LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE

CAP. 1 NEGOCIEREA COMERCIALA-CONCEPT, LIMBAJ,CONDITII DE REALIZARE

1.1 Definirea termenului de negociere

Negocierea poate fi definită ca fiind un ansamblu de procese care au loc între două sau mai
multe părți care urmăresc interese și încearcă să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă sau
un scop comun.
Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părți încearcă să obțină anumite
avantaje sau să medieze un conflict.
Negocierea devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt respectate următoarele condiții:
1. Există un conflict de interese
2. Existența dorinței și interesul părților de a obține un acord.
3. Posibilitatea demarării unui proces de comunicare.
Procesul de nogociere are o structură duală
• Structură pasivă
• Structură dinamică
➔ STRUCTURA PASIVĂ
➢ Procesul de negociere
➢ Obiectul supus negocierii
➢ Domeniile de interes
➢ Obiectivele
➢ Mediul de negociere
➔ STRUCTURA DINAMICĂ
➢ Părțile implicate
➢ Negocoatorii
➢ Spațiul de negociere
1.1.1 Etimologia noțiunii de negociere
Termenul de negociere provine din latinescul verbului “negotiare” care înseamnă a face negoți,
la rândul lui acesta derivă din verbul negare care înseamnă „a nega” și din substantivul „otium”care
înseamnă “odihnă”.
Negocierea este prezentă din cele mai vechi timpuri, se preconizează că a apărut în Roma antică în
secolul VI înaintea erei noastre. Se poate negocia orice, oriunde și cu oricine. Teoria negocierii
aparține domeniului sociologiei și psihologiei deoarece studiază comportamentul și comunicarea
umană.
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE

1.2 Negocierea și negociatorul

Ca să analizăm calitățile unui negociator, trebuie mai înainte de toate să determinăm ce
semnifică conținutul negocierii ca determinant a acestor calități. De-a lungul anilor „a negocia” a
dus la diferite imagini în privința negociatorului.
Conceptul de negociere poate avea în prezent două înțelesuri, unul mai larg, care acoperă
întreaga arie de desfășurare a dialogului dintre două părți și unul mai restrâns, care definește o formă
anume a acestui dialog. Delimitarea dintre cele două forme se face în funcție de gradul de explicitare
și profesionalism san angajare a părților.
Esența negocierii reprezintă efortul de a se ajunge la cel mai apropiat punct posibil al
înțelegerii prin stăruința simultană a celor două părți. Diferențele ce se constată între diferite
concepții și teorii de negociere, rezultă în principal din modalitățile posibile de concretizare a
intereselor celor două părți.
Diferența care se constată între diferite concepții și teorii de negociere, rezultă în principal din
modalitățile posibile de concretizare a intereselor celor două părți.
Este important să se respecte doua concepții comerciale- vezi Fig.1

Concepția nouă a
Vechea concepție a minimizării
maximizării simultane a
concesiilor unuia concesiilor tuturor
din parteneri partenerilor

Fig.1. –Conceptii comerciale ale negocierii

Potrivit vechii concepții care mai este și în zilele noastre, din nefericire, la minimizarea
concesiilor poate lua parte numai unul din negociatori și anume cel care dictează în negociere,
celălalt fiind nevoit să-și maximizeze concesiile de cele mai multe ori dincolo de obiectivele sale
minimale.
În acest fel, negocierea se finalizează cu un câștig total, foarte important pentru unul dintre
negociatori, și cu unul nesemnificativ sau chiar cu o pierdere totală pentru celălalt negociator.
Potrivit acestei concepții, din punct de vedere matematic, negocierea este concepută ca un joc
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
conflictual dintre două părți, din care o parte câștigă iar cealaltă pierde, acordul fiind favorabil doar
unuia dintre negociatori, una din părți fiind conștient sau nu înșelată. Datorită acestei concepții apare
discontinuitatea și instabilitatea relațiilor comerciale între partenerii de afaceri.
Potrivit noii concepții despre comerț, negociatorii consideră că toți partenerii, în măsură egală,
minimizează concesiile pe care le fac unul altuia , concepția de negociere trebuind să se încheie cu
avantje pentru ambele părți implicate, din punct de vedere matematic negocierea devine un joc de
cooperare. Ca rezultantă a unei asemenea concepții, apare continuitatea și stabilitatea relațiilor
economice dintre cei doi parteneri.
Această concepție despre comerț a constituit un factor care a contribuit la dezvoltarea economiei
mondiale și la existența unor fluxuri comerciale stabilite în timp, fenomene ce caracterizează
economia mondială.
Aceste două concepții menționate sunt total diferite în privința negocierii, conduce fiecare la
tipuri defierite de negociatori.
1.3 Limbajul negociatorilor
Relațiile economice au cunoscut de-a lungul timpului mai multe sisteme, practici și teorii în
domeniul limbajului.
Persoanele ce reprezintă firme deferite și care se întâlnesc pentru a rezolva prin negocieri
probleme de interes comun, se află în situația de a ține seama de necesitatea exprimării clare a
intereselor firmelor pe care le reprezită.
Este de remarcat faptul că din cele mai vechi timpuri, până după cel de al doilea război mondial,
în relațiilor diplomatice s-au folosit limbele statelor cu cea mai mare utere politică și economică.
Folosirea unui număr restrâns de limbi în relații internaționale prezintă avantaje și dezavantaje, este
în orice caz adecvată tratativelor multibilaterale, datorită necesității de comunicare rapidă și
concomitentă între delegațiile țărilor participante care ar implica o muncă uriașă și cheltuieli foarte
mari, dacă s-ar pune problema traducerii simultane în tot atâtea limbi.
Pe planul relațiilor comerciale, se practică folosirea unei limbi de înțelegere între parteneri, cea
mai uzuală fiind engleza.
Încercând o însumare a avantajelor și dezavantajelor folosirii unui număr mare de limbi în
relațiile economice internaționale, în ceea ce privește comerțul și schimbul de lucrări științifice și
literare, diversitatea lingvistică ar constitui un obstacol. Bineînțeles, aceasta este o viziune
unilaterală și neacceptabilă, pentru că este necesar să se țină seama de o multitudine de considerente
de ordin politic, economic și practic.
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
Desfășurarea tratativelor comerciale atât pe plan multilateral, cât și pe plan bilateral solicită
din partea negociatorilor calități deosebite. Calitățile necesare negociatorilor reprezintă un element
de mare importanță în desfășurarea modernă a dialogului de negociere pentru realizarea unor
contracte sau înțelegeri între părți. Negociatorul trebuie să se exprime clar și explicit, trebuie să
dispună de cunoștințe de specialitate, un limbaj specializat cu un anume caracter de tehnică
comercială și de comercializare.

Condițiile prealabile ale unei discuții de

colaborare eficientă

Vocabularul profesional necesar pentru

PROBLEME O comunicare coerentă, clară
IMPORTANTE ÎN și eficientă
LIMBAJUL
NEGOCIERII

Considerarea sistemelor de argumentare

ca instrumente ale negocierii, în dorința
realizării unei tranzacții reciproc
avantajoase

FIG 2

1.3.1 Condiții prealabile ale unei discuții de afaceri eficiente

Aceste condiții sunt foarte necesare în cadrul general de desfășurare a relațiilor internaționale în
condițiile realizării doleanțelor de colaborare și cooperare și recunoașterii necesității respectării
reciproc al partenerilor.
 Începerea discuției să se bazeze pe un raționament care să poată
crea semne de întrebare;
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
 Să se accepte de la început ideea că discuția poate provoca schimbări în propriul
raționeament inițial;
 Fiecare participant să se considere angajat într-o conlucrare fructuoasă și elevată pentru
eluciderea problemelor în discuție;
 Să se folosească o argumentare corectă și convingătoare, adecvată situației în cauză;
 Să se aprecieze tot timpul punctele divergente și convergente;
 Să se încerce selecționarea clară a a punctelor divergente și să fie dirijată comunicarea
punctelor de vedere către elemente ce pot conduce spre o înțelegere parțială sau totală;
 Participanții la argumentare este bine să folosească cele mai potrivite metode pentru fiecare
situație și moment al tranzacției;
 Să se identifice cu atenție concluziile;
 Să aibă în permanent în vedere faptul că „a dezbate” nu ar trebui să fie niciodată similar cu
„a te bate”.
1.3.2 Vocabularul negocirilor
În secolul nostru nu se mai poate vorbi numai de cultură în general, ci și de cultură pe domeniu de
activitate, de cultură profesională. Recunoșterea reciprocă a persoanelor specializate într-un demeniu
este relativ ușoară în cadrul comunicărilor verbale sau scrise, care au loc între partenerii de afaceri.
În decursul specializării în domeniul negocierilor, este necesar să se învețe inițial și să se
construiască din timp, un vocabular cu totul specific și riguros de negociere, care să adauge
cunoștiințelor în domeniul comerțului.
Negociatorii consideră următoarele elemente de bază:
➔ Reprezentarea cu demnitate a firmei pentru a se informa asupra desfășurării negocierilor, în
scopul comunicării unor informații cât mai exacte între comercant persoană, firmă și partener
extern;
➔ Reprezentarea cu demnitate a firmei, în relațiile cu partenerul de tranzacție;
➔ Competența, precizia și tactul necesar în discuțiile cu interlocutorii săi;
➔ Răspunderea implicită pentru condițiile de eficiență și pentru efectuarea vânzării produselor
firmei.
Pentru desfășurarea discuțiilor negociatorul își construiește un vocabular propriu, în scopul
exprimării simple și eficace a argumentelor și în același timp a sugerării ideii că este sensibil față de
preocupările celuilalt sau celorlalți participanți la tranzacție.
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
În vocabularul specific în afară de politețe este necesară și o exprimare corectă a mesajului pe
care vrem să-l transmitem. Lexicul de specialitate se utilizează rațional și selectarea atentă a
acestuia pentru o bună cooperare.
În timpul negocierilor unele cuvinte și expresii ajută la crearea unei atmosfere de înțelegere,
VEZI FIG...

CAZUL A CAZUL B
DUMNEAVOASTRĂ TU
DATĂ TERMEN
NEÎNȚELEGERE DEZACORD
EXPERIENȚA ARATĂ… DUPĂ PĂREREA MEA
CUM GÂNDIȚI DV. TU CREZI CĂ…
AVEȚI DREPTATE, DAR... GREȘIȚI

Importanța argumentări în cadrul tratativelor comerciale

Purtarea de tratative ce se finalizează prin semnarea de contracte, implică o deosebită răspundere.
Aceste atribuții trebuie să dispună de temeinice conoștiințe politice, economice, psihologice etc,
dovedind pricepere, perspicacitate, perseverență și inițiativă pentru a face față a cât mai multor
complexe în activitatea de comerț.
Purtarea tratativelor cu partenerii externi, presupune un contract direct și uneori o confruntare
nemijlocită a unor păreri diferite.
Modul de desfășurare a tratativelor, alegerea mijloacelor tehnice etc sunt determinate de scopul
urmărit.
SCOP- creșterea continuă a eficienței activității de comerț trebuie să se caracterizeze întregul
proces de pregătire, desfășurare și finalizare a tratativelor.
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
NOȚIUNI STRATEGICE DE TACTICĂ ȘI TEHNICĂ A
TRATATIVELOR COMERCIALE

STRATEGIA cuprinde ansamblul de decizii care urmează a fii luate în

TRATATIVELOR considerare pentru îndeplinirea obiectivelor
COMERCIALE

TEHNICA TRATATIVELOR totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfășurarea

COMERCIALE obiectivelor

ÎNTREBĂRILE ele trebuiesc înțelese atât sub aspect comercial, de specialitate

cât și în pentru stabilirea, consolidarea și menținerea atmosferei
favorabile.

OFERTA în cazul tratativelor, contactul fiind direct, ea trebuie concepută

și prezentată numai în urma tatonării prealabile a intențiilor
pretențiilor partenerilor

ARGUMENTAȚIA stabilirea argumentației comportă două aspecte distincte, spațiul

și unul temporar

COMBATEREA Obiecțiile posibile trebuiesc cunoscute din timp, iar

OBIECȚIILOR argumentele necesare combaterii

Prețul integrat în contextul tratativelor, prețul constituie zona de

tangență a sferelor de interese
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
ÎNCHEIEREA Acest moment trebuie sa fie integrat in contextul dinamic al
CONTRACRULUI activității de comerț

,
CAP. 2
2.1 Dezvoltarea schimburilor comerciale mondiale şi creşterea rolului negocierilor
Cerinţe fundamentale ale negocierilor pe plan internaţional sunt următoarele:
1. Recunoaşterea reciprocă şi acceptarea existenţei unor căi de soluţionare pentru orice
problemă în cadrul relaţiilor internaţionale.
2. Dreptul de decizie al fiecărui partener, fără a se favoriza pe cineva.
3. Respectul reciproc al principiului echităţii în negociere, pentru a fi o armonie între cei ce
negociază.
4. Spiritul de cooperare între negociatori, care rezultă din principiul egalităţii partenerilor.
5. Acordarea şi satisfacerea de avantaje în mod reciproc.
6. Respectarea înţelegerilor, eventualelor modificări.
Cunoaşterea şi respectarea acestor cerinţe fundamentale ale negocierilor sunt foarte
importante pentru desfăşujrarea procesului de adaptare şi acomodare a părţiilor pentru unor
rezultate satisfăcătoare. Comerţul contribuie la echilibrarea balanţelor de plăţi, realizarea
unor schimburi comerciale stabile şi participarea la munci sociale atât în ţară cât şi
internaţional.
În cadrul unor organizaţii economice cu caracter internaţional apar condiţii pentru
desfăşurarea tratativelor, reducând obstacolele comerţului internaţional.

2.2 Rolul comunic Comunicarea și negocierea in afaceri reprezinta doua concepte,

teorii, științe, arte care, sub imboldul culturii și al expansiunii cunoașterii, genereaza, cel
puțin, dimensiuni nebanuite ale entitaților sub aspectul comportamentului, cogniției și
afectivitații. Intr-o economie a cunoașterii, entitațile nu sunt doar obligate, ci și
tentate/incitate de schimbarile mediului de acțiune sa acceada resurse dintre cele mai diverse
in vederea asigurarii succesului, comunicarea eficienta devenind premisa și scop in demersul
strategic al acestora.Comunicarea reprezintă un schimb, de idei, de semnale, de simboluri.
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
Aceasta presupune reciprocitate și în varianta ideală creează acel communion, comunitate
umană armonioasă. Una dintre axiomele Școlii de la Palo Alto ne spune că nu există non-
comunicare.Chiar și un chip impasibil ne comunică indisponibilita tea de a intra în contact
acelui care o transmite.În viața de zi cu zi intrăm în contact nemijlocit sau mediat cu
nenumărate persoane și ne dezvoltăm capacitatea de înțelegere și răspuns.
Comunicarea reprezintă un schimb, de idei, de semnale, de simboluri. Aceasta presupune
reciprocitate și în varianta ideală creează acel communio, comunitate umană armonioasă.
Una dintre axiomele Școlii de la Palo Alto ne spune că nu există non-comunicare. Chiar și un
chip impasibil ne comunică indisponibilitatea de a intra în contact a celui care o transmite.
Negocierea este procesul prin care, de fapt, oamenii reușesc să ajungă la o înțelegere și
să împartă și/sau să redistribuie. Există mai multe feluri de a rezolva o dispută: prin
invocarea tradiției, prin reglementări, prin dinamica de cerere și ofertă – adică piața, prin
curțile de justiție, dar și prin negociere. Negocierea este o acțiune de comunicare, în virtutea
faptului că oamenii intră într-un dialog, într-un proces de schimb simbolic.
Intr-un context mai larg, a fi proactiv inseamna a-ti asuma responsabilitatea lucrurilor
care ti se intampla si a inceta sa dai vina pe ceea ce este in jurul tau pentru faptul ca anumite
lucruri nu se intampla sau misca foarte greu. Inseamna a nu-ti mai invinui colegii ca
proiectul semisca greu sau a nu te ascunde in spatele scuzei “nu am avut destui bani ca sa...”.
O persoana proactiva este acea persoana care are suficienta determinare pentru a crea
contextul favorabil si a actiona astfel incat sa-si atinga obiectivele.

2.2.1 Tehnici de argumentare

Argumentarea reprezintă, cum se ştie, un proces comunicaţional prin care vorbitorul

încearcă să diminueze rezistenţa sau pasivitatea pării adverse faţă de propunerile sau ideile sale.
În cadrul negocierii, argumentarea se plasează într-o altă perspectivă şi are cu torul alte finalităţi
şi obiective. Negociatorul nu este interesat să demonstreze că dreptatea este doar de partea lui, iar
oponentul nu poate fi în nici un fel deţinătorul adevărului. În cadrul unei negocieri veritabile,
înfrângerea oponentului este de neconceput. Negociatorii au interese materiale şi/sau concepii
diferite care îi situează pe poziii divergente; pentru a avansa spre o soluie reciproc acceptabila, ei
trebuie să ajungă la o comprehensiune nouă, superioară a problemelor şi să adere la adevărul sau
la valabilitatea unor propuneri noi. Argumentarea are, în general, finalitatea de a dovedi
valabilitatea şi validitatea unui anumit punct de vedere, operând cu dovezi (argumente)
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
pertinente, riguroase, temeinice şi obiective. Forma concretă a dovezilor poate fi foarte diversă:
afirmaii, raionamente, opinii ale unor autorităţi tere unanim recunoscute, probe materiale (ex:
documentaii de pre, cotaii, mostre), demonstraii etc. Argumentarea apare, cum observă Aurel
Codoban, ca un mijloc de a-l ajuta pe interlocutor să înţeleagă punctul de vedere al vorbitorului
sau să îşi schimbe opinia, să adopte o anumita atitudine sau să adere la o anumită conduită, sa
realizeze o anumită aciune, favorizându-se, astfel, schimbarea poziiei de negociere.
Argumentarea rezidă, astfel, cum s-a mai spus, în susinerea unei afirmaii prin diferite tipuri de
dovezi. Argumentarea nu vinde avantaje, poziii sau bunuri, ci idei despre avantaje, poziii sau
bunuri. De aceea argumentarea presupune asamblarea ideilor într-o formă logică generală,
caracterizată prin rigoare, prin ierarhizarea formală a argumentelor, cât şi într-o formă specifică,
în funcie de posibilele probleme şi obiecii prezentate de oponent.
2.2.2 Pregătirea prenegocierii
Succesul negocierilor depinde într-o măsură considerabilă de pregătirea riguroasă a acestora,
respectiv de alegerea locului de desfăşurare a negocierilor, stabilirea unei ordini de zi adecvate,
crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor şi primirea cererilor.
Organizarea negocierilor presupune o temeinică pregătire prealabilă, date fiind actualele condiţii
social-economice, caracterizate printr-o sporire accentuată a volumului de cunoştinţe, a diversităţii şi
circulaţiei rapide a informaţiilor.
Astfel, prenegocierea se constituie din două faze extrem de importante – întrucât condiţionează
reuşita viitoarei negocieri – şi anume: planificarea şi pregătirea sistematică a negocierilor.
Planificarea presupune un complex de activităţi precontractuale. Înainte de a fi făcută propunerea de
începere a unor negocieri, este necesară o intensă activitate de documentare, de culegere de
informaţii, de analiză, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a se
asigura sau a se obţine rezultatele scontate.
În această perioadă au loc o serie de sondaje şi de tatonări, cu persoane sau grupuri interesate, la
niveluri diferite, se fac informări şi comunicări colaterale, se primesc sau se caută semnale
referitoare la obiectul negocierii, informaţiile culese în această fază având un caracter colateral,
orientativ.
 
Pregătirea sistematică a negocierilor este o sarcină de mare extensie, context în care se reţin
următoarele direcţii principale de activitate în pregătirea specifică a unei tranzacţii comerciale la
nivelul firmei:
1) Analiza poziţiei propriei firme;
 LOGISTICA NEGOCIERII COMERCIALE
2) Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi;
3) Cunoaşterea concurenţei;
4) Cunoaşterea propriilor limite de negociere (elaborarea de variante viabile, până la varianta limitei
minime de rentabilitate acceptabile);
5) Stabilirea listei de control prealabil pentru negociere;
6) Elaborarea strategiei şi tacticii în domeniul negocierii (cu toate elementele lor de flexibilitate,
adaptare, repliere etc., în funcţie de interese).
De asemenea, organizarea în bune condiţii a negocierii presupune stabilirea cu claritate a scopului
negocierii, a obiectivelor şi finalităţii acesteia. Astfel, este necesară atât stabilirea cât mai exactă a
obiectivelor proprii, cât şi anticiparea obiectivelor partenerului
Obiectivele proprii trebuie să fie cât mai complete şi detaliate, negociatorul trebuind să ştie:
ce se urmăreşte prin afacerea negociată;
care va fi sfera de cuprindere;
ce acţiuni concrete de colaborare urmează să fie folosite;
ce consecinţe de durată are succesul sau eşecul negocierii asupra schimburilor economice dintre
parteneri.
Dacă obiectul negocierii îl constituie o afacere comercială, trebuie avute în vedere:
volumul vânzărilor (cumpărărilor);
calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite sau solicitate;
preţul;
condiţiile de livrare, cele de finanţare şi cele de plată;
riscurile posibile;
metodele şi căile de asigurare;
modalităţile de rezolvare a eventualelor litigii;
rata maximă şi cea minimă a rentabilităţii urmărite
mijloacele necesare în vederea atingerii acestor obiective.
Anticiparea obiectivelor partenerului este necesară pentru apropierea şi concentrarea poziţiilor.
În acest sens, simularea, care constă în reproducerea în condiţii cât mai apropiate de realitate a unor
acţiuni viitoare, cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai
adecvate pentru înlăturarea lor, are un câmp larg de acţiune în pregătirea negocierilor.