MBA GilioManuel Caycho Manyari

INVERSION EN NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIO

I RESUMEN EJECUTIVO

Si bien es cierto que a la fecha nuestras utilidades de nuestra empresa Consultora en Sistemas, presentan
superávit, en el servicio de consultoría de tecnologías de información a pesar de un mercado restringido por la
competencia y la crisis económica que enfrentan los negocios (mercado objetivo: la industria nacional), nuestro
Directorio ha considerado la necesidad de ampliar los servicios DEL NEGOCIO INFORMÁTICO ACTUAL A UNA
CONSULTORA DE NEGOCIOS CUYO OBJETIVO FUNDAMENTAL ES MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA
EMPRESA. La empresa brindará solución de negocios y dividirá los servicios en 2 grandes consultorías:
Consultoría de Sistemas de Información y Consultoría de Negocios.
Este hecho involucrará replantear una nueva visión y misión del negocio. A partir de aquí se debe también
replantear el plan estratégico del negocio.
Después de realizar un estudio de mercado y evaluar la importancia de la consultoría empresarial se puede
apreciar que para adecuarse rápidamente a las fuertes exigencias del mercado, descubrir y aprovechar mejor las
oportunidades, los empresarios recurren cada vez más al consultor. Con su ayuda inician e implementan
procesos de cambio al interior de las empresas y desarrollan habilidades del personal en diferentes niveles que
apuntan a aumentar la productividad, eficiencia y eficacia.
Los modelos y estrategias de consultoría han seguido una evolución, muy relacionada a los desafíos que el
entorno le plantea a la nueva empresa. El consultor utiliza estrategias acordes a la respuesta empresarial
requerida por estos desafíos
La consultoría es una de las industrias de más rápido crecimiento en el mundo actual. En Europa, el mercado de
la consultoría ha estado creciendo cerca del 25 y 30% anual. En promedio las empresas de los países de la
Unión Europea invierten en la contratación de servicios de consultoría alrededor de 25.000 millones de dólares al
año (la mitad del PBI del Perú). En Estados Unidos, las más grandes y avanzadas firmas de consultoría facturan
aproximadamente 2.700 millones de dólares al año.
Estas cifras muestran el auge de la consultoría empresarial en estos países y revela que el uso de la consultoría
es práctica corriente, por eso la cartera de empresas de consultoría y consultores independientes es bastante
completa y competente.
En el Perú, el mercado de la consultoría empresarial se ha dinamizado en estos últimos años con la llegada de
renombradas firmas consultoras procedentes de Estados Unidos y Europa lo que ha obligado a empresas ya
establecidas en este mercado a desarrollar mejores estrategias para captar clientes y a usar herramientas
acordes a la realidad de la empresa peruana.
De esta manera por la oportunidades de ingresar a nuevos mercados, aprovechar nuestra experiencia en el
mercado informático y las cifras macroeconómicas nos indican que estamos saliendo de la recesión con buenas
perspectivas económicas para el país, se espera se considere evaluar este documento por presentar una
alternativa viable para maximizar beneficios a la empresa.

II NUEVA VISION
Ser líder en perpetuar la siguientes premisas en el mercado nacional y regional:
“Excelencia en la formulación de estrategias de negocios y en el alineamiento de su organización, procesos
y tecnología Informática para el cumplimiento de sus objetivos”.

III NUEVA MISION

 Proporcionar soluciones de consultoría estratégica, posibilitando la reducciones de costos y la optimización de

las inversiones, así como la creación de relaciones estratégicas de largo plazo, orientándose en todos los casos
al aumento de la efectividad y de competitividad de nuestros clientes en el tiempo.
 Generar aumentos de efectividad y de calidad a través de difusión de las experiencias y la entrega de
conocimientos, creando para ello una organización de profesionales destacados, orientados hacia el incremento
permanentemente de la excelencia y compromiso con nuestra misión.
 Evaluar, desarrollar y promover, proyectos, productos, servicios y negocios tecnológicos, destinados a la
creación de valor económico o social en el mercado nacional y regional, fomentando para ello alianzas
estratégicas que faciliten la implementación de estos.

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IV PROPUESTAS Y ESTRATEGIAS
Se ha elaborado los objetivos a corto, mediano y largo plazo, así como sus estrategias y tácticas:

4.1 Objetivos
4.1.1 Corto Plazo: 2003
 Mejorar el sistema de inteligencia de mercadeo para el nuevo servicio de consultoría.
 Alcanzar un 3 % de nuestro nuevo mercado objetivo.
 Fidelizar a los consumidores con una atención centralizada sobre los clientes potenciales.
 Brindar servicios de Consultoría de Negocios: Marketing y Finanzas.

4.1.2 Mediano Plazo: Al 2005

 Alcanzar un 7% de nuestro mercado objetivo.
 Incursionar en el mercado regional con los ERP de la empresa.
 Posicionamiento de la marca y calidad en servicios de Consultoría de Negocios: Marketing y
Finanzas.

4.1.3 Largo Plazo 2007

 Alcanzar el 10% de nuestro mercado objetivo.
 Posicionamiento de la marca del negocio en las 2 consultorías.
 Brindar servicios de Consultoría de Negocios: Recursos Humanos.
 Consolidar una imagen sólida y estable en el mercado regional con los ERP de la empresa.

4.2 Estrategias
4.2.1Las estrategias que se proponen son:
4.2.1.1 ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIO
4.2.1.1.1 ESTRATEGIA COMERCIALES
Calidad en el servicio, se incluirá programas de encuestas, para conocer la
opinión de nuestros clientes respecto al servicio brindado.
4.2.1.2 ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL
4.2.1.2.1 ESTRATEGIA DE OPERACION
 Eliminar actividades que no generen valor.
 Garantizar la actualización y calidad de los procesos.
4.2.1.3 ESTRATEGIA A NIVEL CORPORATIVO
4.2.1.3.1 ESTRATEGIA DE INGENIERIA
 Innovación de tecnología en equipos, técnicas y metodología de trabajo.
4.2.1.3.2 ESTRATEGIA DE ADMINISTRATIVA - FINANCIERA
 Gestión financiera de primer nivel, que nos permitirá tener liquidez y
crédito.
4.2.1.3.3 ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS
 Convertir las estrategias empresariales en la misión del área de recursos
humanos.
 Fijar centros de atención (calidad del producto o servicio, competitividad,
formación contínua, buen clima laboral) y ocuparse de ellos. Las promesas
no cumplidas son muy negativas para la empresa.
 Gestión Integral por competencias; esto involucra:
1. Evaluación del desempeño
2. Análisis de puestos
3. Plan de carrera y sucesión
4. Capacitación y entrenamientos
5. Política salarial de acorde al mercado.
4.2.1.3.4 ESTRATEGIA DE SOPORTE
 Planificación y gestión estratégica.
 Adecuar la estructura organizacional a la concepción estratégica del
negocio, objetivos y metas.
4.2.1.4 ESTRATEGIA A NIVEL GLOBAL
4.2.1.4.1 ESTRATEGIA DE ALIANZA
 Establecer alianzas estratégicas con sucursales de empresas líderes.

4.3 Tácticas

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 Realizar estudios de mercado que describan las características y potenciales de los

segmentos de demanda.
 Desarrollar imagen pública, a través de los medios de comunicación, como revistas de
gestión y de sistemas informáticos.
 Realizar el análisis de ruta crítica para los diferentes procesos de la empresa.
 Comunicación y actualización permanente de los últimos avances en tecnología a nivel
mundial.
 Respaldo financiero en base a los productos a desarrollar.
 Formación de líderes mediante programas de capacitación y entrenamiento que
respondan a la productividad con calidad y excelencia.
 Hacer de la planificación un instrumento práctico de la gestión, en la toma de decisiones y
como control en la consecución de los objetivos estratégicos.
 Realizar análisis situacional de la organización.

V ENTORNO INTERNACIONAL

La competencia internacional es uno de los principales temas con los que se enfrenta hoy las empresas. Ello las
obliga a conseguir los mejores resultados en todas las áreas de gestión. Y los mejores resultados se obtienen con
los mejores profesionales. Pero no pueden tener los mejores profesionales en todas las áreas. Y aunque se
pudiera, no es inteligente pretenderlo.
Las empresas deben disponer de unos recursos básicos pero permanentes, pero, de la misma manera que, a la
hora de establecer los recursos financieros se compagina el capital fijo con el capital variable; desde el punto de
vista de los recursos humanos se deben equilibrar los recursos fijos de gestión y ejecución de proyectos con los
recursos variables (consultores) que ayuden a abordar con éxito proyectos específicos.
En dicho contexto, los servicios de consultoría han experimentado un verdadero auge en los últimos 20 años.
Continuará su crecimiento? Cual será su futuro? Si se produce este cambio se afectará profundamente tanto al
modo en que las firmas de consultoría se organizan y ofrecen su trabajo, como el modo en que los compradores
de servicios deberán plantearse abordar sus relaciones con consultores en el futuro.
Es interesante analizar el mundo de la consultoría, desde la perspectiva de aportar algunas reflexiones, que sean
útiles tanto para aquellos que desarrollan su labor como consultores, como para aquellos empresarios que
contratan a consultores en la confianza de que les aporten ideas y soluciones rentables.
Efectos de la globalización para la labor de la consultoría empresarial.- A la hora de enfrentar un cambio en
cualquier área, las empresas multinacionales quieren poder contar con un consultor capaz de apoyarles en ese
cambio en todos los países en que desarrollan sus actividades. Por ello, pone en situación de ventaja a las firmas
de consultoría que hayan asumido en su propia organización ese concepto de globalización y sepan realmente
explotarlo.
Por otro lado, los avances y las experiencias empresariales se transmiten de un país a otro con toda celeridad, y
las firmas globales pueden sacar provecho de ello.
También, el mundo tiende lentamente a homogeneizar los hábitos, las normas, las legislaciones, los mercados,
etc; haciendo cada vez más lógico y más fácil adoptar estrategias y actitudes globales, sin que ello signifique
dejar de reconocer las peculiaridades locales. Es decir, hay una tendencia a pensar en soluciones y estrategias
globales matizadas luego por adaptaciones locales. Pero cada vez se justificarán menos las soluciones locales
aisladas.

FACTORES CRITICOS DE ÉXITO :

 Que el crecimiento de la economía no sea sostenido afectando a los presupuestos y rentabilidades de los
negocios que es nuestro mercado objetivo.
 Que ingresen más consultoras de negocios con gran poder financiero y paralelamente se eleven el monto de las
cartas fianza de los proyectos informáticos.

VI DINAMICA SECTORIAL

La entrada de nuevos competidores en el mundo de la consultoría.- El futuro, en el mercado de la consultoría

especializado, será de firmas mixtas de consultoría y desarrolladoras de tecnologías de la información. Por ello se
espera que el área de crecimiento para la consultoría provenga de la consultoría de tecnología, sin dejar de lado
la gestión ambiental.
Además, parece existir un potencial considerable de crecimiento entre las firmas de consultoría medianas y
pequeñas, también en las firmas consultoras de un solo empleado-propietario.
La consultoría tenderá a ser más específica porque los clientes están solicitando servicios más detallados. La
consultoría, a semejanza de cualquier otra profesión basada en el conocimiento, depende de la persona que se

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dedique a esta labor. Las empresas más grandes tendrán que ofrecer algo más que la suma de sus números,
pues de lo contrario no tendrá sentido que se estructuren grandes firmas.
Otras áreas de especialidad demandadas son la informática, esto se refiere principalmente a la capacitación del
personal en el uso de software y en adaptar sistemas de contabilidad informáticos y capacitar a los usuarios.
Lo que queda en evidencia es la falta de conocimiento del amplio espectro de posibilidades que ofrece la
consultoría empresarial. Como se puede apreciar existe un marcado interés por temas que son de carácter mas
coyuntural. Especialidades como mejoramiento de procesos productivos, mercadeo etc. son muy poco
consideradas siendo estas las que en la práctica están mas asociadas al desarrollo competitivo de las empresas

VII DINAMICA EMPRESARIAL

La empresa aprovechará las oportunidades de la consultoría empresarial en el país, sobre la fortaleza de varios
años en el mercado con el servicio de consultoría en tecnologías de información. Estos son:

Según los resultados obtenidos, (Gráfico 1), se observa que el 31% de las medianas y pequeñas
empresas desconocen los beneficios que puede obtener de una buena consultoría; además el 14%
comentó algunas malas experiencias como limitante para la contratación de servicios de consultoría.

También aprovechar la particularidad del mercado de PYMES, En base a respuestas múltiples los empresarios
encuestados (Gráfico 2) respondieron en un 92% que la especialidad de consultoría más demandada es
la tributaria. La reestructuración empresarial y la asesoría legal ocuparon el segundo y tercer lugar con un
52% y 49% respectivamente. Estos resultados demuestran que la mayoría de los directivos de las
medianas y pequeñas empresas tienen problemas para una adecuada interpretación de los dispositivos
legales que los afectan o pudieran beneficiarlos. De igual manera, por la coyuntura económica muchas

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empresas se están acogiendo al sistema de reestructuración patrimonial del INDECOPI por lo que
solicitan crecientemente los servicios de consultoría.

EXPECTATIVAS SOBRE LAS RESPUESTAS DE LOS CONSUMIDORES :

 Aprovechar el mercado cautivo que se tiene con los ERP instalados y/o servicios de consultoría informática que
se ha brindado. Nuestros clientes se sentirán más satisfechos al brindarles un servicio más completo y por el
conocimiento de la realidad de su empresa.
 Incursionar inicialmente en servicios de marketing y finanzas pero apoyados con la tecnología informática,
motivo que el cliente percibirá por un servicio de acorde al avance de la tecnología.

EXPECTATIVAS SOBRE LA RESPUESTA DE LA COMPETENCIA :

 El querer lograr incrementar nuestra cuota de mercado, permitirá que la competencia que actualmente tiene una
mayor cuota que nosotros, se preocupe por mejorar la calidad del servicio y con apoyo tecnológico cuyo ganador
es el cliente con una sana competencia.

VIII ANALISIS ESTRATEGICO

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Especialización de la industria nacional del  Baja penetración en mercados informáticos

software en aplicativos nacionales: ERP
administrativo y ERP industrial propios.  Baja infraestructura y apoyo tecnológico en
actividades de I+D
 Constante desarrollo tecnológico
 Elevada piratería informática
 Capacidad de adecuarse a las necesidades de
diversos sectores económicos  Limitación presupuestal para cartas fianza

 Fuerte Respaldo de Empresa de software :

Partner de Oracle y Sybase.

 Respaldo de personal altamente calificado.

 Respaldo de la CCL : Comité de Informática y el

Comité Gremial de Servicios Subcomité de
Consultoría y Asesoría Empresarial

OPORTUNIDADES RIESGOS

 Diversificación en los servicios de consultoría  Capacidad financiera de nuestros principales

competidores.
 Asesoría y Capacitación Tecnológica y
Empresarial  Incremento de la competencia

 Recuperación del nivel de rentabilidad de la

industria nacional

IX RECOMENDACIONES

 Si el proceso de Regionalización origina un escenario de inestabilidad política y un aumento del déficit fiscal, trae
como consecuencia una fuga de inversionistas y se distorsionen indicadores macroeconómicos; por lo tanto se
debería buscar mercados más estables y se debe aplicar lo establecido en el plan de contingencias de la
empresa bajo un escenario pesimista que es el de reorientar la política de mercadeo al mercado regional
(latinoamericano) apoyados en alianzas o joint venture pero lentamente y evaluando riesgos del negocio.
 Existen algunas decisiones que se están llevando a cabo de una manera riesgosa, motivo por el cual
recomendaría lo siguiente:
- Se aprecia en la partida presupuestal de servicios ad-hoc (elaboración de proyectos informáticos o
soluciones de negocios comunes) que se contratan a expertos temporalmente resultando un monto elevado
por el servicio. La sugerencia es crear una Base o Repositorio de todos los proyectos efectuados por la
empresa, las experiencias y recomendaciones de los lideres del proyecto para que puedan ser reutilizados
en cualquier momento y desde cualquier lugar. Con esto se reduciría la partida de servicios ad-hoc y los
tiempos de elaboración de la propuesta y el desarrollo del proyecto o servicio disminuirían, así como sus
costos.

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- Se ha determinado en la ultima reunión del Directorio, incrementar en un 20 % la partida

presupuestal de la publicidad. La sugerencia es que ese incremento debería utilizarse en dar más impulso a
la participación en eventos de negocios del mercado local como: UP, Tecsup, Tecnotrón y otros. Esta forma
me parece más efectiva y hay un contacto más directo con el posible cliente, se recoge sus impresiones y
sus necesidades.
- El grado de apalancamiento de la empresa es relativamente alto, se debería elaborar un plan de
refinanciamiento y no esperar momentos críticos.

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