Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Analiza Sistemului de Distributie La
Analiza Sistemului de Distributie La
Autor:
Braşov, 2014
1
Cuprins:
Bibliografie....................................................................................................................38
2
Cap.1 Caracterizarea firmei
Mediul intern
Mediul intern al firmei cuprinde totalitatea elementelor şi relaţiilor care se află sub
influenţa directă a sistemului de conducere al acesteia şi care contribuie direct la realizarea
obiectivelor firmei. Organizarea mediului intern este atribut al factorilor decizionali la nivel de
firmă. Tipul de organizare (structura organizatorică) depinde de raţiunea de a fi a firmei, de
obiectivele şi caracteristicile specifice ale acesteia.
Resurse umane
Specificul activităţii firmei Farmexpert impune apelarea la un personal calificat, care să
corespundă cerinţelor în continuă schimbare ce intervin în procesul producţiei de
1
www.farmexpert.ro
3
medicamente, specializarea angajaţilor constituindu-se într-un factor determinant al
calităţii produselor oferite de organizaţie şi, implicit, al succesului acesteia pe piaţa de
referinţă.
Firma număra în prezent 930 de angajaţi repartizări pe sectoare
Echipa logistică asigură păstrarea calităţii medicamentelor, produse parafarmaceutice şi
dipozitivelor medicale, în conformitate cu specificaţiile producătorilor. Aceasta număra ~
450 membri repartizaţi procentual astfel:
RAMURA PROCENTAJ
DEPOZIT 48%
TRANSPORT 37%
ADMINISTRATIE 15%
Micromediul
CLIENȚII
Forţa de vânzări Farmexpert are acoperire naţională şi vizează farmaciile cu circuit deschis şi
circuit închis. În 2011, Farmexpert a avut parteneriate cu 4.300 clienţi - farmacişti, spitale,
instituţii şi medici, oferind:
Produse farmaceutice
Campanii promoționale
4
Conferințe
Cei mai mari clienți ai societǎţii sunt: SC Arsene SRL Suceava, SC Farmarom SRL Rǎdǎuţi, SC
Ardealul SRL Piatra Neamţ.
FURNIZORI
Firma S.C. FARMEXPERT S.R.L., pune accent în special pe calitatea şi preţul
produselor atunci când evaluează şi selectează un furnizor. În acest domeniu este vital ca
produsele să fie de calitate, deoarece firma i-a creat un renume în rândul clieniilor (ajungând a
doua ca mărime din tară), iar o calitate proastă poate afecta acestă imagine pe care format-o de-a
lungul aniilor, drept rezultat afectează profiturile firmei. Firma trebuie să ia în vedere şi
modificăriile din domeniul brevetelor prin introducerea unor protecţii suplimentare existente,
prin Certificatul Suplimentar de Protecţie (CSP).
Principalii furnizori de la care societatea achiziţionează medicamentele sunt: SC
Farmexpert SĂ Bucureşti, SC Antibiotice SĂ , SC Walmark SRL Bucureşti.
INTERMEDIARI
Intermediari firmei Farmexpert sunt reprezentaţi de persoanele care fac legătura între
producătorii de medicamente şi firme ,sunt cei care intermediază schimbul de produse intre
clienţi şi producători, fiind reprezentaţi de echipa de vânzări care este alcătuită din 13 agenţi de
vânzări, doi coordonatori şi cinci operatori telefonici, care asigurǎ întocmirea contractelor cu
clienţii şi producătorii de medicamente , preluarea comenzilor, întocmirea facturilor de vânzare
şi încasarea lor, iar echipa de distribuţie transportǎ medicamentele la farmacii sau spitale.
CONCURENTA
Datorită existenţei unui număr mare de companii farmaceutice concurenta este acerbă. În
cazul firmei Farmexpert concurenta este reprezentată de firmele: Bayer, Sintofarm ,Mediplus,
Polisano, Relad, Farmexim, Fildas , Montero, ADM, Pharmafarm.
PUBLICUL ORGANIZAŢIEI
Acesta este reprezentat de totalitatea persoanelor care se afla în vecinătatea companiei şi cu care
aceasta are contact. Mai detaliat acesta cuprinde personalul firmei, clienţii, actuali şi potenţiali , furnizorii,
investitorii.
Macromediul
5
Mediul demografic
Datele statistice referitoare la situaţia populaţiei ce suferă de anumite afecţiuni (numărul
şi structură pe sexe, precum şi pe categorii de vârsta) intervin ca factor decisiv în formularea
unor strategii viabile de gestionare a portofoliului de produse. De asemenea, principalele tendinţe
în evoluţia trăsăturilor demografice ale populaţiei stau la baza prognozelor şi planurilor de
activitate a producătorilor din domeniul farmaceutic.
Mediul socio-cultural
Medicamentele se adresează tuturor persoanelor, mai puţin bebeluşilor şi copiilor foarte
mici, indiferent de sex, ocupaţie, venituri, religie.
Mediul tehnologic
Produsele farmaceutice, prin natura lor, înglobează un grad înalt de tehnologie.
Complexitatea proceselor implicate în producţia de medicamente (fizice, chimice sau biologice)
îşi pun amprenta asupra calităţii produselor şi, implicit, asupra succesului acestora pe piaţă. De
aceea, tehnologia constituie un element definitoriu al industriei farmaceutice, generator de
avantaje competitive. Cel mai mare impact pe care îl are progresul tehnologic în activitatea
producătorilor de medicamente se observa la nivelul procesului de producţie, datorită
rigurozităţii condiţiilor de desfăşurare a acestuia. Din acest motiv, companiile farmaceutice aloca
resurse financiare substanţiale recondiţionărilor, dezvoltării şi modernizării liniilor de producţie.
Mediul natural
Mediul natural intervine în activitatea producătorilor din sectorul farmaceutic ca un
important furnizor de materii prime, fie de origine animală, fie vegetală. O analiză completă a
acestei componente a macromediului devine crucială în stabilirea celor mai adecvate surse de
aprovizionare atât în termeni de cost cât şi de calitate.
Mediul politic şi legal
6
ü elaborarea de către Ministerul Sănătăţii şi Familiei a reglementărilor referitoare la: a)
metodologie de formare a preţului medicamentului care să nu discrimineze produsele
româneşti în raport cu cele de import; b) substituţia generică;
ü asigurarea populaţiei cu produsele medicamentoase cu calitatea, siguranţă şi eficacitatea
dovedite reprezintă un obiectiv primordial al politicii naţionale a medicamentului şi nu
se poate realiza decât în baza unei proceduri de autorizare la nivelul standardelor
internaţionale. Autorizarea de punere pe piaţă a produselor medicamentoase este
atribuţia Agenţiei Naţionale a Medicamentului.
Mediul economic
Odată cu scăderea resurselor materiale ale consumatorilor, scade şi interesul acestora
pentru sănătate deci şi cantitatea de produse achiziţionate de farmacii şi în final profitabilitatea
firmelor de distribuţie a medicamentelor precum şi a producătorilor.
2.1 Produsul
7
Elemente de caracterizare ale medicamentelor:
1. proprietăţi fizico-chimice:
Medicamentele sunt ambalate în recipiente din plastic, având următoarele greutăţi, în funcţie de
produs:
Greutat Produse
e
600 gr Töpfer Organic PRE, Töpfer Organic 1, 2, 3, Töpfer Lactata Kinder, Töpfer Ha
1,
40 gr Blephagel
30 gr Nutrof
15 mg Azyter
Sursa: farmexpert.ro
8
restricionării impuse pentru preţurile de vânzare a produselor şi diminuarea preţurilor
medicamentelor etice, ce duc la o analiză mai atentă asupra acestui criteriu.
Ca dovadă a standardelor înalte de calitate, această companie a fost recertificata în anul
2009 pentru îndeplinirea standardului de calitate ISO 9001:2008, demonstrând competente ce se
pliază pe sistemul de standardizare german.
Auditurile anuale, realizate de către SRAC, cel mai important organism de certificare din
România şi inspecţiile efectuate de către Agenţia Naţională a Medicamentului şi a Dispozitivelor
Medicale au confirmat funcţionalitatea şi dezvoltarea adecvată a sistemului de management al
calităţii. Acestea constituie dovada că Farmexpert îşi perfecţionează permanent nivelul
serviciilor prestate, vizând ca rezultat direct creşterea satisfacţiei clienţilor.
Controlul se realizează atât pe flux şi cât şi la final: respectarea specificaţiilor stricte
pentru fiecare etapă de producţie, deţinerea unui laborator performant care lucrează 24 de ore din
24, 7 zile din 7 pe tot parcursul anului, unde se realizează zilnic analize de materii prime, de
ambalaje, de produs pe tot parcursul procesului de fabricaţie, de apă, de aer şi de echipamente.
Pentru păstrarea calităţii medicamentele se păstrează la temperaturi de sub 30 grade C,
în ambalajul original (APP nr: 5211/2005/01).
9
RESPONSABILITATE - Ne pasă = Ne pasă ce facem şi pentru cine facem, transformând
promisiunile în realitate.2
simplitate și unitate
Sursa: http://old.umfcluj.ro/
2
www.farmexpert.ro
10
cu prescripţie
Medicamente 331,4 255.3 305,9 302,3 1.258,5
fără
prescripţie
(OTC)
Sursa: http://old.umfcluj.ro/
4. Gradul de noutate
Pentru Farmexpert în 2011 cifra de afaceri a fost de 411 mil. euro iar cota de piață de
15.12%.
Structură acționariat: Grupul britanic Alliance Boots a cumpărat 80% în acțiunile ANZAG și
20% în acțiunile Farmexpert.
În România, piaţa medicamentelor a cunoscut o continuă creştere, ajungând în anul
2012 la o valoare de 8,1 miliarde lei, de aproximativ patru ori mai mare faţă de valoarea
3
http://www.farmexpert.ro/produse/18-ro-site/produse/45-produse-thea
11
înregistrată în anul 2002. În ceea ce priveşte evoluţia pieţei farmaceutice româneşti, exprimată
în euro, aceasta a înregistrat în anul 2010, pentru prima oară, o descreştere de aproximativ 2%,
după cum urmează:
Sursa: Cegedim
Piaţa farmaceutică românească a atins în primele trei luni ale anului 2013 suma de 3,05
miliarde lei (696,6 milioane euro), în creştere cu 4,3% comparativ cu perioada similară din
2012, dar în scădere cu 2,5% faţă de trimestrul anterior, potrivit datelor Cegedim, care menţine
prognoza de plus 1,4% pentru întregul an.4
12
hematoformatoare (2,9%), sistemul digestiv şi metabolism (2,7%) şi cardiovascular (1,6%). În
valoare, creşterea medicamentelor pentru sistemul digestiv şi metabolism (9,6%), sistemul
nervos (5,2%) şi anti-infectioase sistemice (4,4%) este superioară celorlalte grupe, se mai arăta în
studiu.
Exporturile de medicamente s-au situat anul trecut la 882 milioane euro, din care
exporturile producătorilor romani de medicamente se situează la peste 200 milioane euro, cu o
creştere anuală de 10%.5 Exporturile paralele de medicamente au luat amploare în ultimii ani,
fiind o sursă importantă de câştig, dar şi o soluţie pentru supravieţuire a companiilor de profil, în
condiţiile în care plăţile pentru livrările pe piaţa locală se fac şi la un an, iar preţul
medicamentelor este cel mai mic din Europa. În cazul exportului paralel, care vizează în special
produsele scumpe, originale şi aflate pe lista de compensate şi gratuite, plăţile se fac imediat şi
cash.
Exporturile paralele sunt estimate la circa 15-20% din piaţa locală de medicamente
originale, respectiv 500 milioane euro.6 Germania, Marea Britanie, Suedia şi Danemarca au
fost anul trecut principalele destinaţii pentru exporturile paralele de medicamente din România,
cele mai multe solicitări fiind pentru antineoplazice (oncologice), cardiovasculare, produse
pentru sistemul nervos şi pentru cel respirator.7
Germania a fost anul trecut cea mai mare destinație pentru exporturile de medicamente
din România, valoarea livrărilor ridicându-se la peste 250 milioane euro fiind urmate și de alte
țări.
5
Asociatia Producatorilor de Medicamente Generice din Romania (APMGR)
6
w ww.business24.ro
7
www.mediafax.ro
13
Polonia 18
8
www.farmexpert.ro
9
http://sar.org.ro
14
Fig. 2. Contributie sectoare high tech la balanta comerciala UE-27
Farmexpert îşi comercializează produsele printr-un canal de distribuţie scurt format din
producător, detailist şi consumator.
Şi producător şi distribuitor firma îşi asumă funcţia distribuţiei fizice, până la magazin şi
riscul comercial şi funcţia de promovare. Avantajele acestui tip de canal se reflectă în reducerea
cheltuielilor, realizarea relaţiei cu consumatorii sau mărirea vitezei de rotaţie.
În cadrul reţelei de depozite a companiei sunt aplicate proceduri privind aprovizionarea şi
livrarea medicamentelor, inclusiv pentru operaţiile administrative şi tehnice desfăşurate, care să
garanteze faptul că achiziţionarea medicamentelor se face de la furnizori autorizaţi şi ca
distribuirea acestora se face către unităţi de distribuţie autorizate, în conformitate cu politica în
domeniul calităţii, documentată şi autorizată oficial de managementul calităţii.
15
Cu ajutorul acestei analize stabilim atractivitatea şi puterea concurenţei a firmei şi a
canalului de distribuţiei. Analiza se va face prin comparatie cu concurentul Farmexin.
Pondere Evaluarea în raport cu concurentul cel mai Numar
Factori critici acordată puternic puncte
Foarte slab Satisfacator Foarte tare
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Cotă de piaţă 10 x 50
Rentabilitate 15 x 45
Finanţare 5 x 20
Imagine 10 x 50
Independenta 5 x 10
Flexibilitate 5 x 20
Nivel de preţ 5 x 5
Service de livrare 5 x 5
Calificarea
personalului 5 x 20
Cooperare 10 x 20
Motivaţie 15 x 75
Controlul canalului 10 x 10
TOTAL 100 330
Puncte tari:
A Calitatea produselor 8 9
B Distribuţia produselor 8 8
E Renume național 8 7
16
Grad
9 A D
9 A
de
B
F E
C E
G D
5
C
9 5 1
influențare F
Grad de impact
Puncte slabe:
1
C Datorii 8 8
C
Grad de
Influențare B
1
17
9 5 1
Grad de impact
Oportunităţi:
Grad de influențare
9
D A
C B
9 5 1
Grad de impact
18
Ameninţări:
A Evoluția extensivă 8 7
C Deficit de personal 8 8
D Criza financiară 4 5
Grad de C A
B
Influențare
5
D
9 5 1
Grad de impact
Matricea SWOT
19
Distribuţia produselor
Nu există pe piața românească toate
Gama larga de produse
medicamentele
Produse adaptabile la nevoi
Renume național Datorii
Se adresează tuturor categoriilor de
vârste
Oportunităţi: Amenintări:
20
Capitolul 3. Strategii de distribuţie
Strategii de comunicare
· Farmexpert utilizează strategia de tip PUSH. Mărcile oferite devenind
foarte cunoscute în rândul consumatorilor se formează o cerere pentru ele, iar
distribuitorii comanda produsele firmei, pentru a satisface cererea clienţilor.
· Strategia PUSH reprezintă o strategie de împingere a produsului de-
alungul canalului de distribuţie, oferindu-se stimulente către detailist, care la
rândul lui va oferi stimulente către cumpărător, îmbunătăţindu-se astfel imaginea
produsului.
21
Capitolul 4. Îmbunătăţirea sistemului de distribuţie al firmei
Farmexpert
Firma trebuie să utilizeze un sistem de distribuţie cât mai eficient pentru a scădea costurile de
distribuţie şi a apăra pieţelor existente printr-o acoperire mai mare a pieţei. Sistemul utilizat în
prezent este unul foarte bine pus la punct, însă viitorul aduce firmei numeroase provocări
cărora trebuie să le face faţă, acest lucru impunând o îmbunătăţirea a sistemului actual, o
perfecţionare a acestuia.
Se stabilesc două tipuri de analize și anume analiza produsului şi analiza pieţei vizate.
22
Există 4 etape distincte în ciclul de viață al unui medicament nou: (1) etapa de cercetare
și dezvoltare, până la lansarea pe piață, (2) perioada dintre lansare și pierderea exclusivității (de
exemplu expirarea brevetului) și (3) perioada ulterioară pierderii exclusivității, când societățile
pot intra pe piață si (4) declinul.
Pe parcursul primei etape, societățile identifică posibile medicamente noi și le supun unor
studii clinice și pre-clinice intense. Societățile inovatoare examinate se bazează în mare măsură
(respectiv pentru mai mult de o treime din toate medicamentele noi în faza de aprobare pentru
comercializare) pe inovațiile achiziționate de la terți.
În cursul celei de-a doua etape, societățile inovatoare comercializează medicamentele pe
care acestea le-au dezvoltat, în vederea compensării investițiilor directe și a realizării de profit.
Asigurarea unei protecții eficiente a brevetului este esențială în susținerea acestui model
comercial, care asigură existența unor stimulente pentru continuarea procesului de inovare. În
urma pierderii exclusivității, medicamentele pot intra pe piață.
Caracteristicile pieţei
23
"Am devenit unul dintre liderii pieței de distribuție medicamente datorită calității
serviciilor pe care le oferim. La această performanță contribuie și sistemul software pentru
distributie de la TotalSoft care ne permite să integrăm activitatea de distribuție la nivel
național cu cea financiar contabilă și de management a relației cu clienții, oferindu-ne o
imagine globală, dar și de detaliu a afacerii.”, Ioan Nechifor, Director Național Analiză
Contracte, Farmexpert.
Sistemul informaţional al firmei Farmexpert ar trebui să cuprindă:
24
parafarmaceutice şi dipozitive medicale; frecvenţa de aprovizionare a depozitelor
regionale – de 3 ori pe săptămână;
5 Depozite regionale: asigura livrarea la clienti cu o frecventa de livrare de pana la 4
ori zilnic in localitatile de resedinta a depozitelor si de pana la 2 ori pe zi in zonele
limitrofe resedintei acestora in baza unui grafic de livrare adaptat nevoilor si cerintelor
de livrare ale clientilor;
Depozitul central se află în București iar celelalte 5 depozite în Brașov, Cluj, Ploiești, Iași și
Timișoara.
Compania Farmexpert a hotărât sa deschidă un nou depozit regional în Constanța.
Prin deschiderea depozitului din Constanța distribuţia se va îmbunătăţi prin scurtarea ciclului
comandă-livrare, prin rapiditatea şi frecvenţa aprovizionării.
Obiectivele construirii noi fabrici sunt:
reducerea costurilor de distribuţie, prin reducerea costurilor de transport;
îmbunătăţirea logisticii fabricii.
Activităţile care trebuie desfăşurate pentru şi ordinea de desfăşurare a lor în timp se realizează
prin diagrama Gantt.
Perioada Luna
Activităţi 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1. Cumpărare 1-30.01
teren
2. Proiectare 31.01 –
1.03
3. 2.03 –
Contractare 30.04
materiale și
utilaje de la
firmă
specializată
4. 31.04 –
Construcție 29.10
depozit-
centru de
25
distribuție
5.Achiziționa 30.09 –
rea a 3 tiruri 31.10
6. Recrutarea 1.11 –
forței de
muncă 31.11
7.Inaugurarea 1.12 –
noului 29.12
depozit
Stabilirea succesiunii logice şi cronologice ale acestor activităţi şi aranjarea ei într-o formă
grafică.
6
Inaugurarea noi fabrici 1
7
Activitatea 2. Proiectare
Proiectarea este realizată de un grup de profesioniști în frunte cu managerul de proiect
și responsabilii de ramurile economice. Aceasta durează 2 luni.
27
Activitatea 5. Achiziționarea a 3 tiruri
Tirurile vor fi folosite pentru disribuirea directă a medicamentelor către farmacii,
spitale.
Activitatea 6. Recrutarea forței de muncă
Bugetul estimat
28
care să ofere posibilitatea acoperirii eventualelor cheltuieli cu alte elemente imprevizibile. Suma
investită va fi amortizată într- perioadă de maxim 1 an şi jumătate.
29
Departamentul de Vânzări are în structura următoarele compartimente:
Echipa de Merchandising
Cei 19 reprezentanţi comerciali Farmexpert, cu peste 2 ani de experienţă în industria
farmaceutică din România având acţiuni de promovare constantă în farmacii, au pus la dispoziție
următoarele segmente/portofolii:
- Nutriţia şi ingirijirea copiilor (Töpfer)- Oftalmologie şi ORL (Lab. Thea)
- Cosmetice şi dermatocosmetice (L`Oreal, Garnier, Nepentes, Vichy, Bioderma, Weleda,
La Roche-Posay, Stiefler)
- OTC-uri (Angelini Pharmaceuticals, Nycomed, Sanofi-Zentiva, Biofarm, Health
Advisors, Abba Russian)
- Suplimente alimentare (Dr`Scheffler, Worwag, Zdrovit)
10
www.farmexpert.ro
31
Echipa logistică asigura păstrarea calităţii medicamentelor, produse parafarmaceutice şi
dipozitivelor medicale, în conformitate cu specificaţiile producătorilor. Membrii echipei au
responsabilităţile, autoritatea şi relaţiile ierarhice clar definite, precum şi resursele necesare
realizării sarcinilor care le revin în vederea implementării şi menţinerii sistemului de
management al calităţii în conformitate cu standardele GDP.
Transportul produselor se face cu mijloace de transport acoperite, aerisite, uscate şi
igienizate. Marfa transportată trebuie însoţită cu documentele necesare completate în totalitate.
Notele de livrare, facturile sau alte documente însoţitoare trebuie să conţina: identificarea,
numărul produselor, greutatea totală şi separată a fiecărui produs, numărul comenzii firmei,
numărul pachetelor, tipul pachetelor, punctul de destinaţie sau locaţia depozitului.
32
Pentru a accelera procesul de primire a comenzii, de expediere a mărfurilor şi de
întocmire a documentelor, Farmexpert utilizează un sistem computerizat de înregistrare a
comenzilor. Astfel, comanda către furnizor se face pe baza comenzii optime făcute de calculator.
Calculatorul face această comandă în urma analizei vânzărilor pe fiecare produs în parte din
ultimele 3 luni şi estimează un stoc optim necesar pentru următoarea perioadă stabilită, de regulă
de 25 zile.
Pentru controlul stocurilor compania foloseşte metoda ERP, al cărei scop este menţinerea
cantităţii necesare de material în locul potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea
potrivită de produse.
Firma de asemenea îşi planifică sosirea mărfurilor la timp astfel încât să se reducă la
minim operaţiunile de manipulare şi stoc rămas.
33
Ea constituie o componentă importantă a distribuţiei mărfurilor, iar necesitatea depozitarii şi
durata acesteia sunt determinate de condiţii naturale, considerate economice şi alte
considerente.
Verificarea condiţiilor de depozitare şi expunere la comercializare a produselor
farmaceutice
a) nerespectarea temperaturilor de depozitare şi expunere impuse de producători;
b) comercializarea de produse farmaceutice care nu prezintă caracteristicile impuse prin acte
normative sau declarate de producători determinate, în principal, de condiţiile improprii de
depozitare şi expunere;
c) omercializarea de produse farmaceutice în afara datei durabilităţii minimale, respectiv a
datei limită de consum stabilite de producători.
LOGISTICA
34
TRANSPORT
VAMA DEPOZITE
RUTIER
PARC AUTO
BIBLIOGRAFIE
36
4. www.farmexpert.ro
5. www.mediafax.ro
37