Februarie 2019 | Nr.

230

Magazin specializat

Aprozar

Analiză | Pește
Cine dă tonul în categoria de pește

Interviul lunii

Ludovic Barta
General Manager
CBA Nord-Vest

Tendințe | Consumator
10 trenduri de consum în 2019

Save the date

13-15 martie 2019

revistaprogresiv.ro
 Februarie 2019

Cuprins

12 22 46

Actualitate Analize
STIRI INTERNE 8 FOCUS | Pește
Cine dă tonul în categoria de pește 36
SUBIECTUL LUNII
2019: zarurile au fost aruncate 12
Studiu
Retailerii europeni câștigă teren
pe harta comerțului mondial 40
Interviul lunii
Ludovic Barta | Director General, CBA Nord-Vest
„Asocierea este o carte a viitorului Târg
pentru CBA Nord-Vest” 14 ISM 2019: Consumatorul așteaptă
aventura la raft 42
Retail
MAGAZINUL LUNII | Coral Market Tendințe
Cum reușește Coral Market să crească într-o 10 trenduri de consum în 2019 46
piață împânzită de rețelele mari 18
MAGAZIN SPECIALIZAT | Aprozar
Conceptul care mușcă din proximitate 22 Stiri externe 50
COMUNICARE IN STORE
Rețeta de Paște cu vânzări record: evitați clișeele Profil
și pregătiți-vă din timp 24
Ioan Ungur | Director de Vânzări
TEHNOLOGII ÎN RETAIL Albalact
Inteligența artificială, vârful de lance al inovației Managerul căruia antreprenoriatul corporatist
în retail 26 îi vine ca o mănușă 52

Shopping basket 30 Promoții/Campanii/Lansări 54

Strategii de piață
Marian Bîciu | Director General, Bake Expert
„Urmărim încontinuu eficiența,
profitabilitatea și stabilitatea” 34

6 | Februarie 2019
 Editorial

Editor in Chief
Mihaela Popescu
mihaela.popescu@cgmromania.ro
New Tech, o expresie care
Editor Coordonator
Alina Maria Dragomir (Stancu)
alina.stancu@cmgromania.ro
intră în vocabularul uzual
Senior Editor
Alina Stan
alina.stan@cmgromania.ro „Folosim echipamente de ultimă ge-
Colaborator nerație, cu consum minim de energie
Corina Alexandru și apă, de aceea ne permitem să avem
prețuri sub media pieței” – este argu-
Advertising Sales Director
mentul pe care mi l-a dat recent pro-
Cristina Guță
cristina.guta@cmgromania.ro prietarul unei curățătorii de cartier pe
care l-am întrebat cum reușește să se
Advertising Sales Manager mențină pe piață cu prețuri mult mai
Ruxandra Petrea
ruxandra.petrea@cmgromania.ro
mici decât competitorii săi. Mi-au venit
în minte instantaneu ultimele amenzi
Advertising Sales Manager acordate de Consiliul Concurenței în
Adriana Marinescu retail, care practic inculpau trei rețele
adriana.marinescu@cmgromania.ro
de hypermarketuri pentru modul în
Director de producție care s-au asigurat că au cel mai mic
Iulian König preț la raft din întreaga piață: introdu-
konig.iulian@cmgromania.ro
când o clauză în contractele de achizi-
Foto ții de mărfuri cu anumiți furnizori prin
Tudor Vintiloiu care le impuneau acestora să vândă La nivel global, tehnologia este
tudor.vintiloiu@cmgromania.ro mai scump celorlalți retaileri. Mai vârful de lance al inovației în
Manager distribuție simplu de atât nu se poate!
Alice Vasile La nivel global, tehnologia este vârful retail, și nu vorbim doar despre
alice.vasile@cmgromania.ro de lance al inovației în retail. Și nu eficientizarea operațiunilor.
Juridic vorbim doar despre eficientizarea
Bogdan Lache operațiunilor, ci și despre îmbună-
tățirea experienței de shopping și
Corectură
Alexandra Crivăț
fidelizarea clienților prin personali-
zarea ofertei de produse și servicii. În
Pre-press & Tipar România, ultimul an a adus în retail
EDS România
câteva proiecte foarte interesante din
Executive Director zona new tech, însă rămâne de văzut
Raluca Mihaela Cănescu care va fi impactul în business.
raluca.canescu@cmgromania.ro Într-o discuție purtată de curând cu
managerul unei firme mari furnizoare Mihaela Popescu
Managing Director
Nicoleta Mărășescu de echipamente și soluții tehnologice, Editor in Chief
nicoleta.marasescu@cmgromania.ro am aflat că problema multor clienți
Publisher de-ai săi este faptul că nu merg până
John Whitbread la capăt, ci doar încearcă marea cu
degetul. La nivel de industrie, notori-
Tiraj auditat de:
etatea unor soluții din sfera new tech
este destul de bună, însă cred că este
nevoie de o mai bună înțelegere a
©Trade Media Solutions srl conceptelor și a beneficiilor asociate.
Am încercat să explic, pe scurt, de ce
ISSN 1454-5810 introducem din acest an o nouă ru-
Progresiv este o revistă lunară gratuită, destinată
brică în revistă, dedicată tehnologiilor
comercianților de produse alimentare și nealimentare din retail și FMCG. Vom explica concep-
din România. Editorul își rezervă dreptul de a determi-
na categoriile de cititori care primesc revista gratuit.
te, vom aduce studii de caz cu imple-
Nicio parte a revistei nu poate fi reprodusă sau trans- mentări de succes și vom prezenta
misă în orice formă sau pe orice dispozitiv electronic
sau mecanic, inclusiv fotografiere, înregistrare sau
prognozele unor experți privind modul
informație înmagazinată sau prin sistemul de redare, în care retailul și industria producă-
fără acordul scris al editorului.
toare evoluează datorită avansului
Trade Media Solutions srl tehnologic. Mai mult decât atât, la
Strada General David Praporgescu, nr. 1, et. 1,
sector 2, cod 020965, București.
jumătatea lui martie veți putea vedea
Tel.: +4021 315.90.31; „live” unele dintre cele mai interesante
Internet: www.magazinulprogresiv.ro implementări din retailul local și inter-
E-mail: office@mediatrade.ro național, la Conferința Progresiv. ç

revistaprogresiv.ro | 7
 Actualitate
Orbico Group preia
Interbrands
Orbico Group, unul dintre
cei mai mari distribuitori de
bunuri de larg consum din
Europa Centrală și de Est, a
semnat un acord de prelua-
re a companiei Interbrands
Marketing & Distribution.
Tranzacția îl propulsează pe a
doua poziție în topul distribu-
itorilor locali din FMCG, după
grupul Aquila.
Grupul Orbico, deținut de
Branko Roglić (foto), are rulaje anuale de circa 2
miliarde de euro. În România, acesta operează din
anul 1996 și distribuie branduri precum Tchibo,
Pringles, Kellogg’s sau Rio Mare. Pe 2017, Orbico
SRL a raportat afaceri de aproape 20 mil. euro și
o pierdere de circa 2 mil. euro. Pe de altă parte,
Interbrands Marketing & Distribution România, deți-
nută de Sarkis Group din Liban, a înregistrat venituri
de aproape 10 ori mai mari, având printre parteneri
P&G, BAT sau Philip Morris.
În noiembrie 2016, Interbrands a finalizat preluarea
distribuitorului de medicamente Europharm, însă di-
vizia farma ar putea fi în afara tranzacției cu Orbico.
În 2016, grupul croat a achiziționat de la Heineken
80% din distribuitorul polonez de bere Distribev
Holding, cu afaceri de circa 500 de milioane de euro,
valoarea tranzacției fiind de 23 mil. euro. Un an mai
târziu, acesta prelua o altă firmă din regiune - distri-
buitorul Everet din Slovenia.
Amenzi de 18,8 mil. euro
pentru fixarea prețului în retail
Consiliul Concurenței a anunțat amenzi de 18,8 mili-
oane de euro pentru Auchan, Cora și Carrefour și furni-
zori ai acestora pentru fixarea prețurilor, în perioada
2010-2016. În urma investigației a fost sancționată
atât încălcarea regulilor naționale, cât și a regulilor
europene de concurență, pentru fixarea prețurilor de
revânzare în cadrul promoțiilor desfășurate.
Carrefour România SA a recunoscut fapta, beneficiind
de o reducere de 20% a amenzii. Amenzile aplicate de
Concurență se virează integral către bugetul de stat.
Companiile sancționate pot ataca decizia Consiliului la
Curtea de Apel București, în termen de 30 de zile de la
publicarea deciziei.
În 2015, Concurența a sancționat Metro, Real, Selgros,
Mega Image și furnizorii lor cu amenzi în valoare totală
de circa 35 mil. euro pentru fixarea prețurilor, în peri-
oada 2005-2009.
8 | Februarie 2019
Știri interne
Un nou Director de Vânzări
pentru Bergenbier
Nicolae Dragomir a preluat de la începutul anului po-
ziția de Director de Vânzări Bergenbier S.A., după ce,
timp de zece ani, a fost Director Financiar al compa-
niei și membru în board. Fostul director de vânzări al
Bergenbier S.A., Mihai Voicu, a fost promovat Director
General al subsidiarei Molson Coors din Bulgaria,
compania Kamenitza.
Nicolae Dragomir face parte din echipa Bergenbier
de 15 ani, ocupând diverse poziții din departamen-
tul financiar. În ultimii doi ani a ocupat și con-
ducerea departamentului financiar al companiei
Kamenitza- Bulgaria.
Bergenbier S.A., parte din grupul Molson Coors
Brewing Company, este unul dintre cei mai activi pro-
ducători de bere de pe piața românească, activând
în România din anul 1994. Compania operează în
prezent o unitate de producție la Ploiești, iar echipa
numără aproximativ 600 de angajați. Bergenbier a ra-
portat în 2017 venituri nete de 599,21 milioane de lei.
Carrefour România, + 6% în
2018, până la 2,13 mld. euro
România continuă să fie una dintre cele mai dinamice
piețe pentru grupul francez Carrefour, situându-se pe
locul al doilea în topul creșterilor de vânzări rapor-
tate pe 2018 față de anul anterior, după Argentina.
Raportul financiar anual al retailerului indică un plus
de 6,1% în dreptul pieței românești, avansul vânzări-
lor în lei fiind de 7,9%, iar rata de creștere like-for-li-
ke de 4,3%. Astfel, vânzările totale ale Carrefour în
România (incluzând TVA) au ajuns la finalul anului
trecut la 2,13 miliarde de euro, după ce compania a
finalizat 34 de proiecte de expansiune în cursul lui
2018, dintre care două hypermarketuri în provincie și
4 magazine cash & carry cu discount Supeco.
În Franța, vânzările Carrefour au ajuns la finalul anu-
lui trecut la 20,76 mld. euro (incl. TVA), în creștere cu
1,1% față de 2017. Segmentul magazinelor convenien-
ce este singurul care a înregistrat creșteri pe linie.
 Actualitate

Rețeaua LaDoiPași ajunge Râureni își ia Director

la 745 de magazine
LaDoiPași, programul de franciză dezvoltat de Metro
Cash & Carry, a ajuns la finalul anului trecut la 745
de magazine, cu 300 de noi locații deschise în 2018,
potrivit informațiilor oferite de Geanina Ghiculescu,
Head of Retail Marketing Metro Cash & Carry România.
Metro Cash & Carry a anunțat repoziționarea forma-
tului de proximitate LaDoiPași ca franciză indepen-
dentă în 2017, iar targetul setat este atingerea pragu-
lui de 2.000 de magazine până în 2020, în condițiile
în care la momentul anunțului rețeaua număra 430
de unități.
„Obiectivul principal pe 2019 este o relație cât mai
apropiată de partenerii noștri, care să răspundă la
nevoile comunității într-o manieră profitabilă, dar și
menținerea unui ritm optim de creștere a francizei”,
punctează Geanina Ghiculescu.
Metro Cash & Carry a lansat conceptul LaDoiPași
pe piața locală în 2012. Alături de Metro Cash &
Carry, cei mai mari jucători pe segmentul de pro-
ximitate sunt în acest moment rețelele Profi (Profi,
Profi City și Profi Loco), Carrefour (Express, Express
Orange, Contact), Mega Image (Shop&Go), Lagardere
Travel Retail (1 Minute, Hub Conveniece) și Auchan
(MyAuchan).
Comercial de la Prefera
Producătorul de conserve de fructe și legume
Râureni l-a numit la începutul acestui an pe Petru
Sopa în poziția de Director Comercial. Anterior, Petru
Sopa a făcut parte din echipa Prefera, unde a ocupat
poziția de General Manager.
Petru Sopa are o experiență de peste 24 de ani în
FMCG, acumulată în companii precum Interbrands,
Nestlé, Scandia, Hamé sau Prefera.
Fabrica de conserve Râureni face parte din grupul
Annabella, care mai deține o fermă agricolă, un
depozit de păstrare legume-fructe și 67 de magazine
în jud. Vâlcea și Argeș. Compania a raportat în 2017
afaceri nete de 95,33 mil. lei și un profit de 12 mil. lei.
Interes pentru tranzacții
în retailul specializat
Piața M&A va însuma în jur de 100 de tranzacții în
2019, păstrând o tendință similară cu cea din perioa-
da 2008-2018, potrivit estimărilor Deloitte România.
Valoarea medie a tranzacțiilor pentru anul 2019 este
estimată între 40 și 50 de milioane de euro, ușor
peste media din ultima decadă.
„Sectoarele cele mai dinamice vor fi tehnologia,
retailul, industria farmaceutică și serviciile medicale,
bunurile de larg consum și imobiliarele”, a spus Ioana
Filipescu, Partener Consultanță în Fuziuni și Achiziții,
Deloitte România.
Potrivit acesteia, în 2019 va exista un interes în creș-
tere pe zona de retail specializat.
Echipa Deloitte a oferit consultanță anul trecut în
preluarea Betty Ice de către Unilever.

www.revistaprogresiv.ro raportează
Cele mai citite știri Exclusiv online Next events

çO  lympus România a depășit
pragul de afaceri de 100 de
milioane de euro;
ç L actalis își consolidează po-
ziția la nivel mondial prin noi
achiziții;
ç Aldi testează un nou concept
de magazine;
ç Vânzările Ahold Delhaize în
regiune, aproape de stagnare
în 2018.
Cum reduci risipa alimentară prin 4-6 Retail Summit
inteligența artificială feb. Praga, Cehia
www.retail21.cz
Carrefour a ales SAS Viya care
19-21 Târgul EuroCIS -
permite colectarea și procesarea
Technology Never Sleeps
datelor din magazine, depozite și feb.
platformele online. Analiza aces- Dusseldorf, Germania
tor date duce la o îmbunătățire a www.eurocis-tradefair.com
prognozelor privind necesarul de 21-22 Digital Marketing
marfă și a comenzilor plasate la Forum 2019
furnizori contribuind la reducerea feb.
JW Marriott, București
risipei și a stocului excedentar. www.digitalforum.ro

10 | Februarie 2019

Rewe finalizează remodelarea
Penny Market
Rewe România a finalizat remodelarea a 170 de ma-
gazine Penny Market în format Future Store, în urma
unei investiții de peste 120 milioane de lei. Procesul
de remodelare a fost început în martie 2015 și s-a
încheiat în luna noiembrie a anului 2018.
Conceptul Future Store pune accent pe un design
modern și elegant, pe reorganizarea categoriilor de
produse în așa fel încât să ofere mai mult spațiu
alimentelor proaspete din categoriile fructe și legu-
me, carne, pâine și patiserie, lactate. În plus, clienții
beneficiază și de articole disponibile în variantă vrac,
unde au fost adăugate noi sortimente de produse
congelate, dulciuri și snackuri.
Formatul Future Store a fost aplicat fiecărui nou ma-
gazin deschis începând cu 2016.
Întreaga rețea este deservită de 3 centre logistice si-
tuate în localitățile: Ștefăneștii de Jos, Turda și Bacău.
În prezent, Rewe România deține 236 de magazine
Penny Market și peste 4.300 de angajați. Pentru 2019
ținta este deschiderea a 20-25 de noi magazine.
Rețeaua Annabella, creștere de
două cifre a vânzărilor în 2018
Annabella, rețeaua vâlceană de magazine deținută
de soții Dorina și Dan Mutu, a încheiat anul 2018 cu o
creștere a vânzărilor de 15% față de anul 2017, depă-
șind pragul de 290 de milioane de lei, potrivit informa-
țiilor oferite de companie.
„2018 a fost un an bun și estimăm o creștere de 15%
față de anul precedent”, a declarat Dorina Mutu,
Director General al Annabella.
Retailerul a încheiat 2018 cu 67 de magazine în jude-
țele Vâlcea și Argeș, anul trecut alocând 3,5 milioane
de euro în extinderea rețelei, dar și în modernizarea
magazinelor existente.
În ceea ce privește planurile pentru 2019, retailerul a
pus pe listă extinderea sub aceleași formate. „Suntem
bucuroși să vedem că românii preferă branduri româ-
nești. De aceea, da, avem în plan extinderea și în alte
județe/orașe ale țări”, a mai precizat antreprenoarea.
Știri interne
Vânzările de alimente, băuturi și
tutun, avans de 6,5% anul trecut
Comerțul cu alimente, băuturi și tutun a înregistrat
anul trecut o creștere de 6,1% ca serie brută și un
avans de 6,5% în funcție de numărul de zile lucrătoa-
re și sezonalitate, comparativ cu anul 2017, potrivit
Institutului Național de Statistică (INS).
În luna decembrie, vânzările brute de alimente și bă-
uturi au înregistrat o creștere de 4,7% față de aceeași
lună din 2017, iar cele raportate în funcție de sezona-
litate și numărul de zile lucrătoare s-au majorat cu
5,1%, mai arată datele INS.
Comparativ cu luna noiembrie 2018, comerțul cu ali-
mente, băuturi și tutun a crescut, în luna decembrie,
cu 15,4% în funcție de vânzările brute și au înregistrat
o majorare de 0,3% în funcție de numărul de zile
lucrătoare și de sezonalitate.
Olympus România a depășit
pragul de afaceri de 100
de milioane de euro
Olympus România a depășit anul trecut pragul de
afaceri de 100 de mil. euro pe fondul lansărilor de noi
produse și investiții în producție, a spus Athanasios
Giannousis, Director Comercial Olympus România.
Anul trecut compania, care deține o unitate de produc-
ție în Hălchiu, județul Brașov, a investit 30 mil. euro în
deschiderea unor noi linii de producție a iaurtului gre-
cesc Stragghisto (20 mil. euro) și a gamei Fresh Cheese
(10 mil. euro). „Astfel, în contextul în care și vânzările
de pe piețele internaționale influențează cifra de afa-
ceri a companiei, estimăm că și în 2019 ne vom menți-
ne pe acest trend ascendent. Vom continua să inovăm
prin penetrarea unor categorii noi, cu obiectivul de a
aborda o strategie de comunicare integrată”, a adăugat
Directorul Comercial al Olympus România.
Fabrica de la Hălchiu are o capacitate totală de
colectare a laptelui de 75 de tone pe oră. În pre-
zent, 45% din producția fabricii este direcționat spre
piețele externe, cele mai importante fiind Germania,
Austria, Italia, Marea Britanie, Suedia sau Bulgaria.
revistaprogresiv.ro | 11
 Actualitate

2019: zarurile au fost aruncate

2019 a început cu o avalanșă de știri de tipul „breaking news”, după ce 2018 se dovedise a fi, per ansamblu, un an
domol. Cu toate acestea, mișcările cele mai interesante din piață sunt înaintea noastră. Am identificat 10 subiecte
fierbinți ale momentului cu potențial de a duce piața în direcții noi de dezvoltare sau, dimpotrivă, de a crea
cutremur în industrie. De Mihaela Popescu.

Intră discounterul Aldi Noi exituri din piață?

în România?
Despre intrarea discounterului Aldi în România se
vorbește de ani buni, pentru că acesta obișnuiește
să-l urmeze pe Lidl pe piețele noi. Ținând cont de
succesul înregistrat de Lidl la nivel local, nu este
niciun dubiu că piața românească i-a atras atenția
și rivalului său istoric. Surse din piață spun că Aldi
tatonează terenul, însă dacă va intra sau nu pe piață
în 2019, acest lucru va depinde doar de oportunitățile
de achiziții de rețele de magazine care se vor ivi în
România pentru retailerul german.
Oficial, reprezentanții companiei Aldi Sud admit că
analizează piețe noi pentru expansiune, însă nu
oferă detalii – lucru deloc surprinzător, ținând cont
că vorbim de o companie care nu obișnuiește să fie
comunicativă cu presa.
În comerțul independent asistăm în fiecare an la
exituri din piață, din cauză că antreprenorilor români
le este tot mai greu să țină piept expansiunii rețelelor
internaționale. După informațiile din piață de anul
trecut, rețeaua Zamfir din Focșani ar putea fi prelu-
ată de Mega Image în 2019. Nu este exclus să vedem
și exitul unor retaileri străini. Mulți profesioniști din
piață pariază pe ieșirea retailerului rus Svetofor care
în 2018 a deschis primul magazin Mere cu format de
hard discount din România, alegând, în mod suprin-
zător, una dintre cele mai de lux zone rezidențiale de
lângă București - Snagovul.
Va accelera digitalizarea
retailului?
Dincolo de e-commerce, merită urmărite în acest an
strategiile digitale ale marilor rețele internaționale de
magazine. Lansarea cardului de fidelizare a clienților
în Mega Image și Kaufland a fost una dintre cele mai
interesante noutăți din comerț din ultimele luni. Cele
două rețele nu au precizat însă cum vor analiza mun-
tele de date despre shopperi, colectate prin interme-
diul cardului de fidelitate.

Pariuri pe următoarea mutare pe Primele amenzi pentru

tabla de joc a comerțului online neînlocuirea caselor de marcat?
Trei retaileri mari au deja propriile platforme de
e-commerce: Carrefour, Cora și Mega Image, iar alte
două rețele testează diverse proiecte în online care
ne dau indicii că se pregătesc să facă pasul cel mare:
Auchan și Selgros Cash & Carry.
După ce în ultimul an Auchan România și-a dezvol-
tat treptat prezența în online prin lansarea site-ului
online.auchan.ro unde erau prezentate produse din
oferta IT&Electro, recent retailerul francez a început Legea care ar trebui să reducă drastic vânzările
vânzarea unei game largi de produse alimentare prin nefiscalizate de bunuri și servicii către consumatori,
serviciul click & collect, disponibil în magazinul din prin conectarea tuturor caselor de marcat la serverul
cartierul Militari (București). La rândul său, CEO-ul ANAF, a ajuns la termenul de aplicare la 1 septembrie
Selgros Cash & Carry România declara recent că 2018, iar până la finalul anului nu fusese aplicată
e-commerce-ul este o direcție de dezvoltare pe care nicio amendă pentru firmele care nu s-au conformat.
o analizează. Rețeaua are deja operațională o platfor- Legea impune înlocuirea tuturor caselor de mar-
mă online prin care operatorii din HoReCa pot plasa cat din piață cu noile modele cu jurnal electronic.
comenzi non-stop. Amenzile prevăzute sunt între 8.000 -10.000 de lei.

12 | Februarie 2019
 Subiectul lunii

Ce efecte în lanț va produce Ce soluții vor găsi agențiile

interzicerea pesticidelor de merchandising afectate de
neonicotinoide? modificarea legii zilierilor?
Ordonanța de urgență nr. 114 a Guvernului publicată la
finalul anului trecut, care modifică legea privind exer-
citarea unor activități cu caracter ocazional desfășu-
rate de zilieri, afectează serios afacerile agențiilor de
merchandising, fiind știut faptul că acestea apelează
la zilieri. Companiile de profil vor fi forțate să găsească
rapid soluții, pentru a nu-și vedea profiturile diminuân-
du-se dramatic.

Decizia Comisiei Europene de a interzice pesticide- Cum se va finaliza investigația

le neonicotinoide în Uniunea Europeană, pe motiv Consiliului Concurenței
că pun în pericol populațiile de albine sălbatice și pe piața ouălor?
domestice, va afecta un număr mare de jucători din
agricultură, fiind anticipate efecte pe lanțul de aprovi- Anul trecut, Consiliul
zionare a magazinelor. Concurenței (CC) a deschis o
Fermierii care cultivă cereale, sfeclă sau legume sunt investigație pe piața ouă-
presați să găsească rapid soluții pentru înlocuirea lor, la cererea Guvernului
acestor substanțe, în caz contrar ei se vor confrunta României, ca urmare a unui
cu scăderi dramatice ale producției în acest an. val de scumpiri majore. Între
timp, reprezentanții autori-
tății au observant ieftinirea
acestor produse în comerț,
ei afirmând că schimbarea
Se va concretiza proiectul comportamentului jucătorilor
de profil este un lucru bun.
centralei de achiziții comune Cu toate acestea, CC conti-
în comerțul independent? nuă investigația, termenul de
finalizare fiind anul 2019.
Asul din mâneca retailerilor independenți ar putea fi,
în acest an, crearea unei centrale de achiziții comune,
proiect anunțat de Ludovic Barta, Directorul General
al retailerului CBA Nord-Vest. Acesta a precizat că va
atrage în proiect rețele de magazine locale cu poziți-
onare bună în piață, care dețin resurse financiare im-
Autoritățile pregătesc noi atacuri
portante, astfel încât centrala de achiziții să plece la asupra supermarketurilor
drum cu un capital mare de investiții. În primă fază,
Un Viceprimar al Capitalei a anunțat la începutul
proiectul va avea acoperire regională, iar planurile de
lui februarie că va propune în Consiliul General al
viitor vizează extinderea la nivel național. (Mai multe
Municipiului București închiderea unor supermarketuri
detalii puteți citi în interviul cu Ludovic Barta de
în weekend. Acesta susține că, astfel, magazinele se
la pag. 14-16)
vor putea aproviziona mai bine și se va evita prezența
În România, de-a lungul timpului au fost multe iniți-
traficului greu în oraș. Acesta este un subiecte recu-
ative de asociere în rândul micilor comercianți, însă
rent pe agenda politicienilor români care se folosesc
foarte puține dintre acestea au reușit să creeze o cen-
și de exemplele din țările vestice pentru a-și argu-
trală de achiziții comune. Un exemplu de succes este
menta inițiativele. În Polonia, o lege similară, chiar mai
Asociația Comercianților Arădeni (ACA), însă numărul
drastică, a trecut de Parlament în 2018, fiind deja pusă
de magazine reunite este destul de redus (în jur de 25
în practică. Astfel, în ultimele 9 luni ale anului trecut
de unități). Cei 17 comercianți din asociație fac achiziții
magazinele au putut opera doar în prima și în ultima
comune și dezvoltă programe de loializare a clienților,
duminică a lunii, iar începând cu ianuarie a.c. au tre-
existând și un catalog de produse ACA.
buit să renunțe și la programul din prima duminică a
În prezent, cea mai mare organizație de profil este
lunii. Mai mult, din 2020 comerțul în zilele de duminică
Asociația Națională a Comercianților Mici și Mijlocii
va fi aproape complet suprimat în piața poloneză,
din România (ANCMMR), însă aceasta nu are o centrală
limitându-se doar la benzinării, gări, magazine de
de achiziții comune, ci se concentrează pe lobby-ul la
panificație și patiserii.
nivelul factorilor politici de decizie.

revistaprogresiv.ro | 13
Interviul lunii

„Asocierea este o carte a

viitorului pentru CBA
Nord-Vest”
Flexibilitate și atenție mai mare la nevoile cumpărătorului, menținerea rit-
mului de creștere a businessului la două cifre, extinderea rețelei cash&carry
și înființarea unei centrale comune de achiziții în zona de nord-vest a țării.
Acestea sunt punctele critice de pe agenda de lucru a directorului general
al CBA Nord-Vest, Ludovic Barta, pentru următoarea perioadă. Principalul
„vinovat” pentru schimbarea de strategie? Dorința de a securiza viitorul.
De Alina Dragomir.

14 | Februarie 2019

2018 a fost un an cu bune și rele deopotrivă pentru
piața de retail. Dvs. cum l-ați descrie?
Ludovic Barta: Aș spune că a fost un an în care schim-
barea în piață a fost mai accentuată. Cotele de piață ale
retailului independent sunt din ce în ce mai mici și, în ciuda
faptulul că cei care am rămas suntem încă destul de mulți,
niciunul dintre noi nu are acoperire națională. Îmi vin în
minte multe nume de retaileri locali cu cote importante,
însă doar la nivel regional. Piața de retail nu s-a stabilizat
și nu cred că ne vom opri la proporția 60%-40% în favoarea
retailerilor internaționali. Doar anul trecut, în Satu Mare,
s-au deschis un Kaufland (al doilea - n.r.) și un hypermarket
Carrefour, și vorbim despre un oraș cu 100.000 de locuitori
în care operează deja alte rețele internaționale.
Cu toate acestea, ritmul de scădere a cotei de piață
a retailului independent este mai lent.
Ludovic Barta: Și cu răul se obișnuiește omul. Suntem
mai atenți și mai flexibili la cerințele cumpărătorilor, dar
nu avem foarte multe arme cu care să luptăm. Sunt multe
magazine care s-au închis și, în următorii ani, universul de
retail va ajunge probabil de la aproximativ 65.000 de maga-
zine, câte sunt în prezent, la 40.000 de unități. Noi însă nu
am făcut schimbări majore. Am fost mai atenți la sortimen-
tație și am pus accent mai mult pe produsele proaspete, la
modul cum arată magazinele. Și mă refer la toate magazi-
nele din franciza CBA Nord-Vest.
Însă această consolidare se datorează și schimbării de
strategie a marilor rețele care și-au direcționat bugete-
le către zonele de proximitate și impactul în businessul
nostru a fost mai mic pentru că e un teren comun. Noi
ne-am întărit poziția în piață pentru că am luat din cotele
altor jucători din retailul independent. Este ca în legea
junglei: cei mai puternici rămân. Cheia succesului, în cazul
businessului nostru, este experiența de peste 20 de ani în
retail și stabilitatea financiară. În plus, exploatăm singurul
avantaj pe care îl avem în fața multinaționalelor – faptul că
luăm deciziile și le implementăm mult mai repede.
Ce schimbări importante ați făcut anul trecut și ce
impact au avut acestea în performanța financiară?
Ludovic Barta: Am încercat să dezvoltăm acele seg-
mente care ne diferențiază de restul jucătorilor. Astfel, am
extins gama de produse marcă proprie de prim preț, am
fost mai agresivi pe partea de marketing, unde am investit
cu 30-40% mai mult. Am încercat totuși să fim destul de
prudenți cu investițiile, pentru că nu am vrut să ne extin-
dem mai mult decât e cazul sau să ne îndatorăm la bancă.
Încercăm să creștem sănătos, prin puteri proprii. Tocmai de
aceea am făcut o selecție a partenerilor CBA Nord-Vest. Cei
cu care lucrăm direct (pe logistică) sunt mai puțini decât
anul trecut pentru că nu am mai făcut față și am aplicat
tot felul de filtre – cantități minime, sortimentație etc - și
am rămas cumva cu cei mai importanți clienți. Lucrăm cu
10-15% mai puțini clienți, dar vânzările valorice au fost în
creștere. În schimb, am reușit să creștem numărul parte-
nerilor care se aprovizionează direct din magazinele CBA
Interviul lunii
(+40%). În ceea ce privește partenerii francizați, am rămas
constanți pentru că nu prea mai avem ce rețele să integrăm.
În acest moment, reunim 150-160 de magazine în franciză
și prioritatea este să avem o sortimentație mai bună în
magazine și să implementăm mai bine promoțiile, nu să ne
extindem numeric.
Cât despre rezultatele financiare, businessul CBA Nord-
Vest s-a majorat cu 11% anul trecut față de 2017, în timp ce
profitabilitatea a rămas la același nivel cu anul precedent,
în condițiile în care costurile au crescut foarte mult.
Pe lângă schimbările menționate, mai sunt și alți
factori care au susținut creșterea businessului?
Ludovic Barta: Consumatorul s-a schimbat în ultimii
ani și acest lucru este tot mai vizibil și în zona noastră.
Am crescut pentru că am încercat să vindem produse
mai scumpe, de calitate mai bună, atât pe segmentul
de private label, cât și pe branduri. În plus, față de anii
precedenți, am reușit să vindem într-o pondere mai
mare produse de brand, și acest lucru a fost posibil
pentru că am făcut achiziții mai bune. Suntem parte din
Uniunea Europeană și acest lucru ne permite să exploa-
tăm și ofertele din Polonia, Cehia, Ungaria, dar și Olanda
și Anglia.
Mă gândesc că un factor care cântărește destul
de mult în acest context este faptul că CBA este
prezent și în alte piețe.
Ludovic Barta: Avem furnizori de mărci proprii comu-
ne. În rest, politicile de piață sunt total diferite. Ei nu ne
impun regulile lor, dar nici nu le-am putea aplica pentru
că România este o piață diferită. De exemplu, în Ungaria
și Polonia există grupuri de achiziții comune. La noi există
doar două proiecte de genul acesta, însă sunt la nivel local
(jud. Argeș și Arad).
Anul acesta sperăm să se materializeze și proiectul nostru
cu centrala de achiziții comune. E un proiect la care lu-
crăm deja de un an și jumătate.
Doar o mică parte din
bugetul românilor ajunge în
magazinele noastre, ceea ce
face ca tot mai mulți retaileri
independenți să spună „Stop
joc”. În plus, tot mai mulți
antreprenori din retail vor
ajunge în curând în pragul
pensiei și dacă copiii lor
nu sunt interesați să ducă
businessul mai departe, fie
vor încerca să vândă, fie
vor abandona. Pentru noi,
planurile merg înainte.
revistaprogresiv.ro | 15
 Interviul lunii
Cea mai mare temere era din punct de vedere legislativ
pentru că nu voiam să existe interpretări, însă am găsit
o formă legală potrivită. Scopul nostru este să oferim
beneficii clientului final și să reușim să fim competitivi pe
termen lung. Nu vrem să schimbăm politica de adaos sau
politica comercială a magazinelor.
Despre câți parteneri vorbim în primă fază și care
sunt direcțiile de dezvoltare a proiectului?
Ludovic Barta: Nu vrem să ne hazardăm, vrem doar
să ne asigurăm viitorul. Vom dezvolta acest proiect cu
parteneri importanți care au experiență în piața de retail
și au finanțare. Este vorba despre cinci-șase retaileri care
dețin lanțuri de magazine, spații mari de depozitare și care
au în spate oameni cu viziune și gândesc la fel ca noi. Nu
am vrut să fim mai mulți pentru că e nevoie de timp ca să
ne dăm seama dacă este funcțional sau nu. Vom porni la
drum cu capital mare ca să avem interes să menținem pro-
iectul. Scopul este să fim, în primă fază, o rețea regională
importantă și, pe viitor, să ne extindem la nivel național.
Această centrală de achiziții este o carte a viitorului pen-
tru CBA Nord-Vest. Acest timp de asociere va fi una dintre
cele mai importante cărți în mâna noastră. În plus, nu doar
faptul că vom face achiziții comune contează, este mai
important să gândim la fel.
Ce alte priorități aveți pentru anul acesta și despre
ce buget de investiții vorbim?
Ludovic Barta: Vrem să extindem rețeaua de magazine
cash&carry. În acest moment operăm trei unități în Satu
Mare, Oradea și Arad și sperăm ca până la finalul anului să
deschidem și locația din Cluj-Napoca. Va fi cel mai impor-
tant proiect al nostru pe segmentul acesta pentru că zona
impune un standard mai ridicat. Investiția totală se va
ridica la peste 2,5 milioane de euro, din care un milion de
euro am plătit pentru locație. Așa cum spuneam și anteri-
or, vrem să creștem sănătos. Anul trecut, de exemplu, am
vrut să preluăm o rețea de magazine, dar tranzacția nu s-a
mai concretizat. Vom continua să investim, însă nu suntem
dornici să creștem cu orice preț.
Ce importanță au magazinele cash & carry în
total business?
Ludovic Barta: Deși sunt doar trei magazine, acestea
generează aproximativ 50% din venituri. Mai avem pe
listă alte două magazine cash&carry și ne uităm la zona
Maramureș-Bistrița, dar și Alba-Caraș-Severin . Vrem să
rămânem doar în Ardeal, însă trebuie să existe o distanță
minimă de 150 de kilometri între locații, astfel încât să nu
afectăm celelalte magazine și să le fie mai ușor parteneri-
lor noștri care vin să se aprovizioneze la noi de la 300 de
kilometri, cu dubița.
Dar mărcile private, cât de importante sunt
pentru compania dvs.?
Ludovic Barta: Din totalul vânzărilor, mărcile priva-
te reprezintă în jur de 20-22%. Ne ajută pentru că sunt
16 | Februarie 2019
generatoare de adaosuri, dar în același timp costurile de
logistică sunt mari, raportat la prețul acestora. Producem
local undeva la 30% din tot ce înseamnă marcă privată,
restul de 70% este din import pentru că beneficiem de
condițiile grupului CBA. Am încercat anul trecut să dez-
voltăm produse proprii care să răspundă la trendul de
sănătos și, din luna ianuarie, avem o imagine nouă la raft
pentru toate sortimentele CBA.
Ce așteptări aveți de la 2019 și care sunt pilonii
pe care vă bazați creșterea?
Ludovic Barta: Ar trebui să fie un an bun dacă luăm în
calcul faptul că este an electoral. Însă inflația este și ea
prezentă. În plus, doar o mică parte din bugetul români-
lor ajunge în magazinele noastre, ceea ce face ca tot mai
mulți retaileri independenți să spună „Stop joc”. În plus,
tot mai mulți antreprenori din retail vor ajunge în curând
în pragul pensiei și dacă copiii lor nu sunt interesați să
ducă businessul mai departe, fie vor încerca să vândă, fie
vor abandona. Pentru noi, planurile merg înainte. Vrem să
menținem ritmul de creștere double digit, vom deschide
magazinul din Cluj. Strategia rămâne, în linii mari, ace-
eași: continuitate, calitate, dezvoltarea produselor marcă
proprie și exploatarea acelor segmente pe care nu am
pus accentul până acum. Mă refer în principal la zona de
produse proaspete (carne proaspătă și legume și fructe) și,
în sensul acesta, am extins parcul de autovehicule dotate
cu echipamente de frig. În plus, vrem să extindem baza de
parteneri și să intrăm și pe zona de HoReCa.
Luați în calcul, în acest context, să intrați pe
segmentul de proximitate cu rețeaua CBA?
Ludovic Barta: Aceasta este clar o opțiune și vrem să
preluăm magazinele, nu să le construim de la zero. Să faci
un vad comercial bun din ceva ce nu a mai existat durează
ani buni. Și atunci ne vom concentra pe achiziții pentru că
știm ce greutăți implică dezvoltarea unui spațiu noi.
În încheiere, aș vrea să vă provoc să faceți o
prognoză a evoluției pieței de retail în
următorii ani.
Ludovic Barta: Înainte de momentul 2020, ar trebui să
trecem cu bine de amenințările lui 2019: imprevizibilitatea
politică și legislativă. Vedem cu toții că există turbulențe la
nivel internațional și dacă vine o nouă criză, va fi destul de
greu să ținem totul sub control. În plus, ne așteptăm la noi
deschideri ale marilor rețele de magazine, dar cu acestea
ne-am obișnuit și știm cum să le contracarăm.
Dacă ne referim la 2020, realist vorbind probabil cota de
piață a retailerilor independenți va scădea până la 35%.
Apoi mă aștept la o temperare care va fi însoțită de mișcări
interesante – preluări, cedarea unor spații – pentru că
ponderea IKA va fi mult prea mare. Trebuie însă să recu-
nosc că rețelele internaționale ne-au învățat un lucru bun,
și anume faptul că trebuie să investim în magazine și în
aspectul acestora, și să-i oferim o experiență de cumpăra-
re mai bună clientului nostru. ç
 Retail Magazinul lunii

Cum reușește Coral Market să

crească într-o piață împânzită
de rețelele mari
Sunt deja ani buni de când retailerii independenți au pierdut teren în fața rețelelor interna-
ționale, piața de retail bucureșteană fiind dominată practic de acestea din urmă. Cu toate
acestea, sunt și comercianți care s-au încăpățânat să demonstreze că bătălia nu este nea-
părat pierdută. Iar unul dintre exemplele care se încadrează în această categorie este Coral
Market. De Alina Dragomir.

C
ele peste 700 de magazine operate de retailerii
internaționali lasă tot mai puțin loc de mișcare
comercianților independenți în Capitală. Iar acest
lucru se traduce, în primul rând, prin schimbarea
strategiei de business pentru retailerii locali, care au trecut
expansiunea în plan secundar. Coral Market, una dintre
rețelele cu notorietate din cartierul bucureștean Rahova, a
bifat cea mai recentă deschidere de magazin la finalul lui
2014. „Am inaugurat magazinul Coral 5 la șapte ani distanță
față de penultima deschidere, și asta în contextul în care în
perioada 2000-2007 am ajuns la patru locații. De ce a durat
atât de mult până am decis să reinvestim în extindere?
Pentru că este tot mai greu să ținem lucrurile sub control
și să luptăm zi de zi pentru fiecare client. Însă la acel mo-
ment a cântărit serios în decizia de a investi în dezvoltare
faptul că nu exista niciun magazin de proximitate în zonă, am avut la dispoziție un spațiu generos și acest lucru ne-a
așa că am cumpărat spațiul și pe 22 decembrie 2014 am permis să listăm o gamă de produse mai mare și, implicit,
deschis porțile celui de-al 5-lea magazin din rețea”, spune să acoperim nevoile clienților noștri”, explică Lavinia Pavel.
Lavinia Pavel, antreprenoarea care deține împreună cu Astfel, într-un spațiu de vânzare de 200 de metri pătrați,
mama sa, Sofia Olteanu, businessul Coral Petcom. magazinul are o sortimentație formată din aproximativ
Deschis în ansamblul rezidențial Confort Urban din zona 10.000 de produse. Un aspect interesant este faptul că, deși
Rahova cu o investiție totală de peste 500.000 de euro, ma- vorbim despre un magazin de proximitate, retailerul a ales
gazinul Coral 5 a avut un debut promițător. „Aveam peste să acorde o atenție sporită categoriilor de produse neali-
1.200 de clienți pe zi și asta pentru că locuitorii din zonă aș- mentare. „Pe lângă categoriile clasice de non-food, dacă
teptau un magazin lângă casă. Important a fost și faptul că le pot numi așa, am decis să dezvoltăm o zonă de menaj,
iar aceasta performează foarte bine. De fapt, în magazinul
acesta produsele non-food generează o pondere importan-
tă în total vânzări”, punctează antreprenoarea.

Schimbare la 180 de grade

Strategia de a veni cu o sortimentație extinsă, dar și „pri-

vilegiul” de a fi singurul magazin din ansamblul rezidențial
Confort Urban ce cuprinde aproximativ 30 de blocuri, au dat
roade. Cel puțin până la momentul venirii Mega Image în car-
tier. „Locația Mega Image a fost inaugurată la doi ani după
noi, chiar în blocul de vizavi. Și, mai mult decât atât, competi-
torul nostru a venit după o perioadă în care noi am avut pro-
bleme cu software-ul de operare, clienții fiind nevoiți la acel
moment să aștepte destul de mult la casele de marcat până

18 | Februarie 2019
 Retail
scriam noi pe hârtie tot ce se vindea. Acest lucru a reprezen-
tat o bilă neagră pentru noi și clienții ne-au sancționat în
momentul în care au avut o altă opțiune de aprovizionare cu
produsele de uz curent”, susține Lavinia Pavel.
Astfel, după deschiderea supermarketului Mega Image,
vânzările Coral Market din Confort Urban au scăzut la sub
50% din media zilnică. „Trebuie să recunosc că a fost o
perioadă foarte grea. E dureros să vezi cum îți pierzi clienții
de la o zi la alta în fața unei rețele internaționale. Însă a
fost o lecție pentru noi, deoarece am înțeles că fidelizarea
clienților este un proces continuu, mai ales dacă vorbim
despre cumpărători tineri, cum sunt cei din zonă. Aceștia
au o putere de cumpărare mai mare decât media locuito-
rilor din București și, deoarece este mai «cool» să-ți faci
cumpărăturile la Mega Image, au acționat în consecință”,
mai punctează proprietara Coral Market.
Cum și-a recâștigat clienții
Pentru că vorbim însă despre un business care la acel
moment avea în spate o istorie de 16 ani, cele două antre-
prenoare au luptat pentru recâștigarea clienților. Iar lupta
s-a dus atât în prețul la raft, cât și în apropierea de client și
în rapiditatea de a răspunde la nevoile lui. „Încă de la primul
magazin din rețea, noi am mizat pe un preț corect la raft,
comparabil cu cel al competitorilor noștri. Așa că ne-am
asigurat că avem un preț mic la raft, mai ales că magazinele
Mega Image nu sunt poziționate foarte jos din acest punct de
vedere. De asemenea, cu ajutorul furnizorilor noștri, am reu-
șit să avem zilnic promoții în magazine. La fiecare discount al
furnizorilor am scăzut și noi din adaos, astfel încât clienții să
simtă că este într-adevăr o promoție”, precizează Pavel.
În plus, dincolo de bătălia pe preț, retailerul avea avanta-
jul de a-și cunoaște clienții, așa că a încercat să păstreze
o relație apropiată cu fiecare cumpărător. „Tocmai pentru
că am vrut să existe o legătură specială cu clienții, am ales
să nu mergem pe strategia clasică de fidelizare. Nu avem
reviste promoționale sau carduri de fidelizare, însă suntem
tot timpul atenți cu clienții din magazin. De exemplu, de Moș
Nicolae am pregătit în ultimii ani pentru fiecare copil care
a intrat în magazin o punguță cu dulciuri cu o valoare de 30
20 | Februarie 2019
Magazinul lunii
de lei, iar clienții au fost foarte încântați de gestul nostru”,
spune antreprenoarea. Acum, magazinul are, în medie, 700
de clienți pe zi, iar valoarea bonului mediu de cumpărături se
încadrează între 12-14 lei. „Nu am reușit să revenim la perfor-
manța inițială, însă avem loc să creștem”, consideră Lavinia
Pavel. De altfel, optimismul și dorința de a merge mai departe
s-au numărat printre lucrurile care au susținut acest business
de-a lungul timpului. „La fiecare magazin avem cel puțin un
retailer internațional în imediata vecinătate, așa că situația
nu este tocmai roz. În plus, avem probleme și cu necesarul de
personal. Este tot mai greu să găsim angajați care să înțeleagă
și să-și ducă sarcinile la bun sfârșit”, susține aceasta.
Cu ce vine la pachet viitorul?
Competiția acerbă, dar și lipsa forței de muncă califica-
tă sunt două dintre cele mai mari provocări cu care se
confruntă antreprenoarele din spatele rețelei Coral Market.
„Suntem conștiente că lupta va fi tot mai dură, însă avem
pe listă câteva schimbări pe care să le implementăm. Luăm
în calcul să încheiem un parteneriat cu un producător de
carne pentru a avea tot timpul carne proaspătă în magazin.
Noi avem și acum carne ambalată, dar varianta vrac ar fi un
generator bun de trafic. În plus, vrem să dezvoltăm zona de
preparate calde. Vânzările sunt bune pe aceste sortimente,
așa că vrem să exploatăm această oportunitate și, nu în
ultimul rând, analizăm posibilitatea de a dezvola o zonă cu
preparate de patiserie și panificație coapte în magazin. Noi
ne dăm silința, dar problema majoră este lipsa de perso-
nal”, punctează Lavinia Pavel.
Cât despre potențiale deschideri în viitor, antreprenoarea
spune că investițiile au fost direcționate în ultima perioadă
înspre o divizie nouă de business, imobiliarele. „Construim
un bloc în cartierul Drumul Taberei și avem acolo trei spații
comerciale pe care le-am putea transforma în magazine
Coral. Însă nu găsim oameni. La inaugurarea Coral 5 eu am
stat patru luni la casa de marcat. Dacă vom găsi oameni,
poate vom continua să ne extindem, mai ales că avem
avantajul de a avea spațiile în proprietate. Acest lucru ne-a
ajutat să rămânem în piață, pentru că a fost o ascensiune
sănătoasă. Și, în ciuda condițiilor dificile din piață, creștem
ușor de la un an la altul”, conchide Lavinia Pavel. ç
 Retail
Aprozar, conceptul care
mușcă din proximitate
Un business gândit ca un spațiu de relaxare. Așa au proiectat soții Ștefania și Mihai Guciu
ideea unui Aprozar, un concept situat la parterul unui bloc din sectorul 4 al Capitalei, care
reînvie modul în care erau comercializate legumele și fructele în trecut. Pe scurt, o alternativă
la piețele agro-alimentare bucureștene sau la magazinele de proximitate ale marilor retaileri.
De Alina Stan.
De 10 ani în antreprenoriat
Ștefania și Mihai Guciu au renunțat
în urmă cu zece ani la joburile din
corporații pentru a-și lansa propria
afacere. Au început cu distribuția de
consumabile în HoReCa, ambalarea
produselor de unică folosință, oferirea
de servicii de curățenie profesională,
și au ajuns să ofere chiar și consul-
tanță pe resurse umane. „Soția mea
era brand manager pe România la
o companie din retailul de fashion.
Eu eram director operațional pentru
două mall-uri din România și unul din
Republica Moldova. În 2009 am decis
să renunțăm la tot și să luăm calea
antreprenoriatului. Stresul a fost prin-
cipalul motiv la momentul respectiv.
Acum conducem un grup cu 1.800 de
angajați”, povestește Mihai Guciu.
Puzzle-ul a fost completat în luna
septembrie a anului trecut de un nou
business, gândit mai degrabă ca o
„oază de relaxare”, după cum îi place
antreprenorului să spună.
22 | Februarie 2019
Ideea conceptului Aprozar a apărut
însă în urmă cu aproximativ doi ani.
„În zona în care am locuit până anul
trecut exista un magazin mic de legu-
me și fructe, chiar lângă piață, iar noi
de fiecare dată când doream astfel de
produse, alegeam magazinul. Acesta
avea aceleași produse autohtone,
proaspete, dar păstrate în condiții de
igienă mult peste condițiile oferite de
piața agro-alimentară, cu un nivel de
calitate și de prospețime mult peste
cel oferit de marile lanțuri de retail”,
povestește Ștefania Guciu.
Deschis la parterul unui bloc din sec-
torul 4, la adresa Calea Văcărești 242,
Aprozar vine cu o abordare modernă a
legendarului concept prin care cumpă-
rătorii beneficiau în trecut de o ofertă
variată de legume și fructe în imediata
apropiere a locuinței. Cei doi antre-
prenori au amenajat spațiul de 75 mp
(din care 50 mp suprafață de vânzare)
după propriile idei, fără să colaboreze
cu o firmă specializată. „Am gândit
totul astfel încât să ne placă nouă și
în primul rând, să fie diferit de piețe:
un spațiu aerisit, curat, cu produse
proaspete și cu prețuri rezonabile.
Suntem în continuă mișcare și trans-
formare, mereu experimentăm, ne
mai vin idei, le încercăm, astfel încât
la final ne dorim să ajungem la un
concept autentic, care să ne aparțină
în totalitate și pe care să-l dezvoltăm
în cât mai multe locații”, punctează
antreprenoarea.
Investiție de minim 20.000 de euro
Spațiul în care se află magazinul a fost
ales după căutări care au durat aproxi-
mativ un an. Pe lista scurtă au existat
și locații din cartierele bucureștene
Titan sau Militari, însă nivelul chiriilor
era foarte ridicat acolo. „Ne-am dorit
să fie o locație într-un cartier bun,
la parterul unui bloc, pe un bulevard
intens circulat”, mai spune Ștefania
Guciu. La capitolul investiții, soții
Guciu precizează că o astfel de afacere
poate fi deschisă cu un buget minim
de 20.000 de euro. În cazul lor, sursa
finanțării a fost reprezentată exclusiv
de fonduri proprii. „Pentru a face un
astfel de magazin îți trebuie un sistem
de ventilație / răcire bine pus la punct,
mai ai nevoie de o cameră frigorifică, o
casă de marcat cu jurnal electronic. O
investiție minimă, fără marfă, înseam-
nă 20.000 de euro. Având în vedere
că nu sunt nici șase luni de când am
inaugurat magazinul, încă nu am recu-
perat investiția. Conform planului de
business și a vânzărilor de până acum,
credem că o vom putea recupera în
maxim 18 luni”, detaliază Mihai Guciu.
 Vezi galerie foto extinsă pe
www.revistaprogresiv.ro

Magazin specializat

Pariul pe diversitatea ofertei

Acesta este unul dintre secretele

unui astfel de business, potrivit
soților Guciu. Astfel, aprovizionarea
se face de la producători din Ilfov,
Giurgiu, Teleorman, Dâmbovița sau
Râmnicu Vâlcea pentru produsele
românești, iar pentru fructele exotice
antreprenorii colaborează cu im-
portatori precum Microfruits. „Am
încercat să ne aprovizionăm cu tot ce
se poate – de la rucola, la sweetie,
roșii de trei tipuri, salate, avocado,
căpșuni. Încă de la inaugurarea uni-
tății ne-am ghidat după principiul că
trebuie să acoperim o gamă cât mai
mare de produse, astfel încât încer-
căm în permanență să avem o ofertă
completă de legume și de fructe.
Numărul de produse este în continuă
schimbare, în funcție de sezon și de
preferințele clienților. Este important
să avem o ofertă variată, cu produse
proaspete. Un vârf al sortimentației
se atinge toamna. În general, clien-
ții vor produse românești, vindem
foarte bine cartofi (unde atingem
rulaje de peste o tonă pe lună), toate
soiurile de mere (Golden, roșii, verzi),
verdeață, dar și avocado, banane sau
ananas. Toamna se vând foarte bine de creștere a copilului, și până la pen- stabilizăm primul Aprozar și credem
toate soiurile de struguri. Avem însă sionari. În medie, magazinul are 120- că vom ajunge până în luna aprilie
și surprize plăcute din partea cum- 130 de clienți pe zi, număr care variază a.c. la stadiul pe care ni l-am propus.
părătorilor pensionari, care solicită în funcție de mai mulți factori, precum Cele patru luni din anul 2018 au fost
uneori și produse mai exotice precum zilele de salariu/pensie sau condi- productive pentru noi și ne bucurăm
cartofi mov sau avocado roșu”, deta- țiile meteo. În weekend numărul de că am reușit să ne acoperim toate
liază Mihai Guciu. clienți crește până la 170 de persoane. cheltuielile, atât cu chiria, cât și cu
La fel de variat este și profilul cum- „Targetul este de 300 de bonuri, dar plata salariaților. În 2019 am pornit
părătorului care trece pragul magazi- vom ajunge acolo în timp. Pe lângă la drum foarte optimiști și ne impli-
nului Aprozar – de la tineri studenți și oferta variată de produse, programul căm intens pentru a obține rezultate
corporatiști, mămici aflate în concediu nostru de funcționare este gândit ast- bune și a oferi clienților în continuare
fel încât să acoperim nevoile tututor produse proaspete și variate. Vrem
segmentelor de clienți. Deschidem în să mai deschidem 1-2 locații. Oamenii
fiecare zi la ora 8 și închidem la ora își doresc să mănânce mai sănătos,
21.00. Duminica avem deschis până la mai ușor, includ în alimentația zilnică
ora 17.00”, mai precizează antrepreno- mai multe legume și fructe, așadar
rul. În acest moment, coșul de cum- există potențial pentru noi”, afirmă
părături are o valoare medie cuprinsă proprietarii Aprozar. Ei iau în consi-
între 12-16 lei. derare pentru extinderea conceptului
„cartierele-dormitor ale Capitalei”, dar
Primul proiect de expansiune și zona Popești-Leordeni și cartierele
noi. „Am făcut un calcul și credem că
Planurile de dezvoltare nu se opresc dacă vom avea trei locații în decurs
aici, cei doi antreprenori având pe de doi ani, putem ajunge chiar și la
listă deschiderea unei noi loca- afaceri de un milion de euro pe an”,
ții (cel puțin) în acest an. „Vrem să conchide Mihai Guciu. ç

revistaprogresiv.ro | 23
 Retail

Rețeta de Paște cu vânzări record:

evitați clișeele și pregătiți-vă din timp
Pentru companiile din retailul alimentar, Paștele este un moment important, reprezentând al doilea vârf de vânzare
dintr-un an, după Crăciun. Dacă de Crăciun se pune accent, în general, pe aspectele emoționale, Paștele, în schimb,
este o sărbătoare mai sobră, mai pioasă, în care retailerii sunt provocați să-și exerseze creativitatea pentru a-și păstra
identitatea, fără a exagera însă, pentru a nu depăși limitele general acceptate. De Andreea Chelariu – Consultant Retail.

A
spectele ce țin de confomare sunt cu atât mai
greu de evitat cu cât clientul target este mai
tradiționalist. În aceste condiții, este indicat să
nu îl „șocați” folosind prea multe idei care să-l
scoată din zona de confort și care să vă facă și pe voi să vă
îndepărtați de propria identitate, ca retailer.
Dacă, în schimb, targetul magazinelor companiei dvs. este
compus primordial din persoane aparținând generațiilor
Millennials și Gen Z, explozia de ouă pastelate și iepurași
de pluș cu siguranță le va ține pe acestea la distanță.
În ceea ce privește momentul implementării activărilor
de Paște, este important ca atmosfera de sărbătoare să
se facă simțită în magazine înainte de începerea cum-
părăturilor pentru masa de Paște. Și asta pentru că, de
regulă, clienții au nevoie de timp ca să revină în maga-
zin, să observe schimbările, să analizeze sortimentația,
să compare prețurile, și abia apoi vor decide ce anume
vor achiziționa pentru mesele de sărbătoare sau pentru
cadourile iepurașului.
Anul acesta, Paștele ortodox va fi pe 28 aprilie, iar cel cato-
lic cu o săptămână înainte, pe 21 aprilie. Prin urmare, data
recomandată pentru implementarea noutăților de Paște ar
fi 1 aprilie.
Reinventarea produselor de sezon
În aprilie, anumite articole vor fi top sales, raportat la media
lunară dintr-un an. În general, sunt nelipsite din lista de cum-
părături ouăle, vopseaua de ouă, carnea de miel, vinul, făina
și celelalte ingrediente pentru cozonaci și pască, dulciurile,
fructele etc. Inovația este permisă în limite acceptabile și
tocmai pentru că masa de Paște adună în jurul său întreaga
familie, gazdele își doresc să încerce și produse noi care pot
scoate din anonimat o masă de altfel foarte tradițională.
Astfel, pentru retaileri este un moment prielnic pentru
lansarea de produse noi, și pentru încurajarea furnizorilor
să vină cu campanii de sampling în magazine.
Un exemplu în acest sens este reinventarea tradiționalu-
lui ou de Paște. Anul trecut, în Marea Britanie retailerul
Waitrose a lansat un ou de Paște ce arăta ca un avocado,
mizând pe ideea de noutate. La rândul său, lanțul de su-
permarketuri Asda a adus la raft Cheester Egg, un produs
sub formă de ou fabricat din brânză de tip „blue cheese”,
vândut la pachet cu un sos condimentat din ceapă carame-
lizată și crackerși din făină de ovăz.
Tot în Marea Britanie, mai mulți retaileri, printre care Tesco,
Morrisons și Waitrose, aduc la raft în fiecare an și povestea
sărbătorii pascale prin listarea produsului denumit The
Real Easter Egg. Oul din ciocolată are certificare Fairtrade
(pentru boabele de cacao folosite în producție) și vine
ambalat într-o cutie mare în care cumpărătorii vor găsi și
o carte cu povestea biblică a învierii lui Iisus, care practic
detaliază semnificația Paștelui.
Focusul nu trebuie sa fie însă exclusiv pe produse-
le de sezon. Conform unui raport GlobalData publicat
de European Supermarket Magazine în 2018, în Marea
Britanie vânzările de ouă de ciocolată sunt în scădere
de la un an la altul, pe de altă parte bugetele consuma-
torilor sunt direcționate către activități recreative. Anul
acesta Paștele fiind apropiat de 1 mai, este important ca
în sortimentația magazinelor să introduceți și articole de

24 | Februarie 2019

primăvară-vară (precum grătarele, articolele sport pentru
outdoor sau înghețata), care poate nu s-au regăsit anul
trecut în topul de vânzări din perioada Paștelui.
Mizați pe simplitate în decorarea magazinului
Paștele este vizual legat de primăvară, culorile standard
fiind verde pal (care semnifică trezirea naturii la viață) și
alte nuanțe pastelate (roz, galben, bleu). Creativitatea nu
are limite și poate fi pusă la treabă pentru a vă departaja
de marea masă de retaileri.
Vitrina magazinului este foarte importantă, în special retai-
lerii non-food fiind mai inventivi în această zonă. Ca regulă
generală pentru decorarea spațiului de vânzare, „less is
more” – cu alte cuvinte, mizați pe simplitate pentru a avea
impact. Dacă aranjamentele de sezon și magazinul sunt
prea încărcate, ele vor genera clienților o stare de discon-
fort și confuzie.
În interiorul spațiului de vânzare, trebuie să faceți loc și
teatralizărilor create de brandurile mari, un exemplu „best
practice” fiind activarea Coca-Cola de Paște din hypermar-
keturile românești publicată pe site-ul agenției de shopper
Mediascope.
Mecanisme promo și canale de promovare
Reducerile de preț sunt o modalitate simplă și eficientă de
a atrage clienții, însă utilizate în exces acestea pot dăuna
brandului vostru. Având în vedere că perioada Paștelui
Comunicare în magazin
este destul de scurtă, este important să atrageți cât mai
mulți clienți în magazin, să creșteți conversia și coșul de
cumpărături. Pentru a-i atrage în magazin, este indicat
să mergeți voi în întâmpinarea lor prin crearea de oferte
atractive pe care să le comunicați prin mediile relevante:
flyere, promovare online inclusiv în social media, campanie
TV, campanii de emailing/de SMS-uri (dacă aveți o bază de
date actualizată) sau activități de marketing și PR ce au ca
scop prezentarea ofertei (prin intermediul blogerilor / vlo-
gerilor / advertorialelor / propriilor pagini în social media).
Coșul de cumpărături poate fi crescut în multe moduri,
de exemplu prin cross-merchandising, prin oferirea de
discounturi la al doilea sau al treilea produs cumpărat sau
oferirea de vouchere pentru cumpărături ce depășesc o
anumită valoare.
Conversia vizitatorilor în shopperi poate fi crescută și prin
asigurarea unui număr suficient de mare de angajați în ma-
gazine care să recomande produsele și campaniile active
și care să asigure stocul necesar la raft. Trebuie acordată
o atenție deosebită și mercantizării și fluidizării traficului
în magazin, în zilele cu cea mai mare aglomerație de clienți
pe metru pătrat.
Marketingul poate merge și dincolo de tradițional, prin or-
ganizarea unor evenimente în spații publice din proximita-
tea magazinului (într-un parc, de exemplu, puteți organiza
celebra vânătoare de ouă colorate, „Eggs Hunt”, foarte
poplară în țările vestice, pentru a atrage familiile cu copii).
În magazine, dacă spațiul permite, puteți organiza ateliere
de vopsit și colorat ouă (art & craft) pentru copii. La rândul
lor, acțiunile caritabile sunt mereu bine-venite, indiferent
de cauza susținută.
În concluzie, totul trebuie adaptat tipologiilor de clienți
existenți și nu uitați că rețeta succesului și în acest an va fi
creativitatea. Un copy-paste al unei campanii foarte reușite
te poate pune în situația stânjenitoare de a avea o cam-
panie (aproape) identică cu un alt retailer care s-a inspirat
din același loc. ç
Andreea Chelariu este manager în cadrul companiei
360 Retail Consulting (www.360retail.ro)
revistaprogresiv.ro | 25
 Retail
Inteligența artificială, vârful
de lance al inovației în retail
De la asistenta personală de pe telefonul mobil și până la micro-segmentarea shopperilor,
personalizarea ofertei și securitatea cibernetică în tranzacțiile comerciale, inteligența artifi-
cială tinde să atingă toate aspectele vieții consumatorilor, cât și ale businessului. Și partea cea
mai interesantă este faptul că ea se află abia la început în multe dintre sectoarele economice,
inclusiv în retail. De Mihaela Popescu.
Acest veritabil game changer al vre-
murilor actuale va aduce 15,7 trilioa-
ne de dolari în economia mondială
până în 2030, adică mai mult decât
PIB actual al Chinei cumulat cu cel
al Indiei - prognozează PwC într-un
studiu recent ce măsoară impactul AI
(artificial intelligence) asupra busi-
nessului. De asemenea, compania de
audit și consultanță PwC estimează că
piețele care vor profita cel mai mult
de pe urma dezvoltării AI sunt China
(unde va genera o creștere a PIB de
până la 26% de acum și până în 2030)
și America de Nord (+14%), iar sec-
toarele cu cele mai mari transformări
generate de noile tehnologii sunt re-
tailul, serviciile financiare și serviciile
medicale.
În țările central și est europene,
veniturile generate de inteligența
artificială s-au ridicat la 56,7 milioane
de dolari în 2017, potrivit estimărilor
Microsoft. Până în 2021, acestea ar
trebui să ajungă la 221 de milioane de
dolari, ceea ce ar însemna o creștere
26 | Februarie 2019
de 290%. Ce se află în spatele avansu-
lui-record? Parțial, în spatele popula-
rității soluțiilor de inteligență artifici-
ală stau specializări precum chatbots
(roboți utilizați în call center-uri), data
mining (procese aflate la intersec-
ția sistemelor de analiză a bazelor
de date cu statistica și cu machine
learning) și omnichannel, toate extrem
de importante în industria de retail.
Astfel de aplicații inteligente au rolul
de a transforma vechile modele de
business și au un impact major asupra
modului în care companiile interacțio-
nează cu consumatorii.
În comerț sunt trei zone principale în
care inteligența artificială are potenți-
alul maxim de a transforma businessul:
ç Producție și design personalizate
ç Anticiparea cererii consumatorilor
ç Managementul stocurilor
ç Plasarea comenzilor online.
Dacă în prezent, retailerii pot reco-
manda anumite produse clienților
lor pe baza preferințelor acestora,
ca urmare a analizării istoricului
comenzilor, pe termen mediu vor pu-
tea fi dezvoltate produse personaliza-
te 100%, iar pe termen lung producă-
torii vor putea anticipa cererea pentru
anumite articole pe baza analizei
semnalelor primite din piață.
Deși reprezintă o mare de oportuni-
tăți, AI se lovește însă și de anumite
bariere, precum neîncrederea consu-
matorilor cu privire la modul de utili-
zare a datelor și la politica retailerilor
privind protecția datelor.
STUDIU DE CAZ 1: Ce poate face AI
pe lanțul de aprovizionare
Pentru prima dată în sectorul de retail
din Franța, în 2018 a fost integrată
o soluție de inteligență artificială în
lanțul de aprovizionare cu alimente și,
în cel mai scurt timp posibil, și în cel
de produse nealimentare. Retailerul
în cauză este Carrefour. El beneficiază
astfel de o soluție multi-channel de
distribuție și de optimizare a stocuri-
lor pentru a reduce risipa și pentru a
crea valoare adăugată. Scopul acestui
proiect este să creeze un mediu unic
atât în online cât și offline, în care
consumatorilor loiali li se oferă cea
mai bună ofertă oricând și oriunde.
Pentru configurarea acestei soluții
de inteligență artificială, Carrefour a
lucrat cu compania SAS, iar perioada
de teste a durat 18 luni.
Optimizând munca echipelor de
achiziții și de planificare, platfor-
ma SAS poate colecta și procesa o
multitudine de date din sistemul
informatic al Carrefour Supply Chain:
informații din magazinele fizice, din
depozite și din platformele de co-
merț online. „Inteligența artificială va
elibera echipele noastre de anumite
 Tehnologii în retail

sarcini, permițându-le să acorde Ce venituri generează inteligența artificială

timpul necesar dezvoltării de stra- în regiune
tegii de prognoză diferențiate și să
Valoare pieței de inteligență artificială din regiunea Europei
răspundă în cel mai bun mod nevo- Centrale și de Est (milioane de dolari) și rata de creștere anuală (%)
ilor clienților, reducând, în același
timp, risipa”, a precizat Franck Noel- 44,5% 45,6%
Fontana, Directorul departamentului 37,7%
de prognoză al Carrefour Franța. De 35,0%
23,4%
asemenea, prin intermediul acestei
inovații, echipele vor deveni mult mai
agile fiindcă soluția le permite să
integreze noi metode de muncă și să
îmbunătățească încontinuu procesele
de prognoză a cererii. Un management
mai inteligent al lanțului de aprovi-
zionare va duce, în cele din urmă, la
reducerea situațiilor de out-of-stock și
de supradimensionare a stocurilor din
depozite și magazine. 56,7 76,5 105,4 152,3 221,8

STUDIU DE CAZ 2: Roboții pe post

de angajați în magazin
Ahold Delhaize, proprietarul magazine-
lor Mega Image, este pe cale de a scrie
istorie în retailul alimentar global: la
începutul acestui an, compania va adu-
ce 500 de roboți în supermarketurile
sale Stop&Shop, Giant Food și Giant
Martin’s din Statele Unite. Testele pen-
tru utilizarea inteligenței artificiale în
magazine au început încă din 2017, însă
proiectul va fi implementat la scară
largă în prima jumătate a acestui an.
Roboții Marty, care se vor a fi niște
personaje simpatice pentru clienții
magazinelor, au sarcina de a identifica
problemele legate de expunerea măr-
furilor (scurgeri de lichide sau vărsarea
unor produse sub formă de pudră
cauzate de ambalaje deteriorate sau
de răsturnarea unor recipiente pentru
vracuri etc) și de a alerta personalul
magazinelor atunci când se impun
măsuri corective. Practic, utilizarea in-
teligenței artificiale permite retailerului
să-și crească eficiența operațională, iar
angajații din magazine vor avea astfel
mai mult timp pentru interacțiunea
cu clienții.
Proiectul a fost dezvoltat de Ahold
Delhaize în parteneriat cu firma
Badger Technologies. În prezent,
lanțurile Giant Food, Giant Martin’s și
Stop&Shop din Statele Unite numără
în total aproximativ 750 de magazine.
Giant Food a fost primul supermarket
deschis în Washington, în 1936.
2017 2018 2019
Sursa: Raportul Microsoft „A guide to the future”.
STUDIU DE CAZ 3: Morrisons și
sistemul automat de comandă
Al treilea cel mai mare lanț de su-
permarketuri din Marea Britanie,
Morrisons, și-a îmbunătățit rata de
disponibilitate a produselor reducând
situațiile de out of stock cu până la
30%, folosind o soluție de tip machine
learning pentru comenzile automa-
tizate, Blue Yonder Replenishment
Optimization. Jucătorii din retailul ali-
mentar urmăresc întotdeauna să ofere
cea mai bună experiență clienților. În
plus, drumul către succes este pavat
și cu eficiență operațională, iar la
îmbinarea dintre cele două nevoi stă
inteligența artificială sau soluțiile de
tip machine learning care capătă din
ce în ce mai multă importanță.
În doar un an, această soluție a fost
folosită pentru 130 de categorii, 26.000
de SKU-uri și a fost introdusă în
toate cele 491 de magazine Morrisons.
Pratic, Blue Yonder Replenishment
Optimization a contribuit la o reapro-
vizionare mai eficientă, reducând go-
lurile de la raft cu 30%, iar în cele din
urmă a creat o experiență mai bună
clienților. De asemenea, s-a redus
procentul de vânzări ratate (missed
sales) și risipa.
Oamenii pot lua decizii bune, însă nu
pot lua extrem de multe decizii într-o
2020 2021
singură zi. În plus, obiceiurile și cerin-
țele consumatorilor se schimbă prea
repede pentru ca deciziile oamenilor
să fie suficient de rapide, de corecte
și de consistente. Tehnologia de tip
machine learning este cea capabilă să
prevadă toate aceste schimbări rapid,
consistent și corect în modele.
Principalul avantaj al unui sistem de
tip machine learning este capacita-
tea sa de a prognoza evenimente și
circumstanțe pe care un manager
de aprovizionare nu ar fi capabil
să le anticipeze de unul singur. De
pildă, poate să determine care va fi
cererea pentru anumite produse de
Valentine’s Day sau Paști sau poate
determina ce ar urma să cumpere
consumatorii într-o zi ploioasă. Datele
sunt folosite pentru a crea predicții
cât mai apropiate de realitate și apoi
automatizează comanda pe magazin,
pentru fiecare produs. De asemenea,
echilibrează KPI-urile multiple sau
concurente, astfel încât risipa, dar
și disponibilitatea să fie optimizate
în funcție de KPI. La fel ca în cazul
oricărei funcții de inteligență artifici-
ală sau machine learning, principalul
câștig este acela că angajații nu mai
pierd timp făcând comenzile manual,
ci pot petrece mai mult timp cu clien-
ții din magazin. ç

revistaprogresiv.ro | 27
CONCEPT ETAPE

Progresiv duce mai departe proiectul de identificare și PÂNĂ LA 1 FEBRUARIE 2019

recunoaștere a adevăratelor valori din retail & FMCG și în campanie de nominalizări
2019. Începând cu data de 18 februarie 2018, așteptăm
și autonominalizări
voturile voastre într-o competiție independentă de sponsori și
transparentă din punctul de vedere al procesului de evaluare.
2 - 12 FEBRUARIE 2019
Votarea se face pe baza chestionarelor cu linkuri unice validarea / evaluarea nominalizărilor
transmise pe email de către Progresiv. Linkurile unice
și selecția finaliștilor
garantează faptul că o persoană poate vota o singură dată
și doar la categoriile la care nu concurează compania /
brandul pe care îl / o reprezintă. Premiile pentru furnizori vor 12 FEBRUARIE 2019
fi acordate pe baza voturilor retailerilor, iar cele pentru retaileri anunțarea finaliștilor
vor fi acordate pe baza voturilor furnizorilor.
18 FEBRUARIE 2019
Lucrezi în industria de retail și FMCG*, într-o poziție de
middle sau top management, și nu ai primit link unic pentru începerea perioadei de votare
votare din partea revistei Progresiv? Înscrie-te pe site-ul
competiției www.progresivawards.ro până pe 8 martie 2019 14 MARTIE 2019, ORA 12.00 PM
și poți face parte din „juriul” Progresiv Awards 2019.
închiderea procesului de votare
SOLICITĂ LINK DE VOTARE
14 MARTIE 2019
*Sunt eligibili doar managerii care lucrează în departamentele: Vânzări/
Comercial, Marketing, Trade Marketing, Logistică, Achiziții/Furnizori FMCG,
decernarea premiilor în cadrul Galei
Corporate/PR, Top Management. Progresiv Awards 2019, Casino Sinaia

DE CE SĂ VOTEZI

1 2 3
Opinia ta este Îți susții partenerii Încurajezi
valoroasă de business inovația

4 5 6
Recunoști Apreciezi efortul indus- Evaluezi
valorile triei de a se reinventa industria / retailul
 CATEGORII 2019

/ Best International Retailer

/ Best FMCG Supplier

/ Best Local Retailer

/ Best New Food Product

/ Best New Non-food Product

/ Best Shopper Activation

/ Best CSR Campaign

/ Best Start-up in retail & FMCG

/ Best Manager of the Year

www.progresivawards.ro

powered by

research partner branding partner media partners

 Shopping basket

Cum a schimbat orientarea spre

proximitate prioritățile rețelelor
internaționale?
Orientarea cumpărătorilor spre maga-
zinele de proximitate nu a rămas fără
ecou în marile lanțuri de magazine și
acest lucru s-a reflectat în principal
pe segmentul de supermarketuri, unde
jucătorii s-au concentrat pe reducerea
timpului petrecut de client la casele
de marcat. Astfel, procentajul mediu
anual al caselor de marcat deschise
pe acest canal de vânzare a fost de
56%, mult peste media înregistrată de
hypermarketuri și cash & carry - 35%,
respectiv 36%. Magazinele cu cel mai
mare procentaj de case de marcat
deschise din totalul celor existente au
fost MyAuchan, Mega Image și Profi,
care au operat cu mai mult de una
din două case de marcat. De altfel,
dacă comparăm acest indicator cu
mediile înregistrate în 2017, anul trecut
ponderea caselor de marcat deschise
a crescut în rândul tuturor rețelelor de
supermarketuri, în timp ce pe canalul
de hypermarketuri singurul jucător
care a operat cu mai multe case de
marcat decât în anul precedent a fost
Cora (44% în 2018 față de 31% în 2017).

Timpul mediu petrecut în magazin la o Timpul mediu petrecut la casa de marcat la o

vizită de cumpărare (media anuală, minute) vizită de cumpărare (media anuală, minute)

37 38
7

5
24
4

2
8

Hypermarketuri Supermarketuri Cash&Carry Online Hypermarketuri Supermarketuri Cash&Carry Online

Media anuală număr coșuri de cumpărături întâlnite la casele de marcat,

comparație pe locații

3,55

2,45
2,18 2,27
2,00

1,64 1,55
1,45 1,45
1,27

Auchan Cora Kaufland Carrefour Market Mega Image Profi MyAuchan Metro Selgros

Sursa:

30 | Februarie 2019
 Pregătește-te pentru cel mai important eveniment al industriei.
Conferința Progresiv, 13 - 15 martie 2019.
www.conferintaprogresiv.ro

Analiză calitativă 2018

„Procentajul mai ridicat pe canalul
de supermarketuri se datorează și
faptului că aceste magazine au un
număr mai mic de case de marcat și
implicit mai bine calibrat”, explică
reprezentanții Mercury360 – agenția
care realizează lunar studiul Shopping
Basket pentru Progresiv.
Decizia retailerilor de proximitate
de a opera cu mai multe case de
marcat deschise s-a reflectat anul
trecut și în numărul mediu de coșuri
întâlnite la casa de marcat. Astfel,
pe segmentul de supermarketuri, la
momentul vizitelor în magazin, media
anuală a numărului de coșuri întâl-
nite la casa de marcat a rămas la un
nivel constant față de 2017 (1,8 coșuri
de cumpărături). Dacă ne referim
însă la hypermarketuri, situația se
schimbă: media anuală de coșuri de
cumpărături a fost anul trecut de 2,41
de coșuri versus 2,09 coșuri în 2017.
Astfel, hypermarketurile rămân cu cozi
la casele de marcat, dar acest lucru
se întâmplă și pentru că au ales să
opereze cu mai puține case de marcat
decât în 2017. În ceea ce privește evo-
luția lunară, cel mai mare trafic a fost
înregistrat în perioada începerii școlii
și a sărbătorilor de iarnă, când media
de coșuri la o casă de marcat a fost de
4, respectiv 6,5.
Cât despre evoluția pe rețele de ma-
gazine, cel mai mare număr de coșuri
de cumpărături la casele de marcat a
fost înregistrat de hypermarketul Cora
(3,55), urmat de Kaufland, cu o medie
de 2,45. La polul opus se află magazi-
nele Mega Image, Carrefour și Selgros.
„Carrefour vine cu un număr mare de
case de marcat, ceea ce fluidizează
traficul, iar Selgros a avut un trafic
redus de cumpărători, în special în
intervalul orar al vizitelor noastre. De
partea cealaltă se situează rețeaua de
magazine Cora, unde au fost întâlnite,
în medie, 3,55 coșuri de cumpărături la
casele de marcat, iar acest lucru poate
fi pus pe seama creșterii numărului
de clienți ai rețelei”, au mai precizat
reprezentanții Mercury360.
Online-ul, imbatabil la capitolul
economie de timp
Timpul mediu petrecut în magazinele
fizice la o vizită pentru cumpărăturile
incluse în analiza Shopping Basket
este de 33 de minute, în ușoară
creștere față de anul precedent.
Comparativ cu 2017, în unitățile de
tip supermarket se remarcă scăderea
timpului mediu petrecut în magazine
(24 de minute versus 31 de minute).
În același timp, hypermarketurile și
magazinele cash&carry au înregistrat
o creștere de 2 minute a timpului me-
diu petrecut în magazin.
Comparând rezultatele înregistrate în
online și offline, se observă diferențe
mari între timpul petrecut la cumpără-
turi în magazinele fizice și cel necesar
finalizării unei comenzi în online. În
magazinele virtuale, media a fost de 8
minute, ceea ce reprezintă un sfert din
timpul necesar realizării cumpărături-
lor într-un magazin fizic. Practic, atuul
principal al magazinelor online este
faptul că sunt mult mai eficiente din
punct de vedere timp.
La fel ca în 2017, timpul mediu pe-
trecut la casa de marcat pe canale
de vânzare a variat anul trecut între
2 și 11 minute. Cele mai multe minu-
te petrecute la casele de marcat au
fost înregistrate în magazinele de tip
hypermarket, Cora și Auchan fiind
rețelele unde s-a înregistrat cel mai
mare timp de așteptare la casele de
marcat, unde timpul mediu a fost de
11 minute, respectiv 7 minute.
În ceea ce privește curățenia în ma-
gazin, cu excepția Carrefour și Mega
Image, toate celelalte rețele analizate
anul trecut au avut de suferit la acest
capitol. Principalele probleme întâlnite
au fost podeaua murdară și ambalajele
și lăzile de marfă abandonate pe raion.

Evoluția lunară a ponderii caselor de marcat deschise din total existente,

comparații între magazine
Feb. Mart. Apr. Mai Iun. Iul. Aug. Sept. Oct. Nov. Dec. Media anuală
Hypermarketuri
Auchan 29% 27% 38% 21% 19% 25% 29% 25% 27% 22% 39% 27%
Cora 28% 32% 68% 27% 50% 18% 24% 18% 70% 52% 95% 44%
Kaufland 33% 33% 63% 25% 44% 18% 23% 32% 25% 30% 25% 32%
Carrefour 30% 35% 76% 30% 35% 39% 22% 39% 36% 33% 48% 39%
Total hypermarketuri 30% 32% 61% 26% 37% 25% 24% 29% 40% 35% 52% 35%
Supermarketuri
Carrefour Market 33% 33% 60% 40% 20% 50% 50% 33% 75% 75% 75% 50%
Mega Image 50% 75% 57% 71% 43% 83% 67% 83% 22% 22% 44% 56%
Profi 50% 50% 33% 33% 67% 25% 25% 25% 100% 50% 150% 55%
MyAuchan 40% 40% 50% 100% 100% 50% 50% 50% 50% 50% 100% 62%
Total supermarketuri 43% 50% 50% 61% 57% 52% 48% 48% 62% 49% 92% 56%
Cash & Carry
Metro 55% 27% 44% 44% 33% 38% 38% 25% 20% 40% 40% 37%
Selgros 29% 29% 86% 36% 36% 33% 17% 22% 36% 29% 43% 36%
Total Cash & Carry 42% 28% 65% 40% 35% 35% 27% 24% 28% 34% 41% 36%

Sursa:

revistaprogresiv.ro | 31
 Shopping basket

Media anuală minute petrecute în magazin / la casele de marcat

comparație pe locații
44
41
37
35 35
33

27 28
24

15
11
9 8 8
7 6 6 6
5 4 4 4 5
2 2 2

Auchan Cora Kaufland Carrefour Market Mega Image Profi MyAuchan Metro Selgros Carrefour Cora Mega Image
online online online
Media anuală de minute petrecute în magazin Media anuală de minute petrecute la casa de marcat

Analiză anuală situații mercantizare necorespunzătoare pe locații

5

0 0 0 0 0 0 0

Auchan Cora Kaufland Carrefour Market Mega Image Profi MyAuchan Metro Selgros

Analiză anuală situații curățenie necorespunzătoare pe locații

4

2 2

1 1 1 1

0 0

Auchan Cora Kaufland Carrefour Market Mega Image Profi MyAuchan Metro Selgros

Sursa:

Metodologie lider în segmentul IKA, selectate din n 4 magazine tip hypermarket

Pentru al 14-lea an consecutiv, în
rubrica „Shopping Basket” a revistei
Progresiv au fost publicate lunar, în
2018, analize ale prețurilor din rețelele
internaționale de magazine alimentare
din România. Studiul Shopping Basket
este realizat de agenția de servicii
integrate de marketing și comuni-
care Mercury360, fiind un studiu de
tip Mistery Shopping. Produsele din
lista de cumpărături sunt SKU-uri
Top 3 SKU pe categoriile/segmentele
vizate - clasament realizat de către
compania de cercetare RetailZoom pe
universul de magazine monitorizate,
pe perioada ianuarie-noiembrie 2018.
Prețurile publicate în revistă sunt
cele afișate pe bonul de cumpărături.
Cumpărăturile efective pentru această
analiză s-au realizat timp de 11 luni, în
perioada februarie – decembrie 2018,
între datele 1 – 6 ale fiecărei luni, în 13
magazine, după cum urmează:
(Auchan, Cora, Kaufland și Carrefour);
n 4 magazine tip supermarket (Profi,
Carrefour Market, Mega Image, My
Auchan);
n 2 magazine cash & carry (Selgros
și Metro);
n 3 magazine on-line (Carrefour.ro,
Cora.ro și Mega-Image.ro).
Magazinele vizitate pentru realizarea
analizei au fost schimbate trimestrial,
pentru a atinge toate regiunile țării pe
parcursul anului. ç

32 | Februarie 2019
 Strategii de piață

„Urmărim încontinuu eficiența,

profitabilitatea și stabilitatea”

Bake Expert, unul dintre cele mai tinere businessuri antreprenoriale din piața de pani-
ficație, se pregătește să intre într-o nouă fază de dezvoltare, odată cu lansarea primei
game de produse ambalate și feliate. Marian Bîciu, Directorul Executiv al Bake Expert,
detaliază strategia de business pentru următorii ani și spune că focusul rămâne pe pro-
dusele cu valoare adăugată care, la nivel de categorie, contracarează diminuarea consu-
mului per capita. De Mihaela Popescu.

Sunteți în Bake Expert de la început, din 2016,
când rețeaua de magazine Casa Brutarilor s-a
desprins de grupul austriac GoodMills, odată cu
închiderea fabricii de pâine Titan. Cum ați reușit
să puneți pe picioare acest business antreprenorial
și ce provocări ați întâlnit?
Într-adevăr, sunt în echipa lui Dragoș Șerb (proprietarul
Bake Expert – n.r.) încă din faza de configurare a busi-
nessului, și am lucrat cu el atât la GoodMills, cât și la Vel
Pitar. De fapt, întreaga mea experiență profesională se
leagă de industria de panificație, unde anul acesta aniver-
sez „majoratul”, adică 18 ani de activitate.
Începuturile businessului Bake Expert au fost o cursă con-
tra-cronometru. Odată cu preluarea rețelei de magazine
de pâine, Bake Expert a achiziționat de la GoodMills și mai
multe echipamente de producție, pe care a trebuit să le re-
locăm în fabrica noastră actuală în doar două luni, pentru
a nu avea sincope în producție și a nu întrerupe aprovizio-
narea magazinelor. Pentru mine, ca manager, a fost o mare
provocare să lucrez simultan cu 7-8 echipe de instalatori,
electricieni, mecanici etc, pentru a dezasambla și apoi a
reasambla cuptoarele de pâine și linia de producție de
patiserie congelată. Marea șansă a fost faptul că am putut
prelua angajații care lucrau la GoodMills pe liniile respecti-
ve de producție, și vorbim de circa 60 de oameni.
Cu grupul GoodMills am rămas în relații de business, el
fiind furnizorul nostru principal de materii prime.
La ce dimensiune a ajuns businessul și care au fost
principalele proiecte de dezvoltare finalizate?
Am finalizat proiectul de rebranding al rețelei de retail,
care număra 40 de unități la momentul preluării de către
Bake Expert. Acum avem 34 de magazine, din care doar
7 unități au rămas cu numele inițial, Belforno Fresh, din
cauză că spațiul în care acestea operează este prea mic
pentru a permite implementarea noului design de magazin.
Rebrandingul, cât și creșterea performanței businessului
de retail ne-au adus la un număr mediu de 30.000 de cli-
enți pe zi, pe rețea, iar bonul mediu de casă per magazin se
situează în prezent între 6-7 lei.

34 | Februarie 2019

Acum avem 265 de angajați în total, iar în 2018 am ajuns la
o cifră de afaceri de 51,3 milioane de lei, în creștere cu 22%
față de anul anterior. Pentru acest an urmărim o majorare
a afacerilor cu peste 10% față de 2018.
Sunteți mulțumiți de performanța financiară a
businessului? Când veți ajunge la break-even?
Noi practic ne-am desprins dintr-o organizație mare unde
întotdeauna exista posibilitatea de a compensa pierderile
înregistrate pe o linie de business, într-o anumită perioa-
dă, cu resursele generate de o altă linie de business. Acum
suntem pe cont propriu și trebuie să urmărim încontinuu
eficiența, profitabilitatea și stabilitatea businessului. De
curând am închis și creditul bancar accesat inițial pentru
preluarea spațiilor în care operează magazinele și am tre-
cut deja pe profit. În 2017, profitul net a fost de 1,87 mil. lei,
iar pentru anul trecut estimăm depășirea pragului de 2 mil.
lei (cifrele finale le vom avea la 31 martie a.c.).
Un lucru care ne-a ajutat să ajungem aici este stabilitatea
echipei: în această perioadă de criză pe piața forței de
muncă, noi am reușit să ne păstrăm angajații pentru că am
investit în creșteri salariale și le-am acordat diverse bene-
ficii suplimentare. Practic, salariile pe care le oferim sunt
peste media pieței. În ultimii doi ani, rata de fluctuație a
personalului a fost sub 10%. Pentru clientul care vine zilnic
în magazin, faptul că interacționează de fiecare dată cu
aceeași persoană creează o relație interumană ce îi confe-
ră un confort psihic și încredere în produsele recomandate.
Cât de mult ați dezvoltat sortimentul de produse
în ultimii doi ani și pe ce ați mizat cel mai mult?
Piața locală de produse de panificație este în scădere ca
și nivel de consum per capita, în schimb evoluează calita-
tiv. Odată cu educarea gusturilor și o mai bună informare
a consumatorilor, preferințele de consum evoluează, prin
trecerea de la produse care satisfăceau doar nevoia prima-
ră de hrană către produse mult mai calitative și sănătoase.
Din acest motiv, noi am lansat în toamna anului 2018 un
nou concept, „Raftul cu maia” care s-a concretizat prin-
tr-o gamă nouă de produse fabricate din mixuri speciale
de făină, maia, care a înlocuit drojdia clasică, și adaos
de semințe. În prima fază au fost listate 8 SKU-uri (pâine
proaspătă, livrată zilnic în magazine), iar anul acesta, în
februarie, ajungem la cea de-a doua etapă de dezvoltare
a proiectului prin lansarea pâinii ambalate și feliate, cu un
număr de 10 SKU-uri noi, ce le dorim a fi prezente în cât
mai multe rețele de magazine alimentare.
Vorbim deci despre un focus mai mare pe
specialitățile de pâine?
Da, ne concentrăm mai mult pe aceste produse cu valoare
adăugată, strategie care va duce la creșterea marjei de
profit. Rămânem în zona de produse artizanale, inclusiv
sortimentele de pâine ambalată pe care le vom lansa vor
fi produse pe vatră. În piață, pâinea coaptă pe vatră și
feliată are o pondere destul de redusă, fiind mai simplu să
produci pâine în cuptor cu tunel.
Strategii de piață
Ce alte direcții de dezvoltare a businessului
urmăriți pentru următorii ani?
Ne dorim să mergem și în zona business-to-business. De
anul trecut am început colaborări cu fabrici de sandwichuri
pentru livrarea de minibaghete proaspete. În plus, sectorul
HoReCa ne oferă oportunități importante de creștere a
vânzărilor pentru chiflele congelate.
În ce fază este proiectul de construcție a unei
fabrici noi în Popești-Leordeni din Ilfov?
Avem terenul necesar și acum suntem în faza de discuții
cu proiectanții. Va fi o fabrică cu utilaje noi, moderne. Nu
ne dorim să repetăm experiența relocării echipamentelor.
În prezent ne apropiem de capacitatea maximă de produc-
ție a fabricii, astfel că este nevoie de echipamente noi de
producție cu un randament superior.
În ceea ce privește investițiile, estimăm 5 milioane de euro
doar pentru prima fază de dezvoltare, iar suma va fi acope-
rită din resurse proprii, credite bancare și granturi europe-
ne sau ajutor de stat. Ținta este inaugurarea în 2020.
În toamna lui 2018 am lansat un
nou concept, „Raftul cu maia”, iar
în februarie a.c. ajungem la cea de-a
doua etapă de dezvoltare a proiectului
prin lansarea pâinii ambalate și feliate.
Veți extinde rețeaua de magazine în 2019?
Anul acesta ne vom concentra pe lansarea gamei de pâine
ambalată și feliată și accesarea unor lanțuri de magazine
mari cu aceste produse. Deja lucrăm cu câteva rețele mari,
unde livrăm zilnic pâine proaspătă. Astfel că nu luăm în
calcul locații noi pentru Casa Brutarilor. În plus, chiriile
pentru spațiile din București sunt foarte mari acum.
Cât de mult vă vor afecta creșterile de costuri la
utilități, salarii etc în acest an?
Din acest punct de vedere, 2019 va fi un an greu, cea mai
mare provocare fiind aceea de a contrabalansa creșterile
de cheltuieli cu utilitățile și cu salariile. Scumpirea utilități-
lor ne afectează foarte mult, deoarece nu putem transmite
în prețul final întregul procent de creștere a costurilor re-
spective. Anul trecut a trebuit să facem față unei scumpiri
majore a materiei prime: în august, prețul la făină a crescut
cu 25%, iar anul acesta, în ianuarie, am mai trecut peste un
val de scumpiri, de 12%.
În acest context, luăm măsuri de eficientizare a businessu-
lui, un exemplu fiind implementarea unui software nou de
vânzări, odată cu schimbarea caselor de marcat impusă de
lege. Acesta ne va permite să creăm programe de fidelizare
a clienților și să facem analize mult mai bune pe profitabi-
litatea produselor și productivitatea angajaților din vânzări.
Având un număr de 3-5 angajați pe fiecare locație, implica-
rea personală a fiecărui vânzător este diferită. Ne dorim să
creăm instrumente de targetare și recompesare individuală
ce vor duce la impulsionarea vânzărilor per magazin. ç
revistaprogresiv.ro | 35
 Analiză

Cine dă tonul în categoria

de pește
În ultimii ani consumul de pește din România a crescut vertiginos, odată cu
consolidarea la nivel local a unui mega trend global referitor la cultivarea unui stil de
viață sănătos și a unei alimentații echilibrate. De această creștere s-au bucurat atât
produsele din segmentul mainstream, cât și cele premium. Piața își va continua și în
acest an avansul, pe fondul inovațiilor care vor da tonul în categorie, fie că vorbim de
pește proaspăt, congelat sau conservat. De Alina Stan

C
ategoria de pește (atât proaspăt, cât și congelat –
principalele segmente din această piață, precum
și cel afumat și marinat) continuă să se dezvolte,
înregistrând o creștere în volum de 6% în perioa-
da decembrie 2017 – noiembrie 2018 față de aceeași peri-
oadă a anului anterior, arată datele GfK Consumer Panel.
Totuși, dacă analizăm la nivelul principalelor două canale
de vânzare – retail modern, respectiv tradițional – obser-
văm că cel din urmă a fost driverul dinamicii pozitive, în
timp ce retailul modern a înregistrat vânzări constante.
Comerțul independent acoperă peste 60% din totalul volu-
melor categoriei de pește, a cărei dinamică pozitivă a fost
generată atât de peștele proaspăt, cât și de cel congelat. În
retailul modern pot fi observate creșteri în hypermarket și
în magazinele de proximitate, în timp ce pentru canalele de
supermarketuri și discounteri, trendul a fost unul negativ.
La o privire mai atentă, se observă că peștele congelat
și cel proaspăt domină în continuare piața din punct de
vedere volumic, înregistrând o cotă de 50%, respectiv 44%
- conform datelor de piață GfK Consumer Panel. Cele două
segmente sunt urmate la mare distanță de peștele afumat
și de peștele marinat.
Dacă aducem în discuție segmentul conservelor de pește,
acesta a avut o dinamică pozitivă atât în valoare (+12,9%),
cât și în volum (+4,5%) în 2018 față de anul anterior, în rețe-
lele internaționale de magazine, arată datele de retail audit
ale RetailZoom. Cele mai mari vânzări, atât din punctul de
vedere al valorii, cât și în ceea ce privește volumele, au
fost înregistrate de conservele de ton (55,3% cotă de piață
în valoare și 45,2% în volum), urmate de sardine, macrou,

36 | Februarie 2019
 Vrei să fii la curent cu tot ce se întâmplă în retail și industria FMCG?
Pe www.revistaprogresiv.ro ai la dispoziție un flux zilnic de știri și o arhivă bine pusă la punct.

Focus

hering și șprot. La nivelul acestei sub-categorii, cele mai Director Parmafood Group Distribution, companie care
importante companii sunt Bolton Alimentari, Safeway deține în portofoliu brandul Calvo. Aceste tendințe se
International, Hamé, Gaston și Darinne, care dețin împre- traduc, de altfel, și în rezultatele bune afișate de compa-
ună o cotă de piață de 40,9% în valoare, respectiv 32,3% în nie la nivelul anului trecut: un avans de 15% al vânzărilor,
volum, în timp ce ponderea mărcilor private este de 24,6% comparativ cu 2017. Mai mult, categoriile de conserve de
(valoric) și 33,7% (volumic). În topul brandurilor regăsim Rio pește au înregistrat o creștere de 15%, iar cele de conser-
Mare, Home Garden, Giana, Calvo și La Grande Famiglia. ve paté au bifat un avans de 35%. „Emanciparea consu-
Cert este că avem în față o categorie cu o incidență ridica- matorului legată de rolul alimentației sănătoase a adus
tă, în condițiile în care 79% dintre gospodăriile din România niște schimbări la nivel de gamă de produse. Conservele
au cumpărat pește (de orice tip) în perioada decembrie în ulei de măsline, ulei vegetal și suc propriu au înregis-
2017 – noiembrie 2018, potrivit GfK. În medie, familiile din trat o creștere. De asemenea, s-a observat o majorare a
România au achiziționat categoria de opt ori în cele 12 luni consumului în perioada de vară, ceea ce indică preferințe
menționate. În ceea ce privește cantitatea cumpărată de o către înlocuirea proteinelor provenind din carne roșie sau
gospodărie în perioada analizată, aceasta a fost, în medie, de pui cu o alternativă mai sănătoasă: peștele”, detaliază
de aproximativ 11 kilograme. Elena Marin.
La rândul său, Cristina Ghiurluc, Marketing Director la
Emanciparea consumatorului se observă și în farfurie Podravka România - jucător prezent pe piața conservelor
de pește cu brandul Eva - susține că piața de profil a cres-
„Consumul ridicat de produse din pește este susținut de cut în fiecare an atât în volum, cât și în valoare, pe fondul
trendurile gastronomice legate de un stil de viață mai unui apetit ridicat al consumatorilor pentru produse de
sănătos, concomitent cu creșterea categoriei de ali- calitate. „Este un semnal clar că vorbim de un produs
mente «ready to eat»“, spune Elena Marin, Development pentru un stil de viață dinamic, conservele reprezentând
soluția perfectă pentru omul modern care petrece din ce
Conserve pește în ce mai puțin timp în bucătărie. Dezvoltarea comerțului
Evoluția categoriei 2018 vs. 2017 modern a contribuit, de asemenea, la creșterea pieței prin
Valoare (în Lei) Volum (în Kg)
deschiderea de hypermarketuri și supermarketuri, dar și
12,9% 4,5%
prin importanța acordată produselor de pescărie, prin
Segmentare în funcție de tip crearea de raioane de prezentare speciale”, explică mana-
Cotă de piață Dinamică gerul Podravka.
în valoare YTD vs. YTD-1 La rândul său, Mihai Cristian Dărmănescu, fondatorul
Ton 55,3% 12,8%
Sardine 14,2% 2,2% Alfredo Seafood, menționează diversificarea cererii din
Macrou 13,4% 28,0% partea consumatorilor în direcția unor produse de calitate
Hering 8,8% 6,8% superioară ca fiind una dintre tendințele care au mar-
Șprot 5,7% 16,2% cat evoluția pieței per ansamblu și, în mod particular, a
Altele* 2,7% 25,7%
* somon, păstrăv, anșoa, cod, crap, scoici, calamar etc. vânzărilor companiei sale. „2018 a fost un an cu o evoluție
bună a vânzărilor la majoritatea categoriilor și pe majo-
Top companii ritatea canalelor de vânzare. Per ansamblu, cifra noastră
Cota de piață
Valoare Volum de afaceri a crescut cu peste 10%. Cele mai importante
Private Labels 24,6% 33,7% creșteri au fost la produsele premium din gama Alfredo
Bolton Alimentari Bolton Alimentari Seafood Gata de Gătit, la peștele proaspăt și la fructele de
Safeway mare congelate. Oamenii au trecut de la produsele de bază
Gaston
International congelate și puțin procesate la produse mai calitative. De
Hame 40,9% 32,3% Hame exemplu, a crescut cererea pentru doradă, somon, menți-
Safeway
Gaston nându-se relativ constantă cea pentru sprot sau macrou.
International
Darinne Darinne De asemenea, a crescut preferința pentru filé-uri și pește
eviscerat și fără solzi”, punctează Dărmănescu.
Top brands Un segment de consumatori care contribuie substanțial la
Cota de piață
Valoare Volum avansul categoriei este format din tinerii cu vârste cuprin-
Private labels 24,6% 33,7% Private labels se între 14 și 44 de ani, cu venituri medii și mari - consideră
Rio Mare Rio Mare Ciprian Moldoveanu, Director General Nordic Food, com-
Home Garden Giana panie care distribuie pe piață brandul John West. „Tonul
Giana 36,6% 27,5% Home Garden este o sursă excelentă de Omega 3, vitamine din grupul B
Calvo Losos
și proteine, iar persoanele care au un stil de viață sănătos
La Grande Famiglia La Grande Famiglia
urmăresc ca în meniul lor să se regăsească acești nutrienți.
YTD = ian. 2018 - dec. 2018; YTD-1 = ian. 2017 - dec. 2017 Acest lucru se poate vedea și în structura pieței, tonul re-
Retaileri monitorizați: Carrefour, Market, Cora, prezentând peste 50% din categorie”, adaugă Moldoveanu.
Sursa: Metro, Mega Image, Shop&Go, Penny, Profi O altă tendință observată la nivel de categorie este

revistaprogresiv.ro | 37
 Analiză

predilecția pentru produse bio, menționată și de Mirela de socializare și în mediul online. „În anul 2018 am avut
Roșca, Executive Manager Mico Total Distribution (distri- prima apariție pe TV cu trei spoturi publicitare, două din-
buitorul conservelor de pește Trata și Rizzoli Emanuelli). tre acestea fiind pentru produsele din pește. Ne pregătim
„Crește consumul de produse naturale, de captură, conser- să lansăm noi game de pește premium și salate de pește
vate în ulei de măsline extravirgin. În cazul nostru, o cate- pentru a oferi consumatorului o varietate de sortimente”,
gorie care a înregistrat o creștere importantă a fost cea bio explică Ghassan Shakhshir.
(pește de captură în ulei extravirgin de măsline bio) unde La rândul său, Parmafood Group Distribution a extins
am experimentat un avans de 18% anul trecut față de 2017”, distribuția Calvo pentru a atrage o gamă mai largă de con-
declară Mirela Roșca. sumatori și a organizat sesiuni de testare în locații. Aceste
acțiuni au fost coroborate cu lansări de produse noi: gama
Ce funcționează în retail pentru „ton pentru sanviș” sau brandul Nautilus. „În acest an vom
maximizarea vânzărilor lansa gama Calvo Ecolinea cu trei produse noi: ton în ulei
de măsline bio extra virgin, salată de ton cu quinoa și
Fiind o piață foarte fragmentată, jucătorii din categorie salată de ton cu alac. Gama se adresează consumatorului
recurg la diferite tehnici de atragere și fidelizare a con- care caută produse sustenabile și sănătoase sau de tip
sumatorilor. Spre exemplu, Ghassan Shakhshir, Marketing superfood, categorie în care intră ingredientele quinoa și
Manager Safeway International (brandul Home Garden), alac”, menționează reprezentanta Parmafood.
susține că impulsionarea vânzărilor în magazine vine din Pe de altă parte, Mihai Cristian Dărmănescu (Alfredo
campanii de tip „push”: promoții, samplinguri și susținerea Seafood) crede că eficiența promoțiilor diferă în funcție
echipelor de vânzări, cât și din acțiuni de tip „pull”: campa- de segmentele de consumatori. „Astfel, segmentele de
nii online, târguri cu bucătari care folosesc produsele din consumatori cu venituri mici și medii răspund optim la
pește de la Home Garden, rețete rapide postate în rețelele promoții. În schimb, segmentele de consumatori cu venituri
medii și mari răspund optim la calitate. În 2018 am lansat
Pește&fructe de mare ambalate și congelate inclusiv produse care au fost trend-setteri în zona calitate/
Evoluția categoriei 2018 vs. 2017 prospețime – de exemplu somonul Sashimi Cut Alfredo
Valoare (în Lei) Volum (în Kg) Seafood – am lărgit categoria de produse file, atât proas-
10,4% 6,6% păt, cât și congelat, am lansat o nouă categorie Caviar, ce
Segmentare în funcție de tipul produsului conține icre negre și roșii Ikura”, detaliază Dărmănescu.
Cota de piață Dinamica YTD În opinia Cristinei Ghiurluc (Podravka), o mare oportuni-
în valoare vs. YTD-1 tate de creștere a vânzărilor de pește în retail o consti-
Macrou 21,0% 42,5% tuie extinderea și organizarea spațiului la raft, respectiv
Creveți 15,3% 13,4%
segmentarea în cadrul categoriei a produselor disponibile,
Merluciu 11,6% 6,7%
Pangasius 10,4% 2,4% conform cerințelor și înțelegerii consumatorilor. Un alt pi-
Păstrăv 6,0% 15,7% lon de dezvoltare îl poate reprezenta plasarea produselor
Altele* 35,8% -1,2% în imediata apropiere a categoriilor complementare. „Ca
* Cod, păstrăv, șalău de nil, șprot, creveți black tiger, hering noutate pe piața din România, noi am introdus în ultimul
baby, fructe de mare, cod alaska pollock, hamsie, scoici etc
an salatele de ton (Mexicană, Dalmată și Mediteraneană),
Top companii sardinele în ulei de măsline și sardinele în ulei picant, pre-
Cota de piață cum și paté-ul de ton”, mai spune Cristina Ghiurluc.
Valoare Volum Pe de altă parte, Mirela Roșca (Mico Total Distribution)
Private Labels 11,0% 5,3% Private Labels punctează faptul că, pe o piață dificilă, în care marii
Copanex Copanex
jucători se impun atât prin poziționarea la raft, cât și prin
Macromex Macromex
Romfood Trading Romfood Trading bugetele alocate diferitelor activități promoționale, strate-
63,8% 69,9%
Ocean Fish Negro gia companiei sale a pus accent pe informarea consumato-
Serpico Frigorifer rilor cu privire la calitatea produselor, lăsându-le acestora
alegerea produselor și a brandurilor. „Am venit cu produse
Top brands inovatoare, în ambalaje inovatoare, monoporție, care să
Cota de piață
Valoare Volum reducă pe cât posibil pierderile (este o mare probabilitate
Private labels 11,0% 5,3% Private labels ca produsul rămas, după ce stă în frigider 3-4 zile, să nu
Copanex Copanex mai fie consumat, ceea ce este o pierdere pentru cumpă-
Edenia Azuris rător)”, declară Mirela Roșca.
Azuris 59,1% 66,5% Alfredo Seafood
Alfredo Seafood Edenia Răspunsul retailerilor la trendurile din piață
Ocean fish Negro
YTD = ian. 2018 - dec. 2018; YTD-1 = ian. 2017 - dec. 2017 Nici jucătorii din retailul modern nu au rămas indiferenți
Retaileri monitorizați: Carrefour, Market, Cora, la tendințele din categorie și și-au adaptat oferta la cerin-
Sursa: Metro, Mega Image, Shop&Go, Penny, Profi țele cumpărătorilor. Astfel, Kaufland România a demarat

38 | Februarie 2019
 Focus

anul trecut un amplu proces de extindere a vitrinelor de

pește proaspăt și fructe de mare în cadrul rețelei sale
de magazine, ce a inclus și dezvoltarea sortimentelor,
ajungând la un număr de până la 50 de articole per raion.
Compania și-a triplat astfel numărul de vitrine speciali-
zate în produse de pescărie, urmând să ajungă până la
sfârșitul anului financiar 2018 la 46 de magazine dotate
cu pescării, cu sortiment îmbunătățit. „Am observat că în
ultimul timp clienții se orientează mai mult spre produse
premium, sunt din ce în ce mai informați, mai atenți și
caută diversitatea. Ca să mă refer strict la segmentul des-
pre care vorbim, pot să spun că în magazinele noastre am
remarcat orientarea clienților tot mai mult către fructe de
mare, semipreparate congelate și hering, în categoria con-
servelor”, punctează Valer Hancaș, Director Comunicare
și Corporate Affairs Kaufland România. Potrivit acestuia,
retailerul a înregistrat în 2018 o dinamică pozitivă pe cele
două categorii de produse (conserve și congelat), din
punct de vedere valoric.
Și Carrefour a bifat, la nivelul anului trecut, un avans de
7% la nivelul vânzărilor din segmentele de conserve din
pește și pește congelat, pe fondul unui interes în creștere
din partea clienților și, implicit, al creșterii consumului.
„Categoriile de conserve de pește și pește congelat amba-
lat vor continua să crească și în 2019. Pe de o parte, există
un interes tot mai mare al consumatorului pentru produse
din această zonă, pe de altă parte, mizăm pe trendul de
migrare spre produsele premium. În plus, o să ne preocu-
păm, ca și până acum, să ne diversificăm gama de produse
din aceste categorii pentru a susține tendința de creștere
a segmentului”, susține Luminița Iacob, Director Comercial
Carrefour România. În plus, mărcile private înregistrează
un trend ascendent în această categorie, iar obiectivul
companiei pe termen mediu este să dezvolte ponderea
acestor produse. În prezent, mărcile proprii Carrefour din
categoria conservelor de pește sau pește congelat ating
un procent de aproximativ 10% din totalul vânzărilor, în
creștere față de anul precedent.
De asemenea, retailerul Profi a raportat pentru anul trecut
o creștere de peste 10% pe categoriile pește congelat și
conserve de pește, comparativ cu 2017. „Driverul de crește-
re este dat de subcategoria pește eviscerat, care crește în
importanță cu aproximativ 3 puncte procentuale în 2018
versus 2017. Clientul a acordat o mai mare atenție calității
produselor achiziționate, iar bugetul personal i-a permis
să investească suplimentar față de 2017”, afirmă Lucia
Roșu, Manager Achiziții Profi. În vederea maximizării vân-
zărilor în categorie, retailerul își axează strategia pe pro-
moții constante în magazine. „Comunicăm atât promoții de
preț, cât și articole noi care intră în portofoliu, încercând
să câștigăm noi clienți. Campaniile TV adresează articole
cu rulaj important, atractive pentru client și care gene-
rează trafic în magazine. Specialitățile din pește, fructele
de mare și mai ales semipreparatele din pește sunt pe un
trend de creștere accelerată și oglindesc atât nivelul, cât
și stilul de viață dinamic al omului modern, mereu în miș-
care și în criză de timp”, mai spune Lucia Roșu. ç

revistaprogresiv.ro | 39
 Studiu

Retailerii europeni câștigă

teren pe harta comerțului
mondial
Europa este cea mai bine reprezentată regiune în topul retailerilor globali, 87 dintre cei mai importanți 250 re-
taileri mondiali fiind europeni. Grupul german Schwarz, proprietarul rețelelor Kaufland și Lidl, rămâne cel mai
puternic grup european pe harta retailului mondial, ocupând poziția a cincea în topul celor mai importante 250
de companii de retail, potrivit studiului „Global Powers of Retailing 2019”, realizat de Deloitte pe baza cifrelor de
afaceri raportate de jucători pe anul fiscal 2017. De Alina Dragomir.

N
u mai puțin de 4.653 de
miliarde de dolari - aceasta
este valoarea vânzărilor
cumulate înregistrate de
cele mai importante 250 de companii
de retail la nivel mondial, potrivit cla-
samentului Global Powers of Retailing
2019. Interesant este faptul că primii
zece retaileri din top realizează 31,6%
din vânzările totale, raportând pentru
anul 2017 afaceri de 1.400 de miliarde
de dolari.
Cine sunt câștigătorii? Trebuie să-i
dăm Cezarului ce este al Cezarului și
să recunoaștem că nu mai este demult
o surpriză faptul că retailerii ameri-
cani conduc detașat topul celor mai
importanți retaileri mondiali, primele
trei poziții fiind ocupate de Walmart,
Costco și Kroger. Prezent în 29 de țări,
Walmart rămâne liderul incontestabil
al clasamentului, cu o cifră de afaceri
de 500,3 miliarde de dolari, urmat la
mare distanță de Costco (care a rapor-
tat pentru anul financiar 2017 afaceri
de 129 de miliarde de dolari) și Kroger
(situat pe locul al treilea, cu afaceri de
118,9 miliarde de dolari).
În ceea ce privește poziția a patra,
Amazon a urcat două locuri în cla-
sament, reușind să ia fața grupului
german Schwarz. Astfel, cu o creștere a
cifrei de afaceri de 25,3%, Amazon a în-
registrat afaceri de 118,5 miliarde de do-
lari, cu aproximativ 7 miliarde de dolari
mai mult decât proprietarul Kaufland
și Lidl, care a raportat în 2017 venituri
de 111,7 miliarde de dolari (+7,4% versus
2016). Cu toate acestea, germanii de la
Schwarz rămân cel mai puternic grup
european pe harta retailului mondial.
Clasamentul Deloitte este completat
de retailerii specializați The Home
Depot și Walgreens Boots Alliance. The
Home Depot a câștigat o poziție, ocu-
pând acum locul al șaselea, cu o cifră
de afaceri de 100,9 miliarde de dolari,
în timp ce Walgreens Boots Alliance
a pierdut două poziții, situându-se
acum pe locul al șaptelea. Ultimele
trei poziții în top 10 sunt ocupate de
Aldi, care se situează pentru al doilea
an la rând pe locul al optulea, iar CVS
Health și Tesco au avansat un loc
în top. Astfel, cei mai importanți 10
retaileri generează 31,6% din totalul
veniturilor celor 250 de companii
prezente în top, cu o creștere de 0,9%
față de anul precedent.
Un aspect important este faptul că,
pentru prima oară, francezii de la
Carrefour au fost excluși din stu-
diul Deloitte, la cererea companiei.
Retailerul a motivat că a luat această
decizie pentru că veniturile nu includ
și vânzările realizate de partenerii
francizați și nici participațiile în alte
businessuri. Dacă luăm însă în calcul
cifra de afaceri, retailerul s-ar fi situat
pe poziția a noua în clasament.

Ce alte rețele prezente pe piața

locală regăsim în top?

În topul Deloitte cu cei mai mari re-

taileri la nivel mondial regăsim și alți
jucători internaționali care operează
pe piața românească. La doi ani de la
fuziune, Ahold Delhaize, operatorul
magazinelor Mega Image și Shop & Go,

40 | Februarie 2019
 Intră online și descarcă studiul integral pe www.revistaprogresiv.ro
ocupă poziția a 11-a, o creștere remar-
cabilă în top, dacă ne aducem aminte
că în 2017 belgienii de la Delhaize erau
poziționați pe locul 34 în clasamentul
celor mai mari jucători internaționali.
Ahold Delhaize este urmat de retai-
lerul francez Auchan – poziționat pe
locul al 16-lea, cu o cifră de afaceri de
58,16 miliarde de dolari.
Compania germană Rewe, care în
România mai deține doar magazinele
Penny Market, și-a îmbunătățit consi-
derabil indicatorii financiari, ocupând
acum poziția a 19-a versus 22 în 2017,
cu afaceri de 49,71 de miliarde de do-
lari. Nu putem spune același lucru și
despre Metro, care a pierdut teren în
ultimii doi ani și a ajuns de pe poziția
a 13-a pe locul 26. Astfel, retailerul a
raportat pentru 2017 venituri de 40,96
de miliarde de dolari. La o distanță
considerabilă de Metro se află grupul
elvețian Coop, care deține magazine-
le cash & carry Selgros. Anul acesta,
retailerul este poziționat pe locul 44,
cu o cifră de afaceri estimată de 22,5
miliarde de dolari. În topul celor mai
importanți jucători pe piața de retail
se află și retailerul specializat dm
drogerie markt, care ocupă locul 100,
cu afaceri de 10,09 miliarde de dolari.
Pe piața locală germanii sunt prezenți
din 2007 și operează în prezent 101
magazine, la nivel național.
21,7 miliarde de dolari, cifra
de afaceri medie a retailerilor
alimentari
Sectorul FMCG este unul dintre driverii
topului realizat de compania Deloitte.
Astfel, retailerii alimentari sunt de
departe cel mai bine reprezentanți
în clasamentul celor mai mari 250 de
retaileri mondiali, fiind prezente aici
138 de companii (peste 55% din Top
250 retaileri). Retailerii alimentari
își păstrează importanța și dacă ne
referim la vânzările generate, aceștia
însumând două treimi (66,2%) din vân-
zările raportate de jucătorii prezenți
în top pentru anul financiar 2017. Mai
mult decât atât, 8 din top 10 jucători
aparțin sectorului FMCG.
Deși a contribuit cel mai mult la ve-
nitul total al companiilor prezente în
top, FMCG-ul este un sector cu marjă
Studiu
Top 10 retaileri mondiali
Țara de Vânzări 2017 Țări în care
Poziția Nume
origine (mld. dolari) operează
1 Walmart SUA 500.343 29
2 Costco SUA 129.025 12
3 Kroger SUA 118.982 1
4 Amazon.com SUA 118.573 14
5 Schwarz Group Germania 111.766 30
6 The Home Depot, Inc. SUA 100.904 4
7 Walgreens Boots Alliance, Inc. SUA 99.115 10
8 Aldi Germania 98.287* 18
9 CVS Health Corporation SUA 79.398 3
10 Tesco PLC Marea Britanie 73.961 8
* estimat; **Veniturile includ și vânzările diviziei cash&carry.
Carrefour a fost exclus din raport la cerere. Sursa: Deloitte
redusă a profitului (1,6%), dar și cu o Germania, Marea Britanie și Franța,
rată medie anuală de creștere de 2,4% au contribuit cu două treimi la totalul
în perioada 2012-2017. veniturilor regionale în anul financiar
„Războaiele de preț, inflația la produ- 2017. Germania are prezenți în top 20
sele alimentare și creșterea penetrării de jucători, cu o valoare medie a bu-
pe segmentul online au intensificat sinessurilor de 24,7 miliarde de dolari,
concurența. Cu toate acestea, în 2017 urmată îndeaproape de Franța care
am văzut un peisaj hipercompetitiv, în are 12 companii, cu o valoare medie de
care mai mulți jucători alimentari, în 24,2 miliarde de dolari.
Războaiele de preț, inflația la produsele alimentare
și creșterea penetrării pe segmentul online au
intensificat concurența. Cu toate acestea, în 2017
am văzut un peisaj hipercompetitiv.
special discounterii, au redus prețurile Interesant este și faptul că, potrivit
pentru a face față războiului prețu- studiului Deloitte, comercianții eu-
rilor, ceea ce a dus la o performanță ropeni rămân cei mai activi la nivel
mai slabă din punct de vedere profita- mondial, fiind în căutarea creșteri-
bilitate”, se arată în raportul Deloitte. lor în afara piețelor lor de origine.
Astfel, aproximativ 42,3% din venitu-
Cu ce iese în evidență rile lor cumulate au fost generate de
continentul european operațiunile din străinătate din anul
financiar 2017, ceea ce este aproa-
Din perspectivă geografică, Europa pe dublu dacă ne uităm la situația
este regiunea cu cele mai multe com- generală a celor 250 de comercianți.
panii din Top 250, cu 87 de jucători, 83% dintre companiile din regiune
în creștere față de anul precedent, au avut activități internaționale,
când în clasament erau prezenți 82 de extinzându-se mult în afara țării de
retaileri europeni. Mai mult, aceștia origine – cu o prezență, în medie,
au generat 33,8% din veniturile totale în 16 țări. Retailerii francezi au, de
cumulate ale celor mai importanți departe, cele mai extinse rețele de
jucători mondiali. Retailerii din cele vânzare la nivel global, având opera-
mai mari piețe europene, respectiv țiuni în 29 de țări. ç
revistaprogresiv.ro | 41
 Târg
ISM 2019: Consumatorul
așteaptă aventura la raft
Ciocolatierii și produsele lor care stârnesc fantezii au fost vârful de lance al târgului ISM Cologne din acest an.
Desfășurat ca de fiecare dată, la finalul lui ianuarie, faimosul târg din Germania dedicat producătorilor de dul-
ciuri și snackuri a pus încă o dată consumatorul față în față cu inovația. De Ioana Oancea, Editor,
WorldBakers.com.
Chiar dacă produsele noi, ieșite din tipare, au fost prezen-
te la tot pasul, ciocolata a dominat în acest an secțiunea
de lansări recente, la expoziția care a reunit 103 companii
din 28 de țări și peste 200 de produse proaspăt ieșite de
pe linia de fabricație. Vedeta târgului a fost, cu siguran-
ță, cel de-al patrulea tip de ciocolată, după cea amăruie,
albă și cu lapte: ciocolata ruby (roz), o inovație a ultimilor
ani. Ciocolata ruby este un sortiment special, obținut din
boabe de cacao roz. Barry Callebaut a lansat sortimentul
pe piață în 2017, după o muncă de cercetare de aproape
13 ani. Sortimentul este descris ca având un gust fructat,
dulce-acrișor, având puțin în comun cu cel al ciocolatei tra-
diționale. Ciocolata roz este obținută doar prin procesarea
boabelor de cacao, fără fructe adăugate.
Sortimentele cu adaosuri neobișnuite sau cu arome exotice
au fost și ele pe lista de atracții. Ciocolata cu incluziuni de
fructe pe care nu le-am fi asociat în mod obișnuit astfel
– cocos, mango, cireșe – și-a făcut simțită prezența în ex-
poziția din Köln. Un detaliu ce merită remarcat: o tendință
venită din zona asiatică intră puternic pe piața europeană,
atât în categoria ciocolatei, cât și a altor tipuri de dulciuri:
matcha sau pudra de ceai verde.
Mai mult decât atât, premiumizarea ciocolatei, în special a
celei dedicate adulților, s-a remarcat și prin apariția unor
forme și texturi noi: ciocolată în formă de diamante, de sti-
cluțe de lichior sau turnată în mini-conuri, praline de toate
formele cu incluziuni neobișnuite.
42 | Februarie 2019
Printre produsele care au ieșit în evidență la târg se nu-
mără noile diamante din ciocolată roz create de Libeert.
Compania produce ciocolată belgiană folosind ingrediente
și tehnologii sustenabile.
La rândul său, Deli Cono un alt producător de ciocolată
belgiană, folosește mini-conurile pentru a crea un sorti-
ment premium cu arome precum cafea cu lapte, cu alune
de pădure, alune sau ciocolată cu lapte.
Aroma asiatică de matcha a fost prezentă inclusiv printre
produsele românești: Heidi a venit la târg cu un nou sorti-
ment de ciocolată cu pudră de ceai verde și lămăie, menită
să atenueze gustul amărui. Mai mult decât atât, Heidi a
prezentat și edițiile limitate de vară, în arome surprinză-
toare de cocos, zmeură și portocale cu mentă.
Tot la capitolul ciocolată premium, Nouri Health a lansat
noile sfere cu aromă de matcha sau cocos și chia.
Un alt producător român, nou intrat pe piață – Honest
Fields - propune pufuleții sănătoși cu alge (seaweed), fără
zahăr și cu certificare bio.
În ceea ce privește categoria de biscuiți, Petit Greeks a
profitat de oportunitate pentru a prezenta o nouă rețetă
de biscuiți cu tahini. Cunoscut mai degrabă ca super-food
din regiunea arabă, tahini este un ingredient important în
patiseria grecească. În aceeași categorie, un producător cu
o tradiție de peste o sută de ani din Elveția, Wernli, a decis
să folosească ciocolata roz pentru a crea un nou sortiment
pentru clasicii biscuiți Petit Beurre.
 Vezi galerie foto extinsă pe
www.revistaprogresiv.ro
Premianții ISM
Dacă am menționat inovația prezentă la ISM, nu putem
trece mai departe fără a detalia premiile acordate de orga-
nizatorii expoziției pentru produsele nou lansate.
Primul produs premiat este un snack sănătos, Fruit Roll-up,
cu gust tropical de ananas și mango, din 100% fructe us-
cate, fără zahăr, concentrate, cereale sau nuci. Acesta este
manufacturat direct în țara de origine a ingredientelor –
Ghana -astfel că majoritatea valorii adăugate a produsului
este păstrată local.
Cel de-al doilea produs, Hemptastic, este un baton din ce-
reale disponibil în trei arome: cacao și migdale, merișoare
și goji și caju și cocos. Ceea ce este ieșit din comun la acest
baton este conținutul de 20% semințe de cânepă. În plus,
el este îndulcit cu miere naturală.
Cel de-al treilea produs câștigător, Roelli Roelli Swiss
Cannabis Gum, este o gumă de mestecat îmbogățită cu
cannabidiol, echivalentul a șase grame de cânepă.
La ceremonia de premiere care a avut loc în cadrul dineului
ISM, organizatorii târgului au acordat și un premiu ono-
rific fondatorului companiei Lambertz, prof. dr. Hermann
Bühlbecker, pentru întreaga carieră pusă în slujba dezvol-
tării industriei dulciurilor.
Trenduri de consum
Dorința consumatorului de descoperire și de aventură a
fost remarcată și de compania de research Innova Market
Insights. În clasamentul prezentat la ISM – Top 10 trenduri
de consum pentru 2019, aceasta pune pe primul loc ten-
dința denumită „Discovery: The adventurous consumer”.
Consumatorul se află într-o mare călătorie de descoperire
în care explorează arome neobișnuite și experiențe alimen-
tare multi-senzoriale.
O a doua tendință remarcată de analiști a fost intitulată
„The plant kingdom”. Piața alimentelor bazate pe ingredi-
ente din plante nu dă niciun semn de încetinire, iar bran-
durile încearcă să aducă produse „verzi” în portofoliile lor
pentru a atrage consumatorul mainstream.
Cea de-a treia tendință, „Alternatives to all”, se referă la
ideea de a acorda atenție sănătății și sustenabilității, ceea
ce înseamnă că se testează inovația privind înlocuirea
Târg
alimentelor și ingredientelor cu substituenți care îndepli-
nesc aceste criterii. După aspectele care țin de sănătate,
alți factori care stimulează achiziționarea de produse
alimentare alternative sunt varietatea dietelor, noutatea și
sustenabilitatea.
Un alt trend de consum inclus de Innova Market Insights în
clasament a fost denumit „Green appeal”. Acesta înseamnă
că brandurile demarează acțiuni inovatoare și lansează
produse noi pentru a răspunde cerințelor pieței privind
sustenabilitatea.
La rândul său, trendul „Snacking: the definitive occasion”
se referă la evoluția inovării în categoria alimentelor și
băuturilor consumate ca gustări între mese. Compania de
research consideră că modul tradițional de a lua masa
se schimbă, iar gustările nu mai sunt neapărat adaosurile
dintre mese, ci pot înlocui complet mesele.
Innova Market Insights susține că dezvoltarea mai mult ca
oricând a opțiunilor alimentare și a tehnologiei determină
consumatorul să aibă o abordare personalizată a stilului
de alimentație. Compania a numit acest trend „Eating for
me” și el se referă la opțiunile în totalitate personalizate
care oferă răspunsuri specifice pentru fiecare
preferință individuală.
„A fresh loook at fiber” este reînnoirea interesului pentru
consumul de alimente bogate în fibre, care merge dincolo
de beneficiile digestive. Produsele cu conținut ridicat de
fibre merg mai departe de cereale sau de produsele de
brutărie, având un rol tot mai important în alte categorii,
cum ar fi nutriția pentru sportivi.
Următorul trend menționat de Innova Market Insights este
„I feel good”. Consumatorii manifestă un interes ridicat
pentru rolul pe care nutriția poate să îl joace în suportul
emoțional și starea de bine mentală. Sănătatea fizică și
cea mentală sunt la fel de importante pentru consumatori.
„Small player mindset” se referă la start-up-uri care se luptă
cu succes cu jucătorii mari din piață. Pe de altă parte un nu-
măr tot mai mare de corporații gigant din industria alimen-
tară includ astfel de companii în strategiile lor prin crearea
de fonduri de suport sau de incubatoare pentru start-up-uri.
„Connected to the plate”: trendul se referă la avansul teh-
nologic care permite consumatorului să fie mai conectat la
hrana sa prin creșterea transparenței pe lanțul de aprovizi-
onare și a implicării.
revistaprogresiv.ro | 43
 Târg
Companii românești la ISM
Participarea producătorilor români la ISM Cologne a fost
modestă în acest an, doar zece companii fiind prezente la
târg. Discutând cu o parte din cei prezenți acolo am aflat de
ce apreciază evenimentul și ce oportunități le oferă. Cei mai
mulți dintre expozanții români de la ISM au chiar o tradiție a
participării la acest târg. Obiectivele lor urmăresc întâlnirile
cu clienții deja existenți, cât și atragerea unor clienți noi.
Heidi a folosit ocazia aniversării a 25 de ani de existență
pentru a prezenta noul design. Producătorul român, care
exportă în peste 50 de țări, a venit la ISM cu multe noutăți.
„Avem și sortimente noi cu fructe, includem doar ingredi-
ente naturale în ciocolata noastră, precum fructele deshi-
dratate congelate, fără niciun fel de conservanți”, a declarat
Daniela Dumitrașcu, Marketing Manager la Heidi Chocolat
S.A. În plus, Heidi s-a adaptat și trendului de control al por-
țiilor, prin crearea mai multor produse single portion.
La rândul său, Directorul de Export al Alka, Marius Găman,
a subliniat importanța participării companiei la ISM, unde
este prezentă de opt ani. Investiția în târg a fost impor-
tantă – aproximativ 50.000 de euro pentru un stand de
50 metri pătrați. „Internaționalizarea businessului este
unul dintre motoarele de creștere. Circa 50% din produc-
ția de savoury snacks din România pleacă la export,” a
spus Găman. El a menționat că strategia Alka se îndreaptă
spre produse mai sănătoase, iar exponentul acesteia este
brandul Toortitzi (cunoscut în afara României sub nume-
le de Elephant) care nu folosește potențiatori de gust,
conservanți sau coloranți. Alka exportă în peste 40 de
țări, în prezent Europa fiind acoperită integral, cu excepția
Scandinaviei, aflată în target pentru 2019.
Alka a alocat 70 milioane lei în dezvoltare tehnologică, iar
din luna aprilie compania va demara producția în noua
fabrică din Ploiești, în care au fost investiți 12,5 milioane de
euro. Aici, Alka va produce snackuri sărate pentru export.
European Food vine la târg de mai bine de 12 ani. Rareș
Drecin, Export Consultant în cadrul firmei, a declarat pen-
tru Progresiv că obiectivul pentru ediția 2019 a fost acela
de a se întâlni cu clienții existenți și de a tatona extinderea
pe două piețe interesante – Belgia și Olanda. Exporturile
companiei au ajuns la 30% din producție.
44 | Februarie 2019
European Food mizează pe produsele deja cunoscute, însă
a trebuit să adapteze anumite sortimente la cerințele țărilor
în care legislația s-a schimbat, conținutul de zahăr sau sare
fiind taxat suplimentar, un exemplu fiind Ungaria.
La rândul său, Directorul companiei Bomboniera, Ciprian
Scrieciu, spune că exporturile reprezintă circa 25% din pro-
ducție, targetul fiind ponderea de 40%. Bomboniera a intrat
pe piața americană anul trecut și își dorește să crească aco-
lo, dar vizează și țări cu potențial precum Rusia sau Canada.
Consumul local de dulciuri este
undeva la 40% față de cel din
Austria, fără să mai menționez
Germania sau Marea Britanie.
„Târgul din 2019 este la fel de aglomerat ca în fiecare an.
Toată dimineața am avut întâlniri fixate în avans. Suntem
singurul producător din România care face dropsuri fără
zahăr, îndulcite cu stevia. Am fost pionieri din anul 2012 și
nu e ușor să creezi o piață pentru un produs care e de trei
ori mai scump decât unul cu zahăr,” a declarat Scrieciu.
Totuși, schimbarea legislației prin taxarea zahărului nu ar
ajuta neapărat compania. „O schimbare de legislație nu ar
ajuta neapărat pentru că trebuie să ne uităm și în buzuna-
rul cumpărătorului. Consumul local de dulciuri este undeva
la 40% față de cel din Austria, fără să mai menționez
Germania sau Marea Britanie” a mai menționat el.
Un suflu proaspăt la târg, start-up-ul Honest Fields, produce
în județul Ialomița pufuleți sănătoși, fără zahăr sau organis-
me modificate genetic, cu arome neconvenționale – seaweed
(Foto sus), mango sau matcha. Silviu Chiosea, CEO-ul com-
paniei, spune că participă la ISM pentru a primi feedback la
produsele nou lansate, dar și pentru a găsi canale de distri-
buție pentru acestea pe mai multe continente.
„Fabricarea unor produse sănătoase este o preocupare
a companiilor. Noi am făcut o promisiune: să nu facem
produse pe care nu am avea curajul să le dăm copiilor
noștri,” mai spune Chiosea. Honest Fields folosește eritritol
și stevia pentru produsele pe care le exportă 100% în acest
moment, dar pe viitor ar putea lua în considerare și dema-
rarea distribuției în comerțul românesc. ç
 Tendințe

10 trenduri de consum în 2019

Inteligența este elementul central care domină tendințele de consum ale anului 2019.
Consumatorii devin mai înțelepți și mai atenți la mediul înconjurător, dar vor lucruri
rapid și cu opțiuni relevante care să le pună în valoare modul de viață, potrivit
studiului Euromonitor „Top 10 Global Consumer Trends 2019”. Traducere și adaptare
de Corina Alexandru.

1 Fără vârstă
Într-o societate în care oamenii trăiesc mai mult pentru
că au o grijă mai mare de sănătatea, aspectul și starea
lor de bine, granițele dintre vârsta a doua și a treia încep
să dispară. Cel mai bine se vede acest lucru la generația
Baby Boomers (persoanele născute între 1946 și 1964).
Exponenții acestei generații nu se consideră bătrâni și nu
vor să fie priviți astfel. De aceea, majoritatea dintre ei sunt
aproape obsedați de tehnologie și sunt la curent cu cele
mai noi aplicații de mobil sau device-uri. Cei mai în vârstă
Baby Boomers, care se apropie acum de vârsta de 70 de
ani, reprezintă grupul consumatorilor maturi, care se bu-
cură de aceleași lucruri ca și confrații lor mai tineri și care
vor să continue să fie ei înșiși pentru cât mai mult timp
posibil. Ceea ce înseamnă că vor produse și servicii care îi
pot ajuta să rămână cât mai tineri.
Aproape în toate țările din lume crește ponderea persoa-
nelor în vârstă raportată la populația totală – de pildă, în
Japonia, până în 2025, jumătate din populație va avea peste
50 de ani. Această categorie are o sănătate financiară mai
bună decât celelalte categorii, având cea mai mare putere
de cumpărare dintre toate grupele de vârstă. În 2018, cei cu
vârste cuprinse între 50-59 de ani, majoritatea încă activi,
care au ajuns în funcții mari sau au moșteniri de la părinții
lor, au un câștig mediu de 17.164 de dolari, cu 28% peste
media generală (care ajunge la 13.400 de dolari).
SFAT: Pentru a câștiga această categorie, consumatorii
nu trebuie separați în funcție de vârstă, ci mai degrabă
trebuie găsite moduri în care se poate crea un design unic
pentru toate generațiile. Retailerii ar trebui să se adreseze
acestora într-un mod subtil și nuanțat, evitând să îi catalo-
gheze pe consumatori ca fiind bătrâni.
2 Mai puțin înseamnă mai mult
Globalizarea a permis tot mai multor produse să devină
mai accesibile, iar consumatorii s-au obișnuit să obțină
produse din orice colț al lumii, oricând și cu costuri relativ
reduse. Astfel, consumatorii din clasa de mijloc din piețele
dezvoltate trăiesc într-o societate în care pot accesa orice,
aproape instantaneu.
Locuitorii țărilor dezvoltate își reevaluează obiceiurile de
consum, dând materialismul pe simplitate, autenticitate și
individualitate. Achiziționarea de alimente locale devine
tot mai populară din diverse motive, inclusiv pentru că
susține businessurile locale, pentru că mâncarea este mai
proaspătă și are un gust mai bun sau are un impact asupra
mediului prin eliminarea transportului produselor de la
distanțe mari. Acest lucru se vede și în evoluția bună a

46 | Februarie 2019

unor categorii de nișă, de exemplu berea artizanală, băutu-
rile spirtoase produse în micro-distilerii sau produsele de
înfrumusețare Do-It-Yourself.
SFAT: Cererea pentru produse care folosesc ingrediente
naturale este în creștere: 29% dintre consumatori sunt în
căutare de produse de îngrijire care au toate ingredientele
naturale, în timp ce transparența în privința ingrediente-
lor este cerută de 19% dintre consumatori, arată studiul
Euromonitor Beauty Survey din 2018. Brandurile trebuie să
răspundă acestui trend minimizând numărul de ingrediente
din formulele produselor lor.
3 Consumatorul atent
Acest tip de consumator este cel care vrea să ia cele mai
bune decizii legate de produsele pe care urmează să le achi-
ziționeze și, de asemenea, vrea să limiteze impactul negativ
pe care consumerismul îl are asupra mediului. Astfel că,
pentru consumatorul atent este foarte importantă și bunăs-
tarea animalelor, de aceea veganismul, cândva privit ca fiind
o practică extremistă, câștigă tot mai mulți adepți. Iar un rol
important în răspândirea acestui mod de viață îl au rețelele
sociale. Alegerile consumatorului atent nu se rezumă doar la
alegeri alimentare, ci și la haine – care nu sunt de proveni-
ență animală – sau produse de înfrumusețare sau îngrijire
personală care au ingrediente fără origini animale.
SFAT: Căutarea unei transparențe mai mari va forța în
continuare companiile din sectorul beauty să aibă o mai
mare grijă față de acest tip de consumator. În plus, înțelesul
de până acum al unui business responsabil se schimbă, iar
companiile trebuie să își îmbunătățească standardele legate
de bunăstarea animalelor, chiar și pentru produsele obișnu-
ite. În același timp, crește și nevoia de produse premium.
4 Împreună digital
În ultimii zece ani, tehnologia a evoluat de la simplu fa-
cilitator al comunicației până la generarea de experiențe
colective și de interacțiuni pe mai multe planuri. Această
evoluție va continua să aibă impact asupra modului în
care interacționăm cu prietenii, colegii și chiar cu străinii,
creând și experimentând lucruri împreună prin intermediul
digitalului, chiar dacă nu suntem fizic în același loc.
Internetul mobil cu viteze tot mai mari prinde teren în
regiunile Africa/Orientul Mijlociu și Asia Pacific. Acestea vor
reprezenta 88% din creșterea populației în perioada 2018-
2026, ceea ce va însemna un număr și mai mare de oameni
care vor fi conectați la nivel global. De asemenea, nevoia
de conectivitate digitală va crește constant. La nivel global,
45% dintre oameni distribuie poze sau video-uri în fiecare
săptămână, în creștere de la 38% în 2015. Odată cu avan-
sul inteligenței artificiale, analizele predictive și realitatea
virtuală vor genera noi funcții pentru social media sau vor
crea comunități online și mai avansate.
Tendințe
SFAT: Principala provocare pentru generația următoare
de dispozitive digitale este găsirea unui echilibru între
dispozitive user-friendly și avansul tehnologic. Vor apărea
noi forme de realitate virtuală și augmentată pe măsură ce
industriile fac primii pași în încercarea de a furniza carac-
teristicile pe care și le doresc consumatorii. Procesele care
necesită prezența fizică a persoanelor vor fi înlocuite cu
alternative digitale – de la birourile guvernamentale până
la spitale, noile tehnologii duc interacțiunile în online.
5 Toată lumea este expertă
Într-o lume unde totul este disponibil prin simpla atingere
a unui buton, consumatorii consideră acum hiperdisponibi-
litatea ca fiind regula principală pentru cumpărături. Țările
care vor genera veniturile cele mai mari din comerțul on-
line, potrivit Euromonitor, sunt China, Japonia, SUA, Marea
Britanie și India. Clienții nu se mai lasă seduși de marketin-
gul brandurilor, mai degrabă caută sfaturi despre ce să
cumpere și când și mai ales cum să cumpere cel mai bun
produs cu un buget cât mai redus. Consumatorii folosesc
Whatsapp, Twitter sau Instagram pentru a-și împărtăși
experiențele, să ofere coduri de discount sau să dea indicii
despre cum și unde să fie găsită cea mai bună ofertă.
În 2019, această tendință va continua să crească din cauza
instabilității macroeconomice și va deveni din ce în ce mai
prezentă în viața de zi cu zi. Tot sub efectul social media,
consumatorii sunt însă tentați să pună totul sub semnul
întrebării, iar acest comportament se vede și în timpul
cumpărăturilor.
Această tendință se resimte în rândul celor care au venituri
medii și mari. În țările occidentale, chiar și consumatorii
mai avuți solicită prețurile corecte pentru produsele plă-
tite și sunt foarte vocali online în legătură cu experiențele
proaste. Consumatorii cu venituri mai mici vor participa
mai puțin la acest trend, la nivel global – de regulă, au
acces limitat la Internet sau nu au timp să își documenteze
achizițiile la fel ca cei care sunt „experți”. De asemenea,
consumatorul „expert” are probabil vâsta cuprinsă între 15-
40 de ani și este obișuit să folosească zilnic internetul.
SFAT: Fiindcă toată lumea este expertă astăzi, este impor-
tant ca brandurile și retailerii să le determine povestea
– cum vor să rămână în mintea clienților atunci când nu
mai sunt în contact direct cu ei? Accesul la informație și ca-
pacitatea de a difuza informațiile înseamnă simultan că un
consumator poate să fie cel mai bun avocat al unui retailer
sau, dimpotrivă, coșmarul său cel mai mare.
6 Bucuria de a lipsi
Granițele dintre muncă și viața personală sunt la fel de di-
fuze precum cele care separă sfera privată de cea socială.
Rețelele sociale dau iluzia că toți ar trebui să facem ceva
interesant și că trebuie să spunem ceva despre acest lucru.
Frica de a fi lăsat pe dinafară sau de a lipsi a dat însă
revistaprogresiv.ro | 47
 Tendințe
naștere nevoii de a recăpăta timp pentru sine. Pe măsură
ce crește accesul la un smartphone, cheltuielile alocate
de consumatori pentru servicii de recreere sau culturale
ar urma să crească, mai ales în piețele unde stresul digital
atinge cote înalte. Iar pentru a se deconecta, consumatorii
se concentrează pe experiențe: cursuri offline, ascultarea
de audiobookuri, mersul în cafenele fără internet.
SFAT: Aplicațiile care le permit consumatorilor să trăiască
clipa, fără a fi întrerupți, vor câștiga popularitate. Chiar dacă
telefoanele inteligente vor rămâne un instrument important
pentru consumatorii care vor să-și simplifice viața, ei își vor
limita timpul petrecut online sau pe rețelele de socializare.
7 Pot să am singur grijă de mine
Această tendință este caracterizată de diferite forme de re-
stricții personalizate: nevoia autoimpusă de a face curățenie
în viață, fie că este vorba de dietă, casă sau garderobă, ceea
ce duce în cele din urmă la adaptabilitate și la posibilitatea
de a face mai multe alegeri. Este astfel și o reacție la modul
rigid și impulsiv al consumerismului pe care industria de
fast fashion, sfaturile de înfrumusețare rapidă sau dietele
miraculoase le propun, astfel încât consumatorii folosesc
aplicații și servicii personalizate pentru a crea un produs
care e unic pentru ei și care le este auto-suficient, fără a
mai fi nevoiți să interacționeze la nesfârșit cu marketingul
brandului sau în social media. Este refuzul de a accepta pro-
movarea pe care o aduc brandurile în social media – produ-
sele ar trebui să ușureze starea de bine, nu să o îngreuneze.
Acest tip de consumator este activ și angajat, dar apelează la
servicii care îi simplifică, clarifică și îi îmbunătățesc viața de
zi cu zi. De pildă, alimentele cu etichete care au mențiunea
„nu conține” sunt categoria care crește cel mai mult în rân-
dul alimentelor ambalate, dar aplicații precum Spoon Guru
le oferă consumatorilor un mod de a-și crea o dietă fără a
mai fi nevoiți să se bazeze pe brandingul din supermarket.
SFAT: În următorii cinci ani, se va vedea tot mai mult nevoia
oamenilor de a avea experiențe, produse și marketing cât
mai reale. Idealurile prezentate pe Instagram vor fi detro-
nate în favoarea brandurilor care vor face o prioritate din
nevoile individuale ale clienților lor. Consumatorii vor ieși
din cercurile promovărilor și se vor concentra pe produse și
servicii pe care pot să le personalizeze și să răspundă nevo-
ilor lor, decât cele din prezentările unor bloggeri faimoși.
8 Vreau o lume fără plastic
Ideea de a avea o lume fără plastic a câștigat teren în
ultimul an, iar în 2019, dorința consumatorilor de a elimi-
na plasticul din viața lor va crește. Potrivit Euromonitor
International, 63% din ambalajele la nivel global din
industriile food & drinks, beauty care, îngrijirea casei și
mâncare pentru animalele de companie sunt fabricate din
48 | Februarie 2019
plastic. Consumatorii nu prea înțeleg ce se poate și ce nu
se poate recicla, mai ales din cauza lipsei de standardizare
a ambalajelor. În Europa, Germania are cele mai mari rate
de reciclare, bazate pe progame de reciclare municipale
și pe stimulente pentru reducerea deșeurilor din plastic.
Consumatorii devin tot mai sensibili la probleme legate de
gestiunea deșeurilor și de aceea li se modifică și obiceiuri-
le de consum. Numărul celor care sunt dispuși să plătească
pentru ambalaje eco-friendly a crescut în ultimii doi ani.
SFAT: Brandurile care vor găsi soluții pentru reutilizarea
plasticului vor avea de câștigat. De asemenea, este necesa-
ră și o gestiune optimizată a deșeurilor, dar pe de altă par-
te, consumatorul trebuie să ajungă să înțeleagă ce să facă
cu ambalajul din plastic după ce produsul a fost folosit.
9 Vreau acum
Acest tip de consumator caută experiențe fără prea multe
interacțiuni, astfel încât să aibă tot mai mult timp pentru
viața lui socială sau profesională. El apelează foarte mult
la aplicații care îl ajută să-și organizeze viața și este atent
la inovațiile care l-ar putea ajuta să evite aglomerațiile, să
reducă timpul de așteptare și să își sincronizeze infor-
mațiile și preferințele personale. Consumatorii mai tineri
se adaptează mai ușor inovațiilor digitale. De exemplu,
generațiile tinere sunt mai înclinate să folosească aplicații
bancare mobile și să folosească servicii de ride-sharing.
SFAT: Companiile mari de tehnologie cu acces la datele
utilizatorilor sunt cele care vor câștiga de pe urma acestei
tendințe, pe termen scurt. Aceste companii vor fi capabile
să angajeze oameni și să facă cercetări legate de tehno-
logia 5G, inteligența artificială și IoT (Internet of Things)
pentru a-i ajuta pe consumatori să câștige timp și bani. Pe
măură ce consumatorii vor experimenta astfel de produse
și servicii eficiente, vor începe să aștepte același lucru de
la toate companiile, indiferent de mărimea lor. Iar compani-
ile mici ar trebui să preia din experiența marilor companii,
având grijă să pună accentul pe elemente nișate.
10 Viața în singurătate
La nivel global, numărul gospodăriilor formate dintr-o singu-
ră persoană este așteptat să se mărească cu o rată de creș-
tere anuală compusă (CAGR) de 1,9% în următorii zece ani și
va depăși creșterea tuturor celorlalte tipuri de gospodării.
Accesibilitatea este prioritară pentru ei. Acești consumatori
sunt mai dispuși să cumpere produse în ambalaje mai mici
și în general nu sunt fideli unui brand sau unui retailer.
SFAT: Acești consumatori țin mai mult la bugetul lor, poate
și din cauza cheltuielilor mai mari pe care trebuie să le
suporte zi de zi. Produsele și serviciile care îi vor ajuta pe
acești consumatori să își sublinieze stilul lor de viață inde-
pendent vor avea succes în câștigarea unei felii generoase
din acest segment de piață aflat și el în creștere. ç
 Știri externe
Vânzările Ahold Delhaize în
regiune, +0,9% în 2018
Retailerul Ahold Delhaize a încheiat anul 2018 cu
afaceri de 6,01 miliarde de euro în regiunea Europei
Centrale și de Sud-Est (care include și România),
marcând un avans de 3,1% față de anul precedent, la
rate de schimb constante, potrivit raportului financi-
ar publicat de companie. În ceea ce privește vânzările
comparabile (excluzând combustibili), retailerul a
înregistrat, la nivelul regiunii, o creștere de 0,9%.
De altfel, prin comparație cu celelalte piețe în care
retailerul este prezent, Europa Centrală și de Sud-
Est a avut cea mai mică rată de creștere. În Olanda,
Ahold Delhaize a raportat un avans al vânzărilor
like-for-like de 3,8%, până la 14,21 miliarde de euro,
în timp ce în Belgia creșterea a fost de 2,2%, până la
5,09 miliarde de euro. Și Statele Unite au raportat o
creștere a vânzărilor comparabile de 2,1%, atingând
pragul de 37,46 miliarde de euro.
Ahold Delhaize deținea la finalul anului trecut 6.769
de unități comerciale și vânzări nete de 62,79 miliarde
de euro, în creștere cu 2,5%.
Lactalis bifează noi achiziții
în India și Egipt
Lactalis investește în consolidarea poziției la nivel
mondial și preia doi competitori din India, respectiv
Egipt. Astfel, Lactalis a preluat integral producătorul
de lactate indian Prabhat și Green Land Company, un
jucător important pe piața de brânzeturi din Egipt.
Prabhat deține două unități de producție și este
specializat în producția de lapte ambalat în pungi de
plastic și ghee (un sortiment de unt din India n.r.).
Compania colectează anual 450 de milioane de litri
de la 100.000 de fermieri și a încheiat anul financiar
2018 cu afaceri de 200 de milioane de euro.
Lactalis operează în India 11 fabrici și prin această
achiziție devine cel mai mare procesator privat de
lapte din această piață. Cât despre piața din Egipt,
achiziția Green Land Company a adus în portofoliul
Lactalis cinci capacități de producție.
50 | Februarie 2019
Orkla cumpără un brand al
PepsiCo din Danemarca
Orkla, prin intermediul subsidiarei Orkla Foods
Danemarca, a achiziționat brandul Pama deținut de
către PepsiCo, scrie Foodbev.com.
Pama, lider de piață pe segmentul produselor pentru
mic dejun pe bază de ovăz, a făcut parte din portofo-
liul PepsiCo din anul 2001, odată cu achiziția com-
paniei The Quaker Oats. Produsul este disponibil pe
piețele din Danemarca și Suedia.
Tranzacția completează lanțul de achiziții realizate
de către Orkla printre care se numără producătorul
de cereale pentru micul dejun Struer Brød, compa-
nia britanică Chocolatier County Confectionery și
lanțul danez de pizza Gorm’s, respectiv Easyfood, un
producător danez de articole de panificație destina-
te canalului out-of-home pentru aproximativ 51 de
milioane de dolari.
Lidl, expansiune și investiții
de mil. euro în 2019
Discounterul german Lidl își va menține și în acest an
ritmul rapid de expansiune, la nivelul Europei fiind
planificate mai multe deschideri de magazine pe mai
multe piețe, noi parteneriate și investiții de sute de
milioane de euro, notează IGD.
Astfel, după inaugurarea a 40 de noi magazine în
2018, Lidl Italia a anunțat că va menține același ritm
de expansiune și pentru acest an, având planificat
un buget de 350 de milioane de euro în acest sens.
În Grecia, retailerul are un buget de investiții de 120
de milioane de euro pentru acest an, în timp ce Lidl
Suedia are planificate 20 de magazine.
Pe de altă parte, Lidl Elveția a semnat un parteneri-
at cu lanțul de magazine Loeb, care îi va permite să
intre în zonele urbane și să fie mai aproape de cum-
părători, printr-un layout modern și o sortimentație
diversificată pe zona premium.
De asemenea, Lidl Portugalia a anunțat un partene-
riat cu Ikea pentru deschiderea unui magazin în zona
comercială din Loures. Locația se va deschide în vara
acestui an și va avea o suprafață de 1.400 mp.

Aldi testează un nou concept
de magazine
Aldi a inaugurat în Elveția un magazin de 240 de
mp situat în gara din Lausanne. Magazinul pune la
dispoziție o gamă sortimentală de 1.000 de SKU-uri.
Deși vorbim despre o sortimentație mult mai redusă
prin comparație cu unitățile convenționale, retailerul
a pus accentul pe produsele to-go. Interesant este
faptul că retailul a ales să nu-și modifice politica de
preț, toate produsele fiind disponibile la același preț
ca în celelalte locații. Retailerul, parte a Aldi Süd,
operează în Elveția 274 de unități comerciale.
Știri externe
Asahi cumpără un producător
britanic de bere pentru
288 mil. euro
Grupul japonez Asahi, proprietarul Ursus Breweries,
a cumpărat producătorul britanic de bere Fuller,
Smith&Turner, pentru suma de 288,7 milioane de
euro, scrie Esmmagazine.com.
Fuller, care are operațiuni și în domeniul HoReCa,
a vândut businessul de producție de bere, cidru și
băuturi răcoritoare, respectiv divizia de distribuție.
Printre brandurile din portofoliu se numără London
Pride și Frontier Premium London Lager.
Potrivit termenilor contractuali, Asahi Europe va achi-
ziționa și fabrica Griffin Brewery, unde va continua să
producă brandurile preluate. Tranzacția se va încheia
în prima jumătate a anului.
Grupul Asahi a devenit acționarul Ursus Breweries
în 2017, odată cu preluarea fostelor operațiuni de
business și mărci deținute de SABMiller în Europa
Centrală și de Est (CEE), care includ afacerile din
Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria și România și alte
active conexe operațiunilor din regiune.
revistaprogresiv.ro | 51
 Profil

Managerul căruia antreprenoriatul

corporatist îi vine ca o mănușă
Ioan Ungur este un ardelean atipic. Din cei 45 de ani ai săi, aproape 20 și i-a
petrecut în industria alertă a bunurilor de larg consum, notorietatea sa cres-
când treptat, cu răbdare - un atribut specific locuitorilor din această zonă a Ro-
mâniei. A testat atât cultura corporatistă, cât și filosofia unui business antre-
prenorial și, în urmă cu cinci ani, a ales mixul perfect pentru el. De Alina Stan

Un mix de experiențe. Traiectoria profesională a lui Ioan
Ungur a început timpuriu, imediat după terminarea liceului,
la vârsta de 18 ani. Primul său job a fost unul relativ simplu
la vremea respectivă – gestionar în cadrul unei rețele de
magazine din Târgu Mureș –, dar care a venit la pachet și cu
provocări. Atunci a învățat ce înseamnă responsabilitatea și
seriozitatea sau că încrederea este bună atunci când este
ținută sub control. Sunt lecții pe care Ioan Ungur le-a aplicat
sub diferite forme în toate joburile pe care le-a avut ulterior.
Odată venit la București, unde a urmat cursurile Academiei
de Studii Economice, orizontul său profesional s-a lăr-
git, Ioan experimentând mai multe roluri în companii din
industrii diferite: de la multi-level marketing, la asigurări
și până la piața de capital. Apoi a ales industria bunurilor
de larg consum, acest domeniu fiind constanta ultimilor
19 ani. „De atunci nu am mai întrerupt activitatea în FMCG,
deși am fost curtat și am cochetat și cu alte industrii. Până
la urmă am ales să rămân aici pentru că am găsit mixul
perfect între relația cu oamenii, posibilitatea de a vedea
rezultatele muncii mele și faptul că în fiecare zi găsesc
provocări noi. Acestea sunt lucruri foarte importante pen-
tru mine”, spune Ioan Ungur. La momentul respectiv, piața
era una foarte fragmentată, dominată de retailul tradițio-
nal, iar la bază se aflau încrederea dintre indivizi și munca
asiduă în găsirea de canale noi de creștere a businessului.
Avantajul pe care Ioan l-a avut a fost poziția deținută în
cadrul Unilever South-Central Europe, unde a lucrat timp
de patru ani ca reprezentant vânzări și ulterior Trade
Marketing Executive. „Prima lecție contează întotdeauna,
primul job te definește”, punctează rapid Ioan.
A urmat apoi un ping-pong între mediul antreprenorial
– timp de cinci ani Ioan Ungur a fost Director de Vânzări
la producătorul de băuturi alcoolice Prodvinalco Cluj –
și corporație (tot cinci ani a ocupat și funcția de Trade
Marketing Manager la Mondelēz International). În 2015 a
apărut oportunitatea unui job de Trade Marketing Manager
în cadrul producătorului de lactate Albalact, poziție care
nu a existat până atunci în structura businessului creat de

52 | Februarie 2019

antreprenorul Raul Ciurtin. Ceea ce a cântărit cel mai mult
în decizia de a se alătura acestei companii a fost găsirea mi-
xului ideal între cultura corporatistă și cea antreprenorială.
Definiția succesului în vânzări. Odată ce a preluat po-
ziția de Trade Marketing Manager la Albalact, Ioan a avut
rolul de a da o notă mai corporatistă modului în care echi-
pa de vânzări își desfășura activitatea. Mai exact, a setat
un mod operațional diferit pentru echipele de distribuție și
cele din comerțul modern, decizie care a ajutat în proce-
sul de integrare a Albalact în grupul francez Lactalis. „Am
fost recunoscuți în cadrul grupului drept o companie cu
valori foarte bine definite. Nivelul acesta de antreprenoriat
corporatist este bine definit în companie. Mi se potrivește,
există inițiativă, recunoaștere, susținere din partea grupu-
lui”, consideră Ioan.
La capitolul provocări apărute odată cu noua funcție de
Director de Vânzări, în urmă cu un an și jumătate, acesta
vorbește despre menținerea echilibrului la nivel de echipă,
în condițiile în care orice schimbare poate veni la pachet
cu o „ruptură”. „Ne-am menținut numărul de angajați,
suntem în jur de 200 de persoane în vânzări. Fidelizăm
membrii echipei prin cultura companiei, prin încredere și
predictibilitate, lucrăm în echipă și ne ajutăm reciproc. De
asemenea, ascultăm feedback-ul indiferent de ce natură
este și de unde vine”, menționează Ioan. În viziunea sa,
elementele care definesc în prezent un bun om de vânzări
sunt curiozitatea, implicarea și bunul simț. „Asta face dife-
rența pe termen lung într-o meserie în care ești foarte mult
în contact cu oamenii”, punctează managerul.
O scurtă introspecție scoate la lumină un Ioan Ungur
energic, orientat spre rezultate și, uneori, mult prea atent
la detalii. „Trebuie să recunosc că în ultima perioadă am
stat mai mult cu capul în excel-uri și powerpoint-uri pentru
că sunt multe lucruri de făcut de când suntem în grupul
Lactalis, suntem într-o etapă de integrare. Îmi este dor de
teren și de câte ori am ocazia, chiar dacă durează doar o
oră o vizită de magazin, nu evit să îmi rup din timp pentru
a face asta. Când lucram în execuție știam clar ce am de
făcut. Nu eram orientat spre întreaga categorie sau indus-
trie. Acum, când intru într-un magazin încep să mă uit la
toate categoriile, ce s-a mai întâmplat, cum arată, care este
layoutul magazinului, care este fluxul de cumpărători, apoi
mă concentrez pe categoria lactatelor, unde văd ce face
concurența, noutățile, modul de execuție și modul în care
echipa de vânzări implementează ceea ce am setat împreu-
nă. Sunt mult mai operativ acum”, povestește Ioan.
Filosofia sa de business și cea de viață se completează
armonios, fapt care l-a determinat pe Ioan Ungur să rămâ-
nă în această industrie și să le transmită valorile sale și
membrilor echipei pe care o coordonează. „Este motivant
să vezi că echipa este stabilă, de încredere și că livrăm
împreună rezultate. Le spun mereu oamenilor din echipă că
este important să alegi să faci ceea ce îți place și mai ales
cu cine îți place, să nu ai resentimente”, susține Ioan.
În acest context de business care poate deveni unul aglo-
merat, Ioan Ungur își găsește echilibrul în momentele în
Profil
care aleargă sau participă la competiții de profil. „Alerg în
orice condiții, am fost foarte activ la competițiile de profil
organizate în ultimii 5-6 ani. Alergarea îți dă timp de intros-
pecție, te modelează și îți dezvoltă capacitatea de a avea
răbdare. Nu mai ești așa impulsiv în a lua decizii și în a
discuta cu oamenii și ești mai atent, știi clar că finalitatea
vine în timp. Alergările m-au învățat să fiu mai răbdător și
cu mine însumi și să mă analizez”, afirmă managerul.
Ce urmează după FMCG. Chiar dacă poate părea o întreba-
re desprinsă dintr-un interviu de angajare, Ioan Ungur răs-
punde fără să stea prea mult pe gânduri că și următorii cinci
ani vor sta sub semnul FMCG-ului și, implicit, al Albalact. Nici
nu ar avea cum să fie altfel, dacă luăm în considerare numă-
rul mare de proiecte planificate pentru perioada următoare.
Astfel, dacă anul trecut focusul a fost pe intrarea pe cate-
gorii noi de produse – o strategie care a dat rezultate – în
2019 ținta este consolidarea poziției de lider de piață și a
abordării de canale noi de vânzare. „Iar unul din obiectivele
noastre este zona de food service, unde există un potențial
în creștere. Nu vorbim de o creștere like-for-like neapărat,
ci din distribuție, din deschideri de magazine. Comerțul
tradițional rămâne foarte important pentru noi, deoarece
avem distribuție directă prin echipa de vânzări. Proximitatea
este esențială pentru zona de fresh și creșterea categoriei”,
completează Ioan Ungur.
Optimist, însă destul de rezervat în a detalia planurile de
dezvoltare pentru acest an, Ioan vorbește despre creștere și
la nivelul lui 2019, inclusiv datorită lansărilor de produse pe
anumite categorii. „Nu facem lansări speculative, ci ne gân-
dim la dezvoltarea categoriei pe termen lung. Acesta este
rolul Albalact. Cota de piață și dezvoltarea companiei vin la
pachet. Într-o piață care se concentrează din ce în ce mai
mult, cheia pentru a-ți păstra poziția este inovația și realiza-
rea de acțiuni cu impact major în industrie”, crede acesta.
O schimbare importantă la nivelul categoriei ar putea fi
reprezentată, în opinia lui Ioan Ungur, de migrația dinspre
alte segmente de alimente înspre lactate, mișcare pe care
nu o vede realizabilă în următorii 2-3 ani. „Lucrul care ar pu-
tea influența categoria vine din modul în care consumatorii
vor adopta un trend nou de consum. Lactatele reprezintă
o categorie foarte complexă, sunt subtitut și pentru alte
tipuri de alimente. Ține însă de puterea de cumpărare, de
consum”, explică Ioan Ungur. Tot el scoate însă din mânecă
asul și încheie prin a afirma că, în Albalact, strategia este
definită cu mult înaintea trendurilor din piață, producătorul
fiind foarte flexibil în schimbarea tacticilor în funcție de
tendințele din consum. ç
Curiozitatea, implicarea și
bunul simț fac diferența pe
termen lung într-o meserie
în care ești foarte mult în
contact cu oamenii.
revistaprogresiv.ro | 53
 Promoții/Campanii/Lansări
O nouă promoție națională marca Salatini
Salatini lansează o nouă promoție națională:
„Marchează premiu după premiu în Campionatul
Salatini!”. Consumatorii pot câștiga 100 de lei pe oră în
fiecare zi de promoție și 10 Televizoare LED Samsung
81 cm pe săptămână. În promoția „Marchează premiu
după premiu în Campionatul Salatini!” participă toată
gama de produse Salatini: Crackers, Pretzels, Sticks și
Sărățele, dar și noile produse Salatini Snaxy. Promoția
se desfășoară până la data 28 aprilie și este susținută
atât pe TV printr-un spot dedicat, online, cât și direct
în magazine prin elemente de semnalizare la raft.
Pentru a se înscrie în campanie, consumatorii trebuie să introducă pe pagi-
na www.salatini.ro sau să trimită prin SMS la numărul 1817 codurile promo-
ționale de pe ambalajele produselor Salatini.
Häagen Dazs, schimbare de imagine
Häagen Dazs este un nume recunoscut
pentru calitatea produselor sale, care încep
întotdeauna cu 4 ingrediente: frișcă proas-
pătă, lapte condensat degresat, zahăr și
gălbenuș de ou. Și dacă despre calitatea
premium a produselor sale, consumatorii
nu au avut niciodată îndoieli, Häagen Dazs a
decis să aducă un aer de prospețime și în ceea ce privește ambalajele sale,
pentru a fi mai atractive în rândul consumatorilor. Pentru acest proiect, au
fost selectați artiști din întreaga lume care au creat niște „patternuri” unice
pentru fiecare înghețată Häagen Dazs.
Schimbarea include nu doar noul ambalaj, dar și un logo nou, revizuirea
imaginii în cele peste 800 de cafenele Häagen Dazs din întreaga lume,
activări de marketing locale și o nouă campanie de publicitate sub noul
său slogan „Everyday mäde Extraordinary”, care sunt de fapt „Exträordinary
Moments” pentru fiecare iubitor de înghețată.
Campanie promoțională de la Zuzu Dolce
În luna dragostei, Zuzu Dolce le aduce consumatorilor
experiența dulce și premii care îi răsfață. În perioada
4 februarie – 17 martie, consumatorii care cumpără
orice produs Zuzu Dolce au șansa să câștige vouchere
de cumpărături de până la 4.500 lei. Aceștia trebuie
doar să înregistreze datele bonului fiscal pe site-ul
www.experientadolce.ro și sunt înscriși automat la
tragerile la sorți pentru premii zilnice (84 vouche-
re a câte 100 de lei), pentru premii săptămânale
(6 vouchere a câte 1.000 de lei) sau pentru marele
premiu, un voucher de 4.500 de lei.
Toate produsele din portofoliul Zuzu Dolce sunt incluse în campanie. Zuzu
Dolce este desertul de la Zuzu care aduce răsfăț și experiențe noi, iaurt cu
bucăți mari de fructe, mousse-uri, budinci delicioase de ciocolată și vanilie
și lapte cu ciocolată.
54 | Februarie 2019
Mondelēz își extinde
portofoliul
Mondelēz își extinde portofoliul
și lansează tableta de ciocolată
Milka Oreo Brownie și un nou sor-
timent de biscuiți – Oreo Golden.
Milka Oreo Brownie 100g vine cu
o combinație de ingrediente în-
drăgite de consumatori, ciocolata
cu lapte alpin, bucăți de biscuit
Oreo și cremă de cacao, pentru
un gust mai intens de ciocolată.
Cu o nouă înfățișare, dar păs-
trând gustul unic Oreo, noul sor-
timent de biscuiți Oreo Golden
este disponibil în formatul de
154g, perfect pentru a fi împărțit
cu cei dragi.
Lansări în gama
Raftul cu Maia
Raftul cu Maia își mărește familia
cu două pâini proaspăt scoase
din cuptor.
Brutarii își dobândesc succesul
oferind o varietate de produse
care atrag nu doar cumpărătorii
în căutare de produse sănătoa-
se – Pâinea Nova cu maia, făină
spelta și semințe, ci și pe cei
care poftesc un răsfăț clasic, ce
trezește amintiri plăcute - Pâinea
Bunicii cu maia. Producătorul și
distribuitorul acestor produse
este compania Bake Expert SRL
(Tel: 0756 168 129).