UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

Facultatea de Management Turistic si Comercial

PROIECT DE PRACTICA

ANALIZA STRATEGICA – HEWLETT PACKARD

PAULAT-PETRE ALEXANDRU
AN II; FR
CUPRINS:

1. Istoric, misiune, activitate, obiective .................................................

1.1. Istoricul companiei HP...............................................................................
1.2. Misiunea companiei HP..............................................................................
1.3. Activitatea companiei HP...........................................................................
1.4. Obiectivele companiei HP..........................................................................
2. Analiza mediului extern si intern. Analiza SWOT.............................................
2.1. Analiza mediului extern si intern................................................................
2.1.1. Mediul extern al companiei HP................................................................
2.1.2. Mediul intern al companiei HP................................................................
2.2. Analiza SWOT a companiei HP...................................................................
3. Organizarea activitatii de marketing..............................................................
4. Mixul de marketing al companiei HP..............................................................
4.1. Produsele HP............................................................................................
4.2. Politica de pret..........................................................................................
4.3. Politica de distributie.................................................................................
4.4. Politica de promovare................................................................................
5. Concluzii – Strategia recomandata................................................................
6. Bibliografie..................................................................................................

2
 1. Istoric, misiune, activitate, obiective

1.1. Istoricul companiei HP

William Hewlett si David Packard, specializati in ingineria electrica, absolventi ai

Universitatii Stanford au infiintat compania in anul 1939 intr-un garaj, in apropiere de
regiunea Palo Alto, California cu o investitie de 538 de dolari. HP a devenit corporatie
la data de 8 august 1947, si companie pe actiuni la 6 noiembrie 1957.

Primul succes rasunator il cunoaste la lansarea oscilatorului audio (Model 200B)

in anul 1938, clientul principal fiind Walt Disney. In 1966 HP patrunde pe piata
computerelor cu seria de produse hp 2100, hp 1000. 14 ani mai tarziu compania
lanseaza primele imprimante pe baza de cerneala (Inkjet) si pe baza de laser
(Laserjet). In 1990 HP inaugureaza portalul hpshoppingonline.com pentru a facilita
vanzarile directe clientilor sai. In anul 2002 HP achizitioneaza compania Compaq, o
prezenta importanta pe piata desktopurilor si a laptopurilor. In anii urmatori HP
continua sa achizitioneze companii precum EDS, 3Com imbogatindu-si astfel
portofoliul.

Acum HP este cea mai mare companie IT din lume, avand un venit total de
126 miliarde $ pentru anul fiscal 2010. Compania detine un centru de servicii GeBOC
(Global eBusiness Operations Centre) in Bucuresti, incepand cu anul 2005. In 2011
numarul angajatilor din Romania a crescut la 3000, din totalul de 300,000 de angajati
pe plan mondial. Compania administreaza peste 200 centre de date, 380,000 de
servere, si 5,4 milioane de desktopuri.

HP are linii de succes in producerea de imprimante, scanere, camere digitale,

calculatoare, PDA-uri, servere, statii de lucru, computere pentru uz casnic si pentru
intreprinderi mici; multe dintre computere au venit de la fuziunea din 2002 cu Compaq.

3
Azi HP se promoveaza ca fiind o companie multinationala care se ocupa nu numai
furnizarea de hardware si software, dar si de o gama completa de servicii pentru
proiectarea, implementarea si suportul pentru infrastructura informationala.

1.2. Misiunea companiei HP

Misiunea HP este de a inventa tehnologii si servicii care sa aduca valoare

firmelor, sa creeze beneficii sociale si sa imbunatateasca viata clientilor. HP dedica 3,5
miliarde de dolari (S.U.A.) anual pentru cercetarea si dezvoltarea produselor, solutiilor
si tehnologiilor noi. Suprematia marcii poate fi asigurata numai prin furnizarea celor
mai inalte standarde in materie de produse, solutii si nu in ultimul rand de servicii
destinate clientilor.

Relatiile cu angajatii, distribuitorii, clientii si alte persone/grupuri de interese

sunt si vor fi mereu situate in marja win-win, reciprocitatea fiind caracteristica ce ofera
durabilitate oricarui tip de relatie. Hewlett Packard are o responsabilitate fata de
actionari– prioritatea aici fiind maximizarea venitului acestora pe termen lung, fata de
clienti – anticipand si satisfacand dorintele si nevoile acestora prin intermediul unor
produse de calitate, fata de planeta – fiind un membru responsabil care face o
diferenta ajutand la construirea si “sustinerea” de comunitati. Valorile companiei
servesc ca busola pentru actiunile sustinute de aceasta si ofera o imagine clara asupra
comportamentului acesteia, asupra modului in care aceasta interactioneaza cu lumea
inconjuratoare.

4
1.3. Activitatea companiei HP

Compania HP detine trei mari grupe cu o gama larga de produse:

•Grupul de imagistica si imprimare (Imaging and Printing Group) – lider mondial

in furnizarea sistemelor de imprimare si imagistica pentru imprimante,
consumabile si dispozitive de scanare, oferind solutii pe segmente individuale
incepand de la consumatori simpli, reprezentantii businessului mic si mijlociu
pana la intreprinderi mari. Din acest grup fac parte:

•Imprimante InkJet si LaserJet, consumabile si produse conexe

•Linia de dispozitve multifunctionale OfficeJet imprimanta/ scaner/ fax

•Imprimante pentru formate mari

•Indigo Digital Press

•Produse software pentru gestionarea imprimantelor HP Web JetAdmin

•Tehnologia de inregistrari optice LightScribe care creeaza etichete pentru

compact discuri

•Grupul de sisteme personale (Personal Systems Group) – se afla in topul

companiilor care distribuie calculatoare personale bazate pe unitatile exportate
si veniturile anuale. Acest grup contine:

•Calculatoare si accesorii de clasa business

•Consumabile pentru PC-uri si accesorii cum ar fi HP Pavilion, Compaq si seriile

de calculatoare Voodoo

•Statii de lucru pentru sisteme de operare Unix, Windows, Linux

5
 •Calculatoare de buzunar cum ar fi iPAQ

•Grupul de afaceri de intreprindere – servere, retele de securitate, software,

servicii, consultanta IT

In ultimii ani, firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande. Aceasta se
poate realiza prin trecerea de la politica bazata pe produs si vanzari la o politica bazata
pe client si pe marketing, pe cunoasterea si satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Succesul companiei Hewlett Packard se datoreaza faptului ca politica sa este

indreptata catre client, oferindu-i o calitate superioara. Specializarea in crearea
clientelei si sprijinirea acesteia reprezinta puncte esentiale in succesul obtinut. Clientul
si consumatorul ocupa un loc foarte important printre obiectivele si deciziile ce
urmeaza a fi luate, firma asigurand servicii si asistenta de specialitate.

Politica urmata de catre concurentii firmei, in special in materie de lansare de

produse, a fixarii preturilor sau a campaniilor promotionale, are o mare influenta
asupra vanzarilor firmei. Cunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea
de marketing. Compania HP analizeaza periodic strategiile concurentilor sai si aceasta
pentru ca acesti concurenti dau dovada de multa imaginatie si fonduri financiare
nebanuite si isi revizuiesc strategiile periodic. Astfel ea poate identifica avantajele si
dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra
concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.

HP se detaseaza de concurenta prin diferentiere, un element important in

abordarea unei strategii de marketing a firmei. Aceasta diferentiere se concretizeaza
prin: produse si servicii superioare, calitatea serviciilor, dezvoltarea relatiilor pe termen
lung cu clientii, campanii promotionale bine gandite si realizate, calitatea si eficienta
procesului tehnologic, increderea pe care a creat-o in mintea consumatorilor, actiunile
promotionale care implica tinerii.

6
 1.4. Obiectivele companiei HP

Printre obiectivele companiei HP se numara:

Fidelitatea clientilor, determinata de costul total competitiv al proprietatii,

calitatii si inventivitatii, precum si modul companiei de a conduce afacerile. Este
esential pentru orice companie sa inteleaga nevoile clientilor pentru a le putea furniza
solutii care sa se regaseasca in succesul lor.

Profitul, necesar pentru a finanta dezvoltarea companiei, a crea valoare pentru

actionarii companiei si a furniza resursele necesare pentru atingerea celorlalte obiective
ale companiei.

Suprematia pe piata, prin furnizarea in mod continuu de produse, servicii si

solutii utile si semnificative pe pietele existente si extinderea in zone noi ce construiesc
pe baza tehnologiilor si competentelor HP si a intereselor clientilor.

Dezvoltare, folosind profitul si abilitatile pentru a dezvolta si realiza produse,

servicii si solutii inovatoare care sa satisfaca necesitatile imediate ale clientilor.

Angajamentul salariatului, prin incurajarea angajatilor sa ia parte la succesul

companiei, furnizarea posibilitatilor de angajare pe baza performantei; crearea unui
mediu de lucru sigur, incitant si incisiv care valorifica diversitatea si recunoaste
contributiile individuale.

Capacitatea de conducere – formarea de lideri la orice nivel, lideri ce vor fi

responsabili de obtinerea rezultatelor in afaceri si de reprezentarea valorilor companiei.

Prezenta internationala, reprezentand o valoare economica, intelectuala si

sociala pentru fiecare tara si comunitate in care compania isi dezvolta afacerile.

Toate aceste obiective cauta sa pozitioneze compania HP ca numarul 1 mondial

in domeniul de activitate IT si dupa cum sustine Dave Packard: „Este necesar ca

7
oamenii sa lucreze impreuna pentru atinge obiective comune si pentru a evita sa
lucreze in directii diferite, daca se doreste atingerea celui mai inalt nivel de eficienta si
succes.”

2. Analiza mediului extern si intern. Analiza SWOT

2.1. Analiza mediului extern si intern

2.1.1. Mediul extern al companiei HP

a) Mediul social

Fortele politico–juridice

Anumite tari au legislatii diferite care fie restrictioneaza intr-o oarecare masura
anumite companii sau dimpotriva le ofera oportunitati. NAFTA (North American Free
Trade Agreement) Uniunea Europeana si alte piete regionale deschid noi usi spre piete
in Europa, Asia, America Latina, ceea ce ofera companiei HP un potential de piata
enorm. Incertitudinile politice cauzate de actiunile de terorism au impact direct asupra
afacerii globale a companiei. Compania HP se bazeaza pe accesul la noi brevete si alte
calitati intelectuale obtinute de la terte parti. Compania ar putea intampina probleme
cu brevetele obtinute de la terti, nestiind daca acestea respecta standardele de
siguranta, calitate pentru care compania pledeaza. Compania trebuie sa se conformeze
la reglementarile de mediu precum cele de reciclare si eliminare a produselor

8
necorespunzatoare.

Fortele socio–culturale

Utilizarea calculatoarelor si a internetului ia amploare in intreaga lume, ceea ce

inseamna cresterea oportunitatilor pentru industria calculatoarelor. Consumatorii au
capatat mai multa experienta in domeniul calculatoarelor. Educatia a devenit o
chestiune importanta pentru noua generatie, ceea reprezentand factorul cheie al
afacerii companiei.

Factorii economici

In ultimul an, industria a fost afectata de scaderea economiei, fapt ce a dus la

un consum mai scazut de cheltuieli. Cu toate acestea economia actuala arata unele
semne de imbunatatire, cheltuielile de consum si investitiile ar putea creste
deasemenea. Datorita conditiilor economice slabe, invatamantul Statelor Unite
intampina mari deficite bugetare in multe dintre state. Acest factor are un impact
negativ asupra vanzarilor companiei Hewlett Packard in segmentul de invatamant.
Vanzarile produselor ce include si component obtinute de la furnizori straini pot fi
afectate de fluctuatiile ratei de schimb si de reglementarile Comertului International
(tarife si penalizari anti–dumping).

Factorii tehnologici

Tehnologia evolueaza cu pasi repezi in ziua de azi, iar oamenii apreciaza din ce
in ce mai mult progresele in sistemele lor, trecand la altele mai performante. Existenta
internetului si folosirea acestuia ia amploare si conduce la oportunitati importante
pentru industria calculatoarelor. Traditionalul calculator poate deveni ceva invechit si
depasit la aparitia unui produs similar nou, revolutionar. Totodata se observa o
crestere a cererii pentru noi tehnologii in scoli si in randul profesionistilor.

b) Mediul concurential

9
 Pe piata PC orice firma care descopera o noua tehnologie eficienta in ceea ce
priveste raportul pret–performanta este o amenintare directa la industrie. Cu toate
acestea standardele stabilite, costurile de inceput si numele de branduri consacrate
(Intel, Windows) sunt dificil de depasit pentru un nou intrat.

Noile forme ale dispozitivelor de informare precum Digital TV, HDTV, telefoane
cu ecran special pentru utilizarea internetului, castiga din ce in ce mai multa
popularitate, iar acest lucru ar putea sa afecteze cresterea industriei PC ca un intreg.

Avand in vedere ca industria in mare masura este dependenta de furnizorii de

componente, un furnizor puternic ar putea exercita presiuni asupra pietei, prin
furnizarea de component la un pret mai mare pentru a creste profiturile sale.

Concurenta intre giganti este acerba, fiecare tinteste la o cota de piata mai
mare, principalii competitori HP fiind Lenovo, Assus, Acer, Dell, Apple.

2.1.2. Mediul intern al companiei HP

Compania HP este structurata din diferite linii functionale. In primul rand este
structurata pe o baza geografica. Segmentul de operare-raportare al companiei HP
este alcatuit din:

• America.

• Europa, Orientul Mijlociu si Africa

• Asia-Pacific

Cultura corporativa a companiei se bazeaza pe:

• Angajamentul pentru inovare si pentru a produce

10
 calitate

• Dedicatia pentru munca si educatie.

• Angajamentul pentru diversitate si abilitatea

angajatilor

• Angajamentul pentru protejarea si conservarea

mediului

HP are angajamentul de a vinde produse originale, produse cu o infatisare cat

mai buna si cu o interfata usor de utilizat. Compania ofera o serie de produse utilizabile
pentru computerele personale produse software (webOS); server software, aplicatii
profesionale software. Segmentul de operare HP este alcatuit din:

• Statele Unite

• America de Sud

• Europa

• Japonia

• India

• China

HP deserveste mai mult de un miliard de clienti in mai mult de 170 de tari de pe

sase continente. Distributia de bunuri si servicii se face fie prin magazinele HP (HP
Store) sau pe site-ul HP, fie prin terti: distribuitori, re-vanzatori, retaileri. Totodata se
disting 2 mari canale de distributie:

1. Indirect, prin distributie catre re-vanzatori sau retaileri,

care apoi directioneza bunurile pe piata

2. Direct, la clientii finali, acestia putand fi alte companii,

organizatii, intreprinderi sau consumatori, persoane fizice.

11
 Crearea de aliante strategice este un alt aspect important:

3. HP si SAP sunt parteneri de aproape doua decenii; 50% din

instantele de SAP la nivel mondial au la baza tehnologia
HP;

4. Un alt parteneriat strategic este cel cu Oracle de peste 25

de ani, la baza caruia se afla mai mult de 140,000 de clienti
comuni, de la firme mici si pana la intreprinderi globale;

5. Parteneriatul cu Microsoft dureaza de mai mult de 25 de

ani, HP contractand peste 15 milioane de licente de
Windows la nivel global.

HP colaboreaza cu un numar significant de furnizori (terti) pentru

manufacturarea componentelor / produselor. Sursele alternative de productie ofera o
mai mare flexibilitate, asigurand existenta materialelor necesare fabricatiei in timp util
si scazand semnificativ sansele ca in urma intreruperii procesului de productie la una
dintre fabrici HP-ul sa nu poata onora comenzile existente. Printre cei mai cunoscuti
furnizori se numara Intel si AMD (procesoare) si Microsoft (o varietate larga de
produse soft).

2.2. Analiza SWOT a companiei HP

Analiza SWOT (S-strenghts, W-weaknesses, O-opportunities, T-threats) se

refera la analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile si a amenintarilor din cadrul
unei firme. In cele ce urmeaza, ne vom axa asupra impactului crizei economice asupra
companiei Hewlett Packard.

Amenintari:

Cea mai puternica, in prezent, este reprezentata de criza economica care se

12
manifesta si in Romania. Aceasta amenintare poate afecta activitatea firmelor din
punct de vedere al vanzarilor, care se prognozeaza ca vor scadea in urmatoarele luni,
astfel firmele sunt nevoite sa creasca preturile pentru a-si putea acoperi cheltuielile. In
acelasi timp concurenta pe piata IT este din ce in ce mai acerba, iar pentru a-si
mentine pozitia de lider HP trebuie tot timpul sa faca apel la noi tehnologii si sa se
concentreze la nevoile si cererile mereu in schimbare ale clientilor.

Oportunitati:

In acest moment sunt destul de putine datorita crizei financiare si economice,

totusi Hewlett Packard poate profita de pe urma acestei crize achizitionand firmele mici
care sunt in pragul falimentului, dezvoltand astfel activitatea de productie si distributie
existenta, toate acestea la un pret scazut. Totodata achizitionarea noilor companii,
EDS, 3Com, 3PAR, Palm ofera noi deschideri pe piata datorita noilor produse si
tehnologii preluate de la acestea.

Puncte forte:

Fiind una dintre primele si cele mai cunoscute companii IT din lume,
Hewlett Packard are de castigat deorece consumatorii sunt tentati sa creada ca „este si
mai bun daca este primul”. Resursele financiare reprezinta un punct tare prin alocarea
de bugetele promotionale foarte mari. Pozitia de lider ii ofera companiei multe
avantaje, dominand piata imprimantelor atat LaserJet cat si InkJet. Dimensiunile
companiei, precum si diversitatea afacerilor ii ofera abilitatea de a infrunta cicluri
economice si de a le adapta in favoarea ei. Dupa achizitionarea companiei Compaq, HP
a devenit cea mai mare companie din lume in domeniul hardware si periferice. HP
continua sa isi mareasca si diversifice segmentele de afaceri prin achizitionarea de noi
companii – de exemplu 3Com (solutii pentru retele securizate) Palm (smartphones care
au la baza webOS – mobile operating system), 3PAR (solutii de stocare date) –
largindu-si deschiderea pe piete noi. HP este cunoscuta ca avand un portofoliu complet
de produse. Corporatia concureaza pe piata la nivel local si international, iar politica si
strategia adoptate sustin economia pietei libere.

13
 Puncte slabe:

Datorita portofoliului larg de produse creste necesitatea companiei HP de a

aloca resurse pentru o gama mult mai mare de segmente de afaceri decat competitorii.
Competitorii, axati pe un anume segment de piata dispun de mai multe resurse pe care
le pot concentra pe acel segment anume, in timp ce compania HP trebuie sa faca fata
mai multor segmente cu mai putine resurse alocate pe fiecare segment in parte.
Integrarea companiilor achizitionate presupune resurse suplimentare, totodata HP se
lanseaza pe piete noi unde nu are suficienta experienta.

3. Organizarea activitatii de marketing

Organizarea interna de marketing a companiei HP are la baza mai multe

sectoare de marketing, care se ocupa de grupuri distincte de probleme; datorita
complexitatii si dimensiunii portofoliului mare, compartimentele de marketing HP sunt
organizate dupa criteriul mixt, adica atat functional cat si pe produs, pe segmente de
consumatori:

Organizarea functionala presupune ca toate sectoarele sunt subordonate direct

vicepresedintelui de marketing. La HP sunt 3 vicepresedinti, si anume:

1. Todd Bradley – grupul de sisteme personale (PSG – Personal Systems Group)

2. Vyomesh I. Joshi – grupul de imagistica si imprimare (IPG – Imaging and

Printing Group)

3. Ann M. Livermore – grupul de afaceri de intreprindere (EB –

14
 Enterprise Business)

Organizarea pe produs – datorita gamei largi de produse diferite, clientelei

distincte si a canalelor de distributie specifice, sectoarele de marketing sunt de
asemenea specializate in conceperea si desfasurarea tuturor activitatilor de marketing
specifice fiecarei categorii de produse

Organizarea dupa segmentele de piata – la HP se disting urmatoarele canale de

distributie si programe de produse:

Direct – HP- clientii finali avand la baza configuratii complexe de inalta valoare
(value direct channel) sau prin produse standardizate cu volum mare de vanzari
(volume direct channel)

Indirect – HP – distribuitori – revanzatori / retaileri – consumatori, acest canal

avand la baza de asemenea produse de inalta valoare si complexitate (value indirect
channel) si produse standardizare de larg consum (volume indirect channel)

Organizarea dupa criteriul mixt – presupune combinarea structurii pe functii cu

cea pe produse si segmentele de piata mentionate mai sus.

Activitatea celor trei grupe mari HP se imparte dupa cum urmeaza:

1. Grupul de sisteme personale – PSG:

PSG este furnizorul numarul 1 mondial in materie de computere personale in

baza unitatilor vandute si a profitului anual. Acest grup ofera computere pe piata
comerciala si retail, statii de lucru, calculatoare, Ipaqs, smart phones, notebooks,
accesorii, software si servicii. Acest grup se concentreaza pe piata consumatorilor si a
distribuitorilor, datorita volumului mare de vanzari de computere distribuit prin aceste

15
canale.

2. Grupul de Imagistica si Printare – IPG:

IPG este lider mondial in materie de imprimante, accesorii, media, scanare si

solutii de imagistica. Printre acestea se numara solutii InkJet, LaserJet, solutii web,
solutii grafice de mari dimensiuni (DesignJet, Scitex)

3. Grupul Afaceri de Intreprindere – EB

EB ofera servere, solutii stocare date, software, tehnologie informationala

venind in intampinarea afacerilor clientilor cu solutiile de care acestia au nevoie. EB
activeaza cu prioritate in segmentul marilor intreprinderi si sectorul public.

Ca orice organizatie, indiferent de domeniul in care isi desfasoara activitatea, HP

poate sa subziste si sa se dezvolte numai daca reuseste sa-si satisfaca clientii, pe care
sa-i mentina o perioada cat mai lunga de timp. Pentru aceasta, este absolut necesar ca
organizatia sa stie ce doreste beneficiarul sa consume si sa anticipeze cat poate sa
cumpere, in ce structura si calitate, cand si in ce conditii o va face. Raspunsuri
concludente la aceste intrebari poate oferi marketingul, stiinta a secolului XX, o stiinta
a comportamentului care explica relatiile de schimb ce au loc intre producatori si
consumatori, precum si cadrul ce permite desfasurarea in conditii de eficienta a
legaturilor dintre vanzatori si cumparatori. Pe baza analizei comportamentului
competitiv al pietei, marketingul ofera informatii ce permit estimare oportunitatilor pe
baza carora se fundamenteaza deciziile ce conduc la obtinerea eficientei economice si
sociale a organizatiei in conditiile satisfacerii necesitatilor societatii.

Printre obiectivele activitatii de marketing se numara:

2. Identificarea noii piete tinta

16
 3. Atragerea unui numar cat mai mare de clienti din cadrul acestei piete
tinta

4. Fidelizarea clientilor

5. Mentinerea unei imagini puternice pe piata pentru Hewlett Packard si

clientii sai, prin campanii promotionale si de reamintire.

Scopurile acestui plan de marketing sunt de asemenea imbunatatirea imaginii

companiei, prin consolidarea acesteia in randul clientilor si in randul publicului ca fiind
o companie puternica, serioasa, cu o pozitie clar stabilita atat pe piata internationala
cat si pe cea autohtona, si cu o gama larga de produse imbunatatite constant.
Produsul campaniei il reprezinta promovarea companiei si a produselor acesteia,
prezentandu-le ca pe un produs cu traditie pe piata, si care ofera o gama net
superioara de produse comparativ cu concurenta precum si avantaje datorate in
special experientei acumulate de-a lungul timpului, in acest domeniu. Modul de
atingere al obiectivelor se face prin promovare, apeland la o strategie de comunicare
bazata pe diverse campanii de advertising.

Una dintre principalele activitati de marketing a companiei HP se concentreaza

pe sustinerea canalului de distributie: dezvoltarea canalului de distributie, acordarea de
consultanta, acordarea de bonusuri la atingerea anumitor obiective de vanzari stabilite
in prealabil cu distribuitorii si retailerii. In cazul scaderii preturilor HP acorda
partenerilor sai bonus pentru protejarea stocurilor. Totodata HP promoveaza vanzarile
prin acordarea de preturi speciale la introducerea pe piata a noilor produse iar in cazul
in care produsele se afla in stadiul de declin se organizeaza promotii pentru lichidarea
stocurilor.

HP asigura cele mai inalte standarde calitative. Exista insa, ca la orice companie
posibilitatea ca unele produse sa fie livrate cu anumite defecte de productie, caz
pentru care compania a detaliat proceduri eficiente pentru a simplifica returnarea

17
marfii si creditarea partenerilor in cel mai scurt timp posibil. O creditare rapida a
partenerilor in cazul unor bunuri defecte duce la reinvestirea banilor in alte produse HP
si distribuirea lor pe piata.

In acelasi timp HP aloca resurse pentru a atrage noi clienti, campaniile de

promovare sunt nelipsite in activitatea de marketing a companiei. Lansat la nivel
mondial, sub sloganul „Computerul a devenit personal din nou”, notebook-ul Pavilion a
fost prezentat drept cel mai la moda accesoriu tehnologic, cel mai performant din
punct de vedere al dotarilor tehnice si singurul notebook care le adapteaza perfect
personalitatii consumatorului.

4. Mixul de marketing al companiei HP

4.1. Produsele HP

Hewlett Packard ofera infrastructura tehnologica, procese de afaceri

externalizate, suport si intretinere tehnologica, retele securizate, dezvoltare si suport
pentru aplicatii, servicii de integrare si consultanta, infrastructura tehnologica
informationala de intreprindere, software, calculatoare personale si accesorii, printere
si tehnologie grafica impreuna cu serviciile aferente. Produsele pot fi standardizate sau
configurate special dupa dorintele clientilor si in functie de specificatiile tehnice si
compatibilitate.

In anul 2007 HP a lansat PC-ul TouchSmart, un monitor cu calculator incorporat

(touch-screen). In aprilie 2008 a avut loc lansarea unui mini-notebook cu
functionalitate completa dedicat pietei educationale: HP 2133 Mini-Note PC.

Hewlett Packard furnizeaza serverele ProLiant, accesibile ca pret, destinate

intreprinzatorilor mici si mijlocii, in acelasi timp si medii tehnologice avansate cu inalta

18
performanta.

Din gama de produse fac parte produsele Smartphone cu capabilitati de

planificare, trimitere mesaje, fotografii, organizare lista de contacte; routerele Linksys
– tehnologie fara cablu – care asigura o viteza mare de trafic pe internet si conectare
la mai multe calculatoare in acelasi timp.

Pentru toata gama de produse HP pune la dispozitii servicii consacrate in functie

de tipul de produs si de necesitatile clientilor (HP Care Packs), reducand astfel riscurile
clientilor in caz de defectiune cu variate nivele de suport.

4.2. Politica de pret

In 2003 HP a lansat pentru prima oara utilitatea pay-per-use (plata in functie de

consum), avand la baza o tehnologie automatizata, care masoara utilizarea
procentuala a fiecarui micro-procesor din serverele HP Superdome, oferind astfel
avantaje semnificative clientilor, care nu vor plati in cazul neutilizarii serviciilor in
perioadele fara activitate.

HP incearca tot timpul sa lanseze produse cu capabilitati si design orientate

catre consumatori. In primul rand estimeaza pretul pe care consumatorii si l-ar dori,
dupa care concepe produsul in asa fel incat sa se incadreze in acel pret.

Pretul practicat de compania HP este cunoscut ca fiind peste medie in industrie.

Compania utilizeaza o strategie de diferentiere si se concentreaza mai mult pe inovatie
precum si pe calitate. Acesta strategie justifica preturile lor.

4.3. Politica de distributie

19
 HP se bazeaza foarte mult pe terti in sectorul productie si logistica, prin urmare
performanta generala a companiei este in mare masura dependenta de performantele
distribuitorilor ei. Exista 2 mari segmente de distributie:

4. Direct, fara intermediari, marfa produsa este livrata la clientii finali

5. Indirect, prin distribuitori, revanzatori, retaileri

Aria de distributie acopera Statele Unite, America de Sud, Europa, Orientul

Mijlociu, Africa, Asia, Japonia, Australia.

Hewlett Packard duce o politica de distributie selectiva, sustinuta de o adevarata

forta de vanzari si operatiuni, care au ca scop dezvoltarea canalului de distributie,
acoperirea eficienta a pietei, achizitionarea unei cote de piata cat mai mare fata de
competitori. Aditional, compania pune la dispozitia partenerilor sai directi un portal in
care se regasesc sisteme electronice cu informatii despre produse si disponibilitatea
lor, preturi, oferte speciale, promotii, fonduri pentru dezvoltare, status comenzi,
documentatia necesara pentru o colaborare cat mai stransa.

4.4. Politica de promovare

Hewlett Packard investeste miliarde in campanii de publicitate, relatii publice,

vanzari directe si nu in ultimul rand in promotii, avand discounturi semnificative. Cele
mai avantajoase reduceri de preturi sunt oferite la achizitionarea unei cantitati mare de
produse, aceasta tehnica motivand distribuitorii sa impinga produsele pe piata.

Dintre cele mai de succes campanii HP amintim „Let`s do amazing”, campanie

lansata in 2010 cu o investitie de 40 de milioane de dolari, pentru a crea o si mai mare
vizibilitate a produselor HP in randul consumatorilor. In 2011 HP lanseaza o noua

20
campanie „Everybody On”, in special pentru a promova noile produse si noua
tehnologie (sistemul de operare webOS) preluate odata cu achizitionarea companiei
Palm.

5. Concluzii – Strategia recomandata

Compania ar putea sa-si opreasca expansiunea segmentului de retail cu scopul

de a mentine o relatie sanatoasa cu terti distribuitori si pentru a reduce costurile foarte
mari necesare pentru a se mentine in acest segment, in conditiile in care exista
companii specializate pe acest segment, care duc o politica de pret agresiva. Acesta
strategie ar reduce de asemenea riscurile si costurile legate de investitiile in magazine.
Hewlett Packard ar putea folosi disponibilitatile banesti pentru a pune in aplicare o
strategie de dezvoltare a produsului, in segmentul de piata in care se afla la momentul
respectiv. Compania ar putea, de asemenea, sa-si continue activitatea de vanzare a
produselor sale la un pret promotional cu scopul de a mentine reputatia companiei.
Aceasta strategie ar crea avantaje precum imbunatatirea relatiei cu distribuitorii,
reducerea riscurilor, alocarea unei sume consistente de bani pentru o strategie de
dezvoltare a unui produs, preturile promotionale ar putea fi profitabile. In acelasi timp
ar putea avea urmatoarele dezavantaje: pierderi ale cotei de piata din cauza vanzarilor
cu preturi promotionale, liniile prea largi de productie ar putea duce la confuzie si la
costuri globale aditionale.

HP trebuie sa continue stimularea prin marketing pentru a sustine compania,

caracterizata prin calitate inalta si produse inovatoare. In acelasi timp, HP ar putea
urma o integrare continua, prin expansiunea propriilor magazine si si-ar putea folosi
posibilitatile banesti in finantarea unor noi investitii. Avantajele in acest caz ar fi
controlul total asupra calitatii vanzarilor, disponibilitati banesti suficiente sa suporte
investitii in toate domeniile de retail, pe de alta parte investitiile mari pot fi riscante si

21
ar putea aduce pierderi companiei.

Compania si-a creat deja un eco-sistem complet, de la o gama larga de

hardware, networking si pana la o intreaga infrastructura IT, software, servicii,
consultanta. Nici o alta companie nu ofera un portofoliu de produse tehnologice atat
de complet. HP furnizeaza oferte de infrastructura si de afaceri care cuprind de la
dispozitive manuale la unele dintre cele mai puternice instalatii de supercomputere din
lume. HP ofera consumatorilor o gama larga de produse si servicii, de la fotografia
digitala la divertismentul digital, de la tehnica de calcul la imprimarea la domiciliu.
Portofoliul complet si diversificat ajuta companie sa ofere produsele, serviciile si
solutiile adecvate pentru nevoile specifice ale clientilor ei.

6. Bibliografie

Virgil Balaure – Marketing

Philip Kotler – Managementul marketingului

Philip Kotler – Principiile marketingului

Iacob Catoiu – Cercetari de marketing

Gheorghe Pistol – Marketing

Ioana Cecilia Popescu – Comunicare in marketing

www.hp.com

22
www.wikipedia.com

23