DEFINIREA STRATEGIEI PENTRU

LANSAREA UNEI AFACERI

Introducere

2
Obiectivele intalnirii
Un “ghid” de pregatire a strategiei
pentru lansarea unei afaceri.

▲ Importanta pregatirii unei strategii

▲ Procesul de definire a strategiei

▲ Elementele esentiale pe care trebuie sa

le contina o strategie

▲ Exemple de instrumente si analize

utilizate in realizarea unei strategii

3
De ce este importanta pregatirea unei strategii?

4
De ce este importanta pregatirea unei strategii?

▲ Exercitiu prin care se valideaza

potentialul real al ideii de afacere

▲ Presupune definirea unui plan de punere

in practica a ideii de afacere

▲ Permite identificarea din timp a

aspectelor critice, a riscurilor si a
potentialelor erori de concept

▲E un test al motivatiei reale si al

determinarii de a incepe afacerea
respectiva

5
Procesul de definire a strategiei:
Analiza mediului extern

Caracteristicile actuale ale pietei

Dimensiunea si cresterea ▲ Valoarea curenta a pietei
pietei ▲ Perspective de dezvoltare viitoare

Profitabilitatea sectorului ▲ Profitabilitate medie

si structura de costuri ▲ Importanta economiilor de scala, etc

Oportunitati ▲ Fezabilitatea diferentierii prin pret

de diferentiere ▲ Posibilitatea diferentierii prin produs

Competitivitatea ▲ Numarul si puterea competitorilor

pietei ▲ Pozitionarea competitorilor

Capacitate de productie/ ▲ Sursele de aprovizionare existente

surse de aprovizionare ▲ Usurinta/dificultatea de a le accesa

Bariere de intrare sau ▲ Tipul si puterea acestor bariere

iesire de pe piata ▲ Modificari asteptate in viitor

Tendinte de ▲ Schimbarile semnificative la nivelul

integrare/concentrare competitorilor

Stakeholderii dominanti ▲ Care sunt stakeholderii dominanti si

din piata care este puterea lor? 6
Exemplu - Analiza competitori: furnizori in
proximitatea statiilor de metrou
Competitori Fast Food/To Go
In general la 100 – 400 m de iesire de metrou, dar in cateva cazuri si in incinta metroului (ex:
Localizare
McDonald’s Unirii, cafenelele din pasajul Victoriei)
AU: Mancare pentru servit si to-go, Bauturi,
Sortimentatie Cafea, Ceai, Produse patiserie, Lactate
NU AU: Fructe, Tigari, Snacks, Dulciuri Ziare
Pretul mediu pentru un meniu sau sandwich in
jur de 10–14 Ron. Pretul unei salate in jur de 12–
Politica de 15 Ron. Preturi la bauturi similare cu cele din
pret magazinele de cartier. Pretul la cafea intre 4-5
Ron (expresso) si 7.5-9 Ron (capuccino, cafea cu
lapte)
▲ Brand-uricunoscute, clienti fideli (KFC, McD)
Avantaje ▲ Mancare in sortimentatie variata
▲ Ambianta placuta
▲ Aglomeratie
▲ Mancare perceputa ca fast-food, nesanatoasa
Dezavantaje ▲ Majoritatea percepute ca restaurante si nu ca
“to-go”
▲ Lipsa unor categorii: Fructe, Tigari, etc
Cafenele
AU: Cafea, Ceai, Bauturi, Produse patiserie
NU AU: Fructe, Tigari, Snacks, Dulciuri,
Ziare
Pretul mediu al unui sandwich este in jur de
9-10 Ron, pretul unei salate in jur de 10-12
Ron. Pretul la cafea este in general mai
mare, 5-7 Ron (expresso) si 9-11 Ron
(capuccino, cafea cu lapte)
▲ Ambianta placuta
▲ Cafea de calitate/sortimentatie variata
▲ Oportunitate de socializare
▲ Solicita mai mult timp disponibil (min 30
de minute)
▲ Sortimentatie redusa de mancare, si in
general rece
▲ Lipsa unor categorii: Fructe, Tigari, etc
7
Cei mai importanti jucatori de pe piata au portofolii de servicii similare, insa foarte putini
sunt pregatiti pentru a oferi solutii integrate de gestiune logistica

Exemplu – Analiza competitori

Servicii de transport Transport feroviar (Belgia – Servicii de transport Transport national si

international Romania) international international

Servicii locale de colectare Transport national si Transport national Transport national si

si transport (FTL/PTL) international (FTL/PTL, livrari international
directe, etc)
Depozitare (inclusiv Depozitare (inclusiv Depozitare (inclusiv Depozitare (inclusiv
temperatura controlata) temperatura controlata) temperatura temperatura
controlata) controlata)
Cross docking Cross docking

Distributie Distributie Distributie nationala si Distributie nationala si

(inclusiv reverse logistic) internationala internationala
Servicii cu valoare Servicii cu valoare adaugata SCM, Impachetare, etc Servicii cu valoare
adaugata (picking, co-packing, adaugata (in principal
etichetare, etc) Unilever)
Servicii vamale Servicii vamale Servicii vamale Servicii vamale
Servicii de transport aerian
si maritim
8
Sursa: Website-urile companiilor de logistica
Scopul analizei mediului extern:
identificarea principalelor oportunitati si riscuri
Situatia actuala a mediului extern Situatia mediului extern in viitor

Gesamt - Gesamt -
Politisch -rechtliche Sozio -demografische Politisch -rechtliche Sozio -demografische
wirtschaftliche wirtschaftliche
Entwicklungen Entwicklungen Entwicklungen Entwicklungen
Entwicklungen Entwicklungen

Neue Wettbewerber

2015
2011
Wettbewerb in der Kunde/ Endkunde/ Wettbewerb in der Kunde/ Endkunde/
Lieferanten Lieferanten
Branche Abnehmer Nutzer Branche Abnehmer Nutzer

Substitute Substitute

Gesellschaft, Gesellschaft,
Technologie Ökologische Technologie Ökologische
Regulative Gruppen Kultur, Werte und Regulative Gruppen Kultur, Werte und
und Innovation Veränderungen und Innovation Veränderungen
Einstellungen Einstellungen

Care sunt principalele oportunitati si riscuri pentru afacere?

Oportunitati Riscuri

...
...

...
...

...
...

...
...

...
... 9
Procesul de definire a strategiei:
Analiza mediului intern al companiei
Pentru o afacere noua cele mai importante
aspecte de analizat in acest moment sunt:

▲ Capacitatea, motivatia si compatibilitatea

echipei
▲ Caracteristicile
produsului/serviciului oferit
(avantaje/dezavantaje)
▲ Resursele financiare si logistice disponibile;
gradul de autonomie
▲ Puterea relatiei cu stakeholderii principali
(furnizori, parteneri, clienti)
▲ Modul de organizare si functionare al firmei
(roluri precise, disciplina in implementare)
10
Analiza mediului intern al companiei:
Evaluarea produsului sau serviciului oferit

▲ Care este beneficiul pe care il ofer clientilor?

De ce l-ar cumpara cineva?
▲ Catioameni au nevoie cu adevarat de acest
produs/serviciu?
▲ Ilvor cumpara o singura data sau in mod
repetat?
▲ Cat de usor este ca lumea sa afle despre el?
▲ Cum voi obtine bani din el?
▲ Sunt oamenii dispusi sa plateasca pentru el?
Cat ar plati?
▲ Cat de complicat este sa il produc/lansez?
11
Analiza mediului intern al companiei:
Evaluarea resurselor companiei

▲ Sunt dispus sa ma implic neconditionat in

aceasta afacere?
▲ Ce resurse sunt necesare (materiale, umane,
know-how)? Dispun de aceste resurse?
▲ Incazul in care am nevoie de resurse externe
imi este clar la cine trebuie sa apelez? Care
sunt sansele de reusita?
▲ Cat timp imi permit sa sustin financiar
afacerea?

12
Scopul analizei mediului intern:
identificarea punctelor forte si punctelor slabe
Performanta si pozitionare produselor oferite/Perspectiva clientilor
Produse Portfoliu:
P1 P2 P3 Relatia cu clientii
Piete
Piata 1 Pre-Sales Sales After Sales
Piata 2
Cota de piata Structura clientilor
Piata 3
Perspectiva proceselor si activitatilor companiei/ Organizatia
Managementul afacerii
Financiar/Contabilitate
Controlling/IT
Dezvoltare personal
R&D Productie S&M

Care sunt principalele puncte forte si puncte slabe ale afacerii?

Puncte forte Puncte slabe

...
...

...
...

...
...

...
...

...
...
13
Finalitatea procesului de analiza?

14
Identificarea optiunilor strategice: alegerea
strategiei de crestere a afacerii
PRODUS/ CLIENTI/
TEHNOLOGIE CAPACITATE VANZARE
SERVICIU PIATA
Expertiza intr-un O capacitate
Un anumit canal
anumit tip de Un anumit segment de O anumita de productie
ANCORA

de vanzare.
produs/serviciu. clienti. Crestere prin tehnologie. sau o resursa.
Crestere prin
Crestere prin vanzarea de produse Cresterea Crestere prin
largirea ofertei
vanzarea noi catre acest grup de accesului la acea maximizarea
disponibile prin
produsului catre noi clienti tehnologie gradului de
canalul respectiv
clienti utilizare.
• Viitoarele • Identificarea corecta • Identificarea • Mentinerea • Un mod unic de
produse seamana a nevoilor clientilor unor noi gradului de a oferi produse
CARACTERISTICI

cu cele curente este esentiala categorii de utilizare catre clienti

• Vanzarea • Gama larga de probleme care permite • Extinderea
produsului catre produse care sa pot fi rezolvate reducerea gamei oferite
mai multe satisfaca aceeasi cu solutia costurilor prin canalul
segmente de clienti respectiva unitare si respectiv
clienti • Crearea de noi cresterea
• Directiile de vanzarilor/
dezvoltare decise de piete este o
capabilitate profitului
clienti
cheie
• Coca Cola • Kiwi finance • 3M • Marriott • Amazon
EX

• ? • ? • ? • ? • ?
15
Identificarea optiunilor strategice: alegerea
avantajului competitiv
SERVICII
COST CALITATE VITEZA INOVATIE
SUPORT
Capacitatea de a Capacitatea de
Capacitatea de Capacitatea de a
ANCORA

livra cea mai buna permanenta

Capacitatea de a a raspunde cel oferi cel mai bine
calitate pentru reinventare si
sustine cel mai mic mai rapid consultanta si alte
serviciile/ de a fi primul
cost/pret solicitarilor servicii cu valoare
produsele cerute care ofera
clientilor adaugata
de clienti solutii noi
• Pastreaza cele mai • Ofera o calitate • Calitatea cel • Intelegere foarte • Cele mai
mici preturi chiar si superioara putin similara buna a nevoilor inovative
CARACTERISTICI

atunci cand il poate perceptibila si cu a clientilor produse

creste masurabila competitiei • In permanenta • Primul pe
• Capacitate de a • Chiar si in • Avantaje in legatura cu piata
reduce costul mai perioade dificile zona de clientii, atitudine • Schimba
mult decat nu face rabat de eficientizare colaborativa gama imediat
competitorii la calitatea si • Permanent ce competitia
• Profitabilitate produsului simplificare a livrarea la copiaza
sporita la acelasi • Procese foarte proceselor calitatea • Preturi mai
pret vs comp eficiente promisa mari
• American
• Wall Mart • Mercedes • 7-11 • Apple
EX

Express
• ? • ? • ? • ?
• ? 16
Identificarea optiunilor strategice: alegerea
pozitionarii
SERVICII
COST CALITATE VITEZA INOVATIE
SUPORT

PRODUS/
COMPETITOR 1
SERVICIU

CLIENTI/
COMPETITOR 2
PIATA

TEHNOLOGIE

CAPACITATE

CANAL DE
VANZARE

17
Evaluarea optiunilor strategice: piata vs
competitie

MARE

POTENTIALUL
MEDIE OPTIUNEA 1
PIETEI

MICA OPTIUNEA 2

PUTERNIC MEDIU REDUS

PUTEREA COMPETITORILOR

18
Identificarea optiunilor strategice: matricea
factorilor de importanta
OPTIUNEA 1 OPTIUNEA 2

ATRACTIVITATEA
POZITIONARII
STRATEGICE

ATRACTIVITATE
FINANCIARA

DIFICULTATE IN
IMPLEMENTARE

INCERTITUDINE/
RISCURI
POTENTIALE
GRAD DE
ACCEPTANTA
PENTRU ECHIPA

19
Detalierea si cuantificarea strategiei: lista cu
obiective, indicatori si valori

Perspectiva Obiective Indicatori Valori

F1 Crestere cifra de afaceri • CA (vs. plan) +$100M
F2 Cresterea • Mix de venit(per segment) 30%(A)
Perspectiva financiara veniturilor/segmente 70%(B)
F3 Cresterea venitului/client • Venit/client $300
Obiective, Indicatori, Valori F4 Reducerea costului/client • Cost/client $75
• Nota medie in urma
C1 Perceput ca partener de 90%
studiului de satisfactie
Perspectiva clientilor incredere 50%
Pentru fiecare perspectiva C2 Servicii superioare calitativ
• “Share of wallet”
90%
• Grad de retentie clienti
strategica obiectivele
30%
definite trebuie sa fie: Managementul I1 Optimizare mix de clienti • Schimbare mix
40%
Perspectiva

clientilor I2 Crestere rata de cross-sell • Cross-sell ratio

2.5
▲ Simple
interna

• Pondere noi produse in CA

▲ Masurabile Inovatie I4 Dezvoltare de noi produse
(%)
20%

▲ Relevante Management I5 Reducere probleme • Service error rate 0.%

operational I6 Crestere rapiditate raspuns • Timp mediu de raspuns < 24hrs
▲ Practice
▲ Credibile/realizabile
Perspectiva
organizatiei

L3 Creare cultura orientata • Studiu de satisfactie clienti 90%

▲ Integrate catre client • Obiective personale aliniate
Organizatie L4 Alinierea organizatiei la la strategie prin BSC (%) 100%
strategie • Sesiuni trimestriale de
L5 Schimb de experienta schimb de experienta 100%

20
Detalierea si cuantificarea strategiei: planificarea
activitatilor
I. Analiza activitatilor II. Planul activitatilor
mare 2nd Qtr 2011 3rd Qtr 2011

Quick wins Activitati pe termen mediu No. Nume Apr Ma Jun Jul Aug Sep
Impactul potential

 Implementare imediata  Echilibru intre impact strategic

01 1.1 definire plan implementare
>> Motivare & resurse financiare necesare 02 1.11 pregatire lansare proiect
>> implementare pas cu pas
03 1.12 ……
04 1.13 ……
Activitati neimportante Activitati nejustificabile
05 1.14 ……
 Implementarea nu se justica 06 1.15 ……
 amanare din punct de vedere cost/
beneficiu 07 1.2 ……
mic
08 1.21 ……
mic Costuri si complexitate in implementare mare
09 1.22 ……

III. Bugetare IV. Stabilirea rolurilor

250,000 Urmarire si optimizare
Planificare
Costuri fixe si control procese
200,000 financiar
Costuri variabile

150,000 Echipa de baza: ….

 Project manager
Vanzari  Membrii echipei
100,000
 Colaboratori
50,000
Gestiune productie si …..
aprovizionare
0
….
2. Qtr. 3. Qtr. 4. Qtr. 1. Qtr. 2. Qtr. 3. Qtr.
2011 2011 2011 2012 2012 2012 21
Va doresc mult succes!

22