MODALITĂȚI DE INTRARE ÎN AFACERI

 Inițiereaunei afaceri de la ”zero”

 Cumpărarea unei afaceri
 Moștenirea unei afaceri
 Franciza
MODALITĂȚI DE INTRARE ÎN AFACERI

Care este cea mai bună opţiune pentru tine?

 Înainte de a decide care dintre aceste modalităţi este mai potrivită
pentru tine/afacerea ta, ar trebui să ai răspunsuri clare la
următoarele întrebări:
– Ce așteptări ai de la afacerea pentru care ai optat?
– Care este motivul real al iniţierii/lansării afacerii tale?
– Ce competențe de bază/specifice deții pentru afacerea pentru
care ai optat?
– Cât de mult control dorești să deţii în această afacere?
– Care sunt sursele financiare disponibile sau pe care le poţi
accesa/utiliza pentru afacerea ta?
– Ce capital deții și poţi (dorești) să investești în afacerea ta?
– Câtă experienţă personală poţi aduce în afacerea ta?
– Care este modalitatea preferată de valorificare/ieșire din
afacerea pentru care ai optat ?
 MODALITĂȚI DE INTRARE ÎN AFACERI

Deschiderea/inițierea unei afaceri de la ”zero”

 Cea mai preferată metodă de lansare în afaceri,
 Este unica metodă posibilă pentru întreprinzător în cazul unei
idei unice de produs/serviciu,
 Reprezintă un semnal că pe o anumită piață mai există
oportunități de afaceri nevalorificate,
 Cea mai riscantă modalitate de intrare în afaceri, deoarece
totul începe de la ”zero”.
 Opţiunea pentru deschiderea/inițierea unei firme mici trebuie
să se bazeze pe o evaluare realistă a:
– avantajelor
și
– dezavantajelor
implicate de această modalitate de intrare în afaceri.
Avantajele inițierii unei afaceri pornind de la ”zero”

 Implementarea rapidă și nelimitată (necondiționată) a ideilor

proprii despre afacerea pentru care ai optat
 Satisfacţia de a crea o firmă de la ”zero”, dorința de a obține
succes, profitul reprezentând validarea efortului depus și a modului
de gândire și acțiune
 Posibilitatea creerii unui brand pentru afacerea ta, față de
preluarea (transmiterea) unei reputaţii (imagini) negative de la
fostul proprietar care ar implica rebranduirea afacerii
 Nu se moştenesc (transmit) stereotipuri în organizarea și
administrarea afacerii, totul începând de la ”zero”, fiind determinate
de cunoștințele, abilitățile, modul de organizare și gestiune impuse
(recomandate) de întreprinzător
 Posibilitatea de a angaja, a motiva şi a dezvolta personalul în
funcție de nevoile afacerii și viziunea personală a întreprinzătorului
 Avantajele inițierii unei afaceri pornind de la ”zero”

 Alegerea adecvată a amplasării/localizării afacerii ținând cont de

specificul acesteia
 Posibilitatea de a fi propriul șef
 Libertate maximă de a identifica și valorifica noile oportunități de
afaceri pentru întreprinzător
 Satisfacţie personală ridicată față de rezultate obținute și
valorificarea (dezvoltarea) cunoștințelor și a competențelor
deținute
 Posibilitatea nelimitată de a obține venituri față de calitatea de
angajat
 Efort financiar mai redus la iniţierea unei afaceri față de
cumpărarea unei afaceri
 Posibilitatea de a realiza un produs/serviciu unic, distinctiv sau
personalizat
Dezavantajele inițierii unei afaceri pornind de la ”zero”

 Necesită un interval mare de timp pentru lansarea

produsului/serviciului și acceptarea de către clienți
 Necesită un interval de timp mai mare pentru obținerea
credibilității din partea clienţilor, furnizorilor și a finanțatorilor
 Întâmpină dificultăţi mari în atragerea și obținerea surselor de
finanţare neavând experiență și posibilitatea de garantare
extinsă cerută de finanțatori
 Nu beneficiază de suport specializat în luarea deciziilor
 În caz de eșec responsabilitatea este individuală și nu poate da
vina pe alte persoane
 Acces la resurse limitate și nevoia de a obține un randament
ridicat pentru a supraviețui (urgența profitabilității)
 Nu dispune de timp suficient pentru activitatea de marketing,
planificare, dezvoltare și control financiar.
Probleme de gestionat la inițierea unei afaceri
pornind de la ”zero” pentru a obține succes

 Alegerea corectă a amplasamentului (sediului), stucturii

organizatorice, a personalului, a furnizorilor și a
echipamentelor/dotărilor de pornire
 Reducerea perioadei de timp între momentul deciziei intrării în
afaceri și momentul în care afacerea este efectiv demarată (evitarea
procrastinării)
 Gestionarea creșterii organizației și accesarea adecvată a surselor
de finanțare în vederea dezvoltării afacerii (costul capitalului de
dezvoltare)
 Identificarea corectă a concurenței, a formelor utilizate în
concurență, atitudinea față de noii sosiți în domeniu
 Atitudinea (loialitatea/fidelitatea) clienților față de
produsele/serviciile oferite de firmele deja existente
 Probleme de gestionat la inițierea unei afaceri
pornind de la ”zero” pentru a obține succes

 Dificultăți în ceea ce privește crearea unei imagini distinctive (reputație)

pentru produsele/serviciile realizate (poziționarea produsului și a imaginii)
care evoluează odată cu dezvoltarea afacerii
 Disponibilitate de timp și eforturi foarte mari la inițierea afacerii
 Necesitatea realizării unui plan de afaceri pentru a ghida eforturile necesare
planificării, gestionării, controlului și ameliorării deciziilor luate pentru afacere
 Atitudine moderată față de risc și modalități adecvate/creative de gestionare
a riscului
 Prevederea de modalități rapide de ieșire din afacere dacă se constată că
afacerea este puțin atractivă și nu mai prezintă oportunități de dezvoltare
(retragerea rapidă din afacere cu pierderile financiare cele mai mici).
 Să fie atent la orele de lucru efectuate, delegarea activităților și la sănătatea
personală
 Cumpărarea unei afaceri deja existente

 După ce ați analizat avantajele și dezavantajele

inițierii unei afaceri și ați decis că este prea dificil
demararea unei noi afaceri, o soluție ar fi
cumpărarea unei afaceri deja existente
 Reprezintă o modalitate rapidă de a deveni
antreprenori pentru cei ce doresc să intre în afaceri
și dispun de capital
 Decizia de a cumpăra o afacere presupune atât
avantaje cât și dezavantaje
 Avantajele cumpărării unei afaceri existente

 Puteți începe imediat activitatea după ce afacerea a fost preluată

 Evitarea complicațiilor/dificultăților legale de înfințare a unei firme noi și
câștigarea de timp care poate fi alocat dezvoltării organizației
 Posibilitatea obținerii de venit încă din prima zi de la preluare datorită
stocurilor existente și a continuității afacerii
 Beneficiați de o imaginea deja formată asupra firmei (pozitivă sau
negativă)
 Personal bine calificat și nu pe care ar trebui să îl calificați
 Economisiți timpul necesar cercetării pieții pentru identificarea
furnizorilor, a testării lor în vederea cumpărării și punerii în funcțiune a
echipamentelor necesare activității afacerii
 Preluați deja clienții și furnizorii existenți; antreprenorii se pot
concentra pe eficiența acestora și dezvoltarea de noi produse sau
identificarea de noi clienți.
 Avantajele cumpărării unei afaceri existente

 Datorită ”vârstei și a experienței” organizației, credibilitatea este

obținută (verificată) și există posibilitatea acesării mai multor surse și
forme de finanțare pentru creditare
 Odată cumpărată afacerea (organizația) se achiziționează și o
anumită cotă de piață, eliminându-se un posibil concurent pe care ar fi
trebuit să-l înfruntați dacă ați fi inițiat o nouă afacere și să împărțiți cota
de piață
 Puteți beneficia de un amplasament bun (unic) și clădiri adecvate care
nu mai pot fi obținute în oraș ca urmare a viitoarelor planuri de
dezvoltare urbană
 Preluarea unor sisteme din organizație deja probate cum ar fi
financiar-contabil, de control și de administrare existente fără a mai fi
necesar crearea acestora, antreprenorul verificând doar fiabilitatea și
având posibilitatea de a le perfecționa
Dezavantajele cumpărării unei afaceri deja existente

 Efort financiar ridicat (sume/valori mari), în unele situații,

pentru achiziționarea unei afaceri comparativ cu efortul
financiar necesar demarării unei afaceri noi similare
 Transferarea unor steoretipuri și probleme ascunse din
organizație care apar și se manifestă doar după cumpărarea
acesteia
 Posibilitatea apariției de conflicte între noul întreprinzător cu
managementul și angajații existenți în firmă sau cu persoane cu
care firma intră în contact
 Stocuri și echipamente uzate moral (învechite)
Dezavantajele cumpărării unei afaceri deja existente

 Introducerea unor modificări poate întâmpina rezistență din

partea angajaților, a furnizorilor sau chiar a clientelei
 Posibilitatea preluării unei imagini nefavorabile a afacerii
cumpărate și nevoia de a fi rebranduită
 Necesitatea de investiții ridicate în formarea noii imagini pentru
companie după preluare și pentru atragerea de clienți noi
 Posibilitatea cumpărării unei afaceri cu un amplasament limitat
în dezvoltarea ulterioară
 O afacere oferită spre vânzare are de cele mai multe ori o
situație financiară negativă și o cotă de piață redusă
 Lipsa de onestitate din partea vânzătorului
 Franciza
 Franciza este o relaţie contractuală, legală și economică între proprietarul
unei mărci comerciale, de servicii, nume de marcă sau simbol publicitar și o
persoană sau un grup care intenționează să folosească acea identificare în
cadrul unei afaceri.
 Vânzătorul (francizorul) şi cumpărătorul (francizatul) stabilesc un contract
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii, oferirea de asistenţă din
partea vânzătorului în schimbul unei plăţi (redevență) pe o perioadă
determinată de timp cu respectarea clauzelor stabilite.
 Există două forme principale de franciză:
– francizarea unui produs/nume de marcă,
– francizarea formatului unei firme.
 În prezent francizarea poate fi practicată în peste 70 de domenii de activitate,
cele mai populare fiind: alimentaţia (fast-food), industria alimentară, comerţul
cu amănuntul, servicii, saloane de frumuseţe, hoteluri, centre de instruire,
agenţii de turism, asigurări, inchirieri mașini, etc.
 Avantajele pentru francizat:

 Afacerea are o şansă mai mare de succes, numărul falimentelor în

cazul francizelor este mult mai mic decât în cazul iniţierii unei afaceri
proprii, datorită sprijinului acordat, micşorându-se astfel posibilitatea
apariţiei unor erori realizate de antreprenor.
 Beneficiază de asistenţă managerială şi de marketing, deoarece
francizorul acordă sprijin la instruirea personalului, consultanţă,
management operațional, promovare, etc.
 Produsele şi serviciile oferite sunt de calitate sau standardizate,
francizatul primeşte afacerea la „cheie”, existând proceduri care
trebuie respectate pentru producție, furnizori, depozitare, modalități
de vânzare, și nu se mai consumă timp şi bani pentru elaborarea
acestora.
 Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor şi a serviciilor,
deoarece francizorul oferă un (re)nume cunoscut deja, o marcă de
prestigiu, iar francizatul beneficiază de rezultatele campaniilor de
promovare la nivel naţional/internațional desfăşurate de francizor.
 Dezavantajele pentru francizat:

 Afacerea (firma) nu-i aparţine niciodată cu adevărat,

 Francizatul trebuie să respecte cu stricteţe cerinţele impuse
de francizor, antreprenorul neavând posibilitatea de a-și
utiliza potențialul creativ/inovativ și de a valorifica
oportunități noi din piață,
 Trebuie să respecte stilul de management impus și nu cel
personal (dorit) al antreprenorului,
 Costul ridicat al francizei pentru o perioadă limitată de timp,
 Procent fix de cheltuieli pentru promovare din venitul
realizat care este suportat de francizat și cedate franizorului
anual.
 Avantajele pentru francizor:

 Posibilitatea relativ rapidă de a-şi extinde propria afacere prin

pătrundereaa pe noi pieţe fără mari investiţii, resursele rămase
la dispoziţia organizației fiind alocate pentru cercetare-
dezvoltare, producere, promovare etc.
 Obţinerea ridicată de venituri din taxele de franciză, indiferent
de nivelul de rentabilitate a francizatului,
 Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea şi marketingul
produselor, deoarece acestea sunt parţial acoperite de către
francizat.
 Conducere mai eficientă şi eficace a afacerii, deoarece
experienţa și stilul de managemnt recomandat a demonstrat că
afacerea este rentabilă și nu ține de flerul și personaliatea
francizatului.
 Dezavantajele pentru francizor:

 Acordarea unui sprijin tehnic şi, uneori, chiar financiar către francizat pe
toată perioada contractului de franciză.
 Dificultăţi în efectuarea controlului, deoarece franciza este o organizație
independentă din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai
redus în comparaţie cu al unei filiale/punct de lucru.
 Deoarece francizele sunt amplasate în diferite localităţi, controlul este mai
dificil de realizat, iar costurile controlului cresc pentru francizor.
 Erodarea prestigiului/imaginii francizorului, în cazul în care franciza dă
faliment sau se confruntă cu situaţii dificile, acestea scăzând imaginea și
profitabilitatea francizorului.
 Dificultăţi în păstrarea confidenţialităţii, a informaţiilor și a secretelor
comerciale.
 Riscul pierderii de knou-how, de tehnologie, a metodelor de instruire, de
gestiune sau recompensare a angajaților, etc.
 Franciza

 În prezent FRANCIZA POATE FI:

 DE PRODUS SAU MARCĂ DE COMERȚ (prima

generație),
 DE TIP AFACERE (de a doua generație).
 DE DISTRIBUȚIE ce poate avea următoarele
forme:
– PRODUCĂTOR - COMERCIANT CU AMĂNUNTUL,
– COMERCIANT CU RIDICATA - COMERCIANT CU
AMĂNUNTUL,
– PRODUCĂTOR - COMERCIANT CU RIDICATA.
 Bibliografie:
 Bisa C., Porojan D., Planul de afaceri. Concepte, metode, tehnici,
proceduri, Irecson, 2005,
 Ghenea M., Antreprenoriat, Universul Juridic, 2011,
 Farrell, L., C., Noua eră antreprenorială, Prior., 2013,
 Sasu, C., Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Polirom, 2013,
 Sasu, C., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii,
Performantica, 2014,
 Mariote S., Glackin C., Antreprenoriat – lansare şi administrarea
unei afaceri, Bizzkit, 2012.