PROIECT PENTRU OBȚINEREA CERTIFICATULUI DE

CALIFICARE PROFESIONALĂ
-NIVEL IV-

SPECIALIZAREA:TEHNICIAN IN ACTIVITĂȚI ECENOMICE

FILIERĂ:SERVICII

ÎNDRUMATOR ABSOLVENT
PROF APOSTU VASILE Iulian Mihalachi
Clasa a XII-a B TAE

2021
STRATEGII DE MARCKETING ADOPTATE IN CADRUL
S.C. TEGAL S.R.L.

Cuprins
Argument………………………………………………………………………….……….….2
.Capitolul 1. Marketingul - Arta de a vinde………………………………..…..….…………..4
1.1.Marketingul - Generalități..................................................................……………..………4
1.2. Obiectivele Marketingului...................................................................................................4
1.3. Pricipiile Marketingului......................................................................................................6
1.4. Cei patru P..........................................................................................................................7
Capitolul 2. Promovarea Vânzării…………………………………………….……………..8
2.1. Promovarea-Generalități...................................................................................................8
2.2. Obiectivele promovării.....................................................................................................8
2.3. Tehnici promoționale......................................................................................................10
2.4. Promovarea vânzărilor......................................................................................................11
Capitolul 3. Studiu de caz:Tegal S.R.L
3.1.

Argument
Argument
Publicitatea și promovarea vânzărilor este arta de care depinde succesul sau eșecul tuturor
companiilor din ziua de azi. Arta de a informa publicul și de a-l face să cumpere este factorul
determinant, fără de care mulți agenți econmici, proaspăt pătrunși pe piață, ar fi umbriți de
renumele companiilor mari fără a avea vreo șansă să își facă cunoscute produsele și serviciile.
Publicitatea este „glasul” care atrage atenția asupra produselor și serviciilor unei companii iar
promovarea vânzărilor este impulsul care motivează clientul să cumpere.
Am ales ca temă de studiu pentru lucrarea mea de atestat „Publicitatea și promovarea
vânzărilor” deoarece mi se pare o temă interesantă de dezbătut, dat fiind faptul că în ziua de
astăzi pe piață acționează o mulțime de agenți economici cu o multitudine de produse și fiecare
are nevoie de un instrument prin intermediul căruia să iși promoveze marfa. Fără acțiunile de
promovare a produselor, întreprinse de o anumită firmă, consumatorii ar descoperi cu greu
produsele respective și acest lucru are însemna blocarea produselor pe stoc,lucru care s-ar
concretiza la un moment dat în scăderea eficienței firmei pe piată și ar duce la insolvență și în
cele din urmă la faliment. Așadar „Publicitatea și promovarea vânzărilor” este o componentă
deosebit de importantă în cadrul strategiei de marketing a unei firme, făcând diferența dintre
succes și eșec.
Lucrarea de față își propune să prezinte modalitățile de promovare a vânzărilor din cadrul
mixului de marketing. Publicitatea și promovarea vânzărilor reprezintă principalul instrument
care influențează vânzările produselor și serviciilor agenților economici din întreaga lume. O
promovare eficientă reprezintă cheia succesului de cele mai multe ori pentru majoritatea firmelor
de pe piață, în timp ce o promovare ineficientă duce la îngreunarea comunicării dintre firmă și
consumatori.
Lucrarea prezentată este împărțită în trei capitole și numeroase subcapitole. Capitolele abor-
date în această lucrare sunt: Capitolul 1 Marketingul-Arta de a vinde;Capitolul 2 Publicitatea și
promovarea vânzărilor și Capitolul 3 Studiu de caz.

Capitolul 1. Marketingul -Arta de a vinde

• Marketingul – Generalități
În accepțiunea generală, marketingul reprezintă „știința și arta de a convinge clienții
săcumpere”. Philip Kotler definea marketingul ca „un proces social și managerial prin care
indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și
schimbul de produse și servicii o anumită valoare”. Simplist, marketingul reprezinta „arta și
știința de a vinde”.
Datorită caracteristicilor proceselor de marketing,modalităților de implementare a deciziilorde
marketing, accepțiunilor și viziunilor noi asupra elementelor care compun o acțiune de
marketingprecum și ca urmare a nivelurilor diferite de percepție și abordare a acestei
componente a economieide piață, definițiile și explicațiile aduse termenului de marketing sunt
variate și permanent adaptatenoilor realități ale mediului economic.
Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în 1935 și a fost adoptată de
NationalAssociation of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing Association.
Reconfirmatăîn 1960, definiția primară a marketingului a rezistat vreme de 50 de ani, până în
1985 când a fost în-locuită. Definiția a fost din nou revizuită în 2004 și descrie marketingul ca „o
funcție organizațion-ală și un set de procese menite a crea, comunica și pune la dispoziția
clienților a valorii și mențineriirelațiilor cu clienții spre beneficiul companiei și al proprietarilor
acesteia”.
1.2. Obiectivele Marketingului
Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne îl constitue comerțul,el de-
venind elementul principal al economiei de piață. Noțiunea de comerț are un conținut complex
de-terminând o funcție economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le
revindeîn același stagiu fizic dar în condiții convenabile consumatorilor de loc,timp,preț și
sortiment.Piața este reprezentată de toți clienții potențiali care au aceeași nevoie sau dorință,care
sunt dispușiși care au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb pentru satisfacerea acelei
nevoi sau dorințe.
În cadrul tranzacției lor de piață marketingul joacă un rol important în satisfacerea nevoilorși
cerințelor consumatorilor.
Într-o viziune modernă, marketingul poate fi definit drept un proces managerial și social prin
careindivizii sau grupurile obțin ceea ce le este necesar prin crearea,oferirea și schimbul de
produseavând o anumită valoare.
Marketingul este un proces responsabil privind identificarea,anticiparea și satisfacerea în
modprofitabil al necesităților clientului.

Marketingul ca o filosofie de
Abordări în definirea marketingului

afaceri,în care clientul ocupă

locul central, ca o artă de a de-
 Marketingul ca o filosofie de afaceri în care clientul ocupă locul central, ca o artă de a depista
nevoile ,de a crea cerere și de a fideliza consumatorul.
 Marketingul ca activitate practică, o funcție a întreprinderii,un proces de organizare și con-
ducere a unui ansamblu de activități comerciale capabile să transforme nevoia în
cerere,crearea și dirijarea produsului la locul,momentul și în sortimentul cerut,în condiții de
profitabilitate pentru ofertant și eficiență pentru consumator.
 Marketingul ca instrument de conducere,bazat pe metode și tehnici specifice de cercetare și
planificare.
Marketingul joacă un rol important în cadrul activității agentului economic ajutând la:
 identificarea și anticiparea nevoilor consumatorilor:cine este clientul nostru ?; ce beneficii
caută clientul nostru?; cum cumpără clientul nostru ?,
 crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse și servicii,
 stabilirea prețului,respectiv valoarea pe care consumatorul o cere unui produs și pe care este
dispus să o plătească pentru a intra în posesia acestuia,
 plasarea și distribuirea produselor și serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate,
 promovarea produselor pe piață și comunicarea cu potențialii consumatori.
Concepte de bază în activitatea de marketing
Activitatea de marketing desfășurată de agentul economic urmărește să satisfacă cerințele
efective și potențiale ale consumatorului astfel:
 întotdeauna producția să se orienteze în funcție de nevoile pe care le exprimă consumatorul
și nu invers;
 întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care cumpără pro-
dusele;
 programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerințele anticipate ale con-
sumatorului.
Obiectivele activității de marketing la nivelul întreprinderii se împart în:
Obiective economice:
creșterea cifrei de afaceri,creșterea vânzărilor,
creșterea sau menținerea cotei de piață,
creșterea profitului și a ratei profitului,
creșterea nivelului investițiilor,
reducerea riscului.
Obiective psihologice:
imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imagine de marcă sau firmă,
gradul de cunoștere a produselor întreprinderii,
gradul de satisfacție a clientului,
fidelizarea clienților.
1.3. Pricipiile marketingului
Principiile marketingului sunt realizate prin:satisfacerea clienților și obținerea de profit şi
sunt materializate în:
maximizarea consumului:se consideră că rolul activității de marketing este să se stimuleze la
maximum consumul,ceea ce va conduce la maximizarea producției,a gradului de ocupare a
forței de muncă și a veniturilor.
maximizarea satisfacției consumatorului trebuie să evidențieze latura calitativă a consumului
de bunuri și servicii.Evaluarea nivelului de satisfacție pe care o produce bunul sau serviciul
oferit consumatorului este dificil de făcut întrucât nu există mijloace de măsurare,iar oamenii
sunt influențați de o mulțime de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a
necesităților lor.
maximizarea posibilităților de alegere a consumatorului presupune ca varietatea bunurilor și
serviciilor ce ar corespunde dorințelor salesă fie imensă,ceea ce conduce la mărirea costurilor
și a prețurilor acestora,iar în condițiile veniturilor limitate posibilitățile de cumpărare se re-
duc și nu se mai pot atinge celelalte obiective.
maximizarea calității vieții vizează nu doar cantitatea,calitatea, disponibilitatea și costul

1.4. Cei patru P

bunurilor materiale și serviciilor, ci și calitatea mediului natural și cultural.

1.4. Cei patru P

Popular, „marketing” reprezintă promovarea produselor, mai ales publicitatea și brandingul.
Totuși, în limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de înțelesuri care au ca element
co-
mun punerea în centrul atenției a clienților. Produsele sunt dezvoltate pentru a satisface dorințele
unor grupuri de clienți și în anumite cazuri, chiar a unor clienți anume. McCarthy a împărțit mar-
ketingul în patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscută, iar setul
lui
de 4P a devenit un termen al limbajului.
Cei patru P sunt:
Produs: Aspectele de Managementul produselor și Marketingul produselor se ocupă de
specificațiile bunului sau produsului în cauză, și la modul în care relaționează la nevoile și dor-
ințele utilizatorului final.
Preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.
Promovare: Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă
la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.
Plasament sau distribuție, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu,
plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la
locul unde produsul sau serviciul este vândut, precum regiune geografică sau ramura industrială,
și segmentul căruia se adresează(tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei, băr-
bați, etc.).
Aceste patru elemente sunt de obicei numite marketing mix. Un comerciant poate folosi aceste
valori pentru a întocmi un plan de marketing. Modelul celor 4P este folositor mai ales când se
folosește pentru produse de o valoare redusă. Produsele industriale, serviciile și produsele cu o
val-
oare mare au nevoie de mici adaptări ale acestui model. Marketingul serviciilor trebuie să aibă în
vedere natura unicității serviciilor.

Capitolul 2. Promovarea vânzării

2.1. Promovarea - Generalități
Promovarea cuprinde ansamblul acțiunilor și mijloacelor utilizate pentru informarea
cumpărătorilor pentru trezirea interesului față de produs și de marcă, pentru stimularea deciziei
de
cumpărare.La baza acestor acțiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern.
Este o cale prin care vânzătorul transmite publicului informații despre oferta sa pentru a o face
cunoscută sau pentru a se face el însuși cunoscut și pentru a o individualiza sau a se individualiza
în
sistemul general al ofertelor și ofertanților.
Spre deosebire de publicitate, promovarea vânzărilor are ca obiectiv de a stimula și declanșa
comportamente de cumpărare imediată.
Promovarea vânzărilor dă sau asociază un avantaj suplimentar provizoriu unui produs în
scopul obținerii unei creșteri rapide dar temporarea vânzărilor.
Promovarea poate fi condusă la diferite niveluri, aproape de intermediarii distribuției, aproape de
vânzători sau direct aproape de consumatorii finali.
Se disting două tipuri de promovare:
cea care are drept scop de a face să se cumpere când este condusă aproape de consumatori;
cea care are drept scop de a face să se vândă când este dirijată spre rețeaua de distribuție.
Cu alte cuvinte, promovarea oferă o oportunitate temporară consumatorului și este îndreptată
spre
consumatorul final:
creșterea cantităților cumpărate o singură dată;
creșterea frecvenței de consum a produsului;
fidelizarea clientelei;
cucerirea de noi cumpărători.
Spre deosebire de publicitate, promovarea vanzarilor are ca obiectiv de a stimula si declansa
comportamente de cumparare imediata.
Promovarea, ca definitie in sens mai larg, potrivit lui P. Laisseg este sinonima cu “dinamica
comerciala”, desemnneaza cercetarile care pot antrena cresterea vanzarilor. In aceasta
acceptiune cuvantul anglo-saxon “promotion” se regaseste in cele patru componente ale
marketing-ului mix: price, product, place si promotion
2.2. Obiectivele promovării
Promovarea vânzărilor este un ansamblu de tehnici puse în aplicare pe toată durata vieții
unui produs, cu scopul de a crește vânzările pe termen scurt, dar și numărul de noi cumpărători.
Deși obiectivul principal al unei promovări este de a atrage cumpărătorii potențiali în magazin,
pentru a crește volumul vânzărilor, se poate considera că există trei tipuri de obiective secundare.
Obiective strategice:
1. să mărească numărul de consumatori,
2. să mărească cantitatea cumpărată de către consumatori,
3. să reînnoiască interesul clientului,
4. să mărească cifra de afaceri pentru a se conforma planului de marketing.
Obiective specifice:
1. să accelereze vânzările unui produs care aduce beneficii,
2. să mărească viteza de rotație a unui articol,
3. să diminueze un suprastoc,
4. să contracareze un nou concurent,
5. să relanseze un produs care stagnează.
Obiective circumstanțiale:
a. să profite de un eveniment anual (sărbătoarea de Crăciun, un salon auto),
b. să utilizeze o ocazie (aniversare, deschidere),
c. să sprijine o campanie de publicitate.
Obiective ale acțiunii promoționale
Clasificând obiectivele acțiunii promoționale în raport de vânzători și distribuitori, ele apar ast-
fel:
Față de vânzători:
Stimularea forței de vânzare,
Accelerarea luării comenzilor,
A face posibilă prospectarea pieței,
Transformarea potențialilor cumpărători în client,
Fidelizarea clienților,
Creșterea nivelului comenzilor.
Față de distribuitori:
A face recomandarea produsului,
A face comenzi mai multe,
A da avantaj produsului (amplasament în raft),
Participarea la acțiunea de marketing a fabricantului (publicitate),
Introducerea unui nou produs,
Fidelizarea distribuitorului.

2.3. Tehnici promoționale

Urmărind obiectivele promovării și țintele vizate se apelează la numeroase tehnici pentru
promovareavânzărilor. Ele se articulează în jurul a 4 mari principii:
1) Oferirea unui lucru gratuit:
a) Prime care pot fi oferite astfel:
prima directă – oferirea unui articol suplimentar gratuit,
prima încasată – oferirea unor fișe cu sumele ce pot fi încasate ca primă pentru
cumpărarea unui produs,
prima cu un produs în plus,
concursuri – câștiguri obținute în urma unei competiții,
loterie prin tragere la sorți,
cadouri gratuite,
eșantioane - pentru a face cunoscută marca.
2) Oferirea unui produs în plus în același preț:
oferte speciale,
card de fidelitate.
3) Oferirea unor scăderi de prețuri:
bon de reducere – cupon ce dă dreptul la reducerea prețului produsului,
prețuri speciale – prin oferte speciale,
vânzare grupată,
reducerea prețului la produsele învechite,
4) Oferirea unei asigurări:
rambursarea produsului în caz de nemulțumire,
schimbarea produsului gratuit.

2.4. Promovarea vânzărilor

Acțiunile de promovare a vânzărilor pot viza: creșterea cantitativă a vânzărilor pe diferite
piețe,reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare, creșterea vânzărilor din anumite
pro-
duse sau sortimente,creșterea prestigiului firmei pe anumite piețe.
Relațiile publice
Conceptul de „relații publice” presupune totalitatea contactelor direct și sistematic realizate
de firmă, cu publicul,conducerea altor firme,liderii de opinie,mass media, reprezentanții adminis-
trației publice locale și centrale etc., în scopul determinării unei atitudini favorabile a acestora
față
de firma și interesele acesteia.
Pentru promovarea relațiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi și mijloace de
acțiune:
editarea unor tipărituri, publicații de întreprindere;
organizarea unor manifestări științifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor acțiuni de
acest gen;
înfințarea sau colaborarea la înfințarea unor fundații;
a se realizează un dialog direct între vânzător și cumpărător. Vânzătorul este necesar să
dețină abilități de comunicare și să cunoască în detaliu produsele și modul de utilizare a acestora,
în
prezent, reprezentanții de vânzare nou angajați parcurg perioade de instruire care pot să dureze
între
câteva săptămâni și mai multe luni.
Participarea la târguri și expoziții
Târgurile au apărut inițial ca locuri în care la anumite date fixe veneau producătorii de măr-
furi și își ofereau produsele în vederea schimbului.Ele se organizau în localități mai dezvoltate,
în
anumite zile ale săptămânii sau în apropierea bisericilor cu ocazia unor sărbători religioase. În
timp
se pun bazele organizării științifice a acestora și se definește caracterul lor.
Conform definiției Camerei Internaționale de Comerț, „târgurile internaționale sunt mari piețe cu
pe-
riodicitate regulată, care se țin în același loc în perioade fixate, pe o durată limitată;ele au drept
scop
să permită participanților din toate țările să prezinte mostre ale producției lor, realizări noi și per-
fecționări tehnice în vederea tranzacției comerciale pe plan intern și internațional”.
Expozițiile sunt forme diferite de manifestări promoționale care își propun în primul rând să
pună în evidență progresele înregistrate în diferite domenii ale științei, tehnicii sau producției
mate-
riale. Acestea au, de regulă, caracter neperiodic și pot dura de la câteva zile la luni sau ani,în
ultimul
caz cu schimbare periodică a exponatelor.
Succesul participării la târguri și expoziții depinde atât de organizarea acestora cât și de o serie
de
factori care țin de fiecare participant în parte.
Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt:
reducerile de preț;
demonstrațiile și degustările;
jocurile și concursurile;
premiile;
publicitatea la locul vânzării;
merchandisingul;
cadourile promoționale;
mostrele;