OBIECTIVUL CURSULUI:

- înţelegerea importanţei comunicării în viaţa cotidiană, personală şi profesională;

- sesizarea principalelor componente şi mijloace ale procesului de comunicare;
- relevarea tipurilor esenţiale de comunicare;
- aprofundarea principiilor deontologice care trebuie urmate în comunicare (vezi programă
analitică).
Tema 1. Comunicarea umană. Noţiuni generale
1. Ce este comunicarea?
Provenit de la latină la proto-româna, lat. communicare a fost mostenit sub forma a cumineca,
avînd sensul de “a se împartasi” (în acceptia ritualului crestin). Întelesul exista şi în latina tîrzie,
unde a dat nastere lui excommunicare, adica “a opri de la împartasanie” - ceea ce echivala cu
excluderea din comunitatea religioasa. Iata cum pentru pentru noi, românii, sensul originar al
comunicarii este deopotriva profan si sacru: comunicarea sta la baza organizarii sociale,
mijlocind raporturile “orizontale” dintre oameni, dar angajînd si aspiratiile lor “verticale”, într-o
miscare ascensionala catre planurile superioare ale existentei.
Cînd trebuie sa defineasca comunicarea, majoritatea vorbitorilor se gîndesc la “a aduce la
cunostinta”, “a da de stire” sau “a informa”.
Comunicarea înteleasa ca proces are la baza patru componente fundamentale: emitatorul,
canalul, informatia si receptorul. Esenta procesului consta din transferul sau trimiterea
informatiei de la receptor la emitator. Acest model elementar trebuie însa extins deoarece
comunicarea nu se încheie niciodata cu simpla preluare sau receptare a informatiei.
În primul rînd nu trebuie omisa circulatia informatiei si în sens invers (feed-back), deoarece
comunicarea nu se realizeaza decît în vederea obtinerii unui raspuns.
În al doilea rînd, comunicarea este un proces intentional: emitatorul transmite receptorului o
informatie prin intermediul unui canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra
receptorului.
În al treilea rînd, toata aceasta “desfasurare de forte” nu s-ar dovedi pe deplin eficienta daca
nu s-ar acorda importanta atît codajului cît si decodajului mesajului transmis.
În al patrulea rînd, nu trebuie ignorata nici posibilitatea aparitiilor unor erori de codare sau
decodare, precum si imixtiunea unor factori perturbatori.
Toate aceste elemente vor diminua reusita comunicarii.
Privita ca un act de punere în relatie a emitatorului cu receptorul, comunicarea poate fi
înteleasa drept “ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia
punerii în relatie cu una sau mai multe persoane în vederea obtinerii unor anumite
obiectiv”

2. Principiile comunicarii
Unele din cele mai recente principii ale comunicarii au fost formulate de reprezentantii Scolii
de la Palo Alto, care au tinut sa le confere o aura de rigurozitate numindu-le axiome ale
comunicarii:
· Comunicarea este inevitabila.
· Comunicarea se dezvolta în planul continutului si cel al relatiei.
· Comunicarea este un proces continuu si nu poate fi abordat în termeni de cauza-efect sau
stimul–reactie.
· Comunicarea are la baza vehicularea unei informatii de tip digital si analogic.
· Comunicarea este un proces ireversibil.
· Comunicarea presupune raporturi de putere între participanti.
· Comunicarea implica necesitatea acomodarii si ajustarii comportamentelor.

3. Unitati si caracteristici ale comunicarii

1
 Mesajul este unitatea de baza a comunicarii, situat de fapt la intersectia dintre comunicare si
reprezentarea realitatii. El poate fi alcatuit din cuvinte scrise sau rostite, imagini vizuale, muzica,
zgomote, semne, simboluri, culori, gesturi etc.
Suportul fizic al mesajului este oferit de canal, care îndeplineste şi functia de cale de transport
sau distributie a mesajului.
Dimensiunea originalitătii mesajului este data de informatie. Sub aspect cantitativ, informatia
poate fi masurata atît în momentul emiterii cît si în momentul receptarii, astfel ca se poate
determina în ce masura un mesaj conţine sau nu mai multa informatie decît alt mesaj. Din dorinţa
de a asigura exactitatea mesajului, emitatorul poate fi preocupat de emiterea unei mai mari
cantitati de informatie decît ar fi necesar în mod normal.
Efectele comunicarii pot fi de natura cognitiva, afectiva sau comportamentala si nu trebuie
confundate cu raspunsurile receptorului mesajului.
Raspunsul este un mesaj returnat de receptor ca reactie la stimulul expediat de emitator, iar
uneori poate proveni chiar de la emitator, ca reactie la propriul mesaj.
Finalitatea procesului de comunicare exista în masura în care mesajul codificat de emitator
este decodificat si acceptat de receptor. Cunoasterea codului informatiei obliga la respectarea
semnelor si simbolurilor folosite, iar eventualele erori vor putea fi cu usurinta detectate si
corectate. Cînd semnificatia este codificata în cuvinte, mesajul este unul de tip verbal, iar
comunicarea este verbala. Daca semnificatia este purtata prin altceva decît cuvinte, mesajul si
comunicarea sînt non-verbale.
Continutul şi maniera în care se comunica se afla sub influenta contextului comunicării.
Capacitatea de comprehensiune a receptorului nu trebuie niciodata ignorata, iar mesajul trebuie
atent construit.
Schimbul de mesaje între participantii angrenati în comunicare devine interactiune. În
functie de numarul de participanti în retelele de comunicare instituite la un moment dat, putem
distinge doua tipuri de comunicare:
· comunicarea bipolara
· comunicare multipolara (un emitator si mai multi receptori; un receptor si mai multi emitatori;
comunicarea cu “postasi”).
Oamenii traiesc în comunitate în virtutea lucrurilor pe care le au în comun; iar comunicarea
este modalitatea prin care ei ajung sa detina în comun aceste lucruri. Pentru a forma o
comunitate sau o societate, ei trebuie sa aiba în comun scopuri, convingeri, aspiratii, cunostinte -
o întelegere comuna - “acelasi spirit” cum spun sociologii. Asemenea lucruri nu pot fi transmise
fizic de la unul la altul, asa cum se procedeaza cu caramizile, ele nu pot fi împartite asa cum se
împarte o placinta la mai multe persoane prin divizarea ei în bucati fizice. Comunicarea (…) este
cea care asigura dispozitii emotionale si intelectuale asemanatoare,moduri similare de a raspunde
la asteptari si cerinte.”
Sensul si continutul notiunii de comunitate sa se modifice în timp, dar cerinta de a avea un set
de valori comune, care sa ne confere un sentiment reciproc de legatura, de apartenenta la un
întreg, nu va putea sa dispara.

4. Nivelurile comunicarii umane

Comunicarea umana se poate desfasura pe cinci niveluri relativ distincte:
1. Comunicarea intrapersonala este comunicarea în si catre sine. Fiecare fiinta umana se
cunoaste si se judeca pe sine, îsi pune întrebari si îsi raspunde, astfel ca aceasta comunicare cu
propriul forum interior devine o sursa de echilibru psihic si emotional.
2. Comunicarea interpersonala este comunicarea între oameni. Obiectivele acestei comunicari
sînt extrem de multiple si complexe: cunoasterea celor de lînga noi, crearea si întretinerea
legaturilor umane, persuadarea interlocutorului, recunoasterea valorii personale, satisfacearea
nevoilor afective, de control si dominatie etc. Comunicarea interpresonala directa presupune
initierea de contacte personale nemijlocite si interactive între oameni, pe cînd cea interpersonala

2
indirecta are nevoie de mijloace si tehnici secundare de punere în contact uman (scrierea,
înregistrarile magnetice sau transmisiile prin unde sau fibra optica).
3. Comunicarea de grup se deruleaza în colectivitati umane restrînse, de maximum 11 persoane -
echipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactii etc. La acest nivel se asigura schimburi de
idei si emotii, se împartasesc experiente si se cauta solutii de rezolvare a problemelor, se iau
decizii si se aplaneaza conflicte.
4. Comunicarea publica îsi are radacinile în retorica antica. Discursul public nu viza doar
transmiterea de informatii, ci mai ales schimbarea opiniilor si actiunilor publicului, influentarea
sentimentelor acestora. Eficienta unei astfel de comunicari se afla deopotriva în mîinile
oratorului si ale publicului sau. Marcus Fabius Quintilianus a fost primul profesor public de
retorica la Roma si, totodata, dascalul fiilor si nepotilor împaratului Domiţian. La retragerea sa
din activitate a scris un compendiu în 12 volume, intitulat Institutio oratoria (“Formarea
vorbitorului în public”), din care transpare clar idea ca oratorul, pe lînga calitatile unui om al
legii, ale unui filosof si ale unui poet, trebuia sa mai posede si pe acelea ale unui bun actor. Cu
alte cuvinte, în antrenamentul unui orator erau studiate nu numai inventia, compozitia si stilul,
dar si emisia discursului, prezentarea statica (postura) si dinamica (gesticulatia) a vorbitorului. În
zilele noastre, “orice gen de cuvîntare, expunere sau prezentare sustinuta de catre o persoana
direct în prezenta unui auditoriu, mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane,
este o forma de discurs public sau comunicare publica”10 (e.g. conferinta, pledoaria, prelegerea,
comunicarea stiintifica, luarea de cuvînt, prezentarea unui raport sau a unei dari de seama,
expunerea în fata unei comisii de examinare,
prezentarea unui spectacol etc.).
5. Comunicarea de masa se refera la “producerea si difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale
sau audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizat catre un public variat si numeros”.
Motivele care stau la baza consumului de mesaje mediatice vizeaza informarea, construirea
identitatii personale, integrarea si interactiunea sociala si divertisment.

5.Functiile comunicarii:
Scopurile concrete pentru care comunica managerul rezulta din rolurile pe care acesta le
are in organizatie. Pentru indeplinirea rolurilor sale, managerul se bazeaza pe urmatoarele
functiuni ale comunicarii:
 de informare – pentru ca organizatiile presupun ca au nevoie de interactiuni cu
mediul exterior si interior intre partile lor componente si intre oameni
 de comanda si instruire – prin care se asigura ca oamenii si compartimentele sa
actioneze in mod continuu in directia realizarii obiectivelor organizatiei
 de influentare si convingere
 de indrumare si sfatuire – prin care se realizeaza feluri specifice de control asupra
informatiei si comportarii membrilor organizatiei
 de integrare si mentinere
Ca urmare, comunicarea este calea prin care subordonatii pot fi motivati si li se poate
influenta comportamentul si atitudinea.

3
Tema 2: Canalele de comunicare
Factori ai procesului de comunicare

Pentru înţelegerea fenomenului comunicării, este necesar de ştiut că procesul comunicaţional

reprezintă un demers complex care presupune existenţa mai multor factori implicaţi în actul
comunicaţional. Specialiştii în domeniu identifică următoarea schemă a procesului de
comunicare:

Schema modelului fundamental al procesului de comunicare (J.J. Van Cuilenburg, O.

Sholten şi G.W Noomen)

emiţător codare canal decodare receptor efect

Emiţătorul
Reprezintă o persoană, un grup sau o organizaţie, indiferent de dimensiunea, domeniul de
activitate, poziţionare geografică sau politicile promovate, al cărei rol este de a comunica un
mesaj receptorului prin intermediul canalelor de comunicare.

Receptorul (publicul)
Reprezintă orice grup uman caracterizat prin atitudini şi opinii comune, ca şi prin continuitatea
ideilor şi valorilor sociale, constituind ţinta mesajului transmis de emiţător.

Mesajul (semnal)
Este constituit din una sau mai multe informaţii pe care emiţătorul le transmite, prin canalele
de comunicare, publicului-receptor.

Canal de comunicare
Este mijlocul prin intermediul căruia un mesaj ajunge de la emiţător la receptor şi/sau invers
(poşta electronică, televiziunea, radioul etc.)

Procesul de codare - decodare

Se referă la modalitatea de emitere a unui mesaj către receptor şi modul în care informaţia
conţinută în mesaj este percepută de către public. Este, deci, capacitatea partenerilor de a emite şi
recepta semnale într-un anumit cod, cunoscut de ambii parteneri (de menţionat faptul că, în
general, în orice proces de comunicare partenerii „joacă” pe rând rolul de emiţător şi receptor).

Factorii perturbatori
Se referă la acele elemente din mediul înconjurător (lumină, zgomot, umiditate, poluare etc)
care pot determina decodarea mesajului în mod distorsionat de către receptor.

Feedback
Este reacţia receptorului faţă de mesajul primit de la emiţător, care poate fi manifestă sau
intuitivă.

Fiecare dintre membrii unei instituţii poate fi zilnic emiţător şi receptor de informaţie. De
aceea, conduita şi mesajele transmise de fiecare din noi sunt esenţiale în formarea imaginii
instituţiei.

Problema de baza cu care se confronta organizatia in acest domeniu este cea a

oportunitatii si eficientei investitiilor, stiut fiind ca tehnologiile comunicarii sunt dintre cele mai

4
marcate de ritmul alert al schimbarilor. In viata cotidiana, fiecare om comunica mai mult sau mai
putin constient de faptul ca parcurge un proces cu implicatii formale. Angajarea in discutie a doi
sau mai multi parteneri presupune ca unul sa rosteasca niste cuvinte pe care ceilalti le asculta,
privind in acelasi timp, gesturile si mimica vorbitorului pentru a deduce intelesul precis al
cuvintelor. Raspunsul vine pe masura receptarii si iintelegerii simbolurilor. Partenerii de discutie
transmit, primesc si intercepteaza mesaje.

Fig. nr. 1 Procesul de comunicare

Desi comunicarea este un proces la indemâna tuturor si care pare relativ simplu, derivarea
ei implica etape distincte a caror identificare si cunoastere este strict necesara, mai ales in cazul
cadrelor de conducere.

Etapele procesului de comunicare si mecanismele interne ale acestuia sunt:

Codificarea intelesului – consta in selectarea anumitor simboluri, capabile sa exprime

semnificatia unui mesaj. Cuvintele, imaginile, expresiile fetei, sau ale corpului, semnalele ori
gesturile se constituie in simboluri ale comunicarii. In cadrul organizatiei, forma cea mai
importanta de codificare ramâne, totusi cea a limbajului.

Transmiterea mesajului – consta in deplasarea mesajului codificat de la emitent la receptor prin

canalul vizual, auditiv, tactil sau electronic de comunicare. Modul de transmitere a mesajului
este determinat, astfel incat el devine o parte a mesajului.

Decodificarea si interpretarea – se refera la descifrarea simbolurilor transmise si, respectiv,

explicarea sensului lor, proces formalizat in receptarea mesajului. Aceste doua procese care
compun receptia sunt puternic influentate de experienta trecuta a receptorului, de asteptarile si
abilitatile acestuia de a descifra si interpreta diversele simboluri. Prin intermediul lor se constata
daca s-a produs sau nu comunicarea, daca emitentul si receptorul au inteles in acelasi mod
mesajul.

Filtrarea – consta in deformarea sensului unui mesaj datorat unor limite fiziologice sau
psihologice. Filtrele fiziologice determinate de handicapuri totale sau partiale (lipsa sau scaderea
acuitatii vazului, auzului, mirosului etc.) limiteaza capacitatea de a percepe stimuli si deci, de a
intelege mesajul. Filtrele psihologice se instaleaza ca urmare a unor experiente trecute ori, a unor

5
sensibilitati, predispozitii. Ele pot afecta perceptia si modul de interpretare a mesajelor, dându-le
o semnificatie total sau partial diferita fata de cea a emitentului.

Feed–back-ul. Acesta incheie procesul de comunicare. Prin intermediul sau emitentul verifica in
ce masura mesajul a fost inteles ori a suferit filtrari.
Pentru cadrele de conducere, feed–back–ul comunicarii se poate produce in diverse moduri.
Astfel, poate exista un feed–back direct si imediat prin care raspunsul receptorului este verificat
in cadrul comunicarii fata in fata. Prin diverse simboluri – cuvinte, gesturi, mimica fetei – se
constata daca mesajul a fost receptat sau nu corect. Feed–back–ul indirect, propagat si intârziat
prin declinul rezultatelor, calitatea slaba a activitatilor, cresterea absenteismului, conflicte de
munca etc., poate indica dificultati vechi si profunde ale comunicarii, ignorate sistematic.

In functie de traseul parcurs si de completitudinea etapelor, procesul de comunicare poate

imbraca urmatoarele forme:

        – Proces de comunicare unilaterala. Se desfasoara intr-un singur sens, de la emitent la

receptor. Aceasta forma este lipsita de ultima etapa a procesului, feed–back–ul. Din anumite
motive, emitentul nu considera necesara verificarea raspunsului. Printre caracteristicile
comunicarii unilaterale se numara:
 plasarea sub controlul exclusiv al emitentului;
 desfasurarea rapida;
 bazarea pe presupunerea concordantei mesajelor transmise si a acelor receptate.

Procesul comunicarii unilaterale isi dovedeste eficienta in anumite situatii când discutiile,
dezbaterile si chiar simple explicatii sunt nepermise, considerate consumatoare inutile de timp.

        – Proces de comunicare bilaterala. Se desfasoara in doua sensuri: emitent–receptor si

receptor–emitent.

Aceasta forma a comunicarii, prezinta urmatoarele caracteristici:

 iese de sub controlul exclusiv al emitentului prin intervenetia receptorului;
 in comparatie cu procesul precedent, pare mai dezorganizat, deorece receptorii au
posibilitatea interventiilor prin intrebari, sugestii, comentarii;
 cere mai mult timp intrucât transmiterea si recaptia se pot transforma in discutii;
 semnificatia mesajului poate fi verificata si la nevoie, clarificata si redefinita.

Desi poarta dezavantajul consumului de timp, aceasta forma se dovedesste mult mai
propice si eficienta in cazul comunicarii organizationale.

Elementele esentiale caracteristice procesului de comunicare:

 cel putin doi parteneri (emitator si receptor) intre care se stabilesc anumite relatii;
 capacitatea partenerilor de a emite si de a receptiona semnale intr-un anumit cod,
cunoscut de ambii parteneri, fiecare fiind, pe rând, emitator si receptor;
 existenta unui mesaj;
 existenta unui mijloc de transmitere a mesajului;
 mesajul specific prin care emitatorul primeste de la receptor un anume raspuns cu privire
la mesajul comunicat initial (feed-back);
 existenta unor canale de comunicare, sau a unor „drumuri“ urmate de mesaje (canale
formale sau informale);
 prezenta unor bariere de comunicare, perturbatii ce pot interveni in procesul de
comunicare (zgomote, filtre).

6
Câteva dintre particularitatile comunicarii:

 comunicarea are rolul de a pune in legatura oamenii, in mediul in care acestia evolueaza;
 orice proces de comunicare este contextualizat, el având loc intr-un anumit spatiu
psihologic, fizic, temporal, social si cultural;
 in procesul de comunicare, prin continutul mesajului se urmareste realizarea scopurilor si
transmiterea semnificatiilor;
 procesul de comunicare are un caracter dinamic, orice comunicare are, dupa momentul
initierii, o anumita evolutie, se schimba si schimba persoanele implicate in proces;
 orice mesaj are un continut manifest si unul latent, uneori acesta din urma fiind mult mai
semnificativ;
 procesul de comunicare are o dimensiune multipla: comunicarea exteriorizata (actiunile
verbale si non-verbale ce pot fi observate de catre interlocutori), metacomunicarea (ceea
ce se poate intelege dincolo de cuvinte), intracomunicarea (realizata la nivelul sinelui, de
catre fiecare individ in forul sau interior);
 semnificatia data unui mesaj poate fi diferita atât intre partenerii actului de comunicare,
cât si intre receptorii aceluiasi mesaj;
 in situatii de criza procesul de comunicare are un ritm mai rapid si o sfera mai mare de
cuprindere.

„Cuvântul comunicare are un sens foarte larg, el cuprinzând toate procedeele prin care un
spirit poate afecta un alt spirit. Evident, aceasta include nu numai limbajul scris sau vorbit, ci si
muzica, artele vizuale, teatrul, baletul si in fapt, toate comportamentele umane In anumite
cazuri, este poate de dorit a largi si mai mult definitia comunicarii pentru a include toate
procedeele prin care un mecanism (spre exemplu, echipamentul automat de reperaj al unui
avion si de calcul al traiectoriei acestuia) afecteaza un alt mecanism (spre exemplu, o racheta
teleghidata in urmarirea acestui avion)“
(Shannon si Weaver).
Dupa modul de transmitere există:

Comunicarea scrisa. Este utilizata, in proportie ridicata in organizatie pentru solicitarea sau
transmiterea de note interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane din
interiorul sau din afara acesteia. Dincolo de situatiile in care comunicarea scrisa este absolut
necesara, in practica se inregistreaza asa-numitul „mit al hârtiei". Studii efectuate in acest sens
arata ca aproximativ 75% din documentele care circula sunt adresate unei singure persoane, 10%
vizeaza doua persoane, iar restul unui numar mai mare de persoane.
Desi nu este foarte agreata (putine sunt cadrele de conducere carora le place sa scrie),
comunicarea scrisa este inevitabila. Problemele majore cu care se confrunta sunt cele ale
claritatii, conciziei, acuratetei care, abordate corect, se pot transforma in avantaje ale acestui tip
de comunicare.

Comunicarea verbala. Este cea mai frecvent utilizata in cadrul organizatiei. Acest tip de
comunicare se desfasoara prin intermediul limbajului, influentata, insa, de parerile personale,
valorile, reperele la care se raporteaza indivizii atunci când transmit si recepteaza mesaje.
Comunicarea verbala solicita din partea cadrului de conducere nu numai capacitatea de a
emite semnale ci si pe aceea de a asculta. Practica releva faptul ca ascultarea este marcata de o
serie de deficiente. Specialistii au identificat ca numai 28% din adulti asculta ceea ce li se spune.
In ceea ce-i priveste pe conducatori, se considera ca, daca acestia si-ar mari capacitatea de
ascultare, pentru executarea aceleasi sarcini, cu aceleasi rezultate, consumul de timp ar putea sa
scada cu pâna la 30%.

7
 Comunicarea nonverbala. Ea este un instrument eficient care, mânuit cu abilitate, faciliteaza
emiterea si descifrarea mesajelor. Caracteristica acestui tip de comunicare consta in concurenta
ei cu comunicarea verbala, ceea ce, permite transmiterea unor mesaje chiar in timp ce partenerii
discuta. Aproape 90% dintr-un mesaj se transmite pe cale nonverbala. Gesturile, mimica, pozitia
capului reprezinta stimuli ce pot fi folositi cu succes pentru a mari eficacitatea comunicarii
interpersonale.

2.3. Scrierea unei cereri (persoană fizică / juridică)

Cererea
Definiţie: act prin care este solicitată soluţionarea unei probleme.
Cereri pot depune atât persoanele fizice, cât şi cele juridice (instituţii, organizaţii, întreprinderi). în
primul caz cererea are o structură, iar în cel pc-al doilea- alta. Oricum, în ambele cazuri caracterul cererii
ca act oficial este acelaşi. Pornind de la premisa că cererile pot fi depuse atât de persoanele juridice, cât şi de
cele fizice, unii autori le împart în cereri oficiale şi cereri personale. Cu alte cuvinte, cererile depuse de
persoane juridice ar fi numite oficiale, ia] cele depuse de persoane fizice - personale 1. Adevărul însă este
că toate cererile sunt oficiale, indiferent dacă sunt depuse de persoane juridice sau de persoane fizice.
Pentru că cererea este un act, iar actul este numaidecât oficial, având consecinţe juridice.
Structura cererii redactate de persoane fizice cuprinde:
1. Formula de adresare, alcătuită din cuvântul domnule {doamnă), urmai de denumirea funcţiei
destinatarului. Denumirile de funcţii de tipul preşedinte, ministru, primar, director etc. se recomandă a fi
scrise (în cereri) cu majusculă pentru a sublinia respectul pentru funcţiile respective. Bineînţeles,
aceasta nu este o normă ortografică, ci un marcaj stilistic al cuvintelor respective, utilizat în scopul
menţionat mai sus.
2. Formula de prezentare, alcătuită din cuvântul subsemnatul {subsemnata), urmat de numele deplin
al solicitantului (autorul cererii), la care se adaugă datele cerute de situaţia concretă (funcţia, adresa
emitentului etc.) şi cuvântul rog sau solicit;
3. Solicitarea soluţionării problemei, cu sau fără expunerea ei, după care poate urma formularea unor
mulţumiri anticipate sau a unor speranţe de a soluţiona problema;
4. Semnătura solicitantului (în dreapta);
5. Data depunerii cererii (în stânga, cu un rând mai jos decât semnătura);
6. Formula finală de adresare, alcătuită din cuvântul către, urmat de denumirea funcţiei, titlului şi de
numele deplin al destinatarului (la mijloc, sub dată şi semnătură). Cuvântul către poate lipsi, însă în acest
caz substantivul ce denumeşte funcţia va lua forma cazului dativ: preşedintelui, directorului.
Până odinioară românii basarabeni scriau cererile în limba rusă sau, în cel mai bun caz, în româneşte,
dar după modelele cunoscute în limba rusă. In virtutea obişnuinţei, unii scriu şi azi după modelele ruseşti, de
aceea atragem o dată în plus atenţia că modelul românesc (de altfel, şi standardul internaţional) al cererii se
deosebeşte de cel rusesc prin lipsa denumirii cerere, prin formula de adresare, prin formula de prezentare şi
prin alte detalii.
Structura cererii redactate de persoane juridice cuprinde:
1. Antetul;
2. Numărul şi data;
3. Denumirea şi adresa destinatarului (în dreapta);
4. Expunerea problemei şi solicitarea soluţionării ei;
5. Denumirea funcţiei, semnătura şi numele deplin al persoanei care va semna cererea;
6. Ştampila (în funcţie de necesitate).
Exemple de situaţii care necesită redactarea unei cereri: nu există vreun om care n-ar fi avut nevoie
să scrie o cerere. Persoanele fizice (particulare) depun cereri de angajare în câmpul muncii, cereri de transfer la
alt loc de lucru sau de concediere, cereri pentru concediu sau pentru obţinerea de acte, cereri de căsătorie sau

8
de divorţ etc, etc. Persoanele juridice pot adresa cereri de ofertă, cereri de prestări servicii, cereri de
eliberare de acte ş. a.
Din momentul în care pe cerere este pusă rezoluţia, ea poate determina emiterea unor acte cum ar fi
ordinul, dispoziţia etc. Rezoluţia se pune, de regulă, în partea stângă de sus a foii, unde se lasă în mod
special loc liber (aproximativ un sfert de pagină). Este necesar de asemenea să se lase câmp (30 mm) şi în
partea stângă a paginii, acesta dând posibilitate ca actul să fie cusut într-un dosar.

Modele de cereri depuse de o persoană fizică:

Domnule Primar,
subsemnatul Eugeniu Bârliba, student la Universitatea de Stat din Chişinău, rog să dispuneţi a mi
se elibera o adeverinţă în care să fie reflectat faptul că părinţii mei, locuitori ai comunei
Arioneşti, au câte o pensie ce nu depăşeşte suma de 100 lei. Adeverinţa va fi prezentată la
universitate pentru a mi se distribui cămin.
2 octombrie 1998 Semnătura
Către Primarul comunei Arioneşti, dl Ion Patraşcu

Model de cerere depusă de o persoană juridică:

Liceul român-italian Dante Alighieri
din Chişinău
str. Mitropolit Bănulescu-Bodoni, nr. 14, tel. 23-12-85
nr. 4 18 aprilie 1996
Către Baza auto nr. 3 a Ministerului
Transporturilor al Republicii Moldova
or. Chişinău, str. Viilor, nr. 18
Vă rugăm să repartizaţi liceului nostru pentru zilele de 27 şi 28 aprilie a.c. două
autocare Icarus, pentru a efectua cu liceenii o călătorie la Iaşi. Vă rugăm să ne comunicaţi
din timp, la telefon, despre posibilitatea soluţionării cererii noastre, pentru a fi în siguranţă.
Plata se va face din contul liceului nr. 6432195 din Banca de Economii.
Directorul liceului Semnătura dr. Ion Răileanu
Contabil Semnătura Ana Alexandrescu

Tema 3: Eticheta ca element principal al comunicării umane

9
3.1. Cultura vorbirii
Orice activitate umană, oricât de simplă ar fi, presupune respectarea anumitor reguli, numite norme,
fără de care nu se poate atinge scopul scontat. Comunicarea în general şi cea orală în special de asemenea
se desfăşoară în cadrul unor norme, a căror respectare asigură buna înţelegere.
Normele elementare ce trebuie respectate în actul comunicării ţin de etică. Pe de o parte, ele ar
putea fi considerate elementare, pentru că sunt însuşite, în cadrul procesului educaţional, încă din fragedă
copilărie şi ţin de cultura comportamentului fiecărei persoane şi de buna cuviinţă în general. Pe de altă parte,
viaţa demonstrează, prin nenumărate exemple, că nu este prea simplu ca aceste norme să fie respectate.
Uneori face impresia că în societatea noastră (mai ales cea dintre Nistru şi Prut) una din cauzele relelor
constă în faptul că oamenii nu ştiu a comunica civilizat.
- Norma etică elementară a comunicării orale prevede ascultarea până la capăt a interlocutorului.
Un om bine educat îşi ascultă atent interlocutorul, dând dovadă de tact şi respect pentru el. În cazurile în
care timpul sau alte condiţii nu-i permit să o facă în modul cerut de normele de politeţe, îşi cere scuze,
rugând să i se comunice doar esenţialul sau promiţând să revină la subiectul respectiv cu altă ocazie.
În această ordine de idei Letitia Baldrige remarcă: "unul din cele mai importante secrete ale
diplomaţiei este de a te arăta interesat de ceea ce spune cineva, chiar dacă nu te interesează cu
adevărat. Tendinţa de a nu acorda întreaga atenţie persoanei care vorbeşte este o formă comună de
impoliteţe în ziua de astăzi. Probabil că nu prea multe mame ale cadrelor de conducere şi-au educat
copiii spunându-le: "Ascultă ceea ce spune el. Fii atent!" '
Factorii nocivi ai acestui sfârşit de secol, inclusiv graba, l-au determinat pe homo sapiens să fie nu numai
grăbit, ci şi stresat, nerăbdător, agitat, nervos, intolerant faţă de alte păreri etc. Din aceste motive, precum şi
din multe altele, omul nostru nu-1 ascultă până la capăt (sau nu-1 ascultă defel) pe interlocutorul său.
Uneori îl întrerupe cu o doză de tact, prin diferite formule (de exemplu, mă iertaţi că vă întrerup; pardon;
dar...), alteori în mod impertinent, fără scuze. O face fie din motivul că nu are timp să asculte, fie că se
plictiseşte, fie că i se pare că ştie deja ce va spune interlocutorul etc// Indiferent care este motivul,
interlocutorul este întrerupt, reuşind să-şi expună mesajul doar fragmentar sau nereuşind să-şi formuleze
cel puţin tema.
Un caz cînd un diriginte de clasă a încercat să ceară de la patronul unei firme un ajutor financiar pentru
abonarea elevilor săi la revista Limba Română. Înţelegând după primele cuvinte despre ce e vorba,
patronul i-a spus dirigintelui că firma e săracă, producţia e blocată etc. Apoi i-a mai dat de înţeles, scuzându-
se, că se grăbeşte la o întâlnire cu cineva şi nu prea are timp.
Dîndu-şi seama că eşecul este cu totul aproape, dirigintele a luat-o de la alt capăt, ceea ce ar fi trebuit de
fapt să facă de la început:
"Domnule Director, nu cerem nici un ban. Vă rog doar să-mi îngăduiţi să vă spun numai câteva
fraze, pentru că am auzit multe cuvinte frumoase despre Dumneavoastră.
Desigur, producţia, piaţa, desfacerea mărfii e în primul rând. Insă ce ne vom face noi, dacă şi
producţia, şi profitul va fi pus pe roate, ne vor veni banii din toate părţile, ne vom îmbogăţi, iar din
urma noastră vor veni nişte generaţii de ignoraţi şi inculţi? Poate oare un adevărat proprietar, să se
simtă bine, când neamul îi este în întuneric, în mlaştină? Poate oare un creştin să fie împăcat, dacă
nu a făcut un bine atunci cînd a avut ocazia să-l facă?
Domnule director, ştim că sunteţi un mare patriot şi un bun creştin. Elevii noştri vă vor fi
recunoscători şi vă vor mulţumi în presă pentru ajutorul acordat. S-ar putea întâmpla ca după mulţi
ani unii din ei să vă restituie înzecit acest împrumut. înţelegeţi... ".
Directorul s-a uitat la ceas, şi-a cerut scuze şi i-a spus dirigintelui să vină altă dată cu un demers în scris.
Dirigintele a revenit peste câteva zile împreună cu vreo zece din cei mai buni elevi, care i-au prezentat
patronului un scurt recital poetic, reflectând în el realitatea tristă în care trăiesc. Directorul a rămas
copleşit şi cucerit, oferindu-le bani suficienţi pentru a abona toată clasa la mai multe publicaţii.
Din cazul expus trebuie să tragem o concluzie folositoare şi anume: înainte de a aborda un subiect
important, e necesar a ne pregăti bine, având variante de rezervă pentru orice situaţii care pot apărea.
Şi încă un detaliu care se înscrie exact în această ordine de idei: ne-am născut într-o societate cu un
nivel scăzut al culturii comunicării/ Probabil, aţi "avut destule ocazii să fiţi martori la diferite discuţii cu mai
mulţi participanţi, când fiecare crede că opinia sa este cea mai indicată şi trebuie spusă numaidecât peste
rând sau chiar în primul rând. Nimeni nu vrea să aştepte, de ascultat nici vorbă şi toţi vorbesc în cor.

10
 În cazul în care am avea şi noi un răspuns potrivit, pe care ţinem neapărat să-1 facem public,
intervenţia am putea s-o facem numai cu permisiunea celui care a pus întrebarea sau a celui care
era vizat să răspundă.
Intervenţia ar putea fi formulată în felul următor: Mă iertaţi de intervenţie. Dacă îmi permiteţi,
aş avea de completat ceva (sau: de precizat ceva; de obiectat ceva tic).
Din cele de mai sus am putea deduce că în actul comunicării ascultarea interlocutorului are o
importanţă deosebită.
Atunci când o persoană doreşte să discute cu cineva un subiect important, numaidecât încearcă
în prealabil să obţină asentimentul persoanei respective şi se adresează de obicei cu o formulă de
tipul: aş dori să-ţi comunic ceva, am ceva important, trebuie să vorbim ceva, e necesar să
abordăm un subiect etc.
Un adevărat defect de vorbire (apărut din neglijenţă) îl constituie pronunţarea aproape fără
voce a unor silabe sau trunchierea unor cuvinte cum ar fi, de exemplu, dimneaţa în loc de
dimineaţa, văzt în loc de văzut, Chişnău în loc de Chişinău etc. în general, pronunţarea constituie
obiectul de cercetare al ortoepiei, de aceea în cazul de faţă nu ne vom opri la legităţile şi normele
ei, atrăgând atenţia, în contextul subiectului dat, doar asupra necesităţii unei pronunţări
corecte, uniforme, cu aceeaşi intensitate a vocii, a tuturor silabelor din cuvânt (evident, cu
excepţia silabelor accentuate). Desigur, termenul pronunţare uniformă trebuie înţeles aşa cum s-
a arătat mai sus, dar nu în sensul de "pronunţare robotizată", lipsită de cunoscutul farmec al
modulaţiei vocii.
E cu totul nerecomandabil a vorbi cu o voce prea ridicată sau, cu atât mai mult, a striga. O
asemenea "metodă" nu va da efectul scontat, ci mai degrabă va declanşa ridicarea vocii altor
vorbitori, provocând astfel zarvă şi tensiune. Unele persoane utilizează frecvent tactica vocii
ridicate, având convingerea că prin aceasta vor avea câştig de cauză şi vor rămâne învingătoare.
Convingerea aceasta este înşelătoare.
Dacă totuşi situaţia ne obligă să discutăm cu asemenea persoane, ar fi bine să aplicăm o
tactică cu totul inversă, adică cu cât mai puternică ar fi vocea lor, cu atât mai "slabă" să fie a
noastră. Când vom ajunge să vorbim aproape în şoaptă, s-ar putea întâmpla ca interlocutorul
nostru, dacă totuşi are cei şapte ani de acasă, să ne înţeleagă gestul şi să revină la normal.
În general, vocea ridicată nu a contribuit niciodată la rezolvarea problemelor. Nu în zadar
expresia a schimba tonul are sensul de "a-şi schimba atitudinea", iar zicătoarea tonul face muzica
se foloseşte pentru a sublinia importanţa felului în care se spune ceva.
Aşadar, tonul unei comunicări trebuie să fie moderat, fără excese enervante, chiar dacă
acestea ar avea o coloratură stilistică.
În intervenţie, trebuie respectate anumite norme, în primul rând, ar fi bine să ne cerem scuze şi
permisiunea de a întreba sau a interveni. Aceasta se face prin formule de tipul: mă iertaţi dacă se
poate...; dacă nu vă supăraţi, aş avea şi eu de spus ceva. în al doilea rând, intervenţia nu se face
atunci când ne-o dictează dorinţa sau temperamentul nostru, ci în momentul când vorbitorul face
o mică pauză pentru că a terminat o idee sau un gând. E absolut contraindicat să-1 întrerupem la
jumătate de frază, pentru a interveni cu o întrebare sau cu o idee şi e tot atât de urât să-i anticipăm
cu voce tare spusele, pretinzând că ştim despre ce va vorbi el.
Intervenţiile se fac în următoarele scopuri:
- a întreba sau a clarifica un aspect din mesaj, care a fost desfăşurat insuficient sau evaziv
(acest tip de intervenţie echivalează cu o întrebare);
- a completa mesajul audiat cu unele detalii suplimentare;
- a expune punctul de vedere, indiferent dacă el este compatibil sau nu cu opiniile formulate
în mesajul audiat.
Orice intervenţie, indiferent de caracterul ei, trebuie făcută în limitele bunei cuviinţe. Chiar
şi atunci când suntem în situaţia de a pune la îndoială unele teze din comunicare, unele
argumente sau chiar mesajul întreg, trebuie s-o facem delicat, politicos, arătând mai întâi, dacă ne
permite timpul, părţile lăudabile ale mesajului şi tezele pe care le susţinem. Nu este
recomandabil, decât în cazuri cu totul excepţionale, a folosi calificative care ofensează de tipul:
teză proastă, rătăcire, afirmaţie îndoielnică, greşeală strigătoare la cer etc. Am putea face uz
de cuvinte şi expresii mai atenuante de tipul teză discutabilă, confundare, deficienţă, a lăsa de
dorit etc.

11
 3.2. Stiluri de vorbire
Prezenţa interlocutorilor la desfăşurarea dialogului impune comunicării două caracteristici
importante, poate chiar definitorii: spontaneitatea şi afectivitatea.
De regulă, mesajul comunicării orale se generează în procesul comunicării, in a fi programat
şi organizat din timp în structuri logice şi coerente. Tocmai în aceea în comunicarea orală pot
apare incoerenţe, sincope, repetări şi alte inadvertenţe care pot fi grave sau neglijabile. însă ele
pot fi uşor reparate,
O altă trăsătură a stilului comunicării orale, în afară de spontaneitate şi ifectivitate, este
expresivitatea, care se obţine în mare măsură prin selectarea acelui material de limbă care prin
"haina" lui sonoră contribuie la exprimarea mai accentuată şi mai afectivă a mesajului. De
exemplu, e una să spui tare ca oţelul şi e cu totul alta să exclami ta-a~re ca oţe-e-lul. În al doilea
caz, în afară de sensul lexical obişnuit al cuvintelor, mai este exprimată atitudinea subiectivă
şi afectivă a vorbitorului. Alteori pronunţarea afectivă produce implicaţii serioase asunpra sensului
cuvintelor. De pildă, ma-a-re, ta-a-re, uşo-o-r etc. Exprimă superlativul adjectivelor obişnuite
mare, tare, uşor.
Stilul comunicării orale se mai caracterizează prin utilizarea preponderentă a structurilor
analitice, în defavoarea celor sintetice (de exemplu, nu dau la nimeni în loc de nu dau nimănui),
în folosirea frecventă a interjecţiilor verbale (de exemplu, şi atunci îi face poc! una în cap).1
O trăsătură caracteristică a sintaxei şi stilisticii comunicării orale este prescurtarea frazelor
şi mai ales a cuvintelor, deseori prin sincope, facându-se astfel economie de timp şi de energie.
Iar în comunicarea orală cotidiană asemenea prescurtări sunt foarte dese: n-am ştiut, nu-i
adevărat, şi-am văzut, şi-oi merge etc. Prescurtările de acest tip sunt atât de frecvente încât au
devenit acceptate de normele literare. Totuşi, într-o comunicare oficială sau ştiinţifică de înaltă
ţinută ele trebuie evitate, preferându-se formele neprescurtate: nu am ştiut, nu este adevărat, şi
am văzut, şi voi merge etc.
Alte prescurtări de asemenea au devenit frecvente şi chiar foarte obişnuite (datorită frecvenţei
înalte a cuvintelor respective), însă ele nu sunt acceptate de normele literare. De exemplu:
săru'mâna, dom-le, la anu' viitor, tre'să lucrăm etc. în comunicarea cultă în locul acestor
prescurtări vom utiliza formele literare: sărut mâna, domnule, la anul viitor, trebuie să lucrăm
etc.
Din cele expuse vom trage o concluzie esenţială: în comunicarea orală trebuie respectate în
toate cazurile normele limbii literare, cu atât mai mult în comunicările oficiale sau ştiinţifice.
Uneori însă, dacă societatea celor din jur tie-o permite, am putea utiliza şi fapte de limbă care sunt
marcate în dicţionare cu menţiunile familiar, regionalism, popular etc, însă în nici un caz fapte
care vin în contradicţie cu normele limbii literare.
3.3. Normele de comunicare interumană în diferite situaţii
Despre ce vorbim in societate ? In Europa nu vei trece drept un om cultivat daca te
vei limita la discutia despre vreme. In schimb , englezilor le-a intrat in singe acest subiect
pe care-l abordeaza ori de cite ori se intilnesc.
Conversatia despre vreme are , sa recunoastem , anumite avantaje.
Este extrem de usor de intretinut , e agreabila si nu risca sa ofenseze pe nimeni. O
multime de alte subiecte pot capta interesul a doi sau mai multi invitati , uneori a intregii
asistente : arta , literatura , sportul - cu predilectie fotbalul , situatia politica interna sau
internationala si repercursiunile sale asupra destinelor individuale ; ultima carte aparuta sau
ultimul model de masina , calatoriile si proiectele de vacanta.
Cum se intretine o conversatie ? Vom avea grija sa nu-l plictisim pe interlocutorul
nostru cu o tema de care este strain. Daca nu a citit cartea despre care am inceput sa
vorbim , nu vom insista la infinit povestindu-i subiectul.
Ne vom rezuma la a face citeva observatii pertinente recomandindu-i-o cu caldura sau
cu raceala , de la caz la caz.
Este foarte neplacut sa te lansezi de asemena , in comentarea ultimului film vazut pe
ecrane , daca n-ai retinut decit actiunea. Te vei descurca foarte greu cu formule de genul "
El o iubeste pe ea , dar ea l-a parasit " sau " frumos film ! M-a impresionat pina la lacrimi !
". Este important sa te interesezi si sa retii numele actorilor si al regizorului. Vei face o
impresie excelenta si toata lumea va avea de cistigat.

12
 De obicei , in orice societate se ajunge si la anecdote. Sa fim atenti pentru ca exista
riscul de a povesti aceeasi anecdota acelorasi persoane. O anecdota amuzanta poate sa
relaxeze conversatia , cu conditia sa stii cind si cum s-o spui. Mai mult ! Pentru a fi
savurata de cei prezenti , anecdota trebuie sa fie spusa cu mult talent si fara ... a uita
poanta ! Unii au un talent deosebit de a plasa cînd trebuie fraze de genul : " Acesta imi
suna ca istoria lui Oscar Wilde care invitat la un banchet .. " sau " I s-a intimplat ceva
asemanator lui Mark Twain cind ... " Este suficient ca anecdotele sa se tina lant
antrenindu-i pe toti intr-o adevarata competitie pe aceeasi tema. Si deodata vorbeste toata
lumea , rumoarea este generala , iar conversatia risca sa moara. Este momentul in care
societatea se imparte in grupuri. Unii domni sunt dispusi sa asculte anecdotele picante , de
nepovestit in fata doamnelor , dar un om bine crescut se va abtine sa spuna anecdote
decoltate. Oricit de mult si-ar cere scuze , oricit de mult haz ar avea , persoana care le
spune se compromite. Ni s-ar putea reprosa ca unora " le sta bine " , ca sunt " irezistibili " .
Cu riscul de a parea rigizi , nu suntem de acord cu vorbele tari intr-o societate aleasa.
Pentru buna reusita a petrecerii , conversatia trebuie sa ramina antrenanta iar o gazda
trebuie sa stie cum sa o faca - sa intervina in dialogul dintre doi interlocutori daca este
nevoie , si uneori sa concilieze punctele de vedere divergente.
Un om care stie sa primeasca invitati nu va da niciodata nimanui impresia ca l-a
invitat pentru a propria lui cultura. Pentru toate receptiile , Brillant Savarin a formulat o
regula demna de a fi retinuta : " sa inviti pe cineva inseamna sa-i asiguri o stare
placuta pentru tot timpul cit va ramine sub acoperisul tau ".
Se spune ca trebuie sa parasesti o petrecere in momentul in care a ajuns in culmea
stralucirii. Este cel mai bun mod de a pastra despre ea o amintire placuta. Constatarea e
valabila si cind este vorba despre conversatie. Nu exista subiect pe care sa-l poti epuiza
si tocmai in aceasta consta farmecul lui. Problema incheierii unei conversatii - ceea ce
echivaleaza cu terminarea petrecerii - este foarte importanta.
Ea depinde de musafiri , nu de gazda. Dar din dorinta de a participa in sfirsit si ea la
discutii , aceasta poate comite mai multe greseli.
Celelalte greseli care pot strica o reuniune reusita sunt comise de invitati. A-ti
anunta dorinta de a pleca cu voce tare si tinind mortis sa-ti iei ramas bun de la toata
lumea , cind vezi ca toti se simt foarte bine , este de neiertat. Sa te retragi discret , sa pleci
neobservat , transmitind toate cele bune tutror prin amfitrion este formula ideala. La fel de
neplacut este sa insisti cu tot dinadinsul sa se prelungeasca petrecerea , chiar daca simti
ca toti ar dori sa fie acasa in pat , sa se odihneasca in
sfirsit. S-ar putea sa ai succes , sa se ramina peste limita , dar amintirea acelei nopti
pierdute va provoca multa vreme cosmaruri tuturor , inclusiv gazdei.

3.4. Scrierea unui curriculum vitae, scrisoare de motivaţie

Curriculum vitae. Redactarea unui curriculum vitae
Un curriculum vitae (CV) este o schita biografica întocmita de un candidat care solicita un post
sau o pozitie. În general, informatia continuta de un CV trebuie atent selectata, ordonata si
inclusa în sectiuni bine cîntarite si anuntate de titluri si subtitluri adecvate. Credem ca din aceasta
persepectiva un CV trebuie sa fie o oglinda a spiritului în competitie .
Principalul factor de care trebuie sa tineti seama este obiectivul profesional si postul vizat.
Conteaza în mare masura si modul general de prezentare a documentului (încadrarea în pagina,
forma grafica, hîrtia etc.).
Pentru aceasta va trebui sa:
· cunoasteti cît mai bine conditiile cerute de respectivul post; conditiile pot merge de la vîrsta,
stagiu militar, personalitate etc., pîna la pregatirea de specialitate, experienta în domeniu, diferite
abilitati;

13
· alcatuiti o lista cu punctele dumneavoastra forte din care sa nu lipseasca pregatirea scolara sau
universitara, calificarile detinute, calitatile si abilitatile care v-ar putea individualiza fata de alti
candidati si care va recomanda pentru postul dorit;
· nu exagerati în prezentarea biografiei si încercati sa va limitati la doua pagini A4; nu uitati ca
CV-ul trebuie oricum însotit de o scrisoare de intentie unde veti avea prilejul sa creati legaturile
de fond care sa va puna si mai bine în lumina pregatirea si personalitatea;
· nu folositi foarte multe tipuri de caractere si nu abuzati de cele îngrosate, pe care ar fi bine sa
le folositi doar pentru anuntarea unei sectiuni informative;
· utilizati hîrtie normala si evitati hîrtia colorata si de proasta calitate;
· redactati CV-ul la un calculator pentru a putea sa-l structurati mai bine, sa-l modificati ori de
cîte ori considerati necesar si pentru a fi mai usor de citit;
În conceperea unui CV trebuie sa porniti de la ideea ca el nu este un simplu document, ci un
produs promotional care trebuie sa convinga. Acesta trebuie sa aiba o claritate grafica si
structurala deosebita pentru a fi scanat si parcurs cu rapiditate.
Paduraru Adrian
Adresa permanenta
Strada Lalelelor Nr. 25, 5800 Suceava
Telefon: 030 214314
e-mail: paduraru.a@eed.usv.ro
Adresa curenta
Complexul Studentesc “Titu Maiorescu” Camin 3, camera 25, 6600 Iasi
Referenti
Profesor Dr. ing Vasile Dragan Universitatea Tehnica “Gh. Asachi” Catedra de Masurari
6600 Iasi, telefon 032 222333
email: v.dragan@uta.ro
Profesor Dr. ing Valentin Bradulescu Universitatea “Stefan cel Mare” Facultatea de Inginerie
Electrica, Catedra de Calculatoare, 5800 Suceava
email: v.bradulescu@eed.usv.ro
În cele ce urmeaza, va prezentam model de CV: Atenţie, este doar un model!
Curriculum Vitae
Paduraru Adrian
Strada Lalelelor Nr. 25, 5800 Suceava
Telefon: 030 214314
e-mail: paduraru.a@eed.usv.ro
Studii
· Student în anul al IV-lea , specializarea Calculatoare, la Facultatea de Inginerie Electrica,
Universitatea “Stefan cel Mare”, Suceava; (media anului al III-lea de studii: 9,25)
· Detinator al certificatului CCNA(Cisco Certified Networking Associate)
· Detinator al unui atestat Cambridge de cunoastere a limbii engleze (Certificate of Advanced
English, CAE)
· Absolvent al Liceului de Informatica din Suceava, promotia 1997, cu atestat de asistent
programator
Participari la competitii profesionale
· Locul 13 (din 56) cu echipa la divizia de seniori a concursului de roboti pompieri de la Trinity
College, Hartford, CT USA (2001)
· Locul al IV-lea la ACM International Collegiate Programming Contest, editia 2000
· Premiul al III-lea (cu echipa) la a VI-a editie a Concursului International Studentesc “Hard &
Soft” (1999)
· Diferite premii si mentiuni la trei etape nationale ale olimpiadei de informatica ( 1994-1996)
Stagii de pregatire în strainatate

14
· Beneficiar (în calitate de student în anul al II-lea) al unei burse de studii de trei luni la
Universitatea
de Stiinte si Tehnologii din Lille (Franta)
Cunostinte si abilitati tehnice
· Utilizare si proiectare de circuite electronice
· Proiectarea si implementarea de sisteme digitale cu controlere programabile (PLC)
· Sisteme de operare cunoscute si utilizate: MS-DOS, Microsoft Windows 95, Microsoft
Windows
NT,Windows 2000, UNIX, LINUX
· Utilizarea de programe de gestiune a bazelor de date: Microsoft Access, Visual FoxPro, Lotus
Approach
· Utilizare de programe de calcul tabelar: Microsoft Excel, Lotus 1-2-3
· Limbaje de programare cunoscute: Pascal, C, C++, Visual C++ (MFC), Visual Basic, Java,
PROLOG
· Abilitati CAD: Protel, SPICE
· Programe de aplicatii utilizate frecvent: Microsoft Office, Corel Draw, Paint Shop Pro
· Design Web: Netscape, Internet Explorer, HTML Assistant Pro, Dream Weaver, Flash
· Abilitati de administrare a retelelor de calculatoare sub sistemele amintite: instalare,
configurare, securitate
Colaborari didactice
· Laborant cu jumatate de norma: administrarea retelei de calculatoare din laboratorul de
programare (sub îndrumarea doamnei Sef. lucrari Virginia Panait)
Alte activitati
· Redactor sef al ziarului electronic studentesc, ARHEUS
· Portarul echipei reprezentative de fotbal a facultatii
· Membru OSFIE ( Organizatia Studentilor din Facultatea de Inginerie Electrica)
Pasiuni
· Sofatul
· Tenisul de cîmp
· Arta fotografica

Redactarea unei scrisori de intentie/motivatie

Scrisoarea de intentie sau de motivatie (cunoscuta si sub denumirile de scrisoare de
prezentare sau însotire a unui CV) este un instrument de comunicare scrisa pe care orice aspirant
la un loc de munca trebuie sa învete sa-l foloseasca. Acest tip de scrisoare oficiala va ofera
posibilitatea de a va prezenta în scris, de a va face cunoscute "punctele forte" ale personalitatii
dumneavostra care va pot transforma într-un candidat favorit pentru pozitia sau postul solicitat.
CV-ul contine într-adevar cele mai multe informatii despre dumneavoastra, dar nu va putea
niciodata înlocui sau suplini lipsa unei astfel de scrisori în care toate detaliile tehnice prezentate
schematic în CV vor fi articulate si însufletite în cîteva fraze bine alcatuite, care sa faca dovada
unei minti clare si logice. Numai asa îl veti determina pe angajator sa se gîndesca un minut în
plus daca nu cumva dumneavoastra sînteti mai potrivit postului decît alt candidat cu un CV la fel
de impresionant.
Scrisoarea va fi adresata persoanei care se ocupa de angajari sau direct departamenului de
resurse umane, daca nu aveti informatii complete. Daca firma este mica, scrisoarea poate fi
trimisa direct managerului.
În primul paragraf, trebuie sa se precizeze postul vizat si sursa din care a fost obtinuta
informatia referitoare la pozitia disponibila (anunt publicitar, cunostinte, prieteni etc.). Daca nu
aveti informatii exacte despre un anumit post, va puteti exprima propria optiune pentru un
domeniu de activitate. Oricum, este bine sa subliniati domeniul în care v-ati remarcat sau ati
obtinut performante deosebite.

15
 În cele doua sau trei paragrafe din corpul scrisorii trebuie sa va puneti în valoare întreaga
personalitate, sa “pedalati” tocmai pe acele detalii si aspecte din CV care va pun într-o lumina
favorabila, dar care, din pricina schematismului biografiei, pot trece neobservate. Este
recomandabil sa evidentiati conexiunile si detaliile implicite din CV, sa precizati care din
calitatile si aptitudinile dumneavoastra se “muleaza” pe profilul postului solicitat. De asemenea,
puteti include si motivele care va determina sa parasiti actualul loc de munca si sa va exprimati
clar dorinta de a candida pentru noul post.
În paragraful de încheiere trebuie sa multumiti pentru timpul acordat lecturii, sa va exprimati
disponibilitatea pentru un interviu de angajare si enventual sa indicati care este cel mai rapid
mod în care puteti fi contactat.
Mentionati ca sînteti disponibil pentru interviu, furnizati toate detaliile de contact (telefon, e-
mail, adresa). Precizati ca puteti fi contactat oricînd pentru orice alte detalii clarificatoare;

Model 1
Str.Rezervorului, nr.15
5800 Suceava
Domnului Matei ZAGAN
Resurse umane
MICS-Software
Strada Straduintei, nr. 122
5800 Suceava
Stimate Domnule Matei Zagan,
Va solicit atentia în urma anuntului referitor la postul de programator, anunt publicat de
firma dumneavoastra în nr. 25/2000 al revistei “Electronica Aplicata”.
În calitate de student în anul al IV-lea al Facultatii de Inginerie Electrica, Suceava, am fost
deosebit de atras de perspectivele de dezvoltare si politica de angajare promovata
de firma MICS-Software. Prezentarile realizate de coordonatorii dumneavoastra de departamente
în cadrul întîlnirilor trimestriale organizate de facultate cu reprezentatii firmelor si institutiilor de
profil din Suceava si din tara m-au determinat sa-mi reevaluez cunostintele teoretice si practice,
sa aprofundez anumite aspecte si sa-mi doresc o colaborare de viitor în spiritul
profesionalismului si dialogului deschis.
În anul 1999 am fost angajat cu jumatate de norma la firma Mefitex, cumulînd atributii de
administrator de retea si programator în FoxPro. Pe parcursul acestei colaborari am reusit sa
realizez un program de contabilitate, sa îmi perfectionez abilitatile de lucru în echipa si sa îmi
verific capacitatea de adaptare la situatii neprevazute.
Cu cîteva luni înainte de absolvirea mea în iulie 2000, am participat la concursul anual ACM
International Collegiate Programming Contest organizat de Microsoft la Bucuresti, unde,
împreuna cu alti doi colegi suceveni, am obtinut locul al IV-lea din 12 echipaje.
Proiectul meu de absolvire a vizat realizarea unui sistem de supraveghere video, avînd drept
suport reteaua Intranet. Acest sistem este operational si este utilizat în cadrul sistemului de
securitate al Facultatii de Inginerie Electrica, permitînd oricarui client conectat la retea sa
vizualizeze imaginile transmise.
Mi-ar placea sa pot completa aceasta succinta descriere în cadrul unei întrevederi, cînd as
putea adînci unele aspecte mentionate în CV-ul meu si as putea raspunde pe larg întrebarilor
dumneavoastra.
Pentru un eventual interviu ma puteti contacta prin telefon la numarul 092 977405 sau prin
e-mail, la adresa: mihai.georgescu@hotmail.com.
Cu multumiri si consideratie, Mihai Georgescu.

16
Tema 4: Calităţi personale şi comunicarea
4.1 Temperamentul şi comunicarea
Interesul faţă de personalitate este cauzat de mai multe obiective, principalul fiind cel de
producţie. Cunoaşterea personalităţii este premisa dirijării eficiente a activităţii ei.
Orice persoană care ocupă o funcţie de conducere trebuie să posede un ansamblu de calităţi,
cunoştinţe, aptitudini şi deprinderi corespunzătoare, în urma investigaţiilor efectuate, s-a schiţat
portretul psihosocio-profesio-nal al personalităţii conducătorului, care constă în următoarele
trăsături: formarea profesională; cunoştinţele în teoria conducerii, experienţă, trăsături moral-
volitive, spirit întreprinzător, inovator, curajos; energie, perseverenţă, mobilitate, robusteţe fizică
şi psihică, viziune largă, atitudine umană, capacitatea de a înţelege oamenii şi dorinţa de a lucra
cu ei; inteligenţă, flexibilitatea gândirii, motivaţie; orizontal cultural etc
La cele menţionate mai sus se alătură aspectele de esenţă, care definesc rolul conducătorului şi
coordonatele majore pe care el îşi desfăşoară activitatea, şi anume:
1. Funcţia de conducere obligă. Prin poziţia sa conducătorul este permanent în centrul atenţiei,
este continuu observat, studiat şi analizat, judecat şi criticat. Prin comportamentul şi reacţiile
sale, conducătorul demonstrează dacă justifică speranţele puse de el, dacă acţionează corect şi
competent în toate situaţiile, dacă răspunde cerinţelor funcţiei pe care o ocupă.
2. Fiecare conducător are un stil personal de conducere, determinat de caracteristicile care
formează portretul sau psihosocioprofesionai.
3. Conducătorul constituie cu adevărat „modelul" profesional, comportamental şi atitudinal
pentru foarte mulţi dintre colaboratorii săi.
4. Munca de conducere presupune posedarea unor calităţi native, pre-cum şi însuşirea unor
calităţi specifice, însuşirea profesiunii de conducător în toată complexitatea ei cere răbdare, timp
şi muncă insistentă.
5. Poziţia de autoritate de care dispune conducătorul îi conferă acestuia o „imagine" care, în
ochii colaboratorilor, se confruntă cu imaginea colectivului sau organizaţiei în care lucrează.
6. în relaţiile sale cu colectivul, conducătorul apare concomitent într-o dublă ipostază: ca
membru al colectivului şi ca ghid al acestuia. El este, deopotrivă, comanda şi motorul
colectivului, iniţiind şi orientând acţiuni şi antrenând oamenii la realizarea lor.
7. Activitatea şi modul de a munci al conducătorului sunt decisive, aşa cum este conducătorul
este şi colectivul pe care îl conduce.
8. Sintetizând multiple roluri pe care le are de jucat conducătorul în cadrul organizaţiei, se poate
conchide că el trebuie să fie deopotrivă: creator, decident (acel care decide), vizionar
(prevăzător), planificator, organizator, animator, controlor, selecţioner, apreciator, îndrumător,
educator, „comandant", judecător, consilier, negociator, cunoscător al oamenilor, coleg etc.
9. Funcţia de conducere nu este veşnică, conducătorul trebuie să rămână permanent conştient de
faptul că a primit temporar o investiţie care cere răspunderi deosebite, dar că într-o zi se va
despărţi de postul de conducere, rămânând numai ceea ce este e! însuşi - omul.
10. Conducătorul unui colectiv sau al unei organizaţii conduce, înainte de toate, oamenii.Ţinând
seama de acest fapt esenţial, reuşita muncii de conducere şi afirmarea personalităţii
conducătorului sunt condiţionate de respectarea unor cerinţe de bază în munca cu oamenii:
a) respectarea personalităţii şi demnităţii fiecăruia;
b) acceptarea oamenilor aşa cum sunt ei şi nu aşa cum se consideră că ar trebui să fie;
c) tratarea fiecăruia în mod individual personalizat;

17
 d) asigurarea siguranţei şi clarităţii în repartizarea sarcinilor şi a fermităţii în pretinderea
rezultatelor;
e) crearea climatului de încredere reciprocă în cadrul colectivului de muncă.
Orice conducător trebuie să posede următoarele calităţi profesionale importante: echilibru
emoţional, gândire logico-verbala, capacităţi organizatorice administrative şi comunicative,
capacitate de a lua decizii operative, capacitate de lucru în grup, memorie auditivă, memorie
vizuală, atenţie, capacitate de muncă, capacitate de a negocia, inteligenţă, ingeniozitate, intuiţie,
spirit de observaţie, hotărâre, predispunere spre risc, asumarea responsabilităţii personale,
amabilitate, toleranţă, obiectivitate etc.
Sanguinicul reacţionând repede la situaţii noi:
- posedă o mare capacitate de muncă;
- sunt rezistenţi la împrejurări dificile;
- trec uşor de la o activitate la alta;
- sunt înclinaţi spre trăiri afective, leagă uşor prieteni, dar tot uşor se desprind de oameni care nu
sunt convenabili sub aspect normal;
- la sanguinici se observă o concentrare puternică a atenţei, Pavlov a menţionat că sanguinicul e
un activist productiv, de obicei e vesel şi plin de viaţă;
Colericul se distinge printr-o mare capacitate de muncă şi rezistenţă la oboseală, făcând mare
risipă de energie. Efectuează activităţile în asalt în interval minim de timp. În plan motric,
colericul se caracterizează prin permanent neastâmpăr, prin caracterul neregulat, abrupt al
mişcărilor. Colericii sunt oamenii mereu neliniştiţi, agitaţi, alarmanţi, nerăbdători, irascibili,
impulsivi, combativi, agresivi. Vorbirea este explozivă, rapidă, inegală, cu intonaţii oscilante.
Capacitatea de muncă la ei este mare, dar sunt nemulţumiţi în stări negative, comportare,
comunicare. Ei manifestă extraversiune şi reacţie de orientare, formându-se repede deprinderile
profesionale.
Flegmaticului îi este caracteristic tempoul lent al mişcărilor, intraversiune, emotivitate slabă,
mişcări neexpresive. În activitate şi în conduită este disciplinat şi ordonat. Ei nu iubesc sa-şi
schimbe locul de serviciu sau locul de trai, adoptându-se foarte greu la situaţii noi, au nevoie de
„imbold” în muncă, cu greu trec de la o activitate la alta şi exprimă o stare liniştită calmă, chiar
în situaţii critice. De obicei sunt închişi în sine, puţin comunicativi şi orientaţi mai mult spre
trecut.
Melancolicul posedă o energie nervoasă redusă, ei manifestă neîncredere în vorbire, obosesc
repede, atenţie scăzută. În situaţii noi adesea se închid în sine, devin timizi, dar în condiţii
obişnuite sunt sociabili. El este puţin rezistent, nervos, prezintă o scăzută rezistenţă la efort, mai
ales la cele intelectuale. Retrăirile melancolicului sunt profunde, stabile şi în unele cazuri au un
character astenic. Se mai semnalizează şi dificultăţi în adaptarea socială, fiind predispuşi spre
izolare, evită comunicarea cu oamenii puţin cunoscuţi, ocoleşte munca în grup. [C. Eţco 2006, pp
– 75-78].

4.2. Atracţia şi empatia în comunicare

Intr-o lume din ce in ce mai grabită ne vine tot mai greu sa dam dovada de rabdarea de a-i
asculta pe ceilalti inainte de a ne exprima propriile dorinte. Vrem ca ceilalti sa ne inteleaga
dorintele fara a fi dispusi sa le acordam noi mai intai aceasta sansa.
Si chiar daca ii ascultam, de multe ori o facem doar din dorinta de a replica, de a intrerupe, de a
spune dupa ce auzim doar cateva cuvinte: “Te inteleg perfect, stai sa-ti spun cum mi s-a
intamplat si mie exact la fel!”
Ascultam judecand, criticand, evaluand, interpretand, suprapunand propriul nostru ego,
propriile noastre valori, propriile noastre experiente personale peste ceea ce auzim de la cel care
se gaseste in fata noastra. Si, ceea ce este la fel de rau, dam sfaturi fara sa cunoastem in amanunt
situatia in care se gaseste celalalt. Chiar daca aceste sfaturi sunt bine intentionate, ele sunt
complet lipsite de valoare… sau, si mai rau, daunatoare!
Nu este de mirare ca acesta are de multe ori o atitudine defensiva atunci cand ii vine randul

18
sa ne asculte: in loc sa se concentreze asupra mesajului pe care vrem sa i-l transmitem se
concentreaza sa-si apere pozitia, sa-si pastreze imaginea, sa evite sau sa respinga amenintarea pe
care o simte in urma faptului ca l-am ascultat in modul descris anetrior.
Comunicarea devine astfel alienata, blocandu-se fie la nivelul apararii, fie la nivelul
contraatacului.
Comunicarea empatica ne poate ajuta sa revenim la relatii armonioase cu cei din jurul
noastru - fie ca este vorba de familie, prieteni, colegi de serviciu sau oameni pe care ii intalnim
pentru prima data.
Unul dintre principiile de baza ale comunicarii empatice este aceea de a-l intelege pe celalalt
inainte de a ne face noi insine intelesi.
Ascultarea empatica poate fi asadar definita drept acel mod de a asculta cu intentia sincera
de a intelege “harta” celuilalt, modul sau de a vedea realitatea, felul in care se simte in legatura
cu lucrurile asupra carora comunica, valorile si atitudinea sa.
Un alt principiu de baza in ascultarea empatica este acela de a nu-i impune celuilalt propriul
tau sistem de valori, motivatii, propriile atitudini, propria ta experienta de viata… de aceea o
astfel de ascultare necesita un mare efort de a arata toleranta.
Judecam, evaluam, interpretam, dam sfaturi grabite fara sa ne dam macar seama. __
Cel de-a treilea principiu fundamental al comunicarii empatice: raspunsul pe care il dam
trebuie sa contina doua parti.
a) Partea logica - se refera la reformularea cu propriile noastre cuvinte a continutului
comunicarii. Astfel putem fi siguri ca nu vom evalua, interpreta, critica, judeca. O forma mai
simpla este repetarea uneiparti semnificative a mesajului pe care tocmai l-am ascultat.
b) Partea legata de sentimente - se refera la incercarea de a explora, de a intelege, de a reflecta
care sunt sentimentele asociate continutului logic al comunicarii.
Aceste tehnici nu vor avea efectul asteptat daca nu le folosim cu dorinta sincera de a-l asculta
si de a-l intelege pe celalalt, propria lui viziune asupra lumii, propriile sale sentimente, valori,
atitudini.
Cat depre sfaturi, ele ne vor fi cerute doar in momentul in care cel cu care comunicam va
simti ca il intelegem intr-o masura suficient de mare incat sa aiba incredere in judecata noastra.
De aceea orice sfat dat (chiar cu buna intentie) inainte de a ne fi cerut va fi interpretat drept o
lipsa de respect si nu numai ca nu va imbunatati comunicarea, ci chiar o va inrautati.
Suntem suficient de rabdatori, suntem suficient de toleranti pentru a comunica in mod
empatic cu ceilati? Rezultatele obtinute ar putea justifica efortul pe care il vom depune.

4.3. Comunicarea asertivă, agresivă, pasivă.

Comunicarea asertivă s-a dezvoltat ca o modalitate de adaptare eficientă la situaţii

conflictuale interpersonale [Rees, Shan, 1991]. Lipsa asertivităţii este una dintre cele mai
importante surse de inadecvare socială. Asertivitatea este rezultatul unui set de atitudini şi
comportamente învăţate care au ca şi consecinţe pe termen lung îmbunătăţirea relaţiilor
sociale, dezvoltarea încrederii, respectarea drepturilor personale, formarea unui stil de viaţă
sănătos, îmbunătăţirea abilităţilor de luare a decizii responsabile. (Rakos, 1991)
Fiecare persoană posedă un anumit stil comportamental. Persoana ce se comportă pasiv nu
poate să-şi anunţe concret dorinţe şi necesităţile sale. În aceiaşi măsură, ea este lipsită de apărare
în faţa cerinţelor survenite din partea carenţelor celorlalţi membrii ai societăţii. Deosebirea
esenţială a unei persoane neîncrezute în sine, constă în faptul că în activitatea socială aceste
persoane tind maxim posibil să evite manifestările personale. Orice formă de prezentare a
propriilor idei, păreri, realizări, dorinţe şi necesităţi pentru ei este foarte neplăcută (fiind urmată
de sentimentul de ruşine, vină, frică, etc.) sau imposibilă din cauza ca nu au formate abilităţile
necesare, sau nu are sens conform sistemului propriu de valori şi interese.

19
 Persoana ce se comportă agresiv obţine totul, îşi realizează scopul personal în detrimentul
celorlalţi. Ea nu ia în consideraţie drepturile şi cerinţele lor. Subestimează, şi distruge încrederea
celorlalţi fată de propria persoană. In felul acesta, persoana îşi realizează propriile dorinţe, însă
ceilalţi îşi formează faţă de ea un montaj negativ. Conştiinţa de sine este, mai bine zis, o
pseudoconştiinţă. Din această cauză toate insuccesele sale sunt transformate în succese, dacă nu
au posibilitatea s-o facă, ei aduc învinuiri, reproşuri celor din jur, spunând că li se pune bete în
roate.
Agresiunea nu e doar aducerea de traume fizice sau unele exprimări grosolane. O influenţă
agresivă o are ironia şi sarcasmul, cât şi un monolog încet şi monoton, care duce la degradarea
celei persoane asupra căreia este orientat.
Acţiunile agresive şi pasive, la prima vedere, se deosebesc radical, între timp baza lor e aceiaşi.
Celelalte persoane sunt considerate "duşmani" ce au un singur scop - a dăuna. Deşi, trebuie să fii
foarte precaut, să nu spui ce gândeşti şi ce simţi, orice informaţie să fie prezentată în mod rafinat,
deosebirea între un comportament agresiv şi unul pasiv, constă doar în faptul că, persoana
agresivă aduce lovituri de preîntâmpinare, prevenire; atunci când cea pasivă lasă deschis de
înţeles că nu pretinde la biruinţă, succes într-o luptă cu un răufăcător.
Persoana ce se comportă asertiv este capabilă concret şi explicit să formuleze cerinţele şi
trebuinţele sale, viziunea proprie referitor la o anumită situaţie, problemă. Se deosebeşte prin
atitudine pozitivă faţă de ceilalţi şi autoapreciere adecvată. Este încrezută în propriile forţe, poate
asculta şi merge la compromis. Este capabilă să-şi modifice viziunea, părerea, fiind influenţată
de argumente logice. Nu se ruşinează sa-i ceară cuiva un serviciu şi din partea sa este gata de
asemenea să acorde ajutor şi amabilitate.
Anumiţi autori văd asertivitatea ca un punct de mijloc între agresiune şi pasivitate
Însă majoritatea autorilor consideră agresivitatea şi pasivitatea drept două însuşiri diferite ale
persoanei. Aceasta este confirmat şi prin corelarea scăzută a scalelor de agresiune şi încrederii în
sine. Nivelul înalt al asertivităţii şi agresivităţii poate exista atunci când prin acţiunile agresive
persoana uşor şi eficient îşi realizează scopurile şi necesităţile, fără să observe efectele negative.
În acest caz, agresivitatea trebuie înţeleasă de rând cu asertivitatea, omul continuă să se
comporte agresiv, atunci când el învingând neîncrederea, totuşi, se hotărăşte pentru ceva. De cele
mai dese ori, persoanele asertive nu sunt agresive deoarece ele posedă o multitudine de
acţiuni neagresive.
Fiecare personalitate are dreptul să-şi aleagă pentru sine acea modalitate de comportament la
care va putea să adere în situaţii de conflict. Libertatea de alegere şi autocontrolul va deveni
posibilă doar atunci când o să vă deprindeţi să vă comportaţi încrezut, asertiv, în situaţiile în care
până acum v-aţi comportat pasiv sau agresiv.

4.4 Scrierea unei recomandări, unei referinţe

Recomandarea
Definiţie: act prin care se recomandă angajarea unei persoane în tr-un post.
Structura recomandării cuprinde:
1. Denumirea unităţii la care va fi prezentată recomandarea (sus, în dreapta);
2. Denumirea „Recomandare'''';
3. Conţinutul care începe cu formula de prezentare a emitentului după care urmează textul propriu-zis
al recomandării;
4. Semnătura emitentului (jos, în dreapta);
5. Data (jos, în stânga).
Exemple de situaţii care necesită redactarea unei recomandări.
Din însăşi definiţia recomandării putem observa că actul respectiv se utilizează la încadrarea în câmpul
muncii, anexându-se împreună cu curriculum vitae la cererea de angajare. Angajarea într-o funcţie, mai
ales într-un post de răspundere, are o importanţă deosebită. Patronii diferitelor unităţi, precum şi serviciile
sau funcţionarii care au în sarcină angajarea personalului, studiază bine candidaţii ce aspiră la funcţiile

20
vacante, cerându-le uneori, atunci când consideră necesar, o recomandare din partea unei persoane
cunoscute. Evident, recomandarea nu poate fi dată de oricine, ci numai de notorietăţi, specialişti
cunoscuţi sau de persoane cu nume de prestigiu şi cu reputaţie neîndoielnică. Este normal ca persoana
care dă o recomandare să poarte răspundere, cel puţin răspundere morală, în faţa unităţii respective
pentru candidatura recomandată. De aceea putem da o recomandare doar în cazul în care cunoaştem bine
candidatul şi avem certitudinea că el îşi va onora obligaţiunile de funcţie.
Model de recomandare:
Societatea pentru Asistenţă şi Servicii Juridice Asis-
Centru
RECOMANDARE
Subsemnatul Anatol Rotaru, doctor în drept, profesor la catedra de drept comercial a
Universităţii de Stat din Chişinău, o recomand pe absolventa noastră Tatiana Gheorghiţă
pentru a fi angajată ca jurist la Societatea Asis-Centru.
Domnişoara T.Gheorghiţă a fost una dintre cele mai bune studente la facultate. A scris sub
conducerea mea teza de licenţă cu tema Legea falimentului în contextul legislaţiei româneşti şi a
celei internaţionale, obţinând cea mai înaltă apreciere din partea comisiei de examinare.
Fiind înzestrată cu o serie de calităţi valoroase, cum ar fi inteligenţa şi agerimea, şi având
cunoştinţe temeinice în domeniul dreptului economic, dra T.Gheorghiţă va fi un avocat excelent.
Cu atât mai mult cu cât ea are un nivel elevat al culturii comunicării şi o puternică forţă de
convingere.
Dra T.Gheorghiţă este un om corect, onest, de o înaltă probitate morală. Sunt sigur că se va
manifesta ca un specialist foarte bun şi va contribui la sporirea prestigiului Societăţii Asis-
Ccntru.
15 iunie 1998 Semnătura

Referinţa
Referinţa, ca act scris, poate fi de două tipuri.
Definiţia unuia dintre tipurile de referinţă ar fi următoarea: act în care se dă o informaţie despre
situaţia unei persoane.
Sub aspect structural referinţa se aseamănă întocmai cu recomandarea. Există o anumită asemănare
şi sub aspectul conţinutului, pentru că atât într-un act, cât şi în altul, se dau informaţii despre o persoană.
Diferenţele de conţinut şi cele ce ţin de procedura eliberării şi prezentării actelor respective, care totuşi
există, constau în următoarele:
1. Recomandarea se dă pentru facilitarea angajării într-o funcţie, iar referinţa - pentru alte cazuri care
necesită cunoaşterea unei persoane. De aceea în recomandare se prezintă doar informaţia necesară pentru
angajare, iar în referinţă poate fi orice informaţie, inclusiv pentru angajare, în funcţie de necesităţile celui
care o solicită.
2.Recomandarea se redactează într-un stil elogios, arătându-se în special părţile pozitive ale
persoanei, iar în referinţă se dă o informaţie obiectivă despre persoana vizată.
3. Candidatul la o anumită funcţie primeşte recomandarea pe care urmează să o prezinte singur la locul
unde doreşte să fie angajat. Fireşte, el cunoaşte conţinutul recomandării. Referinţa, însă, spre deosebire
de recomandare, nu ajunge în mâna persoanei vizate în ea, ci se prezintă direct celui care are nevoie de
informaţia respectivă. Persoana vizată în referinţă nu cunoaşte conţunutul acesteia.
Model de referinţă:
Comisia pentru atestarea personalului
ingineresc de la Uzina de televizoare Alfa
REFERINŢĂ

21
 Subsemnatul Valerian Ţurcanu, inginer-şef la Uzina de televizoare Alfa, îl cunosc bine pe
inginerul de schimb Vitalie Ciofu. Cred că este un specialist excepţional în domeniul tehnicii
electronice. însă, din păcate, consumă frecvent băuturi alcoolice, uneori chiar şi în orele de
program, fapt care îl face incorect şi chiar iresponsabil pentru obligaţiunile de funcţie.
25 decembrie 1998 Semnătura

Tema 5: Comunicarea verbală/ Comunicarea orală

5.1. Comunicarea orală
Este prima formă de comunicare umană şi cea mai eficientă. Aceasta datorită contactului
direct şi al răspunsului imediat. În cadrul comunicării orale, oamenii pot pune întrebări şi
clarifica problemele pe loc, iar contactul direct dintre manager şi subordonaţi induce un efect
psihologic pozitiv.
Dintre dezavantaje amintim lipsa contactu-lui vizual în comunicarea telefonică şi radiofonică.
Această formă de comunicare se recomandă a fi realizată în momentul în care este necesar un
impact puternic asupra receptorilor şi un răspuns rapid din partea acestora (Popa, Filip, p. 235).
· limbajul paraverbal sau ceea ce oamenii comunica prin voce (volum, intonatie, ritm, tonalitate,
accent, pauze) si prin manifestari vocale fara continut verbal (rîsul, dresul vocii, geamatul,
oftatul, mormaieli, plescaituri, urlete, tipete, fluieraturi etc.);
· limbajul verbal sau ceea ce oamenii comunica prin rostirea si descifrarea întelesului cuvintelor.
Comunicarea orala prezinta numeroase avantaje fata de comunicarea scrisa:
· vorbitorul îsi poate observa interlocutorul si interveni pe loc cu modificari, atît la nivelul
limbajului paraverbal cît si verbal, pentru a eficientiza comunicarea.
· oralitatea permite “un joc logic si imediat al întrebarilor cu raspunsurile, într-o derulare
spontana si flexibila”
· oralitatea “asigura terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive si manipulative”, pune în valoare “carisma si capacitatea de a convinge si influenta
oamenii”.

5.2. Monolod şi dialog.

În general, orice comunicare, fie orală sau scrisă, este de neconceput fară participarea la ea a cel puţin
două persoane. în cazul în care o persoană (numită emiţător) emite un mesaj, iar alta (numită receptor) îl
receptează, Iară a interveni cu replici, întrebări sau completări, avem un monolog, iar în cazul în care pe
parcursul comunicării ambele persoane se succed, devenind ba emiţător, ba receptor, avem un dialog.
Comunicarea orală se poate desfăşura şi cu participarea mai multor persoane, care pot fi, în mod
succesiv, atât emiţători, cât şi receptori.
În cazul dialogului, dar mai ales în cazul în care la actul comunicării participă mai multe persoane, este
absolut necesar să se respecte normele de etică şi de logică.
In cazul comunicării dialogate sau participării la comunicare a mai multor persoane, lanţul mesajului
nu poate fi programat, acesta fiind generat chiar în momentul transmiterii lui. De aceea în asemenea cazuri
atenţia vorbitorului la respectarea coerenţei trebuie să fie sporită.
Un tip aparte de comunicare, atât monologată, cât şi dialogată, este cea telefonică. Trebuie să
recunoaştem că în privinţa conversaţiilor telefonice mai avem încă multe restanţe.
Conversaţiile telefonice trebuie să fie laconice şi să aibă subiecte clare. Se impune ca ele să conţină
doar informaţii care necesită a fi transmise operativ. La subiectele care nu cer operativitate se poate
face doar referire, pentru a se reveni la ele suplimentar, în alte condiţii.
În uzul basarabean se comite frecvent o greşeală, care ţine de formula de prezentare utilizată în
conversaţiile telefonice. De exemplu, mulţi se prezintă printr-o formulă de tipul: vă deranjează domnul
Spătaru. În primul rând, expresia vă deranjează e de prisos. Dacă avem sentimentul că deranjăm pe
cineva, nu trebuie s-o facem sau trebuie să găsim o modalitate de a ne cere scuze. De pildă: cer scuze,
mă iertaţi etc. În al doilea rând, cuvântul domnul, adresat propriei persoane, vorbeşte despre lipsă de
modestie. Alte persoane se prezintă cu totul aberant: alo, asia e Ion. Acest mod de exprimare e un

22
calc condamnabil după model rusesc. Cele mai frecvente formule româneşti recomandabile pentru
conversaţiile telefonice sunt: la telefon e Ion, aici e Ion, mă numesc Ion Moraru etc. în situaţiile oficiale
nu se utilizează prenumele {Ion, Vasile, Gheorghe), ci numele de familie (Munteanu, Josanu,
Prisăcaru) sau ambele (Ion Plămădeală).

Toti cei care se sperie la gîndul ca trebuie sa vorbeasca în public sînt sfatuiti sa porneasca la
drum cu ideea ca auditoriul e de partea lor. Publicul îsi doreste sa ia parte la o prezentare reusita
din toate punctele de vedere, dar va manifesta si o oarecare toleranta fata de greseli sau ezitari.
Ni se poate întîmpla ca pe parcursul prezentarii sa mai uitam ce am vrut sa spunem sau cum
trebuie sa continuam o idee, sa nu gasim imediat folia transparenta cu datele pe care trebuie sa le
interpretam, sa ne împiedicam cînd coborîm de pe podium si totusi sa fim aplaudati cu caldura la
sfîrsit si sa ni se spuna ca prezentarea a placut. Daca vom sti cum sa comunicam publicului
faptul ca îl tratam cu interes si seriozitate, ca avem sa îi spunem lucruri importante si interesante,
daca avem constiinta depunerii unui efort cît de mic pentru a ne pregati trup si suflet în vederea
marii confruntari, publicul va simti si va manifestatoleranta. Cu cît publicul se va apropia, sub
conducerea noastra, de miezul dezbaterilor, cu atît se va simti mai antrenat. Acesta este si
motivul pentru care specialistii sugereaza vorbitorului mentinerea unui contact vizual permanent
cu auditoriul. Aceasta permanenta nu trebuie însa înteleasa gresit: privirea insistenta, atintita
asupra unei singure persoane dintr-un grup, pastrarea contactului vizual cu o persoana mai mult
de 5-6 secunde trebuie evitate cu orice pret. E bine sa privim pe rînd, fiecare segment de grup si
apoi o persoana sau alta. Daca în general întîmpinam greutati în stabilirea contactului vizual, va
trebui sa exersam atunci cînd stam de vorba cu cineva tehnica îndreptarii privirii spre un punct
imaginar, situat între ochii interlocutorului.
Ca concluzie putem afirma că, vorbirea trebuie să fie corectă, clară, frumoasă şi
convingătoare. Un rol important îl are ascultarea pînă la capăt a interlocutorului şi persistenţa
succesiunii şi a coerenţei în comunicare.

5.3. Ascultarea activă

După cum e foarte greu să ţii un discurs în faţa publicului, dorind să fii ascultat şi susţinut,
tot aşa e de greu să poţi asculta mult timp, atunci cînd cel care vorbeşte nu schimbă tonalitate
nuprezintă informaţia plăcut şi interesant.
Putem sa ne bucuram de concentrarea maxima a publicului pret de 10 minute, dupa care va
trebui sa facem eforturi pentru a o mentine la cote ridicate. De aceea este indicat sa ne structuram
prezentarea cît mai riguros, acordînd între 10 si 20% din timp introducerii, 60-80% din timp sa-l
alocam problemelor de continut si sa pastram 10-20% din timp pentru concluzii. Exersarea
prezentarii acasa, cu ceasul în fata, este o excelenta modalitate de a verifica daca selectia
materialelor se încadreaza în spatiul de timp solicitat; înregistrarea prezentarii si apoi analiza ei
poate scoate la iveala atît deficientele de natura paraverbala, cît si cele de continut si logica.
Pentru a nu permite memoriei sa va joace feste, pregatiti-va notite clare si usor de urmarit,
adoptînd formatul fiselor scrise pe o singura parte si nicidecum pe coli A4 scrise pe ambele fete.
Ele va vor ajuta sa nu omiteti ideile importante, sa construiti argumentari solide si sa nu va
abateti de la succesiunea normala sau corecta a faptelor si aspectelor selectate pentru prezentare.
Cuvintele nu va vor ajuta prea mult daca nu vor fi asociate sau întarite vizual prin procedee
grafice cum ar fi sublinieri, încercuiri sau încadrari. Încercati sa anticipati unele din întrebarile
publicului si sa aveti pregatite transparentele care sa ilustreze raspunsurile dumneavoastra.
moduri de a începe un discurs;
· Denumirea temei,urmata eventual de cîteva precizari referitoare la alegerea titlului prezentarii
· Referirea la obiectivele si aspectele pe care doriti sa le abordat în cadrul temei propuse
· anticiparea unor întrebari sau aspecte problematice;
· deschiderea discursului cu o anecdota sau cu o gluma;
· marturisire;
· prezentarea unor fapte sau date statistice;
23
· folosirea unui citat nu foarte lung si relevant pentru subiectul discursului;
· afirmatii cu continut socant;
· povestiri interesante.
Modalitatile pe care le aveti la îndemîna pentru încheierea prezentarii sînt:
· prezentarea unor concluzii punctuale;
· lansarea unor interogatii (retorice) prin care sa recaptati interesul slabit al
publicului;
· anectode scurte, care sa ilustreze aplicabilitatea ideilor dumneavoastra;
· invitarea publicului de a trece la actiune în spiritul celor afirmate în prezentare;
· folosirea de citate prin care sa subliniati credibilitatea performantelor sau rezultatelor expuse.
Continutul discursului nu se memoreaza, fraza de început si cea de încheiere sînt batute în
cuie. Chiar daca pe undeva ne-am bîlbîit sau ne-am încurcat putin în detalii sau argumentari, cel
putin sa începem si sa sfîrsim fara sa ne împiedicam.
Daca vreo întrebare adresata ne pune într-o asemenea încurcatura încît ne dam seama ca nu
putem raspunde, este mult mai corect si mai elegant sa nu încercam “s-o scaldam” si sa rostim cu
sinceritate si aplomb “Îmi pare rau, nu stiu/nu cunosc/nu va pot …”. Iar daca ni se adreseaza o
întrebare care nu are nimic de-a face cu subiectul prezentarii noastre, nu trebuie sa ne simtim
obligati sa raspundem. Irelevanta se poate sanctiona cu eleganta si diplomatie.
5.4. Arta de a pune întrebări şi urmărirea reacţiei
Schimbul de informatii se realizeaza prin întrebari si raspunsuri. Iata cîteva tipuri de întrebari pe
care le puteti avea în vedere, însotite de cîteva formulari:
1. Întrebari introductive pentru demararea discutiei: “Cum a fost drumul?”, “Cum va place la noi
în întreprindere?”
2. Întrebari de legatura spre miezul discutiei: “Cum ne-ati gasit?”, “De ce candidati tocmai la
noi?”, “De ce ne-ati trimis pe lînga dosarul dumneavoastra si o banda video?”
3. Întrebari legate de biografia profesionala: “Cum a decurs pregatirea dumneavoastra
profesionala?”, “Care din calificarile dumneavoastra sînt cele care corespund descrierii postului
pe care candidati?”, “Cît timp doriti sa desfasurati aceasta activitate?”
4. Întrebari legate de starea sociala si predispozitii personale: “În ce mediu ati crescut?”, “Ce
parere are sotia/sotul dumneavoastra despre planificata schimbare a locului de munca?”, “Cînd
considerati ca o persoana este dificila?”, “Cum reactionati atunci cînd un client ridica pretentii
inacceptabile?”
5. Întrebari despre capacitatea de a lucra în echipa: “Ce calitati si îndemînari vi se par utile în
cazul lucrului în echipa?”, “Care sînt avantajele si dezavantajele lucrului în echipa?”
6. Întrebari referitoare la motivarea efortului: “Etapa dumneavoastra de pregatire profesionala a
fost unidirectionala sau ati luat în consideratie mai multe alternative?”, “Presupunînd ca brusc ati
deveni somer, ce va va lipsi cel mai mult?”
7. Întrebari referitoare la puterea de concentrare si rezistenta la efort: “Ce sarcini ati considerat a
fi extrem de plictisitoare la fostul loc de munca si cum le-ati gestionat?”, “V-ati enervat vreodata
pe anumite obiceiuri ale colaboratorilor dumneavoastra?”
8. Întrebari care vizeaza flexibilitatea si capacitatea de adaptare: “În ce conditii ati fi dispus sa
stati peste program?”, “Aveti probleme cînd trebuie sa renuntati la obisnuinte mai vechi?”,
“Preferati sarcinile care nu incumba responsabilitati prea mari?”
9. Întrebari privind capacitatea de a razbate si a fi convingator: “Descrieti o situatie cînd ati
razbatut cu succes în ciuda parerilor celor din jurul dumneavoastra”, “Dupa ce schema de
organizare lucrati?”
10. Întrebari referitoare la capacitatile dumneavoastra de conducator: “Cum puteti
dumneavoastra, singur, sa stimulati echipa?”
11. Întrebari referitoare la contractul de munca: “Ce salariu sperati sa primiti la noi?”, “Ce
sperati prin schimbarea locului de munca?”
Întrebari pe care le puteti adresa la interviu

24
Chiar daca nu aveti de gînd sa întrebati nimic la un interviu, multi angajatori va vor pune în
situatia s-o faceti. Iata cîteva sugestii:
· Care este mediul concurential în care opereaza firma?
· Ce obstacole se anticipeaza în atingerea scopurilor firmei?
· Ce responsabilitati îmi vor reveni daca…?
· Care este politica firmei în ceea ce priveste înscrierea anjajatilor la cursuri de perfectionare sau
posuniversitare?

Tema 6:Comunicarea umana de tip nonverbal

6.1. Rolul mijloacelor non-verbale în comunicarea umană
Prin comunicarea nonverbala intelegem ”transmiterea voluntara sau involuntara de
informatii si exercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentalesi de prezenta
fizica a individului sau ale altor unitati sociale(grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si
utilizarea spatiului si timpului ca si artefactelot”(S. Chelcea, 2005,11)
Comunicarea nonverbala este comunicarea fara cuvinte si este de doua
feluri:comunicarea paraverbala si limbajul trupului.Limbajul trupului este cel mai puternic efect
asupra celorlalti.Mehrabain-cercetator american a cercetat fenomenul si a ajuns la concluzia sa
un interlocutor este impresionat de cuvinte in proportie de 8%, de intonatie 23% si de limajul
trupului in proportie de 69%.
Limbajul trupului imprima si nota atmosferei in care are loc interactiunea.Un individ cu o
mimica zambitoare, tonic, dinamic induce o stare de bine, in opozitie cu un individ apatic, lipsit
de tonus si neingrijit.
In comunicarea interumana 35% reprezinta comunicarea verbala si 65%
comunicarea nonverbala dupa unii autori ponderea fiind chiar de 90%.
De cîte ori comunicăm, noi trimitem în exterior mesaje şi prin intermediul altor mijloace.
Chiar atunci când nu scriem sau vorbim, noi totuşi comunicăm ceva, uneori neintenţionat.
Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie pentru a înlocui cuvintele
sau, mai important, pentru a întări mesajul verbal. Dar, voluntar, sau involuntar, când vorbim,
comunicăm de asemenea prin  expresia feţei- un zâmbet, o încruntare;  gesturi- mişcarea
mîinilor şi a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal;  poziţia corpului- modul în
care stăm, în picioare sau aşezaţi;  orientarea- dacă stăm cu faţa sau cu spatele către
interlocutor;  proximitatea- distanţa la care stăm faţă de interlocutor, în picioare sau aşezaţi;
 contactul vizual- dacă privim interlocutorul sau nu, cât şi intervalul de timp în care îl privim;
 contactul corporal- o bătaie uşoară pe spate, prinderea umerilor;  mişcări ale corpului- pentru
a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a încuraja interlocutorul să continue;
 aspectul exterior- înfăţişarea fizică sau alegerea vestimentaţiei;  aspectele nonverbale ale
vorbirii- variaţii ale înălţimii sunetelor, tăria lor şi rapiditatea vorbirii, calitatea şi tonul vocii
(denumite uneori “paralimbaj”);  aspectele non-verbale ale scrisului- scrisul de mână,
aşezare, organizare, acurateţe şi aspectul vizual general;

6.2. Mimica, gesturile, distanţa...

În literatura de specialitate se afirmă că de cele mai multe ori gesturile spun mai mult decât
cuvintele. Ceea ce este esential este faptul că indiferent de sistem, sunt recunoscute trei categorii
de limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului si limbajul vocii.
De remarcat că acelaşi gest poate avea semnificaţii diferite în cadrul mai multor culturi. De
aceea se impune o atentă studiere a gesturilor emblematice ale culturii în care se va realiza
comunicarea.
Gesturile ilustrative au darul de a întări mesajul verbal şi sunt realizate simultan cu acesta.
Gesturile emoţionale însoţesc întotdeauna mesajul, evidenţiind starea de spirit a celui care
realizează comunicarea. Ele sunt mai greu de controlat.

25
 Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin mişcările corpului, ale ochilor sau ale mâinilor
în anumite momente ale comunicării şi au rolul de a sublinia aceste momente.
Gesturile de adaptare sunt gesturi inconştiente care permit adaptarea la o anumită situaţie de
moment. Ele sunt cunoscute sub numele de ticuri nervoase.
Limbajul mediului este cea de a doua categorie de limbaj nonverbal şi vizează spaţiul de
comunicare şi îmbrăcămintea.
Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru distanţe practicate de
indivizi în funcţie de activitatea desfaşurată sau de tipul de persoană cu care intra în relaţie.
Compotamentul nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile corpului.
Pozitia capului este foarte sugestiva.Capul se poate afla in diverse pozitii: ridicat sau
coborat... Capul impins inainte ne induce cu gandul ca la un semn de amenintare.Capul plecat
inseamna supunere. Cel care inalta capul , isi descopera gatul, zona vulnerabila, aratand astfel ca
nu se teme, ca are semtimentul propriei valori. Ridicarea batosa a capului inseamna aroganta,
capul lasat destins pe spate este un semn sau o senzatie trezita de amintiri sau ascultarea muzicii
preferate, deconectare de ce ii inconjoara. Capul inclinat lateral dreapta inseamna bunavointe,
ascultare in opozitie cu inclinarea la stanga care denota scepticism, critica, indoiala.
Pozitia capului tradeaza interesul, toleranta, indiferenta, dezgustul fata de
interlocutor.Pozitia de ascultare cu intereses este cu capul usor inclinat lateral.Clatinarea capului
in sus si in jos inseamna acord, aprobare, intelegere. Clatinarea capului de la stanga la drapta
inseamna negare, dezaprobare si acesta miscarea a capului descurajeaza foarte mult persoana in
cauza. In cazul unor negocieri sau diferite conversatii de afaceri sau nu numai castigam teren
daca initiem aproape imperceptibil miscarile capului celui cu care negociem.
Mimica este acea parte a corpului nostru care comunica: fruntea incruntata semnifica
preocupare, manie, frustare; spancenele ridicate cu ochii deschisi ne induce catre o stare de
mirare de surpriza; nasul incretit inseamna neplacere iar buzele stranse inseamna nesiguranta,
ezitare, ascuserea unor informatii.
Fruntea:
Fruntea reprezinta puterile spirituale si trasaturile de caracter asociate. Prin miscarea
muschilor sunt generate cutele fruntii, care pot fi verticale, orizontale sau incretite. Cutele
verticale se datorea concentrarii pe un punct in spatiu sau a luminii orbitoare. Astfel cutele
verticare devin expresia unui effort spiritual sau fizic;in valori normale sau depasite, ele exprima
disperare, furie,sau emotie.
Sprancenele:
Chinezii considera sprîncenele drept una dintre cele cinci trasaturi vitale ale fetei.Intr-
adevar, nici o faţă nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare. Sprancenele arata
tipul afectiv al omului, precum si gradul de intelegere intre minte si inima.Ele au o forma
mostenita care prin miscarea în timpul vietii se modifica. Ridicarea sprancenelor se face în semn
de salut, de recunostinţă si acest lucru il putem numi chiar salutul ochilor.
Coborarea spancenelor are loc tunci cand exista un pericol iminent.Cuplarea cu miscarea
de ridicare a obrajilor este un mijloc de protectie, dar apare si in cazul surasului, scarbei sau
plansului.
Ochii:
A sunt fereastra sufletului, miscarea lor dezvaluie foarte multe informatii despre
interiorul persoanei respective. Ochii stralucitori, vii, caracterizeaza o persoana isteata si vioaie,
in timo ce ochii lipsiti de stralucire denota nu numai oboseala si descurajare , ci si o prabusire
spirituala. Ochii transmit mesaje legate de starile sufletesti.Privirea poate fi blanda, catifelata,
dura, prietenoasa.
Privirea:
Modul in care privim sau suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare,
acceptare, incredere si prietenie.Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles.Privind pe
cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi;interceptarea privirii cuiva
inseamna dorinta de a comunica.

26
 Modul de a privi e legat de interesul fata de partenerul de comunicare.Daca persoana sau
ce ne spune nu ne intereseaza mutam privirea fata de ceva anume.
Cum am mai spus privirea este contactul vizual intre parteneriide discutie, ne ofera indicii
despre sentimentele care exista intre cele doua persoane, atunci cand contactul vizual este evitat
exista o stare de nesiguranta, o timiditate excesiva sau dorinta de a nu fi deranjat.
Exista mmai multe moduri de a privi: a) privirea paralela, la distanta mica denota o
persoana adancita in gandurile sale si care nu doreste sa perceapa mediul inconjurator. Dar cand
aceasta este mentinuta in prezenta unei persoane, este inteleasa ca o incercare de ignorare a
acesteia si de a o face pe aceasta sa se simta nedorita in mediul respectiv. b) privirea drept in
ochii este un semn al dorintei de cooperare cu interlocutorul, demonstrandu-i acestuia interesul si
cunoasterea valorii sale.Aceasta privire denota onestitate, corectitudine si constiinta de sine. c)
privirea de sus in jos se poate datora diferentei de inaltime sau a pozitiei partenerilor de discutie
si acest lucru poate sa denote dominare, mandrie, aroganta. d) privirea de jos in sus are aceasi
cauza ca si cea precedenta si denota supunere sau dorinta de agresivitate. e)privirea laterala,
respectiv oblica, poate fi orientata spre stanga sau drepta, de sus sau de jos si exprima mai multe
tipuri de informatii prein combinarea acestor elemente.Pornita de sus inseamna dispret, pronita
de jos denota slugarnicie, iar cand ochii sunt larg deschisi poate semnifica curiozitate sau
retinere.
Privirea indreptata spre stanga activeaza amintirile impersonale, obiective, logice, iar cea
spre dreapta imaginatia, creativitatea, amintirile personale.
Astfel cand cineva incearca sa-si aduca aminte ceva va privii spre stanga, iar cand va
inventa sau va minti, spre dreapta.
Nasul:
Importanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de Aristotel si confirmata de
aproape toti fiziognomistii de marca. Dr.Roger Rogerson spunea ca “dintre toate trasaturile fetei
omenesti, nasul, fiind cel mai proeminent, joaca cel mai de seama rol in dezvaluirea caracterului”
Se spune ca lungimea nasului, respectiv a zonei de mijlocii trebuie sa fie egala cu aceea a
fruntii si a treimii faciale inferioare.O asemea egalitate simbolizeaza un echilibru interior,
exprimat prin cinste, loialitate si dragoste pentru adevar, ceea ce caracterizeaza orice on
destoinic.
Nasul ofera si el informatii despre starea de spirit a unui individ.Varful nasului ne poate
dezvalui daca se inroseste sau paleste.
“A stramba din nas” este o expresie dar si o miscare a muschilor nasului, care semnifica
neplacere, indispozitie, jena, confuzie.
Gura:
Gura este cea mai mobila zona a fetei, ea ne permite sa intre hrana, bautura si aerul ce ne
sunt necesare; ea musca, ea ne rosteste gandurile, ea rîde cand suntem bucurosi.
Gura deschisa cu barbia lasata inseamna repaus lipsa de activitate.Gura inchisa poate
insemna dorinta de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal.Gura inchisa cu buzele
stranse indica inchiderea in sine, solitudine, incapatanare, proasta dispozitie.
Prezenta zambetului confirma disponibilitatea spre dialog. Zîmbetul autentic este
expresia unei stari de bucurie, de acceptare si implica si participarea ochilor. Initial dezvelirea
dintilor a fost un gest de amenintare , ulterior a evoluat spre un gest de prietenie.
Zambetul care descopera numai dinţii de sus , nu şi gingiile superioare este un semn de
bunatate, cinste. Daca zambetul dezveleste şi gingiile de sus aceasta denota ca posesorul este
predispus la deprimare care îi poate afecta fericirea şi cariera.
Cînd zambetul dezgoleste dinţii de sus , cît şi dinţii de jos, posesorul are o fire deschisa,
corecta si generoasa, care işi va fi obiectul criticii si antipatiei altora.
Limbajul spaţiului
Ideea de la care se porneşte este că orice individ are tendinţa de a-şi revendica un spaţiu
al său, spaţiul din jurul trupului său, pe care-l marchează imaginar, îl consideră drept spaţiul său
personal, ca o prelungire a propriului său trup. Încălcarea acestui spaţiu lezează profund

27
individul, creând disconfort, stânjeneală şi chiar stări conflictuale. Fiecare individ îşi crează un
“spaţiu-tampon” de o anumită marime, formă sau grad de permeabilitate, care are importante
funcţii psihosociale: de protecţie, intimitate, siguranţă, odihnă, reverie.
În limbaj curent se spune: “îl ţine la distanţă” sau “prieten apropiat”, ilustrând faptul că
relaţiile interumane se pot exprima spaţial. Fiecare tip de relaţie presupune o distanţă
caracteristică între indivizi, orice încălcare generând stress şi blocaje de comunicare.
În lumea afacerilor, de exemplu, spaţiul este în relaţie directă cu rangul individului: pe
măsură ce avansează în funcţie, cresc dimensiunile biroului său.
În privinţa spaţiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor străine este extrem
de selectiv, în funcţie de tipul de relaţii pe care acestea le au cu propriatarul. Unele persoane sunt
primite doar în vestibul, altele în bucătărie, altele în sufragerie sau altele în dormitor.
Spaţiul personal, “bula de aer” ce-l înconjoară pe om, s-a bucurat de cea mai mare atenţie
din partea cercetătorilor.
Acest spaţiu poate fi înpărţit în patru zone distincte, fiecare zonă fiind împărţită la rândul
ei în două subzone: un apropiată şi alta îndepărtată. Deosebim astfel:
1. Zona intimă, ce se întinde de la suprafaţa corpului până la o distanţă de 46 cm. Este
zona cea mai importantă pentru om şi cea mai apărată. Doar celor apropiaţi emoţional
(îndrăgostiţi, părinţi, copii, soţul, soţia) le este permis accesul în ea.
2. Zona personală e cuprinsă între 46 cm şi 1,22 m. Distanţa personală ne protejează
faţă de atingerea celorlalţi şi asigură comunicarea verbală optimă. Interlocutorii îşi
pot strânge mâna, act care se face de regulă pe un “teren neutru” încheietura mâinii
aflându-se la limita zonei intime a interlocutorilor.
3. Zona socială desemnează spaţiul personal pe care-l menţinem atunci cînd intrăm în
relaţii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, în relaţiile de serviciu, relaţii faţă
de necunoscuţi (faţă de vânzător, faţă de factorul poştal, de noul angajat), relaţii din
care elemenrul de intimitate este înlăturat total. Distanţa prin care evităm contactul
corporal este menţinută prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte-tampon între
interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedra, ghişeul, scaunul amplasat la
câţiva metri distanţă.
4. Zona publică, peste 3,60 m, e distanţa corespunzătoare atunci când ne adresăm unui
grup mare de oameni, în care comunicarea şi-a pierdut aproape în totalitate caracterul
interpersonal. Este totodată distanţa care se menţine (în sălile de tribunal) între
politicieni şi ziarişti la conferinţele de presă, între comandant şi trupă.
Situaţiile de aglomeraţie din autobuz, lift, la cinema, când zonele intime ne sunt
invadate de necunoscuţi, ne crează iritate şi stânjeneală. Oamenii adoptă în astfel de situaţii un
comportament impersonal, vorbind sau mişcându-se cât mai puţin cu putinţă. Allan Pease (1993)
aminteşte cîteva reguli pe care oamenii le aplică în astfel de situaţii, reguli care prevăd:
1. Nu ai voie să vorbeşti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care îi cunoşti.
2. Trebuie să eviţi ca privirea ta să se întâlnească cu privirile altora.
3. Să păstrezi o expesie de “jucător de pocher”, fără să afişezi vreo emoţie.
4. Dacă ai o carte sau un ziar, să creezi impresia că eşti cufundat în citirea lor.
5. Cu cât aglomeraţia e mai mare, cu atât îţi poţi permite mai puţine mişcări ale trupului.
6. În lift să urmăreşti cifrele care indică etajele.1
Limbajul tăcerii
Tăcerea, se leagă de ascultare şi de recepţionarea corectă a mesajelor. Folosind-o cu
pricepere, putem stimula comunicarea creând interlocutorului posibilittea de a-şi exprima ideile
sau sentimentele care, altfel, ar fi rămas ascunse. Încurajând răspunsurile, tăcerea se dovede a fi
un puternic instrument de comunicare, prin care putem obţine un profit intelectual şi social
maxim din fiecare interacţiune comunicaţională, ţinând seama şi de ponderea pe care o are
tăcerea în acest tip de interacţiuni.

28
 Cu cât o persoană este mai instruită şi se află mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu atât
reuşeşte mai bine să comunuce mai bine prin cuvinte şi fraze. Astfel de pesoană utilizeză în
principal limbajul verbal (bogat şi diversificat), în timp ce persoanele mai puţin instruite se
bazează într-o mai mare măsură pe gesturi şi cuvinte.2
LIMBAJUL CULORII
Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele evidentieaza atitudinea omului fata de viata
si fata de cei din jur. Corelatia culoare – personalitate
Culoarea vestimentatiei folosita de catre manager ne comunica o serie de lucruri despre
acesta.
Informatie
Culoarea
Rosu  om plin de sentimente
Roz  imi place sa iubesc, sa fiu iubita si sa am grija de altii
Portocaliu  sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul
Galben  doresc sa discutam
Verde  imi place schimbarea
Bleu  sunt inventiv
Bleumarin  imi place sa fiu sef si sa dau ordine
Negru  stiu foarte bine ce am de facut

Ce comunica culoarea vestimentatiei?

Semnificatia culorilor poate fi diferita in alte culturi. De exemplu: in timp ce in Europa
negrul este culoarea tristetii, in China si Japonia albul inseamna tristete.
Culorile calde (rosu, portocaliu, galben) favorizeaza comunicarea iar cele reci (gri, verde,
albastru) o inhiba. Comunicarea se desfasoara greoi si în cazul monotoniei sau varietatii excesive
de culori.

6.3. Barierele în calea comunicării

Un mesaj poate fi defectuos. Pe lângă "zgomot", ca problemă de mediu, există bariere create de
participanţii la comunicare.

Barierele obişnuite, aparţinând expeditorului, includ:

 Ideea ce se doreşte comunicată este prost concepută sau greşită;
 Mesajul este slab codificat sau lipsesc informaţii vitale, probabil presupuse a fi cunoştinţe
generale;
 Folosirea sărăcăcioasă a limbajului sau incapacitatea unei exprimări clare;
 Pierderea mesajului în detalii irelevante.
 Neacordarea "importanţei" suficiente mesajului, sau neprimirea corespunzătoare a lui;
 Neînregistrarea mesajului primit, confundarea sau uitarea lui;
 Anticiparea conţinutului şi pierderea adevăratului mesaj;
 Presupunerea că un mesaj care ia prin surprindere este greşit şi ignorarea sau deformarea lui.

6.4. Scrierea unei note informative, explicative.

Nota informativă
Definiţie: act în care o persoană prezintă unor organe administrativi-informaţii asupra unui fapt.
Structura notei informative cuprinde:
1. Denumirea funcţiei şi numele destinatarului sau denumirea acestui;i (sus, în dreapta);
2. Denumirea „Notă informativă";
3. Conţinutul începând cu formula de prezentare după care urmează îmbinarea „vă informez'1 şi
2

29
 informaţia propriu-zisă;
4. Semnătura (jos, în dreapta);
5. Data (jos, în stânga).
Exemple de situaţii care necesită întocmirea unei note informative: spre deosebire de alte acte
informative, cum ar fi raportul sau darea de seamă, nota informativă este de proporţii mai reduse. Ea
poate fi scrisă atât la cererea administraţiei, cât şi din iniţiativa unui angajat. în ambele cazuri scopul e
acelaşi: de a transmite administraţiei informaţii necesare pentru luarea unor măsuri sau soluţionarea unor
probleme. Astfel, un inginer însărcinat cu problemele aprovizionării l-ar putea informa pe directorul
general despre rentabilitatea unui contract de import, despre calităţile neaşteptate ale materiei prime
importate şi despre posibilităţile încheierii unui nou contract.
Pentru pregătirea dărilor de seamă privitor la activitatea unei întreprinderi, instituţii etc. sunt necesare
note informative care să reflecte în mod special anumite fapte.
Model de notă informativă:
Inspectoratul Şcolar Judeţean Soroca
NOTĂ INFORMATIVĂ
Subsemnatul Anatol Petrencu, director al şcolii medii din Chetrosu, vă aduc la cunoştinţă că
acum trei zile am constatat câteva fisuri mari în pereţii şi tavanul clădirii nr. 2 a şcolii noastre, in
care se află ospătăria si atelierele. Presupun că clădirea e în stare avariată; e necesar ca ea să
fie cercetată şi apreciată de către specialişti pentru a se lua măsurile necesare.
13 octombrie 1998 Semnătura

Nota explicativă
Definiţie: act prin care o persoană prezintă unor organe administrative explicaţiile motivelor unui
fapt în care este implicată.
Structura notei explicative cuprinde:
1. Denumirea funcţiei şi numele destinatarului sau denumirea acestuia;
2. Denumirea „Notă explicativă";
3. Conţinutul începând cu formula de prezentare după care urmează explicarea faptului;
4. Semnătura (jos, în dreapta);
5. Data (jos, în stânga).
Exemple de situaţii care necesită redactarea unei note explicative: de obicei, nota explicativă se
prezintă la cererea administraţiei, când apar unele nereguli în activitatea de producţie sau în respectarea
regimului de muncă şi se constată că cineva este vinovat de acest fapt. De exemplu, administraţia poate să-i
ceară o notă explicativă oricărui angajat care a întârziat la lucru, a muncit necalitativ, a deteriorat utilajele etc,
pentru a-1 preîntâmpina şi a o păstra în dosarul acestuia.
Evident, nota explicativă se cere şi se prezintă doar în cazurile în care vor fi luate măsuri sati va fi pusă
la dosar.
Definiţia şi structura notei explicative ne demonstrează că ea se aseamănă mult cu nota informativă.
Diferenţa totuşi este: 1) în nota informativă se prezintă doar informaţii despre un fapt, iar în nota explicativă
sunt date explicaţiile (motivele) faptului (deja cunoscut); 2) persoana care dă explicaţiile este
numaidecât implicată în faptul respectiv; între ea şi fapt poate exista un raport de determinare, pe când
persoana care prezintă informaţii nu este neapăral implicată în realizarea faptului. Ea poate fi simplu
observator, martor.
Nota explicativă trebuie redactată laconic, dar convingător, argumentat, pentru că de explicarea
faptelor şi de forţa ei de convingere ar putea depinde consecinţele.
Model de notă explicativă:
Către Directorul Uzinei de Tractoare
din Chişinău, dl Traian Mănescu
NOTĂ EXPLICATIVĂ

30
 Subsemnatul Vasile Cătană, paznic la Uzina de Tractoare, pe data de 8 februarie 1998 mi-
am făcut conştiincios serviciul la poartă, de la ora 8 până la ora 16. Am făcut doar pentru 10
minute o întrerupere nepermisă (aproximativ la ora 11), având nevoie să dau un telefon şi lăsând
postul de pază fără supraveghere. Presupun că tocmai în aceste zece minute au fost scoase de pe
teritoriul uzinei bunurile sustrase.
Cer iertare pentru nerespectarea Regulamentului de pază şi promit ca pe viitor să nu mai
comit asemenea încălcări.
9 februarie 1998 Semnătura
Tema 7: Comunicarea în scris
7.1. Stiluri şi modalităţi de comunicare în scris.
Stilul este maniera, devenită tradiţie şi normă, de a utiliza resursele de limbă în anumite
domenii şi situaţii concrete. Stilul de a comunica poate fi comparat cu obişnuinţa omului de a se îmbrăca
diferit în situaţii diferite. De exemplu, pentru muncile agricole ne vom îmbrăca într-un fel, pentru
antrenamentele sportive - în alt fel, iar pentru o recepţie - în al treilea fel. Fireşte că ar fi cu totul ridicol
dacă vom confunda stilurile vestimentare şi vom merge la teatru sau la recepţie în haine sportive, iar la o
plimbare în pădure sau la muncile agricole - în costum de gală. Acelaşi lucru îl putem spune şi despre
stilul de a vorbi sau a scrie.
Fiecare personalitate, cu atât mai mult fiecare scriitor, îşi are stilul de a comunica, numit stil
individual (stilul scriitorului). în acest sens putem vorbi, bunăoară, despre stilul lui Ion Creangă, al lui
Liviu Rebreanu, al lui Ion Druţă etc.
Literatura artistică în general îşi are stilul propriu, numit stil artistic (sau stilul literaturii artistice),
caracteristic prin tropi (epitete, comparaţii, metafore etc).
Publicaţiile periodice de asemenea îşi au stilul propriu, numit stil publicistic. În ultimul timp, în
legătură cu trecerea la economia de piaţă, se afirmă tot mai mult stilul publicitar, care este de fapt o
varietate a celui publicistic.
Actele şi corespondenţa oficială iarăşi îşi au stilul lor, numit stil administrativ-oficial (sau: stil
administrativ, stil oficial). Şi acesta se caracterizează prin multe particularităţi (de exemplu, prin
structuri rigide,formule de redactare, termeni administrativi, abrevieri tradiţionale etc).
Literatura ştiinţifică. îşi are stilul consacrat, numit stil stiinţific, ' caracteristic, ca şi cel administrativ,
prin structuri complexe, formule de redactare, termeni ştiinţifici, abrevieri tradiţionale etc.
Scrisorile amicale se redactează în stilul familiar, care exprimă căldura, plasamentul, fidelitatea,
dragostea şi alte sentimente şi relaţii dintre oamenii ipmpiaţi.
În cadrul fiecărui stil de asemenea poate fi observată delimitarea unor maniere specifice, ceea ce ne
face să vorbim despre anumite substiluri, numite şi varietăţi stilistice. Astfel, în cadrul stilului artistic avem
mai multe substiluri cum ar fi de pildă cel poetic sau dramatic, în cadrul stilului publicistic avem substilul
publicitar, substilul reportajului etc, iar în cadrul stilului ştiinţific avem substilul ştiinţifico-didactic (în el se
scriu manualele), substilul ştiinţific de popularizare etc.
Din cele arătate mai sus conchidem că atunci când scriem un text trebuie să ţinem cont numaidecât de
cerinţele stilistice ale situaţiei în care ne aflăm şi sa utilizăm în mod adecvat resursele limbii. În caz contrar
vom fi la fel de ridicoli ca o persoană care a mers la teatru în pijama.
În linii mari, greşelile comise în text pot fi clasificate în:
A. Greşeli de conţinut (numite şi greşeli informaţionale);
B. Greşeli de logică (confundarea noţiunilor, tragerea greşită a concluziilor, încălcarea raporturilor
dintre cauză şi efect, confundarea faptelor ontologice cu cele gnoseologice etc);
C. Greşeli de text (numite şi incoerenţe):
a) greşeli de structură (încălcarea succesiunii normale a expunerii faptelor, nerespectarea alineatelor);
b) abatere de la temă;
c) absenţa unor enunţuri (alineate) necesare sau prezenţa unor enunţuri (alineate) de prisos;
D. Greşeli de stil (pleonasm, anacolut, utilizarea inadecvată a faptelor de limbă" formularea
defectuoasă a frazelor etc.);
E. Greşeli gramaticale:
a) greşeli ortografice;
b) greşeli punctuaţionale.

31
 Evident, gravitatea greşelilor poate fi diferită, în funcţie de măsura în care acestea afectează
integritatea şi exactitatea mesajului. Oricum, textul scris de un om civilizat, instruit, nu trebuie să conţină
nici un fel de greşeli.
Greşelile pot fi corectate atât pe parcursul pregătirii textului, cât şi la etapa de definitivare a lui. Totul
depinde de stilul de lucru al autorului. Înainte de a începe redactarea unui text, trebuie să ne gândim bine
şi să ne întrebăm: ce avem de spus în textul respectiv? Ne este oare destul de clar subiectul pe care
intenţionăm să-1 desfăşurăm? Este Interesant (folositor) pentru potenţialul cititor acest subiect?
Dacă avem răspunsuri pozitive la aceste întrebări şi ne-am hotărât totuşi să desfăşurăm subiectul,
Trebuie să ne mai întrebăm: cine va fi cititorul nostru? Care sunt interesele şi nivelul de pregătire al cititorul
respectiv?
Având un răspuns clar şi la aceste întrebări şi cimoscînd caracterul subiectului pe care îl vom aborda,
vom putea stabili stilul în care ne vom redacta textul administrativ, publicistic, ştiinţific, tamiliar său
artistic.
Textul coerent este o totalitate de enunturi legate logic între ele pentru a exprima un mesaj. Însă
noţiunea de text coerent" este generică pentru mai multe tipuri de text. Astfel, în cadrul ei pot fi clasificate
câteva tipuri de texte, şi anume: artistice, publicistice, ştiinţifice, epistolare, oficiale. Fiecare tip se
deosebeşte prin caracterul conţinutului, prin stil, prin destinaţie.
în continuare ne vom referi la textele oficiale care au următoarele semne caracteristice:
- sunt emise de către persoane oficiale sau sunt adresate persoanelor oficiale;
- conţinutul vizează probleme ce ţin de relaţii oficiale (administrative sau de afaceri);
-sunt redactate în stilul oficial.
în textele oficiale intră atât acte (lege, contract, proces-verbal), cât şi scrisori oficiale (scrisoare de
ofertă, scrisoare de reclamaţie, scrisoare de mulţumire).

Conţinutul textelor oficiale vizează numai probleme ce ţin de relaţii oficiale. Relaţiile oficiale pot fi
de două tipuri: a) administrative; b) de afaceri.
Exemple de relaţii administrative: Pretorul sectorului Centru al Municipiului Chişinău - orice cetăţean al
sectorului Centru; Rectorul Universităţii de Stat din Moldova - orice angajat sau student de la universitatea
respectivă;
Exemple de relaţii de afaceri: Directorul magazinului Bucuria -orice client (furnizor sau cumpărător) al
magazinului respectiv; Combinatul de tutun din Chişinău - Magazinul de ţigări Infernul etc.
Stilul în care se redactează textele oficiale se numeşte stil oficial sau administrativ-oficial. în general,
prin stil funcţional înţelegem maniera, stabilită ca tradiţie şi acceptată de toţi, de a comunica şi de a folosi
resursele limbii în anumite domenii şi situaţii concrete. Stilul oficial este sobru, având trei calităţi de bază: 1)
claritate; 2) simplitate; 3) concizie.
Claritatea stilului se obţine prin folosirea cuvintelor şi a construcţiilor celor mai potrivite, claritatea
mai presupune sistematizarea şi aranjarea strict logică a compartimentelor textului, respectând în mare
măsură organizarea structurală (pe paragrafe, puncte, alineate), caracteristică textelor oficiale şi ştiinţifice.
Simplitatea stilului presupune o expunere a gândului într-o formă simplă, fără cuvinte de prisos şi
expresii pretenţioase. Obţinerea acestei calităţi se face prin eliminarea a tot ce este în plus.
Concizia stilului se aseamănă mult cu simplitatea, ea constând în reliefarea ideii principale şi
eliminarea celor secundare.
Structura textului oficial. Textele oficiale, atât actele, cât şi scrisorile oficiale, au o structură generală
specifică, incluzând o serie de componente. în afară de aceasta, fiecare tip de act îşi are structura proprie,
de care vom lua cunoştinţă când vom studia nemijlocit actele respective. Aici însă vom defini părţile
structurale care pot fi în unele acte şi scrisori oficiale.
Antetul(cuvânt provenit din limba franceză - en tete, însemnând literalmente "în cap", adică ceea ce
se plasează în partea de sus a unui act) este indicaţia tipărită în partea de sus a unei foi de hârtie sau a
unui plic, cuprinzând numele, adresa şi alte date ale unei unităţi sau persoane.
Numărul şi data sunt indicaţii situate în stânga, imediat mai jos de antet, necesare pentru înregistrarea
şi evidenţa actelor.
Numele şi adresa destinatarului sunt plasate în dreapta, în partea de sus a foii. Dacă actul e pus
într-un plic, adresa destinatarului se va scrie şi pe plic. Uneori se utilizează plicuri cu „fereastră", prin care
poate fi citită adresa destinatarului, scrisă pe act. în cazul în care destinatarul este o persoană (nu o
unitate) numele acesteia este precedat de cuvintele Domnului sau Către domnul.

32
Obiectul actului se înseamnă prescurtat prin Ref:, ceea ce înseamnă "referitor la" şi include, într-o
singură frază, esenţa subiectului expus în act. De exemplu, obiectul unui ordin poate fi formulat în felul
următor: Ref. .-angajare. Obiectul actului se formulează şi se scrie pentru a economisi timpul persoanei care
va clasifica, va înregistra sau va distribui actele. Citind enunţul în care este formulat obiectul actului,
funcţionarul respectiv va înţelege despre ce e vorba în act, fără a lua cunoştinţă de el în întregime.
Conţinutul este partea cea mai importantă a unui act, în care este desfăşurat subiectul propriu-zis.
De regulă, el este alcătuit din trei părţi: introducerea, tratarea subiectului şi încheierea.
Introducerea este alcătuită dintr-o frază-două, iar uneori chiar din câteva fraze, în care se motivează
abordarea problemei, facându-se deseori legătură cu unele fapte deja cunoscute.
Tratarea este desfăşurarea şi argumentarea subiectului propriu-zis în toată complexitatea, constituind
de fapt miezul unui text oficial.
încheierea este ultima parte a conţinutului, constând din una sau din câteva fraze în care autorul îşi
exprimă opiniile finale în problema abordată şi consideraţiile pentru destinatar.
Semnătura pusă pe un act este elementul prin care se poate identifica autorul acestuia.După
încheierea conţinutului, în dreapta foii, se notează mai întâi funcţia emitentului, apoi, imediat mai jos, se
pune semnătura, după care urmează numele descifrat al persoanei respective.
Deseori un act poate avea două sau chiar trei semnături. De exemplu, semnătura directorului (prima), a
contabilului-şef (a doua, mai jos sau în stânga) şi a şefului de secţie sau a altui funcţionar care este
responsabil nemijlocit de problema abordată în act (a treia, mai jos).
Uneori, când în locul titularului semnează altă persoană învestită cu dreptul respectiv (de pildă, în locul
directorului semnează vicedirectorul), înaintea cuvântului ce indică funcţia se face menţiunea pentru în
formă prescurtată (P) sau se pune o bară înclinată în dreapta (/). De exemplu: /Rector sau P.Rector.
Accesoriile sunt nişte date suplimentare, obligatorii sau facultative, care pot indica: anexe, numele
redactorului şi al dactilografei, notate prin iniţiale, numărul exemplarelor şi destinaţia lor sau alte menţiuni
de tipul: strict secret, pentru uz intern etc.
Ştampila se aplică peste semnătură. în cazul în care sunt două sau trei semnături ea se aplică peste
semnătura de primă importanţă.
Inscripţiile exterioare se fac pe plic şi includ adresa destinatarului (sus) şi a emitentului (jos) care
poate fi tipărită sau aplicată cu ştampila.

7.2. Forme ale comunicării în scris. Formule de redactare: Dat fiind faptul că unele formule
de redactare se atestă mai ales la începutul scrisorilor oficiale, iar altele - la sfârşitul acestora, unii autori
le clasifică In formule de introducere şi formule de încheiere. Insă aceasta clasificare este foarte relativă,
pentru că, strict vorbind, cele mai multe formule de redactare pot fi utilizate la începutul, în corpul şi la
sfârşitul textelor respective. Mai jos se dau o serie de formule de redactare, fără comentarea cazurilor şi
locurilor de utilizare a lor, acestea fiind clare de la sine. Punctele de suspensie arată că formulele vor fi
continuate pentru redarea enunţului în întregime. Cuvintele dintre paranteze de asemenea arată că
formula poate lî utilizată în mai multe variante, în funcţie de cuvântul dintre paranteze pe care îl vom
folosi.
Prin prezenta vă comunicăm... (informăm, confirmăm, aducem la cunoştinţă, facem
cunoscut faptul că, delegăm etc);
Vă\rugăm a aproba... (a dispune, a trimite, a ne comunica, a ne livra, a ne expedia etc);
Vă trimitem... (transmitem, restituim, înaintăm, prezentăm etc);
Vă informăm... avem plăcerea de a vă informa... avem onoarea de a vă informa...;
Vă rugăm să luaţi notă că... ('sau: să luaţi notă de...);
Fiind informaţi că...;
în urma verificării... (cercetării, examinării, controlului etc);
Ca răspuns la scrisoarea... (adresa, cererea, demersul);
Am primit scrisoarea Dvs., nr..., prin care...;
Conform celor comunicate de Dvs. ...;
Confirmăm primirea scrisorii... (comenzii);
Cu tot respectul faţă de întreprinderea... (firma, societatea).
În stilul oficial, şi nu numai, au devenit tradiţionale o serie de abrevieri utilizate pentru economie de
timp şi spaţiu. O parte din ele sunt generale, altele - specializate pentru anumite domenii. Mai jos avem
unele abrevieri din cele mai frecvente, a căror însuşire şi utilizare ne vor ajuta la redactarea textelor.

33
 etc. - etcetera
ex. - exemplare
id. - idem
l.c. - luna curentă
l.s. - loc pentru sigiliu
lit. - literă
loco - în aceeaşi localitate.
N.B. - Nota Bene
nr. - număr
n-to - net
of. post. - oficiu poştal
p., pag. - pagină
pet - punct
pr.-v. - proces-verbal
P.S. - post scriptum
str. - stradă
şos. - şosea
v., vezi - a se vedea

a.c. - anul curent

adr. - adresă
alin. - alineat
aprox. - aproximativ
bd - bulevard
b-to - brut
cap. - capitol
cea - circa
circ. - circulară
col. - colet
crt - curent
ct - cont
dec. - decizie
d.e. (de ex.) - de exemplu
div. - diverse
dos. - dosar
dv., dvs., d-stră - dumneavoastră
dz. - duzină
Nu e recomandabil a folosi abrevieri de tipul p-u (pentru), dr. const. (drept constituţional), pr.
(preşedinte) şi altele, care sunt admisibile doar în propriile conspecte şi notiţe.
În limbajul oficial a devenit tradiţională utilizarea unor cuvinte, fapt care le-a terminologizat şi le-a
precizat sensurile. Mai jos prezentăm o serie de asemenea termeni, cu sensurile care ne interesează în
textele oficiale.
Act - document prin care se atesta un fapt, se recunoaşte, se conferă sau se suspendă un drept sau o
obligaţiune.
Adresant — persoană căreia îi este adresată o scrisoare, un colet, un mandat poştal, o telegramă etc.;
destinatar.
Adresă -1. indicaţie cuprinzând numele şi domiciliul (sediul) unei persoane (fizice sau juridice); 2.
comunicare oficială făcută în scris de o instituţie.
Alineat - fragment dintr-un text care exprimă o idee relativ autonomă faţă de restul textului şi care
începe dintr-un rând nou.
Anexă -- document sau material suplimentar ce însoţeşte o scrisoare sau
un act.
Arhivă - totalitatea documentelor care se păstrează într-o organizaţie,

34
întreprindere sau instituţie.
Aviz — 1. text prin care un fapt se aduce la cunoştinţa publicului; 2. opinie asupra unui fapt sau asupra
unei probleme, formulată în scris de către o persoană sau instituţie autorizată.
Borderou - tabel sau listă în care se înscriu sumele unui cont, hârtiile dintr-un dosar, materialele
dintr-un depozit etc.
Căsuţă poştală - compartiment-celulă amplasat într-un oficiu poştal şi rezervat pentru o plată unei
persoane pentru păstrarea corespondenţei şi ridicarea ei de către persoana respectivă.
Dosar - totalitatea actelor şi materialelor ce ţin de o persoană, de o
problemă, de un litigiu etc.
Emitent - persoană (fizică sau juridică) care emite o scrisoare, un act,
bancnote, hârtii, de valoare etc.
Extras - copie de pe un fragment dintr-un act.
Formular - imprimat cu spaţii albe, prevăzute pentru completare şi întocmirea unui act.
Mandat poştal - formular pentru expedierea unei sume de bani prin poştă sau document poştal care îi
dă titularului dreptul de a primi de la oficiul poştal o anumită sumă de bani.
Multiplicare - reproducere a unui text.
Notă - 1. însemnare scrisă care se referă la o anumită problemă; 2. act prin care se cere, se dispune,
se justifică, se consemnează ceva.
Ordine de zi - program care cuprinde totalitatea chestiunilor dezbătute
într-o şedinţă.
Paragraf- pasaj dintr-un text, cu un conţinut relativ autonom, care este marcat cu un semn grafic
special.
Post-restant - serviciu special la oficiile poştale, care păstrează corespondenţa pentru a fi ridicată
personal de destinatar.
Post scriptum - text scris şi adăugat după încheierea şi semnarea unei Prospect - tipăritură executată
în scop de reclamă, care cuprinde date despre anumite mărfuri, produse, servicii etc.
Recipisă - dovadă în scris despre primirea pentru expediere a unei scrisori, telegrame, colet etc.
Recto — prima din cele două feţe ale unei foi de hârtie scrise.
Rezoluţie - menţiune făcută pe un act de către o persoană înputernicită, prin care se dispune
soluţionarea unei probleme.
Semnătură - numele unei persoane, scris într-un mod strict individual şi tradiţional de persoana însăşi.
Sigiliu - ştampilă care de regulă lasă amprente în relief.
Titlu - 1.enunţ concis, pus în fruntea unei lucrări pentru a o denumi; 2. parte mai mare decât
paragraful sau capitolul a unui text compartimentat.
Verso - a doua faţă a unei foi de hârtie scrise.

Tema 8: Comunicarea în grup

8.1. Puterea prezentării în grup
În cadrul unei instituţii, comunicatorii sunt acele persoane desemnate să inter-relaţioneze cu
diversele categorii de publicuri ţintă ale instituţiei. Astfel, fiecare birou, serviciu sau departament
poate avea o persoană cu atribuţii de comunicare cu petenţii sau cu funcţionarii publici din
interiorul sau din afara instituţiei respective.
În plus, la nivelul fiecărei instituţii există o structură care gestionează procesul de
comunicare în ansamblul său. Este vorba despre compartimentul de comunicare sau de relaţii
publice, care grupează de obicei specialişti ai procesului de comunicare.
Rolul tuturor acestor persoane, denumite generic comunicatori, este unul extrem de complex.
Acesta constă într-o serie de acţiuni sau atitudini care generează în final imaginea instituţiei
respective. Astfel, comunicatorii:
 Creează şi consolidează încrederea între membrii organizaţiei;
 Educă membrii organizaţiei în sensul construirii unui climat organizaţional pozitiv;
 Mediază comunicarea şi relaţiile pe verticală şi orizontală;
 Facilitează soluţionarea problemelor;

35
  Sprijină articularea, reprezentarea şi ajustarea intereselor personalului;
 Se consultă cu managementul organizaţiei pentru a stabili de comun acord obiectivele
strategice de comunicare ale instituţiei;
 Aleg mesajele potrivite în funcţie de publicurile vizate;
 Selectează canalele de comunicare cele mai adecvate pentru receptarea optimă a
mesajelor (formale şi informale);
 Dovedesc pro-activitate în abordarea publicurilor- ţintă (anticiparea unor reacţii, prin
prisma intereselor publicurilor ţintă);
 Apelează la factorii externi care pot veni în sprijinul mesajelor formulate – tactica.
8.2. Organizarea unui seminar, conferinţe de presă
Comunicatul de presă. Reprezintă o metodă activă de difuzare a informaţiei, în format scris,
simplă şi eficace, cu ajutorul căreia se transmite oficial presei o informaţie despre instituţie, cu
scopul diseminării unui mesaj către publicul ţintă. Comunicatul de presă:
 aduce la cunoştinţa mass-media producerea unui eveniment;
 înştiinţează că se va produce un eveniment în viitor;
 aduce informaţii suplimentare despre un eveniment deja relatat în presă.
În ceea ce priveşte comunicarea cu presa, aceasta poate lua următoarele forme:
a. Briefingul se referă la un singur subiect, în scopul prezentării pe scurt a unor informaţii sau
de informare la zi privind activităţi, proiecte în desfăşurare, programe sau proceduri. Ca format,
briefingul este de obicei o comunicare într-un singur sens, de la vorbitor spre auditoriu. Un
briefing se organizează de obicei în cazul unor evenimente negative din evoluţia instituţiei, când
există riscul ca acestea să fie greşit prezentate şi interpretate în presă.
b. Discursul reprezintă o modalitate de informare a publicului asupra rolului, misiunii şi
specificului instituţiei. Este susţinut de către conducătorul instituţiei sau o persoană desemnată de
acesta.
c. Interviul este o formă pasivă de difuzare a informaţiilor, în care se răspunde întrebărilor
jurnalistului. El poate avea ca destinaţii: presa scrisă; radio-ul; televiziunea.
Interviurile se solicită cu scopul aprofundării de către presă a unor informaţii primite cu ocazia
unor comunicate de presă sau ştiri.
d. Conferinţa de presă are ca scop:
 popularizarea sau aducerea la cunoştinţa publicului larg a unui eveniment care suscită
interes;
 economisirea timpului, prin oferirea posibilităţii jurnaliştilor de a adresa întrebări
conducerii instituţiei;
 furnizarea informaţiilor despre un anumit proiect de mare anvergură mai multor mijloace
de comunicare în masă, simultan.

Tema 9: Organizarea unei întîlniri de afaceri

9.1. Etapa de pregătire a unei întîlniri de afaceri.

 Definirea scopului - stabilirea obiectivelor
 Dă posibilitatea interlocutorilor să se cunoască. Armonizează interesele celor două părţi
legate de timp, costuri etc.
 Cercetarea în teren
 Are ca scop găsirea problemelor şi identificarea căilor şi metodelor eficiente pentru atingerea
scopului. Are următoarele funcţii:
 Determinarea domeniilor de unde trebuie culeasă informaţia: social, politic, economic.
 Obţinerea unor date din surse credibile pentru formarea imaginii complete, reale:
personal, cifra de afaceri, calitatea produselor şi serviciilor, politica salarială, relaţii cu
partenerii etc.

36
  Identificarea problemelor esenţiale care fac ca imaginea organizaţiei să nu fie cea dorită:
investigarea modului de organizare şi derulare a activităţilor pentru depistarea vectorilor
care nu sunt folosiţi cu mare eficienţă şi care grevează asupra sistemului.
 Studiul mediului în care urmează să se implementeze proiectul: modalităţi specifice de
circulaţie a informaţiei, intoleranţa faţă de structurile care pot produce blocaje.
 Stabilirea unei strategii de abordare a activităţilor de relaţii publice: număr de activităţi,
calendarul desfăşurării lor.
 Punerea în practică a activităţilor prin tehnici şi metode specifice.
 Elaborarea strategiei
 Ţine seama de specificul activităţilor ce se desfăşoară în organizaţie, de circumstanţele reale
în care îşi realizează sarcinile profesionale persoanele care lucrează acolo şi de modul în care
se face, de obicei, comunicarea.
 Repere: identificarea publicului ţintă, găsirea canalelor de comunicare performante,
conţinutul şi calitatea mesajului de transmis capabil să formeze reprezentări fără echivoc la
publicul ţintă, eşantionarea activităţilor, folosirea eficientă a resurselor materiale şi umane
implicate, evaluarea şi adaptarea periodică a strategiei folosite.
 Implementarea activităţilor
 Are drept scop identificarea canalelor de transmisie cele mai performante în mediul respectiv
şi urmărirea realizării, după calendarul stabilit, a activităţilor hotărâte - receptând ecoul
acestora pentru evaluarea programului.
 Evaluarea periodică şi finală
 Se realizează secvenţial (odată cu terminarea fiecărei faze; pot duce la modificări ale
strategiei dacă este cazul) şi final.

9.2. discutarea problemei. Metode de argumente

Persuasiunea în cadrul relaţiilor din organizaţii

Prin persuasiune înţelegem arta sau puterea de a convinge pe cineva, folosind argumente logice
sau afective, să facă un anumit lucru, să adopte o anumită conduită. Orice om poate fi persuasiv în
relaţiile cu ceilalţi, dacă dovedeşte capacitate profesională şi morală, şi are talentul de a transmite, de a
implanta în mintea şi sufletul interlocutorului reprezentări, idei, principii, judecăţi de valoare, sentimente
pozitive care să-i motiveze şi să-i călăuzească gândurile, faptele şi trăirile interioare pe o linie conformă
cu cerinţele de corectitudine şi de civilizaţie recunoscute în societate.
Persuasiunea presupune cunoaştere, argumentare şi control. În situaţii speciale se ţine seama de
ansamblul tuturor factorilor (demografici: vârsta, sexul, ocupaţia; psihologici: temperamentul, caracterul;
conjuncturali), de opiniile, prejudecăţile, credinţele, obiceiurile, tradiţiile, modelele socio-culturale, de
greutăţile economice şi de opţiunile politice ale fiecărui individ sau grup asupra căruia se decide să se
acţioneze persuasiv.

Argumente persuasive

Argumentarea presupune unele procedee cu caracter pozitiv, profund motivaţional sau unele
mijloace de a constrânge individul, auditoriul în scopul de a accepta punctul de vedere, ideile, părerile
altuia, deşi acesta nu doreşte să le accepte. Prezintă mare interes cunoaşterea factorilor care determină în
fiecare caz modalităţi diferite de raportare la normativitatea socială. Anumite particularităţi individuale
pot avea un rol important în a călăuzi conduita individului. Cunoscându-le putem acţiona preventiv,
pentru a îndruma persoana respectivă pe drumul convieţuirii civilizate.
Recurgerea la unul sau altul dintre mijloacele disponibile este condiţionată de priceperea proprie,
de contextul dialogului sau al faptelor şi de gradul de cultură al partenerului de dialog. Demersul
argumentării porneşte de la argumente mai slabe şi se încheie cu argumente mai puternice, ştiind că
oamenii se aseamănă şi se deosebesc între ei prin însuşiri particulare, prin particularităţi ale gândirii, prin
grade diferite de dezvoltare a răspunderii şi responsabilităţii.

Argumente cu caracter negativ - sunt ineficiente pentru acţiunea de convingere, de influenţare

pozitivă.

37
  Tonul ridicat, atunci când persoana cu care discutăm ne învinge în discuţie;
 Insulta, când o persoană nu are alte argumente;
 Ameninţarea sub diferite forme;
 Aluzia, trimiterea la un fapt, care are aceleaşi efecte dăunătoare ca şi ameninţarea brutală;
 Utilizarea ca argument a propriei poziţii, funcţii ori situaţii ierarhice;
 Asocierea unei idei cu o persoană - presupune respingerea ideii doar pentru că aparţine unei
anumite persoane;
 Reducerea la tăcere a interlocutorului, când doar argumentele proprii contează.

Argumente cu caracter pozitiv

 Explicaţia - argumentare foarte simplă care constă în expunerea clară a faptelor, cu scopul de a le
face înţelese partenerului de dialog. Se poate realiza prin:
 Naraţiune. Constă în povestirea cronologică a evenimentelor şi presupune imaginaţie, prezenţă de
spirit, o bună cunoaştere a fenomenului-evenimentului aflat în discuţie;
 Descriere. Prezentarea unor aspecte şi caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt - într-un
limbaj natural - spre a-l face mai reprezentativ, mai credibil în faţa auditorului.
 Organizare topică. Abordarea fenomenului pe părţi, pe segmente, prin ordonarea propriei gândiri,
urmărind organizarea gândirii celui cu care dialogăm, punând accentul pe acele părţi care ar putea
trezi cel mai mare interes.
 Clasificare. Ordonarea faptelor, evenimentelor, a secvenţelor în conformitate cu criterii dinainte
stabilita, cu care este de acord şi partenerul de dialog.
 Comparaţie. Punem în evidenţă asemănările şi deosebirile dintre fapte, evenimente, fenomene, cu
scopul de a uşura cunoaşterea, înţelegerea lor - lărgind orizontul partenerului.
 Analogie. Analogia directă recurge la relaţiile directe, nemijlocite, clar definite dintre fapte,
evenimente, opinii, fenomene. Analogia indirectă stabileşte raporturi sugestive prezentate uneori
metaforic între elemente din domenii diferite, dar cu asemănări ale însuşirilor şi structurilor.
Ajută interlocutorul în restructurarea gândirii în favoarea pledoariei ce I se face.
 Inducţie. Presupune parcurgerea drumului de la singular la plural, de la unul la mai mulţi, de la
concret la abstract, de la particular la general. Foloseşte numeroase exemple pentru a duce la
concluzii cu valoare de adevăr.
 Deducţie. Mişcarea gândirii are loc în planul conceptelor. Concluzia este categorică şi rezultă din
premisele respective.
 Ipoteză. Presupune angajarea gândirii pe calea ipotezelor, a presupunerii care pare a avea şanse
de a duce la o concluzie pertinentă.
 Alternativă. Presupune libertatea de a prezenta interlocutorului mai multe variante convenabile
scopului urmărit, pentru a-l determina să aleagă.
 Dilemă. Se oferă interlocutorului posibilitatea de a alege sub presiunea situaţiei şi a timpului
dintre două variante posibile, fiecare cu avantaje şi dezavantaje.
 Paradox. Constă într-un enunţ contradictoriu, dar demonstrabil care oferă multe posibilităţi
subtile de a afla un adevăr în mod direct sau indirect.
 Demonstraţie. Explicarea convingătoare prin exemple practice sau argumente teoretice, folosind
propoziţii categorice despre adevărul sau falsitatea unei afirmaţii, a unei fapte, duce la rezultate
bune în munca de prevenire şi în numeroase situaţii.
 Reducere la absurd. Constă în argumentarea adevărului unei teze prin demonstrarea faptului că
acceptarea tezei contradictorii duce la consecinţe absurde.

9.4. Luarea deciziei

Procesul de comunicare manageriala este un proces decizional

Proces decizional Comunicare

Etape Caracteristici Etape caracteristici
Pregatirea deciziei Analiza situatiei Pregatirea Alegerea formei de

38
 Stabilire comunicarii comunicare
obiectivelor Stabilirea scopului
Culegere comunicarii
informatiei Stabilirea locului si
momentului comunicarii
Cunoasterea receptorilor
Luarea deciziei Eleborarea unor Comunicarea Formulare de masaje
variante de decizii mesajului concise si la obiect
Analiza avantajelor Urmarirea indicilor din
care sa rezulte daca este
si dezavantajelor inteles
Utilizare a cu gija a
limbajului non-verbal si
Alegerea variantei
folosire vocii in mod
optime
corespunzator
Implementarea si Aplicarea deciziei Contrulul Realizare de feedback
controlul aplicarii Controlul aplicarii intelegerii
Corectia necesara mesajului

Tema 10: Arta negocierii

1. Pregătirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii.

Negocierile au loc atunci când două părţi se întâlnesc pentru a conveni un acord.
Acestea pot forma un proces convergent în care ambele părţi ţin la fel de mult să realizeze un
acord de tip “”câştig-câştig”. Evident, dacă se poate aşa ceva şi nu se ajunge la un deznodământ
“câştig-pierdere”, relaţia dintre părţi are şanse mari să fie armonioasă pe viitor.
Dar unele negocieri pot fi carcaterizate ca fiind “divergente”, una dintre părţi sau
amândouă urmăresc să câştige cât mai mult pe seama celeilalte şi să cedeze cât mai puţin posibil.
În aceste condiţii, procesul de negociere capătă aspectul unui joc de război. Chiar este o luptă, în
sensul că părţile aflate la masa tratativelor îşi confruntă forţele, aruncând în luptă artileria grea,
sub formă de sancţiuni şi ameninţări cu formă de sancţiuni. Ca în orice luptă, procesul de
negociere poate sfârşi printr-o victorie, în care ambele părţi, chiar şi aparent învingător, se retag

39
pentru a-şi jeli pierderile şi obloji rănile. Este un joc în care ambele părţi încearcă să câştige.
Există însă diverse convenţii şi reguli pe care părţile, deşi le adoptă formal sau le recunosc în
mod tacit, în focul luptei este posibil să le încalce.
În mod obişnuit, o negociere are patru etape:
1. Pregătirea negocierilor: fixarea obiectivelor, definirea strategiei şi strângerea datelor;
2. Deschiderea;
3. Desfăşurarea de tratative;
4. Încheierea.
Pregătirea negocierilor
Negocierile au loc într-un climat de incertitudine. Nici una din părţi nu ştie cât de solidă
este poziţia adversarului, ce urmăreşte în realitate şi până unde este dispus să meargă. Părţile
aflate în tratative nu ştiu în ce măsură ceilalţi sunt dispuşi la concesii sau cât de ferme le sunt
convingerile.
Într-o negociere obişnuită pentru salari, sindicatele sau organismele reprezentative care
prezintă pretenţii, îşi definesc trei elemente:
 Ţinta pe care o urmăresc;
 Nivelul minim (de creştere a salariilor) acceptabil;
 Nivelul de la care pornesc în formularea pretenţiilor – să fie cel mai potrivit posibil
pentru atingerea ţintei.
La rândul lor, angajatorii îşi definesc trei elemente înrudite:
 Înţelegerea pe care o vizează şi la care vor să ajungă;
 Nivelul maxim (de creştere a salariilor) pe care sunt dispuşi să-l accepte;
 Oferta de pornire în măsură să ofere suficient teren de manevră pentru atingerea ţintei
Strategia
Strategia pe care se bazează negocierea trebuie să fie clară, să conducă la realizarea
soluţiei ţintă, iar nivelul maxim pe care negociatorul este dispus să-l accepte să fie poziţia sa de
repliere. Trebuie luate două decizii:
1. În cazul sindicatului, care să fie etapele trecerii de la pretenţia de pornire spre acordul
final, iar în cazul angajatorului, de la oferta iniţială la oferta de încheiere. Acest lucru depinde de
spaţiul de manevră lăsat de părţile aflate în negociere;
2. Care să fie pachetul de negociere pe care angajatorul e dispus să-l utilizeze în negociere,
ca răspuns la pachetul avansat de sindicate. Angajatorul trebuie să urmărească asigurarea unor
condiţii care să faciliteze concesii reciproce pe parcursul negocierilor. Totodată, este foarte bine
ca angajatorul să aibă în rezerve anumite condiţii pe care să le propună la un moment dat
sindicatului în schimbul concesiilor pe care le-ar putea acorda. De exemplu, în schimbul
majorării ofertei, angajatorul poate cere ca intervalul de până la intrarea în vigoare a deciziei
convenite să fie mai lungă.
Măsuri pregătitoare
Negociatorii să se pregătească cu toată grija pentru negocieri. Ei trebuie să parcurgă
următorii paşi:
să alcătuiască o listă cu argumente care vin în sprijinul poziţiei lor.
Să treacă pe listă contra-argumentele pe care le-ar putea înainta cealaltă parte.
Să-şi procure datele necesare pentru susţinerea poziţiei.
Să-şi formeze echipa de negociere – echipa nu trebuie niciodată să aibă mai puţin de doi
membri; pentru negocierile cu miză mai mare este nevoie de trei sau chiar mai mulţi membri:
unul care să conducă echipa şi să susţină cea mai mare parte a discuţiilor, unul care să ia notiţe

40
 şi să furnizeze negociatorului şef informaţiile care îi trebuie în susţinerea argumentelor, iar
ceilalţi să ţină sub observaţie echipa adversă şi să îndeplinească alte roluri specifice în
negocieri, potrivit mandatului primit.
Să-i instruiască pe membrii echipei în legătură cu rolurile pe care le au, cu strategia şi
tactica aplicate în negocieri şi, dacă este cazul, să se formuleze şi să le pună în circulaţie
declaraţiile sau argumentele, pentru a le folosi conform cerinţelor planului strategic.
 Să facă o repetiţie a rolurilor pe care trebuie să le îndeplinească membrii echipei.
Trebuie să li se ceară să susţină în faţa echipei aspectele pe care le vor aborda în tratative şi să
răspundă la observaţii; cineva poate să joace rolul atacatorului, provocându-l pe şeful echipei sau
pe ceilalţi membri să combată argumentele incomode şi să dejoace stratagemele folosite în
negocieri
În această fază, pot avea loc contacte neoficiale cu unul sau mai mulţi dintre membrii
celeilalte tabere, pentru a le sonda poziţiile, în timp ce şi ei procedează la fel. Acest sistem de
„avertizare timpurie” poate influenţa părţile să-şi modifice întrucâtva poziţiile sau pretenţiile
iniţiale, convingând o parte fie de fermitatea celeilalte, fie de tăria argumentelor pe care le va
folosi.
Deschiderea
Pe parcursul negocierilor se pot folosi următoarele tactici de deschidere:
 Deschideţi discuţii în mod realist şi avansaţi cu prudenţă;
 Atacaţi părerea adversă cât timp poziţia ei se menţine neschimbată; nu-i anulaţi
toate posibilităţile de manevră;
 Analizaţi atitudinile, puneţi întrebări, observaţi comportamentul şi, înainte de
toate, ascultaţi cu toată atenţia, pentru a evolua atuurile şi slăbiciunile celeilalte părţi, tacticile
folosite şi măsura în care ar putea să blufeze;
 Nu faceţi nici o concesie în această etapă;
 Nu avansaţi propuneri sau explicaţii care să vă angajeze .
Desfăşurarea tratativelor
După mutările de deschidere, are loc faza principală a tratativelor, în care distanţa dintre
poziţiile iniţiale se micşorează, iar părţile încearcă să se convingă reciproc că se află pe poziţii
suficient de solide pentru a-i determina pe adversari să încheie într-un punct mai puţin avantajos
decât îşi propuse. Pot fi utilizate următoarele tactici:
 Formulaţi întotdeauna propunerile la modul condiţionat: „dacă faceţi acest lucru,
atunci şi noi vom lua în considerare să...” – nu uitaţi deci să folosiţi alternaţia: dacă...
 Nu faceţi niciodată concesii unilaterale: ori de câte ori oferiţi ceva, asiguraţi-vă că
şi cealaltă parte vine cu o concesie „Dacă suntem de acord cu x, atunci fiţi şi dvs. de acord cu y”.
 Negociaţi întregul pachet: nu lăsaţi cealaltă parte să profite de negocieri,
smulgând avantaj după avantaj.
 Menţineţi problemele deschise, pentru a stoarce maximum de foloase din
schimbul reciproc de concesii.
Încheierea
Negociatorii trebuie să încheie tratativele în momentul şi în forma pe care le consideră
potrivite, în funcţie de evaluarea pe care o fac solidităţii argumentelor celorlalţi şi hotărârii lor de
a susţine până la capăt. Tehnicile de încheiere a negocierilor sunt mai multe:
 Oferiţi o concesie, de regulă minoră, privind pachetul de probleme, în schimbul
încheierii înţelegerii – în acest caz, concesia poate avea o formulare mai fermă decât în faza de
tratative: Dacă sunteţi de acord să ne înţelegem la nivelul x, atunci sunt de acord cu y;

41
  Încheiaţi târgul, propunând împărţirea pe din două a diferenţei care vă desparte,
introducând un element de noutate, de exemplu extinderea perioadei de aplicare a înţelegerii,
acceptarea efectuării de plăţi retroactive, eşalonarea majorării salariilor sau semnarea unei
declaraţii comune privind intenţia de a întreprinde un anumit lucru în viitor (de exemplu
aplicarea unui plan de creştere a productivităţii muncii);
 Faceţi un rezumat al evoluţiei la zi a tratativelor, accentuând concesiile reciproce şi
punctul până la care au avut loc modificări de poziţie, susţinând că s-a ajuns la o situaţie limită;
 Exercitaţi presiuni ameninţând cu consecinţele negative dacă nu se convine asupra
unei pretenţii „finale” sau nu se acceptă o ofertă „finală”;
 Oferiţi celeilalte părţi posibilitatea de a opta între două modalităţi de acţiune.
Angajatorul nu trebuie să facă oferte finale decât atunci când crede efectiv în ele. Dacă,
în realitate, nu este vorba de o ofertă finală şi sindicatul o priveşte ca pe o „cacealma”,
angajatorul este nevoit să mai facă şi alte concesii, iar credibilitatea sa are de suferit. Fireşte,
fiecare dintre părţi trebuie să depună eforturi ca s-o determine pe cealaltă să dezvăluie în ce
măsură s-a apropiat de poziţia finală. Însă negociatorii nu trebuie să cedeze presiunilor. Dacă o
parte evită un angajament clar, arătând astfel că nu pun preţ pe un rezultat „final”, trebuie să se
afirme cât mai ferm posibil că doreşte să meargă mai departe de punctul în care s-a ajuns. Totuşi,
în domeniul tratativelor, uzanţele mai permit încă efectuarea unor manevre, pe bază dequid pro
quo, chiar şi după atingerea „poziţiei finale”.
Aptitudini de negociere
Principalele aptitudini necesare în negocieri sunt:
 Capacitatea de analiză – capacitatea de a evalua factorii cheie care influenţează poziţia
şi tacticile folosite în negociere de cele două părţi şi folosirea acestei evaluări pentru
valorificarea tuturor elementelor şi argumentelor ce pot fi aduse în sprijinul poziţiei
negociatorului sau pentru slăbirea poziţiei celeilalte părţi;
 Empatia – talentul de a intra în pielea celeilalte părţi, pentru a-i desluşi nu numai
speranţele, dar şi motivele pentru care le nutreşte, precum şi gradul în care este decisă să le
împlinească;
 Capacitatea de a planifica – presupune elaborarea şi aplicarea unor strategii şi tehnici de
negociere, însă cu flexibilitatea necesară în privinţa procedeelor tactice, dacă evoluţia procesului
de negociere o impune;
 Aptitudini interactive - capacitatea de a intra în relaţii adecvate cu ceilalţi oameni, de a
fi persuasiv fără a fi dominant, de a aduce contra-argumentele potrivite fără ca adversarul să se
simtă umilit, de a arăta respect pentru argumentele şi părerile opuse când sunt valabile, chiar
dacă aveţi rezerve, de a răspunde promt la schimbările de comportament şi la reacţii, astfel încât
să valorificaţi orice ocazie pentru a avansa în direcţia realizării consensului (acesta fiind de fapt
ţelul final);
 Aptitudini de comunicare – iscusinţa de a transmite informaţii şi argumente într-o menire
clară, pozitivă şi logică, luând aminte le ce spune partea cealaltă şi reacţionând totdeauna
corespunzător.
Dobândirea aptitudinilor
Aptitudinile pentru negociere se dobândesc odată cu experienţa. Parţial, ele pot fi
însuşite la sala de clasă, prin interpretarea de roluri şi prin simulări, dar acestea nu pot să
înlocuiască niciodată participarea efectivă la masa de tratative a negociatorului, când, faţă în faţă
cu partea adversă, analizează pretenţii şi contra-oferte, exprimă diverse puncte de vedere, se
implică în confruntări, concepe şi aplică tehnicile necesare pentru realizarea unei înţelegeri
satisfăcătoare. Este folositor ca omul să înveţe despre necesitatea punerii în practică a
aptitudinilor însuşite mai sus, dar ele capătă un sens concret doar în cursul negocierilor reale.

42
 Pentru cineva, cel mai potrivit mod de a învăţa să negocieze este să înceapă ca asistent
într-o echipă de negociere, cu misiunea de a observa şi de a face comentarii în legătură cu
tacticile, abordările şi aptitudinile etalate de părţi şi treptat, să facă unele intervenţii bine gândite.
Un bun conducător de echipă trebuie să aibă grijă să-şi instruiască colegul începător în negocieri
şi să analizeze caracteristicile fiecărei şedinţe de tratative pentru a desprinde ce a mers bine şi ce
nu, precum şi cauzele respective.
În conflicte negociatorii doresc să creeze o stabilitate a valorilor şi principiilor ce
guvernează întregul proces al negocierii conflictelor. De aceea negociatorii au nevoie de etică cel
puţin din următoarele motive:
- deciziile trebuie luate pe temeiul unor poziţii de încredere;
- cei care negociază fac parte din grupuri sau organizaţii a căror imagine poate
fi afectată în lipsa unor preocupări de natură etică;
- profesionalismul în negocieri conduce la dobândirea unui statut recunoscut,
iar practicarea unui comportament etic îi întăreşte identitatea;
- etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru
rezolvarea conflictelor.
10.2. Principiile negocierilor eficiente: politeţea, delicateţea, onestitatea, tactul.
Probabil că nu există negocieri morale, dar cu certitudine există o morală a negocierilor.
Căutarea dimensiunilor morale ale activităţii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale
funcţionalităţi. Ca activitate socială, negocierea este puternic integratoare şi reglatoare. Ea oferă
ocazii de întâlnire şi obligă partenerii să se apropie, să se descopere în intenţii pentru a putea
negocia. Fiecare negociator este supus judecăţii altuia, căci a negocia înseamnă a asculta
argumentele altuia şi a le pune în valoare pe cele proprii. Deci, negocierea ţine de un dialog care
incubă experienţa sociabilităţii şi a raporturilor umane. Ca funcţie reglatoare, negocierea
propune un sistem structurat de schimburi. Oferta şi contra-oferta trebuie să fie proporţionale sau
să creeze arhetepul unui comportament de reciprocitate. Orice schimb înseamnă o privaţiune sau
o renunţare, iar un asemenea exerciţiu este reglator în măsură în care valorile şi interesele
schimbate capătă un caracter obiectiv.
Negocierea se bazează pe credibilitatea părţilor şi pe justeţea intereselor pe care le
urmăresc. De aceea se spune că o negociere poate determina dar şi salva, în situaţii critice,
imaginea participanţilor la un asemenea proces. Negocierea nu este un sport care să aibă parte de
un regulament specific în care participanţii să fie sancţionaţi de un arbitru dacă nu sunt respectate
regulile. Pentru că procesul de negociere este deosebit de dinamic şi nu are parte de regulamentul
standard în domeniu, a apărut nevoia de a suplini asemenea neajunsuri. Regulile pe care le
stabilesc părţile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfăşurare a negocierilor le numim
convenţii.
Convenţiile în cadrul negocierilor au apărut dintr-o necesitate de a crea un cadru
favorabil tuturor participanţilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de
comun acord. Rolul acestor convenţii este de a încerca să uniformizeze câteva reguli de conduită
care ar trebui urmate de toţi participanţii la un proces de negociere, dar şi să asigure premisele
pentru o comunicare eficientă. O primă convenţie pe care o putem întâlni în negocierea
conflictelor este consecvenţa. A nu face abateri de la principiile de bun simţ acceptate în
domeniul relaţiilor interumane creează încredere şi generează, ulterior, credibilitatea
negocierilor. Consecvenţa presupune că pe întreaga perioadă a negocierilor punctul central să-l
constituie înţelegerile şi acordurile acceptate ]n comun. Etic este că lucrurile deja acceptate să nu
fie răstălmăcite mai târziu.
O altă convenţie specifică negocierii conflictelor priveşte informaţiile utilizate. Într-un
proces de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul „ am auzit că...” întrucât folosirea unor
astfel de formulări denotă fie lipsa de respect faţă de interlocutor, fie amatorism în domeniul
negocierii. Total neetică este şi preluarea unui zvon, ca aparţinând unei realităţi primare. Este

43
adevărat că zvonul apare pentru a suplini lipsa unei comunicări oficiale, dar nu poate constitui
baza unor discuţii negocieri.
Credibilitatea negociatorilor este importantă în orice formă de negociere. În negocierea
distributivă, negociatorii credibili apar ca având o putere de convingere mare, fiind capabili să
înainteze prin ameninţări şi promisiuni. În schimb negocierile integrative folosesc ca o sursă
cheie credibilitatea obţinută prin prezentarea la masa tratativelor a unor informaţii dense. Dacă
privim procesualitatea negocierii putem remarca unele probleme etice care apar încă de la
început. A lăsa loc pentru negociere nu exclude importanţa începerii negocierilor cu o cerere sau
o ofertă plauzibilă.
În cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor cărţilor pe masă este o convenţie
de negociere eficientă şi, în acelaşi timp, etică. Ea comunică faptul că nu ne jucăm şi că
respectăm inteligenţa partenerului. De asemenea, ar putea încuraja cealaltă parte să înainteze
cereri mai oneste, de vreme ce solicitările lor deformate vor fi în contrast cu un set de solicitări
mai oneste. De obicei, subiecţii care s-au descurcat cel mai bine în negocieri au fost cei care au
afirmat pur şi simplu adevărul. Un motiv ar fi ca majoritatea persoanelor se aşteaptă ca
negocierile să fie însoţite de comportament duplicitar. În consecinţă, ei sunt copleşiţi de adevăr.
Reamintim că un mod de a fi sincer şi corect este de a nu crede niciodată ceea ce nu-ţi doreşti
sau nu poţi justifica. Urmând această direcţie, negociatorii estici îşi fac temele şi justifică ceea ce
doresc în faţa celeilalte părţi.
O altă convenţie este eliminarea trucurilor pe parcursul şi la sfârşitul negocierilor.
Utilizarea trucurilor poate avea efecte regretabile. În viitor, este puţin probabil ca aceleaşi trucuri
vor putea fi utilizate şi a doua oară, deoarece reputaţia, credibilitatea şi imaginea vor avea serios
de suferit. Deci negocierea se încheie sub forma unui acord, rolurile părţilor nu se sfârşesc aici.
Ele continuă să-şi exercite acţiunea pentru că urmează punerea în practică a clauzelor
contractuale. Practic, dacă negociatorii observă disfuncţiuni în derularea acordului încheiat, este
o datorie morală să fie comunicat acest lucru. Acordul trebuie să fie implimentat în forma
acceptată ceea ce este, înainte de toate, o problemă de etică profesională.
La sfârşitul negocierilor trebuie să-i fie permis „învinsului” să fie demn. Oamenii
preferă să nu-şi afişeze slăbiciunea sau incompetenţa în timpul negocierilor, dar mai ales în
finalul acestora. Cei care au experienţă în negocierea conflictelor ştiu că menajarea orgoliului
este o convenţie de care este bine să ţinem seama. Moralmente, este bine ca disputa să nu fie
personalizată, iar părţile să fie înţelegătoare şi să nu adreseze jigniri gratuite. De asemenea, la
final, dacă nu i se dă „învinsului” ocazia de a se retrage demn, probabil acesta va deveni un
duşman pe termen lung.
Cu toţii am fost martori, cel puţin o dată, martorii unui comportament lipsit de etică în
cazul unei negocieri. Criteriile în funcţie de care am ales să îl luăm în considerare consecinţele
spun multe chiar despre perspectiva noastră asupra eticii: succesul sau eşecul tacticilor folosite,
sau reacţia părţilor.
Indiferent de perspectivă, un lucru este cert: în măsură în care utilizarea unor tactici
lipsite de etică oferea unui negociator posibilitatea de a obţine rezultate de neatins dacă s-ar fi
comportament etic, iar acest comportament rămânea nepedepsit, apărea învăţarea. Atât „victima”
cât şi „agresorul” deveneau predispuse în a folosi asemenea tactici în circumstanţe similare.
Deşi comportamentele neetice în negocieri pot conduce la succes pe termen scurt, ele
pot crea adversari puternici care vor dori să-şi ia revanşa. Păstrând o perspectivă neutră, cea mai
gravă consecinţa a folosirii unor tactici neetice este generalizarea unei experienţe negative la
viitoarele contexte de negociere. Victima unei astfel de negocieri va raţionaliza şi va justifica, la
rândul ei, un comportament neetic deformând percepţia asupra tuturor negociatorilor din
întâlnirile viitoare.
În ciuda faptului că „se poartă”, formele viciate în negocieri constituie abateri de la
principiile etice. Prima şi cea mai gravă dintre aceste forme este uzul iminent al forţei, situaţie cu
totul contrară esenţei negocierilor. Orice negociere sub iminenţa forţei este, de la început,
degenerată. O asemenea negociere este total neetică deoarece nu mai are ca fundament libera

44
alegere sau evaluare a unei situaţii. Un scenariu în care una din părţi încearcă să obţină o
concesie majoră prin forţă este contrar bunului simţ deoarece partenerul de negociere nu va avea
decât o singură alternativă: fie va face tot posibilul pentru a câştiga timp, fie îşi va demonstra
capacitatea de a face faţă forţei, probabil, tot prin forţă.
Alte forme viciate în negociere sunt ameninţarea şi înşelăciunea. Ele sunt declanşate cu
scopul de a determina o schimbare de poziţie a oponentului, prin manipularea alegerii pe care o
va face. Prin ameninţare se fac afirmaţii prin care partenerul de negociere este asigurat că
urmează a i se cauza o pagubă sau un prejudiciu dacă nu se va conforma.
Cealaltă practică neetică, înşelăciunea, este o acţiune fără acoperire realizată în scopul
de a obţine avantaje dorite de la partenerul de negociere: promisiuni fără acoperire, informare
falsă, nerespectarea clauzelor negociate etc. O asemenea practică violează principiul de bună-
credinţă acre ar trebui să guverneze negocierea conflictelor. Utilizarea unor asemenea forme de
negociere este nocivă pentru toate părţile aflate în negociere, ele creează mai mult conflicte în
loc să le rezolve şi sunt surse de potenţiale a unui climat de nesiguranţă şi neîncredere.
Formalismul etic este mai mult decât necesar în negociere, căci se concentrează asupra
intenţiilor asociate părţilor care caută să-şi rezolve un diferend şi nu asupra persoanelor care
negociază. Sunt multe viziuni etice asupra a ceea ce este corect dar, în ciuda elementelor care le
diferenţiază, nici una nu împiedică negociatorii să practice o strategie proactivă în adoptarea unui
comportament etic. Etica, trebuie să marcheze în profunzime negocierea conflictelor, căci,
practic, raţiunea oricărei negocieri trebuie să fie găsirea unei soluţii echilibrate, corecte în
avantajul reciproc al părţilor.
Sistemul de relaţii colective de muncă este reglementat prin acţiuni de negociere
colectivă, definite de Flanders ca un proces social care „transformă permanent dezacordurile în
acorduri, într-o manieră ordonată”. Negociere colectivă are ca ţel definirea, prin tratative şi
convorbiri, a unor reguli şi dispoziţii unanim acceptate în legătură cu probleme de interes
reciproc pentru patroni şi sindicate, precum şi definirea de proceduri pentru reglementarea
condiţiilor de angajare.
Prin urmare, negocierea colectivă asigură cadrul, adesea sub forma unui acord colectiv,
în baza căruia sunt analizate punctele de vedere ale conducerii manageriale şi ale sindicatelor în
legătură cu aspectele care pot degenera în conflicte colective de muncă, în scopul eliminării
cauzelor lor. Negocierile colective reprezintă un proces de reglementare în comun a raporturilor
de muncă dintre conducere şi angajaţi, precum şi de stabilirea condiţiilor de angajare. Acest
procedeu are atât o bază politică, cât şi una economică – ambele părţi sunt interesate în
împărţirea puterii dintre ele, precum şi repartizarea venitului.

Seminar
Tema 1. Seminar.
1. In general, in urma unei activitati de invatare retinem:

- 10% din ceea ce citim;

- 20% din ceea ce auzim;
- 30% din ceea ce vedem;
- 50% din ceea ce vedem si auzim in acelasi timp;
- 80% din ceea ce spunem;
- 90% din ceea ce spunem si facem in acelasi timp.

2. A te gîndi dacă merită de spus :

45
 Am auzit zilele trecute o poveste. Nu stiu daca este adevarata si nici nu conteaza prea mult,
insa mesajul poarta un adevar pe care nu-l putem contesta. Istorioara ii este atribuita lui Socrate,
marele filozof al Greciei Antice, foarte laudat pentru intelepciunea lui. Se spune ca, intr-o zi, se
intalneste Socrate cu o cunostinta a lui care ii spune:
„Socrate, stii ce-am auzit despre unul dintre studentii tai?”
„O clipa.”, ii replica Socrate. „inainte sa-mi vorbesti despre studentul meu, sa stam putin si sa
testam ce ai de gand sa-mi spui. Esti absolut sigur ca ceea ce vrei sa-mi spui este adevarat?”
„Nu. De fapt, doar am auzit despre el.”, spuse omul.
„Ceea ce vrei sa-mi spui este ceva de bine?”
„Nu, dimpotriva…”
„Deci - a continuat Socrate – vrei sa-mi spui ceva rau despre el, cu toate ca nu esti sigur ca este
adevarat. Cu toate acestea, ceea ce vrei sa-mi spui imi este de folos?”
Omul, putin stanjenit, a ridicat din umeri: „Nu, nu chiar.”
„Atunci, daca ceea ce vrei sa-mi spui nu este nici adevarat, nici de bine si nici macar nu-mi este
de folos, de ce sa-mi mai spui?!?”
Daca ar fi sa incercam, intr-o zi sau intr-un interval de timp mai scurt, sa analizam informatiile
primite – dar si transmise, am ajunge la concluzia ca mare parte din ele sunt inutile, fara un
fundament real, iar, unele dintre ele, purtatoare de mesaje negative. Nu am sa mai insist asupra
faptului ca, uneori, astfel de informatii sunt transmise cu reavointa.
Trecand, insa, dincolo de intelesurile imediate, nu pot sa nu ma gandesc la cate putem afla despre
un om atunci cand suntem atenti la informatiile pe care ofera, la tipul de mesaj care predomina,
la maniera in care comunica, la interpretarile personale pe care le face. (Claudia Daniliuc)

46