MAC II IF

MANAGEMENTUL FORȚELOR DE VÂNZARE

EVALUARE FINALĂ - PROIECT - Studiu de caz SC Iris SRL
Bibliografie: Cristea Anca, Managementul forțelor de vânzare, Ed ProUniversitaria, București,
2009

Fișa de prezentare a organizației

Denumire: SC Iris SRL

Constituire: anul 2000
Obiect de activitate: Producția și distribuție de flori, arbori și arbuști ornamentali
Cota de piață internă 2019: 3%
Organizare: Sediul central la Arad
Producțiea: se realizează în județul Arad
Distribuția internă: se realizează prin sediul central pe bază de comenzi telefonice sau prin
internet. Firma are o pagină de prezentare cu oferta disponibilă actualizată săptămânal.
Concurența internă: există aproximativ 10 firme concurente dar firma are o ofertă unică la
arbuștii ornamentali
Concurența externă directă pe piața internă: Olanda, Ungaria, Polonia
Piețe externe de interes: Germania, Rusia, Republica Moldova, Bulgaria, Ucraina
Profilul clienților: Persoane fizice 60%, 40% persoane juridice.
Structura veniturilor 2019: 10% din aranjamente florale,15% din vânzarea de arbori
ornamentali, 20% din flori: 25% din arbuști ornamentali, 30% din plante ornamentale.
Structura de organizare: compartimente funcționale 5 persoane, compartiment vânzări 7
persoane ( un sef de birou, 2 agenți de vânzări, 4 agenți de distribuție-șoferi)
Promovare: Prin internet
Societatea are o vastă experiență în domeniu și este interesată să-și dezvolte
departamentul de forțe de vânzare pentru a crește gradul de cunoaștere al pieței în scopul
satisfacerii tuturor cererilor manifestate sau nu de pe piața internă și externă.
Obiectivele organizației:
- dezvoltarea rețelei naționale
- penetrare piețelor de interes

Obiectiv Rezolvare / soluții

1. Domeniul vânzărilor
- în funcţie de natura ofertei
- în funcţie de tipul reţelei de vânzare
- în funcţie de gradul de complexitate al produselor
- în funcţie de locul vânzării
- în funcţie de scopul urmărit
- în funcţie de natura relaţiilor dintre părţile
implicate
- în funcţie de natura relaţiei contractuale
- în funcţie de provenienţa clienţilor
- în funcţie de momentul din ciclul de viaţă al
produsului sau serviciului
- în funcţie de tehnicile de vânzare utilizate
- în funcţie de agenţii de vânzări antrenaţi în actul
vânzării
- în funcţie de nivelul de segmentare al pieţei
- în funcţie de mijlocele utilizate în vânzare
2. Structura forței de vânzare din cadrul
viitorului departament:
- Departament intern cu personal angajat cu Avantaje
contract de muncă pe perioadă nedeterminată Dezavantaje
- Departament intern cu personal angajat cu Avantaje
contract de muncă pe perioadă nedeterminată Dezavantaje
(%) și colaboratori externi pe baza de contract
(%)
- Distribuție prin firme pe bază de cotract Avantaje
(intermediari) Dezavantaje
3. Relațiile departamentului forțelor de
vânzare cu departamentele firmei
- Conducere
- Contabilitate
- Aprovizionare
- Productie
- Distribuție
4. Etapele planificării strategice
a forțelor de vânzare
- Misiunea organiației
- Formularea obiectivelor generale ale organizaţiei
- Formularea obiectivelor de marketing
- Stabilirea necesarului de forță de vânzare
- Satabilirea atribuțiillor, cerințelor FV
- Recrutarea, selecția FV
- Realizarea anunțului
- Ghid de conversație angajare
- Încheierea procesului de recrutarea, selecția FV
5. Stabilirea obiectivelor FV (de vânzare,
comunicare, prospectare)
- Stabilirea indicatorilor de prospectare
- Stabilirea indicatorilor de comunicare
 - Stabilirea indicatorilor de vânzare
6. Tabloul de bord pentru evaluarea FV
7. Motivarea forțelor de vânzare
9. Controlul forțelor de vânzare

STRUCTURA PROIECTULUI

- cuprins
- introducere
- prezentarea organizației
- realizarea obiectivelor ( 1-9)
- concluzii
- bibliografie
- declarație
- copie carnet student

TERMEN LIMITĂ DE PREDARE PROIECT 15 MAI 2021 pe adresa de email

anca.cristea@ucdc.ro