PROIECT DE SPECIALITATE PENTRU

EXAMENUL DE CERTIFICARE A
CALIFICĂRII PROFESIONALE
NIVEL 4 – TEHNICIAN ÎN TURISM

Îndrumător,
Prof. gr.I CUŢUHAN MIHAELA

Elev,
BRĂDĂȚAN V. SERGIU CONSTANTIN
Clasa a 12 a I

- IUNIE 2020-
2
 CUPRINS

ARGUMENT…………………………………………………………….4

CAP. I MIXUL DE MARKETING – CONSIDERAŢII GENERALE

………………………………………………………………………………….6
1.1. Mixul de marketing – concept, rol………………………..6
1.2. Elementele mixului de marketing…………………………7

CAP. II POLITICA DE PREŢ ÎN TURISM…………………………9

2.1. Preţul – variabilă particulară a mixului de marketing
touristic…………………………………………………………..9
2.2. Ipostaze ale preţurilor în turism……………………………9
2.3. Influenţe asupra preţului în turism………………………..11

CAP. III MODALITĂŢI DE CALCUL A PREŢURILOR ÎN

TURISM………………………………………………………………13
3.1. Modalităţi de formare a preţurilor……………………….13
3.2. Strategii de preţ în turismul în turismul intern şi
internaţional……………………………………………………14

CAP. IV STUDIU DE CAZ : Determinarea preţurilor de vânzare a

serviciilor turistice ……………………………………………..16
4.1. Determinarea preţului unui produs turistic intern……... 18
4.2. Determinarea preţului unui produs turistic extern………20
4.3. Determinarea preţului pentru transport auto……………21

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………23

3
 Argument

Preţul reprezintă valoarea de piaţă a unui produs sau serviciu, într-o

exprimare monetară, iar nivelul lui reflectă o serie de constrângeri ale pieţei. În
cazul produselor turistice, formarea preţurilor este rezultatul acţinunii unei
multitudini de factori de natura economică, politică, motivaţională, geografică
etc., dar şi al respectării numeroaselor cerinţe decurgând din specifitatea ofertei
şi cererii , din complexitatea şi eterogenitatea acestora.
În lucrarea de faţă s-a abordat politica de preţ ca şi componentă a mixului
de marketing.
Capitolul I subliniază rolul mixului de marketing în cadrul activităţii
turistice, un ansamblu de activităţi şi mijloace prin care întreprinderea turistică
poate să-şi atingă obiectivele prestabilite, intervenind coerent şi unitar, la nivelul
tuturor variabelelor – produs, preţ, distribuţie şi promovare.
Ca forma concretă de manifestare a valorii, preţul trebuie să reflecte, cu
fidelitate, cheltuielile de producţie, de comercializare, să acopere taxele,
impozitele si alte obligaţii finainciare ale agenţilor economici şi sa asigure
acestora un profit; din punctul de vedere al cumparatorului, preţul este apreciat
în funcţie de utilitatea produsului, de importanţa nevoii pe care o satisface, de
veniturile disponibile, de preţurile concurenţei, de rezultatul comparaţiei cu alte
bunuri si servicii. Totodata, preţul trebuie să raspundă legislaţiilor economiei de
piaţă, în primul rând, legii cererii si ofertei.
Capitolul II prezintă rolul politicii de marketing, ipostaze ale preţurilor în
turism şi care sunt factorii care influenţează preţul în turism.
Preţurile produselor turistice se eşalonează pe o scară foarte largă,
diferenţiindu-se în timp şi spaţiu, în funcţie de producător şi consumator.
Avand în vedere acest conţinut complex, stabilirea preţului este o chestiune
dificilă, nivelul fiind rezultatul unei căutari, unui compromise, unui optim între
foţtele implicate (producatori, comercianţi, consumatori, condiţii de piaţa).
Modalităţile de formare a preţurilor şi strategiile de preţ aplicate în
turismul intern şi internaţional repreyintă conţinutul capitolului III.
Complexitatea produselor turistice ca şi faptul că, de multe ori, între
serviciile componente ale unui voiaj nu există o legătură directă sau sunt
realiyate de prestatori foarte diferiţi, creeayă dificultăţi în formarea preţurilor şi
în asigurarea comparabilităţii acestora.
În practică, se întâlnesc adesea diferenţe notabile între preţurile unor
produse foarte apropiate în privinţa conţinutului.
Capitolul IV preintă modalităţi concrete de determinare a preţurilor unui
produs turistic intern, extern şi pentru transport auto.
Astfel determinat, preţul îndeplineşte o serie de functţi, cum sunt cea de
instrument de masură a activitaţii şi a eficienţei acesteia, de mijlocitor al
schimbului, de instrument de realizare a echilibrului ofertă-cerere. Pe lângă

4
aceste calităţii, preţul rămâne o pârghie importantă de concretizare a unor
obiective de politică economică în domeniul turismului, între care: stimularea
cererii, dezvoltarea şi diversificarea ofertei, pătrunderea pe o anumită piaţa,
asigurarea accesului şi, implicit, “dreptului la vacanta” unui numar cât mai mare
de persoane, limitarea cererii spre anumite destinaţii in scopul protejării acestora
etc.

5
 CAPITOLUL I MIXUL DE MARKETING-
CONDIŢII GENERALE

1.1.Mixul de marketing - concept, rol

Mixul de marketing este o continuare a strategiei de piaţa, întreprinderea

dupa definirea obiectivelor strategice trebuind să elaboreze strategii detailate
referitoare la preţ, produs, distrubuţie şi comunicarea, aceste strategii fiind deci
derivate din strategia de piaţa.
Prin conceptul de marketing-mix se poate înţelege deci, orientarea
activitaţii de marketing a întreprinderii – în funcţie de resursele interne şi de
condiţiile pieţei – prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor
programe, a elementelor politicii de produs, preţ, distribuţie şi de cominicare.
Sarcina mixului este deci, de a reuni cele patru grupe de variabile în
programe de acţiuni care, încadrate în activitatea de ansamblu a unitaţii să
asigure o eficienţa maximă pentru mijloacele învestite de întreprindere.
Este de remarcat faptul că nu întotdeauna elementele mixului vor suferi
transformări pentru atingerea obiectivelor stabile, uneori pot fi transformate doar
o parte din ele, celelalte putând păstra vechea formă.
În ceea ce priveşte elaborarea mixului de marketing, se cer parcurse
urmatoarele etape:
*alegerea mijloacelor prin intremediul cărora firma intenţionează să-şi
atungă obiectivele strategice;
*evaluarea consecinţelor folosorii mijloacelor respective din punctual de
vedere al atingerii directivelor şi al costurilor pe care le antreanează;
*analizarea măsurii în care răspunsul pieţei şi costurile preconizate se
înscriu în limitele stabilite de firmă;
*modificarea, în principal a mijloacelor, dacă nu s-au dovedit corect
alese.
Putem spune că mixul de marketing nu va constitui o îmbinare stabilă, ci
se prezintă ca rezultat al schimbărilor continue intrevenite în cadrul celor patru
componente: produs, preţ, distribuţie, comunicare şi a frecventelor modificări
ale proporţiilor variabile de marketing.
Orice întreprindere îşi va modifica în timp mixul de marketing, în
conformitate cu noile strategii de piaţă formulate şi în vederea adaptării
permanente la cerinţele pieţei aflate într-o continuă schimbare.Nota
caracteristică a mixului va fi dată de piaţa în care ar urma să se înscrie, să se
aplice practic.
De regulă, în cadrul celor patru componente ale mixului, accentual cade
asupra primei componente – politica de produs. Totuşi, poziţia şi ordinea de

6
importanţă a celor patru elemente variază în fucţie de condiţiile concrete ale
implementării mixului, de specificul strategiei în slujba căreia este pus.
1.2. Elementele mixului de marketing

Neil Borden, părintele marketingului mic, consideră că responsabilul de

marketing este persoana care trebuie să ştie să combine să combine elementele
mixului, cei patru PPPP(PRODUS, PREŢ, PLASAMENT/DISTRIBUŢIE şi
PROMOVARE) în aşa fel încât să exploateze cu profit produsele firmei
turistice, respectiv produsele turistice.
În ce priveşte produsul turistic, nota caracteristică a mixului va fi dată de
piaţa căruia se adresează produsul turistic. De regulă, în cadrul celor patru P,
accentul cade asupra primei componente – POLITICA DE PRODUS.
Indiferent de varianta de definire a produsului turistic, acesta este privit
din punct de vedere al turistului care nu are doar cerinţe de ordin material,
fiziologic ci şi cerinţe de ordin estetic, psihologic, etc.
Componentă importantă a mixului de marketing, politica de produs
presupune numeroase şi complexe activităţi, care-i conturează conţinutul şi
anume:
a. CERCETAREA PRODUSULUI – implică studii destinate
surprinderii aspectelor cantitative şi calitative ale produsului
turistic analizat. Ea are semnificaţia unei analize diagnostic ce
permite identificarea punctelor tari şi slabe ale acestuia sau ale
gamei de produse.
b. ACTIVITATEA DE INOVAŢIE – este cea care imprimă
politicii de produs o orientare ofensivă. Ea presupune multiple
activităţi legate de noul produs şi clienţii ţintă, ce antrenează
toate forţele întreprinderii.
c. MODELAREA PRODUSULUI – survine ca urmare a dorinţei
de individualizare a produsului, potrivit cerinţelor clienţilor,
depistate prin studii de piaţă.
d. ASIGURAREA LEGALĂ A PRODUSULUI – este dată de
ansamblul de acţiuni juridice prin care produsul turistic este
protejat.
e. ATITUDINEA FAŢĂ DE PRODUSELE VECHI – surprinde
renunţarea sau nerenunţarea la produse uzate moral şi cu
rentabilitate scăzută.
Alături de produs, preţul se înscrie între elementele fundamentale ale
politicii de marketing turistic. El ne apare ca o variabilă particulară a micului,
complet abstractă, o armă concurenţială privilegiată, iar deciziile ce-l vizează au
aplicare cu efect imediat.
Între preţ şi celelalte variabile de marketing turistic, produs turistic,
promovare turistică, distribuţie turistică, există o unitate organică.

7
 POLITICA DE PREŢ cea de-a doua componentă a mixului de
marketing, cuprinde ansamblul deciziilor strategice şi tactice adoptate de către
firmele turistice pentru fixarea, menţinerea sau modificarea preţurilor produselor
lor.
Preţul este prezent în ambele fluxuri ale relaţiilor întreprinderii cu mediul
său extern: dinspre întreprinderea turistică spre piaţă şi dinspre piaţă spre
întreprinderea turistică. Iată de ce politica de preţ a firmei va avea implicaţii
importante asupra mecanismului de funcţionare a pieţei turistice.
În ce priveşte produsul turistic, preţul intervine ca element de contact şi de
armonizare între produsul turistic şi mediul căruia i se adresează. Mai mul, el
este un element care oferă informaţii succinte despre calitatea serviciilor
turistice respective. De asemenea, componentele tangibile şi intangibile ale unui
produs, influenţează, în mare măsură, deciziile de preţ, iar între etapele ciclului
de viaţă al produsului turistic şi strategiile de preţ există o strânsă legătură.
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
În domeniul turismului, distribuţia este un element important, cu rol de
pârghie a activităţii de vânzare a produsului turistic, de stimulare şi de atragere a
clienţilor potenţiali. Distribuţia reuneşte toate activităţile prilejuite de punerea
produselor turistice la dispoziţia consumatorilor şi fluxurile pe care le generează.
Produsul turistic nu poate fi stocat, astfel este esenţială pentru ofertanţii
producători, alegerea intermediarilor şi elaborarea deciziilor cu privire la
canalele de distribuţie, apoi activarea acestora astfel încât să se asigure
valorificarea integrală a potenţialului lor turistic prin contractare anticipată.
POLITICA DE PROMOVARE
În economia de piaţă, un produs turistic bun, un canal de distribuţie
adecvat şi un preţ corespunzător nu sunt suficiente pentru a asigura vânzarea
acestuia. Este necesară o a patra forţă, capabilă să influenţeze comportamentul
de cumpărare şi consum al clienţilor potenţiali, respectiv promovarea turistică.
Transmiterea permanentă, pe diferite căi, a unor mesaje destinate
informării clienţilor potenţiali asupra produselor turistice şi acţiunii de sprijinire
şi influenţare a procesului de vânzare cu intenţia de a dezvolta o atitudine
pozitivă faţă de produs şi firmă, respectiv de a provoca modificări favorabile în
mentalitatea şi obiceiurile de cumpărare şi consum ale acestora, reprezintă
promovarea turistică.
În industria turistică sarcinile promovării sunt sporite deoarece decizia de
cumpărare a produselor turistice implică un volum substanţial de informaţii.
Mesajele trebuie să "neutralizeze" intangibilitatea şi invizibilitatea
produselor turistice şi să declanşeze efectul scontat.
Din acest motiv, firmele turistice trebuie să-i acorde promovării un loc
important în derularea activităţii lor şi să armonizeze eforturile promoţionale cu
cele întreprinse pentru celelalte variabile ale micului de marketing.

8
 CAPITOLUL II POLITICA DE PREŢ
ÎN TURISM

2.1. Preţul – variabilă particulară a mixului de marketing

turistic

Alături de produs, preţul se înscrie între elementele fundamentale ale

politicii de marketing turistic. El ne apare însă ca o variabilă particulară a
mixului, nefiind nici o variabilă pur endogenă, aflată la discreţia firmei turistice,
şi nici un element cu totul străin acesteia (exogen). În plus, preţul este o
variabilă complet abstractă, o arma concurenţială privilegiată , iar deciziile ce-l
vizează au aplicare cu efect imediat.
Între preţ si celelalte variabile de marketing turistic-produs turistic,
promovare turistică, distribuţie – există o unitate organică.
Cu produsul turistic relaţiile sun multiple şi complexe. În primul rând,
preţul intervine ca element de contact şi de armonizare între produsul turistic şi
mediul căruia i se adresează. Mai mult chiar, el este un element de
“tangibilizare”, oferint informatii succinte depsre calitatea seviciilor turistice
respective. În al doilea rând , componentele corporale şi acorporale(în special
calitatea şi marca) ale unui produs turistic influenţează, în mare măsură,
deciziile de preţ. În al treilea rând, între etapele ciclului de viaţa ale produsului
turistic şi strategiile de preţ există o strănsă legătură.
Preţul interferează şi cu promovarea turistică deoarece, pe de o parte,
contribuie la recuperarea cheltuielilor aferente comunicaţiei promoţionale şi, pe
de alta parte, se constituie în sine ca argument promoţional(prin preţurile de
introducere, preţurile promoţionale).
Cu distribuţia există de asemenea relaţii complexe datorită dublului rol
rezervat lui: deschiderea şi păstrarea canalelor de distribuţie ţintite; recuperarea
cheltuielilor de distribuţie. Tipul de canale şi de prestaţie accesate, forma şi
mijlocul de plată etc. sunt luate în considerare în formularea politicii de preţ.

2.2 Ipostaze ale preţurilor în turism

În privinţa realizării echilibrului cerere-ofertă, rolul preţului se

circumscrie particularităţilor celor două două categorii fiind influenţate de
rigiditatea ofertei, de intangibilitatea produselor, de conservatorismul şi
fidelitatea clientelei.
Urmare acestor situaţii, preţurile produselor turistice prezintă câteva
trăsături, între care cele mai importante sunt:

9
 o Diferenţierea – în timp, ea este rezultatul caracterului sezonier al
activităţii; în spaţiu, variaţiile preţurilor apar ca urmare a localizării
diferite a echipamentelor şi staţiunilor în raport cu prinipalele
elemente de atracţie;
o Caracterul inflaţionist – în cazul produselor turistice apar aspecte
suplimentare faţă de alte domenii. Este vorba, pe de o parte, de
prezenţa unei rate superioare a inflaţiei, în raport cu preţurile
celorlalte bunuri şi servicii, şi pe de altă parte, de faptul că preţurile
produselor turistice pot provoca şi întreţine tensiuni inflaţioniste în
economie. Manifestările inflaţioniste se explică prin mecanismul de
formare al lor, inflaţie prin costuri, prin specificul cererii şi ofertei,
prin interdependenţele turismului în economie şi prin relaţia strânsă
dintre turismul intern şi cel internaţional.
o Formarea relativ independentă de raportul cerere-ofertă – în
cazul concret al pieţei turistice, opacitatea acestora determinată de
caracterul nematerial, intangibil al produselor turistice, limitează
afirmarea liberei concurenţe şi rolul mecanismelor pieţei în
formarea preţurilor.
o Influenţa regulatoare limitată asupra pieţei(cererii şi consumului
în principal) – în procesul formării şi manifestării deciziei de
cumpărare a vacanţelor, preţurile au un rol relativ redus deoarece
piaţa turistică este foarte puţin transparentă iar consumatorul nu
poate examina produsul înainte de a-l cumpăra.
În turism, preţurile au mai multe denumiri:
o preţ – pentru ansamblu componentelor materiale şi imateriale ale
unui produs turistis;
o tarif – pentru serviciile turistice oferite/cumpărate (transport,
cazare,alimentaţie etc.);
o taxă – pentru dobăndirea unui drept(parcare, campare etc.);
o comision – pentru agentul de vănzare a produselor
turistice(touroperator,agenţie de turism,collaborator);
o salariu – pentru munca prestată de către salariaţii din turism;
o onorariu – pentru diverse forme de asistenţă(ex. Jurudică,medicală)
acordată turiştilor;
o chirie – pentru a beneficia de un drept de folosinţă(ex. Echipamente
de schii, autoturism închiriat);
o dobândă – pentru creditele accesate etc;
După cum reiese, toţi aceşti termini exprimă faţete diferite ale preţurilor
pentru produsele/seviciile specifice sau nespecifice industriei turistice ţi au
particularităţi distincte.

10
 2.3 Influenţe asupra preţului în turism

Factorii de influenţă asupra preţurilor serviciilor turistice sunt: celelalte

variabile ale mixului de marketing, obiectivele politicii de preţ, percepţiile
consumatorilor, costurile de producţie, concurenţa şi reglementările legale.

Variabilele mixului de marketing. Există o legătură foarte strânsă între

preţ şi celelalte elemente ale mixului de marketing. Spre exemplu, un hotel de
lux va avea alte preţuri decât un hotel economic destinat turiştilor de categorie
medie – preţul reflectă nivelul de calitate al serviciilor oferite clientului. De
asemenes, rezervările la un hotel de lux nu pot fi făcute prin canalede distribuţie
intensivă, utilizate pentru serviciile turistice ieftine şi accesibile; este foarte
probabil ca aceste hoteluri să apeleze la canale de distribuţie exclusive sau să
formeze propriile consorţii de marketing în scopul vânyării serviciilor.În sfârşit,
materialele promoţionale ale unui hotel de lux vor reflecta standardul înalt al
serviciilor, care justifică preţurile mari precticate de hotel.

Obiectivele politicii de preţ.Operatorul turistic poate dori, după caz, fie să

atragă un număr mare de clienţi într-un timp scurt(să penetreze piaţa), fie să
selecteze clientele şi să maximizeze profiturile.Fiecăruia dintre aceste obiective
îi corespund strategii de preţ specifice.Deşi preţul nu este singurul factor care
determină nivelul cererii pentru un produs, în foarte multe cazuri el este factorul
hotărâtor.

Percepţiile consumatorilor sin segmental ţintă. Este foarte important ca

potenţialul turist să sesizezeo legătură strănsă între calitatea serviciilor şi
preţurile acestora.De exemplu, un voiaj care presupune călătoria cu avionul şi
cazare la hoteluri de trei sau patru stele nu poate fi ieftin(oferta va fi
considerată”prea bună pentru a fi adevărată”), după cum un simplu circuit cu
autocarul destinat clientelei de nivel mediu nu poate fi prea scump(potenţialii
clienţi vor fi indepartaţi de preţ).
Un preţ corect stabilit comunică foarte bine imagine ape piaţă a produsului
sau serviciului, precum şi aşteptările clientelei vizavi de acesta.În urma
cercetării pieţei şi folosind experienţa câştigată prin testele de preţ realizate
anterior, responsabilii de marketing pot determina cele mai bune niveluri de preţ
pentru fiecare ofertă în parte, în funcţie de valoarea percepută a produsului sau
serviciului.

Costurile de producţie. Dacă valoarea percepută a produsului constituie

limita maximă de care ar trebui ţinut cont la stabilirea preţurilor, costurile de

11
preoducţie reprezintă limita minimă:pentru ca firma sa fie profitabilă, preţurile
nu trebuie să fie mai mici decât costurile. Privite în această lumină, preţurile
sunt principalul element care dtermină atât rentabilitatea firmei pe termen lung,
cât şi profitul şi fluxul de numerar al acesteia pe termen scurt. După cum vom
vedea atunci când vom discuta strategiile de preţ, unii prestatari turistici se
muţumesc să stabilească preţurile orientându-se numai după nivelul costurilor.
Concurenţa. Deciziile de preţ luate în funcţie de acţiunile concurenţei
sunt cel mai adesea decizii tactice, pe termen scurt, care urmăresc păstrarea
status-quo-ului de pe piaţă. Adică alinierea firmei la politica celui mai important
concurrent(în special a liderului). Firmele mici trebuie de multe ori să se
mulţumească cu statutul de “price follower”, stabilindu-şi preţurile aşa cum
dictează piaţa.
Orice prestatar turistic poate totuşi utilize o serie de modalitaţi de a
“muta” competiţia pe un alt teren decât cel al preţului. Avem în vedere în special
adăugarea unor componente suplimentare, de valoare mare pentru clienţi, la
serviciul de bază. Prin aceasta, prestatarul se poate aştepta la o creştere
semnificativă a beneficiilor pe care produsul le oferă anumitor categorii de
clientelă; în consecinţa, ca fi îndreptăţit să solitice preţuri şi tarife mai înalte,
corespunzătoare valorii adăugate aprodusului. Orice prestatar ar trebui să
construiască şi să cultive cu grijă unul sau două avantaje certe ,deosebite, pe
care le poate oferi potenţialilor clienţi; în acest fel, deciziile sale de preţ vot fi
mai puţin afectate de fluctuaţiile pieţei şi de strategiile concurenţilor.
Un alt exemplu important care trebuie luat unoeri în considerare la acest
punct este concurenţa substituenţilor. Cu acest tip de concurenţă au probleme în
general transportatorii(de exemplu, transporturile pe calea ferată se confruntă pe
unele rute cu o concurenţă puternică din partea transportatorilor auto), dar şi alte
categorii de prestatari, care vor fi siliţi să reducă preţirule din cauza concurenţei
substituenţilor.

Reglementările legale. Deşi deciziile de preţ sunt determinate în

principal de considerente de natură comercială, preţurile din industria
călătoriilor şi turismului suferă adesea intervenţiile autorităţilor guvernamentale.
De exemplu, marile companii aeriene americane stabilesc tarife potrivit unor
acorduri cu guvernul, menite să asigure protecţia consumatorilor. În unele ţări,
tarifele orientative pentru serviciile hoteliere sunt stabilite de autorităţile din
turism, hotelurile putându-le doar ajusta în anumite limite.

12
 CAPITOLUL III MODALITAŢI DE CALCUL A
PREŢURILOR

3.1.Modalitaţi de formare a preţurilor

În ceea ce priveşte, modalitaţile de formare a preţurilor, în practica

turistică se întâlnesc aceleaşi trei variante ca şi pentru bunurile materiale:
orientarea după costuri; orientarea după cerere; orientarea după
concurenţă. Ele vor avea însă anumite particularitaţi.

1.Orientarea după costuri

Tentaţia pentru majoritatea unitaţilor, explicabile şi prin rutină, este de a
determina preţurile pornind de la costuri, la care se adauga o cotă dorită de
profit:p= cost (1+m), unde “m” reprezintă cota sau marja de profit dorită.
În turism intervin o serie de argumente pentru a imprima unele
particularitaţi acestei metode utilizată în politica de preţuri. Dintre argumente
menţionam;
 specificul activitaţii;
 modul particular de manifestare a ofertei şi cererii turistice (pronunţat
character sezonier);
 necesitatea desfaşurarii unei activitaţi eficiente.

Din perspectiva acestor argumente, în activitatea turistică se calculează

urmatoarele costuri şi preţuri:

-Costul net al prestaţiilor turistice reprezintă totalitatea elementelor de

cost al prestaţiilor ce intervin în cadrul unui produs turistic. El include costul net
al tuturor prestaţiilor (-transport; -transferuri; - servicii de servire a mesei; -
servicii de cazare; - servicii de tratament; - taxele de intrare în muzee,
spectacole; - serviciile de ghid; - costul diverselor materiale purtătoare de
informaţii etc).

-Costul net al produsului turistic include, în afara elementelor de cost

menţionate, un element sumplimentar, respective “marja de siguranţă”. Această
componentă are rolul de a acoperi pierderile ce intervin în mod obişnuit ca
urmare a imposibilitaţii unei exploatari integrale a capacităţimor de cazare,
masă, transport, tratament etc. Marja de siguranţă are rolul de a reduce riscul
ofertantului din sfera turismului.

13
 -Costul net comercial al produsului turistic include, în plus, cheltuielile
generale ale întreprinderii turistice. Se au în vedere: cheltuielile administrative şi
organizatorice normale; cheltuielile promoţionale.

-Peţul de vânzare net al produsului turistic cuprinde, pe langă elementele

menţionate, profitul întreprinderii turistice care intervine în sfera producţiei
turistice ( posesoare a bazei materiale specifice activitaţii).Reamintim că profitul
se calculează, în acest caz, ca o cota procentuală aplicată asupra costurilor.
-Preţul de vanzare cu ridicata al produsului turistic include, pe langă
elementele preţului de vânzare net, cheltuielile şi profitul organizatorului de
călătorii (grosistul extern sau distribuitorul intern).
-Preţul de vânzare cu amănuntul al produsului turistic include, în cazul
produselor turistice comercializate pe pieţele externe, costurile anterioare şi, în
plus, comisionul preceput de agenţia turistică externă detailistă.Pe piaţa internă,
preţul cu amănuntul este echivalent cu preţul de vânzare cu ridicata,
necomportând alte costuri sau adaosuri decât cele menţionate.

2. Orientarea după cerere

Stabilirea preţurilor în funcţie de cerere implică luarea în considerare a
intensităţii caesteia, a preţului psihologic pe care cumpărătorul-turist este dispus
să-l accepte. În această variantă se determină mai întâi preţul de vânzare, apoi-
în funcţie de costuri – cota de profit. Cele două modalităţi prezentate – calculul
în funcţie de cost şi calculul pe baza cererii – nu sunt antagonice, ci
complementare.Ele trebuie să ţină seama şi de preţul concurenţei.

3.Orientarea după concurenţă

Stabilirea preţurilor în funcţie de concurenţă porneşte de la premise că pe
piaţa turistică internă şi externă lupta concurenşială are loc şi pe tărâmul
preţurilor.Decizia de a vinde la un preţ identic, mai mic sau mai mare decât
concurenţa de referinţă conduce la un anumit nivel al profitului(costurile fiind
predeterminate).
În funcţie de obiectivele politicii de preţuri în domeniul turismului,
întreprinderile de profil îmbină, în proporţii diferite, toate cele trei metode de
fixare a preţurilor.

3.2 Strategii de preţ în turismul intern şi internaţional

Strategia de preţ este o componentă importantă a strategiei de marketing a

firmei turistice.Elaborarea strategiei de preţ presupune: stabilirea obiectivelor de
preţ; alegerea strategiei; alcătuirea sub-mixului specific.
Obiectivele de preţ reflectă rolul pe care preţul în are în cadrul politicii
de marketing a firmei.Principalele obiective de preţ pe care le poate fixa o

14
întreprindere turistica sunt: maximizarea profitului; supravieţuirea; maximizarea
vânzărilor;pătrunderea pe o piaţa turistica externă;contracararea sau
descurajarea concurenşei; promovarea unei anumite game de produse turistice
etc. Evident, fixarea obiectivelor trebuie să fie în deplină concordanţă cu
situaţia concretă a firmei, depistată prin analiza factorilor endogeni şi exogeni.
Strategia de preţ va purta incontestabil amprenta obiectivului de preţ
fixat. Şi în cazul preţului, managerii au la dispoziţie multiple alternative
strategice, diferenţiate în funcţie de cinci criterii principale:
1. nivelul preţului;
2. variaţia temporală a cererii;
3. tipul de produs turistic vizat;
4. mobilitatea preţurilor;
5. diversificarea preţurilor.

15
 CAPITOLUL IV STUDIU DE CAZ: Determinarea
preţului de vânzare a serviciilor turistice

PREZENTAREA AGENŢIEI DE TURISM “WEST TRAVEL”

Agenţia de turism WEST TRAVEL este situată în Piaţa centrala a

oraşului, in apropierea Prefecturii si a Consiliului Judeţean, lângă Casa Culturii
Suceava, pe str. Ştefan cel Mare, nr. 24.
Domenii de activitate: agenţie de turism tour-operator, incoming-outgoing;
rezervări bilete de avion în sistemele de rezervări AMADEUS şi
WORLDSPAN.
Având peste 5 ani de experienţă, agenţia de turism WEST TRAVEL a
cunoscut o evoluţie ascendentă rapidă, devenind una dintre cele mai importante
agenţii de turism din Suceava, recunoscută pentru calitatea şi promptitudinea
serviciilor oferite.
Managementul firmei are atât pregătire de specialitate (studii superioare în
domeniul turismului, brevet de turism din anul 1997), cât şi experienţă în turism
acumulată prin participarea la conducerea hotelului WEST, aflat în acelaşi grup
de firme cu agenţia WEST TRAVEL.
Firma a investit nu numai în extinderea propriei sale reţele de agenţii de
turism, ci şi în crearea unei reţele de parteneri puternice şi în creştere, într-o
buna infrastructură de comunicare şi în pregătirea unei echipe tinere şi dinamice.
Personalul agenţiei a participat la cursuri de training pentru utilizarea
sistemelor de rezervări de bilete de avion, obţinând diplome de absolvire a
cursurilor AMADEUS BASIC, AMADEUS EMITERE,WORLDSPAN.

POLITICA TARIFARĂ
Între componentele mixului , variabila “preţ” se particularizează printr-un
caracter deosebit de complex, determinat de modul specific în care reflectă
raportul cerere- ofertă, relaţiile cu produsul, rolul promoţional şi percepţia sa de
către clienţi.
            Rolul preţurilor şi tarifelor în reglarea raportului dintre cerere şi ofertă
este însă exprimat într-o mai mare măsură de diferenţierea lor pe sezoane,
instrument important al politicii de marketing a agenţiei.
 
Principalele obiective ale politicii tarifare în cadrul agenţiei sunt :
a. maximizarea profitului şi a vânzărilor produselor turistice
b. poziţionare mai bună faţă de concurenţi

16
c. recuperarea investiţiilor
d. sugerarea calităţii produselor turistice prin preţuri
e. asigurarea unui nivel optim al raportului calitate – preţ
Pentru realizarea acestor obiective agenţia WEST TRAVEL a recurs la
următoarele opţiuni strategice:
            1. diferenţierea tarifelor în timp şi spaţiu – este necesară datorită
caracterului sezonier al activităţii. Agenţia practică preţuri cu aproximativ 20%
mai mari în sezon decât în extrasezon.
Diferenţierea în spaţiu apare ca urmare a localizării diferită a
echipamentelor şi staţiunilor în raport cu principalele elemente de atracţie
( plaja, pârtia de schi, lacul terapeutic). Exemplu: tariful pentru hotelul Flora 2*
din Mamaia este de 46,50 lei zi / persoană iar la hotelul Victoria 2* este de 60
lei zi /persoană. Diferenţierea spaţială mai ţine seama de mărimea staţiunilor şi
de renumele acestora. Exemplu: cazerea în staţiunea Sinaia la hotel Holiday Inn
Resort 4* pentru o cameră regim single este de 82 euro, iar cazarea în hotelul
Sport 4* din Poiana Braşov pentru o cameră în regim single este de 48 euro. Un
revelion la Balvanyos cu cazare la hotel Best Western 3*, pentru patru nopţi
cazare cu demipensiune, costă 1077,3 ron pe când un revelion în insula Rhodos ,
cazare 5 nopţi la hotel Grand Rhodos 5*, cameră în regim double este 650 euro.
Diferenţierile mai apar în funcţie de categoria de confort şi în funcţie de forma
de proprietate. Exemplu : cazare în cameră single Hotel Sofitel 4* costă 181
euro iar la hotelul Bucureşti 4* cameră single, 127 euro pe când la hotel
Ambasador 3* camera single costă 77 euro.
Mai apar diferenţieri în funcţe de caracteristicile consumatorilor, vârstă,
categorie socio-profesională, forma de turism sau mărimea grupului. Exemplu :
hotel Intercontinental 5*, cazare în cameră double , tarif individual 190 euro, iar
pentru grup , 164 euro. Pentru turismul balnear, în Covasna, cazarea în cameră
single este 42 euro, iar pentru turismul de tineret, la Costineşti, 13 euro pentru
două nopţi.
         2. utilizarea de tarife forfetare
Exemplu : Programul “Dracula – bal mascat” cuprinde : 5 zile,
trasnsport cu autocarul, cazare, masă, vizitarea castelului Dracula , vizitarea
oraşelor Sinaia, Târgu Mureş, Sinaia, Bistriţa.
Exemplu pe extern: Programul “Privire asupra Marii Britanii”
cuprinde: biletul de avion, transfer, cazare 8 nopţi în hoteluri de 4 * , 8 mic
dejunuri, 3 cine, vizitarea principalelor oraşe, intrări la muzee şi alte obiective
turistice, taxa de viză şi asigurările medicale.
Altă excursie pe acelaşi sistem : 4 zile în Moldova de Mijloc , cuprinde:
transport cu autocarul, trei nopţi cazare, pensiune completă la un preţ forfetar de
180,00 lei. Excursie în Israel, 7 nopţi / 8 zile, cuprinde : biletul de avion,
transferul, autocarul, cazare, masă, ghid însoţitor, viză, asigurări, intrări la
obiective turistice. Preţ forfetar : 770 euro/ pax.

17
            3. utilizarea preţurilor combinate, oferind sejururi la un preţ constituit
dintr-un  preţ forfetar aferent serviciului de bază, transport, cazare, masă, la care
se adaugă în funcţie de opţiunile clientului preţuri separate aferente unor
croaziere, excursii sau vizite la obiective turistice locale.
            Exemplu : Program Cipru, 8 zile / 7 nopţi . Programul are următoarele
servicii incluse : transfer aeroport – hotel – aeroport, transport cu autocar de lux,
7 nopţi cazare cu mic dejun inclus, 3 zile excursii cu ghid, taxe de intrare la
muzee, biletul de avion şi suplimentar croazieră în Egipt de două zile şi
croazieră Israel – Egipt  de patru zile.
4. practicarea unor tarife orientate după cerere -  “calitatea primită
pentru preţul plătit”. Exemplu : tariful de cazare la hotel Central 2*, cameră
single, 66 EURO, tariful de cazare pentru camera single , hotel Lido 4*, 180
USD.
5. utilizarea unor preţuri înalte – foloseşte tarife înalte deoarece
clientela agenţiei este formată din clienţi cu venituri mari şi medii, în majoritate;
aceştia doresc servicii de calitate superioară, şi deci, la preţuri mai mari.
6. utilizarea preţurilor modificate de la o perioadă la alta în funcţie de
sezon
Exemplu : cazare în sezon la hotel Internaţional Sinai, 3*, cameră single,
30 USD iar în cameră double 40 EURO. Cazare în extrasezon la hotel
Internaţional Sinai, cameră single 25EURO, iar cameră double 33 EURO.
Cazare între 01. 05 – 31. 05 la Majestic 4* Mamaia 308 lei / zi / persoană
01.  06 – 15. 09 ----------------------------- 385 lei / zi / persoană
01.  07 – 20. 08 ----------------------------- 660 lei / zi / persoană
21. 08 – 31. 08 ----------------------------- 455 lei / zi / persoană
 
4.1. Determinarea preţului unui produs turistic intern de
tipul excursie

Determinarea costului acţiunii turistice se realizează pornind de la

programul turistic şi de la următoarele elemente de cheltuieli:
 cheltuieli directe din prestaţiile asigurate de terţi(cazare, masă,
cheltuieli, diurna pentru personalul de însoţire-şofer, ghid,etc.);
 cheltuieli directe din prestaţiile auto;
 comisionul agenţiei;
 TVA.
Documentul folosit pentru determinarea costului actiunii turistice este
analiza de preţ.
Analiza de preţ este un document a cărui formă nu este tipizată, iar
alegerea formei acesteia rămâne la latitudinea agenţiei de turism. De cele mai
multe ori se foloseşte forma tabelară.
La stabilirea cheltuielilor pentru şofer, ghid, organizator se vor lua in
calcul:

18
  Masa;
 Cazarea;
 Cheltuielile culturale;
 Diurna.
Diurna este stabilita conform reglementarilor în vigoare şi se acordă
în lei.
Comisionul agentiei se aplica la total cheltuieli.
Calculul TVA se face conform metologiei în vigoare şi se aplică numai la
comisionul agenţiei deoarece celelalte elemente de cheltuieli au inclusa TVA.
Conform Ordinului Ministerului Comertului si Turismului
nr.66/11.11/1991 emis in baza Hotararii Guvernului nr. 763/1991, încasările pe
teritoriul Romaniei se fac în lei, proveniţi din efectuarea schimbului valutar,
excepţie fac agenţiile de turism care au autorizaţie pentru încasări în valută.

Analiză de preţ pe intern - Agenţia de turism WEST TRAVEL :

Excursie 4 zile în Moldova de Mijloc
Autocar 50 de locuri

Bucureşti – Valea Prahovei – Valea Oituzului – Bacău – Piatra Neamţ –

Târgu Neamţ – Suceava – Roman – Bacău – Focşani – Buzău – Bucureşti
 
- Transport autocar 900 x 1,67 lei/km/44                                   34,2 Ron
Cazare la mănăstiri
-Cazare Bacău                                                                                 15  Ron       
-Cazare Suceava                                                                              15 Ron
-Cazare Piatra Neamţ                                                                      15 Ron
-Masa începe cu dejunul
din ziua I şi se termină cu
dejunul din ziua IV                                                                             67,5 ron
            TOTAL                                                                                112,50 ron
-         Cota personal însoţire autocar
şofer+ghid 112,50lei x 2 pers. / 44                                              5,10ron
-         Gratuitate pentru conducătorul
gru
pului  1.125.000 lei / 44                                                               
2,55                     
 
            TOTAL                                                                 154,35 ron                     
            COMISION 10%                                                                    15,44 ron
            TVA 19%                                                                                 2,93 ron

           
TOTAL GENERAL                                                           172,72 LEI/PERS

19
 
* Notă : în funcţie de numărul de turişti din autocar, se modifică tariful de
transport şi cotele de însoţitor :
-   dacă locurile în autocar sunt ocupate în întregime, tariful la transport şi cotele
de însoţitor sunt mai mici, valoarea servicilor împărţindu-se la 50 de persoane;
-   dacă locurile în autocar sunt ocupate numai de 36 de turişti, tariful la
transport şi cotele de însoţitor sunt mai mari, valoarea serviciilor împărţindu-se
la 36 de persoane.        

4.2. Determinarea preţului unui produs turistic extern

Determinarea costului actiunii turistice se realizeaza pornind de la

programul turistic si de la urmatoarele elemente de cheltuieli:
 Cheltuieli directe din prestatiile asigurate de terti;
 Cheltuieli directe din prestatiile auto;
 Asigurari;
 Cota de risc;
 TVA.
Documentul folosit pentru determinarea costului actinunii turistice este
analiza de preţ pentru extern.

Analiză de preţ pe extern: Excursie Israel, 7 nopţi / 8 zile 

1. SERVICII
- asistenţă la aeroport          120 USD X 2 = 240 euro
- transfer                                 170 USD X 2 = 340 euro
- ghid                                      140 USD X 3 zile = 420 euro

- autocar                                 260 USD X 3 zile = 780 euro         

 
   SUBTOTAL                                                               1780 euro
            - gratuitate                   1780 / 38 pax = 47 euro/pax
            - intrări + parcări                                                 13 euro/pax
            - transport bagaje
            ( hotel şi aeroport)                                                4 euro/pax
            - şapcă, hartă, afiş
            şi itinerariu                                                            8 euro/pax
            - comisionul partenerului
            din Israel                                                              40 euro/pax
            - taxă viză Israel                                                   20 euro/pax
            - tips                                                                      10 euro/pax
            - asigurare medicală                                           10 euro/pax                   
            SUBTOTAL                                                         105 euro/pax

20
            TOTAL SERVICII 47+105                                152 euro/pax
-      cazare ( mic dejun + cină)
- cameră DBL  43 euro x 7 nopţi                                    301 euro/pax
- supliment cameră SGL 27 euro x 7 nopţi        189 euro/pax
           
TOTAL SERVICII LA SOL 301+152                  453euro/pax
-    avion                                                                            236 euro/pax                                       
PREŢ PACHET NET  453+236                             689 euro/pax
 
2.      GRATUITĂŢI ( 1 free în DBL la 20 pax de la partener + 1 free la 20 pax,
de la compania aeriană)
1 avion + 1 cazare / DBL  689 euro/40pax                 18 euro/pax

3.      COMISION  63 euro/pax  din care:    40 euro/pax agenţia revânzătoare

20 euro/pax tour-operatorul

4.  VÂNZARE  669 euro+18 euro+ 63 euro                      770 euro/pax         

. 4.3.Determinarea preţului pentru transportul AUTO

La stabilirea costului transportului se va avea în vedere:

 Numarul de kilometri parcurşi sau ziua turistica. Conform
practicii, ziua turistica este de obicei de:
 100 km pentru autoturisme;
 150 km pentru microbuze;
 200 km pentru autocare.
La stabilirea tarifului per turist la autocare se apreciază coeficientul de
utilizare a capacitătii mijlocului de transport (CUC). Valoarea acestuia va
influenta tariful per turist.
Exemplu:
Autocar 46 locuri * 90% CUC=41 locuri
100km * 0,50 euro =50 euro
50 euro/41 =1,21 euro

 În situaţiile în care nu se realizează numărul minim de

kilometri, se aplică „tariful pe zi turistică” , iar dacă numărul de
kilometri depăşeşte pe cel stabilit pentru „ziua turistica” se
aplica „tariful per kilometru”.
 Taxele rutiere de autostrada;
 Asigurare carte verde;
 Parcari;
 Diurna soferi;
 Traversari bacuri;

21
  Traversari cu navecar ferry;
 Taxa traversare pod;
 Taxa ecologica;
 Costul combustibil pe parcurs extern etc.

Preţul reprezintă valoarea de piaţă a unui produs sau serviciu, intr-o
exprimare monetara, iar nivelul lui reflecta o serie de constrangeri ale
pietei.
Preţul rămâne o parghie importanta de concretizarea unor obiective de
politica economica in domeniul turismului, intre care: stimularea cererii,
dezvoltarea si diversificarea ofertei, patrunderea pe o anumita piata, asigurarea
accesului si implicat, „dreptului la vacanta” unui numar cat mai mare de
persoane, limitarea cererii spre anumite destinatii in scopul protejarii acestora.

22
 BIBLIOGRAFIE

1. Bucur Sabo, Mariana – Marketing turistic, Editura IRECSON, Bucureşti,

2006

2. Draica, C. – Turismul internaţional. Practici de elaborare şi distribuţie a

produsului turistic, Editura ALL BECK, Bucureşti, 2003

3. Minciu, Rodica – Economia truismului, Editura Uranus, Bucureşti, 2004

4. Stănciulescu, Gabriela, Managementul agenţiei de turism, Editura A.S.E.,

Bucureşti, 2005

5. Stănciulescu, Gabriela, Ţigu, G. – Tehnica operaţiunilor de turism,

Editura ALL Beck, Bucureşti, 1999

www.infoturism.ro
www.rezervare.ro
www.turism.ro

23