Sunteți pe pagina 1din 2

OBIECȚIILE

Tratarea Obiecțiilor – Pașii concreți!

După prezentarea produsului și după ce am realizat o legătură sinceră cu clientul, pot apărea eventuale obiecții.

Moment de sărbătoare! Pentru că acum vom avea un motiv să finalizăm vânzarea după rezolvarea obiecției!

Ce facem la apariția unei obiecții:

1. Ignoră
Prima dată o ignorăm, pur și simplu ne continuăm prezentarea ca și cum nu am fi auzit ce a spus. Bineînțeles
că nu vorbim peste client, dar nu vom încerca să rezolvăm în nici un fel ceea ce tocmai am a zis clientul.

2. Ascultă
A doua oară cât spune aceeași obiecție îl ascultăm să îi spună povestea. Probabil că pe parcursul ei va rămâne
fără conținut și va fi mulțumit că l-ai ascultat. Scopul este ca să nu discuți deloc pe baza ei. Să îl asculți dar să
nu rezolvi.

3. Întoarce
A treia oară când revine cu aceeași obiecție, ÎNTOARCE-O!
Client: Costă prea mult!!!
Consilier: Costă prea mult????? (pe o atitudine amabilă!!)

4. Provoacă întrebări
Consilier: Sunt sigur că aveți motive să credeți asta, v-ar deranja să îmi spuneți care sunt?(pe un ton amabil)
Client: ......................, am găsit mai ieftin.

5. Obiecția finală
În următorul pas va trebui să facem din această obiecție una finală!
Consilier: Să presupunem că vom rezolva acest lucru, vom găsi cumva o soluție care să vă placă, atunci ați fi
de accord să mergem mai departe?

6. Aliniează-te cu clientul
Oferă-i soluția dar nu imediat! Oferă-ți timp să cunoști persoană, fă-l să se simtă confortabil. Este vorba nu
doar de o vânzare ci de o relație pe termen lung, recomadări și reînnoiri.
Consilier: De multe ori aud oamenii spunând asta, poate chiar așa am crezut și eu câteodată, AVEȚI
DREPTATE.
Apreciez că mi-ați spus acest lucru ȘI înțeleg că inteția dvs este să ca noi să vă oferim un serviu
corect și folositor pentru dvs la o investiție cât mai bună.
Sau Respect : Vă respect părerea ȘI înțeleg că inteția dvs este să ca noi să vă oferim un serviu corect
și folositor pentru dvs la o investiție cât mai bună.
Sau Sunt de acord cu ceea ce spuneți ȘI înțeleg că inteția dvs este să ca noi să vă oferim un serviu
corect și folositor pentru dvs la o investiție cât mai bună.

ȘI s-ar putea să vedeți că este corect dacă ne uităm mai bine... ce spuneți... haideți să vedem

7. Refocalizare
Consilier: În ciuda...........( costului) , nu este cumva adevărata întrebare dacă este posibil să obțineți mai
multă valoare și beneficii decât investiția făcută?
Întrebarea nu este dacă aveți bani sau nu, ci mai degrabă cum puteți avea avantajele acestui
produs în ciuda costului și a altor motive.
Chiar dacă nu aveți banii, fără acest produs nu o să câștigați mai mulți și veți continua în aceeasși
situație, nu cumva întrebarea este cum să beneficiați de acest produs și să dispară problema financiară ca
să nu mai suferiți din această cauză?
Întrebarea nu este cât costă ci mai degrabă ce rezultate vă aduce investiția făcută, și beneficele pe
care le câștigați prin ea, nu este cumva asta întrebarea?

8. TOM ȘI ED
Întoarce-i obiecția:
Consilier : De ce spuneți asta după ce mi-ați spus cât de mare nevoie aveți de acest produs.
Sau Tocmai de aceea aveți nevoie de acest produs, pentru că nu aveți suficienți bani.

Comparație
Știu că doriți (dorință EMOȚIONALĂ) să vă bucurați de stabilitate financiară , dar sunteți îngrijorat de
investiția care trebuie să o faceți. Dar nu este mai important să ajungeți la această stabilitate financiară
decât o investițit de ......lei ?

Minimalizare
Aveți dreptate, este o investiție mare, dar despre cât este vorba ? 1000 de lei pe an? Adică 80 lei pe lună, 20
de lei pe săptămână, 3 lei pe zi? Veți lăsa 3 lei pe zi să vă țină departe de ceea ce simțiți că este corect să
faceți?

Explică
Consilier: Da, costă mai mult dar priviți ce obțineți pentru acestă investiție suplimentară.

Neagă
Consilier: Înțeleg că pare o investiție mare, dar nu este! Apoi se continuă cu una din primele 3 de la pct 8.

9. Închide ciclul obiecților


Consilier: Asta a rezolvat ..........., nu-i așa. În opinia dvs, simițiți că vreți să pornim pe doi ani sau doar
pentru primul?
Sau Ați dori să porniți pentru un singur magazin sau pentru mai multe.

10. Finalizează vânzarea

Consilier: Care este CUI-ul companiei? Dați-mi voie sa sun pentru un număr de înregistrare de factură.

Felicită-l pentru decizia luată.


Consilier : Doresc să vă felicit chiar acum pentru decizia luată și să mă bucur pentru rezultatele ulterioare.