Stilul german

Stilul german se caracterizează prin extremă seriozitate şi rigoare : întâlnirile de

afaceri sunt programate din timp şi pregătite cu atenţie; punctualitatea este o condiţie
esenţială; deciziile sunt îndelung pregătite şi de aceea se iau relativ greu; respectarea
obligaţiilor asumate este un imperativ categoric („Ein Mann, ein Wort”).
Protocolul şi eticheta sunt foarte importante: îmbrăcămintea este conservatoare, ţinuta
corectă, atitudinea formală. Se consideră că prietenia şi relaţiile personale pot complica
negocierile şi de aceea este păstrată întotdeauna o anumită distanţă între părţi; viaţa personală
şi rangul în societate sunt foarte importante şi strict apărate. Negociatorii germani îşi stabilesc
obiective precise şi în raport cu acestea, îşi planifică şi organizează în mod riguros
activităţile.
În procesul negocierii, ei pun mare accent pe detalii, inclusiv pe detaliile tehnice şi
adesea din echipa de negociatori fac parte şi experţi din domenii tehnice. Atunci când
partenerii fac prezentări scrise sau orale, acestea trebuie să fie precise, obiective, tehnice şi
realiste şi să fie bazate pe fapte, date, tabele, grafice etc. Germanii apreciază în mod deosebit
calitatea tehnică, iar în contractare vor să se asigure că pot obţine calitatea scontată; pe de altă
parte, ei se arată întotdeauna mândri de nivelul tehnic al industriei naţionale.
Stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german
este bine pregătit, conştiincios, organizat şi sistematic.
Punctul său forte este pregătirea ofertelor. Bill Scott (1996) remarca: “Pregătirea
germanilor pentru negocieri este superbă. Vor identifica exact afacerea pe care doresc să o
încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor”.
La negocieri este punctual şi accentuează pe rapiditate şi eficienţă. Ofertele sunt
prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil şi este reticent în
a face concesii şi compromisuri.
Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa
o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca
ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija
fiecare chestiune a intelegerii.
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este
deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator asemanator
cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si
nedispus sa faca compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori
priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate,
ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.