DOSARELE DE NEGOCIERE

Negociatorii care se respecta , isi pregatesc inainte de a intra in sala de tratative, documentele
negocierii si principalele sale dosare.

Pregatirea negocierii se bazeaza pe o ampla activitate de culegere a informatiilor, structurate pe

produs, mediul economic etc.

La intrarea in negociere, fiecare echipa trebuie sa fie in posesia urmatoarelor dosare:\

1. DOSARUL TEHNIC( specificatii tehnologice si de produs)

Cuprinde:
- Informatii legate de specificatiile tehnice referitoare la produsele sau serviciile ce
formeaza obiectul negocierii.
- Parametrii tehnici si calitativi ai produselor sau serviciilor
- Poate contine machete, mostre, esantioane, fotografii, desene, planse, fise tehnologice.
- Documentatia tehnica este tradusa in limba partenerului sau o limba agreata de acesta si
transmisa inainte de negociere( cu cateva zile, saptamani sau luni)
2. DOSARUL COMERCIAL
Cuprinde informatii referitoare la conditiile de pret si la conditiile de comercializare a
produsului.
Continut:
- Conditii de livrare
- Mijloacele si rutele de transport
- Asigurarea
- Modul de protectie si revizuire a preturilor pe termen lung
- Garantarea platii in vanzarea pe credit
- Ambalarea, marcarea, etichetarea marfurilor
- Penalitatile
- Modul de solutionare a litigiilor
- Legea nationala care guverneaza cazul etc
Fisa tehnica este insotita de fisa comerciala si are un continut confidential.
3. DOSARUL PRIVIND CONJUNCTURA PIETII
Cuprinde informatii referitoare la evolutia si tendintele pietii pentru produsul tranzactionat.
Sunt utilizate informatiile oferite de studiile de piata elaborate de firme de specialitate.
Contine documente extrase din presa, rapoarte, buletine de analiza economica, politica,
financiara, valutara, analize.
Continut:
- Locul de unde cumpara clientul in prezent
- Caracteristicile clientilor existenti si potentiali
- Preturile practicate pe piata
- Locul ocupat de produsele firmei pe piata
- Dimensiunile pietei tinta
- Tendintele pietei actuale
- Beneficiile urmarite de client la achizitionarea produsului.
 4. DOSARUL CONCURENTEI
Cuprinde informatii si documente tehnice, financiare, comerciale si analize comparative ape
punctelor tari si punctelor slabe.
Permite cunoasterea posibilitatilor firmelor prezente pe piata
Urmareste identificarea unor probleme de ordin calitativ si tehnic, precum si nemultumirile
clientilor firmelor concurente, care, ulterior, pot constitui un atu pentru echipa de negociatori.
Continut:
- Gama de produse oferite
- Caracteristicile tipice ale produsului
- Reputatia produsului pe piata
- Indicatori financiari- profit, cash flow(lichiditati), investitii
- Puncte tari/puncte slabe ale produsului comparativ cu cele ale concurentei
- Asemanari/deosebiri ale produsului fata de cel al concurentei
- Nevoile si dorintele clientilor-tinta
- Noi segmente de piata
- Schimbari intrervenite la tacticile promotionale si canalele de distributie etc.
5. DOSARUL PARTENERULUI DE NEGOCIERE( DOSARUL PRIVIND BONITATEA PARTENERULUI)
Este foarte important.
Ofera informatii despre viitorul partener de discutie
Continut:
- Situatia patrimoniala a partenerului
- Cifra de afaceri
- Bancile care-i garanteaza solvabilitatea SI SCADENTA PLATILOR
- REPUTATIA COMERCIALA
- SITUATIA CREDITELOR INCA NEACHITATE
- DATORIILE C ATRE FISC
- Situatia bilantului din anul prec edent
- Scurt istoric in legatura cu relatiile cu partenerii comerciali si autoritatea financiara a
statului.
- Identitatea grupului social caruia partenerul ii apartine( intelegerea si acceptarera culturii
partenerului)
- Diferente culturale
6. DOSARUL CU SURSELE DE FINANTARE( dosarul economico-financiar)
Cuprinde:
- Informatii referitoare la institutiile bancare si financiare dispuse sa finanteze
- Rezultatele contactelor cu potentialii finantatori ai afacerii propuse partenerului
- In situatia in care partenerul nu si-a asigurat mijloacele de plata suficiente prin propiile
eforuri sau relatii, echipa de negociere poate sa contacteze mai multe surse de finantare
astefl incat afacerea sa poata fi incheiata.