Lansarea vinurilor Domeniul

Vlădoi - Gama Brizza - pe piața din

Italia

Anul III, ID, Grupa 1770, Facultatea de Marketing, ASE

Conținut

1. Identificarea oportunității și a necesității de export.....................................................................1

1.1. Prezentarea producătorului.....................................................................................................1
1.2. Prezentarea produsului............................................................................................................2
1.2.1. Scurt istoric........................................................................................................................2
1.2.2. Componență chimică.........................................................................................................2
1.2.3. Clasificare...........................................................................................................................3
1.2.4. Gama Vlădoi „Brizza”.......................................................................................................4
1.3. Analiza pieței țintă....................................................................................................................7
1.3.1. Prezentarea Italiei - țara în care se dorește vânzarea produsului..................................7
1.3.2. Analiza mediului supranațional........................................................................................8
1.3.3. Analiza macromediului local.............................................................................................8
1.3.4. Profilul consumatorului local..........................................................................................14
1.3.5. Produse concurențiale locale și străine comercializate pe piața italienească...............15
1.4. Strategia de intrare pe piață..................................................................................................16
2. Trasarea obiectivelor de marketing.............................................................................................16
2.1. Prezentarea obiectivelor cantitative de marketing...............................................................17
2.2. Prezentarea obiectivelor calitative de marketing.................................................................17
3. Proiectarea mixului de marketing pentru piața externă............................................................18
3.1. Politica de produs pentru piața externă(gama sortimentală)..............................................18
3.2. Politica de preț pentru piața externă(nivel efectiv al prețului comparativ cu concurența)
.........................................................................................................................................................18
3.3. Politica de distribuție pentru piața externă(intermediari desfacere)..................................18
3.4. Politica de promovare pentru piața externă(tehnici de promovare, eveniment de lansare,
etc)..................................................................................................................................................20
3.4.1. Reclama............................................................................................................................20
3.4.2. Promovarea vânzărilor, târguri şi expoziţii internaţionale..........................................20
3.4.3. Marketing pe Internet.....................................................................................................21
4. Implementare și bugetare.............................................................................................................21
4.1. Implementarea programului de expansiune.........................................................................22
4.1. Bugetul estimativ al programului..........................................................................................22
Bibliografie.........................................................................................................................................23
1. Identificarea oportunității și a necesității de export

1.1. Prezentarea producătorului

Numele companiei: SC DOMENIUL VLĂDOI SRL

Adresă cramă: Str. Murfatlar, nr. 14 B, Sat Siminoc, Loc. Murfatlar, Jud. Constanţa
Adresă sediu: Str. Calea Dobrogei, Nr. 6, Loc. Murfatlar, Jud. Constanţa
Anul înfiinţării: 1990
DOC: Podgoria Murfatlar
Număr de hectare: 17 Ha
Litri de vin îmbuteliaţi anual: aprox. 35.000 L
Proprietar: Vladoi Anca-Maria, ing. horticultor
Vinificator: Vlădoi Ion
Branduri de vin: Domeniul Vlădoi cu gamele: Ravak, Pivniţa Basarabilor, Anca Maria,
Brizza
Soiuri de struguri: Fetească Regală, Sauvignon Blanc, Pinot Gris, Chardonnay, Muscat
Ottonel, Riesling Italian, Tămâioasă Românească, Shiraz, Fetească Neagră, Merlot, Cabernet
Sauvignon
Scurtă descriere a cramei
Crama Siminoc este situată în centrul satului cu acelaşi nume şi a luat fiinţă în anul
1995, iniţial cu o dotare destul de săracă, dar la sfarşitul anului 2009 s-a reuşit modernizarea
cramei la standarde europene în baza unui proiect FEADR.
Astazi crama are o capacitate de procesare de 200 de tone de struguri şi de stocare de
80.000 de litri în cisterne de inox, fiind dotată cu: presă pneumatică, vinificatoare inox,
instalație frig pentru fermentare controlată, sistem de răcire pentru mustuială, filtre, pompe,
etc. Pentru obținerea unei calităţi superioare, se face o selecţie a strugurilor chiar din vie, ei
fiind culeşi în lădiţe de 15 - 20 de kg, pentru a evita tasarea lor şi oxidarea mustului, iar
înainte de a intra în producție mai trec printr-o selecție pe banda de sortare. Mustul care se
scurge liber, nepresat, în aceasta etapa se numeste “must ravac” si este folosit pentru
obtinerea gamei premium “Ravak”. Îmbutelierea se face pe o instalație semiautomată cu o
capacitate de 350 de sticle pe oră. Învechirea și maturarea vinurilor roșii și a vinului alb
Chardonnay se face în baricuri de 225 litri din stejar românesc și franțuzesc, obtinându-se
gama de vinuri baricate “Pivnița Basarabilor”.
Familia Vlădoi preia tradiţia cultivării viţei de vie la Siminoc, prin moştenirea de la
bunici a unei suprafeţe de aproape 19 ha, vie nobilă în anul 1990. Plantaţia este situată lângă
satul Siminoc, în podgoria Murfatlar. Beneficiind de o expunere generoasă spre miazazi, un
loc bogat în argile calcaroase şi favorizat de briza mării (la numai 19 km de Marea Neagră)
are toate condiţiile necesare obținerii unui vin de calitate. Deoarece via era foarte bătrână,
începând din anul 2006 se începe înlocuirea acesteia cu soiuri moderne valoroase din punct
de vedere genetic. În prezent, plantaţia deţine 17 ha de vie nobilă dintre care 9 ha pe rod,
fiind dotată cu un sistem de irigare prin picurare, iar lucrările se fac cu utilaje moderne.
Patrimoniul viticol cuprinde soiuri autohtone şi internaţionale precum: Pinot Gris, Sauvignon
Blanc, Muscat Ottonel, Chardonnay, Tămâioasă Românească, Fetească Regală, Riesling
Italian pentru vinuri albe, iar pentru cele roşii: Merlot, Cabernet Sauvignon, Fetească Neagră,
Syrah. Familia Vlădoi a infiinţat în anul 2008 şi o livada de pomi fructiferi de aproape 1.5 ha
cu urmatoarele varietaţi: nectarine, caise, cireşe, gutui, prune, mere.1
1
https://www.crameromania.ro/crame/domeniul-vladoi-siminoc-103.html

1
Persoană de contact/date de contact: Vladoi Ion
Tel.: +40 722 578 768, +40 763 236 324
E-mail: vladoi_murfatlar@yahoo.com
Facebook: https://www.facebook.com/VinuriFamiliaVladoi/
Website: www.domeniulvladoi.ro

1.2. Prezentarea produsului

1.2.1. Scurt istoric

Vinul se fabrică(cel putin oficial) de vreo 7.000 de ani, de când Noe, în urma
biblicului potop, a eșuat pe muntele Ararat (adică Armenia în limba ebraică). Planta în sine,
„vitis vinifera”, provine din una din cele 20 de specii ale plantei-mama, „vitis”, si are cam
4.000 de varietăți, dintre care doar 12 au o dezvoltare mondială.
Vinul este o băutură alcoolică (de 7-16%), obținută prin fermentarea strugurilor,
fructul viței de vie. Acesta a apărut pentru prima dată în zonele Caucaz, Mesopotamia, și apoi
Egipt, însă grecii l-au transformat într-un produs de larg consum, fiind principală marfă de
export a acestora. Datorita calităților sale amețitoare, a devenit repede un simbol religios. S-a
raspândit repede în jurul Mediteranei. Grecii îl beau dupa ce uscau strugurii la soare, vinul
rezultat fiind dulceag, gros și păstos, încât trebuiau sa-l dilueze cu apă de mare(originea
șprițului). Romanii storceau strugurii și țineau sucul în amfore închise cu dop de cânepă -
rezulta un vin limpede si acru(originea oțetului). Abia în 1659, Dom Perignon inventează
dopul și adaugă zahăr în vin ca stabilizator - creând astfel vinurile moderne, care se pot păstra
și transporta. Atunci vinul trece Atlanticul, dus în Lumea Nouă de conchistadori și de
hughenoți.
Mult timp a fost considerat un stimulator la efort. Dar astăzi, împreună cu modificările
apărute în modul și nivelul de viață, vinul a devenit un element calitativ și gastronomic,
complementul inconturnabil al unei mese, acolo unde caracteristicile sale, și deci originea sa,
podgoria și anul sunt esențiale pentru îngemănarea perfectă cu un anume fel de mâncare. Mai
mult decat un simbol divin sau supranatural, vinul și mai ales cunoașterea sa au devenit în
lumea întreagă simbolul unei arte: arta de a trăi bine.

1.2.2. Componență chimică

Oenologia este studiul vinului. Se ocupă de viticultură, vinificație, îmbătrânire

(inclusiv conservarea în pivniță) și degustarea. Numele derivă din grecescul oinos (vin) și
logos (studiu). Vinul mai poate fi obţinut şi din alte fructe, flori sau alte ingrediente, existând
de exemplu vin de soc, dar prin cuvântul „vin” simplu se înţelege întotdeauna vin de struguri.
Din punct de vedere chimic, vinul este un amestec lichid format în principal din apă și
alcool etilic(numit și „etanol”). Pe lângă aceste componente, vinul conține multe alte
substanțe, dintre care unele sunt dorite, deoarece dau un gust plăcut vinului sau au un efect
pozitiv asupra sănătății(de exemplu, polifenoli și antocianine), în timp ce alte substanțe nu
sunt dorite, întrucât dau un gust neplăcut vinului sau au un efect negativ asupra sănătății
(dioxidul de sulf, a cărui concentrație maximă este stabilită de lege, fiind foarte toxică).2
Următorul tabel prezintă valorile tipice de concentrație ale componentelor principale
ale vinului:
2
https://ro.wikipedia.org/wiki/Vin#cite_note-Cabras534-544-4.html

2
Tabel 1. Sursa: http://frenchscout.com/wine-vintage-charts

Alte componente ale vinului mai sunt: alcoolul metilic, acidul acetic, zaharuri, acidul
citric, compuși de azot și săruri minerale, compuși aromatici, vitamine, dioxid de carbon și de
sulf, oxigen, etc.
1.2.3. Clasificare

Clasificarea generală, propusă pentru sublinia „vinuri” din linia de produse

vitivinicole include patru nivele ierarhice, și anume:
Clasă: caracterizează prezența în vin a dioxidului de carbon, care este criteriul de
distingere a vinurilor în clase. În funcție de prezența CO2 în vinuri, ele se împart în două
clase:
 liniștite (line): fără surplus de CO2;
 efervescente: conțin surplus de CO2, ce creează în butelii o presiune de cel puțin 0,5
bar la temperatura de 20°C;
Subclasă: caracterizează componența sortimentală de soiuri de struguri a materiei
prime, care este criteriul divizării claselor de vin în subclase. În funcție de componența
sortimentală de soiuri de struguri, vinurile se divizează în trei subclase:
 de soi: obținute prin prelucrarea strugurilor de un soi ampelografic sau cu adaos a cel
mult 15% de struguri de alte soiuri ampelografice;
 cu un soi de bază: obținute prin sepajul strugurilor la recoltare sau prelucrare ori la
cupajarea vinurilor materie primă cu ponderea soiului de bază de cel puțin 51%;
 din amestec de soiuri: obținute dintr-un sortiment de soiuri de struguri de aceiași
specie botanică culeși separat sau laolaltă ori prin cupajarea vinurilor materie primă
dintr-un sortiment de soiuri în proporții stabilite pentru fiecare denumire de vin;
Secție: indică proveniența soiurilor de struguri, din care sunt obținute vinurile și care
pot fi:
 din soiurile europene: sunt obținute din struguri de soiuri de proveniență europeană;
 din soiuri hibrizi: sunt obținute din struguri de soiuri hibrizi simpli (direct
producători), care au la baz provenienței și soiurile de struguri americane;
Categorie: caracterizează gradul de naturalitate și proveniența alcoolului etilic sau a
dioxidului de carbon. În funcție de proveniența alcoolului etilic, vinurile liniștite (line) din
soiuri de struguri europene și din soiuri de struguri de hibrizi se disting în 2 categorii:
 naturale: sunt integral naturale și obținute doar pe cale a fermentației alcoolice, conțin
alcool etilic de proveniență exclusiv endogenă (naturală);
 speciale: sunt obținute din struguri, mustuială, must sau vinuri brute prin îmbinarea
fermentației alcoolice și alcolizării suplimentare cu aplicarea unor procedee
tehnologice speciale autorizate, care le atribuie proprietăți consumiste specifice,

3
 vinurile efervescente sunt divizate în funcție de originea dioxidului de carbon în 4
categorii, și anume:
 spumante: sunt autosaturate cu dioxid de carbon exclusiv de origine endogenă,
obținut prin fermentația alcoolică secundară a vinurilor brute, în care prealabil
este introdusă licoarea de tiraj (soluție de zahăr), la sticlă, în rezervoare sau în
sisteme de rezervoare, care dezvoltă în sticlele în care sunt îmbuteliate ca
produse finite o presiune de cel puțin 3,0 bari la temperatura de 20°C, cu
concentrația alcoolică dobândită de cel puțin 6% în volum și concentrația
alcoolică total de cel puțin 9,5% în volum;
 petiante: sunt autosaturate cu dioxid de carbon de origine endogenă, obținut
prin fermentația malo-lactică sau fermentația alcoolică a zahărului remanent,
care dezvoltă în sticlele în care sunt îmbuteliate ca produse finite o presiune
cuprinsă între 1,0 și 2,5 bari la temperatura de 20°C, cu concentrație alcolică
dobândită de cel puțin 7% în volume și concentrație alcoolică totală de cel
puțin 9% în volume;
 perlante (frizante): sunt saturate cu dioxid de carbon de origine, total sau
parțial, exogenă care dezvoltă în sticlele în care sunt îmbuteliate ca produse
finite o presiune cuprinsă între 1,0 și 2,5 bari la temperatura de 20°C, cu
concentrația alcoolică dobândită decel puțin 7% în volume și concentrația
alcoolică totală de cel puțin 9% în volume;
 spumoase (gazate); sunt saturate cu dioxid de carbon de origine exclusiv
exogenă gazificat sau lichefiat prin impregnarea lui în vinurile deja tratate
definitiv în butelii, rezervoare ermetice, care dezvoltă în sticlele în care sunt
îmbuteliate ca produs finit o presiune de cel puțin 3,0 bari la temperatura de
20°C, cu concentrația alcoolică totală de cel puțin 9% în volume.
Vinurile se mai clasifică după:
 culoare(la vinul alb, fermentaţia mustului are loc separat de pieliţe şi seminţe);
 gust;
 aromă;
 buchet, (un buchet mai plăcut se obţine prin învechire, în urma esterificării unei
cantităţi mici de alcool cu acizii organici din vin);
 conţinut în zahăr (vin sec, vin demisec, vin dulce).
Tipuri de vinuri:
 Vinuri din struguri albi (Pinot Gris, Chardonnay, Riesling, Gewuetztraminer, Muscat
Ottonel),
 Vinuri din struguri roşii (Pinot Noir, Nebbiolo, Cabernet Sauvignon, Merlot,
Tempranillo, Zinfandel).
 Vinul pelin este condimentat cu pelin.
 Vermutul se obţine prin întreruperea fermentaţiei cu spirt de vin, de cereale sau de
cartofi.
 Din vestitul strugure "Nebbiolo" care creşte doar într-o zonă mică în Italia se fac
vinurile Barolo si Barbaresco, care se numară printre vinurile cu cel mai bun potenţial
de învechire.

Cele mai importante tipuri de vinuri de la noi sunt: Cotnari, Murfatlar, Muscat-
Ottonel, Pinot alb, Riesling, Sauvignon, Fetească, Grasă, Tămâioasă.

1.2.4. Gama Vlădoi „Brizza”

4
 Noua gama “Brizza” ce poartă amprenta și stilul fiicei proprietarului, Anca Maria,
este creată special pentru a te răcori în zilele toride de vară sau în nopțile fierbinți din cluburi
și discoteci. Vinificate din soiuri aromate precum Tămâioasă Românească, Muscat Ottonel,
Mamaia și Syrah cu rest de zaharuri naturale, ele pun în valoare adevăratul potențial al
terroirului dobrogean și al litoralului Mării Negre în general dar sș al arealului Siminoc-
Murfatlar în mod special.

Vin Rose Familia Vladoi Brizza, Demisec

Zona de proveniență: Murfatlar, Dobrogea

Tipul vinului: DOC-CM, demisec
Soi: Cabernet Sauvignon, Syrah
Note de degustare:
• culoare: rose
• nas: arome proaspete de citrice
• gust: echilibrat şi răcoritor
Temperatura de servire: 14°C
Se servește cu: preparate fusion cu note picante
Sticla: albă, 750 ml
Alcool: 13.50%
Producător: Crama Siminoc

Vin Rose Familia Vladoi Brizza, Demidulce

Zona de proveniență: Murfatlar, Dobrogea

Tipul vinului: DOC-CM, demidulce
Soi: Cabernet Sauvignon, Mamaia
Note de degustare:
• culoare: rose
• nas: arome proaspete de fructe roșii
• gust: voios și jucăuș
Temperatura de servire: 12°C
Se servește cu: preparate fusion cu note picante
Sticla: albă, 750 ml
Alcool: 12.90%
Producător: Crama Siminoc

Vin Alb Familia Vladoi

Brizza Cabernet Sauvignon In Blanc, Sec

5
 Zona de proveniență: Murfatlar, Dobrogea
Tipul vinului: DOC-CM, sec
Soi: Cabernet Sauvignon
Note de degustare:
• culoare: galben pai cu reflexii roz
• nas: cu arome fine de migdale și dulceață de nuci
• gust: plin, dulceag
Temperatura de servire: 13.5°C
Se servește cu: preparate mediteraneene, perfect pentru orice anotimp
Sticla: albă, 750 ml
Alcool: 13.90%
Producător: Crama Siminoc

Vin Alb Familia Vladoi Brizza Tămâioasă

Românească & Muscat Otonel Demidulce
Zona de proveniență: Murfatlar, Dobrogea
Tipul vinului: DOC-CM, demidulce
Soi: Tămâioasă Românească & Muscat Ottonel
Note de degustare:
• culoare: galben pai cu reflexii roz
• nas: cu arome fine de flori de cireșe
combinate cu cele ale florilor de salcâm care acoperă
uțor mirosul de grapefruit alb și coji de portocală
• gust: dulce de soc , mango și pere este
echilibrat cu ușurință de amăreală tonică
Temperatura de servire: 12°C
Se servește cu: preparate din bucătăria thailandeză
Sticla: albă, 750 ml
Alcool: 13.00%
Producător: Crama Siminoc

Familia Vlădoi vrea să înceapă distribuția pe plan extern a colecției „Brizza” în Italia,
având deja o rezervă de 50000 de sticle, din care 80% va fi destinată catre export. Italia pare
cea mai potrivită pentru a face cunoscută această colecție de vinuri destinată zilelor toride de
vară, având o climă mediteraneeană, un sezon estival extins, o multitudine de plaje și foarte
mulți turiști dornici de distracție. Clientul străin este dispus să plătească mai mulți bani pe
calitate, spre deosebire de cel român. Mai mult decât atât, italienii sunt mari iubitori ai
vinurilor bune, situându-se pe locul 2 în topul celor mai mari consumatori din lume, după
Franța.
Producția cramei este la standarde internaționale, așadar extinderea ariei de distribuție
în afara țării, vine ca o decizie logico-strategică, îndreptățită și de achizițiile clienților români,
care nu susțin capacitatea de producție a cramei.
În plus, succesul exportului va finanța planurile de extindere a podgoriei și a
producției afacerii Domeniul Vlădoi.

1.3. Analiza pieței țintă

6
1.3.1. Prezentarea Italiei - țara în care se dorește vânzarea produsului

Italia este o ţară în sudul continentului Europa, alcătuită în principal dintr-o peninsulă
în formă de cizmă şi două insule mari în Marea Meditereană: Sicilia şi Sardinia. În nord
întâlneşte Alpii, unde are graniţă cu Franţa, Elveţia, Austria şi Slovenia. Este înconjurată din
trei părți de mări: Marea Adriatică, Marea Ionică, Marea Mediterană, Marea Tireniană, Marea
Ligurică. Țara este împărțită în 20 de regiuni, dintre care 15 au "statut obișnuit" și 5 regiuni
au "statut special" (Sicilia, Sardinia, Trentino, Friuli Venetia Giulia, Valle d"Aosta), în
funcție de caracteristicile etnice, geografice si lingvistice. Cele 20 de regiuni italiene sunt
împărțite în provincii, în număr de 94, apoi în comune(în jur de 8000). Această așezare
geografică face ca Italia să aibă o climă mediteraneană, cu precipitații reduse, iar în nord este
temperat-occidentală.
Istoria Italiei este probabil cea mai importantă în privinţa dezvoltării culturale şi a
dezvoltării sociale din mediterană. Ţara a fost o gazdă pentru importante activităţi în
timpurile preistorice, şi de aceea, săpături arheologice pot fi găsite în multe regiuni: Lazio şi
Toscana, Umbria şi Basilicata. După Magna Graecia, civilizaţia etruscă şi Imperiul Roman
care a venit să domine acestă parte a lumii, au urmat Evul Mediu cu Umanismul şi
Renaşterea, care au ajutat mai apoi la formarea filozofiei şi artei europene. Oraşul Roma
conţine unele dintre cele mai importante exemple de Baroc.
Italia în era modernă a devenit un stat - naţiune efectiv - pe 17 martie, 1861, când
statele peninsulei şi cele două Sicilii au fost unite de către regele Victor Emmanuel II din
dinastia Savoy. Arhitectul unificaţiei italiene, oricum, a fost Contele Camillo Benso di
Cavour, primul ministru al lui Victor Emmanuel. Roma însăşi a râmas o decadă sub
Papalitate, devenind parte a Regatului Italiei doar pe 20 septembrie, 1870, data finală a
unificării italiene. Vaticanul este acum o enclavă independentă înconjurată de Italia, ca şi San
Marino.
Italia a fost membră fondatoare a NATO şi a Uniunii Europene, şi s-a alăturat
grupului de creştere a unificării politice şi monetare din Europa de Vest, incluzând
introducerea Euro în 1999.
Italia are o economie industrială diversificată, cu un venit pe cap de locuitor apropriat
unor ţări ca Franţa şi Regatul Unit. Economia capitalistică rămâne divizată într-un nord
industrial bine dezvoltat, dominat de companii private şi un sud agricultural, cu o rată a
şomajului de 20%.
Italia este bine cunoscută pentru arta sa, cultura, şi nenumeratele ei monumente,
printre care şi Turnul din Pisa, Coloseumul roman, dar şi pentru mâncarea sa (pizza, pasta,
etc.), vin, lifestyle, eleganţă, design, cinema, teatru, literatură, poezie, arte vizuale, muzică
(mai ales de operă), sărbători, şi în general pentru gust.
Fotbalul este principalul sport naţional. Italia a câştigat Cupa Mondială de Fotbal de
patru ori: în 1934, 1938, 1982 și 2006. Seria A a dat unii dintre cei mai buni jucători de fotbal
la nivel mondial. Cele mai cunoscute echipe sunt A.C. Milan şi Inter Milano FC din Milano,
A.S. Roma şi S.S. Lazio din Roma, Juventus din Torino, şi Fiorentina din Florenţa.
Determinarea noii generații de viticultori tinde să aducă Italia pe primul loc, ca sursă a
celor mai bune vinuri. Dar pentru cei ce cred că vinul nu e doar inovație, Italia rămâne cel
mai intrigant și divers loc din lume. Inegalabila diversitate de soiuri de struguri indigeni
produce vinuri de o extraordinară calitate. Pinot Grigio-ul produs în Friuli este fără îndoială
cel mai fin vin sec alb. Standardul de calitate oferit de Chianti nu a fost niciodată mai înalt
decât astăzi, ajutat de selecțiile clonelor și de îmbunătățirea tehnicilor de vinificare. Pline de
putere, Barbarescos și Barolos produse de Angelo Gaja sunt vinuri de clasă mondială, pe

7
când Super Tuscan produs de Antinori și San Guido sunt acum printre cele mai căutate de pe
planetă.

1.3.2. Analiza mediului supranațional

Cadrul extern al relațiilor economice. Italia este membra a Uniunii Europene,

Organizației Mondiale a Comerțului, Organizației Națiunilor Unite, Pactului Nord-Atlantic,
Băncii Europene de Reconstrucție și Dezvoltare, Organizației pentru Cooperare și Dezvoltare
Economică, Organizației pentru Securitate și Cooperare în Europa, Fondului Monetar
Internațional, Organizației pentru Alimentație și Agricultură, Grupului celor opt țări
industrializate (G8).
Regim preferențial de comerț în cadrul UE reprezintă o excepție din regula
generală de aplicare a Tarifului Vamal Comunitar/TARIC. Preferințele în cauză se acordă în
forma contingentelor tarifare care vizează importarea unor mărfuri determinate în cantitați
limitate, cărora li se aplică un tarif vamal redus sau scutiri de taxă vamală. Din punct de
vedere al politicii economice a UE, scopul acordării facilităților date rezida în stimularea
activităților economice în cadrul pieței comune. Anume din acest motiv facilitățile tarifare se
acordă, de regulă, materiei prime necesare producătorilor din statele-membre ale UE sau altor
mărfuri care constituie subiectul unor acorduri speciale. Procedura introducerii contingentelor
tarifare presupune depunerea unei cereri argumentate adresate statului-membru care, la
randul său, acționează în interesele producătorilor autohtoni.
Contingentele tarifare ale UE se aplică și la alte produse agricole, ceea ce permite țărilor-
membre ale UE să procure din țările terțe produse de care au nevoie, asigurându-și, în același
timp, protecția pieței interne.
Legislația comunitară UE împarte vinurile în două mari categorii:
 Vinuri de masă: vinuri produse în UE utilizând căile autorizate, care nu sunt supuse
unei modalități particulare de producere.
 Vinuri de calitate produse în regiuni determinate: vinuri produse în UE cu respectarea
unei modalități de producere specifice care definește tipurile de struguri utilizați, zona
de producere, cantitatea de alcool, gradul de învechire și alți parametri.

1.3.3. Analiza macromediului local

1.3.3.1.Profil de țară
Suprafaţa: 301340 km2
Populaţia: 60.3 milioane locuitori la data de 01.01.2020
Densitatea medie: 200,1 loc./ km2
Limba: italiană
Religia: creștină – catolică
Capitala: Roma
Forma de guvernare: Republică Parlamentară
Cetățeni stăini rezidenți: 5.234.000 (8,7% din totalul popolației) la 01.01.2020
PIB 2020: 2.1 trilioane de €
Creștere PIB: 0.9%
PIB per capita: 33,974 €
Rata șomaj 2020: 10.2%
Rata inflației 2020: 1.2%

8
Investiții externe directe 2020: 20.9 miliarde €3

1.3.3.2.Mediul economic

Italia este o țară dezvoltată, cu o politică economică de tip liberal și o economie de

piață bazată pe legea cererii și ofertei. Italia are o economie industrială diversificată, cu un
venit pe cap de locuitor apropriat unor ţări ca Franta și Regatul Unit.
Agricultura are un randament ridicat datorită eficienței programelor recente de
modernizare. Regiunile tradiționale au fost reamenajate, iar cele mai întinse regiuni din Italia
s-au transformat în regiuni de culturi mediteraneene moderne. În Italia se cultivă cereale
(porumb, grau), tomate, soia.
Politica economică a Italiei de după anii 90 a pus accent pe dezvoltarea sectorului
privat, ca motor al creşterii economice, iniţiindu-se un program masiv de privatizare a
firmelor și băncilor de stat. Măsurile luate pentru restabilirea unei politici fiscale
încurajatoare, stabilitatea monedei și rata scăzută a dobânzilor, au permis Italiei să adere la
Uniunea Monetară Europeană şi să adopte moneda comună, euro, în calitate de membru
fondator, la 1 ianuarie 1999.
În 2018, cele mai importante sectoare ale economiei Italiei erau: comerțul cu ridicata
și cu amănuntul, transporturile și serviciile de cazare și alimentație publică (21,4 %);
industria (19,4 %) și administrația publică, apărarea, educația, sănătatea și asistența socială
(16,6 %).
În ultima jumătate de deceniu, însă, economia italiană este trasă în jos de un indicator
constant foarte scăzut: cheltuielile guvernamentale. Prin urmare, creșterea PIB-ului a fost
excepțional de slabă în ultimii cinci ani.
Prioritățile politice ale noului guvern, ales în septembrie 2019- cheltuieli mai mari
pentru cercetare, educație și bunăstare; introducerea unui salariu minim; stimulente pentru
întreprinderile mici și mijlocii; și garanțiile de pensie pentru tineri - nu vor face nimic pentru
a spori libertatea economică în Italia. Noul guvern este condus de prim-ministrul Giuseppe
Conte și este format din mișcarea populistă Cinci Stele și Partidul Democrat de centru-stânga,
care a obținut voturi de încredere în ambele camere ale parlamentului. Noua coaliție este mai
puțin confruntațională la adresa normelor UE privind migrația și politica fiscală.
Economia diversificată a Italiei rămâne bifurcată însă, între nordul industrial foarte
dezvoltat, dominat de companiile private și un sud agricol mai puțin dezvoltat, foarte
subvenționat, unde șomajul este mai mare. Migrația rămâne cea mai sensibilă problemă
politică, iar schimbările guvernului anterior în politica de imigrație au dus la o scădere
semnificativă a sosirilor migranților.

Importurile și exporturile. În 2020, valoarea totală a exporturilor și importurilor de bunuri

și servicii este egală cu 61% la sută din PIB. Rata medie tarifară aplicată ponderată în funcție
de comerț (comună în rândul membrilor UE) este de 1,8%, cu 637 măsuri nontarifare impuse
de UE despre care se spune că sunt în vigoare. Un decret de consolidare al mecanismului de
verificare a investițiilor străine directe în domeniile de importanță strategică a fost adoptat în
2019. Restructurarea și consolidarea sectorului bancar continuă, iar numărul împrumuturilor
neperformante este în scădere.
Principalele grupe de produse la export sunt: mașini și utilaje, produse chimice,
mijloace de transport, autovehicule, minerale si metale neferoase, textile și îmbrăcăminte,
produse alimentare, băutură și tutun. În Italia exportul este complet liberalizat, cu exceptia
unor reglementări privitoare la comerțul cu armament, produse stupefiante și unele produse

3
https://www.heritage.org/index/country/italy

9
de înaltă tehnologie. Licențele de export sunt necesare numai pentru unele produse agricole și
pentru cele metalurgice.
56 % din exporturile Italiei se efectuează în UE (Germania 13 %, Franța 10 % și
Spania 5 %). În afara UE, 9 % din exporturi se realizează către Statele Unite și 5 % către
Elveția.
Importurile Italiei provin în proporție de 59 % din celelalte state membre ale UE (Germania
17 %, Franța 9 %, Țările de Jos și Spania câte 5 %). Printre importurile din afara UE, se
remarcă cele din China (7 %) și din Statele Unite (4 %).4
Relații comerciale cu România. Italia este unul dintre principalii parteneri economici
ai României, atât prin prisma schimburilor comerciale, cât şi prin cea a investiţiilor efectuate.
În prezent, Italia ocupă: locul 2 în topul partenerilor comerciali ai României și locul 5 în topul
investitorilor străini din punct de vedere al capitalului investit, cu o valoare de 2,76 miliarde
de € (date din 31.01.2020)
În anul 2019, valoarea schimburilor comerciale bilaterale a fost de 15,64 miliarde €,
cea mai ridicată valoare înregistrată în istoria relațiilor româno-italiene din care exportul 7,77
miliarde €, iar importul 7,87 miliarde euro. Balanța rămâne echilibrată cu un sold la sfârșitul
anului 2019 de 102 milioane €, în favoarea Italiei. 2018 a reprezentat de asemenea un an
record în ceea ce privește schimburile bilaterale (15,5 miliarde de euro), record care a fost
depășit în 2019.
Italia rămâne al doilea partner, după Germania (32,9 mld. €), urmată de Ungaria cu
9,4 mld. €.5

Nivelul veniturilor. Italia, a treia economie a zonei euro, numără aproximativ 60.303.033
(2020) locuitori, natalitatea este în derivă, mortalitatea în creștere, populaţia urbană fiind de
67% iar populația rurală de 33%.
Populația este concentrată în mare parte în jumătatea nordică și îndeosebi în Câmpia
Vaduzului și în zona apropiata(cu focarele Milano, Torino, Bolognia, Venezia). În
Sud(Mezzogiorno), principala concentrație de populație este cea din jurul orașului Napoli.
Italia este o țară cu o populatie de 60,3 milioane de locuitori și cu un PIB de 2,1
trilioane €. Având un PIB/cap de loc. de 33,974 €. Populația activă a Italiei reprezintă 40%
din total, din acest procent 11% sunt șomeri sau sunt în căutarea primei slujbe, în timp ce
45% lucrează în sectorul serviciilor, 33% în industrie și 12% în agricultură. Această structură
este un indicator al poziției Italiei ca una dintre cele mai avansate țări europene. Cele mai
recente statistici indică faptul că există un trend în ceea ce privește reducerea numărului de
muncitori din agricultură(9,9%) și o scădere a sectorului industrial(29.7%), cu o creștere a
industriei serviciilor(49.8%). O mare problemă rămâne însa șomajul în proporție de 10,2%.
Salariul lunar minim al unui italian se incadrează între 1.200 -1.400 € și în această
categorie se încadrează aproximativ 12% din populație. Un procent de 45% din populație
obține salarii medii care ajung până la 3.000 €.
Salariul lunar minim al unui emigrant ce lucrează cu carte de munca în Italia este de
800-900 €.

Viața culturală. Mișcările artistice ale Renașterii și barocului au apărut în Italia între
secolele al 14-lea și al 15-lea, respectiv la sfârșitul secolului al 16-lea, determinând o
adevărată revoluție artistică în Italia, ulterior în Europa ulterior și apoi întreaga lume. Italia
are mai multe situri în patrimoniul mondial UNESCO(51) decât orice altă țară din lume și are
bogate colecții de artă, cultură și literatură din multe perioade diferite.

4
https://europa.eu/european-union/about-eu/countries/member-countries/italy_ro
5
https://www.mae.ro/bilateral-relations/1710

10
 Renaşterea europeană a părut în Italia între secolul XIV şi secolul XV. Succesurile
literale, ca şi poezia lui Petrarca, Tasso, a lui Ariosto şi proza lui Boccaccio, Machiavelli, şi a
lui Castiglione, au exercitat o minunată influenţă durabilă pentru dezvoltarea cultutii vestice,
la fel ca pictura, sculptura, şi arhitectura, la care au contribuit giganţi ca Leonardo da Vinci,
Raffaello, Botticelli, Fra Angelico, şi Michelangelo.
Genurile literare care au înflorit în Italia, așa cum sunt poezia lui Petrarca, Tasso și a
lui Ariosto, respectiv proza lui Dante, Boccaccio, Machiavelli și a lui Castiglione, au
exercitat o influență durabilă în dezvoltarea culturii vestice, la fel ca și pictura, sculptura și
arhitectura, la care au contribuit artiști extraordinari ca Leonardo da Vinci, Raffaello,
Botticelli, Fra Angelico și Michelangelo.
Influența muzicală a compozitorilor italiani ai epocii baroce, precum Monteverdi,
Palestrina și Vivaldi s-a dovedit a fi remarcabilă. Mai târziu, în secolul al 19-lea, opera
romantică italiană (gen muzical "inventat" de asemenea de italieni) a excelat datorită
compozitorilor Gioacchino Rossini, Giuseppe Verdi și Giacomo Puccini. Artiștii, scriitorii,
regizorii, arhitecții, compozitorii și designerii contemporani italieni contribuie semnificativ la
cultura vestică.

1.3.3.3.Mediul politic

Constituţia din 1948 a stabilit un parlament bicameral(Parlamento), constând din

Camera Depuataţiilor(Camera dei Deputati) şi Senat(Senato della Repubblica), o putere
judiciară, şi una executivă(condusă de un prim ministru). Preşedintele republicii este ales pe 7
ani de către parlamentul reunit cu un contingent mic de delegaţi regionali. Preşedintele
nominalizeză prim ministrul, care propune ceilalţi miniştri(care înainte erau aleşi de
preşedinte). Consiliul de Miniştri(în mod general, dar nu necesar este compus din membrii ai
parlamentului) trebuie să păstreze secretele ambelor camere (Fiducia).
Camerele parlamentului sunt populare şi sunt alese în mod direct printr-un sistem mixt
majoritar şi proporţional. Camera Deputaţiilor are 630 de membrii. Peste cei 315 de mebri
aleşi, Senatul îi include şi pe foştii preşedinţi şi alte diverse persoane, conform prevederiilor
constituţionale. Ambele camere sunt alese pentru maxim 5 ani, dar pot fi dizolvate înainte de
expirarea termenului normal.
Sistemul judiciar italian este bazat pe Dreptul roman modificat prin Codul Napoleonic
şi prin ultimele schimbări. O curte constituţională, Corte Costituzionale, care poate trece
peste constituţionalitatea legilor, este o inovaţie post-Al Doilea Război Mondial

Structura de stat. Denumirea oficială a țării este Republica Italiana, iar forma de
guvernământ este de republică parlamentară democratică. Constituția a fost adoptată în
decembrie 1947 și a intrat în vigoare la 1 ianuarie 1948.
Șeful statului este Președintele Sergio Mattarella, ales la 3 februarie 2015 pe o
perioadă de 7 ani.
Parlamentul este bicameral - Senat și Camera Deputaților. Inițiativa legislativă
aparține guvernului, fiecărui membru al celor două camere, altor organe și organizații cărora
le este conferit acest drept prin legea constituțională.
Guvernul exercită puterea executivă și este compus din președintele Consiliului de
Miniștri si miniștri și este confirmat de către Parlament. Președintele Consiliului de Miniștri
este numit de președintele Republicii; tot președintele numește, la propunerea primului
ministru, pe miniștri.
Din punct de vedere al spectrului politic, în Italia există numeroase partide și grupări
politice: Forța Italia, Alianța Națională, Centrul Creștin Democrat, Liga Nordului, Democrații
de Stânga, Refondarea Comunistă, Partidul Popular Italian, Reînnoirea Italiană, Verzii,

11
Uniunea Democrată pentru Europa, Partidul Democrat al Comuniștilor italieni, Federația
Creștin Democraților Uniți – CDU.

Politica economica. Disputa Italiei cu Bruxelles-ul privind deficitul bugetar a dus la multă
agitaţie la sfârşitul anului trecut. În final, propunerea de deficit bugetar a fost schimbată la
2,04% de la 2,4 %, ceea ce a mai linişiti spiritele în toate taberele implicate. Dar problema nu
e doar cât de mare e bugetul Italiei, ci cum sunt cheltuiţi banii.
Experții în economie Carnevale-Maffè și Capussela sunt de părere că guvernul de la
Roma nu cheltuie banii prea înţelept. "Problema nu e că n-au produs o creştere mai mare, ci
că nu s-au ocupat de cauzele profunde ale problemelor existente", spune Capussela. "Pe
termen scurt, e vorba de cheltuielile publice ineficiente, pe termen lung, de instituţiile
ineficiente ale Italiei."
Carnevale-Maffè explică ce fel de măsuri dăunează calităţii cheltuielilor publice din
Italia. "Unele ţări cheltuie pentru investiţii publice care cresc productivitatea", spune expertul.
"Dar prin noua reformă a pensiilor, prin care cresc cheltuielile pentru pensii cu zeci de
miliarde de euro, Italia nu promovează creşterea economică, ci, din contră, o reduce, scade
rata angajaţilor şi ridică povara financiară a noilor generaţii."
Carnevale-Maffè nu se aşteaptă la o ameliorare a situaţiei în 2020, iar perspectivele
pentru 2021 depind de situaţia politico-sanitară. Aceasta nu arată prea promiţător pe moment.
Cele două partide de guvernământ, Mişcare celor 5 Stele şi Lega, se ceartă mereu şi nu
reuşesc să ajungă la un acord nici măcar în ceea ce priveşte planul de creştere economică.6

Politica externă. Politica externă italiană a cunoscut un salt calitativ important, începând cu
anul 1996 când la conducerea țării s-a aflat guvernul de centru-stânga condus de Romano
Prodi, iar ministrul de externe a fost Lamberto Dini. Astfel, prin masurile energice luate de
fostul premier în planul dezvoltării economice a țării, al asigurării îndeplinirii parametrilor
stabiliți în Tratatul de la Maastricht pentru ca Italia sa se situeze în primul grup de țări care au
introdus, de la 1 ianuarie 1999, moneda unica, Euro - obiectiv realizat cu succes - au
determinat o consolidare a pozițiilor țării în plan european și internațional, antrenând,
totodata, elaborarea unor noi orientări și priorități ale actualului guvern Berlusconi în planul
politicii externe, care să se definească prin clarviziune și coerență, prin creșterea implicării
italiene în soluționarea unor probleme conflictuale, prin afirmarea rolului specific, de putere
regională, pe care Italia îl poate juca în zona balcanică și a Mediteranei.

Scurt istoric al relaţiilor diplomatice bilaterale

- Relaţiile oficiale româno-italiene datează din a doua jumătate a secolului al XIX-lea.
- La 21 aprilie/3 mai 1873 s-a instituit prima agenţie diplomatică română la Roma.
- La 2/14 februarie 1879 a fost aprobată Legea suplimentară pentru înfiinţarea legaţiei
României la Roma.
- Italia a recunoscut, la 24 noiembrie/6 decembrie 1879, independenţa României şi a
hotărât numirea unui ministru plenipotenţiar la Bucureşti;
- La 9.03.1964 guvernele României şi Italiei au adoptat hotărârea de a ridica misiunile
diplomatice de la Roma şi Bucureşti la rang de ambasadă.

Reprezentare
- Ambasadorul României în Italia este domnul Marco Giungi, care a prezentat scrisorile
de acreditare la 19 martie 2003.
- Ambasadorul Italiei în România este domnul George Gabriel Bologan.

6
https://www.dw.com/ro/de-ce-a-ajuns-italia-bolnavul-europei/a-48550165

12
1.3.3.4.Mediul legal

Sistemul legal italian se bazeaza pe o multitudine de surse legale care pot fi grupate în
trei categorii:
 surse internaționale (tratate internaționale, convenții ale Organizațiilor de Muncă
Internaționale și regulile și deciziile Uniunii Europene)
 surse naționale (Constituția, legislația primară)
 surse contractuale ale Uniunii Comerciale (contracte de lucru colective și individuale)

Mediul juridic prevede următoarea subdivizare a funcțiilor juridice:

 decizională: atribuită magistraților;
 administrativă: atribuită Tribunalelor Administrative Regionale (TAR) și Consiliului
de Stat;
 financiară: atribuită Curții de Conturi pe considerente publice;
 tributară: atribuită Comisiei tributare provinciale și Comisiei tributare regionale.
Magistratura costituie o formă autonomă și independentă de orice alte puteri.
Societățile străine care intenționează să investească pe piața italiană și deschid noi activități
dispun de multiple oportunitați și garanții oferite de către alte țări dezvoltate economic.

Sistemul fiscal. In 2013, parlamentul a delegat guvernului să emită unul sau mai multe
decrete legislative pentru reforma sistemului fiscal (Legea 7 aprilie 2013, n. 92, in seguito la
"Riforma"). Reforma, având ca obiect taxele asuprea firmelor și persoanelor fizice a fost
finalizată cu simplificarea sistemului fiscal și crearea unui mediu fiscal favorabil
investitorilor italieni și străini.
Noul sistem fiscal este structurat pe cinci tipuri de impozite (impozit pe venit, impozit
pe profit, impozit pentru valoarea adaugata, impozite pe servicii și accize) si toate impozitele
sunt cuprinse intr-un cod unic.

Legislatia Italiana. Normativa italiana (Legge 164/92) divide vinurile în următoarele

categorii:
 Vin de masă
 Vin din anumită regiune geografica (Indicazione Geografica Tipica) (IGT)
 Vin cu denumire de origine controlată (DOC)
 Vin cu denumire de origine controlată și garantată (DOCG)
IGT - Această categorie cuprinde vinuri de masă produse în regiuni determinate, printr-un
anumit procedeu de producție, care se poate găsi pe etichetă, alături de indicațiile cu privire la
culoare, soiuri de vie utilizate și anul recoltei. În general în această categorie se află vinurile
de masă de o calitate superioară.
DOC - Categoria vinurilor cu denumire controlată cuprinde vinurile produse în anumite
regiuni geografice cu respectarea unor norme specifice de producție. Aceste vinuri, înainte de
a fi comercializate trebuie analizate din punct de vedere chimic și fizic și supuse unui examen
organoleptic care certifică respectarea normelor de producere, nerespectarea acestor norme
duce la împiedicarea comerțului sub denumirea de DOC.
DOCG - Categoria vinurilor cu denumire de origine controlată și garantată cuprinde vinuri
produse în zone geografice determinate cu respectarea unor norme de producere.
Denumirea DOCG e rezervată vinurilor deja cunoscute cu denumirea de DOC de cel putin
cinci ani care au un preț specific, în relație cu caracteristicile calitative intrinseci, respectă
media celorlalte vinuri calsificate astfel, ca urmare a incidentei factorilor tradiționali naturali,

13
umani si istorici care au câștigat renume și valoare comercială la nivel național și
internațional.

1.3.4. Profilul consumatorului local

Identitatea consumatorilor de vin în Italia este individualizată în șapte profile

psihologice ale celor care cumpără și beau vin în Italia, și anume:
Iluminatul (L’Illuminato): aflat în vârful clasificarii, este cel care după un lung proces
de inițiere, după ce a studiat și a urmat sfaturile ghidurilor, după ani de frecventare a lumii
vinului, a reușit să-și formeze un gust autonom și, mai puternic decât rațiunea, se ridică
deasupra sfaturilor experților. Nu prea tânăr ca vârstă, are experiență cu privire la vinurile
italiene și frantuzești, dar și a altora. Alege și bea doar soiurile care-i plac. Îi place să
cumpere sticlele de vin direct de la producători, pe care îi conoaște, în majoritate, personal, în
călătorii frecvente în care parcurge pas cu pas pivnițele din zonă. Conservă sticlelele
deosebite cel puțin zece ani înainte de a-l bea, pentru că altfel ar comite o mare greșeală,
pentru unele va aștepta peste 30 de ani.
Profesorul (Il Professorino): cunoaște pe dinafară topurile specialiștilor și a revistelor
de specialitate cele mai importante, enumerând cu siguranță soiuri de vin și ediții remarcate
de critici an de an. E abonat la reviste de specialitate. Merge în străinătate numai în vizite la
podgorii și producători faimoși, dar adoră să interpreteze și rolul de descoperitor de noi și
mici tezaure etnologice, pe care îi place să le recomande la prieteni experți. Frecventează
zone dedicate vinului. Cumpără vinuri din locuri în care are încredere, de la licitații sau direct
de la producători, în urma unei documentări îndelungate.
Principiantul (Il Principiante): s-a apropiat de puțin timp de lumea vinului.
Frecventează cursuri de degustare și încearcă să înțeleagă în ce soiuri de vin să investească
pentru a-și forma o mică pivniță. Se consideră expert cu cei care știu mai puțin decât el, dar
rămâne tăcut în fața celor care îl contrazic cu argumente. Cumpără vin din supermarket-urile
mai bine aprovizionate și începe să frecventeze cu reținere enotecile.
Modelatorul (Il Modaiolo): dacă toți zic că vinul este “trendy”, el face tot ce poate ca
să devină un expert. Iubește să fie mereu în centrul atenției. Dacă e bărbat încearcă cu această
metodă să cucerească vreo femeie, daca este femeie pentru a avea o alură de buna
cunoscătoare, distingându-se de cele care vorbesc numai despre modă și vreme. Investește în
vinurile recomandate de specialiști, în timp ce în mod normal ar alege foarte ușor mâncăruri
moderne în locul celor rafinate.
Sanatosul (Il Salutista): urmează un regim vegetarian sau este preocupat de mâncarea
sănătoasă. Nu fumează și nu bea băuturi alcoolice tari, dar nu refuză un pahar de vin bun.
Alege numai vinuri naturale de originea cărora e absolut sigur, orientându-se spre producții
destinate anumitor categorii.
Consumatorul conștient (Il Consumatore consapevole): cumpără sticle de la
supermarket, are încredere în mărcile cunoscute, fără să cheltuie prea mult. Cumpără vinul
cum cumpără paste sau biscuiți, căutând un bun raport calitate/preț. Un target compus din
gospodine, tineri singuri, capi de familie care fac cumpărăturile sâmbăta și încearcă să nu
cheltuie prea mult. Ei sunt cei care vor gusta primii vinurile străine, care sosesc pe rafturile
magazinelor, curiozitati etnologice care te fac să visezi că ești departe cu numai 5 euro sticla.
Când are un vin bun îl bea imediat considerând că e mai bine mai devreme decât prea târziu.
Consumatorul indiferent (Il Consumatore indifferente): iata că vinul este tot timpul
băut, încă dinainte sa fie la modă și în continuare indiferent de ceea ce se întamplă în jur. Îl
bea la prânz, la cină, cu regularitate și în cantități discrete. Pentru el vinul este numai de două
feluri roșu și alb și îl cumpără de obicei de la supermarket.

14
 Din totalul familiilor italiene 40,7% cumpără vin, numărul lor crescând față de anul
precedent. 34% din consumatori folosesc vinul ca aperitiv, aceștia fiind în majoritate
persoane tinere.
Alegerea vinului este determinată de părerea experților (43,8%) și de cost (32,9%).
Zona preferată de proveniență este Sicilia (58,9%), urmata de Puglia (23,3%).
În funcţie de diferenţele privind avantajele urmărite de consumatorii italieni la vin
aceştia sunt grupaţi în segmente distincte. Fiecare segment acordă importanţă diferită
avantajelor oferite de produs.
Segmentul 1 cuprinde consumatorii care decid să cumpere acest produs luând în
considerare în primul rând calitatea. Ei consumă numai vinuri de calitate, pe care le păstrează
o perioada de timp în pivnița personală, prețul este o caracteristică neimportantă. Contează în
primul rând calitatea și marca, sunt luate în vedere și compoziția de zahăr, culoarea și
compoziția de alcool.
Segmentul 2 este format din consumatorii pentru care este important raportul calitate
preț. Ei sunt sensilbili la pret dar au anumite cerințe în ceea ce privește calitatea, iau în
considerare marca și tipul vinului.
Segmentul 3 este format din persoane care prefera vinul alb. Principala caracteristică
avută în vedere este culoarea. De asemenea sunt luate în considerare prețul și calitatea cât și
cantitatea de zahăr.
Segmentul 4 cuprinde consumatorii care beau vin dulce sau demidulce. Ei țin cont în
principal de cantitatea de zahăr dar este importanta și culoarea, calitatea, marca sau prețul.

1.3.5. Produse concurențiale locale și străine comercializate pe piața italienească

Italia este cel mai mare producător de vinuri din UE, iar importurile de vin sunt
impresionante în egală măsură. Varietatea de vinuri este extinsă. Concurența va fi mare. Ne
bazăm pe faptul ca selecția „Brizza” este una completă, care prin gust, soiuri și calitate se
adresează majorității consumatorilor care o descoperă, nu doar persoanelor aflate în vacanță
sau cotropite de temperaturi ridicate.
Selecția vinurilor concurente s-a făcut pe baza similitudilor cu colecția „Brizza”,
începând cu soiurile folosite, gustul, aromele folosite, culoarea, destinația și nu în ultimul
rând plaja de prețuri.

Locale
1. Claudio Quarta - Tenute Eméra - Bianco di Negroamaro 2019
2. Poderi dal Nespoli - Filarino Rose 2019
3. Cantina La Salute - Liette Sauvignon 2018
4. Monte Rossa - Flamingo Rose Brut
5. Contarini - Sauvignon Rose Brut
6. Alcamo Bianco 2005, Firriato
7. Colli Orientali del Friuli Tocai Friulano 2005, Scubla
8. Falanghina Tre Rupi 2005, Aminea
9. Flabello 2004, San Lorenzo Tenuta
10. Orvieto Classico Superiore Decugnano Bianco 2004, Decugnano dei Barbi

Străine

15
 1. The bend in the river-riesling, 2004, Rheinhessen
2. Laibach Chenin Rose 2004, Strllenbosch
3. Santa Helena Selection del Derectorio Sauvignon Blanc Reserva2002, Curico Valley
4. Chateau le Payral Bergerac Sec Traditionnel 2003, Bergerac
5. Mosel-saar-ruwer weissburgunder trocken Sauvignion blanc 2001
6. Gsellmann Graubunder Rose 2003 , Burgerland

1.4. Strategia de intrare pe piață

În România există peste 200 de crame care produc vinuri apreciate in rândul
consumatorilor, care sunt, însă, puţin vizibile sau deloc, pe piaţa internaţională. Valoarea
totală a exporturilor în anul 2018 a fost de aproximativ 18 mil de litri, cu o valoare totală a
exporturilor de puţin peste 30 mil de EUR, în ciuda faptului că suntem pe locul 5 în Europa în
ceea ce priveşte suprafaţa cultivată cu viţă de vie, cu o producţie de peste 500 milioane de
litri anual. Valoarea importurilor este dublă, cu o valoare de peste 60 milioane de EUR pentru
peste 300 milioane de litri.7
Pentru Domeniul Vlădoi, unica strategie fezabilă de intrare pe piața din Italia va fi una
indirectă, prin intermediari, de tip B2B. Ne vom adresa lanțurilor mari de super/hipermarket-
uri, restaurantelor și lanțurilor hoteliere, magazinelor și piețelor specializate, târgurilor și
expozițiilor, localurilor cu specific romanesc și nu în ultimul rând rețelelor de distribuție.
Vom înființa o sucursală de distribuție în Aranova(la 20 km de Roma), prin care se vor
aproviziona diferitele centre comerciale cat si persoanele juridice, pentru ca produsul nostru
să ajungă la consumator cât mai ușor. Vom produce vinul în România, îl vom îmbutelia, iar
în Italia va ajunge produsul finit, destinat consumului și distribuției.

2. Trasarea obiectivelor de marketing

Integrarea in UE înseamnă atât oportunități cât și riscuri pentru producătorii români de

vinuri. Prin urmare, valorificarea potențialului viticol de care dispune România, în vederea
obținerii unor avantaje competitive sustenabile pe piețele externe, impune crearea și
promovarea unei identități a vinului românesc, care să-l facă vizibil pe rafturile
supermarketurilor din Europa, Asia sau Rusia.
Italia este o țară ce deține o importantă forță de muncă, 40% din totalul populației, și
are o economie industrială diversificată, cu un venit pe cap de locuitor apropriat unor ţări ca
Franța și Marea Britanie. Este a cincea producătoare industrială din lume și a treia țară
vizitată de turiști. Prin urmare un motiv în plus pentru comercializarea de vin în Italia este
locul pe care aceasta se situează din punct de vedere al numărului de turiști. Turiștii nu doresc
numai să viziteze locuri ci să se și distreze în baruri, restaurante. Astfel că și turiștii
contribuie la creșterea consumului de vin.
Este cunoscut faptul că în Italia există o mare comunitate de români, plecați să lucreze
temporar sau definitiv în această țară. Având în vedere numărul imigrantilor români, am

7
https://www.zf.ro/info/p-winemark-prima-conferinta-internationala-din-romania-dedicata-marketingului-si-
comunicarii-in-industria-vitivinicola-18155044

16
putea considera că este profitabil să exportăm vin în această țară numai pentru această
categorie de consumatori.

2.1. Prezentarea obiectivelor cantitative de marketing

Potrivit previziunilor efectuate de Familia Vlădoi, aceasta va exporta aproximativ

40000 de sticle de vin către Italia. Compania intenționează să exporte doar vin imbuteliat in
sticle de 0.75 L. Prețurile de desfacere ale vinurilor Brizza vor ajunge în medie la prețul de 15
Euro pe sticlă. 32% din populația Italiei este înclinată să cumpere vinuri cu prețuri cuprinse
între 10-15Euro.
In 2020, compania a raportat o creștere de 16% a vânzărilor, până la nivelul de 1 mil.
euro. Pentru 2021, crama estimează o creștere a cifrei de afaceri cu aproximativ 60%,
respectiv 600.000 euro numai din vânzările ce vin din Italia.
Obiectivele cantitative pe care Domeniul Vlădoi și le propune în anul 2021 după
penetrarea pieței italienești sunt următoarele:

Obiectiv Nivel cantitativ

Cota de piata 10%
Volum valoric al vanzarilor 600000 euro
Volum cantitativ al vanzarilor 40000 litrii
Gradul de acoperire al pietei 10%
Profit 10% CA
Grad de notorietate in randul consumatorilor 40%
tinta
Cifra de afaceri 2 milioane de euro

2.2. Prezentarea obiectivelor calitative de marketing

Ca urmare a analizei mediului de marketing din Italia se poate afirma cu încredere că

exportul și comercializarea de vin românesc este posibilă. Principalele argumente pentru sunt:
 Italienii sunt pe locul doi în ceea ce privește consumul de vin
 Piața vinului din Italia este în plină dezvoltare
 Italia trece printr-o perioadă de creștere economică
 Legislația cu privire la importul de vin în această țară este una permisivă
 Numarul de români, potențiali consumatori de vin remânesc este foarte mare
 Italienii sunt din fire persoane deschise și curioase
 Calitatea și calitățile vinului îl fac competitiv pe o astfel de piață dezvoltată
Compania doreste sa creeze o relatie de lungă durată cu consumatorii prin oferirea de
produse care să le satisfacă exigentele, dar și construirea unei imagini de companie tanără
mereu orientată către client.
Se dorește ca produsul să-și capete notorietatea în rândul consumatorilor(20-45 ani)
de vin de o calitate superioară, în stațiunile de la malul mării, pe temperaturi toride. Gama
Brizza țintește spre a fi vinul ideal pentru zilele de vară petrecute în relaxare, cu prietenii sau
familia.

17
3. Proiectarea mixului de marketing pentru piața externă

3.1. Politica de produs pentru piața externă(gama sortimentală)

Datorita asemănării culturale dintre România și Italia, mediului natural, consumului

de vin din această țară, produsul va fi vândut fără nici o modificare. Doar eticheta va avea și
prezentare in limba italiana.
Standardizarea presupune oferirea aceluiași produs atât în țară cât și în străinătate,
duce la diminuarea costurilor, dezvoltarea produsului și a economiei de scară. Complexitatea
activității este mai redusă și marketingul extern este ușurat când același produs se vinde și în
alte țări. Investițiile se recuperează mai repede în acest mod.
Vinuriile Brizza prezentate la subcapitolul 1.2.4. sunt recomandate spre a se servi cu
preparate din bucătăria thailandeză, preparate mediteraneene, perfecte pentru orice anotimp
și preparate fusion cu note picante. Aceste vinuri au arome care le diferențiază. Vinurile se
impun prin echilibrul lor în componente. Aciditatea deseori mai ridicata decat la celelalte
vinuri din podgorie, le imprimă o notă de vioiciune foarte atractivă pentru mulți consumatori.

3.2. Politica de preț pentru piața externă(nivel efectiv al prețului

comparativ cu concurența)

Prețul este determinat de factori interni ai firmei, factori privind piața, factori de
mediu. Factori interni ai firmei sunt costul de producție, strategia firmei, tarifele și taxele.
Factori privind piața sunt cererea consumatorului și competiția. Factori de mediu sunt
tarife vamale, taxele locale, barierele necomerciale, rata inflației, reglementările
guvernamentale, fluctuația ratei de schimb, zonele libere, dumpingul, prețurile de transfer și
cotatiile de preț.
Se aplică strategia prețului moderat pentru a cuceri o parte rezonabilă din piață și
evitându-se războiul prețurilor și în același timp se vor alinia prețurile proprii la prețurile
europene în funcție de specie, calitate și cantitatea de munca încorporată în produs.

3.3. Politica de distribuție pentru piața externă(intermediari desfacere)

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul de verigi existente la nivelul

fiecărui canal. La nivelul fiecărei țări pot fi identificate mai multe canale de distribuție:

 Canalul fără verigi sau canalul de distribuție directă este reprezentat de producătorul
care își vinde singur produsul direct consumatorului final.

18
  Canalul cu o verigă are un singur intermediar, care poate fi un detailist.
 Canalul cu două verigi are doi intermediari. Pe piața bunurilor de consum, aceștia sunt
de regulă, un angrosist și un detailist.
 Canalul cu trei verigi are trei intermediari.
 De asemenea, pot exista canale de distribuție cu mai multe verigi (până la șase verigi
intermediare ).

Distribuitorii cumpără bunurile de la producător și au independența mai mare, iși

asumă majoritatea riscurilor pentru toate produsele manipulate, îndeplinesc o mare varietate
de funcții de import și export cu ridicata, cumpărând și vânzând în alte țări.
Vânzând unui intermediar indirect(din aceeași țară) producătorul minimizează riscul
și costul implicării pe piețele străine și pierde controlul produsului de-a lungul canalului de
distribuție.
Transportul se va realiza cu TIR-uri. Costul transportului rutier este mai mic decât
aerian, naval. Se calculează un nivel optim al stocurilor ca măsura de asigurare contra unor
defecțiuni neprevăzute în sistemul logistic. Disponibilitatea de tehnologii de comunicații
influențează în mare măsură timpul de prelucrare a comenzii.
În ciclul logistic produsele trebuie pregătite pentru manipulare și transport-sticlele vor
fi puse în navete de plastic, fiecare sticlă în locul ei, navetele așezate în interiorul
camioanelor.

Detailist

Producător Consumator

Angrosist Detailist

Angrosist 1 Angrosist 2 Detailist

Transportul produselor din Romania in Italia se va realiza rutier prin încheierea unui
contract cu societatea comerciala Spedesa S.A.

19
3.4. Politica de promovare pentru piața externă(tehnici de promovare,
eveniment de lansare, etc)

3.4.1. Reclama

Este cel mai utilizat mijloc pe care îl au firmele pentru a se face cunoscute. Ea
stimulează cererea și reliefează avantajele și modul de folosire a produsului.
Obiectivele reclamei vor fi:
 creșterea gradului de conștientizare a consumatorului sau a cumpărătorului privind
marca în general
 mărirea volumului vânzărilor produsului sau a părții de piață în rândul consumatorilor
In raport cu aceste obiective reclama va avea funcțiile de anunțare, atragere,
extindere, realizare(oferte speciale).
Se va face o reclamă a mărcii, la nivel regional, un mesaj emoțional, în limba italiană,
dar nu o reclamă comparativă întrucât în Italia sunt restricții severe asupra acestui tip de
reclamă. Se va face reclamă la radio, în presă și panouri publicitare.

3.4.2. Promovarea vânzărilor, târguri şi expoziţii internaţionale

Promovarea vânzărilor reprezintă un efort pe termen scurt îndreptat spre consumator

pentru atingerea obiectivelor: cumpărarea imediată a produsului, atragerea cumpărătorului în
magazin, sprijinirea reclamei și a efortului de vanzare. Promovarea vânzărilor țintită spre
consumator cuprinde cupoanele, premiile, cadourile, reducerile la preț in magazin, afisaje,
oferte speciale. In Italia primele 3 tehnici de promovare sunt:
 reduceri de preț în magazin
 cadouri, sunt limitate la 8% din valoarea produsului
 cupoane
Târgurile internaționale – ideale pentru noii consumatori și potențialii distribuitori,
oferă firmelor posibilitatea de a se întâlni cu clienții potențiali într-o atmosferă mai puțin
formală.
Târguri internaționale:
1. London International Wine Trade Fair - www.londonwinefair.com
2. Prowein (Dusseldorf) - www.messe-duesseldorf.de
3. Vinexpo (Bordeaux) - www.vinexpo.fr
Expozițiile internaționale sunt organizate de o singură firmă, au caracteristicile
târgurilor internaționale, sunt costisitoare, dar pot acoperi piețe nedisponibile și îi dau firmei
monopolul de a expune.

20
3.4.3. Marketing pe Internet

Orice forma de marketing urmărește să aducă oferta în atenția clienților potențiali.

Publicitatea clasică e în cădere liberă. Astăzi sunt prea multe companii, prea multe produse,
prea multă publicitate. Nu mai suntem atenți la publicitate.
Din ce în ce mai des înaintea unei achiziții căutam cu Google. Încercăm să ne aducem
aminte ce branduri cunoaștem sau ce magazine. Dacă le găsim printre primele rezultate,
alegem dintre ele. Dacă nu, comparăm ce găsim, ne informăm, luăm adrese și numere de
telefon. Când ajungem în magazine știm deja ce vrem.
Disponibilitatea internetului are o mare importanță prin faptul că distanța și timpul se
elimină. Comunicarea personală cu consumatorul a fost dintotdeauna visul comerciantului.
Prin folosirea internetului mesajele electronice aduc comercianții direct în calculatorul
consumatorului. Deocamdată, cea mai obișnuită utilizare a marketingului on-line este oferirea
informațiilor despre firme și produsele lor. Granițele geografice dispar.
Dintre metodele consacrate de marketing pe Internet și reclama online, promovarea
site-urilor web prin intermediul motoarelor de căutare s-a impus la ora actuală ca cea mai
profitabilă variantă de publicitate pe Internet, în primul rând datorită costurilor zero, în al
doilea rând datorită vizitatorilor de calitate pe care ii garantează această metodă de ridicare a
audienței site-urilor web.
Motoarele de căutare sunt programe special proiectate să exploreze web-ul,
deplasându-se automat de la un site web la altul pe calea legăturilor existente între site-uri.
Nu există intervenția operatorului uman, în general întregul proces de investigare a web-ului,
culegere de informații și clasificare a acestora realizându-se prin mijlocirea robotului.
Regula valabilă la înscrierea site-ului în directoare web, respectiv motoare de cautare:
 Ordinea de promovare a unei pagini web(site) ar trebui să fie mai întâi înscrierea în
directoarele web, apoi în motoarele de căutare. Acest lucru deoarece este total
nerecomandată utilizarea oricăror tehnici de optimizare mai mult sau mai puțin
artificiale atunci când site-ul sau pagina urmează să fie revizuite de un operator uman.
 Dincolo de acest sfat cu caracter general, activitatea de marketing pe Internet axată pe
procedee de optimizare pentru motoarele de căutare (în engleză "SEM = Search
Engine Marketing"), are ca scop final surclasarea site-urilor concurenței în
clasamentele generate de motor la o căutare dupa un termen oarecare.

4. Implementare și bugetare

În data de 20 august 2020, în urma adunării consiliului director, analizându-se un

studiu de piață efectuat în Italia, și analizând posibilitățile de producție și extindere a pieței
proprii s-a hotărât lansarea acestui program. Perioada previzionată pentru realizarea acestui
program începe din septembrie 2020 (odată cu procurarea materiei prime și anume - culesul
strugurilor) și se termină în iunie 2021.

21
4.1. Implementarea programului de expansiune

Implementarea programului se va realiza prin forțe proprii, fiecare activitate fiind

identică cu cele pe care le realizăm pentru producția și campaniile interne. Ne vom ocupa în
primul rând de campania publicitară care va fi adaptată în funcție de populația găsită în
teritoriu, în funcție de mediul demografic, economic, etc, elemente deja analizate până la
această data.
De asemenea s-a hotarat implementarea programului cu buget propriu, obținut din
activitatea desfășurată în anii trecuți.

Conținutul activității Durată în zile

Luarea deciziei de lansare a produsului pe piață 1
Studiu documentar 11
Cercetare calitativa (testări de produse prin reuniuni de grup) 10
Cercetare cantitativa (studiu realizat pe un esantion de 100 persoane) 20
Asigurarea legală a produselor (înregistrarea marcii) 60
Pregatirea capacităților de producție 15
Pregătirea personalului executant 7
Pregătirea producției seriei de lansare 10
Stabilirea prețurilor de vânzare 3
Fixarea zonei teritoriale de lansare 2
Stabilirea canalelor de distribuție 10
Organizarea vânzării și stabilirea forțelor de vânzare 10
Selecționarea și contactarea intermediarilor 15
Încheierea contractelor cu intermediarii 20
Distribuția seriei de lansare 30
Organizarea și desfășurarea campaniei de lansare 20
Lansarea pe piața din Italia 10

DIAGRAMA GANTT PLANIFICARE LANSARE

August-20 November-20 March-21
Luarea deciziei de lansare a produsului pe piață

Cercetare calitativa

Asigurarea legală a produselor (înregistrarea marcii)

Pregătirea personalului executant

Stabilirea prețurilor de vânzare

Stabilirea canalelor de distribuție

Selecționarea și contactarea intermediarilor

Distribuția seriei de lansare

Lansarea pe piața din Italia

22
4.1. Bugetul estimativ al programului

Nr.crt. Tipuri de cheltuieli Suma (euro)

1 Cheltuieli pentru cercetările de piață 12 000
Studiu documentar 3000
3 Reuniuni de grup 3000
Cercetare cantitativă - eșantion 100 persoane 6000
2 Cheltuieli promotionale 57 000
Publicitate în reviste, ziare, tv, radio 50 000
Participarea la târguri 4000
Editarea de pliante, broșuri 3000
3 Alte cheltuieli 30 000
TOTAL CHELTUIELI 99 000

DIAGRAMA GANTT BUGETARE

0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000
Studiu documentar

3 Reuniuni de grup

Cercetare cantitativa - esantion 100 persoane

Publicitate in reviste, ziare, tv, radio

Participarea la targuri

Editarea de pliante, brosuri

Alte cheltuieli

23
Bibliografie

1. https://www.crameromania.ro/crame/domeniul-vladoi-siminoc-103.html
2. https://ro.wikipedia.org/wiki/Vin#cite_note-Cabras534-544-4.html
3. https://www.heritage.org/index/country/italy
4. https://europa.eu/european-union/about-eu/countries/member-countries/italy_ro
5. https://www.mae.ro/bilateral-relations/1710
6. https://www.dw.com/ro/de-ce-a-ajuns-italia-bolnavul-europei/a-48550165
7. https://www.zf.ro/info/p-winemark-prima-conferinta-internationala-din-romania-
dedicata-marketingului-si-comunicarii-in-industria-vitivinicola-18155044

24