Centrul de Excelență în Economie și Finanțe

Catedra Informatica

Studiu Individual
la unitatea de curs
Psihologia social-economică
TEMA: Manipularea – forme, tehnici, tipuri de manipulatori

Elaborat: Verificat:
Elevul/a grupei Diana Ștefaneț,doctor în
Chelea Mihail psihologie
PAP1813

Chișinău 2021
 Cuprins

Capitolul I.Manipularea ...................................................................................................................3

Capitolul II. Forme și tehnici de manipulare ...................................................................................3
Capitolul III. Tipuri de manipulatori ...............................................................................................7
Concluzii........................................................................................................................................10
Recomandări ..................................................................................................................................10
Bibliografie ....................................................................................................................................11

2
 Capitolul I.Manipularea

Cuvîntul ”manipulare” provine de la latinescul manus – mîină. În dicționar se definește ca

mînuirea obiectelor cu anumite scopuri. Se are în vedere că la efectuarea acestor acțiuni este
necesară dibăcie și istețime. De aici a apărut și sensul metaforic al cuvîntului – o iscusită
comportare cu oamenii ca cu obiecte sau lucruri pentru a obține un profit personal. Filosoful
și sociolog politic rus Serghei Gheorghievici Kara-Murza evidențiază 3 principale caracteristici
ale manipulării.
1. Un tip al influenței psihologice și spirituale. Ținta acțiunilor manipulatorului este spiritul,
structurile psihice ale personalității.
2. Manipularea are caracter latent, care nu trebuie să fie observat de obiectul manipulării. Cînd
încercarea de manipulare se descoperă , activitatea manipulatorului încetează. Foarte minuțios se
ascunde scopul - astfel încît nici descoperirea manipulării să nu indice scopul final.
3. Manipularea este o acțiune ce necesită măiestrie și cunoștințe.
Manipularea cuprinde trei aspecte esenţiale:
 scopul manipulării
 acţiunea manipulatoare
 rezultatele obţinute în urma manipulării
Manipularea nu este tot timpul negativă. În viața cotidiană exită cazuri când o persoană este
îndreptată să facă ceva în folosul său - manipulare pozitivă. Acest tip de manipulare se deosebește
prin faptul că manipulatorul nu are scopuri odioase, ci într-adevăr are intenții prietenoase.

Capitolul II. Forme și tehnici de manipulare

Societatea este un teatru enorm pe a cărui scenă perpetuu se afirmă cineva. Ieșind de după
cortină nu știi ce gânduri are, spre ce țeluiri tinde și în final ce fel de om este... Într-un final, în
3
toate domeniile social, cultural,economic,politic omul este umbrit de brusturele manipulării. Cât
de complexă nu ar fi o persoană odată studiată poate cădea în plasa manipulatorilor. Acestia cu
măiestrie ne găsesc punctele slabe și implementează diverse tehnici manipulative.
Autorul american George K. Simon a identificat următoarele metode manipulative:

 Minciuna: Manipulatorii cu iscusință dau vorbele lor drept adevăr ducândune astfel în eroare.

 Minciuna prin omisiune: Aceasta este o formă subtilă de minciună, comisă prin omiterea
unei părți semnificative din adevăr. Această tehnică se mai utilizează în propagandă.

 Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.

 Raționalizarea: O scuză prezentată de manipulator pentru comportamentul neadecvat.

 Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raționalizare. Manipulatorul spune că

comportamentul lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil precum sugerează altcineva,
de exemplu spunând că o insultă a fost doar o glumă.

 Atenția sau neatenția selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenție oricărui lucru care l-
ar abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi „Nu vreau să aud”.

 Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o

diversiune, direcționând conversația către un alt subiect.

 Evaziunea: Similară cu diversiunea, dar aici se oferă răspunsuri vagi, irelevante, divagații
sau expresii ambigui.

 Intimidarea mascată: Manipulatorul își pune victima în defensivă folosind amenințări

voalate,sau glume cu caracter negativ.

 Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se

adresează conștiinței victimei și sugerează că acesteia nu îi pasă îndeajuns, că e prea egoistă
sau că o duce prea ușor. De obicei, asta face ca victima să se simtă prost, punând-o într-o
poziție inferioară, provocându-i anxietate și îndoială de sine.

 Rușinarea: Manipulatorul folosește sarcasmul și ocara pentru a amplifica frica și îndoiala de

sine în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică pentru a-i face pe ceilalți să se simtă
nevrednici și prin urmare, să li se supună. Tacticile de rușinare pot fi foarte subtile, de exemplu
o privire aprigă, un ton al vocii neplăcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii
te pot face să te simți rușinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o modalitate
efectivă de a crea un sentiment de inadecvare în victimă.

 Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizează ca fiind

o victimă a circumstanțelor sau a comportamentului altcuiva pentru a
provoca milă, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghidează în funcție de conștiință și
cărora le pasă nu suportă să vadă pe nimeni suferind și manipulatorului îi este ușor să se
folosescă de simpatie pentru a obține cooperare.

4
 Învinovățirea victimei: Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima în defensivă,
mascând totodată intenția agresivă a manipulatorului.

 Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul servirii unei cauze
nobile, de exemplu spunând că se comportă într-un anumit fel din „supunere” sau pentru că se
află „în slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare.

 Seducția: Manipulatorii folosesc șarmul superficial, lauda, măgulirea sau sprijinul fățiș al
altora pentru a le câștiga încrederea și loialitatea.

 Proiectarea vinii (datul vinii pe alții): Manipulatorul găsește un țap ispășitor, deseori în
moduri subtile, greu de detectat.

 Simularea inocenței: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu a fost intenționat

sau că nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau
indignat. Această tactică face ca victima să se îndoiască de propria judecată sau chiar de
sănătatea ei mintală.

 Simularea confuziei: Manipulatorul face pe neștiutorul, pretinzând că nu știe despre ce

vorbești sau că e confuz cu privire la o problemă importantă care i-a fost adusă la cunoștință.

 Afișarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afișa suficientă intensitate emoțională
și mânie pentru a șoca victima și a o face să se supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos,
ci se preface. El vrea ceva și „se enervează” dacă nu obține lucrul respectiv.

În continuare sunt descrise patru tehnici care se folosesc pe scară largă în special în marketing
dar și în alte domenii.

1.Amorsarea

Amorsarea este o tehnică specifică celor ce lucrează în comerț. Ea constă în a determina

subiectul să ia o decizie pomenindu-i de anumite avantaje fictive. Daca subiectul a luat deja decizia
, acesta are tendința de-a nu mai reveni asupra ei atunci când cunoaște avantajele si neajunsurile
reale ale produsului. Se presupune ca aceasta perseverare în decizie ține de subconstient : în acest
fel , individul nu este silit să recunoască față de sine că a luat o hotărâre greșită. Foarte important:
subiectul trebuie să aibă libertate totală de decizie!

2.Momeala

5
 O altă tehnică foarte folosită de comercianți este aceea a amăgirii De acesată dată , subiectul
este determinat să ia o decizie care are multe avantaje. După ce decizia este luată, subiectul ia
cunostintă de schimbarea conditiilor, dar i se ofera posibilitatea adoptării unui comportament
similar (care însă nu prezintă aceleasi avantaje). Să luăm un exemplu:

Fiecare angajat al firmei trebuie să-și aleagă o activitate suplimentară dintr-o listă
realizată de conducere. Consultand lista, Vasile se decide să se ocupe de crearea unei broșuri de
prezentare a firmei. Munca este relativ ușoară, termenul limită două săptămâni, iar raportul
cantitate-munca/bani primiți este bun. Merge să-și informeze șeful despre alegerea făcută,
dar...”Imi pare rau, dnule Vasile, dar deja se ocupa cineva de brosura...In schimb, avem nevoie
de cineva care sa plaseze brosurile in diverse locuri. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii sunt
aceiasi!”.

3. Piciorul-în-ușă

Piciorul-în-ușă este o tehnica ce ține de manipularea cotidiană. Procedeul este realizat astfel:
se obtine de la un subiect(evident , acesta beneficiază de libertatea de-a alege) un comportament
preparatoriu simplu și puțin costisitor .Dupa ce acest comportament este obținut , subiectului îi
este cerut în mod explicit să emită un nou comportament , de această dată unul mai costisitor , pe
care nu l-ar fi realizat în mod spontan.

4. Usa-in-nas

Aceasta nouă tehnică se bazează pe un principiu exact opus celui descris în paragraful de
mai sus. În acest caz cererea inițială constă într-un serviciu extrem de costisitor. Prima dată i se
cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim cu siguranta că îl va refuza), dupa care îi
cerem un al doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul). Determinant în reușita acestei
tehnici nu este faptul că cererea inițială a fost refuzată , ci faptul că a fost considerată exagerată.
Spre exemplu:

6
 Unui lucrător i se propune de către sef să ajute la organizarea unui mare spectacol pentru
partidul X care împlinește 100 de ani de la înființare. Munca nu intră neaparăt în atribuțiile lui și
presupune 3-4 ore de muncă în plus pe zi, timp de două săptămâni, care nu vor fi plătite. Evident
răspunsul va fi negativ. In acest caz, șeful, vizibil dezamăgit, va veni cu o mare propunere:”N-ai
putea atunci să te ocupi de oaspetii noștri care vin mâine din Italia?”( activitate care presupune
5 ore și o singură zi). Lucrătorul acceptă.

Alti autori (Miller , Seligman , Clark și Bush) consideră că nu refuzul constituie factorul
principal ce cauzează fenomenul în discuție. Pentru aceștia, subiectul acceptă cea dea doua cerere
pentru că aceasta pare mult mai avantajoasă față de prima (lucru care nu s-ar fi întâmplat în lipsa
primei cereri).

Un experiment interesant

În 1975 , Cann , Sherman și Elkes au încercat să determine care dintre cele două tehnici
(piciorul-în-ușă și ușa-în-nas) este mai eficientă. Experimentul consta în a-i determina pe locuitorii
din Bloomington (Indiana) să distribuie în anturajul lor 15 broșuri despre siguranța rutieră. După
cum se observa din Tabelul I, cele două tehnici se dovedesc la fel de eficiente .Situația este cu
totul alta când cele două cereri sunt formulate la un interval de cateva zile. Piciorul-în-ușă își
păstrează eficiența (70% dintre subiecti accepta) , dar ușa-în-nas se dovedește a fi complet
ineficientă(29%).

Tehnica folosită Picior-în-ușă Usa-în-nas

Prima cerere Completarea unui scurt Numărarea timp de 2 ore a
chestionar, 3 întrebari despre mașinilor ce traversau o
siguranța rutieră (cerere simplă) intersecție importantă a orașului
(cerere exagerata)

Participarea subiectilor 100% 10%

A doua cerere(scop) Distribuirea broșurilor Distribuirea broșurilor
Participarea subiecților 78,3% 90,5%

Capitolul III. Tipuri de manipulatori

Toți suntem într-o oarecare măsură manipulatori. Fie că din motive de nesiguranță, frică
sau lipsa de dorință de a ne dezvălui sentimentele mai profunde, folosim în mod conștient sau
subconștient trucuri pentru a profita de slabiciunile celor din jur. Psihoterapeutul american
Everett Leo Shostrom în renumita sa carte „Man,the Manipulator” clasifică manipulatorii în 8
tipuri descriind specificul acestora.
1. Dictatorul- Acesta este un tiran, care distribuie ordine în dreapta și în
stânga, revărsând strigăte și amenințări. El caută să-i controleze, să-i
împingă pe alții cu forța brută a unui cuvânt dur, crud și cu acțiunea.
Astfel de manipulatori se străduiesc adesea să obțină puterea și după ce
au primit-o, folosesc tot despotismul.

7
2. Calculatorul- Manipulatorul dat în relațiile cu semenii, caută
constant profit, intențiile sale fiind egoiste. Calculează constant
ceva profitabil, vrea să rămână „într-o poziție câștigătoare” în
fiecare situație. El nu cunoaște comunicarea prietenoasă sinceră,
custodia și participarea la destinele celor dragi.

3. Manipulatorul-cârpă(victima)- "Nimănui nu-i pasă de mine și

nimeni nu vrea să mă ajute. Nimeni nu mă place, toată lumea
urăște”.Cucerește pe toată lumea prin infantilism, neglijență, lipsă de
voință, slăbiciune.În conversațiile lor aceștia se plâng de evenimente
din trecut și caută să fie compătimiți.Cel mai strălucit exemplu din
literatură este Stănică din romanul “Enigma Otiliei” de George
Călinescu.
4. Blocatul - Acest manipulator nu are voință proprie și se străduiește
să fie condus, controlat, ghidat. De asemenea, este slab și
neputincios. Dar, spre deosebire de manipulatorul „cârpă” (egoist,
șantajist meschin), blocatul este de fapt slab, leneș și enervant.

5. Judecătorul- El este întotdeauna nemulțumit de toate,

condamnă și condamnă lumea întreagă, atribuie fiecărei
persoane păcate imaginabile și de neconceput, vede în toată
lumea un dușman, un mincinos, umblă cu „fața condamnatoare”.

6. Apărătorul-Persoanele date te îți vor ține parte indiferent de

situație și te vor convinge că ești îndreptățit chiar dacă realizezi
singur că nu ai dreptate. Manipulatori de tipul dat pot fi
inconștient părinții pentru copii lor.

7. Tipul drăguț- Acești oameni folosesc farmecul și sexualitatea

pentru a obține ceea ce doresc, indiferent de obstacole. Acest
manipulator uimește prin bunătatea sa, dar bunătatea lui este falsă
și nesinceră.O astfel de persoană, zâmbind dulce, este gata să
comită orice răutate.

8. Agresorul-Aceste persoane rezolvă orice conflict,sau își

demonstrează poziția cu ajutorul pumnilor, agresivității, forței,
zgomotului. El distruge totul și pe toată lumea, dacă cineva nu este
de acord cu el.Pentru a manipula victima acesta folosește frica.

8
 În general manipulatorii folosesc un amestec al tipurilor de manipulare. În mod normal,
utilizează trei sau mai multe tipuri. De exemplu, pot folosi o combinație între victimă, protector și
judecător. Ei modifică acest amestec pentru victimele lor. Dacă o persoană este greu de manipulat
folosind tipul victimă, folosește dictatorul.

În cartea „Manipulatorii sunt printre noi” de Isabelle Nazare-Aga, sunt indicate 30 de

caracteristici ale manipulatorului:
Îi culpabilizează pe ceilalţi în numele relaţiilor de familie, prieteniei, dragostei,
conştiinţei profesionale;
Evită să-şi asume responsabilităţi sau le transmite altora;
Nu-şi exprimă niciodată clar dorinţele, sentimentele, necesităţile sau opiniile;
Răspunde adesea evaziv sau ambiguu;
Îşi schimbă opiniile, comportamentul şi sentimentele în funcţie de persoane şi situaţii;
Invocă raţiuni logice pentru a-şi ascunde obiectivele sale egocentrice;
Îi face pe ceilalţi să creadă că trebuie să fie perfecţi, consecvenţi, să ştie cît mai multe şi
să răspundă prompt întrebărilor şi solicitărilor;
Se îndoieşte de calităţile, competenţa, caracterul celorlalţi: nu critică pe faţă,
devalorizează şi emite judecăţi;
Se foloseşte de intermediari sau lasă note scrise, pentru a-şi face cunoscute mesajele;
Învrăjbeşte şi creează suspiciune, dezbină pentru a stăpîni mai uşor şi de multe ori poate
provoca ruptura unui cuplu;
Ştie foarte bine să pozeze în victimă pentru a fi compătimit (îşi exagerează o boală, se
plînge de volumul mare de muncă la serviciu, de anturajul „dificil” în care trăieşte);
Ignoră ceea ce i se cere să facă (chiar dacă pretinde că tocmai atunci se ocupă de
problema respectivă);
Se foloseşte de principiile adoptate de ceilalţi (umanitate, caritate, rasism, „binele” şi
„răul”, sentimentele materne) pentru a-şi satisface necesităţile personale;
Ameninţă sub o formă deghizată sau foloseşte şantajul pe faţă;
Schimbă fără menajamente subiectul în timpul unei conversaţii;
Evită sau se sustrage de la întîlniri oficiale sau şedinţe;
Mizează pe ignoranţa celorlalţi pentru a se plasa în poziţii superioare;
Minte;
Se foloseşte de minciună pentru a afla adevărul, deformează şi interpretează, denaturînd
întotdeauna adevărul;
Este egocentric;
Este gelos în toate relaţiile sale;
Nu suportă să fie criticat şi neagă tot ce este evident;
Nu ţine seama de drepturile, de dorinţele sau de necesităţile celorlalţi;
Aşteaptă de multe ori ultimul moment pentru a da ordine, dispoziţii, obligîndu-i pe
ceilalţi să le execute;
Ceea ce spune pare logic şi coerent, contrar atitudinilor, acţiunilor sau modului său de
viaţă, care se desfăşoară după o schemă opusă;
Flatează, oferă daruri şi face mici servicii ştiind să fie pe plac şi dînd impresia că-l
preocupă problemele celorlalţi;
Provoacă o stare de proastă dispoziţie şi un sentiment opresiv de pierdere a libertăţii
(victima se simte prinsă într-o cursă din care nu ştie cum să scape);
9
 Acţiunile sale sunt deosebit de eficace în atingerea obiectivelor personale, dar în
defavoarea celorlalţi;
Ne sugerează să facem lucruri pe care altfel nu le-am fi făcut niciodată din proprie
iniţiativă;
Este mereu subiect de discuţie pentru ceilalţi, chiar cînd nu este de faţă;
Dacă cel puțin 10 dintre aceste caracteristici le descoperiți la o persoană atunci la sigur aveți de
afacere cu un manipulator și ar fi bine să-l evitați.

Concluzii
Călătoria pe drumul numit viață ne face cunoscuți cu nenumărate persoane și nu toate au
urmări pozitive asupra personalității noastre. Am deveni la sigur paranoici bănuind fiecare
persoană cu care intrăm în contact de acea cea mai bună armă impotriva manipulării este gândirea
critică. De ce este atât de amabil? Ce scopuri poate avea? De obicei manipulatorii manevrează și
nu sunt direcți, de aceea trebuie să le punem întrebări directe sau să rezumăm ce au spus. Ce ai în
vedere? Cel mai bun caz este evitarea acestor persoane. Dacă contactul și discuțiile cu anumite
persoane te fac să te simți oboist și simți că pierzi libertatea expunerii spune “Stop!” și începe a
gândi de cât timp ești manipulate. Arma de cel mai mare calibru al manipulatorilor din orice
domeniu este dezinformarea. De aceea puneți sub semnul informării orice afirmație și nu vă lăsați
duși de nas.

Recomandări
A. Psihologia persuasiunii - Robert B. Cialdini
Vei afla cele șase secrete psihologice care se află în spatele impulsului nostru puternic de a
ne supune, cum pot fi ele folosite de persoane iscusite fără a fi detectate, cum să ne aparăm
împotriva lor.
B. Arta de a influenta. Analiza tehnicilor de manipulare - Alex Mucchielli
Lucrarea evidențiază omogenitatea fenomenelor de influență care se manifestă în aplicarea
tehnicilor clasice ale vînzării, publicității, discursurilor persuasive, propagandei,
managemetului motivațiilor și diverselor forme de manipulare prezente în viața de zi cu zi.
C. R V Joule & J L Beauvois – Tratat de manipulare
Studiind manipularea în viața de zi cu zi, cei doi profesori de psihologie oferă rețete și dau
ca exemple experimente uluitoare de manipulare, arta de a-i determina pe ceilalți să facă
ceea ce ei nu doresc fară a apela la mușchi.
D. Manipulatorii sunt printre noi - Isabelle Nazare-Aga

10
 Bibliografie
1. Everett Shostrom: Several basic types of manipulators. Truck-mounted crane: basic
characteristics, types (rkcsrp.ru)
2. (7) (PDF) Psihologia-Persuasiunii-Robert-Cialdini.pdf | Deea Andreea - Academia.edu
3. Psihologie sociala (uaic.ro)
4. Man-manipulator, cum să reziste, tipuri de oameni-manipulatori (housepsych.com)
5. Tehnici și metode de manipulare a oamenilor. Psihologia manipulării: cum să
recunoaștem un manipulator (irgp2.ru)

11