Contractarea

Capitolul V 1
Capitolul V.
CONTRACTELE ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE
1. DEFINIRE, CLASIFICARE, LEGE APLICABILĂ
2. PREAMBULUL CONTRACTULUI EXTERN
3. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN
4. PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN
5. CONDIŢII DE LIVRARE
6. CONTROLUL TEHNIC DE CALITATE ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR
7. CONDIŢIILE DE PLATĂ
8. DISPOZIŢII PRIVIND EXPEDIEREA ŞI TRANSPORTUL MĂRFURILOR
9. REMITEREA DOCUMENTELOR
10. TRANSFERUL PROPRIETĂŢII
11. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR PATRIMONIALE; REZILIEREA CONTRACTELOR
12. DISPOZIŢII FINALE
13. CONTRACTE TIP
1. DEFINIRE, CLASIFICARE, LEGE APLICABILĂ
Contractarea este etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, în

cele internaţionale în special, aceasta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste
afaceri, deci concretizarea funcţiei managementului cu aplicaţie în afacerile economice.
Toate activităţile macro şi microeconomice anterioare contractării pot fi considerare ca
pregătitoare pentru această etapă. De asemenea, modul în care se desfăşoară operaţiunile de
comerţ, înfăptuirea operaţiunilor postcontractuale şi postlivrare sunt condiţionate, în măsură
hotărâtoare, de clauzele contractului de vânzare-cumpărare.
Activitatea din domeniul afacerilor economice internaţionale, cu deosebire cea de
comerţ exterior, se desfăşoară pe baza a diferite categorii de contracte.
Clasificarea contractelor
a) Având în vedere apartenenţa agenţilor economici la o
singură ţară, la două sau la mai multe ţări, distingem:
• contracte economice interne pentru realizarea operaţiunilor de export-
import încheiate de unităţile economice producătoare cu întreprinderile de
comerţ exterior, cu diferiţi oameni de afaceri din aceeaşi ţară;
• contracte economice externe încheiate între parteneri din ţări diferite.
b) In funcţie de obiectivul afacerilor economice externe, contractele pot fi: de
vânzare-cumpărare în producţie, executare de lucrări, de intermediere şi reprezentare
comercială, transport şi expediţii internaţionale, asigurări şi reasigurări de mărfuri şi
servicii, transfer de tehnologie, turism, transfer de capital, afaceri financiar-monetare şi alte
activităţi practicate în relaţiile economice internaţionale.
1
2 Management în afacerile economice
In continuare, vom analiza contractul extern caracteristic afacerilor economice

internaţionale.
Contractele externe se încheie şi se modifică, de regulă, în formă scrisă, cu
respectarea condiţiilor pentru validarea convenţiilor, luându-se toate garanţiile necesare
pentru apărarea firmei şi a economiei naţionale. Forma scrisă asigură o precizare a
clauzelor contractuale, întocmirea unor contracte cu conţinut complet, de delimitare exactă a
obligaţiilor contractuale faţă de negocierile precontractuale.
Legea aplicabilă contractelor externe. Contractele externe se încheie în condiţiile
diversităţii legislaţiei statelor, dar una dintre cerinţele fundamentale ale relaţiilor comerciale
internaţionale o constituie asigurarea unei poziţii juridice egale pentru participanţi, ceea ce
necesită stabilirea unui regim juridic pe cât posibil uniform pentru contractele externe.
Cadrul contractual uniform pentru diferite contracte externe, în principal pentru
contractul de vânzare-cumpărare, a fost creat în practica internaţională în baza principiului
fundamental al libertăţii contractuale, prin:
- elaborarea de condiţii generale,
- contracte-tip,
- contracte-cadru,
- uzanţe comerciale uniforme.
Cadrul contractual uniform, cu toate virtuţile sale de supleţe şi flexibilitate, este lipsit
de stabilitate şi securitate. Ca atare, statele au adoptat, pe calea convenţiilor internaţionale
sau ca urmare a recomandării unor organizaţii internaţionale, unele reglementări de drept
uniform. Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional (UNCITRAL)
depune eforturi pentru realizarea unui drept pentru principalele contracte externe.
Datorită elementului de extraneitate, contractul extern devine susceptibil de a fi
cârmuit de legile a diferite state. Sistemul juridic al fiecărei ţări cuprinde o categorie
specială de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaţional privat,
menite să stabilească legea contemporană, să reglementeze un contract extern.
Lex contractus (dreptul unui stat în regulile sale pertinente) este legea care
guvernează:
- condiţiile de fond (mai puţin capacitatea de a contracta a părţilor);
- efectele obligaţionale ale contractului comercial internaţional.
In sistemul juridic, aceste norme sunt, de regulă:
- lex voluntatis, ca normă juridică de bază şi
- lex loci contractus ori lex loci executionis, ca norme subsidiare,
- iar în comerţul exterior se operează şi cu conceptul de lex fori.
Lex voluntatis este principiul autonomiei de voinţă în virtutea căruia condiţiile de fond,
altele decât capacitatea părţilor şi efectele contractelor, sunt supuse legii desemnate de către
părţi. Lex voluntatis, permiţând părţilor să determine legea care guvernează contractul extern,
implică egala recunoaştere a legilor civile şi comerciale ale diferitelor state. Acest lex
voluntatis răspunde cel mai bine exigenţelor de previzibilitate şi securitate, proprii relaţiilor
comerciale internaţionale.
Lex fori reprezintă legea instanţei judecătoreşti sau arbitrare de comerţ exterior sesizată
pentru soluţionarea unui litigiu ca element de extraneitate.
Trebuie să subliniem că acordul de voinţă al părţilor cu privire la legea aplicabilă
contractului extern (pactum de lege utenda) are temeiul şi limitele în legea organului de
jurisdicţie.
2
Capitolul V 3
In cazul în care părţile nu au desemnat legea contractului, dreptul internaţional privat

român consacră ca norme subsidiare în primul rând lex loci conclusionis/celebrationis
contractus şi apoi lex executionis.
Lex loci contractus, pe baza căreia contractul extern este cârmuit de legea ţării în care
a fost încheiat, se întemeiază, în principal, pe prezumţia cunoaşterii de către părţi a normelor
iuridice în vigoare la locul încheierii contractului. In ipoteza în care contractul extern are o
legătură mai semnificativă cu legea locului de executare, în practica arbitrajului pentru
comerţul exterior se aplică această lege din urmă. Spre deosebire însă de locul de încheiere,
care este unic, locul de executare a obligaţiilor contractuale, în lipsa altor prevederi, se
consideră a fi lex loci executionis.
Conţinutul contractului extern de vânzare-cumpărare:
Contractele economice externe trebuie să cuprindă, în principal, următoarele
componente:
> identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor, precum şi determinarea obiectului
contractului;
> durata contractului, termenele şi locul de executare a obligaţiilor, modalităţile de
recepţie şi de rezolvare a eventualelor reclamaţii;
> obiectul contractului, cantitatea mărfii, garanţiile privind calitatea mărfii,
condiţiile de ambalaj, marcare şi etichetare, expediere şi transport;
> preţul şi modalităţile de plată, măsurile pentru prevenirea unor eventuale
deprecieri monetare;
> clauze asigurătorii corespunzătoare, ţinând seama de tendinţele conjuncturii
externe şi de interesele economiei naţionale;
> răspunderile contractuale ale părţilor, legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia
competentă, precum şi orice alte clauze necesare, care se vor conveni de către părţi.
2. PREAMBULUL CONTRACTULUI EXTERN

Preambulul precizează: părţile contractante şi rolul de vânzător, de cumpărător;
denumirea completă, sediul social statutar şi cel real; numărul şi data înmatriculării în
registrul de comerţ de la tribunalul comercial sau de la orice altă autoritate naţională care a
autorizat funcţionarea firmei partenere; persoanele fizice împuternicite să reprezinte
societăţile comerciale partenere, funcţia lor şi actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să
semneze contractul.
In preambulul contractului, se recomandă să se treacă în mod expres legislaţia statului
potrivit căreia este organizată şi funcţionează fiecare parte contractantă. In contextul
existenţei înţelegerilor la nivel statal, guvernamental, este recomandabil ca în preambul să se
facă referire la acordul, tratatul, convenţia sau orice altă înţelegere încheiată anterior, care
creează premisele încheierii respectivului contract.
3. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mărfuri
corporale fungibile sau nefungibile, de servicii, de lucrări de construcţii-montaj etc.
3
4 Management în afacerile economice
Precizarea obiectului contractului necesită determinarea unor elemente, cum sunt:

denumirea, cantitatea şi calitatea mărfii, a serviciului.
3.1. Denumirea mărfii sau serviciului

Denumirea mărfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită
încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înţelegere greşită. In cazul mărfurilor
fungibile, datorită calităţilor comune care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul,
este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor comerciale
internaţionale. Pentru mărfurile nefungibile şi servicii este necesară enumerarea unor
elemente care contribuie la individualizarea produsului: tehnologia de fabricaţie sau execuţie,
caracteristici tehnice reprezentative, referire la catalog, prospecte, tip, normă tehnică, mostră,
eşantion, marcă de fabricaţie etc.
3.2. Cantitatea mărfii

Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură în funcţie de
uzanţele cu privire la măsurile şi greutăţile de pe piaţa clientului. In contract trebuie să se
prevadă locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a
expediat exportatorul.
Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul de expediere a mărfii (staţia de
cale ferată, portul sau aeroportul de expediere etc).
Părţile pot să fie de acord ca stabilirea cantităţii să se facă la locul de destinaţie, mai ales
dacă la locul de expediere nu există instalaţiile necesare.
Poate să aibă loc o dublă determinare a cantităţii: la locul de expediţie şi la
destinaţie, această variantă fiind preferată în situaţia în care pe parcursul transportului nu
există certitudinea conservării cantitative a mărfii.
Cantitatea se înscrie în contract cu o anumită aproximaţie în cazurile în aceasta nu
se poate determina exact de la început, fie datorită caracteristicilor pe care marfa respectivă le
are, fie din cauza mijloacelor de transport, indicându-se toleranţa admisibilă în unitatea de
măsură specifică şi/sau în procente.
Caracteristicile tehnice definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei utile:
pentru cereale, bumbac, fibre, lână, minereuri - procentul de umiditate; pentru îngrăşăminte
chimice şi minereuri este necesar să fie indicată concentraţia în substanţă utilă etc.
Contractul extern pe termen lung prevede atât cantitatea totală, cât şi defalcarea pe
ani sau alte intervale, urmând ca tranşele lunare şi/sau trimestriale să fie convenite anual.
Corespunzător uzanţelor internaţionale, documentul de transport atestă cantitatea
mărfii.
3.3. Calitatea mărfii

Calitatea mărfii, una dintre cele mai importante caracteristici care concură la asigurarea
competitivităţii produselor pe pieţele externe, se determină prin mai multe metode:
4
Capitolul V 5
a ) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează marfa şi

îşi dă consimţământul asupra încheierii contractului.
Metoda se practică în două variante:
> clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut marfa înaintea
încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere
tehnică;
> clauza după încercare, ceea ce presupune că încheierea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător. Dacă importatorul nu acceptă
calitatea mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este utilizată în comerţul cu
maşini, aparate, nave, automobile etc, încercarea fiind prevăzută, de obicei, în perioada de
garanţie convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască piesele diferite şi să aducă
îmbunătăţirile necesare pe cheltuiala sa.
b) Determinarea calităţii „tel quel" („aşa cum este") constă în faptul că importatorul
acceptă marfa chiar fără vizionarea acesteia. Metoda este practicată în special în comerţul
mondial cu produse agricole, minereuri la care, ţinând cont de locul de origine, nu pot
interveni modificări mari pe parcurs şi la livrarea unor partizi de mărfuri avariate.
c) Clauza „marfa sănătoasă la descărcare" (Sound Delivered sau S.D.),
corespunzător căreia importatorul nu va accepta marfa decât dacă aceasta soseşte la destinaţie
intactă, fără degradări calitative.
d) Determinarea calităţii prin mostre, conform căreia vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. Mostra poate fi o
parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale sau un
exemplar complet al mărfii (de pildă un covor, o blană).
Mostrele au funcţiile: de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii; la livrarea
acesteia îndeplinesc rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu
privire la calitate. De regulă, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la
terţe persoane, care pot fi: camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă,
comisii de arbitraj etc.
Tabloul nr. 20 Metode de determinare a calităţii mărfii în contract
Determinarea Determinarea calităţii Determinarea

calităţii prin mostre mărfii pe bază de tipuri şi calităţii mărfii pe
denumiri uzuale bază de descriere
Clauza „marfa sănătoasă Determinarea

la descărcare" (Sound calităţii mărfii pe
Delivered sau S.D.) bază de degustare
Determinarea Determinarea calităţii prin

calităţii "tel quel" indicarea mărcii de fabrică,
("aşa cum este") a celei de comerţ sau
Determinarea Clauza comerţului cu

calităţii pe baza secară (Rye Terms
vizionării sau R.T.)
mărfii
5
Management în afacerile economice
6
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi

denumiri uzuale.
Tipurile, nu reprezintă mărfuri reale, ci noţiuni abstracte de care trebuie să se apropie
cât mai mult calitatea mărfurilor ce urmează să fie livrate.
Tipurile de marfă pot fi definite şi prin standarde, care, în unele cazuri, au devenit
internaţionale. în acest sens, menţionăm existenţa organizaţiei „International
Standardisation Organisation" (I.S.O.) care face recomandări organizaţiilor naţionale de
standardizare în acest domeniu de activitate.
f) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere constituie o metodă frecvent
utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, semifabricate, cât
mai ales la maşini şi instalaţii complexe, diverse produse şi servicii la comandă şi altele. De
regulă, se face o descriere amănunţită, iar pentru maşini, utilaje şi echipamente se prezintă şi
anexe la contract.
g) Determinarea calităţii mărfii pe bază de degustare. Vânzarea condiţionată de
degustarea partizilor din marfa respectivă, la îndeplinirea termenului de livrare, se practică
pentru: diverse băuturi alcoolice, produse alimentare etc.
h) Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau
serviciu. Marca de fabrică sau comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui
produs dintr-o gamă de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de
serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilor specializate în acest scop.
i) Clauza comerţului cu secară (Rye Terms sau R.T.) obligă importatorul să accepte
marfa chiar dacă soseşte la destinaţie cu unele deprecieri, dar exportatorul acordă o
bonificaţie la preţ.
Concluzie. Alegerea uneia sau alteia dintre metodele de determinare a calităţii
mărfii depinde de particularităţile produsului, de gradul de cunoaştere reciprocă a
partenerilor, de durabilitatea relaţiilor economice dintre aceştia etc.
3.4. Răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi

cantităţii mărfii; despăgubiri care pot fi solicitate de cumpărător
In practică se consideră că vânzătorul nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în
condiţii contractuale în următoarele situaţii:
1. când a remis o cantitate în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa
admisă în mod expres în contract;
2. dacă a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract sau un produs de altă specie,
un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu excepţia
cazului în care acestea au fost prezentate cu titlu indicativ;
3. în cazul în care marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea comercială.
In situaţia în care cumpărătorul constată că marfa nu corespunde cu ceea ce s-a prevăzut
în contract, trebuie să precizeze natura defecţiunii şi să-1 invite pe vânzător să constate la
faţa locului starea mărfii. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despăgubiri dacă nu
î1 înştiinţează pe exportator de cele constatate într-un termen scurt de la data la care a
efectuat sau ar fi trebuit să efectueze examinarea.
Cumpărătorul care a reclamat la timp deficienţele constatate poate să pretindă:
- executarea în continuare a contractului;
6
Capitolul V 7
- rezilierea acestuia;
- reducerea preţului;
- plata unor penalităţi.
a) Executarea în continuare a contractului poate fi cerută de către cumpărător în
următoarele modalităţi: repararea deficienţelor constatate, livrarea mărfii prevăzute în
contract sau părţii care lipseşte, pretinderea de penalităţi care nu pot însă să depăşească
paguba suferită de cumpărător.
b) Rezilierea contractului poate fi solicitată de către cumpărător atunci când
deficienţele constituie contravenţii esenţiale la contractul încheiat.
c) Cumpărătorul poate să pretindă reducerea preţului în proporţia în care valoarea pe
care o avea marfa în momentul încheierii contractului a fost redusă prin deficienţele
constatate.
d) In contract se pot prevedea despăgubiri, penalităţi pentru nerespectarea calităţii
mărfii.
3.5. Ambalajul şi marcarea mărfii
• Cerinţe privind caracteristicile ambalajului.

Ambalajul, care constituie o componentă importantă a strategiei comerciale cu
deosebire în exportul bunurilor de consum, trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe: să fie
uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca exclusiv costul transportului; să fie
rezistent, pentru a proteja integritatea mărfii; să fie estetic, pentru a contribui la promovarea
vânzării.
Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajelor şi aplicarea unui marcaj special
pentru a asigura protecţia mărfurilor faţă de condiţiile climaterice din timpul transportului şi
cel al depozitării.
Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg asupra ambalajului, vânzătorul este
obligat, conform normelor utilizate, să predea marfa cumpărătorului într-un „ambalaj uzual
de export". In cele mai multe cazuri, părţile sunt profund interesate ca ambalajul să arate
originea mărfii.
Marfa se vinde, de obicei, împreună cu ambalajul şi numai când părţile au interes, se
convine returnarea acestuia. In acest caz, se fixează, prin contract, termenul de restituire şi
cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate de returrtare. Pentru mărfurile care se
livrează neambalate, părţile trebuie să prevadă în contract măsuri pentru protejarea lor. In
practica internaţională de export-import s-au statornicit anumite uzanţe în legătură cu
folosirea unor ambalaje, care să corespundă mijloacelor de transport al mărfurilor şi
manipulării lor rapide prin paletizare, containerizare etc.
• Preţul ambalajului în contract.

Preţul ambalajului se stipulează, în contract, prin una din următoarele clauze:
■ „neto", corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul
acestuia fiind cuprins în preţul mărfii;
■ „neto plus ambalajul", vânzătorul calculând separat costul ambalajului;
■ „bruto per neto", care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al
mărfii.
7
8
In contractul de vănzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă
ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar se
împrumută importatorului.
• Marcarea ambalajului.
Marcarea ambalajului îndeplineşte două funcţii:
- operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului;
- publicitatea comercială în cazul revinderii de către importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba
utilizată, locul şi modul de aplicare etc.) şi prevede, dacă este cazul, obligaţia cumpărătorului
de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau ambalaje individuale
special imprimate. Marcarea se face în limba ţării vânzătorului, cu traducerea într-o limbă de
circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă. De regulă, pe fiecare colet se
marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele şi
adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripţia „Made in...". In
funcţie de prevederile contractului extern este indicat să se reproducă marca de fabrică sau de
comerţ (a întreprinderii de comerţ exterior), element important în publicarea comercială.
Marcajul poate fi:
■ special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de mare
precizie, materiale explozive, obiecte fragile diverse);
■ originar, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de către
producător, purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului manipulant.
■ neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de
origine a mărfii. Cumpărătorul cere, de obicei, un asemenea ambalaj atunci când doreşte să
reexporte marfa într-o ţară în care importul din ţara de origine este supus unor măsuri
discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc).
8
Capitolul V 9
4. PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN

4.1. Semnificaţia preţului în contractul extern
Preţul constituie, alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale
contractului şi, în general, ale afacerii comerciale, asupra căruia se concentrează în
principal negocierea, cu o mare putere de influenţă în determinarea gradului de
competitivitate a produselor şi serviciilor.
Preţul are un rol hotărâtor în determinarea eficienţei afacerilor economice, reprezentând
domeniul principal asupra căruia se concentrează atenţia negociatorilor pentru armonizarea
intereselor care, adeseori, sunt într-o măsură mai mare sau mai mică, contradictorii:
exportatorul tinde, de regulă, să obţină preţuri cât mai mari, iar importatorul să achiziţioneze
mărfurile la preţuri cât mai joase. Tendinţele divergente în evoluţia preţurilor între diferite
grupe de produse şi chiar în cadrul acestora, care se manifestă de o perioadă îndelungată pe
piaţa mondială, menţinerea unor fenomene de inflaţie, precum şi a celor de instabilitate în
domeniul monetar, determină creşterea complexităţii problemelor negocierii şi contractării
preţurilor.
Firmele şi economiile naţionale care au prosperat şi prosperă sunt cele care, prin
înnoirea permanentă a ofertei, prin accentul pus pe dezvoltarea producţiei de export în mod
prioritar în segmentele de înaltă concentraţie tehnică şi tehnologică, printr-un management-
marketing comercial de calitate, au reuşit să se înscrie în afacerile economice internaţionale,
pe o linie ascendentă a preţurilor.
4.2. Formarea şi clasificarea preţurilor internaţionale
Preţurile internaţionale se formează, de regulă, sub influenţa pieţelor caracteristice,

adică a acelor pieţe care deţin ponderea hotărâtoare pe piaţă, care „dau tonul", dar şi a
altor factori economici, politici, psihologici, uneori militari, unii având caracter general,
acţionând, în mod durabil, asupra tuturor produselor, pe toate pieţele, alţii specifici, care
acţionează în mod diferenţiat, la unele grupe de produse, pe anumite pieţe şi pe perioade
limitate de timp.
Nivelul, structura şi evoluţia preţurilor internaţionale depind de:
- caracteristicile şi evoluţia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar,
precum şi politic;
- de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse ţări, în principal din acelea care au un
rol însemnat în comerţul internaţional;
- de raportul dintre cerere şi ofertă.
Raportul dintre cerere şi ofertă este influenţat într-un fel sau altul de numeroşi factori:
-monetari, cu deosebire fluctuaţia cursurilor de schimb;
- inflaţia, care s-a generalizat perioade îndelungate pe largi zone geografice;
- politicile comerciale ale ţărilor sau grupelor de ţări, ce deţin poziţii puternice în
comerţul internaţional;
- acordurile internaţionale pe produse şi alte aranjamente de reglementare a unor pieţe;
9
10
- politica de preţuri a uniunilor monopoliste şi a societăţilor transnaţionale.
Preţurile în afacerile economice internaţionale pot fi clasificate după mai multe criterii, şi
anume:
• obiectul schimburilor internaţionale: preţuri ale produselor; ale serviciilor;
• poziţia celor care le stabilesc: preţurile de monopol, de oligopol şi cartel; de acord
comercial şi de cooperare economică internaţională; ale producătorilor; ale
consumatorilor;
• modificările intervenite în cursul monedei: nominale (curente), evaluate la cursul
actual al monedei; reale (constante), determinate la cursul monedei din perioada de
bază, eliminând în mod practic influenţa fluctuaţiei cursurilor monetare;
• tehnicile de comercializare: preţurile de tranzacţie formate prin negocieri directe;
cotaţiile sau cursurile de bursă, preţurile de licitaţie etc.;
• etapele afacerii de comerţ exterior: preţuri informative; de cost; de catalog; de ofertă
şi negociere; contractuale; de facturare.
Preţurile informative de cost sau catalog. Aceste preţuri oferă informaţii orientative
şi, de regulă, se reduc în procesul tratativelor. Exprimarea lor diferă după baza de calcul: en
gross, de detaliu sau ţinând seama de condiţia de livrare: FOB, CIF etc. De asemenea, în
funcţie de condiţiile locale în ceea ce priveşte politicile fiscale, ele pot include unele taxe
locale sau de canalele de distribuţie folosite, pot cuprinde profitul distribuitorilor etc.
Preţurile de ofertă. Sunt preţuri ce se comunică prin oferta de mărfuri şi servicii, prin
facturi pro-forma sau alte mijloace de comunicare (fax, telex, telegrame etc). Nivelul acestor
preţuri diferă în funcţie de raportul dintre cerere şi ofertă, de felul plăţii cash sau pe credit,
de condiţiile de creditare, de interesul real al ofertantului pentru o piaţă sau alta etc. Nivelul
acestor preţuri poate diferi de cel al primelor menţionate în funcţie de interesul
importatorului pentru afacerea economică respectivă.
Preţurile contractuale. Acestea rezultă din procesul negocierii şi reprezintă una dintre
principalele clauze ale contractului extern. Evident, nivelul acestui preţ depinde şi el de
raportul dintre cerere şi ofertă, de competenţa şi abilitatea negociatorilor, de condiţiile de
livrare (uzanţele INCOTERMS alese), de o serie de alte elemente care influenţează profitul,
cum ar fi livrarea cash sau pe credit, de distanţa dintre parteneri etc.
Preţurile de facturare. Aceste preţuri, deşi în principal nu diferă de cele de contract,
în realitate, de foarte multe ori prezintă deosebiri mai mari sau mai mici. Aceste deosebiri
apar datorită unor fenomene şi evenimente care au intervenit pe piaţă (inflaţie, schimbări
notabile ale cursului valutar etc). In zilele noastre, preţurile de contract sunt însoţite de o
serie de clauze de indexare, escaladare etc, care prevăd marjele de abatere a preţurilor
facturate faţă de cele de contract.
4.3. Fundamentarea preţurilor internaţionale

Fundamentarea corectă a preţurilor este bazată pe un efort susţinut de informare,
comparare şi analiză, în această fundamentare fiind în principiu interesate ambele părţi, dar
în evidenţierea ei în momentul tratativelor este cu deosebire interesat importatorul.
Elementele necesare fundamentării preţurilor. De regulă, elementele necesare
formării preţurilor sunt: elementele costurilor, preţurile internaţionale, raportul dintre
cerere şi ofertă, condiţiile de plată, prognoza evoluţiei viitoare a conjuncturii economice,
situarea produsului propriu în contextul ofertei mondiale etc.
10
Capitolul V 11
Sursele informaţiilor necesare fundamentării preţurilor. Informaţiile despre preţ pot

avea diferite surse: condiţiile de bursă, cataloage şi liste de preţuri, publicaţiile unor
organisme specializate naţionale sau internaţionale, preţurile de ofertă ale concurenţei,
cele din contractele anterior încheiate, de la licitaţiile adjudecate, rapoartele delegaţiilor şi
reprezentanţilor pe diverse pieţe, studii elaborate de firme, institute specializate din ţară sau
de peste hotare. Aceste informaţii sunt completate şi comparate cu datele din documentaţia
tehnico-economică referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la
unităţile producătoare.
Metoda comparaţiei în fundamentarea preţurilor
In fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine metoda comparaţiei,
corespunzător căreia exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între
parametrii tehnici şi economici ai produsului propriu, pe de o parte şi ai unuia sau mai
multor produse reprezentative concurente, pe de altă parte. În acest scop, se efectuează
analiza produsului propriu, comparativ cu aceea a produselor reprezentative concurente,
analiză care poate să fie realizată fie pe baza tuturor produselor şi parametrilor, fie în mod
selectiv. Pentru produsele prelucrate se calculează de regulă şi un coeficient de corelaţie,
care este folosit ca factor de ponderare în calcularea preţului la produsul urmărit.
Metoda preţului specific
In comerţul internaţional cu materii prime şi semifabricate, deci produse cu un grad
redus de prelucrare, care pot fi caracterizate printr-un singur parametru pentru
fundamentarea preţului, se poate folosi metoda preţului specific, care constă în calcularea
preţului unitar în raport cu parametrul de bază.
Pentru produsele cu un număr relativ restrâns de parametri comparabili se poate folosi
metoda proporţionalităţii multiple.
Fundamentarea preţurilor pe baza dimensiunilor sau a performanţelor
Preţul instalaţiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a performanţelor.
Astfel, se calculează câte un preţ pentru fiecare ansamblu prin corelarea lui cu dimensiunile
sau, respectiv, performanţele sale, iar suma acestor preţuri parţiale ponderate cu greutatea
specifică a fiecărei componente formează preţul total. Pentru fundamentarea cât mai corectă
a preţurilor trebuie să se ţină seama de costurile proiectării, fabricării şi comercializării
mărfurilor, precum şi de raportul dintre cerere şi ofertă pe piaţa externă. Totodată, în
fundamentarea preţurilor pentru ofertare şi negociere, în scopul asigurării „parităţii de preţ",
trebuie să fie identificate şi alte eventuale diferenţe între produsul propriu şi cele luate ca
bază de comparaţie: cheltuielile de transport şi asigurare, impozitele, dobânzile şi alte taxe,
diferenţele între preţuri datorate cursurilor valutare etc.
4.4. Strategii de preţ
Strategiile de preţ depind de scopurile prioritare urmărite prin afacerile economice

internaţionale: durabilitatea afacerilor; asigurarea unei rate ridicate a profitului;
impulsionarea investiţiilor în producţia destinată exportului sau în acţiunile de cooperare
economică internaţională; ridicarea cotei deţinute pe pieţele existente; pătrunderea pe pieţe
noi.
11
12
Tabloul nr. 23
Strategii de preţ în contract
Strategii de preţ bazate pe cerere şi studierea

conjuncturii
Strategii determinate de
ciclul de viaţă al
Strategii de preţ
produsului
bazate pe costuri
Strategii în funcţie de concurenţă
a) Strategii de preţ bazate pe costuri

Preţurile de export se stabilesc pornind de la costurile de producţie la care se adaugă
o marjă de profit, cu alte cuvinte, orice întreprindere urmăreşte să fixeze un preţ care să
acopere cheltuielile de producţie, cele de distribuţie şi care să asigure şi o remunerare a
eforturilor şi a riscurilor pe care le implică activitatea sa.
În strategiile bazate pe costuri distingem mai multe metode de stabilire a preţurilor:
• Metoda „full-cost" constă într-un calcul prin care se adună toate costurile
directe şi indirecte la producerea şi vânzarea bunurilor respective. Această metodă este
utilizată atunci când se fabrică un singur tip de articole sau când producţia este puţin
diversificată şi prezintă un inconvenient, şi anume nu ţine seama de posibilele variaţii ale
producţiei.
• Metoda „cost-plus", corespunzător căreia la costul proporţional pe
unitatea de producţie se adaugă o marjă forfetară, (fixă) care să acopere
cheltuielile de structură (indirecte). Această marjă se determină pe baza unui
nivel de activitate considerat normal. Metoda se pretează, de asemenea, la
determinarea preţurilor când producţia nu este diversificată.
• Metoda „direct costing" separă costurile în două grupe: costuri fixe —
care trebuie suportate indiferent de nivelul activităţii - şi costuri variabile şi
presupune adăugarea unei marje a costului variabil unitar astfel încât să
poată fi acoperite cheltuielile de structură.
• Metoda pragului de rentabilitate (sau a punctului critic) permite
determinarea punctului în care veniturile din vânzări egalează cheltuielile
totale, întreprinderea nerealizând profit, pierderi. Un obiectiv minim al
exporturilor, din raţiuni promoţionale sau în situaţii conjucturale nefavorabile,
când întreprinderile nu au pieţe, poate fi deci numai recuperarea integrală a
cheltuielilor, dar limitarea la acest obiectiv necesită o foarte mare atenţie datorită
existenţei anumitor factori care tind să mărească costurile produsului pe parcursul
efectuării exportului, pentru a evita efectuarea unor afaceri economice în pierdere,
12
Capitolul V 13
adică a unor non-afaceri. O influenţă de acest fel o au fluctuaţiile ratelor de

schimb ale valutelor în care preţurile sunt exprimate, schimbarea taxelor vamale şi
a altor taxe de import specifice diferitelor ţări, inflaţia, cheltuielile de
comercializare, inclusiv cele cu transportul etc.
C FT
Pragul de rentabilitate: Pc =
PV − CV
în care: Pc - punct critic; Cft = cheltuieli fixe totale; Pv = preţ de vânzare unitar; Cv =
cheltuieli variabile pe unitate de produs.
• Metoda preţului obiectiv, prin care se urmăreşte atingerea unui nivel care să
asigure rentabilitatea investiţiilor. Preţul obiectiv, cel care permite o producţie
rentabilă, se poate calcula folosind formula:
F r⋅K
PV = CV + +
X X
unde:
Pv = preţul de vânzare;
F = costurile fixe;
X = volumul normal al producţiei;
r - rata profitului ce trebuie
obţinut;
k = capital folosit.
• Metoda preţului global se practică în cazul exporturilor complexe şi al
obiectivelor economice constituite prin acţiuni de cooperare. Preţul global se
calculează luând în considerare atât suma preţurilor parţiale ale bunurilor şi
serviciilor incluse în exportul complex, cât şi efectele de antrenare care se creează
prin operaţiunea respectivă şi se bazează pe anumite costuri specifice care pot fi
rezultatul prestării unei game de servicii (montaj, asistenţă tehnică pentru punerea
în funcţiune etc), a condiţiilor de executare, al impozitelor plătite etc.
Referindu-ne la metodele prezentate, trebuie menţionat că aceste costuri constituie un punct
important de plecare în cadrul procesului de elaborare a unei strategii, dar ele nu pot servi
drept bază unică în determinarea preţului, pentru că nu ţin cont de evoluţia cererii şi de
concurenţă. In plus, intervine aici un raţionament circular implicit: volumul activităţii
determină costurile, acestea determină preţurile care, la rândul lor, influenţează nivelul cererii.
13
14
Tabloul nr. 24 Metode de determinare a preţului în contract cu

strategiile bazate pe costuri
b) Strategii de preţ bazate pe cerere şi studierea conjuncturii

Relaţia preţ-piaţă se analizează plecând de la curbele cererii, care indică numărul de
unităţi cumpărate pentru fiecare nivel al preţului. Sensibilitatea la preţuri poate varia
considerabil de la o situaţie la alta, în funcţie de importanţa satisfacţiei adusă de produs, sau
în funcţie de satisfacţiile — altele decât preţul — pe care le antrenează achiziţionarea sa.
Un rol însemnat îl deţine existenţa unor calităţi distinctive importante pentru
cumpărător, originalitatea acestuia. Astfel, trebuie determinat dacă produsul posedă una
sau mai multe calităţi distinctive, tangibile sau intangibile, care îl diferenţiază de produsele
concurenţei şi ce valoare atribuie potenţialii cumpărători acestor calităţi distinctive.
Cumpărătorii (importatorii) sunt cu atât mai puţin sensibili la preţ, cu cât produsul deţine mai
multe caracteristici distinctive importante pentru ei.
Structura concurenţială (adică existenţa monopolului sau a concurenţei) exercită
influenţe asupra preţului la două niveluri: între produse care satisfac aceleaşi nevoi şi
între diferite mărci ale aceluiaşi produs.
Preţurile de conjunctură sunt specifice produselor puternic influenţate de raportul
dintre cerere şi ofertă. În funcţie de mărimea variaţiei cererii externe faţă de preţ (mare,
mică sau inexistentă) se stabilesc diferite niveluri şi modificări ale preţurilor,
surprinzându-se totodată momentul conjunctural optim. Calcularea mărimii
coeficientului de elasticitate permite aflarea sensului în care trebuie acţionat asupra preţului
pentru a stimula cererea.
Stabilizarea preţurilor şi a cotelor de beneficiu are drept scop atenuarea sau
eliminarea efectelor fluctuaţiilor de cerere, sub presiunea conjuncturii pieţelor, asupra
preţurilor şi menţinerea acestora între anumite limite pe anumite perioade de timp.
Preţurile stabilite în cadrul acordurilor internaţionale pe produse ar reprezenta o
alternativă tipică de reacţie la instabilitatea pieţelor, ele având drept principal obiectiv
limitarea fluctuaţiilor preţurilor unor materii prime (grâu, zahăr, cositor, cafea, cacao) prin
intermediul unor sisteme de cote pentru export şi al unor limite minime şi maxime de preţuri
14
Capitolul V 15
pentru ţările semnatare ale respectivelor acorduri. Din păcate, problema acestor preţuri, care
erau în vogă în urmă cu 30 ani, astăzi este mai mult de domeniul istoriei.
Preţurile diferenţiate se bazează pe eterogenitatea pieţei, care permite utilizarea unor
preţuri diferenţiate în funcţie de: produse sau variante ale aceluiaşi produs (nou şi vechi);
piaţă sau segmentele de piaţă: preţuri mai ridicate pe pieţele sau pentru segmentele a căror
cerere este mai susţinută; parteneri: marje de beneficiu mai reduse incluse în preţuri pentru
clienţii tradiţionali, fideli, cu achiziţii mari şi marje mai ridicate pentru clienţii ocazionali
sau marginali; timp: preţuri ridicate la începutul sezonului şi mai apoi reduse treptat.
Avantajul principal al practicării unor preţuri diferite îl reprezintă mai buna valorificare
a caracteristicilor fiecărei pieţe în parte, ale diferitelor perioade de timp şi ale fiecărui client.
Utilizarea cu prioritate a raportului dintre cerere şi ofertă şi a eterogenităţii pieţelor
externe nu trebuie să piardă din vedere costurile şi utilitatea produselor respective. In practică
se foloseşte tot mai mult varianta preţului stabilit pe baza valorii percepute de către
cumpărători.
c) Strategii determinate de ciclul de viaţă al produsului
Aceste strategii stabilesc nivelurile şi modificările de preţ în fiecare fază de viaţă a
produsului.
• Faza de lansare a produsului corespunde unei perioade promoţionale corespunzând
unei difuzări progresive a produsului pe piaţă. In perioada introducerii pe piaţă,
exportatorii pot folosi o gamă variată de preţuri, situate între două limite extreme, în
funcţie de obiectivele firmei, de poziţia acesteia pe piaţa mondială şi în special pe piaţa
pe care se introduce, dar şi de capacitatea de absorbţie a acestei pieţe, de nivelul
concurenţei etc.
- Metoda de smântânire rapidă constă în lansarea unui produs la un preţ ridicat,
printr-o campanie promoţională puternică, fiind îndeplinite următoarele condiţii: partea
majoritară a pieţei nu cunoaşte încă produsul; cei care-l cunosc deja sunt animaţi de o
puternică dorinţă de a-l achiziţiona, în ciuda preţului său foarte ridicat.
- Metoda de smântânire progresivă constă în lansarea produsului la un preţ ridicat,
dar cu o promovare slabă, această strategie fiind oportună în următoarele condiţii: mărimea
pieţei este limitată; existenţa produsului este deja cunoscută; cei care doresc să-l cumpere sunt
dispuşi să plătească şi un preţ majorat; nu există pericolul concurenţei.
- Metoda de penetrare masivă constă în lansarea produsului la un preţ redus, cu o
promovare puternică, astfel câştigându-se o mare cotă de piaţă. Strategia se justifică prin:
vastitatea pieţei; cunoaşterea produsului; sensibilitatea cumpărătorilor la preţ; existenţa unei
concurenţe potenţiale puternice; costul unitar descreşte puternic pe măsură ce volumul
producţiei creşte.
- Metoda unei penetrări progresive presupune un preţ redus şi o promovare slabă,
urmărind încurajarea unei acceptări rapide a produsului, condiţiile aplicării acestei strategii
fiind: vastitatea pieţei; cunoaşterea produsului; clientelă sensibilă la preţ; existenţa unei
concurenţe potenţiale.
• Faza de creştere este caracteristică unei penetrări rapide a produsului pe piaţă şi unei
creşteri substanţiale a beneficiilor. In această fază, vânzările produsului cresc, iar preţul
are tendinţa să rămână la acelaşi nivel sau să se reducă progresiv de-a lungul acestei
faze, ceea ce explică creşterea rapidă a cererii, întreprinderile îşi menţin cheltuielile de
promovare a produsului sau chiar le măresc, în scopul convingerii consumatorului de
superioritatea mărcii lor.
15
16
• Faza de maturitate marchează o încetinire a creşterii pentru că produsul este deja
acceptat pe piaţă. Beneficiile ating nivelul maxim, după care încep să se diminueze
datorită cheltuielilor de marketing făcute pentru a susţine produsul în raport cu
concurenţa. Această fază presupune existenţa a trei perioade:
- Perioada de maturitate în creştere: vânzările continuă să crească, dar într-un ritm tot mai
lent datorită saturării distribuţiei;
- Perioada de maturitate stabilă: vânzările se menţin la un nivel constant, care corespunde
pieţei de reaprovizionare.
- Perioada de maturitate în declin: nivelul absolut al vânzărilor începe să se diminueze, pe
măsură ce anumiţi consumatori se îndreaptă spre alte produse sau substituenţi.
Pentru a-şi menţine cota de piaţă, în perioada de maturitate în declin
întreprinderea trebuie să adopte una d i n următoarele trei tipuri de strategii posibile:
modificarea produsului; modificarea cotei de piaţă; strategia de modificare a mixului
de marketing.
În cadrul strategiei de modificare a mixului de marketing poate acţiona
asupra variabilei preţ în felul următor: se diminuează nivelul preţului pentru atragerea
unei noi clientele; se modifică preţul-catalog sau se fac propuneri de oferte speciale: remize
pentru cantitate, vânzări pe credit; se ridică nivelul preţului pentru reîntărirea imaginii de
calitate şi de marcă a produsului.
• Faza declinului se caracterizează, de regulă, prin diminuarea deopotrivă a
vânzărilor şi a beneficiilor. Pe măsură ce vânzările unui produs se diminuează,
anumite firme se retrag de pe piaţă. Cele care rămân au tendinţa să-şi reducă
gama de produse, bugetul de promovare a produselor şi chiar preţul, pentru a
evita reducerea şi mai mult a cererii.
d) Strategii în funcţie de concurenţă

Intre preţul stabilit în raport de cerere şi cel minim în funcţie de costuri, preţurile
practicate de concurenţă constituie un al treilea pol de referinţă.
Aceste strategii sunt utilizate pentru orice tip de mărfuri comercializate pe piaţa
internaţională când acestea sunt comparabile şi există informaţii referitoare la preţurile
concurenţilor.
Alternativele ce pot fi utilizate de către o întreprindere în fixarea preţului au în vedere:
poziţia firmei pe piaţă, obiectivele acesteia şi forţa concurenţei. Raportându-se la aceste
elemente, întreprinderile exportatoare pot stabili preţuri proprii superioare, egale sau
inferioare faţă de cele ale concurenţei.
Anumite întreprinderi - cele care nu cunosc foarte bine costurile lor, dat fiindcă acestea
sunt greu de evaluat, sau cele care nu au o poziţie puternică pe piaţă - îşi pot propune ca
obiectiv respectarea preţului pieţei, care a rezultat din confruntarea cererii cu oferta, sau
alinierea la cel al concurenţilor care domină piaţa.
O asemenea aliniere evită un război al preţurilor care ar risca să se întoarcă împotriva
iniţiatorului său. Alinierea poate de altfel să facă obiectul unui acord mai mult sau mai puţin
tacit, nivelul stabilit permiţând supravieţuirea întreprinderii mai puţin performante şi
asigurând o marjă confortabilă celor mai bine administrate.
Întreprinderile care au o poziţie puternică pe piaţă, fie pentru că sunt foarte performante,
fie pentru că au deja o mare parte a clientelei - pot alege între un comportament conservator şi
16
Capitolul V 17
un comportament agresiv, adică menţinerea unui preţ ridicat pe care nimeni nu-1 contestă, în
primul caz, pentru a mări profiturile şi capacităţile de autofinanţare; alegerea unui preţ scăzut,
în al doilea caz, pentru a cuceri în continuare noi părţi, segmente de piaţă şi a-şi mări cotele de
piaţă.
Întreprinderile care şi-au format o clientelă fidelă prin calităţile particulare ale
produselor lor vor alege preţuri mai ridicate decât media de piaţă, convinse fiind că clientul va
accepta să plătească mai mult pentru un produs de care el este ataşat.
4.5. Strategii care vizează reducerea sau creşterea preţurilor

a) Strategia de reducere a preţurilor
Recurgerea la reducere de preţ în vederea stimulării cererii este aplicabilă:
1. când cererea globală a produsului este în creştere. In caz contrar, dacă
întreprinderea îşi diminuează preţurile şi dacă toţi concurenţii reacţionează imediat, aliniindu-
se la noile preţuri, profiturile fiecăruia se vor reduce, iar cotele de piaţă vor rămâne aceleaşi
pe o piaţă a cărei talie nu a crescut, în ciuda reducerii preţurilor;
2. reducerea de preţ poate avea efecte favorabile, chiar în cazul unei pieţe
neexpansibile, fără a antrena reacţii rapide din partea concurenţei, când costurile concurenţei
sunt superioare şi concurenţii nu îşi pot reduce preţurile fără a-şi afecta rentabilitatea.
Întreprinderile mici pot utiliza mai uşor o scădere de preţ decât întreprinderile care deţin
o cotă de piaţă ridicată, deoarece costul promovării prin preţ este proporţional cu volumul
vânzărilor. Marile întreprinderi pot prefera să-şi menţină preţul şi să reacţioneze într-un alt
domeniu decât cel al preţurilor, de exemplu prin publicitate.
Întreprinderea trebuie să aibă în vedere faptul că o reducere de preţ o poate costa adesea
foarte mult, mai ales dacă proporţia costurilor variabile este ridicată. O întreprindere care are
costurile variabile cele mai scăzute are interesul să iniţieze o reducere importantă de preţ,
ştiind că celelalte întreprinderi sunt incapabile de a o urma. Dacă specialistul în marketing
estimează că cererea este puţin elastică, reducerea preţului nu se justifică, cel puţin dacă se ia
în considerare criteriul profitului.
b) Strategii de creştere a preţurilor
Recurgerea la o creştere de preţ este o decizie dificilă, întreprinderea trebuind să
se asigure de dorinţa concurenţilor de a o urma. In general, această dorinţă depinde de
condiţiile pieţei în momentul în care are loc modificarea de preţ, în particular atunci când
capacităţile de producţie sunt utilizate pe deplin şi când cererea creşte. Ca şi la strategia
scăderii preţului, şi aici întreprinderea trebuie să-şi evalueze marja de manevră de care
dispune înainte de a se angaja în acţiune.
Iniţierea unei creşteri de preţ este în general rolul firmei leader pe o piaţă, adică o
firmă dominantă, care deţine partea de piaţă cea mai importantă. Firma dominantă
stabileşte un preţ şi-i lasă pe ceilalţi producători să-şi vândă producţia la acest preţ.
Leaderul trebuie să fie puternic şi să accepte să menţină un preţ ridicat.
Leaderii sunt de mai multe feluri:
> Leaderul barometric, care constă în iniţierea de creşteri şi reduceri de preţ ce se
impun în funcţie de evoluţia costurilor de producţie şi a cererii. Leaderul trebuie deci să
dispună de un sistem informaţional performant, care să-i permită să obţină informaţii despre
preţ, concurenţă, evoluţia tehnologică etc.
17
18
> Leaderul de comun acord: o firmă este tacit recunoscută drept leader, fără a fi
nevoie de un acord formal în acest scop. Poate fi vorba de firma cea mai cunoscută în
domeniu, de exemplu cea care deţine conducerea în materie de tehnologie.
4.6. Determinarea preţului în contract
Preţul se înscrie în contract atât pe unitate de produs, cât şi ca o sumă globală pentru
întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului.
Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preţul poate fi determinat sau
determinabil.
Preţul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheierii contractului şi
poate fi, la rândul său, stipulat în diferite variante: preţ fix şi preţ mobil.
Preţul determinat în varianta fixă se utilizează, de regulă, în operaţiunile de livrări pe
termen scurt.
Preţul mobil se foloseşte în situaţiile în care mărfurile se pot livra în tranşe, iar
parametrii tehnico-calitativi ai produselor diferă de la un lot la altul. Instabilitatea crescândă
existentă pe piaţa mondială a dus la creşterea rolului şi ponderii preţului mobil.
Preţul determinabil presupune că în contract se prevede clauza potrivit căreia preţul
de livrare se va stabili la nivelul preţurilor mondiale, iar uneori se prevăd limitele
maxime şi cele minime între care se va determina acest preţ. Preţul determinabil se
foloseşte la încheierea contractelor pe termen lung, al căror obiect îl constituie, de obicei,
instalaţiile complexe, lucrările de construcţii-montaj etc. In contractele al căror obiect îl fac
instalaţiile şi maşinile, părţile se pot înţelege ca, la stabilirea preţului efectiv, să se ţină cont de
fluctuaţiile preţurilor la materiile prime din care s-a fabricat produsul livrat. Vânzătorul şi
cumpărătorul pot stabili limitele peste care fluctuaţiile de preţ se iau în considerare. Dacă
cumpărătorul plăteşte un avans vânzătorului, din care acesta poate achiziţiona materiile prime
necesare fabricării instalaţiilor, clauza privitoare la fluctuaţiile de preţ dispare. De asemenea,
la stabilirea preţului se poate avea în vedere - alături de fluctuaţiile preţurilor la materiile
prime - şi dinamica salariilor.
4.7. Elementele stipulate în contract în legătură cu preţurile

Prin negociere directă sau pe baza uzanţelor trebuie neapărat precizate unele aspecte
legate de preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul; valuta în care
se face plata şi reducerile de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului.
In practica comercială se obişnuieşte ca preţul plătit să fie acela pe care îl are marfa
în momentul şi la locul în care trebuie executat contractul.
Preţul poate fi calculat:
- pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare;
- pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare
clauza „cantitatea livrată";
- pe baza greutăţii mărfii corespunzătoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul sau
gara de destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza „sound delivered";
- pe baza greutăţii brute sau nete a mărfii.
18
Capitolul V 19
4.8. Clauze asigurătorii
In condiţiile deprecierii monetare şi ale inflaţiei din diferite ţări, preţurile internaţionale,
mai ales la unele produse prelucrate, înregistrează o tendinţă de creştere care poate să aibă
influenţe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în condiţia de credit sau cu plata
în produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei creşteri, suma încasată
nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc, necesare reluării
procesului de producţie în ţara exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce
urmează a fi încasată şi mărimea preţurilor. In astfel de situaţii, a căror frecvenţă este tot mai
mare pe plan mondial, este necesar ca în contractul de export-import să se stipuleze clauze de
consolidare a preţurilor şi de protejare a intereselor exportatorului (a se vedea şi capitolul
referitor la decizii şi riscuri).
4.9. Bonificaţii, sancţiuni

In practica comercială, vânzătorul se obligă, prin contract sau ulterior, să acorde
cumpărătorului unele bonificaţii, fie prin creşterea greutăţii mărfii facturate, fie direct asupra
preţului.
Reducerile asupra preţului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din
partea vânzătorului, sunt:
- scontul de reglementare, numit şi cassa sconto;
- acordul clienţilor care plătesc achiziţiile lor înainte de termenul normal de
scadenţă;
- rabatul, acordul asupra preţului de livrare convenit prealabil (de exemplu, din
cauza unui defect).
5. CONDIŢII DE LIVRARE
5.1. Consideraţii generale; uzanţe INCOTERMS
19
20
Condiţiile de livrare în stabilirea clauzelor referitoare la determinarea locului şi
momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi
transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le presupune livrarea, aceasta realizându-se
prin intermediul condiţiilor de livrare.
Condiţiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor contractului şi în
conformitate cu legile şi uzanţele comerciale internaţionale. Uzanţele formează un izvor de
drept, întrucât nu contravin legilor şi întregesc acordul părţilor uşurând tratativele şi
accelerând încheierea contractelor. Asociaţiile profesionale, camerele de comerţ, bursele şi
alte instituţii publică culegeri de uzanţe, cu interpretările respective.
Dintre uzanţele generale, cele mai importante pentru comerţul exterior sunt cele care se
referă la condiţiile de livrare şi la plăţile internaţionale.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat, în anul 1936, o serie de reguli cu
caracter internaţional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International
Commercial Terms), revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 şi 200045. INCOTERMS
urmăreşte să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite de către
firmele care preferă siguranţa regulilor internaţionale, evitând neînţelegerile, controversele şi
litigiile, economisind timp şi bani.
Fiecare clauză INCOTERMS are o denumire standard şi o abreviere a acesteia, care este
formată din trei litere. In tabloul nr. 26 sunt prezentate regulile INCOTERMS, prin care se
evită interpretarea diferită a termenilor în diferite ţări.
Motivul principal care a determinat revizuirile din 1990 şi 2000 ale INCOTERMS a fost
dorinţa de a adapta termenii respectivi la folosire, pe scară din ce în ce mai largă, a schimbului
electronic de date - EDI (Electronic Data Interchange). Versiunea din 1990 dă părţilor
această posibilitate în momentul în care trebuie să furnizeze diferite documente, cum ar fi:
factura comercială, documentele necesare pentru vămuire, documentele care atestă livrarea
mărfii sau documentele de transport.
Adesea se consideră în mod greşit că regulile INCOTERMS ar putea să înlocuiască
legile naţionale care reglementează operaţiunile comerciale în fiecare ţară. Ele acţionează
numai în domeniul contractual, pentru efectuarea unei operaţiuni de transport.
Transferul de proprietate este reglementat prin contract şi se supune regulilor
juridice ale ţărilor implicate. Părţile trebuie să se preocupe, deci, să definească acest transfer
în contractul de vânzare, în conformitate cu legislaţia aplicabilă contractului de vânzare.
Tabloul nr. 26 INCOTERMS 2000

Grupul E EXW EX Works Franco fabrică
Grupul F FCA Free Carrier Franco transportator
20
Capitolul V 21
FAS Free Along-Side Ship Franco de-a lungul vasului

FFree On Board Franco la Bord
FOB
Grupul C CFR Cost and Freight Cost şi navlu
CIF Cost, Insurance and Cost, asigurare şi navlu
Freight
CPT Carriage Paid To Transport plătit până la
CIP Carriage and Insurance Transport şi asigurare plătite
Paid To până la
Grupul D DAF Delivered At Frontier Franco frontieră
DES Delivered Ex Ship Franco navă
nedescărcată
DEQ Delivered Ex Quay Franco pe chei nevămuit
(Duty Paid)
DDU Delivered Duty Unpaid Franco destinaţie nevămuit
DDP Delivered Duty Paid Franco destinaţie vămuit
Condiţiile au fost grupate în patru grupe distincte:
a. condiţia unică E – conform căreia vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului marfa
în spaţii proprii - EXW;
b. condiţiile F - conform cărora vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş numit
de cumpărător - FCA, FAS, FOB;
c. condiţiile C - corespunzător cărora vânzătorul este obligat să asigure transportul, dar
fără să îşi asume riscul pierderii sau avarierii mărfurilor şi fără să suporte costurile
suplimentare datorate evenimentelor survenite după încărcare şi expediere - CFR, CIF, CPT,
CIP;
d. condiţiile D - conform cărora vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile
aferente transportului mărfurilor până la ţara de destinaţie - DAF, DES, DEQ,
DDU, DDP.
Condiţiile din grupele E, F şi C intră în conceptul "vânzare la plecare" deoarece
riscul se transferă cumpărătorului din momentul începerii transportului principal iar condiţiile
din grupa D se încadrează în conceptul de "vânzare la sosire" deoarece riscul pe parcursul
transportului principal revin vânzătorului
5.2. Prezentarea obligaţiilor vânzătorului şi ale cumpărătorului,

conform regulilor INCOTERMS 2000
21
22
Grupa E - provine de la cuvântul EX, cuprinde obligaţii minime pentru vânzător.
Această grupă conţine o singură condiţie de livrare:
EXW - Ex Works - Franco fabrică/uzină/depozit - loc convenit din ţara
vânzătorului
Se aplică pentru toate modalităţile de transport. Vânzătorul are doar obligaţia producerii
şi ambalării mărfurilor. Se consideră că acesta şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul
punerii la dispoziţia cumpărătorului a mărfii individualizate (pregătită pentru export),
nevămuite la export şi neîncărcate pe vreun mijloc de transport, în locul convenit (adică în
spaţiile proprii: fabrică, uzină, depozit) la data sau în perioada convenită.
Vânzătorul trebuie să avizeze cumpărătorul că marfa este pregătită de livrare, iar
cumpărătorul trebuie să anunţe vânzătorul asupra datei la care mijlocul de transport va ajunge
la locul convenit.
Din momentul preluării mărfurilor de către cumpărător, cheltuielile şi riscurile privind
marfa revin acestuia, până la destinaţie plus orice costuri suplimentare pricinuite de
nepreluarea mărfii, neavizarea din timp a vânzătorului asupra momentuli ales pentru livrare.
Dacă cumpărătorul nu se prezintă în termenul stabilit pentru preluarea mărfii,
vânzătorul o va depune într-un depozit sub supraveghere vamală.
Conform INCOTERJVIS 2000, vămuirea mărfii poate fi făcută şi de vânzător, dacă
părţile se înţeleg astfel, dar acest lucru nu afectează momentul transferului riscurilor şi nici al
cheltuielilor deoarece ulterior vânzătorul va recupera de la cumpărător cheltuielile de
vămuire. Tot pe cheltuiala cumpărătorului, vânzătorul îi poate acorda asistenţă în obţinerea
documentelor de export (licenţă).
Grupa F - provine de la cuvântul free (în lb.engleză) sau franco (în lb. franceză).
Vânzătorul este obligat să predea mărfurile, vămuite la export, unui cărăuş nominat de
cumpărător. Predarea se face într-un loc convenit din ţara vânzătorului, loc din care
cheltuielile şi riscurile privind marfa revin cumpărătorului, până la destinaţie.
Vânzătorul trebuie să avizeze cumpărătorul că marfa este pregătită de livrare, iar
cumpărătorul trebuie să anunţe vânzătorul asupra numelui cărăuşului şi a datei la care
mijlocul de transport va ajunge la locul convenit pentru încărcare. După livrare vânzătorul îl
anunţă pe cumpărător că transportatorul a preluat marfa.
Această grupă conţine trei condiţii de livrare:
FCA - Free carrier - Franco transportator -loc convenit de expediere din ţara
vânzătorului
Atunci când cumpărătorul nu poate îndeplini nici direct nici indirect formalităţile
vamale de export se recomandă folosirea acestei condiţii de livrare.
Se aplică pentru toate modalităţile de transport, inclusiv transportul multimodal.
Vânzătorul este răspunzător pentru încărcarea mărfii în mijlocul de transport trimis de
cumpărător, dacă livrarea are loc la sediul său. Dacă livrarea are loc în alt loc (terminal de
transport, punct de primire a mărfurilor în vederea expedierii -casă de expediţii
internaţională), nu este răspunzător pentru descărcarea mărfii din mijlocul său de transport, cu
atât mai puţin de încărcarea în mijlocul de transport trimis de cumpărător.
Cumpărătorul suportă cheltuielile şi riscurile de pierdere sau avariere a mărfii:
22
Capitolul V 23
- din momentul predării mărfii împreună cu documentele aferente cărăuşului nominat de

cumpărător;
- de la data convenită sau de la expirarea perioadei convenite în contract pentru
livrare dacă nu reuşeşte să nomineze cărăuşul, să avizeze vânzătorul asupra datei de livrare
sau dacă transportatorul nu reuşeşte să preia marfa. Pentru toate acestea mai suportă şi
cheltuieli suplimentare.
FAS - Free along-side ship - Franco de-a lungul navei - loc convenit de expediere
Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape interioare).

Vânzătorul îşi asumă riscurile şi cheltuielile până în momentul în care pune marfa
împreună cu documentele aferente de-a lungul navei nominate de cumpărător (pe chei sau în
barje), în locul de încărcare numit de cumpărător, în portul de expediere convenit, la data sau
în cadrul perioadei convenite şi potrivit uzanţelor portuare. Dacă din vina sa se întârzie
încărcarea navei, suportă cheltuielile suplimentare.
Cumpărătorul suportă toate riscurile şi cheltuielile din momentul în care marfa a fost
pusă la dispoziţia cărăuşului spre încărcare pe navă până la destinaţie, la care se adaugă
cheltuieli suplimentare dacă nu a notificat vânzătorul asupra datei de livrare, dacă nava
nominată de el nu a sosit la timp sau nu poate prelua marfa sau opreşte încărcarea mai
devreme de data convenită.
FOB - Free on board - Franco la bordul navei - loc convenit de expediere

Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare a mărfii în momentul în care aceasta
împreună cu documentele aferente a trecut balustrada (copastia) navei nominate de
cumpărător, în locul de.încărcare numit de cumpărător, în portul de încărcare convenit, la data
sau în cadrul perioadei convenite.
Cumpărătorul suportă toate riscurile şi cheltuielile din momentul în care marfa a fost
pusă la dispoziţia cărăuşului pe navă până la destinaţie, la care se adaugă cheltuieli
suplimentare dacă nu a notificat vânzătorul asupra datei de livrare, dacă nava nominată de el
nu a sosit la timp sau nu poate prelua marfa sau a întrerupt încărcarea înainte de termenul
stabilit.
Dacă marfa este transportată cu o navă de linie, cheltuielile de încărcare şi descărcare a
mărfii sunt incluse, de regulă, în tariful de linie şi automat trebuie achitate de cumpărător,
împărţirea cheltuielilor de încărcare nu are nimic de-a face cu momentul transferării riscurilor.
În cazul sistemelor roll on/roll off sau trafic containerizat, când balustrada navei nu
serveşte practic nici unui scop la încărcarea mărfurilor, se recomandă utilizarea condiţie de
livrare FCA.
Grupa C - provine de la cuvintele cost sau carriage (în lb.engleză), cout sau port (în
lb.franceză).
Vânzătorul îşi asumă cheltuielile privind transportul principal, inclusiv pentru
încărcare şi descărcare, fără a-şi asuma şi riscurile pe această perioadă de timp şi nici costurile
23
24
suplimentare produse de evenimente produse ulterior, după încărcarea şi expedierea mărfii.
Prin transport principal se înţelege acea fracţiune din transportul internaţional de mărfuri în
care transportul nu a fost întrerupt, deşi a străbătut cel puţin o frontieră de stat şi a fost
efectuat pe baza aceluiaşi contract de transport.
Spre deosebire de condiţiile din grupa F, localitatea (portul) convenite sunt din ţara
cumpărătorului (loc de destinaţie). De regulă locul descărcării este un punct intermediar (nu
final) aflat sub supraveghere vamală.
Vânzătorul trebuie să notifice cumpărătorul, în timp util, că marfa a fost livrată şi să-i
dea orice informaţii, care să permită luarea măsurilor necesare pentru preluarea
(recepţionarea) mărfii.
Această grupă cuprinde patru condiţii de livrare:
1. CFR - Cost and freight - Costuri şi navlu - loc de destinaţie convenit din ţara
cumpărătorului
Riscurile se transferă de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa,
împreună cu documentele aferente, a trecut balustrada (copastia) navei nominate. de
cumpărător, în locul de încărcare numit de cumpărător, în portul de încărcare convenit, la data
sau în cadrul perioadei convenite. Transferul cheltuielilor de la vânzător la cumpărător se face
în portul de destinaţie convenit, vânzătorul suportând şi cheltuielile cu descărcarea mărfii.
Documentul de transport negociabil (tot setul de originale) trebuie trimis
cumpărătorului pentru ca acesta să poată intra în posesia mărfii la destinaţie sau să-1 poată
andosa, dacă doreşte să vândă marfa din timpul transportului.
2. CIF - Cost, insurance and freight - Costuri, asigurare şi navlu - Ioc de destinaţie
convenit din ţara cumpărătorului
Este identică cu condiţia de livrare CFR numai că, în plus, vânzătorul suportă
cheltuielile de asigurare a mărfii până în portul de destinaţie, deşi nu suportă riscurile decât
până în portul de încărcare. De aceea, poliţa de asigurare va fi cesionată în favoarea
cumpărătorului şi remisă acestuia. Poliţa este un document negociabil şi se încheie pentru 110
% din valoarea contractului, în moneda contractului, pentru minim de riscuri privind pierderea
sau deteriorarea mărfii ca urmare a accidentării mijlocului de transport. Dacă cumpărătorul
doreşte să asigure şi alte riscuri o va face pe cheltuiala sa proprie.
3. CPT - Carriage paid to -Transport plătit până la loc de destinaţie convenit

Se aplică tuturor categoriilor de transport.
Vânzătorul suportă cheltuielile privind contractul de transpon până în locul de
destinaţie convenit. Riscurile privind pierderea sau avarierea mărfii se transferă de la vânzător
la cumpărător, ia fel ca la condiţia FCA, la livrarea către primul cărăuş.
4. CIP - Carriage and insurance paid to - Transport şi asigurare plătite până la
loc de destinaţie convenit
24
Capitolul V 25
Se aplică tuturor categoriilor de transport.
Este identică cu condiţia de livrare CPT numai că, în plus, vânzătorul se ocupă şi de
contractul de asigurare până în locul convenit. Riscurile privind pierderea sau avarierea mărfii
se transferă de la vânzător la cumpărător, la fel ca la condiţia CPT, la livrarea către primul
cărăuş. De aceea, poliţa de asigurare, cu acoperire minimă, va fi cesionată în favoarea
cumpărătorului şi remisă acestuia.
Grupa D - provine de la cuvântul delivered şi prevede obligaţia vânzătorului de a-şi

asuma cheltuielile şi riscurile până în locul nominat (frontiera în cazul condiţiei DAF) din ţara
cumpărătorului.
Această grupă conţine 5 condiţii de livrare:
1. DAF - Delivered at frontier - Livrat la frontiera convenită
Se aplică în principal la transportul terestru (cale ferată, rutier).
Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de a livra, atunci când marfa a fost pusă la
dispoziţia cumpărătorului sau a cărăuşului angajat de acesta, la frontieră, vămuită pentru
export şi nedescărcată de pe mijlocul de transport utilizat, înainte de frontiera vamală cu ţara
învecinată, în locul şi punctul convenit. Frontiera în cauză trebuie denumită precis (frontiera
româno-bulgară Giurgiu).
2. DES - Delivered ex ship - Livrat la bordul navei - loc de destinaţie convenit

Vânzătorul suportă cheltuielile şi riscurile privind pierderea sau avarierea mărfii până
când mărfurile sunt livrate la bordul navei, în portul de destinaţie. Vânzătorul nu suportă
cheltuielile de descărcare.
Cumpărătorul trebuie să închirieze spaţiu în port (pe chei) şi să-1 anunţe pe vânzător
unde va trebui să acosteze nava în portul convenit. Tot el va suporta şi costurile privind
vămuirea mărfii la import.
3. DEQ - Delivered ex quai - Livrat pe chei nevămuit - loc de destinaţie convenit

Faţă de obligaţiile din condiţia DES, vânzătorul trebuie să suporte cheltuielile cu
descărcarea mărfii şi să o predea cumpărătorului lângă navă, pe chei, nevămuită la import.
4.DDU- Delivered duty unpaid - Livrat, nevămuit

- loc de destinaţie convenit
Se aplică în orice modalitate de transport, în principal transportului terestru.

Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la
dispoziţia cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, în
locul de destinaţie convenit.
Vînzătorul suportă costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii în locul convenit,
mai puţin vămuirea la import.
Cumpărătorul va suporta costuri suplimentare dacă nu preia marfa la timp.
25
26
5.DDP- Delivered duty paid - Livrat, vămuit - loc de
destinaţie convenit
Se aplică în orice modalitate de transport, în principal transportului terestru.

Este identică cu condiţia DDU numai că, în plus, vânzătorul are şi obligaţia de a
vămui marfa la import, fără să o descarce de pe mijlocul de transport.
Este reversul condiţiei EXW deoarece conţine obligaţii minime pentru cumpărător şi
maxime pentru vânzător.
5.3. Uzanţe R.A.F.T.D. (Revised American Foreign Trade

Definition - 1941)
In relaţiile economice internaţionale, în special în zona nord-a mericană, atunci când

trebuie stabilită o condiţie de livrare avantajoasă, se foloseşte sistemul de uzanţe R.A.F.T.D.
(Revised American Foreign Trade Definition - 1941).
Culegerea de uzanţe RAFTD cuprinde şase termeni comerciali, şi anume:
1. Ex (Point of Origin);
2. F.O.B. (Free on Board);
3. F.A.S. (Free Along-Side Vessel);
4. C and F (Cost and Freight);
5. C.I.F. (Cost, Insurance, Freight);
6. Ex Dock.
Uzanţele RAFTD şi variante la unele dintre acestea sunt prezentate în tabloul nr. 27.
26
Capitolul V 27
Denumirea Obligaţiile vânzătorului şi cele ale Locul

uzanţei
RAFTD1941 cumpărătorului
(REVISED AMERICAN FOREIGN TRADE DEFINIŢION) livrării
Denumirea suplimentare
Obligaţiile vânzătorului efectuateşi cele
după ale acel Locul
uzanţei moment
cumpărătorului livrării
Cost, Vânzătorul La bordul
Ex (Point of Vânzătorul îşi îşi plăteşte
îndeplineştenavlul,obligaţia
asigurarea de La locul
vasului
Insurance, maritimă şi costurile necesare pentru convenit în
Origin); livrare în momentul în care marfa a fost pusă portul de
Freight
(EX.) (named aducerea
la dispoziţia mărfii la portul la
cumpărătorului de sediul
destinaţie
său, încărcare
port of convenit,
fabrică etc. asigură vămuirea mărfii
Cumpărătorul suportă pentru
toate
destination) export Cumpărătorul
costurile şi riscurile suportăpe careriscurile mărfii
le implică
(CIF) din momentul
preluarea mărfii trecerii ei peste
de la punctul balustrada
de origine până
vasului, în portul de încărcare, precum şi
la destinaţia dorită.
Free on Board cheltuielile suplimentare efectuate după acel
Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de La cărăuş
(named inland moment
livrare în momentul livrării mărfii în custodia intern locul
La
carrier
Free onat Board Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia
cărăuşului intern specificat de cumpărător. convenit
(namedinland
named inland de livrare în momentul
Cumpărătorul suportă toate punerii mărfii la
cheltuielile şi
point of
point
departure). in dispoziţia cumpărătorului la locul
riscurile pe care le implică preluarea mărfii din ţara
country
(FOB) of acestuia,
din momentulsuportândlivrării
toate riscurile
ei înmărfii până
custodia
importation) în acel moment
cărăuşului intern. şi costurile legate de
(FOB)
Free îndeplinirea formalităţilor
Vânzătorul vamale de export
îşi îndeplineşte obligaţiaşi De-a lungul
Alongside import,
în momentul transport,
livrăriiasigurare,
mărfii înîncărcare
portul de şi vasului în
Vessel (named descărcare. portul de
port încărcare, lângă bordul navei. Cumpărătorul
Ex of
încărcare
Pe chei,
shipment) Dock Vânzătorul
suportă toate îşi îndeplineşte
riscurile obligaţia
şi costurile mărfii din de
(named în portul
(FAS port of
Vessel) livrare
momentul în momentul
livrării ei, în care marfaobligaţia
inclusiv a fost pusă de de
importation) pe chei, în portul
vămuire pentru export. de destinaţie convenit, la destinaţie
(ExFree
Dock) dispoziţia
on Vânzătorulcumpărătorului,
îşi îndeplineşte vămuită inclusiv
obligaţia de La bordul
Board Vessel pentru import, suportând toate
livrare în momentul în care marfa a trecut riscurile şi vasului în
(named port of costurile până în acel moment.
shipment) balustrada vasului în portul de încărcare portul de
(FOB Vessel) convenit. Cumpărătorul suportă toate încărcare
costurile şi riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfii din acel moment, inclusiv
obligaţia de vămuire pentru export.
Cost and Vânzătorul îşi plăteşte navlul şi costurile La bordul
Freight (named vasului în
necesare pentru aducerea mărfii la portul de portul de
port of destinaţie convenit, asigură vămuirea mărfii încărcare
destination) pentru export.
(C&F) Cumpărătorul suportă riscurile mărfii din
momentul trecerii ei peste balustrada vasului,
în portul de încărcare şi cheltuielile
6. CONTROLUL TEHNIC DE CALITATE ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR
Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor sunt acele clauze care presupun
îndeplinirea actelor care fac posibilă remiterea mărfurilor de la vânzător la cumpărător.
De regulă, aceste clauze revin exportatorului, rolul cumpărătorului fiind destul de
restrâns, atribuţiile acestuia crescând în cazul în care îi cade în sarcină furnizarea mijloacelor
de transport necesare sau atunci când el trebuie să determine forma, măsura sau alte
caracteristici ale mărfurilor.
27
28
În situaţia în care cumpărătorul nu efectuează la timp recepţia, vânzătorul poate să
rezilieze contractul sau să procedeze, aşa cum se întâmplă cel mai frecvent în practică, la
efectuarea autorecepţiei In această situaţie, vânzătorul trebuie să-l anunţe pe cumpărător
că a efectuat recepţia în numele lui şi să-i fixeze un termen rezonabil în care poate să facă
o nouă recepţie a mărfurilor. Dacă recepţia nu se efectuează nici de data aceasta, se
consideră că aceea efectuată de+ vânzător este corespunzătoare şi obligatorie pentru
cumpărător.
Părţile pot prevedea efectuarea unui supracontrol al mărfurilor care fac obiectul
contractului, de către o terţă organizaţie specializată. Pe baza contractului efectuat această
organizaţie remite pentru maşini şi utilaje un certificat de încercare, iar pentru celelalte
mărfuri un certificat de calitate. In cadrul contractelor externe, trebuie clar formulate
condiţiile tehnice de verificare, încercare şi atestare a calităţii mărfurilor livrate sau a
lucrărilor executate, precum şi metodele şi procedeele care se vor aplica în controlul calitativ
de recepţie.
7. CONDIŢIILE DE PLATĂ
Între livrarea mărfii şi efectuarea plăţii există o strânsă interdependenţă, aceasta
fiind, de fapt, principala obligaţie a celor două părţi contractante. Astfel, vânzătorul
poate să se opună remiterii mărfurilor cumpărătorului la locul de destinaţie până când plata nu
a fost făcută de către acesta, iar cumpărătorul, la rândul său, poate să refuze efectuarea plăţii
înainte de a avea posibilitatea să examineze marfa achiziţionată. Fiind vorba de un contract
extern, situaţia se complică atunci când livrarea mărfii echivalează cu predarea acesteia unei
organizaţii specializate care-i asigură transportul la destinaţie; chiar şi în acest caz vânzătorul
are posibilitatea să-şi păstreze dreptul de dispoziţie asupra mărfii pe parcursul transportului şi
să se opună eliberării mărfii până în momentul în care obţine efectuarea plăţii.
Cerinţa de asigurare a interdependenţei dintre executarea principalelor obligaţii ale celor
două părţi a condus la o practică specifică activităţii de comerţ exterior - efectuarea afacerilor
în anumite condiţii de plată. Condiţiile de plată se referă la determinarea locului şi termenului
de decontare a preţului, la modalitatea de plată, moneda în care se va efectua plata, garanţiile
oferite de cumpărător şi documentele necesare.
Practica relaţiilor economice internaţionale a dat naştere la o serie de modalităţi şi
instrumente care permit partenerilor să elimine sau să atenueze riscul de neplată a
mărfii.
8. DISPOZIŢII PRIVIND EXPEDIEREA ŞI TRANSPORTUL

MĂRFURILOR
Aşa cum rezultă din cele precedente, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în
contract, obligaţiile expedierii, efectuării transportului şi asigurării mărfurilor revin
uneia sau celeilalte părţi contractante. Partea căreia îi revin aceste obligaţii va trebui să se
preocupe din timp de închirierea spaţiului de transport pentru a face ca marfa să ajungă la
locul convenit prin contract. De exemplu, la vânzările efectuate franco frontiera ţării
exportatorului sau FOB - portul de îmbarcare a mărfii, dreptul de alegere a rutei de transport îl
are, de regulă, cumpărătorul, care va indica în instrucţiunile de expediere trimise
exportatorului punctul de frontieră de intrare din ţara sa, ruta de tranzit (când ţările nu sunt
limitrofe), punctul de frontieră de intrare în ţara cumpărătorului, staţia de destinaţie şi adresa
destinatarului. In cazul transportului pe apă, importatorul va trebui să rezerve din timp spaţiul
28
Capitolul V 29
necesar şi să-1 avizeze pe exportator cu privire la data la care nava va fi pregătită pentru a
începe operaţiunile de încărcare. Dacă importatorul nu comunică informaţiile necesare şi nu-şi
îndeplineşte la timp obligaţiile ce-i revin, exportatorul va depozita marfa pe cheltuiala şi riscul
importatorului.
La vânzarea franco frontiera ţării importatorului sau CIF - portul de destinaţie a mărfii -
exportatorul se ocupă de transportul şi asigurarea mărfurilor pe parcursul extern. In acest caz,
exportatorul trebuie să-i comunice importatorului, imediat după expedierea mărfii,
informaţiile necesare pentru identificarea ei la destinaţie (numărul cotelor, greutatea, marcarea
etc.), precum şi data expedierii, mijlocul de transport (denumirea navei, numărul vagonului de
cale ferată sau al camionului etc.), ruta de transport etc. Orice întârziere în avizarea expedierii
mărfii poate provoca locaţii sau contrastalii la destinaţie pentru nepreluarea la timp, acestea
fiind suportate de către exportator.
9. REMITEREA DOCUMENTELOR
În situaţia în care vânzătorul este obligat prin contract să remită cumpărătorului
documentele care se referă la marfa tranzacţională, el trebuie să se achite de această obligaţie
în locul şi momentul prevăzut în contract sau determinat conform uzanţelor, în afara
documentelor obişnuite ce se cer, de regulă, în cazul unei vânzări internaţionale (facturi,
certificate de origine şi calitate, documentele de transport şi asigurare etc.) o importanţă
deosebită o are în cazul livrărilor de bunuri industriale documentaţia tehnică pe care
vânzătorul trebuie să o furnizeze cumpărătorului. Pentru instalaţii complexe şi obiective
industriale, părţile prevăd în contract obligaţia vânzătorului de a pune la dispoziţia
cumpărătorului documentaţia tehnică şi know-how-ul necesare pentru montarea, punerea în
funcţiune şi întreţinerea acestora.
Conform uzanţelor, cumpărătorul are dreptul să folosească documentaţia tehnică numai
pentru instalaţiile cumpărate şi pentru fabricarea pieselor de schimb necesare, atunci când
acestea nu sunt furnizate în cantităţi suficiente. Importatorul nu are dreptul să înstrăineze
documentaţia tehnică, iar în cazul în care maşinile şi instalaţiile importante se restituie, din
diferite motive prevăzute în contract, trebuie să se înapoieze şi această documentaţie.
Uzanţele prevăd aceleaşi obligaţii şi pentru vânzător, atunci când instalaţiile şi maşinile care
fac obiectul contractului au fost executate după documentaţia cumpărătorului.
10. TRANSFERUL PROPRIETĂŢII
Legile şi uzanţele existente pe plan internaţional nu definesc cu rigurozitate
modalităţile de transferare a proprietăţii, în majoritatea cazurilor specificându-se doar
consecinţele unui transfer de proprietate sau ale unui transfer incert, în situaţia în care
marfa tranzacţională este obiectul unui drept sau a pretenţiei unei terţe persoane.
Cumpărătorul are dreptul în astfel de situaţii să nu accepte marfa revendicată de un terţ, cu
excepţia cazului în care a acceptat s-o achiziţioneze în astfel de condiţii. El trebuie însă să
denunţe vânzătorului eventuala pretenţie terţă, cerându-i să remedieze această deficienţă într-
un termen rezonabil sau să-i livreze mărfurile noi, libere de orice altă pretenţie de proprietate,
rezervându-şi dreptul de a pretinde eventualele despăgubiri pentru prejudiciul pe care 1-a
suferit sau la care a fost expus. Dacă vânzătorul este de acord cu pretenţiile cumpărătorului
contractul se menţine valabil iar, în caz contrar, ultimul poate să ceară rezilierea contractului
şi despăgubiri.
29
30
Activitatea de comerţ exterior, caracterizată printr-o complexitate deosebită, comportă
numeroase şi însemnate riscuri. Momentul de transmitere a riscurilor de la vânzător la
cumpărător este determinat de condiţiile de livrare prevăzute în contract. Se consideră
că transferarea riscurilor a avut loc chiar şi în situaţia în care vânzătorul a livrat marfa
necorespunzătoare cu cele stipulate în contract, dacă cumpărătorul nu a declarat nici rezilierea
contractului şi nu a cerut nici înlocuirea mărfii respective.
Dacă livrarea mărfii este întârziată din vina cumpărătorului, pierderile se
transferă asupra acestuia la ultima dată la care ar fi trebuit să aibă loc livrarea
conform contractului. începând din momentul în care riscurile trec de la vânzător la
cumpărător, acesta este obligat să plătească întregul preţ al mărfii, indiferent de pierderile sau
deteriorările pe care le-ar suferi marfa ulterior, cu excepţia cazului în care acestea s-ar fi
produs din vina vânzătorului sau a unei persoane împuternicite de el. Transferul riscurilor
este legat, de regulă, de stipulaţiile referitoare la transferul cheltuielilor de transport şi
asigurare, existând însă şi situaţii în care aceste două momente nu coincid.
In contractul extern se precizează condiţiile şi termenul în care cumpărătorul poate
reclama vânzătorului lipsurile cantitative sau deficienţele calitative ale mărfurilor care ajung
la destinaţie. Corespunzător uzanţelor comerciale, reclamaţiile cu privire la calitate se fac într-
un termen mai îndelungat decât cele în legătură cu lipsurile cantitative, avându-se în vedere
posibilitatea existenţei unor vicii ascunse. Reclamaţiile se fac în scris şi trebuie să precizeze
felul mărfii, obiectul reclamaţiei, pretenţiile pe care le invocă reclamantul. Dovada lipsurilor
se face de către cumpărător printr-un act de constatare întocmit de organisme neutre sau de
către cumpărător în prezenţa unui delegat neutru. Prin această clauză se stabilesc, deci,
răspunderile vânzătorului referitoare la cantitatea şi calitatea mărfii după ce proprietatea şi
riscurile au trecut asupra cumpărătorului.
Penalităţile. Contravenţiile părţilor în ceea ce priveşte executarea contractului pot să nu
fie esenţiale şi, deci, să nu atragă după sine rezilierea contractului, în acest caz partea vinovată
fiind supusă plăţii de penalităţi. Aceste penalităţi nu pot să depăşească paguba suferită sau
câştigul pierdut de partea în cauză prin nerespectarea contractului.
Partea care invocă nerespectarea contractului şi pretinde plata de penalităţi trebuie să ia
măsurile necesare în scopul de a diminua pierderea produsă. Dacă ea neglijează să ia aceste
măsuri, cealaltă parte poate să ceară reducerea penalităţilor. Penalităţile pot să fie aplicate şi
în situaţia în care contractul a fost reziliat, pentru a recupera câştigul sperat de către partea
care a recurs la reziliere.
11. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR PATRIMONIALE; REZILIEREA CONTRACTELOR
Contractele externe conţin clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune
condiţii a obligaţiilor reciproce şi să preîntâmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales în
contractele externe de lungă durată, devin tot mai frecvente clauzele ce stipulează reuniuni
periodice ale reprezentanţilor părţilor pentru a identifica eventualele dificultăţi ivite în
executarea diferitelor prestaţii şi a le stabili cauzele, pentru a adopta măsurile adecvate
destinate depăşirii acestor greutăţi şi a asigura îndeplinirea întocmai a contractelor.
In ipoteza în care eventualele litigii nu pot fi preîntâmpinate, contractele externe includ
clauzele care tind la soluţionarea lor pe cale amiabilă, prin tratative sau negocieri. In
contractele externe, calea amiabilă de rezolvare a litigiilor patrimoniale dintre părţi tinde să se
instituţionalizeze.
30
Capitolul V 31
În situaţia în care soluţionarea pe cale amiabilă se dovedeşte ineficace, partenerii recurg

la arbitraj, ale cărui clauze au ca efect esenţial investirea arbitrajului cu soluţionarea litigiilor
şi excluderea competenţei instanţelor judecătoreşti ordinare. întreprinderile româneşti de
comerţ exterior au obligaţia de a negocia şi stipula în contractele pe care le încheie cu
partenerii străini nu numai legislaţia aplicabilă, dar şi jurisdicţia competentă.
Rezilierea contractului extern intervine în situaţia în care una din părţi nu-şi
îndeplineşte o obligaţie esenţială, ceea ce face ca executarea contractului de către cealaltă
parte să-i provoace acesteia pagube însemnate. Chiar şi în cazul unor livrări succesive de
mărfuri, nelivrarea unui singur lot de marfă poate să-i acorde cumpărătorului dreptul de a
rezilia contractul, dacă acesta are motive temeinice să creadă că vânzătorul nu-şi va putea
îndeplini obligaţiile viitoare de livrare.
Prin rezilierea contractului, cele două părţi sunt eliberate de obligaţiile lor, cu rezerva
penalizărilor pe care le poate datora una din părţi atunci când rezilierea survine din vina sa.
Există cazuri în care una din părţi a executat contractul total sau parţial anterior rezilierii lui.
In asemenea situaţii, ea are dreptul să pretindă restituirea a ceea ce a furnizat. Cumpărătorul
îşi pierde dreptul de a rezilia contractul atunci când el nu mai este în măsură să restituie marfa
în starea în care a primit-o.
12. DISPOZIŢII FINALE
Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la întârzierea transmiterii către

terţe persoane a drepturilor şi obligaţiilor contractuale de către una din părţi fară
consimţământul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbării domiciliului şi a adresei
telegrafice ale părţilor etc. Dacă nu există o prevedere expresă, momentul semnării
marchează intrarea în vigoare a contractului, respectiv asumarea, în mod legal, de către
ambii parteneri a obligaţiilor şi drepturilor care decurg din contract.
Semnarea contractului se poate face simultan de către vânzător şi cumpărător sau, cum
se obişnuieşte în multe cazuri, vânzătorul prezintă contractul redactat pe baza celor discutate
cu partenerul, cu semnătura sa, cumpărătorul examinează conţinutul contractului şi, dacă este
de acord, îl semnează în aceeaşi zi sau într-un interval de timp convenit de vânzător. In acest
caz, data intrării în vigoare a contractului este considerată data semnării de către cumpărător.
Contractul se redactează şi semnează în mod obligatoriu, în minimum două exemplare - câte
unul pentru fiecare din părţi; se pot scoate apoi copii în facsimil pentru prelucrarea şi
urmărirea operativă. După semnarea contractului, orice înţelegeri care nu sunt cuprinse în
textul contractului sau în anexe, purtând menţiunea că fac parte integrantă din contract, îşi
pierd valabilitatea.
13. CONTRACTELE TIP
Creşterea complexităţii schimburilor economice internaţionale, creşterea numărului

afacerilor şi al firmelor antrenate în comerţul cu anumite mărfuri (cereale, cherestea, bumbac
etc.) a dus la necesitatea apariţiei contractelor tip. Utilizarea contractelor tip oferă
comercianţilor o serie de avantaje, printre care menţionăm: simplificarea procesului de
negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare,
evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la
interpretarea unor clauze.
In ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate de
contracte tip, elaborate sub egida unor instituţii de natură diferită.
31
32
O primă categorie de instituţii care au elaborat contracte tip sunt instituţii a căror
activitate constă în promovarea schimburilor internaţionale, cum ar fi: Comisia Economică
ONU pentru Europa care a elaborat contractele tip 188 şi Camera de Comerţ Internaţional de
la Paris care a elaborat ghiduri (îndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice
activităţii. de comerţ exterior (ghidul pentru redactarea contractelor de intermediere, ghidul
pentru redactarea contractelor de know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licenţă
ş.a.).
La aceste îndrumare se adaugă culegerile de uzanţe cu privire la condiţia de livrare
(INCOTERMS) şi la creditele documentare care, deşi nu sunt contracte tip, enunţă clauze tip,
larg utilizate în comerţul internaţional. Contractele elaborate de aceste instituţii constituie
doar un model pe care părţile îl pot utiliza pentru a redacta un contract care să se adapteze
condiţiilor în care are loc afacerea.
A doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie asociaţiile
profesionale ale comercianţilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate în activitatea de
comerţ exterior. In această categorie intră: a) contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn,
bumbac, iută, seminţe uleioase, zahăr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade
Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare număr de contracte tip care ţin cont de specificul
produsului, de zona de provenienţă, de condiţia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate de
bursele de mărfuri, pentru care nu există nici o posibilitate de modificare în sensul dorit de
părţi, singurele elemente care pot varia fiind preţul şi cantitatea.
Concluzie. CONTRACTAREA, PRINCIPALA ETAPĂ ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNE ŞI
INTERNAŢIONALE PRESUPUNE CUNOŞTINŢE TEMEINICE CU CARACTER MULTIDISCIPLINAR: ECONOMICE,
JURIDICE, TEHNICE. SUCCESUL ÎN CONTRACTARE DEPINDE DE TEMEINICIA ACESTOR CUNOŞTINŢE, DE
MĂIESTRIA ÎN NEGOCIERE, DE RAPORTUL CERERE-OFERTĂ, DE CALITATEA ŞI PREŢUL OFERTEI.
CONTRACTELE PRIVIND AFACERILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE, PE LÂNGĂ ELEMENTELE
GENERAL VALABILE, SE PARTICULARIZEAZĂ ÎN FUNCŢIE DE SPECIFICUL MĂRFURILOR CARE FAC OBIECTUL
ACESTOR CONTRACTE, ALE LEGISLAŢIILOR CARE GUVERNEAZĂ ACESTE AFACERI, DE TEHNICILE DE
COMERŢ EXTERIOR UTILIZATE.
32
Capitolul V 33
Întrebări şi aplicaţii
1. Definiţi contractul extern.

2. Semnificaţia contractelor în afacerile economice internaţionale.
3. Clasificarea contractelor.
4. Elementele contractului extern.
5. Metodele de determinare a cantităţii mărfii.
6. In ce situaţii vânzătorul nu şi-a respectat obligaţiile referitoare la calitatea şi cantitatea
mărfii?
7. Metode de determinare a calităţii mărfii.
8. Ce poate pretinde cumpărătorul care a reclamat la timp deficienţele constatate în
probleme de cantitate şi în cele de calitate?
9. Prin ce clauze se stipulează preţul ambalajului în contractul extern?
10. Definiţia preţului în contractul extern.
11. Clasificarea preţurilor.
12. Care, sunt elementele necesare fundamentării preţului în contract.
13. Metodele incluse în strategiile de preţ bazate pe costuri.
14. Care sunt strategiile de preţ bazate pe cerere şi studierea conjuncturii pieţei?
15. Strategiile în funcţie de ciclul de viaţă al produsului, metodele folosite.
16. Strategii în funcţie de concurenţă.
17. Clasificarea preţului din punctul de vedere al tehnicii de decontare.
18. Enumeraţi condiţiile de livrare INCOTERMS grupate în cele patru grupe (în limba
română şi limba engleză).
19. Transferul riscurilor şi cheltuielilor de la vânzător la cumpărător, conform fiecăreia
dintre uzanţele INCOTERMS.
20. Drepturile, obligaţiile părţilor în îndeplinirea controlului tehnic şi a recepţiei
mărfurilor.
21. Remiterea documentelor.
22. Transferul proprietăţii.
23. Soluţionarea litigiilor patrimoniale; rezilierea contractelor.
24. Dispoziţii finale în contractul extern.
25. Contractul tip.
33

Contractarea

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Contractarea

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul V 1

1. DEFINIRE, CLASIFICARE, LEGE APLICABILĂ

Contractarea este etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, în

In continuare, vom analiza contractul extern caracteristic afacerilor economice

In cazul în care părţile nu au desemnat legea contractului, dreptul internaţional privat

2. PREAMBULUL CONTRACTULUI EXTERN

3. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN

Precizarea obiectului contractului necesită determinarea unor elemente, cum sunt:

3.1. Denumirea mărfii sau serviciului

3.2. Cantitatea mărfii

3.3. Calitatea mărfii

a ) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează marfa şi

Determinarea Determinarea calităţii Determinarea

Clauza „marfa sănătoasă Determinarea

Determinarea Determinarea calităţii prin

Determinarea Clauza comerţului cu

e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi

3.4. Răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi

3.5. Ambalajul şi marcarea mărfii

• Cerinţe privind caracteristicile ambalajului.

• Preţul ambalajului în contract.

4. PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN

4.2. Formarea şi clasificarea preţurilor internaţionale

Preţurile internaţionale se formează, de regulă, sub influenţa pieţelor caracteristice,

4.3. Fundamentarea preţurilor internaţionale

Sursele informaţiilor necesare fundamentării preţurilor. Informaţiile despre preţ pot

4.4. Strategii de preţ

Strategiile de preţ depind de scopurile prioritare urmărite prin afacerile economice

Strategii de preţ bazate pe cerere şi studierea

Strategii în funcţie de concurenţă

a) Strategii de preţ bazate pe costuri

adică a unor non-afaceri. O influenţă de acest fel o au fluctuaţiile ratelor de

Tabloul nr. 24 Metode de determinare a preţului în contract cu

b) Strategii de preţ bazate pe cerere şi studierea conjuncturii

d) Strategii în funcţie de concurenţă

4.5. Strategii care vizează reducerea sau creşterea preţurilor

4.6. Determinarea preţului în contract

4.7. Elementele stipulate în contract în legătură cu preţurile

4.8. Clauze asigurătorii

4.9. Bonificaţii, sancţiuni

Tabloul nr. 26 INCOTERMS 2000

FAS Free Along-Side Ship Franco de-a lungul vasului

5.2. Prezentarea obligaţiilor vânzătorului şi ale cumpărătorului,

- din momentul predării mărfii împreună cu documentele aferente cărăuşului nominat de

Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape interioare).

FOB - Free on board - Franco la bordul navei - loc convenit de expediere

Această grupă cuprinde patru condiţii de livrare:

3. CPT - Carriage paid to -Transport plătit până la loc de destinaţie convenit

Grupa D - provine de la cuvântul delivered şi prevede obligaţia vânzătorului de a-şi

2. DES - Delivered ex ship - Livrat la bordul navei - loc de destinaţie convenit

Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape interioare).

3. DEQ - Delivered ex quai - Livrat pe chei nevămuit - loc de destinaţie convenit

4.DDU- Delivered duty unpaid - Livrat, nevămuit

Se aplică în orice modalitate de transport, în principal transportului terestru.

Se aplică în orice modalitate de transport, în principal transportului terestru.

5.3. Uzanţe R.A.F.T.D. (Revised American Foreign Trade

In relaţiile economice internaţionale, în special în zona nord-a mericană, atunci când

Denumirea Obligaţiile vânzătorului şi cele ale Locul

6. CONTROLUL TEHNIC DE CALITATE ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR

8. DISPOZIŢII PRIVIND EXPEDIEREA ŞI TRANSPORTUL

11. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR PATRIMONIALE; REZILIEREA CONTRACTELOR

În situaţia în care soluţionarea pe cale amiabilă se dovedeşte ineficace, partenerii recurg

Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la întârzierea transmiterii către

13. CONTRACTELE TIP