CFB IN CADRUL PLANULUI DE AFACERI

De la idee la succes
Se spune că marile afaceri au pornit de la idei îndrăzneţe. Este foarte posibil. Dar pentru a fi
corecţi până la capăt fraza iniţială ar trebui continuată astfel: „Marile afaceri au pornit de la idei
îndrăzneţe care au fost bine puse în practică”. Acesta este rolul planului de afaceri, de a da o formă
accesibilă tuturor unor idei extraordinare. Este nevoie, probabil, de puţin geniu pentru a crea idei
unice, dar, totodată, sunt necesare şi abilităţi de comunicare pentru a exprima ideile unice într-o formă
accesibilă tuturor celor interesaţi. În acest sens, scopul planului de afaceri este acela de a transmite un
mesaj care să reflecte ideile, intuiţiile, instinctele, sentimentele şi opiniile despre o afacere şi viitorul
său.
Poveştile frumoase cu eroi extraordinari care au reuşit în afaceri fără ajutorul altora sunt, în cea
mai mare parte legende. Foarte puţini sunt cei care reuşesc să pună în practică o idee de afacere fără
ajutorul altor persoane, fie că acestea sunt creditori, asociaţi, prieteni, consilieri, etc. Aşadar, planul de
afaceri trebuie să îndeplinească sarcina de a-i coaliza pe cei interesaţi în jurul unei idei, al unui scop
comun. Dacă ideea se referă la sentimente şi speranţe, planul de afaceri trebuie să vorbească de fapte şi
anticipări, deoarece principalul atu al planului de afaceri trebuie să fie credibilitatea, pentru că numai
atunci când această valoare este transmisă şi alţii vor fi dispuşi să investească şi să se asocieze în ideea
respectivă.
Planul de afaceri – forma concretă a opţiunii strategice a firmei
În termeni ceva mai riguroşi, planul de afaceri ar putea fi definit astfel: o descriere a viitorului
unei afaceri, o descriere cu privire la opţiunile firmei şi la modalităţile de realizare a acestora.
Apelând la instrumentele specifice analizei economice, planul de afaceri ar putea fi definit în
următorul fel: planificarea modului de alocare a resurselor material, de exploatare a activelor deţinute
de firmă în scopul creşterii profitabilităţii şi implicit a valorii de piaţă a acesteia. Din această
perspectivă, planul de afaceri reprezintă forma concretă a calcului antreprenorial, al strategiei de
acţiune al firmei pentru perioada următoare.
1. Utilitatea planului de afaceri
Cine are nevoie de un plan de afaceri?
Răspunsul simplist la această întrebare ar fi „oricine”. Dar asemenea răspunsuri nu-şi au rostul decât
dacă sunt argumentate. La o analiză mai amănunţită pot fi identificate următoarele categorii de actori
ai mediului de afaceri care folosesc şi au nevoie de un plan de afaceri:
a) Afacerile care se află în faza de lansare

1
 Orice acţiune presupune o decizie, iar decizia presupune o analiză şi o planificare a resurselor
disponibile pentru realizarea acţiunilor.
b) Managementul companiei
Rolul managementului este acela de a gestiona resursele şi de a controla activitatea firmei. Din această
perspectivă, planul de afaceri oferă informaţii despre modul în care ar trebui gestionate resursele şi de
a pune în evidenţă eventualele abateri de la strategia adoptată de firmă.
c) Orice firmă care doreşte să-şi reorienteze acţiunile
Firmele aflate în declin sau afacerile aflate în dificultate pot supravieţui numai în contextul în care îşi
adaptează strategia pentru a putea face faţă provocărilor cu care se confruntă. Reorientarea strategiei
presupune, implicit, realizarea unui nou plan de afaceri în concordanţă cu noile opţiuni ale firmei.
Care sunt principalele roluri ale unui plan de afaceri?
Utilitatea unui plan de afaceri constă, în mod evident, din rolurile atribuite acestuia. Prin funcţiile
pe care planul de afaceri le îndeplineşte, acesta devine un element esenţial al oricărei afaceri.
Principalele roluri ale planului de afaceri pot fi rezumate astfel:
a) De a testa fezabilitatea unei afaceri.
Planul de afaceri reprezintă, din această perspectivă, o „poliţă de asigurare” ieftină împotriva
riscurilor. Pentru că planul de afaceri presupune parcurgerea la nivel de proiecţie a tuturor fazelor
specifice unei afaceri, realizarea acestuia oferă omului de afaceri posibilitatea de a descoperi
eventualele erori ale unei afaceri şi de a le remedia.
b) De a oferi opţiuni într-un mediu economic aflat în continuă schimbare
Planul de afaceri poate fi considerat drept „traseul corect pe o hartă”. Dacă firma ar fi o corabie, iar
mediul de afaceri un ocean tumultuos planul de afaceri ar trebui să ofere harta şi busola care nu lasă
corabia să eşueze.
c) De a atrage resurse financiare
Orice idee, oricât de măreaţă ar fi, nu poate avea succes în lipsa banilor. Planul de afaceri reprezintă
modalitatea de a face cunoscută şi înţeleasă viziunea şi de a oferi şi altora oportunitatea de a se alătura
acestei viziuni. De aceea, planul de afaceri reprezintă elementul primar al oricărei tentative de a obţine
finanţare fie că ne referim la creditare sau la asociere în cadrul firmei.
d) De a anticipa configuraţia viitoare a afacerii
Planul de afaceri poate fi privit ca un scenariu de acţiuni adaptate la un anumit context. Acest context
este determinat pe baza anticipărilor şi aşteptărilor antreprenorului formate în legătură cu mediul de
afaceri.

2
2. Elementele unui plan de afaceri
Un plan de afaceri îşi poate îndeplini funcţiile numai dacă reuşeşte să acopere toate zonele de
interes al unei afaceri. Acesta trebuie să ofere o viziune de ansamblu a afacerii şi de aceea trebuie să
aibă în vedere toate elementele componente ale unei afaceri. Zonele de interes ce determină elementele
unui plan de afaceri pot fi sintetizate în următorul mod:
a) Conceptul de bază al afacerii
b) Strategia şi acţiunile specifice
c) Produsele, serviciile şi avantajele lor competitive
d) Pieţele pe care firma va activa
e) Managementul şi resursele umane
f) Nevoile financiare ale afacerii

3. Tipuri de planuri de afaceri

a) Miniplanul
Reprezintă prima formă prin care ideea principală a afacerii se transformă într-o expunere coerentă.
Acesta reprezintă o shiţă, în linii mari, a strategiei de afaceri şi se referă la opţiuni cu privire la:
 Conceptul afacerii
 Nevoile de finanţare
 Planul de marketing
 Rapoartele financiare
Acest miniplan este conceput pentru a satisface următoarele scopuri:
 Să testeze fiabilitatea unei idei de afaceri
 Să profite de o anumită oportunitate pentru atragerea interesului unui investitor,
partener, client, etc
 Să ofere baza pentru pregătirea planului detaliat
b) Planul de lucru (operaţional)
Este un document intern destinat uzului managerilor sau altor persoane care fac parte din firmă şi, de
obicei, acesta nu este public făcând parte din informaţiile confidenţiale ale firmei. Planul de lucru se
caracterizează prin următoarele:
 Se acordă atenţie detaliilor dar nu şi a modului de prezentare a acestora
 Limbajul este informal, ceea ce contează este conţinutul, substanţa şi nu neapărat forma
acesteia

3
 Se pot omite anumite elemente care sunt cuprinse în planul de afaceri standard şi care
sunt destinate în principal persoanelor din afară (descrierea afacerii, sumarul executiv)
 Scopul său este acela de a fi un instrument utile managementului companiei şi, nu
neapărat, un obiect de admiraţie pentru publicul extern
c) Planul de rezervă (planul B)
Atunci când antreprenorul ia în calcul şi se pregăteşte pentru o situaţie nefavorabilă nu înseamnă că
acesta este pesimist ci, dimpotrivă, realist. În viaţa unei firme evenimentele nedorite se produc dar
acestea pot fi depăşite mai uşor dacă au fost anticipate şi s-a proiectat deja o soluţie pentru rezolvarea
lor. Acesta este rolul panului de rezervă, el reprezintă alternativa la planul de afaceri standard şi
acoperă situaţiile neaşteptate luând în calcul scenariul celei mai proaste situaţii cu putinţă (worst case
scenario). Având deja proiectată soluţia pentru cea mai proastă situaţie cu putinţă, firma se poate
adapta mai uşor la situaţiile neprevăzute care pot genera pagube. Din punct de vedere al comunicării în
afaceri, existenţa unui plan de rezervă detaliat şi bine proiectat conferă mai mult realism şi, în
consecinţă, credibilitate afacerii.
d) Planul de prezentare
Reprezintă “produsul finit” din punct de vedere al comunicării în afaceri. Acesta derivă din planul
operaţional numai că, în această situaţie accentul cade şi pe formă, nu numai pe conţinut. Menirea
panului de prezentare este de a fi atractiv si de a fi prezentat in faţa publicului extern.

4. Publicul ţintă al planului de afaceri

Planul de afaceri reprezintă un produs de comunicare destinat unor diverşi clienţi eterogeni care
constituie practic publicul ţintă al acestuia. Fiecare client are propriile sale nevoi, propriile sale
interese astfel că planul de afaceri trebuie să se adpateze pentru a satisface diferitele nevoi ale
diverşilor clienţi. Din punct de vedere al intereselor urmărite, clienţii planului de afaceri pot fi
clasificaţi în următoarele tipuri de public ţintă:
a) Bancheri sau creditori instituţionali
Principalul interes al acestora este acela de a-şi recupera fondurilor investite şi, evident, de a obţine
un beneficiu sub forma dobânzii. De obicei, aceştia preferă limbajul formal, se concentrează
asupra informaţiilor financiare şi mai puţin asupra ideii. Atunci când urmăresc planul de afaceri
bancherii acordă în principal atenţie următoarelor aspecte:
 Situaţia financiară a firmei şi în special fluxului venit-cheltuieli
 Garanţiile reale oferite de firmă
 Capacitatea echipei manageriale de a gestiona resursele financiare ale firmei

4
b) Investitori informali
De obicei, investitori informali sunt aceia care se implică sentimental într-o afacere, interesul lor
este acela de a acorda un ajutor unei persoane apropiate. Aceasta nu înseamnă că nu sunt interesaţi
de fondurile lor şi de posibilitatea de a pierde sau de a obţine câştig. De aceea, de cele mai multe
ori, până la urmă investitorii informali ajung să se implice în luarea deciziilor. În general, limbajul
folosit în relaţiile cu aceştia este puţin formal, deoarece există deja o relaţie stabilită în prealabil.
Având în vedere posibilitatea de a deveni părtaşi la deciziile firmei, investitorii informali acordă
importanţă responsabilităţilor şi beneficiilor ce revin partenerilor fiind atenţi la structura
acţionariatului şi modul de împărţire a beneficiilor.
c) Clienţi
În cazul acestora, interesul principal îl constituie stabilirea unei relaţii avantajoase şi stabile cu firma.
Acordă atenţie în mod deosebit ofertei de produse şi servicii ale firmei şi relaţiilor în care aceasta este
implicată.
d) Furnizori
Furnizorii doresc din partea firmei client un contract stabil şi pe termen lung. De aceea interesul lor se
leagă de stabilitatea financiară a firmei, acordând atenţie rapoartelor financiare ale firmei şi de
perspectivele de creştere ale afacerii.
e) Aliaţi strategici
Aliaţi strategici reprezintă companii care işi desfăşoară activitatea în aceeaşi zonă sau într-o zonă
conxă şi care sunt interesate de avantajele competitive oferite de firmă, de caracterul de noutate al
afacerii sau de nişa de piaţă a acesteia. Nu trebuie să uităm că la bază aliaţii strategici au fost
concurenţi şi că vor deveni din nou atunci când relaţia se încheie. De aceea firma, prin planul de
afaceri prezentat potenţialilor aliaţi strattegici, trebuie să acorde atenţie confidenţialităţii unor
informaţii şi să transmită un mesaj de încredere către partener.
f) Manageri
Principalele interese ale managerilor se leagă de strategia firmei adică de resursele pe care le au la
dispoziţie (informaţiile financiare) şi de obiectivele urmărite.
g) Angajaţi
Nevoile de bază ale angajaţilor sunt legate de stabilitatea locului de muncă şi de beneficiile materiale
obţinute. Pe lângă aceste nevoi de bază, angajaţii devin din ce în ce mai interesaţi de posibilităţile de
realizare profesională, de prestigiu, de relaţiile cu colegii, etc.

5
 5. Rezumatul planului de afaceri
Este un element vital al planului de afaceri. Studiile arată că funcţionarii bancari acordă
aproximativ 15 minute fiecărui plan de afaceri înainte de a lua o decizie cu privire la finanţare. În
general, ceea ce atrage atenţia este tocmai acest rezumat. De aceea, rezumatul ar trebui să fie un
cuprins extins, o schiţă a elementelor cheie a planului de afaceri. Importanţa acestui element este
relvată şi de faptul că, deşi este primul capitol al planului de afaceri, el se concepe ultimul după ce
absolut toate celelalte detalii au fost stabilite. Funcţiile sale sunt foarte clare:
 să atragă atenţia publicului ţintă (să-l determine pe acesta să aprofundeze studiul planului
de afaceri)
 să atingă elementele esenţiale ale planului de afaceri (să ofere consultantului posibilitatea
de a lua o decizie numai din consultarea rezumatului planului de afaceri)
De obicei rezumatul planului de afaceri se referă la:
 Declaraţia de misiune a firmei
 Enumerarea obiectivelor şi scopurilor
 Descrierea organizaţiei (firmei)
 Rezumat al analizei financiare
În acelaşi timp, rezumatul ar trebui să ofere răspunsul la câteva întrebări elementare cu privire la
afacere, precum:
 Care este efortul financiar?
 În cât timp va fi recuperată investiţia?
 Care este gradul de risc al afacerii?
 Care este strategia de salvare în caz de eşec?
 Care este echipa de conducere?
 Care sunt strategiile de producţie?

6. Misiunea şi obiectivele strategice ale afacerii

Misiunea reprezintă „cartea de vizită” a organizaţiei, aceasta este prima informaţie disponibilă
publicului şi constituie astfel primul element care contribuie la formarea imaginii unei organizaţii. Din
această perspectivă, elaborarea misiunii organizaţiei reprezintă un element fundamental al strategiei de
comunicare în afaceri, deoarece misiunea este cea care conţine mesajul primar furnizat de organizaţie
publicului larg. Misiunea este o declaraţie a scopului pentru care o firmă există, o clarificare cu privire
la interesele pe care le serveşte şi o exprimare a idealurile spre care aceasta tinde.

6
Rolul comunicatorului, a celui care elaborează misiunea organizaţiei este acela de a transmite un mesaj
care descrie organizaţia de o asemenea manieră încât să-i inspire pe receptorii mesajului să contribuie
la succesul organizaţiei. Astfel, atunci când elaborează misiunea organizaţiei comunicatorul încearcă
să răspundă la următoarele întrebări:
1. Care este în prezent specificul organizaţiei?
2. Ce fel de organizaţie dorim să fim?
3. Care este publicul ţintă al organizaţiei?
4. Ce inspiră activitatea organizaţiei?
Formularea răspunsurilor la aceste întrebări trebuie să aibă în vedere că declaraţia cu privire la
misiunea organizaţiei trebuie să îndeplinească următoarele caracteristici:
 Să fie vizionară: să ofere publicului o imagine a ceea ce organizaţia doreşte să fie. O declaraţie
a misiunii vizionară transmite publicului un mesaj sugestiv cu privire la ceea ce organizaţia doreşte
să devină si cum acesta poate contribui la realizarea acestui scop. Din acest motiv, de multe ori
misiunea conţine sintagme de genul: „să fie cea mai bună”, „cea mai bună calitate” sau „din lume”.
 Să fie suficient de exhaustivă încât să nu limiteze în mod nejustificat domeniul de activitate al
organizaţiei.
 Să fie realistă: în felul acesta misiunea oferă o imagine credibilă organizaţiei
 Să conţină elemente motivaţionale: aceste elemente trebuie să inspire publicul ţintă să inducă
un anumit comportament din partea angajaţilor, clienţilor, partenerilor, etc.
 Să fie scurtă şi concisă astfel încât să poată fi reţinută facil de oricine. În privinţa acestei
probleme, Peter Drucker spunea că misiunea unei organizaţii trebuie să fie atât de mare încât să
încapă pe un tricou” .
 Să fie uşor de înţeles: dacă mesajul este simplu atunci şansele ca el să fie perceput de un
număr mai mare de indivizi cresc.
Prin intermediul obiectivelor, comunicatorul trebuie să transmită celor interesaţi sarcinile pe care
organizaţia şi le asumă la nivel global. Se poate spune că prezentarea obiectivelor globale ale
organizaţiei are drept scop descrierea mijloacelor prin care organizaţia îşi îndeplineşte misiunea
asumată. Din acest motiv, orice organizaţie va prezenta o serie de obiective care descriu starea viitoare
spre care sunt concentrate eforturile şi resursele organizaţiei. Stabilirea obiectivelor globale are un
dublu rol: pe de-o parte oferă o metodă de evaluare a succesului iar pe de altă parte oferă liniile
directoare pentru cei implicaţi în activitatea organizaţiei. Atunci când formulează obiectivele,
comunicatorul trebuie să ţină cont de o serie de caracteristici specifice pe care acestea trebuie să le
îndeplinească:

7
 Să derive din misiunea organizaţiei. Comunicatorul va trebui să răspundă la următoarea
întrebare: „De ce avem nevoie pentru a ne îndeplini misiunea?”. Prin urmare dacă misiunea
comunică ce trebuie să se facă, obiectivele comunică despre cum trebuie să se facă
 Să desemneze sarcini precise. Un obiectiv bine definit trebuie să precizeze în cel mai clar
mod cu putinţă scopul urmărit. De aceea, în general, la redactarea obiectivelor se face apel la verbe
ce desemnează acţiuni concrete: să furnizeze, să ofere, să stabilească, etc.
 Să fie bine definit. Un obiectiv corect formulat trebuie să ofere informaţii cu privire la situaţia
care se va obţine dacă obiectivul este îndeplinit.
 Să fie incitant. Obiectivul trebuie să-i provoace în alegerea celor mai bune metode pe cei
responsabili de îndeplinirea lui.