Elaborarea pla nului d e afaceri

Cap. 5 Ela borarea planului de afa cer i

5.1. Ce este planul de afaceri?

Pentru a putea da o definitie a planu lui de aface ri tr ca mai întâi sa definim ce este aceea
o „ afacere” .

O afacere se poate numi intentia unei persoane de a face/ întreprinde anumite activitati
în scopul ob tinerii unui profit.

Poate fi c onsidera ta o afacere

:
- ac tivitatea unui in sta la tor care vine la dumneavoastra acasa pentru a va de
sfunde ca nalizarea
- corporatia IBM
- un distribuitor de produ se cosmetice
- o gospodina care tricoteaza ciorapi de lâ na cu scopu l de- i vinde
- o age ntie de brokera j

O aface re are nev oie de mu lta în credere în fortele pro prii si în ideea de afaceri, dar, to to
data, trebuie bin e p regatita, din timp. Este bine ca mai în tâ i sa pune ti p e hârtie sub
forma u nui p roiec t conceptia si ca lc ulele d umneavoastra . Acesta este planu l de afaceri:
proiectul a facerii d umnea voastra .

Planul de afaceri este un do cumen t scris al carui scop e ste de a evidentia

afacerea,
obiectivele pe care vi le propune ti, ac tivita tile necesare atingerii a cestor obiective pre cum
si a
e le mentelor interne si ex terne imp licate în demararea facerii sau în dezvoltarea
afacerii e xistente.

P lan ul ne arata daca afac erea are sanse sa creasca în timp, respectiv daca putem sau nu
sa obtinem profit, adica daca afacerea este sau nu rentab ila. Daca ace sta ara ta ca va fi un
profit mic sau c hiar o pie rdere , trebu ie revizu it plan ul. Unele din caile de crestere a
profi sunt
p rin marirea preturilor si/ sau scaderea costurilor. Daca n ici astfe l nu veti obtine o cre
stere a profitului, ar fi bine va gânditi la a lta idee de afacere .

Prin p lanul de afaceri va fixati o tin ta, un te l spre care sa va îndreptati. Vedeti daca va pu
te ti înde plini sau chiar de pasi planul în primu l an de activitate al firme i, c u a lte
cuvinte daca afacerea are perspec tive de dezv oltare . Totoda ta , pla nul de afaceri le a
rata celor din jur (clie nti, furnizori, c olaboratori) ca va tratati firma c u serio zitate.

P lan ul de afaceri este întotdeau na cerut de finan tator atu nci când solicitati un împ
rumut.

În afaceri ve ti a uzi mult atât desp re planul de afaceri cât si despre studiul de feza
bilitate. Acestea sunt do ua notiuni distincte care trebu ie bine e le se. Stu diu l de fe
zab ilitate este mai p unctua l, ma i te hnic si evalueaza reusita unei investitii. Prin urmare,
stu diul de fezabilita te se întocmeste îna inte de demararea inve stitie i. P lan ul de
ceri este mai ge neral si îl înva ta pe
întreprinzator cum sa-si construiasca dezvoltarea afacerii în timp. În concluzie, se poa te
spune d espre ce le doua instru mente ca sunt co mp le mentare .
Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 40
Elaborarea pla nului d e afaceri

5.2. De ce aveti nevoie de un pla n de afa cer i ?

Afacerea pe care o gânditi sau o conduceti necesita un plan de afaceri pen tru ca
d umnea voastra sa stabiliti:
- unde va situati ac um: situatia dumneavoastra a ctuala din p unct de vedere p rofesio
nal si ma te rial
- unde doriti sa ajungeti: situa tia pe ca re doriti sa o aveti în viitor
- cum veti ajunge acolo unde v-ati propus si în cât timp: stra te giile pe care
ado ptati pentru a a ju nge ac olo u nde va doriti. le

Prac tic, p la nul d e aface ri este :

- un instr ument inter n prin care întrep rinza torul poate c onduce si con trola între
gul proces de demarare si func tionare a firmei sale;
- un instrument extern atunc i când este realiza t pen tru a fi stud ia t de ca tre:
investitori, clie nti, p arten eri strategic i, finantatori, actio nari, consultan ti, bancheri.

Av ând în vedere ce le prezentate mai sus, scopul unui pla n de afaceri p oate
fi:
- planifica rea propriei a faceri
- colab orarea cu un in vestitor
- doc umentatia p entru ob tinerea unui c red it
- participa rea la o licitatie
- obtinerea de granturi

Du mn eav oastra, ca între prinzato ri, va recoma ndam sa întocmiti u n a stfel de plan în ainte
de a porni efectiv afacerea pentru a vedea cel putin daca s nteti constienti de o parte din
riscurile p e care le p resupune afacerea pe care doriti sa o deru la ti.

În concluzie, p lan ul de
afaceri:
- ajuta întreprinza torii sa îsi ordoneze gândirea si sa în conside rare eventuale
le probleme ce po t apare în derularea aface rii
- ajuta la iden tificare resurse lo r necesare pe ntru dezvoltare
- este un in strume nt de comun icare cu terti: inv estitori, b anci, an gajati, c
onsiliile de administratie
- este o co mp onenta de baza în doc umentatia o btine rii une i fina ntari
- este un instrument de lu cru simplu si eficient

Planul de afaceri nu se elaboreaza pentru a zace într-un sertar . El tre buie studiat
periodic si a daptat la conditiile existe nte la anumite perioade de timp.

5.3. De ce informatii aveti ne voie pentru a elabor a un pla n de a faceri?

5 .3 .1 Tipuri de informatii

Întocmirea unui pla n de afaceri po rneste de la determinarea ob iective lo r urmarite si a sc

opului c onceperii p lanului d e afaceri. În ca zul n ostru , planul de afaceri e ste întocmit
pentru a estima care sunt sansele de reusita si perspectiv ele de d ezv oltare ale afacerii dvs.,
fiind fo losit ca si instrument intern.

În elaborarea planului de aface ri a veti ne voie de in formatii c are se obtin:

Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 41
Elaborarea pla nului d e afaceri

- ana lizâ nd particu la ritatile afacerii

- în urma analizei situatiei existente a mediului d e afaceri
- în u rma se gmentarii p ie te i, a determinarii nevo ilor p i ei tinta
- în u rma analize i obiec tive a poten tialului propriu de a gestiona o astfel d e afa cere

5 .3.2 Analiza particularitatilor a facerii

Pentru a defini câ t ma i corect afacerea dumneavoastra a trebui sa raspundeti la câteva

întrebari:
- ce produ s/serviciu oferiti conc ret?
- ce necesitate sa tisface acesta ?
- în c e mo d ajung produsele/serviciile dumneavoastra la clie nt?
- cum sunt anuntati cumpara torii de produsele/serviciile dvs?
- ca re sunt parame trii ec onomici (p returi, co sturi, rentabilita te,
competitivitate) ai produselor pe care intentionati sa le oferiti?

Ra spunzâ nd la aceste întreb ari se vor cristaliza astfel u rmatoarele probleme:

- imp ortanta fiecaru i produs/serv ic iu pe care îl veti realiza si nev oile pe care
acesta le sa tisface ;
- te hnologia de exec utie a produsului/serv ic iului;
- identificarea prin cipalilor furn izori;
- imp actul tehnologiei asupra mediului;
- produsele/serviciile viitoare ale firmei.

5 .3 .3 Analiza mediului de afaceri

An aliza a mediului de afaceri pre supune de fapt atât o a naliza mediului extern firmei
d umnea voastra câ t si a mediu lu i in tern al firmei.

a) Analiza mediului ex tern firme i dumneavoa stra . Pen tru a analiza mediul ex tern
trebuie sa raspundeti la întrebari de genul:
- ca re sunt principa le le caracteristici ale concurentilor dumneavoa stra? (nu
me le
concurentului, pre turi practicate, produse/ se rvicii oferite , echipa mente/
tehnologii utilizate, c um promoveaza imagin ea firmei/ p rodusului/ erv iciului e tc .)
- ca re su nt tend intele din ind ustria în c are se încad rea a produ sul/ serv iciul ofe rit?
- ca re su nt cara cteristicele potentialilor co nsu ma tori (vârsta, venit, preferinte, stud ii
etc .)
- cine su nt principalii furnizori?
- cum veti d istribu i produsul/ se rviciul?
- exista f.orta de munca suficien t in struita?
- exista norme si legi care va po t in fluen ta ac tivita tea în viitor?

Med iul de afaceri e xtern se caracterizeaza prin aceea ca fortele si fac torii care îl compun
sunt în afara p osibilita tii de control a între prinza to rului, dar influentea za în mod direct
deciziile si actiun ile acestora.

Factorii med iu lu i e xtern nu miti si factorii STEEP (Soc ia li, Teh nologici, Economici,
Polit ic i)
sunt:
Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 42
Elaborarea pla nului d e afaceri

Factor ii me diului extern Exemple La ce folose

1 . Fac tori sociali
2 . Fac tori tehn ologici
3 . Fac tori econo mici
4 . Fac tori ecologici
5 . Fac tori p olit ici
sc
- situ atia de mo grafica informatiile
- de termin area marimii si
- gradul de educatie atra ctivitatii p ietei
- situ ati a locuintelor - atra gerea inve stitorilor
- sa natatea populatiei
- gradul de dezvolta re -determinarea
te hnica si tehnologica competitivitatii
în domen iul de - de termin area costurilo
activitate vizat r de productie
- inflatia - previzionarea
- balanta co merc ia la comportamen tului
- cresterea economica con suma torilor
- previzionarea deciziilor
guv ern amentale
- de termin area atitudinii
investitorilor
- le gi s i norme restrictive - caracteristicile produsului
în do me niul ecologic si a tehnologiilor u tiliza te
- politica mone tara, fisca la - de termin area riscurilor
, - previzionarea
sociala comportamen tului
investitorilor

b) Analiza mediului intern firmei. Aceasta a naliza este foarte impo rtanta în
elaborarea obiec tivelor si stra te giilor viitoare ale firmei pentru ca atunc i
când este c orect elaborata si deta liata permite maximiza rea punc te lor t si
re duce la minim eventualele pagube cauza te de p unctele slabe .

Metoda cea mai d es utilizata în a naliza mediului inte rn firme i este analiza SWOT( punc te
tari, p uncte slabe, oportunitati si a menintari).

Puncte Tari Puncte Slabe

- te hnologie superioara
- perso nal b in e instruit si mo tivat
- acces la materii prime ieftine
Oportunitati
- cresterea pu terii de cu mparare
- eliminarea unor taxe va male
- intrarea pe piata une i tari vecine
- lipsa capitalului
- imaginea proasta a produsului pe
piata
- d istribu tie nea dec vata
- caracteristicile produ sului
Amenintari
- criza ec onomica interna
- legislatie nefavorabila

Dupa ce ati analizat mediul d e afa ceri al firmei, se defineste afacerea dumneavoastra pe
baza p ote ntialilo r clie nti:
- cine su nt clientii dumneavoa stra po te ntiali?
- ca re su nt ne voile lor si cum pot fi satisfacute?

Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 43
Elaborarea pla nului d e afaceri

Prin rasp unsul la prima întrebare dumneavoastra prac tic va definiti grup ul tinta caruia
va a dre sa ti. aceasta ope ratie de definire si stabilire a u lui/ grupurilor tinta , e ste
denumita segme nta re a pietei.

Segmen tarea se rea lize aza conform anu mitor criterii, p rezentate în tabe lu l de
mai jos:

Cr iteriul De Se gmentare Exemple

- clasa sociala
P sihografic si stil de viata - factori de personalita te
- stil de viata
- v ârsta , se x, statut soc ial
- marimea familie i
- tipul locuintei
Demografic si socio- econ omic - venit
- n ive l de educa tie
- o cupa tia
- relig ia
- tara
Geografic - regiunea
- marimea orasului
- familie
- serv ic iu
Arie de interes - c omunita te
- recrea tie
- mod a
- despre ei însis i
- p olit ica
- afaceri
Opinie
- economie
- viitor
- c ultura

Este foarte importa nt de re tinut ca segme ntul de piata relevant pentru afacere trebu ie sa
fie caracterizat prin :
- marime: se gment suficient de mare pentru a putea asigu a vânzarea produsu
lui/
serviciului
- identitate: membrii u nui se gment tre buie sa fie id enti icabili ma i a le s în ceea
ce priveste compo rtamentul de cumparare
- re le vanta pe ntru produsele sau serv ic iile o ferite
- accesibilitate: se gment de piata accesibil astfel încâ t mesa ju l transmis sa fie id
entificat
Clientii pot fi:
- promotori: cu mpara regula t produsul/ serviciul si îl promoveaza ac tiv
- cumpara torul activ : cumpara regu la t produsul/ serviciul
- cumpara torul ocazio nal: a încep ut sa cumpere recen t produsul/serviciul respectiv
sau îl
cumpara ocazional
- cumpara torul potentia l: înc a nu a începu sa cumpe re

Succesul într-o afacere este co nditiona t de satisfacerea nevoilor clie ntilor. Pentru aceasta
va
analizati clientii, va definiti piata si alcatuiti un plan de actiune, pentru a determina
produsul/

Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 44
Elaborarea pla nului d e afaceri

servic iu l pe care do riti sa îl oferiti p ie tei. În acest scop se utilizeaza ana liza ce lo r 4P
(produ s, p ret, promovare , po zitionare în lan tul de distributie) sau mixul de marketing.

Produsul/ serviciul oferit piete i: se refera la tipul prod usu lui, marime , aspec t si
func tii.

O tehnica de a naliza a pro dusulu i este analiza ciclu lu al produ sului. Ciclu l de viata
al u nui produs este un c once pt de marke ting imp ortant, ce refle cta evolutia u nui prod us
în raport c u celelalte produse co ncuren te.

Se stie ca o rice
produs:
- are o via ta limita ta
- vân zarea produsului trece prin mai multe fa ze, fiecare ridic ând anu mite p rob
leme vân zatorului
- profiturile su nt mai mari sau mai mici în anu mite etape ale ciclu lu i d e viata
a
produsului
- su nt necesare strategii de marketin g, de personal, fin ciare, de p roductie si ach izit
ie
în func tie de fiecare etapa a ciclului de v iata al produsului.
O preze ntare la modul genera l a ciclului de viata al u p rod us este prezentata mai
jos:

Prin pozitia exacta a produsulu i pe aceasta d iagra ma se va putea adopta stra te gia p otrivita
atât în ceea ce priveste investitiile pentru productie cât si a l palnului de promova re ce
trebuie c onceput.

Pretul: cuprinde elemen te le de pret în sens comercial si ar rolul de a id entifica pe care

le are de p la tit cumpara torul. Pretul poat e fi stabilit în func ti e de:
- costurile d e productie la ca re se adau ga profitul
- ce rerea de pe pia ta
- pretul practicat d e concurenta

Pretul e ste format d in urmatoarele ele mente:

P = Ct + P r
P – pretul produ
sului
C t – costuri tota le
P r – profit
Co sturile care sunt luate în considerare în ca lculul co sturilor to ta le sunt:

Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 45
Elaborarea pla nului d e afaceri

- costuri directe: che ltuielile c u materia prima si materialele u tiliza te în produc

tie, che ltuielile cu salariile personalului direct pro ductiv, cheltuie li cu e
nergia si combustib ilii folosit i d irect în procesul de productie
- costuri indire cte: chirii p latite ( pentru spatiu , utilaje, etc.), e nergia si
combustibilii
ca re nu sunt u tiliza ti d irect în procesul d e p roductie amortizarea mijloace lo r
fixe, sa larii pentru pe rsonalul indire ct productiv (TESA), cheltuieli cu recla ma,
asigurari pen tru cladiri, utilaje, persoane, dobânzi p la tite p entru diverse cred ite,
alte cheltuieli.

La toate che ltuielile se adauga si taxa pe va loare adaugata (TVA). Profitul difera de la
un p rodus la altul, el fiind dat de preturile p rac tica te a vânzare si p retul de p roductie .
Cu cât p retul d e prod uctie e ste ma i mic (costuri de productie mic i c u a tât mai mult se
poa te creste p retul de vânzare, d iferenta din tre cele doua în semnâ n rofit.

Promovarea: cuprinde ana liza activitatilor d e promovare utilizate în scopul cunoasterii

si
vânzarii pr odu sului/ se rviciului o ferit.

Ex ista doua mijloace d e pro mo vare:

- imp ersona le : radio , TV, presa - care se adreseaza unui numar mare de persoane
- perso nale: scrisori personaliza te , plia nte, oferte personalizate.

Po zitiona rea în lantul de d istributie: se refera la modul în care produsul/ se rviciul a jun
ge la c onsumator.

Distributia produsu lu i/ servic iu lui poate

fi:
- directa : câ nd produsul a jun ge direct la consumator, fiind ofe rite de firma
producatoare
- prin in termed iari: când produ sul a jun ge la co nsumatorul final prin intermed iul a
ltor
firme , de ce le mai multe ori specializate în distributie.

Du pa toa te aceste ana lize din care ati strâns o mu ltitudine de informatii n ecesare
planului d umnea voastra de aface ri, urmeaza sa va stabilit i obiec tivele genera le , iar apo i
sa va stabiliti strategiile prin c are va veti atinge ac este obiec tive.

Stab ilirea obiective lo r genera le a le ca facerii tre buie sa respecte urma to are le
regu li:
- scopul pentru care a fost creata firma
- sa poata fi u sor de urmarit
- sa fie spec ific e
- sa poata fi masurabile
- sa fie adecvate te mp ora l
- sa fie realiste si c la re
- sa fie tangibile

Pe de alta pa rte trebu ie sa aveti în vedere faptul ca obiec tivele generale a le unei a faceri
trebuie d efa lcate în obiective stra tegic e si opera tiona le pent fiecare departa ment,
sectie si birou al firmei.

Pentru a ajunge sa va îndep liniti obiectivele prop use trebuie sa va stabiliti strategiile prin
care sa duce ti la în deplinire aceste obiective. În urma ana ize lor realizate trebu ie sa va
imagina ti d iverse scenarii raspunzând la în treba rea : „ce se întâmpla daca aleg acest mod
de rezolvare a p rob le me i X din firma me a?”

Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 46
Elaborarea pla nului d e afaceri

Strategiile rep rezin ta metode le si mod urile de abordare care sa permita firme i sa-si a
tinga o biectiv ele p ropuse .

O stra tegie eficienta este aceea care exp loa teaza pu nctele tari ale firmei si ca re tine cont
de o portun itatile din mediul de afaceri, red ucân d amenintarile.

Strategiile trebu ie sa fie realiste, sa tina seama de onditiile pie te i si d e ten din te le
acesteia în v iito r, p entru ca de ele determina prosperitate firmei.

Oric e afacere e ste c rea ta pen tru a produce profit. Pen ru afacere noua trebu ie sa se
o raspunda la urmatoarele întrebari:
- de ce resurse financiare a m ne voie pen tru a putea realiza ceea ce mi- am propus?
- De ce resurse d ispun în mo me ntul de fata?
- De unde ma i pot face rost de difere nta de re surse necesara?
Pentru o aface re deja ex istenta trebuie sa mai raspundeti în p lus la urmatoarele întrebari:
- cum mi-am gestiona t pân a în prezent resursele proprii si pe c le a trase ?
- Am reusit sa îmi îndeplinesc pâna în pre zen t obiectivele propuse?
Pe baza a cestor ra spunsuri se va face o pro iectie financiara pe urmatorii 3-5 ani pentru :
- veniturile si cheltuielile firmei
- situatia fluxului de nu merar
- bilantul previzionat

5.4. Care este c ontinutul unui plan de afaceri ?

Nu ex ista doua afaceri la fel. Nu e xista d oua organiza tii la fel. Si de ase menea n u
exista formu le magic e pentru e la borarea planurilor d e afaceri.

P lan ul de afaceri trebu ie sa fie un instrumen t de lucr implu, suge stiv si pragmatic .
Anumite a spe cte este bine sa fie a tinse în elabo rarea oricarui p la n d e afaceri:

1. Coperta: inc lud e numele, a dresa , numerele de telefon si nu me le tuturor ac tionarilo

r.

2. Rezumatul p lan ului de afaceri/ su maru l executiv: se va scrie u ltimu l,

dupa definitivarea pla nului de afaceri. Este necesar sa contina datele de
identificare ale firme i, si ideile p rincipale din fiecare capito l în p arte.

3. Descrierea afacerii s i a se ctorului respec tiv.

- ana liza pietei prin studii, cercetari de p ia ta : descrierea piete i, tend in tele in
dustriei,
piata tinta, competitia.

4. Descrierea produ sului si a avan ta jelor sale compe titive

- descrierea lin iei de produ ctie
- elemen tele de proprieta te indu striala si c onsideratii tehnice
- ana liza p rodusului comparativ c u celelalte produse co n ren te
- procesul d e pro ductie: da te desp re furnizori, materia le, meto de de prod ctie

5. Strategia ge nerala risc uri si probleme

- stra te gia generala a firme i
- politica de pret
- te hnici d e vânzare, distribu tie si service
Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 47
Elaborarea pla nului d e afaceri

6. Managementul firmei
- forma de organ izare a firmei
- con siliul d e conducere
- organigrama firme i
- personalul firmei
- planifica rea investitiilor
- planul operational

7. Situ atii fin anciare trec ute si estimate :

- situatiile p e ultimii 3 an i (d aca e le ex ista)
- proiectiile financ iare pe ntru urma torii 3 -5 an i
- situatia ve niturilor si ch eltuielilor

Incu batorul de a faceri pen tru cad re milita re dispo nibilizate Timiso ara 48