Salut,

 
Un speaker de top mondial si-a inceput seminarul 
de la Bucuresti asa:
 
''Care e cea mai importanta abilitate in business ?''
 
Si tot el raspunde:
 
''Este abilitatea de a castiga bani !''
( daca te intrebi cine a zis asta, e vorba de Brian Tracy)
 
Ce se ascunde insa in spatele acestei abilitati ?
 
--  Ce ai de facut ca sa poti castiga bani ? -- 
 
Aici raspunsul e simplu:  SA STII SA CONVINGI !
 
Cand un manager motiveaza angajatii sa faca treaba,
el exact asta face.
 
Cand un vanzator convinge un client sa investeasca 
intr-un produs, exact asta face
 
Cand un antreprenor convinge un expert sa lucreze
cu el…. exact asta face!
 
Asta face si un consultant cand influenteaza clientul
sa ia o decizie ! 

Salut,  
 

Atentie: te rog citeste pana la capat. Prietenii mei care au citit

acest articol mi-au spus ca e ca vinul: devine tot mai bun pe masura

ce il savurezi mai mult...

;) 

Sa incepem: 

Am trei categorii de participanti la evenimente: sceptici, partial

convinsi si fani.

Unii ar spune ca sunt un privilegiat, pentru ca ultimele doua categorii 

reprezinta majoritatea covarsitoare.

Si totusi...

Ma crezi sau nu, imi face mare placere sa lucrez si cu scepticii

pentru ca ei ma ajuta sa imi mentin atentia treaza si spiritul viu

intr-un mod cu totul inedit atunci cand fac fete neincrezatoare...

Scepticii refuza sa ia de buna o informatie daca ea nu se bazeaza

pe date concrete sau nu este validata din mai multe surse.

 
Cum intr-o viata anterioara am fost jurnalist (acum vreo 10 ani),

mi-am exersat la randul meu scepticismul ca sa ma asigur ca 

stirile pe care le puneam in ziar sunt veridice.

De atunci am un respect deosebit pentru mintea omului sceptic

si de aceea am grija sa imi verific informatiile din surse multiple.

Din aceeasi categorie face parte si informatia pe care vreau sa ti-o 

ofer in continuare.

E vorba de cuvintele cu impact masiv in convingerea celor din

jurul nostru. 

In continuare iti prezint respectivele cuvinte si citez cate un studiu 

relevant pentru fiecare.

Chiar daca aceste studii nu sunt infailibile, ele reprezinta totusi un 

bun instrument de validare a informatiei pe care o afli.

In plus, exista si alte studii care pot confirma sau infirma puterea 

acestor cuvinte (in cursurile mele prezint de regula mai multe 

studii de acest gen). 

 
Sa trecem la treaba: 

1. Numele tau

Acest cuvant (numele tau mic) genereaza emotii atat de puternice 

la nivel subtil incat este aproape imposibil sa il ignori, chiar daca 

te afli intr-un grup mare de oameni.

Imagineaza-ti ca te afli la un eveniment social si stai de vorba cu un 

grup de cunoscuti, iar numele tau este rostit cu voce normala intr-un 

grup vecin.

Ce crezi ?

Il auzi sau nu il auzi ?

Sunt dispus sa facem pariu ca nu doar il auzi… dar si reactionezi impins 

de curiozitate ca sa vezi ce anume se vorbeste despre tine.

Pe aceasta idee se bazeaza si campania de succes de la Coca Cola

care a produs foarte multe sticle personalizate cu numele celui care bea …

Probabil ai vazut campania si, daca esti bautor de asa ceva, probabil ca 

te-a si prins…
 

Ce poti sa faci ?

Simplu: cand vorbesti cu cineva repeta-i numele in conversatie de cat 

mai multe ori fara sa exagerezi. Interlocutorul te va simpatiza mai mult !

Iata [aici] un studiu interesant pe tema.

Detalii si mai interesante pe tema in programul de practica a tehnicilor de

convingere  pe care l-am conceput special, in apropierea casei tale. 

2. ''pentru ca''

Desi nu e un cuvant, ci o sintagma, ''pentru ca''  este probabil cel mai citat

''cuvant'' persuasiv in lumea marketingului si in business in general.

Suntem conditionati din copilarie sa explicam DE CE vrem sa facem 

un anumit lucru si pentru asta incepem frazele cu formula ''pentru ca''

De asemenea, cand auzi ''pentru ca'' ai impresia ca exista un motiv 

intemeiat, iar acest lucru nu e intotdeauna adevarat…

Cand am citit prima data informatia asta am facut un test cu taximetristi:

 

Pur si simplu, am numarat ce s-a intamplat in 50 de curse facute vara  

cu taxiul. De fiecare data cand ma urcam in taxi rugam soferul sa inchida 

geamul. 

In 25 de cazuri am adaugat ''pentru ca'' este curent si in alte 25 am zis simplu:

''va rog sa inchideti geamul''

Rezultatul statistic a fost net superior cand am folosit sintagma ''pentru ca''.

Detalii despre cercetarile stiintifice in acest domeniu poti gasi in cartea

lui Robert Cialdini ''Influence''. 

Detalii si mai interesante pe tema se regasesc in programul de practica a

tehnicilor de convingere pe care l-am conceput special, in apropierea casei tale.

3.  GRATIS

Gratis este probabil cel mai…pacalitor cuvant din lumea afacerilor…

Taica-meu are o vorba foarte relevanta in sensul asta: 

''Daca e gratis e prea scump'' zicea el.

Si asa si este, din urmatorul motiv:

 

Cand se ofera ceva gratuit sunt foarte multi oameni care vor veni sa obtina

acel lucru gratuit, dar asta nu inseamna ca sunt dispusi sa investeasca in

produsul care este oferit ca mostra.

Iata un studiu foarte relevant in acest sens:

Dan Ariely a dezvaluit un adevar uimitor in cartea sa “Predictably Irrational (Irational

Previzibil)” unde a studiat un “razboi” neobisnuit intre trufele de ciocolata Lindt si
ciocolata Hershey’s Kisses.

Pentru a testa impactul cuvantului “gratuit” raportat la valoarea sa reala, prin studiul
realizat s-au intrebat in primul rand oamenii, ce ar alege intre o ciocolata Hershey
Kiss de 1 cent si o trufa de ciocolata Lindt de 15 centi (care este considerata in
general o ciocolata de o calitate premium).

Rezultatele au fost urmatoarele:

Cu alte cuvinte, preferintele au fost intr-o proportie covarsitoare pentru trufa de

ciocolata.

Adica, cine ar trece peste o oportunitate, nu?

Ulterior, un alt grup de subiecti a fost ales aparent aleator, oglindit pe opinia lor
legata de aceste doua delicatese. Ariely a aratat ca atunci cand pretul a fost redus cu
1 cent pentru ambele brand-uri (rezultand ca ciocolata Kiss era acum gratuita),
oamenii si-au modificat drastic optiunile.

 
Cu noile preturi, iata care au fost rezultatele:

Desi in cazul primului test se pare ca pur si simplu nu putem rata o oportunitate
imediat ce o sesizam, totusi nu putem trece peste o “gratuitate”. Desi diferenta dintre
preturi a ramas aceeasi (14 centi intre cele doua), oamenii au preferat ciocolata Kiss
mai mult atunci cand aceasta a fost gratuita.

Ariely ne indreapta atentia catre aversiunea fata de pierdere (regretul de a pierde

lucruri) si instinctul nostru natural fata de “fructul agatat jos” ca si motive pentru care
suntem atat de deschisi spre a ne insusi chestii gratuite.

Recomandari de final: 

Asadar, acestea sunt cele 3 cuvinte puternice.  

Dintre ele, iti recomand sa introduci in vocabularul tau curent doua:  numele
persoanei si ''pentru ca''.

Cand folosesti numele, repeta-l de 4 ori in primele 4 minute ale conversatiei.

Asta te va ajuta sa retii mai usor numele celuilalt si il va face pe el sa se simta

confortabil in prezenta ta.

Cand folosesti ''pentru ca'', asigura-te ca motivele pe care le adaugi dupa aceasta
sintagma stau in picioare.
 

Asta iti va aduce multa credibilitate indiferent ca lucrezi in vanzari sau comunici cu
prietenii ori colegii. 

Cat despre GRATIS.

Da-mi voie sa iti fac o mica propunere:

Nu am nimic gratis sa iti ofer !     ;) 

Am insa ceva de valoare foarte foarte mare pentru viitorul tau profesional !!  

Daca ti-a placut acest articol sunt sigur ca te va interesa propunerea mea. 

In urmatoarele doua zile ai sansa sa beneficiezi de cel mai bun produs pe care

l-am conceput pana acum in domeniul comunicarii eficiente.

Nu este o carte si nu este un CD (desi contine si informatie scrisa si video si audio).  

Este o sansa sa practici tehnici simple ca cele pe care le-am descris mai sus 

in prezenta altor cativa oameni interesati sa invete simplu si usor arta influentarii cu
integritate. 

Afla aici despre ce e vorba  

 
 

Ia-ti doua minute si citeste mesajul acum

(maine s-ar putea sa nu mai fie valabil).

Cu respect si recunostinta,

Andy