UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA“ DIN IAŞI

FACULTATEA DE FILOSOFIE ŞI ŞTIINŢE SOCIAL-POLITICE

SPECIALIZAREA RELAŢII PUBLICE ŞI PUBLICITATE

LUCRARE DE DISERTAŢIE

DE LA ADVERTISINGUL TRADIŢIONAL LA
ADVERTISINGUL ONLINE.
MODUL ÎN CARE INFLUENŢATORII ŞI COMUNITĂŢILE
ONLINE AU SCHIMBAT PUBLICITATEA

Coordonator ştiinţific:

Lect. univ. dr. Ştefania BEJAN

Masterand:

Alexandru-Tudor NECULA

IAŞI
Iunie 2016

1
 DECLARAŢIE

Prin prezenta declar că lucrarea de disertaţie cu titlul DE LA ADVERTISINGUL

TRADIŢIONAL LA ADVERTISINGUL ONLINE. MODUL ÎN CARE
INFLUENŢATORII ŞI COMUNITĂŢILE ONLINE AU SCHIMBAT
PUBLICITATEA este scrisă de mine şi nu a mai fost prezentată niciodată la o altă
facultate sau instituţie de învăţământ superior din ţară sau străinătate. De asemenea, declar
că toate sursele utilizate, inclusiv cele de pe Internet, sunt indicate în lucrare, cu
respectarea regulilor de evitare a plagiatului:

 toate fragmentele de text reproduse exact, chiar şi în traducere proprie din altă
limbă, sunt scrise între ghilimele şi deţin referinţa precisă a sursei;
 reformularea în cuvinte proprii a textelor scrise de către alţi autori deţine referinţa
precisă;
 rezumarea ideilor altor autori deţine referinţa precisă la textul original.

Iaşi, 23 iunie 2016

Absolvent Alexandru-Tudor NECULA

_________________________

(semnătura în original)
CUPRINS :

ARGUMENT......................................................................................................................4

CAPITOLUL I. DE LA ADVERTISINGUL TRADIȚIONAL LA

ADVERTISINGUL ONLINE
I.1. Advertisingul tradiţional
I.1.1. Istoric al advertisingului tradiţional........................................................................6
I.1.2. Probleme ale advertisingului tradiţional.................................................................8
I.2. Advertisingul online
I.2.1. Advertisingul online, o necesitate.........................................................................13
I.2.2. Advertisingul tradiţional sau cel online, o alegere complexă..............................19

CAPITOLUL II. INFLUENŢATORII ŞI COMUNITĂŢILE ONLINE

II.1. Influenţatorii online
II.1.1. Importanţa brandului personal pentru a deveni un influențator de succes.........22
II.1.2. Puterea de vânzare a influenţatorului online......................................................25
II.2. Comunităţile online
II.2.1. Familia virtuală, caracteristică a comunităților online.......................................30
II.2.2. Eficienţa comunităţilor online în advertising.....................................................32

CAPITOLUL III. CERCETARE - EFICIENŢA COMUNITĂȚILOR ȘI A

INFLUENŢATORILOR ONLINE ÎN ADVERTISING
III.1. Chestionar Aplicat..................................................................................................36
III.2. Analiza datelor obținute în urma sondajului de opinie..................................38

Concluzii ...........................................................................................................................48

Bibliografie
Anexe

1
 ARGUMENT

Alegerea acestei teme în cadrul lucrarii de disertaţie a venit ca urmare a dorinţei

mele de a continua, într-o oarecare măsură, pe acelaşi drum pe care l-am început odată cu
lucrarea de licenţă. În lucrarea de licenţă scopul meu a fost să demonstrez o latură mai
puţin cunoscută şi considerată a fi nocivă a online-ului, respectiv a social media, pericole
cu implicaţii etice pe care un utilizator obişnuit nu pare să le conştientizeze, nici măcar să
fie interesat să le afle. De această dată doresc să profilez latura pragmatică, cu implicaţii şi
rezultate în sfera economică, de afaceri şi nu numai, ale aspectelor din online şi social
media, ce fac din acest mediu o maşinărie eficientă, profitabilă în advertising.
Pentru a reuşi să evidenţiez această transformare a advertisingului tradiţional prin
tranziţia către online, pe care o consider naturală şi normală de alfel, o transformare ce am
perceput-o ca fiind revoluţionară, am dorit să pun în balanţă aspectele implicate de ambele
forme de advertising, ca mai apoi să ma axez pe caracteristicile care scot în evidenţă şi
accentuează importanţa advertisingului online.
Motivaţia aducerii în discuţie a advertisingului tradiţional care pare să piardă teren,
influenţă şi notorietate în faţă advertisingului online este întărită şi de convingerea
personală că online-ul, în ciuda faptului că nu se bucură de o recunoaştere deplină din
partea firmelor de advertising şi marketing, este un mediu căruia îi trebuie acordată o mai
mare atenţie şi un mai mare interes. Şi aceasta deoarece tinerii mileniali, generaţia Y și Z,
reprezintă consumatori de mâine, ce ar trebui targetaţi cât mai atent, cât mai specific şi
personal, având în vedere că aceştia reprezintă o generaţie ce pune accent pe bunuri
materiale, imagine şi faimă, narcisism şi dezvoltarea unui cult al personalităţii.
Comportamentul menţionat este reflectat de activitatea lor de pe platformele social media
şi în general din online. Fiind un mediu unde tinerii îşi petrec o mare parte din timpul liber,
ei găsesc toate instrumentele şi resursele necesare pentru a se simţi puşi la curent cu ceea
ce se întamplă în jurul lor şi pentru a fi "entertained", în detrimentul vizionării programelor
TV, a ascultării posturilor radio sau a răsfoirii unui ziar, ceea ce aduce în discuţie
întebarea: mai poate fi considerat advertisingul tradiţional o modalitate eficientă de
targetare a generaţiilor tinere ?

4
 Mai mult, ca viitor advertiser sau de ce nu, ca viitor întreprinzător cu propria
afacere construită în online, am privit tema lucrării ca pe o oportunitate de a lămuri starea
în care se află advertisingul tradiţional în momentul de faţă şi deficienţele întâlnite în
cadrul acestui tip de publicitate, modul în care advertisingul online funcţionează
actualmente, eficienţa şi felul în care suplineşte şi compensează neajunsurile
advertisingului tradiţional.
Totodată, fiind un consumator avid al conţinutului online dar şi un individ activ în
social media şi un follower şi subscriber al unor diverşi content creators pe o serie de
platforme new media, am considerat că trebuie să dirijez discuţia şi studiul acestei lucrări
către cei pe care îi consider principalii responsabili ai succesului advertisingului online:
creatorii de conţinut deveniţi influenţatori şi formatori de opinie, care, folosindu-se de
instrumentele oferite de social media, au început de la zero şi şi-au trasformat proiectele în
branduri personale, construind propriile comunităţi loiale în jurul lor, cu milioane de
subscriberi atenţi la orice sfat, recomandare sau părere pe care o au aceştia. Aceste
comunităţi construite în online reprezintă adevărate mine de aur pentru marile branduri
care doresc să fie siguri ca mesajul lor este auzit de către publicul dorit. Pentru un brand, o
astfel de asociere cu un content creator popular poate reprezenta notorietate, vizibilitate şi
brand awareness continuu direcţionată către milioane de consumatori, pentru care e nevoie
să plăteşti doar o dată.
Toate aceste aspecte analizate şi cercetate în lucrare au dus la construcţia unui
chestionar aplicat pe platformele sociale, menit să conchidă dacă teoria conform căreia
acest tip de advertising online, direct targetat către o anumită comunitate, realizată de către
diverşi online influencers sau în cadrul comunităților online, ce fac referire la diverse
produse sau branduri, mascate sub forma opiniei, a unui testimonial, au cu adevărat impact
asupra deciziei de cumpărare a celor expuşi la mesajele.
Aşadar, lucrarea de disertaţie are scopul să demonteze şi să analizeze
caracteristicile advertisingului tradiţional cât şi online, facilitând înţelegerea motivului
pentru care consider advertisingul online realizat prin influențatorii și comunitățile online
a fi un standard în viitorul advertisingului, ca în final, această idee să fie testată şi analizată
prin intermediul unei anchete online pe bază de chestionar.

5
 CAPITOLUL I

DE LA ADVERTISINGUL TRADIȚIONAL LA
ADVERTISINGUL ONLINE

I.1. Advertisingul tradiţional

I.1.1. Istoric al advertisingului tradiţional

La început nu era nimic... Însă, în cazul advertisingului, această afirmaţie ar putea fi

considerată nu tocmai adevărată din moment ce, de când există omul, o formă rudimentară
a advertisingului a existat. Unii sunt de părere că forme ale advertisingului au fost prezente
încă de pe vremea desenelor preistorice din peşteri, sau de pe vremea Egiptului sau a
Greciei Antice, urme ale publicităţii antice fiind găsite chiar pe pereţii oraşului Pompeii,
unde diverşi candidaţi politici îşi scrijeleau mesajele pentru a atrage susţinători sau
antreprenori care promovau bordelurile din oraş1. Putem vorbi de un oarecare advertising
medieval, facut prin viu grai, în pieţele aglomerate, sau chiar de un "spam medieval",
folosindu-se postere lipite pe vitrinele diverselor magazine sau pereţi2, mesaje publicitare
inscripţionate la sfarşitul cărţilor (Anexa1) sau chiar flyere împărţite rezidenţilor unei
astfel de comunităţi medievale (Anexa 2). Cu cât lucrurile se schimbă cu atât mai mult
rămân la fel şi asta pentru că se pare că în 700 de ani, aceleaşi tactici de marketing, de
folosire a spamului, a fonturilor deosebite şi a literelor colorate, şi-au păstrat eficienţa şi
rostul în advertisingul tradiţional.
Lăsând deoparte aceşti pioneri ai persuasiunii, în societatea de astăzi, advertisingul
tradiţional poate fi regăsit pretutindeni, mulţi fiind de părere că aceste forme de promovare
şi publicitate sunt uneori chiar agasante, plicticoase, enervante, reuşind să creeze reacţii
adverse, opuse celor dorite de către publicitari.
"Publicitatea reprezintă o artă, de a crea awareness în mintea unui consumator
asupra unui business sau a unui brand."3 Scopul conştientizării unui anumit brand de către

1
Mark Tungate, Adland, Ed. Humanitas, 2012, p. 10.

2
Erik Kwakkel, istoric al Universității Leiden Olanda, http://goo.gl/isVY8o, accesat pe 17 iunie 2016.

3
Lauren Lynn, Examples of Traditional Advertising, Demand Media, http://goo.gl/ooa01V, accesat pe 17
iunie 2016.
6
potenţialii consumatori este de a reuşi ulterior să îi faci să cumpere un produs sau un
serviciu, deşi de cele mai multe ori, advertisingul are rolul de sensibilizare.
Totodată, advertisingul este o formă de comunicare de marketing, folosită pentru a
promova sau a vinde ceva, de obicei, produsul sau serviciul unei companii. Aceste anunţuri
caută să genereze creşterea consumului de produse sau servicii prin "branding", care
asociază în mintea consumatorilor, un nume de produs sau imagine cu o serie de calităţi şi
benefici.
Advertisingul tradiţional reprezintă forma publicităţii întâlnită de majoritatea
oamenilor, ce poate fi regăsită în locurile obişnuite, în cadrul a ceea ce noi numim "media
tradiţională", precum presa scrisă, radio, TV, panouri stradale şi billboard-uri. Putem
considera drept materiale care intră în această sferă şi cărţile de vizită, papetăria sau
broşurile, toate acestea fiind necesare unui business în a-şi clădi un brand, o identitate, o
imagine.
Mai mult, advertisingul tradiţional este bine definit şi uşor de plasat în oricare din
formele media menţionate anterior. De asemenea, este relativ măsurabil atunci când
vorbim de numărul de persoane expuse la mesaj, respectiv cei care văd anunţul, fapt care
face advertisingul tradiţional o formă scumpă de promovare, mai ales pe pieţele mari, dar
şi foarte reglementată, un ad tradiţional fiind nevoit să îndeplinească şi să respecte anumite
norme şi standarde, în conformitate cu un canal media în care este plasat.
Până nu demult, publicitatea tradiţională reprezenta şi era considerată a fi un
behemot de necontestat în ceea ce priveşte influenţa şi succesul avut în circularea
mesajelor de la brand către consumator. Se pare însă că potenţa acestui tip de publicitate şi
a mediilor prin care este transmisă, a scăzut odată cu apariţia şi dezvoltarea "new media",
care a transformat consumatorul obişuit, maleabil, într-unul informat, care nu mai poate fi
amagit cu o uşurinţă la fel de mare de diversele ad-uri din ziare sau de la TV, plictisit de
abordările tradiţionale şi care doreşte să fie cu adevărat impresionat atunci când este expus
unui mesaj publicitar.

I.1.2. Probleme ale advertisingului tradiţional

Metode tradiţionale folosite în publicitate pierd, în mod vizibil şi constant, teren în

faţa publicităţii neconvenţionale, realizată pe platformele "new media", iar brandurile care
folosesc exclusiv forme ale publicităţii tradiţionale rămân în urmă în ceea ce priveşte

7
cantitatea de produse vândute sau atragerea de clienţi noi. În ciuda faptului că se investesc
milioane de dolari în publicitatea tradițională, companiile şi brandurile nu reuşesc să atragă
consumatorii sau să îi loializeze, în măsura în care se aşteptau.
Una dintre principalele probleme de care se loveşte advertisingul tradiţional este
încrederea pe care consumatorii o au în mesajele publicitare. O bună parte a clienților au
devenit conştienţi că reclamele pe care le văd atunci când deschid TV-ul sau când păşesc
afară, nu au alt scop decât acela de a le goli buzunarele şi ar face orice pentru a-şi atinge
scopul. Lipsa de încredere şi reticenţa consumatorilor la astfel de mesaje publicitare a
reprezentat motivul principal de cercetare al celor de la Nielsen Co., a căror studiu realizat
în Regatul Unit, în 2015, intitulat "Încrederea în advertising " 4, a scos la iveală faptul că, în
mare parte, încrederea în advertisingului tradiţional, este în declin. Editorialele au cunoscut
o scădere de 8% în încredere, ad-urile radio şi din ziare o scădere de 6%, iar billboardurile
şi reclamele TV o scădere de 5%. În acelaşi timp, ad-urile online şi mobile au cunoscut o
creştere de 3% a încrederii consumatorilor. (Anexa 3) Însă, ceea ce merită reţinut este că
recomandările personale şi opiniile online se află în topul încrederii.
Rezultatele obţinute de către cei de la Nielsen pot fi coraborate cu cele din studiul
făcut de Experticity, cea mai mare reţea a experţilor în branduri influente, care reflectă
ruptura dintre advertiseri şi consumatorii pe care doresc să îi influenţeze. 5 Deşi 83% dintre
advertiseri erau de părere că advertisingul tradiţional este cel mai eficient mijloc de
influenţarea deciziilor de cumpărare, publicitatea tradiţională s-a aflat printre ultimele
surse de încredere menţionate de consumatori, doar 47% dintre ei având încredere în acest
tip advertising. Majoritatea consumatorilor au clasat în topul încrederii review-urile sau
recomandările online, recomandările venite din partea prietenilor sau a diferiţilor experţi.
Este evident faptul că noua generaţie de consumatori preferă şi pun preţ pe experienţa
avută de alţi consumatori cu produsul sau serviciul de care sunt interesaţi, în detrimentul
ad-uri costisitoare.
Mai mult, în ceea ce priveşte generaţiile tinere, milenialii, consumatorii de mâine,
se pare că 84% dintre ei nu au încredere şi nici nu preferă publicitatea tradiţională (Anexa
4). Asta deoarece, ei îşi doresc o altfel de legătură cu un brandul sau business, o legătură
mai personală, doresc o experienţă care să se adapteze şi să se muleze personalităţii şi

4
Nielsen Global Survey, 2015, http://goo.gl/Z55SAJ, accesat pe 17 iunie 2016.

5
Expericity Group, Consumer Trust Survey, 2015,
http://www.businesswire.com/news/home/20150929005711/en/Study-Traditional-Marketing-Fails-Gain-
Consumer-Trust, accesat pe 17 iunie 2016.
8
gusturilor lor. Încrederea consumatorilor este cea mai importantă unealtă, necesară
publicitarilor atunci când încearcă să promoveze sau să vândă, iar lipsa soluţiilor, de a
integra identitatea consumatorilor şi de a le oferi o voce, face publicitatea tradițională să
pălească în faţa unui advertising online, interactiv, centrat pe consumator, care se bucură
de un engagement şi un feedback în timp real.
O altă acuză care pot fi adusă publicităţii tradiţionale este faptul că este peste tot.
Lăcomia brandurilor şi a advertiserilor, în a-şi face cât mai vizibil produsul sau serviciul, a
făcut ca rolul, efectul ad-ului de a crea vizibilitate şi de a promova să fie diluat. Şi asta
pentru că un consumator obişnuit este bombardat constant, de pretutindeni, de mesajele
diverselor brandurilor care încearcă să le îndese "forţat pe gât", produsele. Consumatorul
de azi pare să aibă o groază atunci când deschide TV-ul şi îi este promovat un produs pe
care poate îl detestă sau nu îl interesează sau când are pus în tocul uşii un flyer care îi oferă
un serviciu de care nu are nevoie. Toate acestea îl îndepărtează pe consumator de brand,
deoarece advertisingul tradiţional pare să fie diseminat către un public larg, fără a fi
direcţionat foarte precis către publicul ţintă, cu speranţa că dacă răspândeşti un ad către o
ţintă atât de mare, "o să se găsească câţiva care să muşte din momeală." Advertisingului
tradiţional îi lipseşte caracterul personal şi de cele mai multe ori nu reuşeşte să stabilească
o legătură solidă cu un individ, deoarece îl tratează ca pe un simplu consumator şi pare să
uite faptul că acel consumator este defapt un om.
Un studiu realizat în 2014 de către "Media Dynamics Inc." scoate în evidenţă
această aglomerare a spaţiului digital şi outdoor, de către brandurile care par să aibă ca
obiectiv acoperirea tuturor spaţiilor goale, cu orice fel de logo sau reclamă. Ceea ce
brandurile nu înţeleg este că plasarea numelui sau logo-ului în proximitatea unui potenţial
consumator nu garantează faptul că acesta îl va şi vedea. Suprasaturarea cu reclame de
orice fel în cadrul advertisingului tradiţional este uşor de observat dacă ne raportăm al
numerele oferite de către realizatorii studiului, mai exact, se pare că un individ care trăieşte
într-un oarecare mediu urban dezvoltat, a trecut de la a fi expus de la 500 de mesaje de
brand pe zi, în urmă cu 30 de ani, la 5000 de astfel de mesaje în prezent. Din acele 5000 de
expuneri, 362 sunt expuneri directe, 153 sunt remarcate, 86 dintre ele sunt înţelese şi
conştientizate şi numai 12 dintre expuneri reuşesc să creeze cu adevărat o impresie şi
engagement cu respectivul consumator.6 Avem aşadar un număr de mesaje de brand
diseminate către o piaţă largă, care par să aibă o eficienţă de doar 0.30%.
6
Sheree Johnson, New Research Shesds Light on Daily Ad Exposure, 14 septembrie 2014,
https://sjinsights.net/2014/09/29/new-research-sheds-light-on-daily-ad-exposures/, accesat pe 17 iunie 2016.
9
 Poate fi argumentat faptul că însăşi canalele de distribuire ale advertisingului
tradiţional, prezintă pe lângă avantajul de a fi foarte răspândite şi de a reuşi să atingă un
public larg, o serie de deficienţe care pun sub semnul întrebării eficacitatea transmiterii
mesajului unui business sau brand către un potenţial consumator.
Dezvoltarea şi avansarea tehnologiei din ultimul deceniu a dus la o creştere a
numărului de canale şi alternative prin care un individ poate consuma media, se poate
informa sau poate de avea acces la divertisment și ar fi trebuit să reprezinte un motivator
pentru publicitatea tradiţională, să evolueze pentru a se adapta schimbărilor vremii.
Faţă de anii trecuţi, în care oamenii puteau accesa ştiri şi informaţii doar prin
intermediul anumitor canale media plătite, oamenii acum pot citi şi se pot informa printr-o
multitudine de medii, gratis, fapt datorat Internetului care a devenit o utilitate, pe acelaşi
loc ca importanţă precum reţelele de curent electric sau canalizare. Acest lucru a
transformat un consumator ce era uşor de atins de mesajele publicitare prin metodele
tradiţionale, într-o entitate cu gusturi diversificate, care este mult mai greu de targetat, de
mulţumit şi de impresionat.
Datorită acestor schimbări, s-a putut observa o recesiune a cererii numărului de
ziare print, accesul la ultimele tehnologii infuenţând obiceiul de lectură al consumatorilor,
în special generaţia tânără, care au trecut de la versiunea print, la cea online, ceea ce a
trimis publicitatea tradiţională din cadrul ziarelor sau revistelor într-o spirală descendentă.
Această scădere a consumului de ziare în format tradiţional a putut fi observată încă din
anii 90, Centrul Naţional de Cercetare al Opiniei din Statele Unite ale Americii constatând
că numărul cititorilor a scăzut cu mai bine de 40% într-o perioadă de 30 de ani.7
Ziarul era până nu demult una dintre cele mai folosite surse pentru informaţii şi
divertisment, ceea ce făcea advertisingul făcut în paginile ziarelor cu atât mai valoros dar şi
foarte costisitor. Publicitatea în acest caz prezintă o serie de avantaje precum: o oarecare
targetare, fiind ziare cu specific business&finance, modă, sport, entertainment; cititorii se
aşteaptă ca ziarele să conţină ad-uri de unde pot afla ultimele noutăţi şi oferte; diversele
business-uri sau branduri pot rezerva cu uşurinţă spaţiul publicitar, precum şi să aleagă
dimensiunile ad-ului în funcţie de buget. Însă succesul transmiterii mesajului publicitar
folosind acest mediu este stăvilit tocmai de faptul că ziarele sunt pline de ad-uri, deci ca
brand ai competiţie directă cu celelalte ad-uri din paginile ediţiei respective; durata de viaţă
a ziarelor este una scurtă, deobicei fiind aruncate la sfârşitul zilei; calitatea printului este
7
Phillip Meyer, Anatomy of A Death Spiral,
http://www.unc.edu/~pmeyer/Quality_Project/anatomy_of_death_spiral.pdf, accesat pe 14 iunie 2016.
10
redusă, aşadar ad-urile trebuie să fie sub o formă cât mai minimalistă pentru a garanta
calitatea vizuală pe print; succesul ad-ului şi a reach-ului depinde foarte mult de ceea ce se
întâmplă în societate, de diversele evenimente de interes public, care pot face vânzare unui
ziar, deci, dacă reclama este plasată într-o ediţie a unui ziar care nu are prea multe de zis,
este foarte probabil ca ad-ul respectiv să fie doar o risipă de bani.
Ad-urile care rulează la radio, obligă într-o oarecare măsură ascultătorul să-şi
folosească mintea, imaginaţia pentru a înţelege mesajul, deci există o şansă mai mare ca
receptorii să-şi amintească sau să reţină reclama, tarifele pentru spaţiul publicitar pot fi
negociate şi de cele mai multe ori sunt mai mici decât la TV, ziare sau reviste iar costurile
de producţie sunt mici, de cele mai multe ori fiind necesar un script, care poate fi citit de
către unul dintre prezentatori. Din păcate, advertisingul prin intermediul radio-ului se
bazează foarte mult pe atenţia pe care o oferă ascultătorul postului de radio. Şi din moment
ce majoritatea oamenilor folosesc radio-ul drept zgomot de fundal în casă, birouri sau
maşină, există o foarte mare şansă ca mesajul reclamei să treacă neobservat, unde putem
adăuga şi inabilitatea ascultătorului de a da rewind şi de a reasculta spotul radio sau faptul
că mulţi dintre ascultători vor schimba postul radio sau îl vor închide în momentul în care
încep să ruleze reclame. Mai mult, succesul reclamelor radio se datorează în mare parte
emiterii lor în timpul orelor de vârf, deobicei în jur de 2 ore dimineaţa şi 2 ore seara, ceea
ce înseamnă că ad-urile din acel interval orar vor fi foarte scumpe şi foarte greu de
rezervat. Cel mai mare dezavantaj al acestui tip de advertising este lipsa stimulării vizuale.
Publicitatea TV are prezent elementul vizual, pe lângă voce şi sunet. Iar din
moment ce oamenii sunt consideraţi a fi fiinţe vizuale (90% din informaţia transmisă către
creier fiind de natură vizuală), majoritatea experţilor consideră ad-urile TV a fi foarte
eficiente în a pătrunde în minţile consumatorilor. Pe lângă faptul că este un tip de reclamă
targetată, fiecare slot din programa TV având o categorie de spectatori bine definiţi, TV-ul
se bucură de un număr mare de spectatori, care petrec în jur de 8 ore pe zi în faţa
televizoarelor. Tehnologia disponibilă poate ajuta la receptarea mesajului publicitar, dacă
reclama este bine construită, cu elemente vizuale şi audio menite să se întipărească în
mintea consumatorului, având posibilitatea de a construi o experienţă memorabilă în jurul
reclamei. Publicitatea din acest mediu este foarte scumpă, pe lângă costurile de cumpărare
a spaţiului publicitar (care poate fi şi de 10-30 de ori mai mare decât cel de la radio), se
adaugă costurile de producţie a unei reclame de calitate ce pot ajunge şi la 300,000 de

11
dolari8, cu multe peste ceea ce îşi poate permite un business mic. Astfel, vom regăsi la TV
aceleaşi reclame ale marilor branduri, reclame de care probabil consumatorii sunt plictisiţi,
fiind şanse mari să fie expuşi la ad-urile aceluiaşi brand şi în ziare, reviste, pe diverse
billboarduri sau online.
Advertisingul outdoor este unul din factorii care influenţează structura şi aspectul
unei oraş, deci trebuie construit cu atenţie pentru a ieşi în evidenţă, fără a bruia însă
aspectul general al comunităţii. Ad-urile de pe panotajele stradale, posterele lipite pe pereţi
sau stâlpi, reclamele din staţiile de autobuz sau metroul se vor bucura întotdeauna de un
public captiv, fiindcă, de cele mai multe ori, un individ va citi sau va vedea reclama fie că
vrea sau nu, doar din simplul motiv că se află în raza lui vizuală. Costul pentru amplasarea
reclamelor este redus, dar de cele mai multe ori, advertiserul se vede nevoit să închirieze
spaţiul publicitar pentru o perioadă mai mare de timp. Mai mult, mesajele trebuie să fie
foarte închegate şi clare, deoarece, un cititor va acorda, în medie, în jur de 2-3 secunde de
atenţie unei astfel de reclame. Totodată, billboardurile care sunt amplasate pe autostrăzi
sau străzi aglomerate şi care sunt dedicate în special şoferilor, pornesc de la o premisă
defectuasă, anume, că şoferii au timp să îşi întindă capul pe geam, să citească o reclamă, în
situaţia în care, traficul din marile oraşe îi obligă să fie atenţi, în permanenţă, la drum şi la
condiţiile de circulaţie care se pot schimba de la o secundă la alta.
Aşadar, putem observa că advertisingul tradiţional, deşi ridicat în slăvi de
majoritatea publicitarilor, prezintă neajunsuri care, de cele mai multe ori, compromit
transmiterea şi receptarea mesajului de la brand către consumator, şi care pot, pe cheltuiala
unui brand sau companii, să producă efecte adverse şi să atragă reacţii negative, nedorite
din partea consumatorilor. Printre principalele acuze aduse publicităţii tradiţionale se află
credibilitatea scăzută în reclamele difuzate, lipsa stabilirii unei legături la nivel personal şi
al unui engagement real cu noua generaţie de consumatori prin intermediul publicităţii
tradiţionale, suprasaturarea cu reclame în mediile menţionate mai sus, precum şi o targetare
nu foarte bine definită a publicului căruia îi este adresat mesajul publicitar.
Din acest motiv, peisajul publicitar trebuie să sufere modificări pentru a se adapta
noului target şi a tendinţelor de consum media ale acestora, accentul trebuie pus pe individ
nu pe brand pentru a crea o experienţă personalizată grupului ţintă căruia i te adresezi,
trebuie trecut de la un sistem închis, către unul deschis, în care consumatorii devin
arhitecţii brandului. Prin colaborarea cu publicul şi fiind atent la ceea ce are de spus, poți
8
All Business Editors, Television Advertising Pros and Cons, https://goo.gl/R04TY9, accesat pe 17 iunie
2016.
12
obține informații esențiale pentru a-i transforma ulterior în cei care îţi vor vinde brandul
altor consumatori. Succesul advertisingului online, spre deosebire de cel tradiţional se
datorează, în mare parte, unui motiv simplu şi anume, consumatorii doresc şi se aşteaptă să
fie auziţi, iar online-ul oferă posibilitatea şi instrumentele necesare realizării interacţiunii
brand-consumator. Astfel, advertisingul online schimbă paradigma folosită în ad-urile
tradiţionale, unde consumatorului i se prezintă reclama sub forma "Acesta este produsul.
Cumpară-l!" şi o duce în sfera publicităţii care ajută clientul să descopere pas cu pas un
produs, să îl înţeleagă, să îşi dea seama singur că are nevoie de produsul respectiv şi cum
anume îl poate folosi.

I.2. Advertisingul Online

I.2.1. Advertisingul online, o necesitate

Advertisingul în online a apărut ca urmare a schimbării comportamentului de

consum media a unui segment considerabil de indivizi, care, dintr-o dată, s-au văzut
stăpâni pe ceea ce pot citi sau pot urmări. Tendinţele de vizionare în media nu mai sunt
dictate de aceleaşi canale clasice, deschiderea către un spaţiu vast precum Internetul
oferind posibilitatea oricăruia să aleagă când consumă, cât consumă şi cum consumă
conţinut media. TV, radioul sau ziarul nu mai reprezintă pilonii maşinăriei de marketing şi
advertising, cum erau văzuţi până nu demult, din moment ce fiecare îşi poate crea propria
experienţă de vizionare atunci când accesează Internetul. Astfel, advertiserii au trebuit să
îşi regândească întregul proces de creaţie al ad-urilor şi a felului în care vând, pentru a
reuşi să facă faţă unei segment din ce în ce mai mare de public, pretenţios, care doreşte să
fie ascultat şi auzit, care caută o relaţie cât mai bi-direcţională şi interactivă cu brandul ce îi
este vândut şi care nu mai este impresionat de aceleaşi reclame banale şi repetitive, lipsite
de personalitate.
Creşterea cantităţii de informaţie disponibilă online a dus în mod direct la creşterea
timpului pe care oamenii îl petrec pe web, ce a dus mai departe la generarea unei noi pieţe
de desfacere pentru companii şi branduri, unde să îşi poată promova produsele şi serviciile.
O primă încercare de a folosi Internetul în scopuri publicitare a reprezentat-o
trimiterea primului email de tip spam, în anul 1978, către o listă de 400 de utilizatori, care

13
promova o nouă serie de calculatoare.9 Acel prim mesaj spam (Anexa 5) a reprezentat
naşterea primei tactici de advertising online, pe care mulţi o consideră agresivă, care constă
în umplerea căsuţelor de email cu mesaje publicitare, de cele mai multe ori nedorite, care
vor chinui mulți ani la rând utilizatorii online, până la apariţia filtrelor pentru mesajele
email. Publicitarii atenţi la tranziţia de la canalele clasice media către new media, au intrat
pe piaţa publicităţii online încă de la începuturile anilor '90, când Internetul era în faza
Vestului Sălbatic, neîmblânzit, se afla într-o formă crudă şi era împânzit de aşa numitele
banner ads, pop-up ads, care, la un click dat din neatentie, puteau umple întregul ecran cu
zeci de ad-uri (Anexa 6). Însă, în decursul a două decenii, publicitatea online s-a
transformat, ajungând să pună sub semnul întrebării eficienţa şi necesitatea advertisingului
tradiţional, bucurându-se de miliarde de dolari investiţi în fiecare an pentru a face ad-urile
şi campaniile de publicitate online cât mai deosebite, creative şi interactive, pentru a
targeta cât mai eficient un public tânăr, activ, nonconformist, cu gusturi specifice bine
definite şi condus de ideea că un brand merită cumpărat doar dacă le este "prieten" - să nu
fie consideraţi doar simpli cumpărători dezumanizaţi a căror existenţă este să cheltuie fără
să gândească prea mult, ci mai degrabă brandul să încerce să îi cunoască, să le recunoască
nevoile şi aşteptările pe care le au de la produsul sau serviciul pe care doresc să îl
achiziţioneze. Advertisingul online reuşeşte să restabilească o legătură între consumator şi
brand, demult pierdută în cadrul advertisingului tradiţional.
Lăsând la o parte caracteristică publicităţii online, de a crea un engagement real cu
publicul ţintă, advertisingul online este una dintre cele mai eficiente metode pentru indivizi
sau companii de toate dimensiunile să îşi extindă reach-ul, să atragă noi clienţi şi să
găsească noi modalităţi de a face bani. Unul dintre beneficiile esenţiale pe care le oferă
publicitatea online, este că dispune de tehnologii care ajută antreprenorii să genereze un
profit, cheltuind considerabil mai puţin decât în cazul publicităţii tradiţionale. Numit şi
online marketing, digital sau Internet advertising, publicitatea online combină atât tactici
de marketing şi advertising pentru a transmite mesaje promoţionale către consumatori,
folosind ca mediu de comunicare Internetul.10 Acest tip de publicitate include e-mail
advertising, marketing-ul realizat în cadrul motoarelor de căutare, social media advertising,
publicitatea de display (bannere, video-uri, animaţii) şi advertisingul mobil. O

9
Ankit Oberoi, The History of Online Advertising, 3 iunie 2013, http://www.adpushup.com/blog/the-history-
of-online-advertising/, accesat pe 17 iunie 2016.
10
Wikipedia The Free Encyclopedia, Online Advertising, https://en.wikipedia.org/wiki/Online_advertising,
accesat pe 17 iunie 2016.
14
caracteristică fundamentală a publicităţii online o reprezintă publicarea imediată a
informaţiilor, care nu este limitată de constrângeri geografice sau de timp, ad-urile fiind
personalizabile, ceea ce face targetarea consumatorilor eficientă şi precisă.
O primă categorie a publicităţii online o reprezintă bannerele (fig.1), cel mai folosit
mijloc de publicitate pe Internet, care există încă dinaintea motoarelor de căutare şi a căror
concept este simplu: cumperi un spaţiu publicitar pe un website unde plasezi o imagine cât
mai relevantă pentru targetul tău. De obicei site-urile pe care se află bannerele, sunt alese
de către un algoritm care foloseşte cookie-urile şi istoricul căutarilor unui user, pentru a
construi un profil al consumatorului, afişându-i ad-uri din sfera lui de interes. Aceste ad-uri
au rolul de a trimite trafic către un anumit site sau să creeze awareness pentru un anumit
brand sau companie. Bannerele prezintă costuri reduse şi sunt compatibile cu majoritatea
site-urilor, fiind sub forma de flash, .gif .jpg şi datorită dimensiunilor variabile ele pot fi
poziţionate oriunde pe pagina web, ca header, în lateralul paginii sau în subsolul acesteia.

(fig. 1 - Banner publicitar preluat de pe site-ul dilemaveche.ro)

O altă modalitate prin care se realizează advertisingul online este aşa numitul
"search engine advertising" care promovează anumite site-uri prin optimizarea rezultatelor
de pe motoarele de căutare, crescându-le astfel vizibilitate şi în mod direct traficul sau prin
crearea de link-uri care să apară în topul căutarilor unui utilizator ce au rolul de a-l
redirecţiona către site-ul mamă.
Newsletterele şi ofertele promoţionale trimise prin email(fig.2) sunt des folosite în
publicitatea online, însă succesul lor depinde foarte mult de cât de bine ştiu utilizatorii să-şi
seteze filtrele căsuţei de email. Având în vedere faptul că majoritatea mesajelor vin
nesolicitate, utilizatorii tind să evite să le deschidă, cu atât mai mult cu cât astfel de mesaje
publicitare sunt folosite pentru phishing sau tentative de fraudă în online.

15
 (fig. 2 - Newslettere şi oferte promoţionale nesolicitate primite prin email)

Unul dintre cele mai mari motoare de căutare, Google, oferă propriul tip de
advertising online, folosit de cei mai mulți advertiseri, prin "Google Search Ads" sau
"AdWord Ads" (fig.3), o serie de ad-uri care apar inserate printre rezultatele unei căutări
atunci când un utilizator introduce anumite keyword-uri. Ad-urile respective sunt de tip
PPC, adică advertiserii plătesc pentru fiecare click dat pe ad-ul lor, știind exact câte vizite
produce ad-ul lor.

(fig. 3- Ad-uri în cadrul Google Search care apar înaintea rezultatelor căutării)

Extinderea infrastructurii online şi creşterea vitezei medii a Internetului a permis

dezvoltarea de content video şi mărirea numărului de site-uri de video sharing, unde
utilizatorii pot urmări serialele și emisiunile lor preferate. Astfel, au apărut ad-urile în
video, care de obicei rulează înaintea încărcării unui video sau pe parcursul video-ului prin
anumite pop-ad-uri. Aceste ad-uri au devenit foarte eficiente şi populare, odată cu creşterea
notorietăţii site-urilor de streaming şi video sharing precum YouTube, Netflix, Vimeo sau
Hulu. Problema ad-urilor în video constă în faptul că, de cele mai multe ori, sunt
responsabile pentru perturbarea experienţei de vizionare, având un caracter iritat pentru
consumator.

(fig. 4 - exemplu de YouTube pre-roll video ad)

Publicitatea făcută pe platformele social media reprezintă un segment important al

advertisingului online în care advertiserii investesc serios, şi asta deoarece, aproape orice
16
individ din societatea de astăzi deţine un cont pe o platformă de social media, fie că vorbim
de Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram su Tumblr. Platformele social media reprezintă
o mină de aur pentru publicitari, deoarece, indiferent de produsul sau serviciul pe care
doresc să îl promoveze şi să îl vândă, diversitatea consumatorilor, miliardele de utilizatori
care folosesc social media, vor garanta că ad-ul va avea întotdeauna un public căruia să i se
adreseze.

(fig. 5 - mesaje "sponsorizate" sau "promovate" ce pot fi găsite pe Facebook respectiv Twitter)

Spre deosebire de advertisingul online care rulează pe desktop-uri sau laptop-uri,

advertisingul mobil a câştigat teren în ochii publicitarilor din două mari considerente. În
primul rând, toate formele de advertising online menţionate mai sus pot fi blocate cu
uşurinţă de către utilizatorii desktop sau laptop, prin crearea unor filtre sau instalarea de
Ad-Block-uri, un lucru mult mai greu de realizat, daca nu imposibil, de către cei care deţin
device-uri mobile, smartphone-uri sau tablete. Dacă menţionăm şi faptul că 65% dintre
media digitală este consumată pe device-uri mobile11, devine uşor de înţeles de ce
advertiserii pun accent pe ad-urile integrate în diversele aplicaţii mobile.
Ca şi în cazul advertisingului tradiţional, se pare că advertiserii, mânaţi de aceeaşi
lăcomie, de a-şi afişa mesajele publicitare pe oriunde pot, au făcut utilizatorii să deteste ad-
urile ce acaparează ecranele, care perturbă vizionarea unui video sau care aglomerează
casuţele de email şi i-au forţat să găsească metode a evita întru totul contactul cu ad-urile.
Din această cauză au luat naştere diversele Ad-block-uri, menite să oprească ad-urile
sâcâitoare şi nepoftite chiar înainte să se încarce. Pe o piaţă de peste 3 miliarde de
utilizatori de Internet la nivel global, doar 6.6% dintre aceştia folosesc un soft de tip
AdBlock12, mai exact din cele 200 de milioane de persoane care folosesc Adblock, 90%
dintre ei se află pe desktop sau laptop. Deşi mic la primă vedere, numărul lor este în

11
Diana Goovaerts, 65% of Digital Media Consumed on Mobile, 31 martie 2016, http://goo.gl/aMYV7Q,
accesat pe 17 iunie 2016.
12
Barry Levine, The Adblocker Landscape, 14 octombrie 2015, http://marketingland.com/heres-a-briefer-
about-the-top-ad-blockers-146686, accesat pe 17 iunie 2016.
17
creştere atât pe desktop cât şi pe mobil (Anexa 7), iar publicitarii s-au văzut nevoiţi să
adopte tactici mai puţin intrusive şi enervante pentru a crea awareness şi pentru a-şi
promova serviciile şi bunurile. Astfel au luat naştere colaborările marilor branduri cu
diverşi creatori de conţinut în online, bloggeri, YouTuberi şi alte personalităţi care
activează în social media şi care au un following și engagement considerabil. Prin folosire
brandurilor personale ale indivizilor respectivi, a statului lor de influenţatori, cu ajutorul
comunităţilor online şi a încrederii oarbe pe care utilizatorii o au în acele persoane,
publicitarii reuşesc să transmită mesaje din partea brandurilor, să creeze awareness şi să
influenţeze decizia de cumpărare, integrând mesajele de brand în video-urile, pozele sau
rândurile scrise ale influenţatorilor. În acest mod, advertiserii reuşesc să obţină încrederea
publicului ţintă, folosind încrederea pe care targetul o are în expertiza şi sfaturile primite
de la influenţatori. Având în vedere faptul că încrederea în brand naşte word-of-mouth,
recomandări altor potenţiali clienţi şi o interacţiune pozitivă brand-consumator, putem
observa superioritatea advertisingului online faţă de cel tradiţional.

I.2.2. Advertisingul tradițional sau cel online, o alegere complexă

În războiul dintre publicitatea tradiţională şi cea online, care dintre acestea este
superioară, mai eficientă şi mai benefică unui brand, subiectiv privind lucrurile aş putea
spune că advertisingul online îl surclasează pe cel tradiţional din mai multe considerente.
Trebuie menţionat faptul că nu consider nici unul dintre cele 2 tipuri de advertising a fi
"perfecte", nici pe departe şi asta pentru că ambele au dus la crearea unei antipatii a
consumatorului faţă de ad-uri, prin aglomerarea spaţiului offline cât şi online cu o puzderie
de reclame.
Advertisingul tradiţional pare blocat din punct de vedere creativ, nu are unde să
avanseze, standardele impuse în publicitate forţând brandurile să adopte modele publicitare
care respectă un tipar exact. Faptul că mediul online este mai puţin reglementat, oferă o
libertate în a crea ad-uri şi în a alege felul în care sunt expuse; fiind un mediu încă tânăr,
greşelile sunt permise, pentru că, în aşa fel se nasc inovaţii şi publicitatea online poate

18
progresa, poate vorbi către o generaţie care nu e la fel de bine înţeleasă de modelele
tradiţionale de publicitate, ce par a fi bătute în cuie.
Privind situaţia obiectiv, pragmatic, publicitatea online are avantajul tehnologizării
procesului de advertising, care permite o mai bună targetare şi monitorizare a desfăşurării
unui ad campaign dar şi măsurarea rezultatelor obţinute. Un brand nu ar trebui să arunce cu
bani în publicitate, dacă nu poate măsura gradul de receptivitate al ad-urilor respective.
Spre deosebire de advertisingul tradiţional, în online există unelte de tip "analytics", al
căror rol este să monitorizeze în timp real rata de penetrare al unui ad în cadrul targetului,
să ofere informaţii precum gradul de sharabilitate, numărul de click-uri pe ad sau timpul
petrecut de consumatori vizionându-l.
Totodată, ad-urile online sunt mai ieftine, deoarece sunt targetate şi segmentate cu
exactitate şi în acest mod se evită risipa de bani pe ad-uri care îşi ratează ţinta. Costurile
scăzute permit intrarea pe piaţă a firmelor mici, a start-up business-urilor, care altminteri
nu ar fi putut ieşi la suprafaţă din marea brandurilor gigant care au monopolizat spaţiile
publicitare tradiţionale. Mai mult, o campanie online poate fi cu uşurinţă integrată pe toate
platformele social media, doar din câteva clickuri, unui brand mic fiindu-i posibil să aibă
un reach consistent, atrăgând potenţiali consumatori de pe toate reţelele sociale.
Mediul online oferă posibilitatea utilizatorului să aleagă singur ce vizionează iar
această libertate include şi ad-urile la care este expus. Publicitarii creează ad-uri cât mai
interactive, construiesc poveşti folosind mesajul de brand şi oferă o experienţă publicitară
pe care consumatorii doresc să o urmărească, pe care vor să o vizioneze, reuşind să
realizeze conexiuni la nivel emoţional cu userii şi să clădească adevărate comunităţi în
jurul brandurilor, cu membri gata oricând să propovăduiască despre brand. În antiteză se
află advertisingul tradiţional, care este mult mai impersonal, oferind posibilitatea unui
brand să comunice cu publicul dar nu şi vice-versa, forţând consumatorii să fie expuşi
mesajelor publicitare, ori de câte ori deschid TV-ul, ascultă radioul sau merg pe stradă.
Creşterea influenţei advertisingului online poate fi observată şi prin tendinţele de
investire în publicitatea online şi de îndepărtarea publicului de canalele media tradiţionale
către Internet. Anul 2013 a marcat momentul în care investiţiile din publicitatea online au
întrecut pe cele TV, cu un an înainte surclasând veniturile din print, advertisingul online
cunoscând o creştere de 17% iar advertisingul pe platformele mobile crescând cu peste
110%.13 Explozia popularităţii şi a utilizării advertisingului online de către branduri este

Interactive Advertising Bureau, Internet Ad Revenues Soar Past TV Revenues, 10 aprilie 2014,
13

http://goo.gl/ayHdJF, accesat pe 17 iunie 2016.

19
marcată de Borell Associates printr-o cercetare efectuată pe piaţa publicităţii din Statele
Unite, ce a scos la iveală faptul că în perioada 2013-2018, investiţiile în advertisingul
online vor creşte cu 450%, în timp ce advertisingul tradiţional va stagna sau se va afla în
declin. Tot de la Borell Associates aflăm că veniturile obţinute din ad-urile print se află
într-o scădere continuă încă din anul 2005, obţinându-se cu 60% mai puţin profit, semn că
advertiserii au început să-şi mute reclamele pe platformele noi. Declinul TV-ului, ca mod
de petrecere a timpului liber în randul populaţiei tinere, este şi el documentat de către
măsurătorile de marketing a celor de la Nielsen, care au observat că în perioada 2011-2015,
timpul petrecut în faţa televizioarelor a scăzut cu aproximativ 10 ore, adica 40% (Anexa
8).
Fluctuaţiile din cadrul celor două tipuri de advertising, scăderea interesului în cel
tradiţional şi creşterea interesului pentru cel online, este dat de schimbarea
comportamentului de consum al indivizilor şi a priorităţilor lor. Internetul ocupă un loc şi
un rol din ce în ce mai important în viaţa oamenilor, social media devenind o parte
integrată în rutina zilnică a fiecărui individ, atât acasă cât şi la servici sau şcoală,
consumatorii având asfel puţin timp spre deloc să mai interacţioneze sau să fie atenţi la
ceea ce are de spus media tradiţională. Pentru a nu repeta greşelile făcute în publicitatea
tradiţională, advertiserii şi brandurile trebuie să pună un accent mai mare pe relaţia cu
consumatorii, să le ofere şansa să fie auziţi, să li se ofere un loc unde să îşi poată vocaliza
dorinţele, nemulţumirile şi aşteptările, ca mai apoi, în schimbul acestui feedback,
brandurile să poată crea ad-uri şi campanii publicitare cât mai discrete şi puţin
perturbatoare, care să se combine şi să se muleze pe conţinutul urmărit de publicul lor în
online, fie că vorbim de un video pe YouTube, o postare pe un blog, o imagine pe
Instagram.
Pentru a le reuşi, brandurile şi advertiserii trebuie să îşi mute interesul către social
media, către influenţatorii şi comunităţile online, care, targetate cu atenţie pot stârni
interesul consumatorilor într-un brand, pot genera vânzări prin influenţarea deciziei de
cumpărare şi pot clădi încrederea şi loialitatea consumatorilor într-un mod puţin intrusiv.

20
 CAPITOLUL II
INFLUENŢATORII ŞI COMUNITĂŢILE ONLINE

II.1. Influenţatorii online

II.1.1. Importanţa brandului personal pentru a deveni un influenţator de
succes

Vorbind despre însemnătatea online în modificarea obiceiurilor de consum media

ale oamenilor, a cărui rezultat a fost transformarea modului în care brandurile îşi fac
reclamă şi li se adresează clienţilor, este important de menţionat rolul social media în toată
această revoluţionalizare a advertisingului. Mai concret, felul în care platformele social
media au transformat indivizi obişnuiţi, oameni de rând, în adevărate fenomene în online,
devenind din "zeroes to heroes" peste noapte. În funcţie de cât de bine ştiu să managerieze
ocazia care le-a fost oferită, indivizii respectivi pot dezvolta afaceri, pot aduna în jurul lor
mase de oameni, de ordinul sutelor de mii sau chiar a milioanelor, făcându-i foarte tentanţi
21
pentru brandurile care doresc să îşi promoveze produsele prin intermediul lor. Multe dintre
dintre persoanele care se trezesc peste noapte în centrul atenţiei în online, tind să piardă din
momentum, neştiind cum să îl gestioneze şi neavând un lucru esenţial care să le poată
susţine popularitatea, anume, un brand personal.
Brandul personal este foarte important atunci când vorbim despre influenţatorii
online, ce poate fi considerat o vertebră notabilă în determinarea succesului pe care-l poate
avea un viitor influenţator online. În era social media, oamenii au un control foarte mare
asupra felului în care sunt percepuţi de către cei din cercurile lor de prieteni. Fiecare
postare, fiecare poză, fiecare interacţiune poate fi atent selecţionată şi organizată pentru a
rezona cât mai bine cu cei care te urmăresc şi sunt atenţi la activitatea ta în online. Astfel,
cei care doresc să îşi dezvolte un brand personal, cu scopul devenirii într-un influenţator
online de succes, au la îndemână uneltele prin care se pot transforma singuri într-o imagine
a aşteptărilor pe care o au followerii sau subscriberii de la ei. Se pune astfel în practică o
teorie a sociologiei interacţioniste, teoria "sinelui-oglindă", enunţată de Charles H. Cooley,
care spune că "Eu nu sunt cine cred ca sunt. Eu nu sunt cine crezi tu că sunt. Eu sunt ceea
ce cred eu că tu crezi că sunt." 14 În cazul brandului personal online, în clădirea statului de
influenţator, transformarea sinelui în ceea ce crezi că vor ceilalţi să vadă de la tine,
reprezintă una dintre cheile succesului advertisingului online realizat prin influenţatori.
Investind timp şi capital în dezvoltarea brandului personal, consumatorii vor
înţelege că eşti serios, pasionat şi dedicat în activitatea pe care o expui în online către zeci
mii sau sute de mii de persoane, ceea ce înseamnă că vor începe să nu te mai trateze ca pe
un amator, câştigând un statut de cunoscător, de profesionist, de persoană a căror sfaturi
merită ascultate şi urmate, fapt care se leagă perfect de scopul influenţatorului online, a
cărui recomandare sau menţionare a unui brand, este menită, pe lângă awareness, să
ghideze consumatorul către cumpărarea brandului specificat sau să îi modifice decizia de
cumpărare. Influenţatorul cu un brand personal online puternic va deveni acel "go-to
person", persoana de referinţă atunci când brandurile vor introduce produse şi servicii noi
pe piaţă, persoană de la care consumatorii vor dori să afle dacă merită investit în brandul
respectiv sau nu.
Trebuie recunoscut că, brandul personal online fură o pagină din playbookul
vedetelor tradiţionale, de a folosi marketingul sau publicitatea concentrate pe celebritate,
care nu implică doar un simplu imprumut al numelui sau al chipului influenţatorului, ci
14
Joachim Vogt Isaksen, The Looking Glass Self: How our Self-Image is shaped by society, 27 mai 2013,
http://goo.gl/QC0csK, accesat pe 17 iunie 2016.
22
reprezintă mai degrabă o manevră psihologică subtilă, prin care consumatorii sunt
ademeniţi să creadă că o anumită celebritate din online şi-a transpus ca prin magie toate
atributele în produsul menţionat. Consumatori sunt făcuţi să creadă că folosind acele
produse, se va face un transfer al valorilor de la influenţator la consumator, iar folosind
brandurile recomandate sau menţionate de influenţator, vor fi cu atât mai aproape în a
deveni influenţatorul însuşi.15 Spre deosebire de vedetele şi brandurile personale
tradiţionale, clădite cu ajutorul mediei tradiţionale, brandul online câştigă prin faptul că
pare autentic şi asta pentru că, de cele mai multe ori, consumatorii sunt părtaşi şi sunt
implicaţi la ascensiunea unui astfel de brand personal. Userii pot vedea evoluţia de la zero
a unui "average joe", care, printr-un noroc chior sau de cele mai multe ori prin dedicaţie şi
muncă, ajung persoane de referință, care pot dicta trenduri în online. Generaţiile tinere sunt
mult mai responsive către astfel de influenţatori, nativi online-ului, nu mai există ruptura
prezentă între consumator şi vedetele tradiţionale, care deobicei sunt ridicate pe un
piedestal şi care nu pot intra în contact cu oamenii obişnuiţi, cu plebea, pentru a nu-şi
pierde din "efectul prafului de zână"16. Vedete tradiţionale sunt văzute ca nişte entităţi
create pentru a vinde, ce au întotdeauna o agendă secretă dictată din umbră de către
corporatişti şi alţi indivizi la costum, care plănuiesc următoarea mişcare pentru a se
îmbogăţi. Influenţatorii online sunt văzuţi ca egali de către consumatori, deoarece, fiind un
mediu deschis tuturor, oricine poate fi "the next big thing". Identificarea consumatorului cu
influenţatorul, face engagementul să fie unul puternic, mergând pe ideea că, "din moment
ce am multe lucruri în comun cu influenţatorul X, el este ca mine, gândeşte ca mine, va
folosi lucruri pe care le folosesc şi de care am nevoie, şi nu mă va minţi, povestindu-mi
despre branduri pe care el însuşi nu le-ar folosi."
Fie că vorbim de fitness gurus, de gameri, de creatori video sau fotografi,
dezvoltarea brandului personal este esenţială pentru a fi luat în serios de către followeri,
ceea ce le recomanzi să poată avea o oarecare greutate atunci când se decid să cumpere un
produs sau să încerce un brand nou. Una e să ţi se recomande să încerci un brand de
tastaturi de gaming și să i se facă review de către o persoană cu un following mare în
online, dar care nu a dat vreodată de înţeles că ar fi pasionat de gaming, şi alta e să ţi se
recomande acelaşi brand de tastaturi de gaming de către un individ activ pe social media,
care posteză tot timpul informaţii despre jocuri, care este activ pe platformele de streaming

15
Martin Lindstrom, Brandwashed, Ed. Crown Business, 20 septembrie 2011, cap.7, p. 225.

16
Ibidem
23
de jocuri şi care interacţionează cu fanii şi discută despre jocuri şi "gaming gear". Şi asta
pentru că followerii respectivei persoane capătă încredere în expertiza şi în sfaturile
primite, tratând recomandările ca unele venite din partea unui prieten apropiat sau membru
al familiei, care nu i-ar păcăli şi nu i-ar ghida către un produs nesatisfăcător şi prost făcut,
doar ca să îşi facă vânzare. Brandurile se pot folosi cu uşurinţă de încrederea şi loialitatea
pe care o au subscriberii sau followerii faţă de YouTuber-ul sau Instagramer-ul lor preferat
pentru a dezvolta ad-uri şi campanii publicitare subtile, care se combină nesimţit de bine cu
ceea ce postează sau fotografiază zilnic influenţatorii.
Rezultatul abordării respective face ca un consumator să nu mai aibă impresia că
este targetat mereu de către reclame, că nu i se mai cere tot timpul să cumpere brandul X,
consumatorul de astăzi urăşte să i se marcheteze lucruri tot timpul şi să i se ceară să arunce
cu bani în stânga şi-n dreapta, aşa că, dacă reuşeşti să îl faci să creadă că sfaturile şi
recomandările venite din partea influenţatorilor sunt doar atât şi nimic mai mult, ei vor fi
înclinaţi să încerce şi să cumpere brandul, fiindcă li se oferă impresia că decizia de
cumpărare e întru totul a lor, la care au ajuns prin propria cercetare și informare, fără a fi
presaţi de către influenţe exterioare.

II.1.2. Puterea de vânzare a influenţatorului online

Adesea, consumatorii confruntaţi cu mai multe opţiuni de cumpărare sunt mai puţin
satisfăcuţi. Şi asta pentru că mai puţin înseamnă întotdeauna mai mult, deoarece, puşi în
faţa mai multor opţiuni, oamenii în general se blochează, sunt paralizaţi de teama de a lua
decizii greşite, ce îi pot lăsa cu o gaură considerabilă în buzunar. Având în vedere
multitudinea de branduri care ies pe piaţă cu produse şi servicii noi, este clară necesitatea
anumitor indivizi, a influenţatorilor, pentru a ghida decizia de cumpărare a consumatorilor
în direcţia cea bună. Aşa cum enunţă şi Gerald Zaltman în cartea sa "Cum gândesc
consumatorii", consumatorii trebuie să fie sfătuiţi şi să li se spună ce să cumpere în
permanenţă.17 Aşa că, dacă impulsul de cumpărare nu este dat de către ad-urile de la TV
sau din ziar, consumatorii se vor lăsa la mâna vedetelor pentru a le direcţiona decizia de
cumpărare. În cazul valului de consumatori conectaţi din ce în ce mai mult la online,

17
Gerald Zaltman, Cum gândesc consumatorii, Ed. Polirom, 2007, p.89-113.
24
generaţiile Y şi Z, care tind să fie reticenţi la advertisingul şi vedetele tradiţionale, ei îşi
îndreaptă atenţia către influenţatorii din online pentru a fi ajutaţi să cumpere.
Consumatorii percep influenţatorii din online, prezenţi pe pe platforme precum
Facebook, YouTube, Instagram, Vine sau Twitter, ca fiind experţi în domeniu în care
activează. Recunoaşterea expertizei influenţatorilor duce la un fenomen denumit
"deconectarea raţiunii"18 din partea consumatorilor, unde aceştia încetează să mai
gândească independent, zonele cerebrale responsabile pentru luarea deciziilor fiind
deconectate atunci când sfaturile sau recomandările primite vin de la "experţi".
Modalitatea prin care brandurile se folosesc influenţatorii online pe post de avocaţi
ai brandului, a devenit un element cheie al campaniilor publicitare moderne. O asociere
bine realizată cu un influenţator relevant targetului de brand va atrage o serie de avantaje
precum credibilitate, notorietate, vizibilitate şi nu în ultimul rând o creştere a vânzărilor.
Însă, pentru un brand, creşterea vânzărilor nu va reprezenta de fiecare dată motivul
pentru care îşi asociază imaginea cu influenţatorii şi asta pentru că influenţatorii online pot
ajuta un brand în a realiza o serie de obiective. 19 În primul rând, influenţatorii pot juca rolul
de megafon, când se folosesc de followingul mare pe care îl deţin pe social media pentru a
disemina mesaje din partea brandului şi de a menţine consumatorii informaţi cu privire la
brand; mai apoi, ei pot fi reporterii brandului; pot deveni faţă sau purtătorii de cuvânt de
brand; îşi pot asuma poziţia de conector, prin introducerea brandului pe o nouă platformă
social media sau cu un target nou pe care brandul dorește să îl acapareze ; pot fi cei
creativi, responsabili de producerea conținutului media pentru brand; pot fi designerii,
unde își pot folosi priceperea pentru a dezvolta noi concepte și produse pentru brand,
implicând în același timp și consumatorii pentru feedback sau idei noi; pot fi vecinii, care
mediază interacțiunea dintre brand și consumatori; și nu în ultimul rând influențatorii se
pot transforma în protectorii brandului, în momentele de cumpănă.
Social media a deschis o serie de noi oportunități brandurilor care nu reușeau să
stabilească conexiuni cu tinerele generații de consumatori, punându-le la dispoziție
influențatorii, cu ajutorul cărora reușesc să treacă de zidul împotriva reclamelor și a
publicității ridicat de către consumator. Targetul din ziua de astăzi e sceptic și puțin
receptiv la advertisingul clasic și de cele mai multe ori va bloca orice tip de mesaj care
vine din partea unui brand - vor schimba postul TV, vor opri radioul, vor sări peste pagina
18
Martin Lindstrom, op.cit., cap.7, p. 257.

19
Jay Baer, The 4 Ways to Find Online Influencers, http://www.convinceandconvert.com/social-media-
strategy/the-4-ways-to-find-online-influencers/, accesat pe 17 iunie 2016.
25
din ziar cu anunțuri publicitare sau vor instala ad-blockere pentru reclamele online - însă
dacă mesajele de brand sunt încastrate fluent în creațiile influențatorilor, pe care ei îi
urmăresc și în care au încredere, consumatorii vor deveni mai susceptibili la mesaj. Un
influențator online profesionist va ști întotdeauna cum să implementeze cât mai eficient
mesajul de brand, fără a supăra consumatorii. Din moment ce influențatorii și-au clădit
singuri relația cu publicul lor, pas cu pas, ei sunt cei care cunosc cel mai bine targetului
căruia i se adresează, de aceea, libertatea creativă este o necesitate atunci când se
colaborează cu un influențator, maximizând rezultatele potențiale ale parteneriatului brand-
influențator. În cazul "cumpărătorilor de mâine", anume adolescenții, se pare că preferă și
sunt mai familiarizați cu YouTuberii și personalitățile din social media, decât cu vedetele
tradiționale.20
Dacă relația dintre brand și influențator este bine pusă la punct, cei din urmă vor
reuși să prezinte brandul sau produsul într-o lumină cât mai favorabilă, care mai apoi să
genereze un word-of-mouth consistent. Word-of-mouth-ul în acest caz este amplificat de
faptul că un influențator online, de obicei, are o prezență activă pe mai multe platforme
social media unde va putea promova brandul, iar following-ul poate varia de la o platformă
la alta, reușindu-se astfel o integrare "cross-platform" a campaniei. Conținutul generat și
dezvoltat de către influențatorii online precum și word-of-mouth-ul, reprezintă punctele
forte ale acestui tip de advertising, din moment ce 92% dintre consumatori au o mai mare
încredere în UGC (user generated content) și WOM (word-of-mouth) decât într-un logo
dintr-un ad tradițional21. Dacă ținem cont că în topul surselor de informare pentru mileniali,
"prietenii" din online ocupă primul loc, este de înțeles de ce brandurile își îndreaptă atenția
tot mai des către influențatorii online. Și dacă se reușește influențarea deciziei de
cumpărare a unui tânăr din generația Z sau Y, în mod direct va fi influențată și decizia de
cumpărare a parinților.
Un alt punct forte al advertisingului prin influențatori îl constă faptul că mesajele
de brand, ad-urile nu mai trebuie să se teamă de Ad-Blocker, din moment ce conținutul
postat de influențatori și word-of-mouth pe care îl generează, este urmărit de către
consumatori în mod voit, fără a fi forțați în vreun fel; brandurile au astfel garanția că banii
și efortul investit în colaborarea cu influențatorul, și-au atins ținta.

20
Sam Guetelle, For Teens: YouTube Stars more popular than Traditional Stars, 5 august 2014,
http://goo.gl/FOUPa0/, accesat pe 17 iunie 2016.

Yu Guopeng, Zou Deqiang, Which User-generated Content Should Be Appreciated More? - A Study on
21

UGC Features, Consumers' Behavioral Intentions and Social Media Engagement, 2015, Paper 211, p. 4.
26
 Pentru a exemplifica succesul de care se poate bucura un brand folosind puterea
influențatorilor, am ales să prezint modalitățile prin care influențatorii pot crea awareness
și pot genera vânzări, în funcție de platforma social media în care activează.
Un exemplu recent îl constă reușita unui puști devenit influențator online, al cărui
conținut uploadat pe Snapchat și postat pe Twitter, a reușit să creeze un buzz la nivel
global și să crească atât popularitatea cât și vânzările brandului VANS și reprezintă
motivul pentru care brandurile ar trebui să opteze pentru un astfel de advertising. Video-ul
intitulat "DAMN DANIEL!" (Anexa 9), uploadat în data de 15 februarie 2016 de către
Joshua Holz, a făcut înconjurul lumii datorită umorului, unicității și spontaneității prin care
tânărul a reușit să promoveze brandul VANS. Deși cei de la VANS nu aveau încheiat nici
un fel de contract sau înțelegere cu influențatorul respectiv, viralizarea rapidă a clipului și
agitația stârnită pe majoritatea platformelor social media, dar și în media tradițională, a fost
îndeajuns să convingă brandul VANS să ofere un brand deal tânărului pentru a începe o
colaborare. Clipul a făcut ca vânzările în magazinele VANS să crească cu 20%, iar
comenzile de pe site să crească cu 30%. 22 Motivul reușitei clipului ? Un tânăr influențator
care a știut cum să "vorbească" cu noua generație de consumatori.
Pe Instagram, diverși influențatori (de obicei fotografi, fitness gurus, sportivi,
make-up artists), se folosesc de poze sau video-uri pentru a promova mesaje de brand sau
produse, într-un mod cât mai adecvat publicului cărora li se adresează. În cele mai dese
cazuri, promovările brandurilor se execută sub forma unor testimoniale sau a unui review,
alteori brandul apare într-un colț al pozei, având efectul de conștientizare a brandului și de
întipărire în mintea consumatorului a ideii de cumpărare (Anexa 10). În funcție de
engagementul pe care Instagramerii o au cu publicul lor, o simplă poză poate costa un
brand între cateva mii de dolari ajungând chiar la câteva sute de mii de dolari. Trebuie luat
în considerare însă, că, pentru a obține aceeași vizibilitate și reach folosind advertisingul
tradițional, brandurile ar fi nevoite să cheltuie chiar de doua sau de trei ori mai mult.
YouTube este locul preferat de mulți advertiseri atunci când doresc să aleagă un
influențator cu un public care să se plieze pe targetul dorit de un anume brand. Faptul că
deține o bază de utilizatori la nivel global, foarte bine segmentată din punct de vedere
demografic, geografic, comportamental și prezintă unelte care pot monitoriza cele mai mici
detalii ale interacțiunii consumatorului cu un video, face din YouTube o platformă de
încredere pentru orice brand care dorește să colaboreze cu influențatorii din acest medium.
22
Lindsey Rupp, Damn Daniel! You sold a lot of white shoes!, 29 aprilie 2016, https://goo.gl/sUylX3, accesat
pe 17 iunie 2016.
27
 Casey Neistat23 este un influențator a cărui canal de YouTube a cunoscut o creștere
astronomică în ultimele luni, în prezent având 3,3 milioane de subscriberi, cu un grad de
engagement de peste 50% la video-urile pe care le uploadează zilnic. Faptul că aceste
video-uri, care variază între 5-15 minute, se bucură zilnic de peste 1 milion și jumătate de
vizualizatori, a stârnit interesul marilor branduri, care au ales să colaboreze cu Casey
Neistat pentru a-și promova produsele și serviciile. În cazul acestui influențator, el preferă
să prezinte mesajele de brand într-un mod puțin intrusiv, care nu tulbură în nici un fel
experiența de vizionare a conținutului video. Neistat reușește să recomande sau să discute
despre branduri sau produse, integrând mesajele în diverse momente ale zilei lui, fie că
sunt sub forma deschiderii de colete din partea vizualizatorilor - un segment recurent in
video-urile sale - fie că este chemat să meargă la diverse evenimente sponsorizate.
Actualmente, Neistat se poate lăuda cu un portofoliu impresionant de branduri ce au avut
încredere în calitățile sale de influențator, precum Canon, Samsung, The Academy of
Motion Pictures, Mercedes-Benz, Nike, Google sau J.Crew (Anexa 11).
Succesul în cazul lui Neistat îl constă faptul că promovează produse pe care el
însuși le folosește, nu se sfiește să scoată în evidență defectele și neajunsurile anumitor
branduri (chiar dacă sunt branduri cu care el colaborează) și totodată nu uploadează video-
uri doar ca sa promoveze branduri - ceea ce l-ar putea transforma într-un "sellout" în ochii
publicului sau (adică un creator care postează conținut doar pentru a face bani din diversele
dealuri de brand, expresie sinonimă cu o persoană care și-a compromis integritatea,
moralitatea, autenticitatea sau principiile în schimbul câștigului personal). Stigmatul de
"sell out" s-a aflat la baza prăbușirii multor creatori de conținut/influențatori, care au
pierdut din susținerea publicului, din încrederea lor, distrugându-și reputația, expertiza și
autoritatea avută în fața consumatorilor.
Pe lângă ajutorul pe care-l pot primi de la influențatorii online, brandurile pot apela
și la comunitățile online, care apar uneori ca rezultat al intervenției influențatorilor, sau
care apar în mod organic, sub forma de forumuri pe site-urile sau paginile sociale ale
brandurilor, sau pe diverse site-uri unde consumatorii caută informații sau sfaturi cu privire
la diverse produse sau branduri. Infiltrarea brandurilor în comunitățile online este de o
importanță majora, din moment ce, comunitățile online sunt responsabile pentru generarea
word of mouth-ului între useri, esențial unui brand care dorește să rămână relevant și să-și
mențină încrederea în ochii consumatorilor.

23
Casey Neistat, YouTube Content Creator & Online Influencer, https://www.youtube.com/user/caseyneistat
28
II.2. Comunităţile online
II.2.1. Familia virtuală, caracteristică a comunităților online

Social media, care nu demult părea doar un trend, un moft despre care scepticii
afirmau şi insistau că nu va prinde, acum atrage mai mulţi utilizatori ca oricând în timp ce
creşte în valoare cu miliarde de dolari, evoluând până în punctul în care dacă nu exişti în
online ca persoană, dar mai ales ca şi brand, nu poţi avea succes.
Problema social media este că reprezintă o dihotomie. În timp ce conectează
utilizatorii din toate colțurile lumii, îi deconectează de la lumea reală. Datorită faptului că
societatea de astăzi impune un pas alert, grăbit oamenilor, ei nu mai au timp să lege
prietenii fizice, interacțiunile cu familia și apropiații lor realizându-se pe fugă, într-o
fereastră de chat. Însă oamenii au nevoie de alți oameni. Învăţăm pe alții dar și unii de la
alții. Avem nevoie de companie și cel mai important dintre toate, de sfaturi sau
recomandări de la cei în care putem avea încredere. Omul este o ființă socială și dorește să
aibă parte de interacțiuni și discuții cu alții ca el, nevoie care a dat naștere comunităților
online, care suplinesc pentru mulți, într-o oarecare măsură, rolul familiei și al prietenilor.
Comunitățile sunt ținute împreună de interes comun (fie că vorbim de un hobby, o
pasiune pentru un brand sau un produs, un scop comun, un proiect comun, sau pur și
simplu preferința pentru un stil de viață asemănător, localizarea geografică, sau profesie).
În mod evident userii se alătură comunității pentru că le pasă de interesul comun care
lipește membrii comunității împreună. Unii adera pentru că au simțit nevoia de a contribui
unei cauze; alții vin pentru că ei pot beneficia de a numite avantaje ca parte a comunității. 24
Din moment ce sunt legați de interese și țeluri comune, membrii unor astfel de comunități
pun preț pe sfaturile și recomandările primite de la ceilalți membri. Ei o mai mare
încredere în feedbackul primit de la membrii comunității online din care fac parte decât în
diversele ad-uri ce rulează la TV sau sunt afișate pe billboarduri, atunci când sunt interesați

24
Michael Wu, Community vs Social Network, iulie 2015, https://goo.gl/CVfwft, accesat pe 17 iunie 2016.
29
să cumpere un brand sau produs. Decizia lor de cumpărare este influențată ca și în cazul în
care ar primi sfaturi directe, în viața reală, de la un membru al familiei sau prieten.
Comunitățile online au stârnit interesul advertiserilor și a brandurilor, pentru că ele
sunt constituite, de cele mai multe ori, din oameni din toate categoriile sociale care nu par
să aibă nici o relație sau conexiune în viața reală, care ar fi complicat dacă nu imposibil de
targetat folosind mijloacele tradiționale de advertising. Segmentarea targetului se
realizează organic, printr-o autoreglare, care înlătură excesul și menține autentic miezul
unei comunități online. Acest lucru face ca brandurile și advertiserii șă știe întotdeauna
cărui target i se adresează.
Trebuie știut că în online comunitățile capătă mai multe forme, în funcție de rostul
lor. Putem avea comunități de tip Customer Community - acele comunități care apar ca
urmare a vânzării unui produs, facilitând apariția unei platforme de discuție de forma unui
forum, site, pagină de social media, unde consumatorii pot cere pareri, pot discuta detaliile
tehnice ale produsului, pot oferi feedback; Fan Community - comunitățile care iau naștere
datorită pasiunii și interesului față de o anumit brand sau produs; Employee Community -
promovează discuția între membrii unei companii, oferă posibilitatea de discuție a
condițiilor de muncă, se discută diverse planuri și strategii, stimulându-se inițiativa; Niche
Community - comunități foarte nișate care sunt selecte, în sensul în care trebuie să îți placă
cu adevărat și să fii pasionat pentru a fi atras de ele, spre exemplu, comunitățile online a
celor care personalizează și construiesc calculatoare de la zero.
Infiltrarea mesajelor de brand ce vizează o schimbare sau influențare a deciziei de
cumpărare în cadrul comunităților online, apar de obicei într-un mod ingenions, fără a
spune explicit membrilor să cumpere produsul sau brandul X, sub forma unor recomandări,
review-uri sau sfaturi de genul: "încearcă brandul X; am avut rezultate bune sau o
experiență pozitivă cu produsul X, cred că soluția pentru problema ta este brandul X."
Comunitățile online pot ajuta brandurile să își atingă o serie de obiective, precum
mărirea reach-ului și a awareness-ului, ajută la construirea și solidificare unei relații brand-
client, sporește rata de retenție și engagementul în rândul consumatorilor sau pot oferi o
modalitate de a acapara un nou grup de potențiali clienți.25

25
Joshua Paul, 5 Types of Online Communities, 4 noiembrie 2011, http://goo.gl/N6VXoY, accesat pe 17 iunie
2016.
30
 II.2.2. Eficienţa comunităţilor online în influențarea deciziei de cumpărare

După cum a fost iterat pe parcursul lucrării, consumatorii din ziua de azi, pun un
mai mare preț pe recomandările și review-urile sau comentarii venite din partea altor
consumatori în online, având o mai mare încredere în word-of-mouth și într-un user
generated content decât în reclamele sau campaniile de advertising ale brandurilor.
Schimbarea tendințelor de cumpărare a generațiilor tinere este marcată și de studiul făcut
de grupul "Exact Cercetare și Consultanță" din București, care menționează faptul că word
of mouth-ul generat în online ghidează în prezent pe cei mai mulți din generațiile tinere,
atunci când cumpăra un produs sau brand.26
Comunitățile online au schimbat echilibrul de putere dintre brand și client, deoarece
au permis ca recomandările venite de la semenii din online ai consumatorilor să joace un
rol foarte mare în decizia lor de cumpărare. Astfel, un consumator nu va mai fi la fel de
impulsiv în cumpărarea unui brand, atunci când este expus unui ad sau campanii
publicitare, ci va acorda o perioadă de timp cercetării în online a produsului, căutând
review-uri și sfaturi cât mai specifice situației lui. Conform unui studiu realizat de către
McKinsey&Company, word-of-mouth-ul generează de două ori mai multe vânzări decât
advertisingul plătit, clienții având o rată de retenție cu 37% mai mare. 27 În toată această
ecuație, dacă menționăm că 80% din consumatori au încredere într-un review sau
recomandare online la fel ca în cazul unei recomandări personale și că review-urile
pozitive ale consumatorilor sporesc cu peste 70% gradul de încredere în brand 28, devine
din ce în ce mai clar motivul pentru care unui brand îi este necesar să își integreze strategia
de business într-un tip de advertising online, pentru a putea valorifica cât mai eficient
puterea de influență ale comunităților online.
26
Dan Străuț, Creatorii de conținut digital sunt factorii care influențează decizia de cumpărare a românilor,
12 mai 2016, http://goo.gl/BhV6mS, accesat pe 17 iunie 2016.
27
Jacques Bughin, A new way to measure word-of-mouth marketing, McKinsey Quarterly, 2010,
http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/a-new-way-to-measure-
word-of-mouth-marketing, accesat pe 17 iunie 2016.
28
Miles Anderson, 2013 Study: 79% of Consumers Trust Online Reviews As Much As Personal
Recommendations, 26 iunie 2013, http://searchengineland.com/2013-study-79-of-consumers-trust-online-
reviews-as-much-as-personal-recommendations-164565, accesat pe 17 iunie 2016.
31
 Comunitățile online ale brandurilor oferă un insight direct în mintea
consumatorilor, datorită caracterului social al Internetului, ce a deschis oportunitatea unei
interacțiuni bi-direcționale între brand - consumator. Clienții discută unii cu alții, își dau cu
părerea, oferind un feedback nesolicitat, natural, prielnic brandurilor pentru a ști în ce
direcție să își ghideze produsul sau serviciile pentru a spori gradul de satisfacție și
mulțumire al cumpărătorului.
Punerea la dispoziție a unei comunități unde consumatorul să își poată face auzită
vocea, iar brandul să interacționeze activ cu el, educându-l, oferindu-i sfaturi, recomandări
și ghidându-l pas cu pas în procesul de cumpărare, îl poate transforma într-un susținător
loial, care mai apoi să ofere word-of-mouth pozitiv brandului și să ajute la rândul lui alți
consumatori nedumeriți, în căutare de informații. În plus, chiar dacă interacțiunile dintre
consumatori nu se desfășoară în interiorul comunității de brand, PRiștii, publicitarii, pot fi
la curent cu publicul prin setarea unor trigger-words sau keywords care să anunțe brandul
de fiecare dată când cineva menționează de produsele lor în cadrul altor comunități.
Comunicând din proprie inițiativă soluții și sugestii clientului, brandurile pot evita situațiile
negative, apărute la nivelul comunităților online, având posibilitatea să taie de la rădăcină
un posibil word-of-mouth negativ, cauzat din neințelegerile sau confuziile unui
consumator.
Comunitățile online pot umaniza brandul, care devine mai mult decât un logo.
Consumatorii devin proprii lor advertiseri, fiindu-le puse la dispoziție mijloace prin care să
creeze noi produse pentru brand, făcându-le cât mai atragătoare pentru ei înșiși.
Atât influențatorii cât și comunitățile online joacă un rol esențial în a aduce
consumatorii de partea brandului, fără să a folosi tactici de advertising și marketing
agresiv. Consumatorilor li se pot vinde branduri și produse, fără a folosi cuvântul "a
vinde" sau "cumpără", prin acest tip de influențare a deciziei de cumpărare depășindu-se
ceea ce se poate face în advertisingul tradițional, în online punându-se accentul pe
advertising ca modalitate de a facilita engagementul cu baza de consumatori, care să poată
crea oportunități de vânzare și creșterea profitului, a reach-ului, a awareness-ului.
Noua generație de consumatorii și-au transformat felul de a cumpăra și asta pentru
că nu se mai lasă seduși de ad-urile sclipitoare de la TV sau de pe billboarduri , ci preferă
să se informeze singuri, să se documenteze, să ceară sfaturi și opinii de la cei pe care-i
consideră prieteni sau chiar familie în online.

32
 Odată cu integrarea platformelor sociale în rutinele zilnice ale oamenilor, devine
pregnant faptul că a apela la influențatori și comunități online pentru ați promova brandul
nu reprezintă doar un trend, dimpotrivă, reprezintă o tranziție a felului în care consumatorii
interacționează cu brandul și între ei.
Plecând de la premisă că influențatorii și comunitățile online sunt factorii cheie în
modificarea comportamentului și a deciziei de cumpărare a consumatorilor, voi încerca în
ultimul capitol al lucrării să demonstrez dacă ce am argumentat în tote aceste pagini este
aplicabil și în viața reală.
Consider că este necesar să înțelegem influența în decizia de cumpărare pe care
dețin influențatorii și comunitățile online o asupra oamenilor, în special în cazul
generațiilor tinere. Deși advertisingul tradițional încă funcționează în cazul unui
demografic mai în vârstă, întrebarea care ar trebui să îi țină treji noaptea pe advertiserii nu
ar trebui să fie cum poți să câștigi consumatorii pe care deja îi ai în plasă , ci cum să îi
ademenești pe cei care îți scapă.

33
 CAPITOLUL III
CERCETARE. EFICIENŢA INFLUENŢATORILOR ȘI A
COMUNITĂȚILOR ONLINE ÎN ADVERTISING

În vederea testării celor argumentate pe parcusul lucrării, am construit un

chestionar menit să evidențieze eficienţa influenţatorilor și a comunităților online în
modificarea deciziei de cumpărare.
Obiectivele studiului:
 indentificarea procentajului persoanelor care au conturi pe platformele sociale şi
care fac parte din diverse comunităţi sau grupuri online;
 identificarea gadgeturilor folosite pentru a viziona content online;
 determinarea procentajului de utilizatori ce folosesc adblocker atunci când
navighează pe Internet;
 identificarea gradului de încredere a online influencerilor;
 determinarea eficienţei sfaturilor/îndrumărilor/review-urilor găsite în cadrul
comunităților online sau exprimate de către influenceri, în ceea ce privește
modificarea și influențarea deciziei de cumpărare a consumatorilor;
Motivaţia alegerii acestui tip de anchetă: S-a construit un chestionar ce conţine întrebări
ce pot fi încadrate în categoria factuală dar şi de opinie, chestionarul reprezentând unul
dinte cele mai importante elemente ale unui studiu sau cercetări, fiind cea mai utilizată
metodă de a culege date direct de la indivizi, servind la producerea unor rezultate
explicative, fiind un mijloc foarte bun de a nuanţa comportamentele umane şi de a
identifica factorii care le determină.
Metodă de administrare a chestionarului: chestionarul a fost distribuit în online, pe
platformele social media.
Populaţia ţintă: persoanele active în online, cu vârsta de peste 13 ani.

34
III.1. Chestionar Aplicat

Bună ziua/Bună Seara! Numele meu este Necula Tudor, masterand al "Universității
Alexandru-Ioan Cuza" din Iași. În cadrul lucrării de disertație, la partea practică, mi-am
propus să realizez un sondaj de opinie, cu participarea persoanelor din online, menit să
evidențieze eficienţa influenţatorilor şi a comunităţilor online asupra luării deciziei de
cumpărare de către consumatori. În acest scop, propun participanților la sondaj, un set de
16 întrebări, pe care le consider a fi pertinente studiului întreprins. Garantez
confidențialitatea răspunsurilor dumneavoastră, ce vor fi preluate și folosite împreună cu
răspunsurile celorlalți participanți ai cercetării în scopul analizelor statistice. Vă
mulțumesc!

1. Deţineti un cont în social media?

DA NU
2. Dacă da, pe care dintre următoarele platforme sociale sunteţi înregistrat:
(Această întrebare poate avea unul sau mai multe răspunsuri)

Facebook Twitter Instagram YouTube LinkedIn Tumblr

Altele(Specificați)....................................
3. Ce anume folosiți pentru a vă loga pe contul de social media?
(Această întrebare poate avea unul sau mai multe răspunsuri)

Telefon Tableta PC/Laptop SmartTV

4. Cât timp pe zi, în medie, obișnuiți să navigați pe Internet?
< 30 de minute 1-2 ore 3/4 ore > 5 ore
5. Faceți sau ați făcut parte dintr-un grup sau comunitate online (de gaming,
beauty&make-up, tech, auto&moto, muzică, culinar etc)?
DA NU
6. Ați ales sau cumparat anumite produse sau branduri, ca urmare a sfaturilor și
recomandărilor primite de către membrii comunități respective?
DA NU
7. Sunteți abonat/follower a personajelor sau creatori de conținut în online? (bloggeri,
content creators de pe YouTube, Vine, Instagram, Facebook etc.)
DA NU

35
8. Aveți încredere în recomandările/review-uri/păreri/testimoniale lor cu privire la
diverse produse și branduri?
DA NU Uneori
9. Considerați aceste recomandări/review-uri/păreri/testimoniale a fi mai sincere și
mai obiective față de reclamele de la TV, de pe panouri, din ziare etc?
DA NU
10. Ați cumpărat produse sau branduri menționate în diverse postari, articole sau
video-uri făcute de către aceste personalități online?
DA NU
11. Sunteți mai înclinat să cumpărați un produs sau brand dacă sunt folosite,
recomandate sau discutate de către creatorii de conținut online pe care îi urmăriți?
DA NU
12. Obișnuiți să cereți sfaturi pe forumuri și site-uri sau să căutați testimoniale sau
review-uri ale brandurilor și produselor înainte de a le cumpăr?
DA NU
12. Folosiți software sau addon de tip AdBlocker?
DA NU
13. În ce categorie de vârstă vă încadrați ?
13-19 ani 20-29 ani 30-39 ani 40-49 ani 50+ ani
14. Studii(ultimul nivel absolvit):
Școală/Liceu Postliceal Superioare Postuniversitare
15. Sexul dumneavoastră
Feminin Masculin

VĂ MULȚUMESC PENTRU TIMPUL ACORDAT!

III.2. Analiza datelor obținute în urma sondajului de opinie

36
 Studiul cantitativ a fost realizat pe un segment reprezentativ din publicul țintă,
anume 70 de persoane active în mediul online, atât persoane de sex feminin cât și
masculin, a căror vârsta este de cel puțin 13 ani. (vârsta minimă care permite crearea de
conturi pe majoritatea platformelor social media sau forumuri/site-uri). Prin prelucrarea
răspunsurilor primite, doresc să testez validitatea premisei de la care am plecat, anume
faptul că influențatorii și comunitățile online joacă un rol foarte important în modificarea și
influențarea deciziei de cumpărare a consumatorilor.
Ipotezele care intră în alcătuirea premisei și care trebuie dovedite pentru a valida
teoria cercetării, sunt precum urmează:
- consumatorii au cel puțin un cont social media;
- oamenii alocă zilnic o perioadă considerabilă de timp pentru a naviga pe Internet;
- majoritatea persoanelor din online fac parte din comunități virtuale și urmăresc
influențatorii/creatori de conținut din online;
- indivizii din online sunt influențați și persuadați să aleagă branduri sau produse de către
creatorii de conținut și comunitățile din care fac parte;
- consumatorii preferă să se documenteze online înainte să cumpere un brand/produs;
- consumatorii au o mai mare încredere în sfaturile influențatorilor din online decât în
publicitatea tradițională;
- majoritatea utilizatorilor de internet folosesc Adblocker, ceea ce întărește ideea necesității
advertisingului online prin comunități și creatori de conținut online;

Prin testarea acestor ipoze, se poate deduce ulterior faptul că este necesar
advertisingul online realizat prin creatorii de conținut și comunitățile regăsite în online, în
condițiile care oamenii petrec din ce în ce mai mult timp pe Internet, fiind prezenți atât în
social media cât și în cadrul comunităților online, iar lipsa de încredere pe care o au în
advertisingul tradițional, îi face pe aceștia să caute informații, păreri și sfaturi de la alte
persoane din online, precum membrii comunității din care fac parte sau influențatorii la
care sunt followeri/abonați; impulsivitatea cumpărării de branduri și produse -
impulsivitate generată în general de ad-uri tradiționale - este înlocuită cu o perioadă de
cercetare și investigare înaintea luaării deciziei de cumpărare.

1.

37
2.

Răspunsurile primei întrebări dovedesc gradul de penetrare al social media în viața

oamenilor, 69 din cei 70 de indivizi chestionați, având un cont de social media, 80% dintre
ei fiind înregistrați pe mai mult de 1 platformă socială; predominante fiind platformele
Facebook și YouTube, cu un procent de 100%, respectiv 70% al userilor înregistrați,
platforme care de altfel conțin grupuri de comunități online din toate categoriile de
interese, iar cumulat, conțin cei mai importanți influențatori online, care produc constant
conținut online, pentru zeci de milioane de consumatori.

3.
38
 Device-urile mobile, respectiv telefonul și pc-ul/laptopul sunt cele mai populare
metode prin care utilizatorii se loghează la conturile lor din social media, un procentaj
mare, de 92.9%, cunoscându-l device-urile mobile, fapt relevant din moment ce
advertiserii au început tranziția și integrarea campaniilor publicitare către advertisingul
online mobil. Preferința pentru utilizarea telefoanelor pentru Internet poate fi corelată și cu
creșterea investițiilor în advertisingul mobil menționat în pagina 20 a lucrării și faptul că
65% din media online este consumată pe smartphone.

4.

Timpul petrecut pe Internet este un indice al tranziției consumatorilor dinspre

media tradițională către new media. Faptul că 37% din cei chestionați petrec în jur de 3-4
ore pe Internet, iar următorul grup de 31% petrece mai mult de 5 ore în online coincide cu
scăderea popularității ziarelor și a scăderii orelor petrecute pe săptămână de către populația
tânără în fața televizoarelor.(Anexa 8). Făcând o aproximație, o persoană petrecere între 28
și 35+ ore pe săptămână în online, în comparație cu 15 ore petrecute în fața televizoarelor.

39
Din nou, scăderea popularității mediei tradiționale, în special în rândul populației tinere,
are un impact direct asupra eficienței advertisingului tradițional.

5.

6.

Întrebările 5 și 6 evidențiază nevoia de apartenență în cadrul unei familii sau trib

online, unde poți găsi indivizi cu interese comune și de unde poți cere informații și
recomandări, care ulterior influențează sau modifică decizia de cumpărare. 76% au răspuns
pozitiv atunci când au fost întrebați dacă fac parte dintr-o astfel de comunitate online, în
timp ce 60% din ei au ales sau au cumpărat produse și branduri ca urmare a sfaturilor și
recomandărilor primite de la membrii comunității.

40
7.

Întrebați dacă urmăresc în online diferite personaje sau creatori de conținut (care au
rolul de influențatori), 84% dintre respondenți au răspuns pozitiv. Acest fapt ar trebui să
tragă un semnal advertiserilor, că în funcție de targetul brandului sau al produsului,
folosirea influențatorilor ca mijloc de promovare reprezintă o soluție eficientă de a crea
awareness și de a influența consumatorul să cumpere brandul respectiv, din moment ce
majoritatea platformelor unde activează influențatorii dețin uneltele necesare pentru a
prezenta publicitarilor informații exacte precum date demografice, segmentarea publicului,
gradul de retenție al publicului, gradul de engagement - informații cu ajutorul cărora
advertiserii vor ști întotdeauna pentru ce plătesc.

41
8.

9.

Întrebați dacă au încredere în recomandări sau review-urile influențatorilor, cei

chestionați mai degrabă au încredere în informațiile primite de la influenceri. Răspunsurile
de la întrebarea 9 sunt în detrimentul advertisingului tradițional, evidențiind ruptura dintre
consumator și publicitatea tradițională, majoritatea consumatorilor având încredere în
review-uri, păreri, testimoniale citite și vizionate online, pe care le consideră a fi mai
obiective, decât diversele reclame de la TV, ziare, billboards. În cazul de față, word of
mouth-ul primit de la influenceri este de o mai mare încredere decât ceea ce li se prezintă
oamenilor în ad-urile tradiționale.

42
10.

11.

Întrebările 10 și 11 aduc în discuție advertisingul prin influenceri, realizat într-o

manieră nedisruptivă, care se îmbină fluent cu conținutul pe care influențatorii respectivi îl
creează și îl uploadează în mod regulat, pentru vizionarea consumatorilor. Fără a încerca
neapărat să vândă în mod evident un brand, ci doar discutând despre el sau folosindu-l ei
înșiși, creatorii de conținut reușesc să îi facă pe consumatori să cumpere un anumit brand
sau produs în 66% din cazuri, și în aproximativ 80% din cazuri să ghideze consumatorii și
să le inducă ideea de a cumpăra un anume brand sau produs.

43
12.

Întrebați dacă obișnuiesc să ceară sfaturi pe forumuri și site-uri, sau dacă verifică
testimoniale sau review-uri, 74% dintre respondenți au confirmat că folosesc practica de a
cerceta și a se informa înainte să cumpere un brand sau produs. Asta înseamnă că, pentru a
fi siguri că targetul este informat corect și pus la curent cu tot ceea ce se întâmplă în jurul
unui brand, advertiserii trebuie să fie prezenți în online, fie prin comunitățile de brand, fie
prin comunități din sfera de interes ale publicului lor țintă, pentru a putea să le ghideze
decizia de cumpărare către brandul sau produsul lor.

13.

Trendul de a folosi adblocker este prezent și în cazul răspunsurilor din acest studiu.
67% dintre respondeți au confirmat că folosesc un astfel de addon, fapt care ar trebui să
ducă la o mai bună înțelegere din partea advertiserilor, de ce advertisingul online realizat
prin intermediul influencerilor și a comunităților este necesar. Având în vedere că este un
trend ascendent, folosirea adblockerelor pot duce la blocare completă a ad-urilor din
online, comparabilă într-o oarecare măsură cu ad-skip-ul de la TV sau schimbarea postului
radio sau a paginii din ziar atunci când consumatorul este expus la ad-uri. Soluția în cazul
44
de față este de a apela la comunități și influenceri pentru a promova brandul într-un mod în
care consumatorii să dorească să îl vadă, de bună voie, fără a se simți în vreun fel asaltați
de brandurile care vor să vândă cât mai mult.

14.

15.

16.

45
 Publicul chestionat a fost predominant de sex feminin. Peste 54% din cei
chestionați au studii superioare, cea mai predominantă categorie de vârstă fiind cea a
indivizilor între 20-29 de ani.
Consider că, răspunsurile primite în urma sondajului desfășurat, reușesc să arunce o
lumină asupra unei schimbări de comportament a consumatorului, a procesului de
cumpărare și a factorilor care îi influențează sau le modifică decizia de cumpărare. Dacă
până nu demult, advertisingul tradițional era responsabil de a motiva și influența populația
să cumpere, mizând pe impulsivitatea cumpărătorilor, furându-le privirea cu reclame care
mai de care mai sclipitoare, în momentul de față, advertiserii trebuie să încerce să
stabilească o conexiune cu un nou val de consumatori. Un consumator tânăr, educat, care
se documentează și cercetează un produs sau brand înainte de a-l cumpăra, care se
folosește de online pentru a cere sfaturi, și care este mai deschis ideii de a cumpăra un
produs dacă îi este recomandat sau folosit de către membrii comunității din care face parte
sau de către creatorii de conținut. Acest nou consumator este neîncrezător în reclamele
tradiționale, care i se par mai puțin sincere și obiective.

46
 Concluzii

Lucrarea de disertație, intitulată DE LA ADVERTISINGUL TRADIŢIONAL

LA ADVERTISINGUL ONLINE. MODUL ÎN CARE INFLUENŢATORII ŞI
COMUNITĂŢILE ONLINE AU SCHIMBAT PUBLICITATEA, are menirea să scoată
în evidență îndepărtarea consumatorului de la media și publicitatea tradiționale, un mediu
închis unde consumi ceea ce ți se servește, către un mediu deschis, unde consumatorul are
puterea de a alege, fie că vorbim de entertainment, educație sau chiar advertising.
Printr-o trecere în revistă și caracterizare a ceea ce reprezintă advertisingul
tradițional și cel online, precum și prezentarea situației în care se află cele două tipuri de
publicitate, atât din punct de vedere economic cât și al percepției publicului, am dirijat
discuția către influențatorii și comunitățile online. În contextul în care consumatorul nu
mai dorește să îi fie marketate și vândute lucruri tot timpul, fiind nevoit să apeleze la
diverse soluții pentru a reuși să vadă dincolo de poluarea de reclame, atât din offline cât și
online, influențatorii și comunitățile online oferă posibilitatea de a promova și influența
decizia de cumpărare într-un mod subtil, fără a fi percepută ca o mișcare vicleană a vreunui
brand care încearcă să îi facă să le cumpere produsul.
Încrederea, pe care consumatorii din ziua de azi o au în diverșii creatori de conținut
sau în membrii comunităților online din care fac parte reprezintă o resursă ce poate fi
valorificată de către marile branduri, care poate oferi rezultate cu mult peste ceea ce se
poate obține din advertisingul tradițional. Awareness, engagement, loialitate, word-of-
mouth pozitiv, creșterea vânzărilor, toate pot fi obținute cu ajutorul a ceea ce are de oferit
advertisingul online. Comunitățile și influencerii au deschis calea advertisingului care
vinde fără să fie nevoit sau să dea de înțeles că vinde, fără să le spună consumatorilor în
mod direct să cumpere. Stabilirea unei legături brand-consumator, fie prin intermediul
influencerului sau al comunității din care face parte, fie prin engagementul în timp real și
posibilitatea ca vocea clientului să fie auzită, îl va loializa. Va transforma consumatorul
într-un ambasador al brandului, într-un susținător activ care răspândește word-of-mouh,
lucru foarte important în contextul advertisingului actual, unde, WOM consumatorilor și
încrederea pe care o au aceștia într-un brand e ceea ce naște awareness și vânzări.

47
Bibliografie

CĂRŢI:

1. LINDSTRÖM Martin, Brandwashed, Ed. Crown Business, 2011.

2. TUNGATE Mark, Adland, Ed. Humanitas, 2012.

3. WELMAN Barry, Newtorks in the Global Village - Net Surfers Dont Ride Alone:
Virtual Communities as Communities, Ed. Westview, 1999.

4. ZALTMAN Gerald, Cum gândesc consumatorii, Ed. Polirom, 2007.

RESURSE WEB:

5. ANDERSON Miles, 2013 Study: 79% of Consumers Trust Online Reviews As Much As
Personal Recommendations, http://searchengineland.com/2013-study-79-of-consumers-
trust-online-reviews-as-much-as-personal-recommendations-164565.

6. BAER Jay, The 4 Ways to Find Online Influencers,

http://www.convinceandconvert.com/social-media-strategy/the-4-ways-to-find-online-
influencers.

7. BUGHIN Jacques, A new way to measure word-of-mouth marketing,

http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/a-new-
way-to-measure-word-of-mouth-marketing.

8. GOOVAERTS Diana, 65% of Digital Media Consumed on Mobile,

http://goo.gl/aMYV7Q.

9. GUTELLE Sam, For Teens: YouTube Stars more popular than Traditional Stars,
http://goo.gl/FOUPa0.

10. JOHNSON Sheree, New Research Shesds Light on Daily Ad Exposure,

https://sjinsights.net/2014/09/29/new-research-sheds-light-on-daily-ad-exposures.

11. KWAKKEL Erik, Medieval Advertisment for a Bookstore, http://goo.gl/isVY8o.

12. LAUREN Lynn, Examples of Traditional Advertising, http://goo.gl/ooa01V.

13. LEVINE Barry, The Adblocker Landscape, http://marketingland.com/heres-a-briefer-
about-the-top-ad-blockers-146686.

14. MEYER Phllip, Anatomy of A Death Spiral,

http://www.unc.edu/~pmeyer/Quality_Project/anatomy_of_death_spiral.pdf.

15. NEISTAT Casey, YouTube Content Creator & Online Influencer,

https://www.youtube.com/user/caseyneistat

16. OBEROI Ankit, The History of Online Advertising,

http://www.adpushup.com/blog/the-history-of-online-advertising.

17. PAUL Joshua, 5 Types of Online Communities, http://goo.gl/N6VXoY.

18. RUPP Lindsey, Damn Daniel! You sold a lot of white shoes!, https://goo.gl/sUylX3.

19. STRĂUȚ Dan, Creatorii de conținut digital sunt factorii care influențează decizia de
cumpărare a românilor, http://goo.gl/BhV6mS.

20. VOGT ISAKSEN Joachim, The Looking Glass Self: How our Self-Image is shaped by
society, http://goo.gl/QC0csK.

21. WU Michael, Community vs Social Network, https://goo.gl/CVfwft.

22. Nielsen Global Survey, http://goo.gl/Z55SAJ.

23. Expericity Group, Consumer Trust Survey, 2015,

http://www.businesswire.com/news/home/20150929005711/en/Study-Traditional-
Marketing-Fails-Gain-Consumer-Trust.

24. All Business Editors, Television Advertising Pros and Cons, https://goo.gl/R04TY9.

25. Wikipedia The Free Encyclopedia, Online Advertising,

https://en.wikipedia.org/wiki/Online_advertising.

26. Interactive Advertising Bureau, Internet Ad Revenues Soar Past TV Revenues,

http://goo.gl/ayHdJF.
ANEXE

Anexa 1

Anexa 2
 Anexa 3

Anexa 4

Statistică a încrederii pe care milenialii o au în word-of-mouth, comunități online

și advertising tradițional, conform studiului celor de la McCarthy Group.
Anexa 5
Primul e-mail de tip spam cu scop promoțional.

Anexa 6

Advertisingul online aflat într-o formă arhaică

Anexa 7
Trendul ascendent al folosirii addonurilor și softurilor de tip adblock.

Anexa 8

Modificarea timpului petrecut în fața televizorului a generației tinere,

conform studiului realizat de compania Nielsen.
Anexa 9
Interacțiune brand-influențator-consumator prin
integrarea UGC în identitatea brandului. (Twitter)

Anexa 10

integrarea identității brandului în crearea

de conținut online. (Instagram)

Anexa 11
Exemplu de influențare și direcționare a publicului către un anumit brand, într-unul din
video-urile influențatorului online. Un video de 8 minute și cu peste 1,5 mil de vizualizări
poate conține chiar și 3 branduri afiliate influențatorului Casey Neistat, a căror promovare
se realizează fluid, natural, ca parte constitutivă a intregii experiențe de vizionare a
clipului.