ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI

FACULTATEA DE BUSINESS ȘI TURISM

Proiect la disciplina Networking si comunicare in afaceri

Plan de negociere

COSTACHE Matei Constantin

NICODIM Cosimna
TOADER Cristi
TUDOSE Brian
ZBARNEA Stefan
BUSSINESS, GRUPA 365 

București
2021
PLAN DE NEGOCIERE - Restaurant

A) SUBIECTUL NEGOCIERII
1. LISTA PROBLEMELOR DE NEGOCIAT (în ordinea importanței)

Limita minimă Limita maximă

A. Pretul unitar pentru fiecare produs/ Pretul
angro
B. Termenul de livrare 10 zile de la 7 zile de la
plasarea comenzii plasarea comenzii
C. Termenul de plata La 20 de zile de La 30 de zile de la
la receptia receptia comenzii
comenzii
D. Metoda de plata Exclusiv cash Exlusiv cash
E. Plasarea unui audit al preturilor
F.
G. Câmp de manevră

2. IDENTIFICAREA INTERESELOR PĂRȚILOR

Interese proprii Interesele lor Priorități

Ce mă interesează să (Dacă aș fi în locul lor ce m-ar (Importanță)
negociez? interesa sau m-ar îngrijora?)
Ne intereseaza sa negociem Ingrijorare: Posibilitatea ca
un pret cat mai mic la o firma lor, restaurantul, sa nu
cantitate cat mai mare. stie toate mechanismele de
fixare a unui pret pe piata la o
anumita gama de produse.
Fapt care poate conduce la
negocierea unor
preturi/cantitate care nu sunt
literalmente posibile din punct
de vedere al costurilor noastre.
 Interesul nostru este sa
negociem un pret bun si
pentru noi si pentru ei.
Ne intereseaza sa negociem Ingrijorare: Posibilitatea ca
un termen de livrare cat mai vor cere un termen de livrare
avantajos noua, de preferat pe care noi, ca firma
cat mai scurt. importatoare nu putem sa-l
garantam si nici nu putem sa-l
negociem.
Ne intereseaza sa negociem Interesul nostru este sa
termenul de plata. Dorim sa obtinem termenul de plata cat
platim firmei importatoare cat mai aproape de ziua livrarii
mai la sfarsitul lunii. comenzilor.
Ne intereseaza ca actul de Interes: Atat noi cat si ei,
negociere sa fie desfasurat cat dorim sa beneficiam de un
mai facil si mai practic, astfel parteneriat pe termen lung,
incat, ambele parti sa acest lucru aducand dupa sine
beneficieze de parteneriate pe o multitudine de beneficii,
termen lung si foarte lung. printre care cel mai important
este construirea unei relatii de
loialitate cu clientului.

3. IDENTIFICAREA DIFERENȚELOR
B) Diferențe privind problemele de negociat
C) Diferențe privind prioritățile
D) Aspecte pe care le considerați de ne-negociat

4. IDENTIFICAREA OPȚIUNILOR POSIBILE PENTRU SATISFACEREA

INTERESELOR PĂRȚILOR
 Interese proprii Opțiuni posibile Interesele lor

5. IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR BATNA1

Alternative posibile Avantaje Dezavantaje

BATNA mea

BATNA lor

6. LEGITIMAREA PROPUNERILOR

Legitimitatea unei propuneri este determinată de standarde externe, precedente, practici

anterioare pe care le pot utiliza pentru a veni în sprijinul afirmațiilor mele.

Aceste standarde se vor înscrie pe o axă de coordonate ca cea prezentă mai jos:

Cel mai nefavorabil standard..................................................................................cel mai favorabil

A. Alte elemente adiacente ce ar putea fi relevante pentru mine sau ar trebui cercetate:
...............
...............
...............
...............

1
Best Alternative To a Negotiated Agreement = cea mai bună alternativă a unui acord de negociere
 B. Dacă ei ar trebui să explice rezultatul negocierii cuiva important pentru ei (șef direct,
Consiliu de Administrație, etc.), ar putea convinge interlocutorii prin următoarele
aspecte:

1. ......
2. ......
3. ....
4. ....
C. Test de reciprocitate: Sunt ei într-o poziție similară cu a dvs., într-o altă negociere?
Cum își legitimează poziția? (Ce argumente, standarde, aduc?

B. PĂRȚILE IMPLICATE ÎN NEGOCIERE

1. Istoric al relațiilor dintre părțile implicate în negociere

2. Încercați să determinați dacă părțile implicate în negociere sunt favorabile unei

atmosfere de cooperare sau conflict

3. Influențe ale unor terțe părți

C. EVALUAREA INIȚIALĂ A PARTENERULUI

1. Informații ce pot fi obținute înainte de negociere

2. Informații care nu trebuie furnizate

D. IDENTIFICAREA INFORMAȚIILOR PROPRII

1. Informații ce pot fi furnizate în timpul negocierii

2. Informații care nu trebuie furnizate

E. FORMULAREA STRATEGIEI GENERALE DE NEGOCIERE

1. Care va fi strategia dvs., de negociere?

2. Care va fi strategia lor de negociere

 3. Care va fi tactica dvs., de negociere?

4. Care va fi tactica lor de negociere?

Prezentarea Rezultatelor

Ai stabilit o compensație în problema Da ...................................

facturării în plus?
 Dacă Da, pentru ce sumă? $.................
Nu...................
Dacă Nu, care a fost ultima ....................
ta ofertă?
Care a fost oferta lor? ...........................
Ai încheiat un contract pe termen lung? Da .......................
Nu ............................
Dacă Da, răspunde la următoarele
întrebări:
Pe ce termen este încheiat contractul? .................................
Cu ce % din TOTALUL comenzilor lui
Captain Joe’s vei opera?
Care este discount-ul pe care ai
acceptat să îl oferi?
Care este marja de profit pe care ai
estimat-o a fi (înainte de aplicarea
oricărui discount) pentru un astfel de
contract?

Descrie în continuare cu ce alte aspecte te-ai mai confruntat și ce ai decis: