CURS 4

5.ANCORAREA ŞI AJUSTAREA
(ANCHORING AND ADJUSTMENT BIAS)

Ca să ajungem la un port trebuie să navigăm câteodată în aceeaşi direcţie cu a vântului câteodată în

direcţia opusă. Dar nu trebuie niciodată să te laşi purtat de valuri sau sa te ancorezi
Oliver Wendel Holmes

DESCRIEREA ERORII

TIPUL DE EROARE: cognitivă

Descriere generală

În momentul în care sunt solicitaţi să estimeze o valoare de o magnitudine necunoscută, indivizii pleacă
în general de la un referenţial, o „ancoră”, pe care o ajustează apoi în sus şi în jos pentru a reflecta informaţiile
sau analizele subsecvente. Există numeroase studii care demonstrează că indiferent cât de bine a fost aleasă
iniţial „ancora”, oamenii sunt tentaţi să o ajusteze insuficient şi astfel ajung la concluzii predominant eronate cu
privire la fenomenul analizat.
Spre exemplu presupunem că a-ţi fi intrebat dacă populaţia Canadei este inferioară sau superioară valorii
de 20 de milioane. În mod cert răspunsul ar fi fie inferiorară fie superioară acestei valori. Dacă a-ţi fi apoi
întrebaţi care e numărul exact de locuitori ai Canadei estimarea dvs va fi probabil în jur de 20 de milioane pentru
că folosiţi această cifra ca şi ancoră informaţională , în încercarea de a determina care e raspunsul.

Descriere tehnică

Ancorarea şi ajustarea este o euristică1 psihologică care influenţează modul în care oamenii intuiesc
probabilităţile. Investitorii care sunt supuşi acestei erori sunt influenţaţi de diferite niveluri ale preţurilor sau a
diferiţilor indici bursieri atunci când ăşi fundamentează răspunsul la întrebarea ” ar trebui să vând sau să cumpăr
această acţiune?” sau ” Această acţiune este subevaluată sau supraevaluată de piaţă acum ?”. Situaţia devine şi
mai complicată atunci cand apar noi informaţii .Investitorii raţionali tratează aceste informaţii cu obiectivitate
.Ancorarea şi ajustarea implică că investitorii văd informaţiile noi printr-o lentilă deformatoare ceea ce determină
erori decizionale.

APLICAŢIE PRACTICĂ

Studiu de caz

Presupunem că Alice deţine acţiuni în corporaţia A şi că a descoperit recent informaţii despre compania
A. Obiectivul ei estesă evalueze informaţiile nou obţinute astfel încât să poată decide dacă ar trebui să îşi
menţină, sporească sau reducă participaţiile existente.Alice a cumpărat acţiunile companiei A acum 2 ani la un
pret de 12 $ iar acum preţul acestora este de 15%. Cu căteva luni în urmă preţul acţiunilor a atins nivelul de 20$ ,
după anunţarea unui profit record, moment în care Alice s-a gandit să îşi vândă acţiunile dar nu a facut-o. Din
păcate preţul acţiunilor a scăzut la 15$ după ce directorii companiei au fost acuzaţi de practici contabile
frauduloase. Astazi Alice simte că a pierdut 25% din valoarea acţiunilor şi ar prefera să aştepte şi să nu îşi vândă
acţiunile până când acestea nu ajung iaraşi la nivelul de 20$.
1
EURÍSTICĂ -metodă de studiu şi de cercetare bazată pe descoperirea unor fapte noi; arta de a duce o dispută cu scopul de a
descoperi adevărul. [Gen. -cii. / < fr. euristique, cf. gr. heuriskein – a afla].
 Alice are cunoştinţe de contabilitate şi a realizat şi ea o analiză proprie care o face să creadă că într-
adevar metodele utilizate de compania A nu sunt corecte dar ca problema nu este foarte grava. De asemenea
compania este solidă şi are potenţial pe termen lung in ciuda deficienţelor amintite anterior. Alice este conştientă
totodată că nu poate fi pe deplin sigură pe profunzimea descoperirilor sale şi că deţinerea incontinuare a acestor
acţiuni implică un risc destul de mare. Alice trebuie să ia o decizie: pe de o parte este sigură ca compania A are o
problemă de contabilitate şi nu şti cât de mare va deveni această problemă în viitofr. Pe de altă parte compania
este o afacere solidă şi Alice vrea să recupereze cei 25% pe care Alice simte că i-a pierdut. Ce ar trebui să facă
Alice?

Analiza

Mulţi investitori au fost confruntaţi cu situaţii similiare cu aceasta. Ei au decis să investească într-o
acţiune al cărei preţ mai întâi a crescut iar apoi a scăzut. Investitorii ar putea fi confuzaţi şi trebuie să evalueze
situaţia pentru a vedea dacă să îşi păstreze deţinerile sau nu.Un investitor raţional ar examina situaţia financiară a
companiei, ar face o evaluare a pilonilor săi fundamentali şi apoi ar decide dacă vândă, cumpere sau să îşi
menţină deţinerile. În mod advers, investitorii care fac această eroare chiar în cazul în care consumă timp şi
resurse pentru analiza performanţelor amintită anterior e agaţă de valorile ancoră şi iau decizii eronate. Astfel
Alice , în ciuda rezultatelor analizei realizate se poate ancora de preţul de 20 $ si poate refuza să îşi vândă
acţiunile până când preţul ajunge la acest nivel. Acest tip de reacţie reflectă un comportament iraţional care ar
trebui evitat.

Implicaţii pentru investitori

O largă varietate de comportamente investiţionale pot indica prezenţa acestui tip de eroare. În chenarul de
mai jos sunt prezentate câteva exemple importante la care trebuie să fie atenţi atât investitorii cât şi consultanţii.

1. Investitorii au tendinţa să realizeze predicţii asupra evoluţiei pieţei care sunt foarte apropiate de
nivelul curent. De exemplu, dacă Dow Jones Industrial Averaje (DJIA) este 10,5, investitorii vor
previziona valoarea viitoare a acestuia într-un interval foarte îngust, fără a ţine seama de evoluţiile
sale istorice. De exemplu, un investitor care face acest tip de eroare va estima DJIA între 10 şi 11
pentru sfârşitul de an, fără a face o estimare bazată pe deviaţiile standard istorice .
2. Investitorii şi analiştii financiari au tendinţa să îşi păstreze evaluările apropiate de cele iniţiale, în
condiţiile în care află noi informaţii despre compania analizată. Astfel spre exemplu dacă iniţial
investitorul a estimat un profit de 2$ pe acţiune şi apoi compania nu reuşeşte să îl ofere
investitorul nu îşi va ajusta atitudinea rapid în faţa acestei informaţii ci va fi incă o perioadă
ancorat în cei 2% profit pe care el i-a estimat.
3. Investitorii pot fi ancoraţi în diferite situaţii ale unor ţări sau companii. Spre exemplu în 1980
Japonia a avut un an foarte important de creştere şi mulţi investitori au crezut că această situaţie va
dura mai multe decenii.Din păxcate acest lucru nu s-a adeverit. De asememnea după evoluţii
foarte bune, decenii de-a rândul, IBM nu a reuşit să îşi menţină poziţia.

Un studiu foarte interesant pentru analiza acestui tip de eroare a fost realizat in 1987 la Universitatea din
Arizona de către cercetătorii Gregory Northcraft şi Margaret Neale. În cadrul acestui studiu au fost chestionaţi un
grup de experţi in imobiliare cu privire la preţul unei proprietăţi, după ce li se dăduse un preţ de referinţă.Experţii
au avut la dispoziţie 20 de minuteîn care să analizeze premisele înainte de a fi rugaţi să estimeze vaoarea
proprietăţii. În mod specific, subiecţii chestionarului au fost rugaţi să ofere un preţ cu care proprietatea ar trebui
scoasă la vânzare, un preţ maxim pe care un potenţial cumpărător l-ar putea considera rezonabil pentru această
proprietate precum şi preţul minim pe care vânzătorul ar trebui să îl accepte. Tabelul de mai jos sumarizează
rezultatele studiului pe cele două caregorii de preţuri: valoarea evaluată şi valoarea de vânzare.
 Pe parcursul experimentului experţii imobiliari au fost împărţiţi în două grupuri. Fiecare grup a beneficiat
de un tur complet al casei şi a primit un pliant de 10 pagini cuprinzând descrierea proprietăţii şi preţul ei de
ofertă. Ambele grupuri au fost beneficiat de acelaşi tip de informaţii, cu diferenţa că primul grup de experţi a
primit un preţ de ofertă mai redus decât cei din al doilea grup. Când ambele grupuri au ajuns să evalueze
proprietatea, eroarea de ancorare şi ajustare s-a dovedit a fi adevărată. Cei care au primit un preţ mai mare au
oferit o evaluare la un preţ mai mare iar cei care au primit o valoarea mai mică au realizat o evaluare care a
condus la valori mai reduse.Nu se poate spune că cele două evaluări au fost determinate de caracteristici diferite
ale proprietăţii ci de valoarea diferită a ancorei.

Grup 1 - Experţi imobiliari Grup 2 - Experţi imobiliari

Preţul dat de vânzare = 119.900 $ Preţul dat de vânzare = 149.900 $
Valoarea evaluată previzionată =128.752 $ Valoarea evaluată previzionată =144.202 $
Preţul de ofertă = 117.745 $ Preţul de ofertă = 130.981 $
Preţul de cumpărare= 111.454 $ Preţul de cumpărare= 127.316 $
Cea mai mică ofertă de preţ acceptabilă = Cea mai mică ofertă de preţ acceptabilă =
111.136$ 111.136$
SFATUL CONSULTANTULUI

Înainte de identificarea unor căi de acţiune necesare pentru diminuarea efectelor acestei erori asupra
deciyiei investiţionale trebuie să remarcam faptul că aceasta poate fi exploatată în propriul avantaj. Înţelegerea
ancorării şi ajustării poate reprezenta un atu important în iniţierea şi derularea unei negocieri. Mulţi experţi în
negocieri afirmă că participanţii comunică în mod radical doar strict poziţia iniţială. Dacă una dintre părţi începe
negocierea prin oferirea unui anumit preţ, contra-oferta celeilaltei părţi se va apropia de ancora stabilită prin
primul preţ de ofertă.De aceea când stabiliţi un preţ de vânyare este înţelept să porniţi de la un preţ mai inalt
decât cel pe care sunteţi pregătiţi să îl acceptaţi pentru ca prin ancorare şi ajustare preţurile să se apropie.
Din perspectivă investiţională, cea mai bună măsură pentru preîntâmpinarea efectelor acestei erori este
conştientizarea situaţiei. În momentul în care vă sfătuiţi clienţi cu privire la vânzarea instrumentelor financare,
încurajaţi-vă clienţii să se întrebe: analizez în mod raţional situaţia sau acţionez în concordanţă cu un preţ
ancoră? În momentul în care realizaţi previziuni cu privire la direcţia sau magnitudinea evoluţiilor unei pieţe sau
a unui instrument financiar individual, întrebaţi-vă: este estimarea mea raţională sau mă ancorez în cifrele care
reflectă performanţele trecute? În final când vă gândiţi să recmandaţi un analist financiar trebuie să vă punei
întrebarea: acest analist este ancorat în previziunile sale anterioare sau acţiunile sale denotă un răspuns obiectiv
la schimbările fundamentale ale companiei?

6.DISONANŢA COGNITIVĂ
(COGNITIVE DISSONANCE BIAS)

Aceasta mai presus de toate: să nu consideri că doar tu ai dreptate

 Si să urmezi acest îndemn, zi şi noapte
Polonius către Laertes, în Shakespeare, Hamlet

DESCRIEREA ERORII

TIPUL DE EROARE: cognitivă

Descriere generală

În condiţiile în care informaţiile nou obţinute contrazic ceea ce indivizi deja au înţeles şi acumulat, de
obicei aceştia simt o stare de discomfort psihic – un fenomen psihologic denumit disonanţă cognitivă. Termenul
de disonanţă cognitivă cuprinde reacţiile ce rezultă în încercarea indivizilor de a armoniza ceea ce cunosc şi
astfel de a îşi înbunătăţi confortul mental.

Pentru a atinge sau a menține starea de consonanță afectivă și psihologică, investitorul își dorește să simtă
că a luat decizia corectă. Astfel, acesta va face față mai ușor dilemei luării unei decizii corecte sau acorectării
unei decizii incorecte.

Pentru a reduce disonanța cognitivă cortexul investitorului prin mecanismul de autoapărare psihologică
filtrează sau reduce importanța informațiilor negative, contrare cu crezul format anterior și se fixează pe
informația pozitivă, care se află în consonanță cu ideile inițiale. Aplicarea acestei reguli a finanțelor
comportamentale poate pleca de la premisa că economisirea și consumul nu sunt în mod necesar. Două
alternative mutual exclusive. Învestiția în acțiuni poate fi privită și ca un demers interesant, distractiv. Aceasta
are și aspecte hedonice, datorită motovației și emoției pozitive pe care le simte un investitor, care imaginează
strategii investiționale complexe și care adesea este comparat cu un parașutist, în momentul pregătirii pentru
saltul în gol.

Disonanța cognitivă este unul dintre cele mai dificile momente psihologice, iar gândirea poyitivă și
încântarea asociată sau datorată anticipării unor posibile câștiguri viitoare, pot deveni stimulente intelectuale sau
afective deosebite, plăcute și atractive emoțional.

Stările psihologice pozitive și optimiste îmbunătățesc abilitatea și flexibilitatea mentală a unui individ,
capacitatea acestuia de a găsi soluții la dileme, fie ele intelectuale, personale sau interpersonale. De exemplu o
modalitate eficientă de a introduce pe cineva în dificultatea rezolvării unei probleme este aceea de a începe cu o
glumă. Râsul și relaxarea par să ajute oamenii într-o abordare mai largă, flexibilă și asociativă la găsirea soluției
unei dileme.Starea de relaxare poate ajuta creierul uman să găsească soluții, relații, asocieri care nu ar fi putut fi
imaginate într-o stare emoționalămai tensionată. Abordarea optimistă și pozitivă de tipul - pot să fac orice-
induce abilitatea mentală de creativitate sporită și abilitate de recunoaștere a unor soluții, relații, cauze, efecte și
consecințe ale unei decizii.Analiștii financiari sunt vulnerabili la erori cognitive și emoționale, pentru că
exprimarea unei poinii investiționale asertive pune raportul risc-rentabilitate în afara domeniului optim : valoarea
prezentă a portofoliului obtenabil dintr-o opinie corectă (dar diferită de cea a pieței)este mai mică decât valoarea
prezentă a pierderii, ce poate deriva dintr-o poinie incorectă (divergentă la momentul inițial față de cea a pieței)

Dacă și analiștii profesioniști sunt supuși acelorași greșeli psihologice, atunci se pune întrebarea : care
este valoarea adăugată a sfatului investițional profesionist? O explicație ar putea fi dată de faptul că investitorilor
le plac amănuntele și detaliile distractive, interpretările și povestirile colorate, divertismentul și sentimentul de
apartenență la grup, prin socializare și comunicare. Oamenii au motive serioase pentru a întreprinde o decizie
investițională, iar raportul analiștilor se poate constitui într-o poveste interesantă și atractivă, o confirmare sau
infirmare a unei opinii formate inițial. Cortexul, prin sistemul limbic, contribuie la analiza rațională, cu imputuri
emoționale și sentimentale asociate unor evenimente, relații, corelații și experiențe personale anterioare. Prin
instituirea unui registru emoțional propriu, o persoană poate să ăși conștientizeze reacțiile psihologice și deci să
neutraliyeye prin pregătire mentală eventualele prejudicii, pe care le pot aduce emoțiile necunoscute și
necontrolate. Complementar, pe lângă situația detaliată a poziției portofoliului investițional al unui individ, un
registru emoțional poate înregistra și spectrul de emoții asociate fiecărei deciții financiare.
 Abordarea contrariană este profitabilă, cel puțin la nivel teoretic. Investitorul consideră intordeauna, mai
mult sau mai puțin conștient riscul de a fi greșit într-o decizie. Acest risc este real și omniprezent, o dovadă că în
timpul exuberanței iraționale a erei de început a internetului, managerii de fonduri de investiții au prevâzut
balonul de săpun al prețurilor astronomice pentru firmele de IT și au refuzat să cumpere acțiunile acestor firme.
Din nefericire pentru ei, aceștia nu mai erau în business la momentul în care s-a dovedit că aveau dreptate, la
mijlocul anului 2000.Deși logica s-ar fi putut dovedi de succes pe termen lung, pe termen scurt era posibil ca
managerii să nu aibă dreptate iar clienții acestora nu erau dispuși să accepte verdictul sau să tolereze o asemenea
atitudine conservatoare, când toți ceilalți jucători erau în poziția realizării unor câștiguri substanțiale.
Sentimentul de conformitate cu grupul social sau profesional este foarte puternic, mai ales la nivel subconștient.

Comportamentul deviant este considerat de către ceilalți membrii ai grupului (conformiștii0 ca o

amenințare și o punere sub semnul întrebării a intereselor grupului pentru decizii uniforme, conforme și
nondeviante de la ceea ce este cutuma acceptată a momentului. Investitorul contrarian trebuie să considere și să
administreze riscul de a nu avea dreptate și mai ales să lupte împotriva impulsului și înclinației emoționale foarte
puternice de a se conforma grupului.

Descriere tehnică

Psihologii au concluzionat că adesea indivizii raţionalizează suplimentar pentru a îşi sincroniza

cunoştinţele şi a-şi menţine stabilitatea psihologică. În condiţiile în care indivizii îşi modifică comportamentele şi
cunoştinţele pentru a ajunge la armonie, nu întotdeauna ei acţionează favorabil propriilor interese. Figura de mai
jos ilustrează acest lucru:

Acţiune Modificarea
convingerilor

Lipsa de Disonanţă Modificarea Disonanţă

perseverenţă acţiunilor

Convingeri Modificarea
percepţiei asupra
acţiunilor realizate

De fiecare dată când un individ trebuie să facă o alegere între două alternative apare o situaţie
conflictuală legată de decizia sa. Aceasta se datorează pe de o parte faptului că alternativa selectată poate să se
dovedească a nu fi cea mai bună în timp ce alternativa perdantă se poate dovedi mult mai bună în timp. Aceşti
factori influenţează nivelul de încredere al decidentului şi justeţea deciyiilor acestuia. Mulţi oameni încearcă să
evite situaţiile disonante şi sunt chiar dispuşi să ignore informaţii relevente pentru a evita conflictele psihologice.
Au fost identificate mai multe tipuri de disonanţă care afectează decidenţii, după cum urmează:
- percepţia selectivă - subiecţii care sunt afectaţi de acest tip de eroare înregistrează doar
informaţiile care par a confirma un anume curs al acţiunilor şi în acest fel creează o imagine a
realităţii incompletă şi lipsită de acurateţe.
- decizia selectivă – apare în general atunci când ataşametul faţă de decizia iniţială este foarte
mare.
 APLICAREA PRACTICĂ

În domeniul disonanţei cognitive este reprezentativ studiul realizat de către Leon Festinger . Într-un
experiment deja clasic, Festinger a solicitat unui grup de studenţi să facă în mod repetitiv o acţiune lipsită de
sens şi anume să aranjeze şi să repoziţioneze bucăţele de lemn pe o tablă. Studenţii au raportat, aşa cum era de
aşteptat că operaţiunea este lipsită de sens şi plictisitoare. După ce studenţii au manipulat bucăţelele de lemn
pentru o perioadă de timp li s-a spus că experimentul este finalizat şi că aceştia pot pleca.

Înainte de a pleca, realizatorii studiului le-au solicitat studenţilor să le facă o mică favoare. Festinger a
explicat că unul dintre cei care trebuiau intervievaţi lipseşte şi că altcineva ar trebui să îi ia locul. Cineva ar
trebui să ajute la continuarea acestui experiment. Se poate convinge un alt student să o facă? Provocarea este
următoarea: încercaţi să convingeţi un alt student, care a participat la experiment că această sarcină de fapt este
provocatoare şi captivantă. Pentru efortul realizat se propune recompensarea unora dintre participanţi cu 20$.
Pentru un alt grup se propune recompensarea cu 1 $ iar unui alt grup nu i se face această solicitare, ca şi grup de
control.

Ca urmare a acestui exerciţiu, voluntarii recompensaţi cu 1$ au demonstrat mai multă devotament pentru
promovarea acestei sarcini faţă de orice alt grup. Rezultatele experimentului ar putea părea surprinzătoare
pentru că s-ar fi putut aştepta ca studenţii recompensaţi cu o sumă mai mare să asocieze experimentul realizat cu
suma primită şi în concluzie să îl perceapă ca fiind mai util decât este. Teoria disonanţei cognitive previzionează
că cei care au primit doar 1$ sunt tentaţi să asocieze operaţiunii realizate un plus de utilitate faţă de cea pe care
au perceput-o iniţial. Fără a putea să asocieze un nivel de utilitate similar cu cei care primesc 20 $, cei care
primesc 1$ trebuie să îşi fabrice propriile justificări pentru a alinia părerile proprii, rezultate ca urmare a
experimentului cu părerea pe care trebuie să o comunice altora şi astfel să reducă disonanţa. Figura de mai jos
prezintă părerile iniţiale ale subiecţilor precum şi ajustările ulterioare ale acestor păreri pentru a elimina
disonanţa rezultată ca urmare a celei de-a doua părţi a experimentului.

Lipsit de consecvenţă
Am
Am făcut
făcut sarcina
sarcina Disonanţă Sarcina
Sarcina plictisitoare
plictisitoare
plictisitoare
plictisitoare şi
şi mint înaltă este
este provocatoare
provocatoare
pentru
pentru 11 $$
Nu
Nu mă
mă vând
vând ieftin
ieftin şi
şi nu
nu mint
mint
cu
cu uşurinţă
uşurinţă
Am
Am făcut
făcut sarcina
sarcina Disonanţă Sarcina
Sarcina plictisitoare,
plictisitoare,
plictisitoare
plictisitoare şi
şi mint
mint redusă fără
fără aa fi
fi
Consecvent pentru
pentru 20 $$
20
provocatoare
provocatoare

Implicaţii pentru investitor

Investitorii ca şi oricare alţi indivizi trebuie să trăiască cu propriile lor decizii. Mulţi consultanţi
investiţionali observă că de multe ori clienţii raţionalizează excesiv deciziile investiţionale, în special cele care
conduc la pierderi Mai mult decât atât, de multe ori în mod iraţional, investitorii nu pot renunţa la activele în
care au investit chiar dacă acestea se dovedesc a fi perdante. În ambele cazuri, efectele disonanţei cognitive îi
împiedică pe investitori să acţioneze în mod raţional şi să obţină pierderi doar în interes fiscal sau să îşi realoce
resursele în funcţiei de oportunităţile nou survenite.

Mai mult decât atât necesitatea prezervării sentimentului de stimă faţă de sine însuşi îl împiedică pe
investitor să înveţe din propriile greşeli. De aceea pentru a ameliora disonanţa ce rezultă din incompatibilitatea
dintre cele două ţeluri incompatibile: pe de o parte auto-validarea şi pe cealaltă parte recunoaşterea greşelilor
realizate anterior, investitorii vor atribui adesea eşecurile şi erorile sale întâmplării şi nu unei erori de
raţionament. Bineînţeles că indivizi care nu reuşesc să înveţe din propriile greşeli sunt susceptibili să greşească
din nou, reînoind ciclul de anxietate, disconfort, disonanţă şi negare.

Atât percepţia selectivă cât şi decizia selectivă pot creea mari probleme investitorilor, după cum se poate
observa in chenarul de mai jos:

1. Disonanţa cognitivă determină investitorul să îşi menţină poziţiile investiţionale perdante în

ciuda a ceea ce ar face în mod logic, doar pentru a evita să admită că au realizat o judecată
greşită
2. Disonanţa cognitivă determină investitorul să continue să achiziţioneze instrumente financiare
pe care le deţine deja, chiar posterior momentului în care cursul acestora începe să scadă pentru
a îşi confirma raţionamentul care a condus iniţial la achiziţia acestora, fără a analiza noile
investiţii cu raţionalitate şi obiectivitate. O frază utilizată în mod curent în acest domeniu spune:
„throwing good money after bad”.
3. Disonanţa cognitivă îl poate determina pe investitor să neglijeze informaţiile noi care contrazic
deciziile sale iniţiale până în momentul în care reuşeşte să cumuleze suficienţe informaţii care să
îi ofere justificarea deciziei asumate.
4. Disonanţa cognitivă îi poate determina pe investitori să considere că „va fi altfel de această
dată”. Cei care au achiziţionat acţiuni în perioada bulei speculative au neglijat că nu există
surplus de randament asociat suprapreţului care a trebuit plătit pentru aceste instrumente. Astazi
preţul acestor investiţii financiare a scăzut foarte mult în comparaţie cu vârfurile de preţ din anii
90, ceea cue denotă iraţionaitatea deciziei investitorilor

SFATUL CONSULTANTULUI

În mod specific, există trei tipuri de răspuns la disonanţa cognitivă, cu implicaţii potenţiale negative
asupra finanţelor individuale care ar trebui evitate: (1) modificarea convingerilor, (2) modificarea acţiunilor şi
(3) modificarea percepţiei evenimentelor relevante. Fiecare dintre ele va fi abordată mai jos.

Indivizii au capacitatea de a recunoaşte lipsa de corelaţie dintre acţiuni şi convingeri. În momentul în care
ei acţionează într-un mod care contravine propriilor convingeri, atitudini sau opinii, apare o “alarmă naturală”
care are tendinţa de a-i alerta. Spre exemplu un investitor ar putea crede că este complet nepotrivit pentru el sa
speculeze cursul unei acţiuni realizând tranzacţii intraday. În condiţiile în care va iniţia astfel de tranzacţii
aceasta va genera disonaţă cognitivă, se va manifesta o inconsistenţă între convingerile iniţiale şi acţiunile
realizate. Această discrepanţă trebuie reconciliată pe una dintre următoarele căi:

1.Modificarea convingerilor
Probabil una dintre cele mai uşoare modalităţi de eliminare a acestei inconsistenţei ar fi modificarea
convingerilor iniţiale. Astfel investitorul din exemplul anterior ar putea să îşi modifice convingerea conform
căreia îi este nefavorabilă speculaţia şi că este un investitor pe termen lung. În cazul în care însă această
convingere este foarte importantă pentru investitor o asemenea atitudine este foarte puţin probabilă. Convingerile
fundametale ale indivizilor rămân în general nemodificate pentru că matricea fundamentală a sistemului de
gândire individual nu poate fi modificată în fiecare zi.
În ciuda acestui fapt, investitorii pot opta pentru această soluţie în încercarea de a elimina disonanţa
cognitivă. De exemplu dacă convingerea mentală este legată de vânzarea investiţiilor perdante s-ar putea prin
modificarea convingerilor ca un investitor să ajungă la concluzia că este ok să nu îţi vinzi investiţiile perdante
pentru a rezolva disonanţa cognitivă şi pentru ca investitorul să îşi permită să păstreze acţiunile perdante. Acest
comportamant în mod evident nu îi este benefic investitorului.

2. Modificarea acţiunilor
 În momentul în care individual realizează disonanţa rezultată ca urmare a contradicţiei dintre coningeri şi
acţiuni, o altă alternativă ar putea fi incorporarea fricii în decizia investiţională pentru ca acţiunea de acest gen să
fie singular şi să nu se repete. În ciuda acţiuniii realizate individual s-ar putea convinge pe sine însuşi că nu va
mai face acest lucru niciodată pentru că nu concordă cu convingerile preexistente.
Investitorul poate să armonizeze cu success condiţionările opuse la care este supus. Astfel spre exemplu
în condiţile în care o investiţie perdantă trebuie vândută investitorul ar putea dezolta un sentiment acut de
anxietate la deținerea unei acțiuni neprofitabile din teama de nu fi nevoit să facă din nou ceva ce e contrar
convingerilor lui.
Condiţionările mentale de tipul “nu voi mai face niciodată aşa ceva “ nu reprezintă un proces eficient de
învăţare deoarece indivizii se pot antrena să se obişnuiască cu disconfortul mental asociat realizării unei acţiuni
interzise.

3.Modificarea percepției evenimentelor relevante

O modalitate mai complicată de reducere a disonanței cognitive este raționalizarea evenimentului care a
condus la generarea discrepanței dintre convingeri și acțiunile realizate. Spre exemplu un investitor poaste
raționaliza în legătură cu menținerea investițiilor perdante : “nu am nevoie de bani chiar acum asa că nu are rost
să le vând”. Este o atitudine extrem de periculoasă care trebuie evitată.

SEMINARUL 4
 1.ANCORAREA ŞI AJUSTAREA
TESTE DIAGNOSTIC

Presupuneţi că v-aţi decis să vă vindeţi casa din suburbii pentru a vă cumpăra o casă în centrul oraşului pe
care a-ţi văzut-o cu multă vreme în urmă. Sunteţi încă ezitant cu privire la preţul cu care ar trebui să vă vindeţi
casa. Agentul dvs imobiliar pe care îl cunoaşteţi de mulţi ani a evaluat proprietatea dvs la 900.000 $, valoare ca
va uimeşte pentru că preţul cu care a fost achiziţionată casa cu doar 15 ani în urmă a fost de 250.000 $. Plasaţi
ordinul de vanzare pe piaţă dar nu primiţi nici o ofertă timp de câteva luni. Într-una dintre zile agentul dvs
imobiliar vă sună şi vă solicită o întâlnire urgentă. El vă spune că compania PharmaGrow, o companie care s-a
înfiinţat în oraş cu 8 ani în urmă şi care a avut o ofertă publică de acţiuni intens mediatizată a dat faliment şi
7.500 de oameni au rămas şomeri. Agentul dvs imobiliar şi colegii săi au ajuns la concluzia că aceast faliment a
dus la scăderea pieţei imibiliare cu 10%. Agentul dvs vă spune că ar trebui să vă reevaluaţi preţul cu care veţi
vinde proprietatea, având în vedere această informaţie. Îi spuneţi că vă gândiţi şi că îi veţi spune în curând
rezultatele. Dintre aceste alternative, ce veţi alege?
1. Decideţi păstraţi preţul casei la 900.000 $
2. Decideţi să diminuaţi preţul cu 5% şi cereţi 855.000$
3. Decideţi să diminuaţi preţul cu 10% şi cereţi 810.000$
4. Decideţi să reduceţi preţul la 800.000 $ pentru că vreţi să fiţi sigur că veţi vinde casa

Analiza

Primele două răspunsuri indică susceptibilitatea subiectului de a suferi de aceast tip de eroare.Dacă ne
aducem aminte că preţurile scad cu 10%, este clar că dacă se doreşte vânzarea casei este necesară reducerea
preţului de ofertă cu minim 10%. Neajustarea preţului la noile informaţii poate proveni doar din ancorarea in
valoarea iniţială de 900.000$. Acest tip de comportament poate avea un impact deosebit de important în plan
investiţional şi de aceea este nevoie de consiliere.

2.DISONANŢA COGNITIVĂ

TEST DIAGNOSTIC

Scenariu: presupuneţi că a-ţi achiziţionat recent o maşină nouă , din marca A , modelul B. Sunteţi foarte
fericit de achiziţia dumneavostră. Într-o zi vecinul dumneavoastră vă întâlneşte pe alee spălându-vă maşina şi
face următoarea afirmaţie: Foarte frumoasa masina. Stiu acest model . Stiai ca la marca B, modelul D (modelul
D este aproape identic cu modelul B) se oferea un sistem nou de navigare in momentul cumpărării mașinii?
Inițial sunteți confuz. Nu stiați de acest lucru si evident v-ati fi dorit si dvs sistemul de navigatie. Poate va puneti
intrebarea ca achizitia pe care a-ti facut-o a fost o decizie gresita.Începeti sa aveti indoieli. După ce evcinul dvs
pleaca, va intoarceti acasa.

Intrebare
Care dintre urmatoarele actiuni le vedeti mai probabile?
a. va indreptati spre birou si incercati prin consultarea a diferite reviste de specialitate sa
determinati daca este corectat achizitia initiala
b. Va duceti sa va spalati masina gandindu-va:daca ar trebui sa o fac din nou , poate ca as
cumpara modelul D. Chiar daca a mea nu are sistem de navigatie sunt totusi multumit de ce
am cumparat
c. Va ganditi sa realizati cercetari suplimentare legate de modelul D. Totusi va decideti sa nu va
urmati primul instinct.Masina a fost o achizitie importanta si ati fost foarte fericit de achizitia
 ei – perspectiva descoperirii unei erori in rationamentul initial nu va place foarte mult.Mai
bine sa uitati de asta si sa va bucurati incontinuare de masina.

Rezultatele analizei:
Raspunsul C indică o înclinaţie sporită spre disonanţă cognitivă. Pentru preîntâmpinarea efectelor manifestării
acesteia asupra deciziei investiţionale primul pas necesar este recunoaşterea acestei erori şi conştientizarea
acesteia. Oamenii care reuşesc să facă acest lucru reuşesc să fie mult mai buni investitori.