Negocierea - Definitii si concepte

Viata social-economica si politica contemporana este foarte complexa, iar diversitatea

relatiilor si a activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa
se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context,
negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe care deriva din nevoia
obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice si
economice, in special.

In viata, oamenii negociaza de mai multe ori pe zi, fara insa a realiza efectiv acest lucru,
negocierea fiind „un proces de comunicare interactiva, care poate avea loc cand dorim ceva
de la altii sau cand altii doresc ceva de la noi” [1]. Oamenii se implica intr-o confruntare
continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lor insusi.

Ca metoda de dialog si mod de armonizare a vietii oamenilor, negocierea are radacini din
vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita in diverse scopuri, respectiv: rezolvarea unor
diferente aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, pentru incheierea unor contracte de
casatorie sau cu caracter comercial, sau in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai
stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport etc.).

Definirea acestui fenomen este destul de dificila datorita diversitatii directiilor si domeniilor in
care poate fi folosita negocierea. Din aceasta cauza, exista deosebiri intre parerile
specialistilor care abordeaza aceste activitati in functie de domeniul in care isi desfasoara
activitatea. In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a
se ajunge la o intelegere.

Dictionarul explicativ al limbii romane priveste negocierea drept “o actiune prin care se
trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc.”, sau “o
actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrari includ in conceptul de
negociere “orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte”.

Termenul de „negociere” vine din latinescul „negotiatio” (negustorie, comert). „A negocia”

vine de la „negotiari” (a face comert, a face afaceri). Cuvantul latin „negotium” este format
din „neg”, derivat din cuvantul „negare”, care inseamna „a tagadui, a refuza” si „otium” =
„odihna, tihna, destindere” si a dat in romana cuvantul „negot”.

Arthur Lall considera ca „negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii
internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a
promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate”[3].

Mircea Malita afirma ca „negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul unor
convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in
mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in
comun”[4].

Negocierea este „arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice,
tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral”[5].
Negocierea este considerata „un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente,
prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un
consens, pe baza interesului reciproc”[6].

Termenul trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau
chiar conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un
conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o forma comunicare prudent cooperanta, un
complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative
desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea atingerii unor scopuri comune sau
rezolvarea unor probleme.

In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca “managementul relatiilor

internationale prin negociere”[7] sau “procesul de abordare a unei dispute sau situatii
internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a
promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a
disputei sau a situatiei dintre partile interesate”. Negocierea comerciala este un proces de
comunicare organizat, desfasurat intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea
progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc avantajoasa,
materializata in contractul comercial. Obiectul contractului poate fi schimbul de marfuri,
prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, proiecte, schimburi valutare etc.

In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare

urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte rare cazurile in
care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii.

In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige, sa aiba un avantaj, mai mic
sau mai mare, in functie de imprejurari, de natura marfii, de pregatirea si abilitatea echipei
de negociere. Tendinta si obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea
beneficiului maximal, iar in final se ajunge, prin concesii si compromisuri, la o intelegere ce
asigura avantajul reciproc.

In comert, nimic nu se da gratuit si aceasta are la baza principiul DO UT DES (dau daca imi
dai). Acest principiu functioneaza in stransa legatura cu modul in care fiecare negociator
reuseste sa-si valorifice propria pricepere, putere de negociere.

Herb Cohen defineste puterea ca fiind „capacitatea sau abilitatea de a atinge scopuri, de a
exercita un anumit control asupra oamenilor, situatiilor si a ta insuti”[8]. Puterea unui
negociator sta in perceptia pe care acesta reuseste sa o induca celorlalti in ceea ce priveste
actiunile sale despre care cei din urma ar putea crede ca i-ar afecta in vreun fel anume.

Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in

vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere.
Aceasta depinde de o serie de elemente: raportul cerere-ofertǎ; marimea partenerului;
gradul de informare despre piata si partener; viteza/capacitatea de reactie; flexibilitatea in
actiune; capacitatea de asumare a riscurilor; experienta in negocieri; pregatirea temeinica a
negocierii (documentare, simulare etc.) .
Raportul cerere – oferta vizeaza identificarea situatiilor de piata, respectiv daca oferta
depǎseste cererea curenta a produselor sau serviciilor de pe piata sau daca cererea
depaseste oferta. Pentru a determina aceste lucruri precum si tendinta favorabila sau
nefavorabila a pietei, este necesara cercetarea si analiza statisticilor, a datelor publicate pe
scara nationala sau internationala, etc.

Cunoasterea partenerului, a starii sale economico-financiare, a bonitatii, reputatiei

comerciale, precum si sursele sale de finantare sunt elemente esentiale intr-un proces de
negociere.

Negociatorii trebuie sa dea dovada de o viteza de reactie mare in exploatarea informatiilor,

de capacitate de analiza si putere de anticipare a desfǎsurarii procesului de negociere. De
asemeni ei trebuie sa aibe un anumit grad de flexibilitate in actiune pentru eventualele
modificari care s-ar putea impune de-a lungul procesului de negociere pentru ca in final
acesta sa se incheie cu succes.

De-a lungul procesului de negociere, partenerii trebuie sa fie dispusi sa isi asume anumite
riscuri calculate. Aceasta asumare se face rational nu impulsiv, cu curaj si cu un anumit simt
al realitatii. Inainte de inceperea unei negocieri, partenerii trebuie sa isi calculeze sansele si
sa determine daca potentialul castig merita sa isi asume posibilul esec.

Experienta in negocieri – experienta acumulata si referintele obtinute intr-un anumit domeniu

de competenta confera forta si induce celorlalti impresia ca sunt mai priceputi. Negociatorii
cu experienta sunt respectati, acceptati si admirati, iar opiniile lor sunt rareori puse la
indoiala.

Pregatirea temeinica a negocierii – o conditie esentiala pentru succesul negocierilor o

constituie crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor negociatorilor, pentru
comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.

Diferenta dintre negocierea comerciala interna si negocierea comerciala internationala are la

baza urmatoarele elemente[10]: concurenta deosebit de puternica si calificata; conflicte intre
preturile interne si externe; confruntari ale legislatilor nationale; confruntari intre monedele
nationale; fluctuatii valutare; transferabilitati valutare interzise sau limitate; conditionari
tehnice de adaptare; confectionari de ambalaje si marcaje speciale; dificultati in procurarea
mijloacelor de transport; finantarea exporturilor; manipularea creditelor; intampinarea
masurilor protectioniste; organizarea activitatii de marketing.

In cadrul negocierilor comerciale internationale, este necesar sa se cunoasca evolutia

economiei interne si a celei internationale, sa se cunoasca elementele tehnico-economice
semnificative ale concurentei care caracterizeaza piata respectiva. Negociatorii trebuie sa se
documenteze asupra concurentei potentiale, si sa gǎseasca metode de combatere a
concurentei neloaiale. Ei trebuie de asemeni sa determine aprecierea exacta a locului pe
care il ocupa produsele sau serviciile lor in competitia interna si internationala, propria
situatie economica si financiara.

Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract

pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse in mod obiectiv de actiunea legii valorii pe
plan international. Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta in negocierile care se
duc pentru determinarea pretului contractual. Nici un partener nu-si poate impune preturile
bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate si nivel tehnic pe care le
poate obtine, adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la
cerintele pietei externe.

Prevederile legale sunt deosebite in diferite zone ale lumii. De exemplu, legislatia de tip
anglo-saxon este diferita fata de cea de tip francez sau fata de cea din tarile islamice. De
aceea pentru negociatori este foarte importanta studierea si cunoasterea legislatiei, a
caracteristicilor regionale si etnice, a obiceiurilor, acestea avand un rol important in
determinarea stilurilor de negociere adoptate. Situatia conflictuala care apare din dorinta
partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incidenta normelor de drept
comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine se poate rezolva prin aplicarea
normelor uniforme de drept comercial international si a uzantelor internationale acceptate de
statele participante la comertul international si stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind
conditiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile si expeditiile internationale de
marfuri, reguli privind protejarea marcilor de fabrica etc.)

Particularitatile negocierii comerciale sunt urmatoarele:

a) Negocierea comerciala este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de

initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc intre partenerii de
afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic
si economic determinat;

b) Negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor comune,

partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa
asigure avantaje proprii preponderente;

c) Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte

ale partilor, astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de
vointa sa devina reciproc avantajos;

d) Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin incheierea
unei afaceri concrete .

Notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele:

Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor
urmarite si care tin seama de un mare numar de factori interni si externi cu un grad inalt de
variabilitate si complexitate.

Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce

urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite.

Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre

parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.
Alte notiuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt:interesul - manifestarea unor
necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte
urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea
intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere - prin exagerarea
intr-o anumita masura a intereselor proprii.