Sunteți pe pagina 1din 3

Abilitatile vanzatorului prin telefon

Astazi iti voi arata care sunt 8 abilitati esentiale ale unui vanzator priceput, indiferent ca ai o
afacere online sau una fizica.

1. Cunoaste-ti foarte bine produsele


Din punctul meu de vedere, aceasta este prima regula in vanzari. Si e perfect logic: daca tu nu iti
cunosti produsele, atunci cum poti sa stii ca ai ceea ce ii trebuie clientului?

Daca tu esti si proprietarul afacerii, ar trebui sa iti cunosti din start aria de produse, impreuna cu
functionalitatile si beneficiile lor.

Iar daca angajezi un om pe pozitia de agent de vanzari, asigura-te ca il educi foarte-foarte bine in
privinta catalogului de produse, a functionalitatilor fiecarui produs si in special a beneficiilor
finale pentru client.

2. Educa-ti clientii – da-le idei noi


Clientul din ziua de astazi este mult mai educat decat cel din trecut. Exista o multime de surse
din care poate obtine aproape toate informatiile de care are nevoie inainte de a lua decizia de
cumparare.

Prin urmare, job-ul tau nu mai este acela de a-i insira functionalitati ci de a-i deschide ochii
asupra unor beneficii suplimentare care sa il faca sa nu mai stea pe ganduri. De aceea, si
produsele sau serviciile alese pentru upsell trebuie gandite in functie de discutia cu clientii si
planurile lor viitoare.

Acest tip de propuneri de vanzari au sanse mari de conversie pentru ca potentialii clienti primesc
informatii valoroase si personalizate pe care nu le obtin din alta parte.

educa-clientii
3. Demonstreaza castigurile potentiale ale investitiei
Oamenii investesc in produse sau servicii pentru ca obtin ceva in urma investitiei – un anumit
statut, comoditate, placere, frumusete, siguranta, timp etc.
Daca exista un risc prea mare ca rezultatul asteptat sa nu iasa, nu vor cumpara. Asadar, va trebui
sa vii cu argumente si dovezi ca solutia ta ii ajuta sa obtina ceea ce asteapta.

Foloseste-te de testimonialele actualilor clienti, de studii de caz, prezentari inainte – dupa,


imagini sau chiar video-uri cu clientii. In B2C dar si in B2B review-urile au cel mai puternic
impact asupra deciziei de cumparare.

4. Asculta-i activ
Cea de-a doua regula de aur in vanzari este sa il asculti activ pe potentialul tau client. Nu te gandi
ca ii poti citit gandurile – nu esti vreun magician la un show de talente, oricata experienta in
vanzari ai avea.

Asculta ce spune si adreseaza-i apoi intrebari in functie de raspunsurile lui, renuntand la


abordarea standard de vanzari. Cand il asculti cu atentie, obtii si detalii mici care te fac sa ii
intelegi problema mai profund si sa descoperi solutia potrivita pentru nevoia lui.

Fiecare potential client isi vede altfel problema. Si atunci, de ce sa crezi ca s-ar potrivi acelasi
discurs pentru toti? Personalizeaza abordarea si solutia oferita si prioritizeaza clientul in functie
de stadiul din funnel in care se afla.

asculta-clientul
Citeste si: Abilitati In eCommerce: Aptitudinile Analitice

5. Creeaza o solutie completa


Oamenii sunt dispusi sa plateasca daca produsul sau serviciul pe care il oferi le poate acoperi
nevoile. Chiar daca asta inseamna sa plateasca pretul integral.

Insa vor incerca intotdeauna sa obtina un targ mai bun, sa simta ca ies ei mai castigati. Chiar
daca iti cer un discount, nu te arunca inainte oferindu-l pe tava. Incearca sa ii satisfaci prin plus
de valoare.

Discount-urile repetate vor afecta drastic marja ta de profit si comisionul, daca lucrezi in acest
sistem. Cauta in schimb sa ii oferi o solutie completa, cu plusuri la care nu se asteapta.
6. Descrie clar procesul de vanzare
Spune-le oamenilor exact ce vor obtine cumparand de la tine. Nu ascunde beneficii in ideea ca
putin mister face oferta mai seducatoare si nici nu face promisiuni pe care stii ca nu ai cum sa le
respecti.
In oricare dintre cele doua cazuri, clientul se va simti mintit si inselat. Iar oamenii nemultumiti
sunt cu 50% mai predispusi sa vorbeasca mai departe despre experienta lor negativa, fata de cei
care sunt multumiti.
Pe termen lung, mai multe recenzii proaste iti vor afecta imaginea de brand si propria reputatie.
7. Fa o legatura la nivel personal
Acum, nu trebuie neaparat sa deveniti prieteni la catarama daca vrei sa ii vinzi. Insa ideea e ca
oamenii cumpara de la oameni, si in special de la oameni in care au incredere si de care le place.
Pentru asta, un grad cel putin superficial de apropiere personala ajuta. Intreaba-i despre ceea ce e
important pentru ei, despre planurile de viitor care ar putea influenta alegerea unui produs sau a
altuia, despre ceea ce le place etc.
Vei observa in discutie momentul potrivit pentru a le face oferta personalizata de vanzare.
8. Incearca sa intelegi adevaratele nevoi ale clientului
E natural si normal sa presupui ca problema de care iti vorbeste clientul este chiar problema lui
reala. Insa, sfatul meu este sa intri putin mai adanc in scenariu.
Cumva, munca de vanzator se impleteste cu aceea de psiholog deoarece trebuie sa te intrebi “e
aceasta adevarata problema a clientului sau este doar un simptom?”
Inainte sa pui diagnosticul si sa ii oferi o solutie, adreseaza-i mai multe intrebari in functie de
informatiile pe care ti le da, astfel incat sa ajungi la radacina problemei. Asa ai mai multe sanse
sa vinzi pentru ca ii oferi valoare in raport cu obiectivele si nevoile lui reale.