată”, pe baza unei analize a costurilor marginale, ca
unii dintre foștii mei colegi de clasă au făcut, vei regreta unde ajungi. Trebuie să definești singur ce stai în
picioare și trasezi linia într-un loc sigur.

Amintiți-vă importanța smereniei Am obținut această perspectivă când mi s-a cerut să predau o clasă despre
smerenie la Harvard College. Am întrebat toate elevii să descrie cea mai umilă persoană pe care o
cunoșteau. O caracteristică a acestor oameni umili stătea afară: aveau un nivel ridicat de stimă de sine. Știau
cine sunt și s-au simțit bine cu cine sunt erau. De asemenea, am decis că umilința nu a fost definită prin
comportamente sau atitudini care se depreciază de sine, ci prin stimă cu care îi privești pe ceilalți. Un
comportament bun decurge în mod natural din acest tip de umilință. Pentru de exemplu, nu ai fura
niciodată de la cineva, pentru că îl respecți prea mult. Nu ai face-o niciodată fie să minți pe cineva. Este
crucial să aveți un sentiment de umilință în lume. Până când ajungeți la o școală absolventă de top, aproape
toată învățarea dvs. a venit de la oameni mai inteligenți și mai experimentați decât dvs.: părinți, profesori,
șefi. Dar, odată ce ați terminat la Harvard Business School sau la orice alt cadru academic de top instituție,
marea majoritate a persoanelor cu care interacționați zi de zi este posibil să nu fie mai inteligentă decât tu.
Și dacă atitudinea ta este că doar oamenii mai deștepți au ceva de învățat, învățarea ta oportunitățile vor fi
foarte limitate. Dar dacă aveți o dorință umilă de a învăța ceva de la toată lumea, oportunitățile dvs. de
învățare vor fi nelimitate. În general, poți fi umil numai dacă te simți foarte bine despre tine - și vrei să îi
ajuți și pe cei din jur să se simtă foarte bine cu ei înșiși. Cand noi vezi oameni care acționează într-un mod
abuziv, arogant sau degradant față de ceilalți, comportamentul lor aproape întotdeauna este un simptom al
lipsei lor de stimă de sine. Trebuie să pună pe altcineva să se simtă bine înșiși.

Alegeți Yardstick-ul potrivit Anul trecut am fost diagnosticat cu cancer și m-am confruntat cu posibilitatea ca
viața mea să se termine mai devreme decât Aș fi planificat. Din fericire, acum se pare că voi fi cruțat. Dar
experiența mi-a oferit o perspectivă importantă in viata mea. Am o idee destul de clară despre modul în
care ideile mele au generat venituri enorme pentru companiile care au realizat mi-am folosit cercetările;
Știu că am avut un impact substanțial. Dar așa cum m-am confruntat cu această boală, a fost interesant de
văzut cât de important este acest impact pentru mine acum. Am concluzionat că metrica prin care
Dumnezeu îmi voi evalua viața nu sunt dolari, ci oamenii individuali ale căror vieți le-am atins.

Cred că așa va funcționa pentru noi toți. Nu vă faceți griji cu privire la nivelul de proeminență individual pe
care îl aveți realizat; vă faceți griji cu privire la persoanele pe care le-ați ajutat să devină oameni mai buni.
Aceasta este finalitatea mea recomandare: Gândește-te la metrica după care viața ta va fi judecată și fă o
rezoluție pentru a trăi în fiecare zi, astfel încât, în cele din urmă, viața ta să fie considerată un succes.