Presentation on theme: "STRATEGII DE MARKETING IN TURISM"—

Presentation transcript:
1  STRATEGII DE MARKETING IN TURISM

2  IMPACTUL ECONOMIC SI SOCIAL AL INDUSTRIEI TURISTICE

3  Turismul şi călătoriile reprezintă, pe plan mondial, una dintre cele mai importante surse de
activitate economică, date fiind atât dimensiunile volumului şi sferei de afaceri, cât şi interconexiunile
cu toate celelalte sectoare ale economiei

4  Turismul reprezintă un fenomen economico-social specific civilizaţiei moderne, puternic ancorat în

viaţa societăţii, şi ca atare, influenţat de evoluţia ei.Prin caracterul său de masă şi conţinutul
complet, turismul antrenează un vast potenţial material şi uman, cu implicaţii importante asupra
evoluţiei economiei şi societăţii, asupra relaţiilor internaţionale.

5  Diversitatea activităţilor din sfera prestaţiei turistice, precum şi prezenţa unora dintre ele în
structura altor ramuri şi sectoare ale economiei (transporturi, alimentaţie publică, tratament balnear,
etc.) conferă turismului caracterul unei ramuri de interferenţă şi dezvoltă legături complexe şi de
amploare între turism şi celelalte ramuri economice.

6  Aceste legături se manifestă direct sau indirect, permanent sau periodic, pe orizontală sau
verticală.Caracterul de ramură de interferenţă determină efectul de antrenare al industriei turistice.

7  turismul se manifestă şi ca mijloc de diversificare a structurii economiei naţionale, fiind o activitate

complexă, care determină mutaţii în profil teritorial, contribuind la ridicarea nivelului economico-
social al unor regiuni rămase în urmă sau lipsite de alte resurse.

8  Turismul oferă stimulente de piaţă puternice pentru protecţia şi conservarea ecosistemelor fragile,
a speciilor animale şi vegetale sălbatice şi a moştenirii culturale de nepreţuit prin unicitatea sa,
protejarea comunităţilor de destinaţie având o importanţă vitală pentru activitatea de turism, pentru
întreaga viaţă economico-socială din zona respectivă.

9  Turismul joacă un rol important în viaţa economică şi socială, acţionează ca un element

dinamizator al sistemului economic global, ca un mijloc de diversificare a structurii economice, ca o
pârghie de atenuare a dezechilibrelor interregionale sau un mijloc activ de educare, de ridicare a
nivelului de instruire, cultura şi civilizaţie al oamenilor

10  Importanţa socială a turismului poate fi evidenţiată sub urmatoarele aspecte

contribuie la menţinerea echilibrului biologic şi fiziologic al omului contemporan, pentru care turismul
oferă soluţii la constrângerile de tot felul la care acesta este supusapare ca un mijloc de educare, de
ridicare a nivelului de cultură, de instruire şi civilizaţie al oamenilor în calitate de turişti, dar şi a
populaţiei locale aflată în zonele receptoare de turişticontribuie la menţinerea sănătăţii omului
contemporan prin faptul că-i oferă acestuia destinderea, refacerea forţei de muncă prin odihnă,
miscare, tratamente balneo- medicalinfluenţează calitatea vieţii atât în mod direct (determină
creşterea calităţii vieţii) cât şi în mod indirect (determină creşterea altor ramuri economice care pot
influenţa pozitiv nivelul calităţii vieţii).
11  Importanţa socială a turismului poate fi evidenţiată sub urmatoarele aspecte
impune noi relaţii interumane, facilitează schimbul de idei şi consultarea de opinii ceea ce conduce
la desăvârşirea formării intelectuale, la lărgirea orizontului cultural, iar pe de altă parte, la mai bună
întelegere între popoare, la apărarea păcii în lume.Turismul internaţional se afirmă cât mai mult ca
factor de intensificare a legăturii dintre naţiuni, contribuie la promovarea unei mai bune inţelegeri
între popoare.

12  Rolul turismului in economie

îndeplineste o funcţie economică importantă întrucât contribuie la creearea şi utilizarea venitului
nationalcontribuie la ridicarea social-economică a unor zone, asigurând eliminarea decalajelor
interregionaleposibilă preluarea unei părţi a consumului intern casnic şi antrenarea circulaţiei
băneşti, determinând atenuarea fenomenului inflationistvalorifică zonele bogate în resurse turistice
naturale şi antropice neepuizând "materia primă", valorifica acele elemente care n-ar fi putut fi puse
în valoare în cadrul altei activităţiprezintă şi vocaţie ecologică întrucât, în strategia dezvoltării
turistice se impun măsuri de protejare mediului, a valorilor fundamentale ale existenţei umane, a
peisajului, a apei, a aerului, florei, fauneiconstituie într-o importantă sursă de valută fără a necesita
eforturi deosebite pe plan extern

13  Dezvoltarea turismului poate fi, în acelaşi timp, şi cauza unor perturbări şi dezechilibre serioase,
a unor riscuri importante, dacă ea nu va lua în considerare posibilităţile de dezvoltare raţională şi
eficientă, derivate din particularităţile mediului natural şi socio-cultural.

14  Atingerea şi păstrarea echilibrului între:

satisfacerea cerinţelor turiştilor,cu asigurarea confortului pe măsura aşteptărilor acestora,protecţia
mediului (natural, cultural, social) din cadrul destinaţiei turistice,asigurarea dezvoltării şi
competitivităţii destinaţiilor şi a întreprinderilor necesită o abordare integrată şi globală, politici care
să reflecte conştientizarea tuturor actorilor cu privire la nevoia de acţiune comună, concertată,
consensul privind respectarea aceloraşi obiective.Exemplu concept DMO

15  Pentru ca turismul să poată lucra în favoarea fiecăruia, este necesară o angajare din partea
tuturor participanţilor, incluzând autorităţile statului, firmele de afaceri, comunităţile locale şi turiștii.

16  Progresele înregistrate în domeniu până în prezent evidenţiază faptul că guvernele au început

să înţeleagă rolul pe care îl poate juca industria turismului în domeniul dezvoltării durabile, dar
realizările lor în domeniul adoptării de politici favorabile dezvoltării unui turism durabil, viabil nu sunt
pe măsură

17  Un rol important se aşteaptă să-l joace sectorul privat al industriei turismului, care este chemat
să îndeplinească rolul central în dezvoltarea turismului durabil, dacă se doreşte un progres real în
acest domeniu.

18  Strategii de marketing

19  Pentru ca o întreprindere să-şi desfăşoare activitatea pe piaţă în mod optim este foarte
important: pe de-o parte să studieze şi să înţeleagă piaţa pe care acţionează, iar pe de altă parte să-
şi adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunităţile pieţei, evitânt totodată
eventualele ameninţări.

20  Misiune, viziune, strategie

Termeni de multe ori gresit intelesi... dar foarte folositori daca sunt bine definitiCare este Misiunea
noastra?De ce suntem in piata? Care este scopul nostru pentru ceilalti (clientii!)? Care este motivul
existentei organizatiei?Care este Viziunea noastra?Ce vise avem? Ce vrem sa obtinem (pe termen
mediu)?Care este Strategia noastra?Care sunt alegerile si optiunile noastre pentru a ne atinge
Viziunea?

21  Ce nu este o strategie “Vom dubla veniturile in 5 ani”

“Vom fi cea mai admirata companie din domeniu.”“Vom fi #1 sau #2 in industrie.”Acestea sunt
aspiratii, obiective, intentii !S-ar putea sa fie chiar corecte!Dar nu sunt strategii!

22  Strategia este o alternativa…

Strategie inseamna a face ceva diferit fata de celelalte firmeIn particular:Pe ce piete si in ce grupe
de produse/servicii ar trebui sa concuram?Ce activitati ar trebui sa desfasuram? Si ce nu ar trebui sa
facem?Cum sa ne pozitionam fata de concurenta?

23  Pasi in dezvoltarea unei strategii

Ce am putea face?Ce putem face?Ce ar trebui sa facem?Ce vrem sa facem?Ce vom face?
Oportunitati si amenintari (mediu exterior, societate) Puncte tari si Puncte slabe (compania noastra)
Atractivitatea pietei si pozitia pe piata Strategie, Plan de afaceri, Plan de actiuneOptiuni, in
scadereClaritate, in crestere

24  Intrebari de ajutor in dezvoltarea unei strategii

Ce schimbari se pot vedea in mediul exterior?Cine sunt clientii? Cine vor fi clientii in viitor?Ce ai
determina si/sau motiveaza sa vina la noi?Ce dorim? Este in concordanta cu dorintele clientilor?
Cum putem ajunge la unison cu motivele lor, pe termen mediu si lung?Ce oferim(produse, servicii) –
si ce nu oferim?Cum afla clientii de compania noastra?Cum primesc oferta noastra?

25  Politica de marketingreprezintă modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activităţii sale,

direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său, în
concordanţă cu cerinţele pieţei

26  Strategia de marketing
este direcţia principală în care o întreprindere îşi mobilizează potenţialul uman, material şi financiar,
astfel încât să îşi îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de marketing.

27  Tactica de marketingeste ansamblul mijloacelor concrete prin care întreprinderea pune în

practică o anumită strategie.

28  Metodele SWOT si USP – pentru dezvoltarea unei strategii

29  „Punct / propunere unica de vanzare“ Unique Selling Point

Concept de marketing :Este important sa ne concentram pe competentele esentiale ale
companiei.Ce stim sa facem cel mai bine?In ce fel suntem diferiti / unici in comparatie cu ceilalti?
(procese, marketing, filozofie)Cum putem dezvolta un punct tare deja existent, fara eforturi mari?Mai
bine „Beneficiu unic perceput“

30  „Punct / propunere unica de vanzare“

Fiecare reclama, promovare, trebuie sa reprezinte o propunere pentru client. Fiecare reclama
trebuie sa spuna cititorului: “Cumpara acest serviciu si vei avea acest beneficiu."Propunerea trebuie
sa fie una pe care competitia sa nu o poata oferi. Trebuie sa fie unica.Propunerea trebuie sa fie
destul de puternica astfel incat sa atraga clienti noi.
32  Propuneri unice de vanzare – exemple:
Head & Shoulders: “Te scapa de matreata"Olay: “Vei avea o piele mai tanara"Domino's Pizza: “Vei
avea o pizza proaspata si fierbinte la usa ta in 30 de minute– daca nu, va fi pe gratis."FedEx: “Cand
coletele dumneavoastra trebuie neaparat sa ajunga la destinatie, peste noapte"M&M's: “Ciocolata
de lapte ce se va topii in gura ta nu in mainile tale"Schindlerhof: “Toate simturile sunt
rasfatate”Ferienart Hotel: “O afacere din inima, pentru toti nepoteii”

34  Pentru atingerea obiectivelor

Analiza SWOTroleAjutătoarePentru atingerea obiectivelorDăunătoareOrigini INTERNES WOrigini
EXTERNETPuncte slabePuncte tariOportunităţiAmeninţări

35  Analiza SWOTAspecte externe: Care sunt trendurile actuale(societate, industrie, legislatie,

clienti)? Cum este mediul extern? Ce fac competitorii? Care sunt oportunitatile sau sansele pe care
compania le poate folosii? Care sunt pericolele cu care compania se poate confrunta ?Aspecte
interne: Care sunt punctele tari (know-how, inovare, procese, legaturi, pozitie pe piata, imagine,
situatie financiara) si care sunt punctele slabe ale companiei?

36  Analiza SWOT: Exemplu Costuri reduse cu forta de munca

OportunitatiAmenintariCosturi reduse cu forta de muncaCerere in crestere pentru servicii turistice
sustenabile(i)Piata in continua dezvoltareSprijin din partea municipalitatilor pentru ideile turistice
inovatoareZona turistica atractivaForta de munca slab calificata disponibilaCresterea asteptarilor
clientior cu privire la calitatea serviciilorCresterea preturilor pentru produse si serviciiCresterea
concurenteiImpactul crizei economice globaleManagementul destinatiei inexistentPuncte tariPuncte
slabe- Motivatie crescuta a managementului- Motivatie crescuta a personaluluiProprietarul sprijina
imbunatatireaFluctuatie scazuta de personalLocatie atractivaPagina internet ne-
actualizataVizibilitate scazuta in afara RomanieiInfrastructura vecheEficienta scazuta a munciiOferta
limitata pentru pachete turistice

37  Etapele elaborării strategiei de piaţă

Definirea misiunii firmeiEvaluarea situaţiei – analiza factorilor interni şi externiObiective preliminare
şi de performanţăDezvoltarea strategicăImplementarea - program de acţiuni, bugete funcţionale şi
grafice de realizare în timpMonitorizarea activităţii având în vedere obiectivele urmărite

38  Tipologia strategiilor de piaţă

A: dinamica pieţei determină 3 tipuri de strategiiB: structura pieţei impune strategiiC: schimbările
pieţei conduc către o strategieD: Exigenţele pieţei permit adoptarea unei strategii cu exigenţăE:
nivelul competiţiei pe piaţă oferă 2 aternative de strategieDe imbunatatit design+ulNext

39  A: Dinamica pieţei impune 3 tipuri de strategii

1. creştereAdoptată de firmele ce se află în expansiune, ce-şi dezvoltă producţia şi desfacerea,
influenţând consumatorul2. menţinerese aplică dacă firma lucrează pe o piaţă saturată sau
disponibilul de resurse este infinit3.restrângereeste utilizată când piaţa este în regres sau firma îşi
modifică profilul, orientându-se spre alte pieţe sau produse.BACK

40  B: structura pieţei impune strategii

1. nediferenţiatăfirma se adresează pieţei în mod global fără a ţine seama de diversele segmente
ale acesteiase numeşte şi marketing nesegmentatse utilizează de firmele care intră pe piaţă sau
cele care deţin monopol, ori în situaţie de penurie, atunci când piaţa acceptă orice2. diferenţiatăse
practică de firme puternice care se adresează unor segmente precisese poate utiliza atât pe pieţe
puţin segmentate, cât şi pe cele cu numeroase segmenteeste denumită marketing segmentatreflectă
optica de mk3. concentratăse adresează unui singur segment sau unui număr restrâns de segmente
cu scopul maximei valorificări a potenţialului disponibil şi asigurării unei puternice stabilităţi în cadrul
unor zone sau profile de piaţă unde şi-au consolidat poziţiaBACK

41  C: schimbările pieţei conduc către o strategie

1. activăse practică de către firme puternice preocupate de înnoirea şi perfecţionarea activităţiise
bazează pe cunoaşterea şi previziunea permanentă a pieţiiare caracter anticipativinfluenţează şi
modelează comportamentul consumatorului2. adaptivăîşi propune să ţină pasul cu schimbările ce
intervin în mediul ambiant, pe care trebuie să le anticipeze pentru a opera operativ modificările
necesare, înainte ca schimbările preconizate să apară pe piaţă3. pasivărefelectă comportamentul de
aşteptare al întreprinderii cu potenţial redus ce nu-şi permite cercetări de piaţăse aliniază la
schimbări cu promptitudine sau întârzierese bazează pe imitaţii sau achiziţii de licenţe, brevete care
îi asigură supravieţuireaBACK

42  D: exigenţele pieţei permit adoptarea unei strategii exigente

1. ridicatăse aplică de către firme de prestigiu, cu dotare tehnică modernă ce îşi propun să satisfacă
cele mai rafinate gusturi pentru a-şi menţine imaginea favorabilă la consumatori2. mediese aplică de
către firme cu potenţial modest, dar se adresează unei pieţe cu mari diferenţieri între cumpărători3.
redusăse utilizează în anumite condiţii ce se caracterizează printr-o cerere mare în raport cu oferta
şi o concurenţă redusă între ofertanţiBACK

43  E: nivelul competiţiei pe piaţă oferă 2 alternative de strategie

1. ofensivăpracticată de către întreprinderi puternice care trebuie să aibă un comportament agresiv
si care urmăresc să-şi sporească cota de piaţă prin volumul desfacerii şi al numărului de
consumtori2. defensivăse aplică de către firmele cu potenţial redus şi care urmăresc apărarea de cei
puterniciBACK

44  Alte tipuri de strategii de marketing

Urmăreşte demistificarea cererii negativeconversieAre ca scop crearea cereriistimulareVizează
sporitrea cereriidezvoltareRevitalizarea pieţei produsului aflat în declinremarketingRegularizează o
cerere fluctuantăsincromarketingUrmăreşte menţinerea unei cereri complexeîntreţinereÎşi propune
să reducă o cerere excesivădemarketingAre ca obiectiv distrugerea unei cereri indizerabileanti-
marketing

45  Strategii de marketing în cadrul firmelor prestatoare de servicii

Îmbunătăţirea calităţii serviciilorCreştera productivităţii prestării serviciilorDiferenţierea
serviciilorObiective majoreMarketing exterior – are în vedere activitatea obişnuită a firmei, de
pregătire, fixare a tarifelor, distribuirea şi promovarea serviciului către consumatoriMarketing interior
– are în vedere activitatea firmei de pregătire şi motivare a propriilor angajaţi, cu scopul de a presta
consumatorilor servicii de calitate

46  Astăzi vorbim despre: Prospectarea pietei turistice

Intocmirea pachetelor turisticeElaborarea analizei de pret

47  PROSPECTAREA PIEtEI TURISTICE CERCETAREA DE MARKETING

48  Cercetarea de marketing în turism

reprezintă activitatea formală prin care, cu ajutorul unor concepte, metode şi tehnici ştiinţifice de
investigare se realizează specificarea, măsurarea, culegerea, analiza şi interpretarea sistematică a
informaţiilor de marketing, destinate să ajute conducerea unei întreprinderi de turism să cunoască
mediul în care funcţionează, să identifice oportunităţile existente, să evalueze alternativele acţiunilor
de marketing şi efectele ecestora.

49  Cercetătorii de marketing desfăşoară o varietate de acţiuni:

Evaluarea potenţialului pieţeiAnaliza ponderii pieţeiDeterminarea carcteristicilor pieţeiPreviziuni pe
termen scurt şi lungStudii despre produse competitive şi competitoriAnaliza schimbărilor în mediul
de marketingObiectivul cercetării de marketing îl constituie obţinerea informaţiilor necesare pentru
adoptarea de către o întreprindere a celor mai eficiente decizii de marketing.

50  Care este lanţul logistic pentru produsul de referinţă?

Care este cel mai potrivit canal de distribuţie?Este oportună o distribuţie selectivă sau extensivă?
Care sunt preţurile produselor concurente?Care este potenţialul pieţei de referinţă (valoarea
vânzărilor posibile)?Ce servicii şi garanţii însoţesc produsele concurente?Ce metode de vânzare se
practică pe piaţă?Ce practice se folosesc în comunicaţiile de marketing?

51  Tipologia cerectărilor de marketing

Cercectarea descriptivăevaluează şi descrie principalele caracteristici ale fenomenelor şi proceselor
supuse atenţiei, atitudinile consumatorilor vizavi de produsele care le sunt oferite, folosind o gamă
variată de tehniciInformaţia descriptivă oferă răspunsuri la întrebările de tipul cine, ce, unde, când şi
cum.informaţia descriptivă include atitudinile, intenţiile, preferinţele, comportamentul cumpărării
consumatorilor

52  Cercetarea explicativă
are ca scop descoperirea şi evidenţierea relaţiilor de determinare care există între variabila care face
obiectul studiului şi factorii de care depinde existenţa şi evoluţia sa, forma funcţională a acestei
relaţii cauzale, intensitatea corelaţiei, direcţia evoluţiei

53  Cercetarea exploratorie
urmăreşte identificarea şi formularea problemelor de rezolvat, clarificarea unor concepte, emiterea şi
verificarea ipotezelor legate de ele, găsirea soluţiilor, generarea unor idei, folosindu-se cele mai
diverse informaţii din sondarea opiniilor specialiştilorDe exemplu: De ce rata de cumpărare a
produsului este atât de scăzută?

54  Cercetarea experimentală
este utilizată pentru evaluarea programelor de marketing

55  Cercetarea de simulare
implică elaborarea unor modele, care se utilizează ulterior pentru a analiza cum reacţionează
sistemul real la schimbarea unor elemente de intrare

56  Cercetarea motivaţională
are drept scop explicarea tuturor aspectelor de ordin subiectiv care ţin de comportamentul
consumatorilor şi cumpărătorilor (motivarea psihologică a deciziilor de cumpărare, formarea opiniilor
cu privire la un produs sau o marcă, influenţarea reciprocă a consumatorilor, etc.).

57  Cercetarea predictivă
îşi propune anticiparea evoluţiei în viitor a variabilelor de marketing.
58  Cercetarea instrumentală
se axează pe elaborarea, experimentarea şi validarea unor instrumente şi metode de cercetare
(chestionare, teste), foarte utile în alte studii de piaţă

59  În functie de locul de desfăşurare există:

Cercetări de birou – care au ca surse de informaţii din diferite documente statistice, rapoarte,
publicaţii de specialitate.Cercetări în teren – presupun deplasarea operatorilor spre furnizorii de
informaţii, acestea recoltându-se de la sursele iniţiale (consumatori, comercianţi, agenţi de vânzări).

60  Ţinând seama de frecvenţa desfăşurării lor, cercetările de marketing se clasifică în:

Permanente – se derulează sistematic, fără întrerupere;Periodice – se efectuează la anumite
intervale de timp;Ocazionle – care nu se repetă în timp.

61  În funcţie de modul de desfăşurare în timp, există:

Cercetări transversale – care se bazează pe informaţii culese o singură dată, reflectând situaţia
existentă la un moment dat.Cercetări longitudinale - care au la bază eşantioane fixe, de la care se
culeg aceleaşi date într-o succesiune de momente.

62  Cercetarea identificării problemei Cercetarea soluţionării problemei

Conform lui Naresh K. Malhotra, cercetarea de marketing poate fi clasificată şi după modelul
următor:Cercetarea identificării problemeiCercetarea soluţionării problemei

63  Cercetarea identificării problemei

Cercetarea potenţialului pieţei;Cercetarea cotei de piaţă;Cercetarea imaginii;Cercetarea
caracteristicilor pieţei;Cercetarea analizei vânzărilor;Cercetarea previziunilor.

64  Cercetarea soluţionării problemei

Cercetarea segmentării (determinarea segmentelor de bază, stabilirea potenţialului pieţei pentru
diferite segmente, selectarea pieţelor ţintă şi crearea profilelor referitor la stilul de viaţă, demografie,
media şi caracteristicile de imagine ale produsului);Cercetarea produsului (test concept, optimal
product design, modificarea produsului, poziţionarea şi repoziţionarea brandului, testarea pe piaţă,
control store tests);Cercetarea de preţ (importanţa preţului pentru selecţia brandului, politicile de
preţ, elasticitatea preţului şi a cererii, reacţia la schimbarea de preţ);Cercetarea de promovare
(bugetul optim de promovare, relaţiile de promovare a vânzărilor, decizii media, teste de publicitate
creative, evaluarea eficacităţii publicităţii);Cercetarea de distributie (tipul distribuţiei, atitudinile
membrilor canalelor de distribuţie).

65  Cercetarea calitativă
permite mai buna înţelegere a fenomenului de marketing investigatDe exemplu, o cercetare
calitativă referitoare la comportamentul de cumpărare a unui pachet de vacanţă, desfăşurată în
rândul unui eşantion de tineri din segmentul ţintă, poate să ofere informaţii despre atitudinea
acestora şi motivele de cumpărare în privinţa diferitelor agenţii de turism de pe piaţă care oferă
acelaşi pachet de vacanţă, despre limbajul care îl utilizează şi modalităţile de comunicare cu piaţa
ţintă

66  Cercetare cantitativă
referitoare la acelaşi comportament, efectuat pe un eşantion reprezentativ, permite identificarea, de
exemplu, a unor diferenţe statistice semnificative între persoanele care au un nivel înalt al
consumului, comparativ cu cele care au un nivel mic
67  Cercetarea calitativă şi cea cantitativă se diferenţiază în privinţa:
obiectivului urmăriteşantionului utilizatculegerii datelorinstrumentelor folositeanalizei
datelorrezultatelor generatepregătirii cercetătorului, etc.

68  Etape ale procesului cercetării de marketing

Definirea problemei şi a obiectivelor cercetăriiElaborarea planului de cecetareCulegerea şi analiza
informaţiilorInterpretarea şi prezentarea rezultatelor

69  Proiectarea cercetării de marketing

DEFINIREA PROBLEMEI ŞI A OBIECTIVELOR DE CERCETAREDEZVOLTAREA PLANULUI DE
CERCETAREDeterminarea necesităţilor informaţionale specificeModalităţile de cercetareMetodele
de contactInstrumentele de cercetare (interviu, chetionar)Prezentarea planului de cercetare

70  IMPLEMENTAREA PLANULUI DE CERCETARE

INTERPRETAREA ŞI PREZENTAREA REZULTATELOR

71  Tehnici de cercetare utilizate:

Observarea - este cea mai simplă, dar şi cea mai puţin satisfăcătoare; constă în observarea
proceselor asociate factorului investigat.Experimentul - constă în selectarea unor grupuri care se
supun la diferite tratamente. Este indicat pentru identificarea relaţiei cauză - efect.Sondajul - se
efectuează în scopul culegerii informaţiilor referitoare la cunoştinţele, preferinţele si satisfacţia
turiştilor, precum şi a măsurării nivelului acestor aspecte în rândul potenţialilor consumatori.

72  STUDIU DE CAZ Raport de cercetare consumul de servicii turistice in Romania - 2010

73  STUDIU DE CAZ EXEMPLU CHESTIONAR EVECTUR

74  STUDIU DE CAZ

75  Analiza de preţAlcatuirea unui pachet se face pe baza unei analize de preț pe baza contractelor
existenteLa o analiză de preț se pot adauga și servicii care nu apar în contracte.Pe baza analizei de
preț se poate face oferta către client sau pentru grupul de clienți.După introducerea pentru fiecare
serviciu în parte a furnizorului, precum și a persoanelor din grup, se vor crea documentele necesare
facturarii precum și Voucherele.

76  STUDIU DE CAZ ELABORAREA ANALIZEI DE PRET

77  Elaborati o analiza de pret, tinand cont de urmatoarele specificatii:

TEMA PENTRU ACASA:Elaborati o analiza de pret, tinand cont de urmatoarele specificatii:Grupul
1:Circuit tematic de 2 zile in Piatra Neamt pentru un grup de 25 persoaneGrupul 2:Circuit tematic de
3 zile in Dambovita pentru un grup de 15 persoaneSpecificati itinerariul

78  Astăzi vorbim despre: Promovarea pachetelor turistice

Instrumente de promovareStrategii de promovare

79  Tipologia produselor turistice

produs turistic al unei entităţi geografice - macroprodusul turistic este constituit dintr-o destinaţie
turistică de dimensiunile unui continent, unui ansamblu geografic multinaţional, unei ţări, unei
regiuni, unei localităţi.produsele forfetare - sunt constituite dintr-un ansamblu de servicii turistice de
cazare, alimentaţie, transport, tratament, asigurare, asistenţă turistică, oferite la un preţ
globalprodusele de tip staţiune – staţiuni balneare, climaterice, termale şi sporturi de iarnă, care se
confruntă pe piaţă cu o concurenţă acerbăevenimentele - sportive, culturale, religioase, folclorice,
recreative, ce constituie atracţii turistice cu durată de viaţă foarte scurtăprodusele particulare - pot fi
concepute în legătură cu unele activităţi, precum practicarea unor sporturi, hobby-uri, desfăşurarea
unor congrese, seminarii, cursuri

80  Voiajul forfetar (pachetul de vacanţă)

Voiajul forfetar ( pachetul de vacanţă) este un voiaj organizat după un program detaliat, cuprinzând
un ansamblu mai mult sau mai puţin întins de prestaţii turistice, pentru un preţ fix, determinat
dinainte.Avantajele voiajului forfetar:preţul forfetar, care este mai mic decât suma tarifelor serviciilor
cuprinse în pachet, dacă acestea ar fi fost cumpărate separat.comoditatea achiziţionării unui singur
produs de călătorie, turistul fiind scutit de grija luării unei decizii pentru achiziţionarea fiecărui
serviciu pentru a compune o vacanţă completă şi pentru alcătuirea unui program de vacanţă (traseu,
obiective, divertisment etc.).reduce posibilitatea apariţiei riscurilor legate de calitatea produsului

81  Caracteristici ale voiajului forfetar

Organizare prealabilă: produsul este conceput înainte să se manifeste cererea; TO alege
destinaţiile, negociază şi contractează serviciile turistice primare;Grupul de prestaţii: include
minimum un sejur (cazare, masă), plus voiaj dus-întors, transfer, însoţirea turistului, agrement,
animaţie, prestaţii speciale (culturale, de tratament, de congrese etc.), asigurări;Preţ fix: determinat
în prealabil şi plătit la începutul călătoriei;Inelasticitate: aranjamentul nu e adaptabil la variaţiile
cererii nici pe termen lung, nici pe termen scurtComplementaritate: serviciile componente sunt
complementare; dacă unul dintre ele nu corespunde calitativ, atunci tot pachetul este
afectatEterogenitate: nu există doua aranjamente turistice identice

82  Tipuri de pachete de vacanţă

pachetul de vacanţă care are ca destinaţie un hotel de staţiune şi care include o serie de serviciitour-
ul cu ghid (condus), care presupune vizitarea unei zone in circuit, cu prezentarea atracţiilor naturale
si antropice şi care este însoţit de un ghid poliglot, comunicativ şi capabil să rezolve o serie de
probleme pe parcursul circuitului.Voiajele forfetare pot fi prezentate în forma tradiţională, respectiv în
formulele „totul inclus” sau în formule „mixte” în care se furnizează numai o parte dintre prestaţiile
turistice

83  Politica de promovare permanentă comunicare cu mediul extern, piaţa

informarea atentă a consumatorilorinfluenţarea comportamentului de cumpărare şi de
consumsprijinirea procesului de vânzare

84  PAUZA PUBLICITARA

85  Matricea informării consumatorului

Surse de informaţiiPersonaleImpersonale (mass-media)Comercialeagenţii de
turismtouroperatoripersonalul centrelor de informare
turisticăpublicitatebroşurivideoteletextNecomercialeprietenirudeprofesorigrupuri de
consumatoriprograme turisticeziare (reviste de turism)ghiduri
turisticefilmeputernicăatrăgătoarecredibilăSursele de comunicaţii trebuie să fie:

86  Structura activităţii de promovare

PublicitateaPromovarea vânzărilorRelaţiile publiceUtilizarea mărcilorManifestări promoţionaleForţele
de vânzare
87  Modalităţi de promovare a produselor turistice
Editarea de materiale publicitareRealizarea de campanii publicitareIndiferent de strategia aleasa
pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice trebuie sa-si realizeze
comercializarea produselor sale prin una din cele doua modalitatati

88  Editarea de materiale publicitare

Produsele turistice sunt comercializate in principal prin intermediul cataloagelor si brosurilor.Brosura
turistica este definita drept materialul de prezentare editat intr-un numar mare de exemplare si
difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism.

89  Argumentele comerciale utilizate in brosurile turistice sunt:

Fotografia, in culori ce suscita intersul pentru voiaj;Pretul de referinta, vizand sa atraga atentia
turistului;Calitatea grafica;Punerea in pagina a imaginilor.

90  Realizarea de campanii publicitare

În domeniul turismului există un anumit paralelism între acţiunile de comercializare şi cele de
promovare: ambele fac apel la aceleaşi tehnici.Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de
informare a consumatorilor despre componentele, calitatea şi locul unde poate fi consumat produsul
firmei, în scopul stimulării vânzărilor.

91  Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de promovare,

care se impart în doua categorii:a) mijloace de promovare care atrag turistul catre firma;b) mijloace
de promovare care stimuleaza revenirea turistilor.

92  Mesajele publicitare pot conţine trei argumente, referitoare la:

Preţ;Conţinut ,adică caracteristicile produsului pentru a-l diferenţia de cel al concurenţilor;Imaginea
de marca.

93  Publicitatea poate imbraca forma:

Afiselor, pliantelor expuse în agenţiile de turism distribuitoare;Anunţurilor: reportaje, comunicate de
presa;Spoturilor publicitare;Organizării de conferinţe de presă, cocktail-uri de presă;Voiajelor
organizate şi plătite pentru ziarişti şi reprezentanţi ai altor agenţii de turism;Participării la târguri,
saloane, burse de turism.

94  STUDIU DE CAZ Descopera Romania

95  Strategii de comercializare a produselor turistice

Strategia de specializareStrategia de nediferenţiereAceasta presupune gândirea şi comercializarea
de produse turistice tematice.Există trei posibilităţi de specializare:Destinaţia;Clientela;Tema.Factorii
care determină abordarea strategiei de nediferenţiere sunt:Creşterea concurenţei pe piaţa mondială
a turismului;Accentuarea comportamentului pe piaţă al cumparatorului.

96  Avantajele strategiei de specializare

este oportuna la începutul activităţii, când tour-operatorul sau alţi realizatori de produse turistice
urmăresc sa-si crească cifra de afaceri;  presupune o clientela restrânsa si solvabila, fata de
strategia de nediferenţiere care presupune un public larg si, deci, cunoaşterea perfecta a totalităţii
costurilor, pentru a propune preţul cel mai scăzut;constituie pentru numeroşi producători o soluţie
logica pentru a face fata concurentei si instabilităţii comportamentale a turiştilor.
97  Publicitatea turistică

98  Publicitatea turistică
Este o variantă importantă a politicii promoţionale a firmei turistice, reprezentând unul din mijloacele
cele mai utilizate în activităţile de piaţă.Publicitatea este totalitatea activităţilor şi acţiunilor care au
drept scop prezentarea indirectă (reprezentată) orală sau scrisă a unui mesaj în legătură cu un
produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susţinător.

99  Caracteristic publicităţii este faptul că ea reprezintă un mijloc de comunicare în masă

În forma lor modernă, mecanismele publicităţii corespund criteriilor de comunicare în masă întrucât:
mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup mai mult sau mai puţin
numeros de persoane; raporturile între emiţătorii mesajului, întreprindere şi destinatarii acestuia nu
sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicare în masă (presă, radio,
televiziune).

100  Din punctul de vedere al formelor de realizare a publicităţii distingem:

publicitate grafică;publicitate prin firme luminoase;spot-urile publicitare;publicitatea radiodifuzată şi
televizată;târgurile şi expoziţiile;vizitele documentare etc.

101  Cele mai frecvente tehnici de promovare folosite sunt:

Reducerea preturilorVanzarile grupateConcursurile promotionaleCadourile promotionale

102  Broşurile, cataloagele

104  Ghidurile turistice

105  Marca perceptibilitate ridicată omogenitate distincţie

putere de evocarepersonalitatecapacitate de memorizarenotorietateasociativitate

106  Târgurile şi expoziţiile

107  Relaţiile publiceansamblul eforturilor conştiente, planificate şi urmate care vizează stabilirea,
menţinerea şi dezvoltarea unei înţelegeri şi unei încrederi mutuale între întreprinderi şi publicul
acesteia.

108  Mijloacele utilizate în activitatea de relaţii publice sunt foarte variate:

editarea de broşuri,organizarea de manifestări,participarea la diverse acţiuni sociale şi de interes
public,organizarea unor conferinţe de presă,întâlniri cu reprezentanţi ai mass media

109  SPOT VIDEO SHANGRI LA HOTEL https://www. youtube. com/watch