UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI

MARKETING STRATEGIC SI MANAGEMENTUL VANZARILOR
ANUL I, SEMESTRUL II

Temă seminar
Creativitate, Inteligența emoțională, inteligența socială, leadershipul și
dezvoltarea echipelor de marketing și vânzări

Studenti: IVĂNCIOIU Aura- Cristina

PETRE Cătălin
CIUCĂ Valerica

București
2020
 Modul în care se realizează și se dezvoltă o echipă de marketing și vânzări
Munca în echipă este procesul de a lucra în colaborare cu un grup de oameni pentru a
atinge un scop. Munca în echipă înseamnă că oamenii vor încerca să coopereze, folosindu-și
abilitățile individuale și oferind feedback constructiv, în ciuda oricăror conflicte personale
între indivizi. „ Munca în echipă este un proces de cooperare care permite oamenilor
obișnuiți să obțină rezultate extraordinare.” - J. Scarnati
Echipa are un scop comun sau un scop în care membrii echipei pot dezvolta relații
eficiente și reciproce pentru a atinge obiectivele echipei. Munca în echipă se bazează pe
indivizii care lucrează împreună într-un mediu de cooperare pentru atingerea obiectivelor
comune ale echipei prin partajarea cunoștințelor și abilităților.
Conform unui studiu de caz realizat de P. Tarricone și J. Luca de la Universitatea Edith
Cowan, există șase atribute cheie ale muncii în echipă de succes:
o Angajament pentru succesul echipei
Membrii echipei ar trebui să împărtășească obiective comune, valori, credințe,
precum și angajament și motivație pentru a avea succes; de exemplu, fiecare membru
al echipei trebuie să depună eforturi pentru perfecțiune - ceea ce înseamnă că, dacă
dezvoltatorii au performanțe superbe, designerii trebuie să țină pasul și invers.
o Interdependenţă

Nu există succes pentru o persoană dacă alți membri ai echipei eșuează; de exemplu,
nu contează că design-ul este strălucitor - dacă site-ul web se blochează cu fiecare
clic, toată lumea pierde.
o Abilități interpersonale
Respectul, sprijinul și așteptările reciproce realiste dintre membrii echipei sunt
obligatorii; de exemplu, o echipă nu se poate aștepta ca un dezvoltator web junior fără
experiență să tragă aceeași greutate ca și unul superior.
o Comunicare deschisă

Obținerea și acceptarea feedback-ului, precum și cultivarea spiritului de echipă a

criticii constructive este primordială; de exemplu, dacă un tânăr proiectant acceptă de
bună voie sfaturile colegilor cu mai multă experiență, el poate îmbunătăți
performanțele sale generale, ceea ce va aduce beneficii echipei.
o Compoziția corespunzătoare a echipei
Sarcinile specifice sunt gestionate de roluri specifice, iar rolurile specifice necesită
talente și seturi de abilități specifice; de exemplu, o echipă formată exclusiv din
dezvoltatori va crea o aplicație funcțională. Cu toate acestea, designul va fi probabil
mult sub par.
 o Angajament pentru conducerea echipei și responsabilitate

Întrucât membrii echipei se așteaptă la o anumită libertate atunci când vine vorba de
luarea deciziilor, ei sunt mai susceptibili să accepte responsabilitatea individuală și
responsabilitatea personală pentru acțiunile lor; de exemplu, în timp ce șeful echipei
delegă sarcini și ține evidența progreselor, este de competența proiectanților și
dezvoltatorilor să își folosească abilitățile și să livreze produsul final. Adesea vor face
mișcări cu risc ridicat / cu recompensă mare și vor fi mai mult decât dispuși să
accepte certuri dacă „saltul de credință” eșuează.
Pentru realizarea unei echipe cât mai eficiente este foarte imporant sa existe o imagine de
ansamblu în care scopul este mai important decât rolul, scopul fiind al întregii echipe, pe când
rolul este al unui singur membru. Este foarte important, într-o echipă, ca fiecare persoană să își
cunoască foarte bine rolul pe care îl are și să și-l asume în întregime ca să poată fi capabil să
ajute la atingerea obiectivului întregii echipe.
Fiecare pesoană din echipă are propriile calități. Este foarte important ca, pentru o
funcționare la capacitate maximă a echipei, aceasta să ocupe o poziție care sa îi permită să își
pună în valoare acele calități și să își folosească resursele în cel mai benefic mod.
La fel ca și componența ei, echipa poate evolua. Dezvoltarea acesteia se poate realiza în
mai multe feluri, fie vorbim despre dezvoltarea aptitudinilor persoanelor din echipă, fie despre
modificarea structurii echipei, fie despre schimbare conducerii și chiar despre îndepărtarea
membrilor ineficienți. Legea lanțului spune că “puterea unei schipe este influențată de veriga cea
mai slabă”.
Pentru dezvoltarea unei echipe este foarte important ca membrii acesteia să își dorească
să pună lucrurile în mișcare constant. Acestea, de cele mai multe ori, sunt persoane care își
depășesc condiția încercând să atingă și alte taskuri decât cele care le-au fost asignate de la
început. Aceste persoane simt un câștig atunci când pun lucrurile în mișcare și datorită lor echipa
nu are timp să stagneze.

 Rolul creativității în dezvoltarea echipelor de marketing și vânzări

Creativitatea a devenit cel mai important factor a succesului și avantajului competitiv al
companiilor. Este clar că termenul de creativitate s-a extins mai mult semnificații decât eforturile
indivizilor talentați; de asemenea, s-a generalizat în numeroase activități ca „noi și valoroase” și
„originale și utile”. S-a considerat că a jucat un rol semnificativ în conceptul Noii Economii, deși
una care a fost supusă inconsecvențelor valorilor pieței.
În literatura științifică recentă, au fost identificate diferite interpretări ale „creativității”.
Definițiile diferă din punct de vedere al contextului, deoarece creativitatea joacă un rol în
inovația tehnică, în predare, în afaceri, arte și științe etc. Palus și Horth (2002) adaugă că
creativitatea poate veni din intersecția unor tipuri foarte diferite de învățare, cunoștințe, interes
sau abilitate.
Creativitatea și inovația trebuie privite ca un fenomen cu mai multe fațete, mai degrabă decât
ca o singură construcție care trebuie definită cu precizie. Unul dintre factorii care contribuie la
complexitatea concepțiilor despre creativitate este faptul că este un fenomen interdisciplinar. Cu
toate acestea, în ultimele definiții ale creativității, putem găsi termenul latin creare și termenul
grecesc krainen. Aceasta înseamnă că creativitatea este descoperirea de noi forme, simboluri,
tipare, procese și idei pe baza cărora se pot construi noi medii de lucru și societate.
În special vorbind despre creativitate și inovație în contextul muncii în echipă, Amabile
(1990) descrie trei categorii majore ca obstacole și stimulente pentru creativitate și inovație la
locul de muncă:
o factori ai climatului organizațional sau ai culturii corporative, cum ar fi atitudinile
față de inovație și asumarea riscurilor, structuri organizaționale, sisteme de
evaluare, canale de comunicare și proceduri de recompensare;
o factori de stil de conducere, atât la nivelul organizației sau diviziei, cât și la
nivelul proiectului individual;
o resurse, inclusiv resurse de materiale, bani, oameni și timp.

Goleman, Kaufman și Ray (1992) înțeleg că creativitatea și inovația cer ca cultura

managerială să încurajeze expresia cea mai liberă și expoziția deschisă de idei. Mai mult, una
dintre dimensiunile care afectează creativitatea la locul de muncă este înstrăinarea produsă de
ierarhie. Cea mai bună atmosferă pentru muncă creativă și inovatoare pare să fie aceea în care
oamenii au posibilitatea să se cunoască și să lucreze în echipă.
Pentru West și Farr (1990), inovația este „introducerea și aplicarea intenționată în cadrul unui
rol, grup sau organizație de idei, procese, produse sau proceduri, noi pentru unitatea de adopție
relevantă, concepute pentru a beneficia în mod semnificativ individul, grupul, organizația sau o
societate mai largă”. Această definiție nu se limitează la schimbările tehnologice, ci subsumează
idei sau procese noi în administrare sau în managementul resurselor umane.
În acest sens, în conformitate cu West și Farr (1990), mediile de lucru sunt adesea dăunătoare
sănătății, bunăstării și eficienței noastre. Astfel, studiul creativității și inovației la locul de muncă
este un subiect foarte interesant, deoarece aduce o reflecție asupra strategiilor organizației pentru
a răspunde provocării modului de a produce schimbări în mediile de lucru. De Bono (1994)
împărtășește această viziune spunând că creativitatea și inovația la locul de muncă presupun
niveluri de importanță tot mai mare în societatea noastră, în special în contextul organizațiilor.
Argyris (1992) consideră că creativitatea în contextul organizațiilor este o modalitate de a depăși
rutinele defensive, rezistența la schimbare și inovația.
West și Farr (1990) subliniază faptul că, de departe forma fiind un indiciu izolat al geniului,
expresia creatoare în lumea muncii este manifestată de aproape toată lumea, deoarece li se oferă
condițiile de mediu adecvate. Isaksen (1990) consideră că nu este surprinzător găsirea unor
persoane care simt creativitatea este ceva mistic și, ca atare, prea dificil de înțeles și de analizat,
mai ales atunci când abordăm subiectul în contextul echipelor.

 Rolul inteligenței emoționale și inteligenței în dezvoltarea echipelor de marketing și

vânzări
Inteligența emoțională, denumită deseori EQ, este în tendință în spațiile de conducere. Cartea
din 1994 a lui David Goldman a continuat să afecteze aproape fiecare aspect al modului în care
organizațiile aleg și caută lideri.
Deși s-a înțeles că managementul are nevoie de inteligență emoțională, același lucru se aplică
și pentru echipe. Lucrul activ pentru promovarea și instruirea EQ în cadrul echipelor va contribui
la creșterea productivității și motivației în cadrul echipei. Echipele inteligente emoțional sunt mai
productive, mai bune la colaborare și mai bine la comunicare.
Rezolvarea conflictelor în cadrul echipelor necesită adesea o cantitate semnificativă de
inteligență emoțională, în special în rolurile de înaltă presiune sau în termen. Cu fiecare membru
care lucrează adesea pentru a returna munca celorlalți membri ai echipei, chiar și conflicte
simple pot crea blocaje și pot întrerupe munca. Inteligența emoțională beneficiază foarte mult de
abilitățile de comunicare, oferind angajaților instrumente mai bune pentru a discuta problemele
empatic, pentru a lua în considerare partea cealaltă persoană și pentru a evita frustrările și
preocupările înainte de a deveni probleme majore.
Echipele ar trebui să poată lucra împreună ca un întreg coeziv, ceea ce înseamnă că ar trebui
să știe de ce este capabil fiecare în termeni, energie emoțională și fizică și producție de calitate.
Construirea încrederii în echipă este unul dintre factorii cheie, care poate fi adesea realizat prin
realizarea cu succes a proiectelor mici (dar dificile), precum și prin încurajarea timpului petrecut
împreună în afara locului de muncă. De fapt, crearea de oportunități în afara locului de muncă îi
poate ajuta pe membrii echipei să se relaxeze, să se cunoască mai bine și să învețe să fie prieteni
și nu doar colegi, ceea ce va stimula colaborarea în birou.
În timp ce o bună inteligență emoțională este adesea despre cum interacționezi cu ceilalți,
este și despre cum te înțelegi pe tine însuți. Angajații care sunt conștienți de propriile emoții,
probleme și reacții sunt mult mai susceptibili să reglementeze emoțiile, să facă pauze pentru a
gestiona stresul și să reacționeze empatic atunci când cineva din echipa lor se aventurează sau
stresează.
O inteligență emoțională bună va contribui la empatie și cât de bine înțelege fiecare membru
al echipei rolurile și responsabilitățile colegului.
Unele companii, cum ar fi Hewlett-Packard, lucrează în mod deliberat pentru a favoriza acest
lucru prin integrarea schimbării rolului și a instruirii încrucișate, unde membrii echipei își asumă
în mod deliberat rolurile celuilalt sau se antrenează în responsabilitățile lor, astfel încât să
înțeleagă mai bine ce implică.
 Inteligența emoțională înseamnă recunoașterea eforturilor și a aportului altora, care necesită
adesea acțiune. Echipele inteligente din punct de vedere emoțional lucrează pentru a-și
recunoaște reciproc realizările, pentru a da credit și, de aceea, sunt adesea mai motivați cu un
sens mai bun al scopului.

O bună inteligență emoțională oferă echipelor fundamentul de a colabora productiv prin

crearea unui sentiment comun de empatie, asigurându-se că membrii echipei se înțeleg reciproc
și problemele lor.