Studiu de caz 2 Aplicarea modelului de vânzare IBM

Alegeți un produs/serviciu și aplicați modelul de vânzare IBM bazat pe cele 6 etape ale
procesului de vânzare – luarea de contact, identificarea nevoilor și a motivațiilor de consum,
prezentarea și argumentarea, tratarea obiecțiilor, obținerea consensului și încheierea vânzării.
Alegeți una dintre cele 3 variante și respecați următoarele cerințe:
Varianta 1
- Realizați o prezentare bazată pe argumentare prin referințe
- Utilizați o obiecție pozitivă și una neutră, aplicați metodele de tratare a obiecțiilor,
argumentarea, mărunțirea sau amânarea răspunsului, specificând alegerea.
- Aplicați tehnica de încheiere a vânzării în cazul unui răspuns neutru al clientului.
Varianta 2
- Realizați o prezentare bazată pe metoda FAB
- Utilizați o obiecție negativă și una neutră, aplicați metodele de tratare a obiecțiilor,
argumentarea, mărunțirea sau amânarea răspunsului, specificând alegerea.
- Aplicați tehnica de încheiere a vânzării în cazul unui răspuns negativ al clientului.
Varianta 3
- Realizați o prezentare bazată pe argumentare comparativă
- Utilizați o obiecție pozitivă și una negativă, aplicați metodele de tratare a obiecțiilor,
argumentarea, mărunțirea sau amânarea răspunsului, specificând alegerea.
- Aplicați tehnica de încheiere a vânzării în cazul unui răspuns neutru al clientului.