Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica

Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

Tema 1 de control

Societatea comercială Electroprecizia S.A. Săcele este una dintre cele mai mari
producătoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe tipuri de
motoare electrice pentru echiparea diverselor mașini și instalații industriale, de la mașina de
spălat pentru uz casnic până la instalații industriale complexe.
Electroprecizia este recunoscută pentru calitatea superioară a produselor sale.
Firma germană TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al măsurilor de
asigurare a calității în toate fazele activității de producție, de la proiectare și aprovizionare pâna
la producere și desfacere, ajungând la concluzia că se încadrează în standardul I.S.O. 9001- cel
mai sever standard internațional recunoscut de control al asigurării calității în toate fazele
producției.
Odată cu dobândirea acestui standard, care conferă firmei române un prestigiu deosebit,
Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea I.S.O. 9001,
atragând astfel numeroși clienți potențiali.
Cea mai mare parte a producței este exportată în diverse părți ale lumii, din Asia și
Australia, pâna în America Centrală și de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor la
care recurge Electroprecizia îl constituie participarea în fiecare lună la târguri și expoziții
internaționale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestări promoționale, Electroprecizia
expune în cadrul unor standuri proprii.
La târgul internațional Deutsche Messe, desfășurat la începutul lunii aprilie 2010 la
Hanovra, întreprinderea română a fost vizitată, printre alții, și de reprezentanții companiei
argentiniene Motor Energ, care s-au arătat interesați de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au
predat firmei argentiniene cataloage și prospecte tehnice și s-au discutat, în principiu, posibile
variante referitoare la nivelul prețurilor pentru anul 2010, modalitățile de plată, cantitățile și
termenele de livrare, precum și detalii privind ambalajul și transportul.
Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : condițiile de livrare,
graficul de livrări cu precizarea exactă a modalității de plata și problema exclusivității, dorită de
partenerul argentinian, dar nesolicitată deocamdată.

1
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

Pentru a grăbi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat rapid

TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian, un
prim set de mostre care au fost testate în laboratoarele Motor Energ și la principalii clienți de pe
piața argentiniană. În urma testelor, s-au obținut rezultate satisfăcătoare în ceea ce privește
parametrii tehnico-funcționali, partenerii solicitând totuși niște mici adaptări, necesare pieței
argentiniene, constând în adoptarea unor ștechere specifice prizelor de curent după standardele
argentiniene.
Electroprecizia a răspuns pozitiv la solicitarea partenerului său, această modificare putând
fi realizată. Totodată, a comunicat oferta de preț definitivă, acceptată, în principiu, de compania
din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni de
colaborare. În urma comenzilor primite, Electroprecizia a transmis factura proformă, element
comercial-juridic care asigură partenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a
livra marfa conform cantităților, termenelor, condițiilor de livrare și prețurilor ce urmează să fie
stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele două părți.

1.      Interesele părților
Interesul producătorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un
volum al vânzărilor de 500.000USD în primul an, cu o creștere de 10% pe an în următorii 4 ani.
Compania Motor Energ dorește să obțină exclusivitate pentru distribuția produselor
Electroprecizia în Argentina, firma română fiind renumită pe piața pentru calitatea deosebită a
produselor sale, deși Electroprecizia nu este o marcă cunoscută consumatorilor argentinieni.
Interesele părților sunt strict confidențiale, nefiind aduse la cunoștință partenerilor de
negociere.

2.      Obiectul contractului
S-a stabilit ca obiectul contractului să fie livrarea de motoare electrice monofazate
destinate acționării pompelor de apă pentru irigații și uz casnic, precum și electrocompresoarelor,
adaptate tensiunii de 220V și 50Hz, cu dimensiuni și parametrii conform normelor emise de
Comisia Electrotehnică Internațională. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW,
1,5KW, respectiv 2,2KW la turațiile de 1500 și 3000 rotații/minut.
În privința calității, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un
nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri.
2
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele să fie introduse în cutii de

carton individuale, după care vor fi așezate într-un  container. Într-un container, se introduc
maximum 660 de motoare. Containerul îi aparține transportatorului, iar cutiile și paletele se
calculează la prețul unitar al mărfii, corespunzator clauzei bruto per neto și rămân în posesia
Motor Energ. Marcarea  containerului se va face cu inscripția SWP (Seaworthy Packing), ceea ce
înseamnă că ambalajul este destinat transportului mărfurilor pe mare și trebuie să protejeze marfa
de umezeală și coroziune.
Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele două părți ca
Electroprecizia să livreze un container de 20 de picioare pe lună, cuprinzând 11 palete, după cum
urmează:
Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii
Tip Puterea Turatia Nr. palete
motor motorului(kW motorului comandate
)
1 1,1 1500 2
2 1,1 3000 1
3 1,5 1500 3
4 1,5 3000 1
5 2,2 1500 2
6 2,2 3000 2

Cantitatea totală de motoare livrate în fiecare luna variază între 440 și 660 de bucăți, în
funcție de marimea motorului, având în vedere ca o paletă ocupată cu motoare, care dezvoltă o
putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucăți. În ceea ce privește garanțiile acordate de
producător, Electroprecizia garantează prin contract buna funcționare a produselor sale, timp de
12 luni de la punerea în funcțiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data ieșirii din întreprindere,
data înscrisă pe eticheta produsului.

4. Modalitatea de plata
Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele două echipe de negociatori
a fost stabilirea modalităților de plată. Reprezentanții Motor Energ au cerut ca plata să se facă în
USD prin acreditiv irevocabil confirmat, plătibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului,
care are loc în momentul primirii mărfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca
Electroprecizia are mare nevoie de lichidități pentru achiziționarea materiilor prime li a insistat
3
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

ca plata să se facă în avans. Domnul Stoica a făcut aceasta solicitare, mizând pe faptul că
negociatorii argentinieni vor răspunde printr-o concesie la concesia făcuta anterior, referitoare la
condiția de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, răspunzând prin tacitca "Da, dar.":
"da, înteleg situația în care se află Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de lichidități
la momentul actual și, pentru a putea plăti mărfurile în avans, trebuie să cerem un credit de la
banca". Pentru a veni în întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit
importatorului pentru acest avantaj o reducere de preț de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni,
acordat în USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut să fie lăsați câteva minute
singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat că plata să se facă în avans cu un
discount de 3%, însa au cerut ca plata să nu se facă în momentul emiterii de către Motor Energ a
comenzii, ci după ce Electroprecizia a executat comanda și a informat importatorul că este gata
pentru a încarca motoarele în containere în vederea expedierii în portul Constanta, propunere cu
care negociatorii români au fost de acord. În acest mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o
soluție acceptabilă. Înainte de a închide subiectul modalitatilor de plată, s-a stipulat în contract
că documentele care trebuie să însoțeasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de
calitate și conosamentul, care urma să fie emis într-un singur exemplar. Conosamentul urmează
să ajungă prin intermediul băncilor participante la acreditivul documentar în posesia
reprezentanților companiei Motor Energ, care vor putea ridica astfel marfa.
Odată stabilite modalitățile de plată, negocierile au fost întrerupte, prtenerii argentinieni
fiind invitați la masă.

5. Prețul de livrare
După servirea mesei și câteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin
abordarea aspectelor legate de prețul de livrare. Problema prețului a fost tratată într-un timp
relativ scurt, ambele părți cunoscând conjunctura internațională în această privință. La întrebarea
domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a prețului la care recurge Electroprecizia,
Șerban Stoica a răspuns că aceasta este axată pe concurență, prețul pieței, având la bază
principiul comparației, cu ocazia manifestărilor internaționale la care participă cu produsele sale,
prețurile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurenței.

4
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

Prețurile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de către argentinieni, s-a

ajuns la următoarea situație, după ce s-au scăzut cei 3% acordați partenerului argentinian pentru
efectuarea plății în avans, s-au adăugat cei 9% plățiti de Motor Energ pentru acceptarea condiției
de livrare CIF Buenos Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract

Pretul
Vol.
Tip Nr.motoar de
Vânzarilor
motor e livrare
(USD)
(USD)

1 120 70 8400

2 60 62 3720

3 180 85 15300

4 60 72 4320

5 40 103 4120

6 40 88 3520

Contractul a fost semnat pe o perioadă de 5 ani, pornind de la un volum minim al

vânzărilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o creștere de 50.000 USD în anii următori,
după cum urmează:

Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Volumul minim al
Perioada
vânzarilor (USD)

1 iulie 2010-
500.000
30 iunie 2011

1 iulie 2011-
550.000
30 iunie 2012

1 iulie 2012- 600.000

5
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

30 iunie 2013

1 iulie 2013-
650.000
30 iunie 2014

1 iulie 2014-
700.000
30 iunie 2015

7. Dispoziții finale
În contract s-a stipulat că în cazul în care intervin elemente noi referitoare la clauzele
contractuale, cum ar fi modificarea prețului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea
Motor Energ de a realiza volumul vânzărilor stabilit sau de a onora comenzile, parțile să se
întâlnească pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derulării contractului să se
renegocieze la Camera de Comerț de la Paris, niciuna din părți nedorind să între sub jurisdicția
comercială a țării partenerului.
Contractul a fost redactat în limba engleză, în două exemplare și a fost semnat de domnii
Șerban Stoica și Rafael Ortega, în data de 6 mai 2010. Un exemplar a ramas la Electroprecizia,
iar celalalt a fost înmânat reprezentanților Motor Energ.

CONCLUZII

Ca o conlcuzie asupra proiectului prezentat, consider că pe măsură ce viața social -

economică și politică contemporană devine tot mai complexă, pe măsură ce relațiile și activitățile
pe care oamenii le desfășoară devin tot mai diversificate, negocierea începe să se impună drept
unul dintre cele mai prețioase atribute ale vieții cotidiene.
Chiar dacă nu conștientizăm acest lucru, în viață omul este un negociator continuu. Zilnic
individul se implică într-o confruntare cu motivațiile și interesele semenilor, ale societății și chiar
cu ale lui însuși.
Negocierea ca formă de comunicare, ca metodă de dialog, ca instrument de realizare a
unei înțelegeri, reglementări etc, este chemată să răspundă problemelor complexe ce derivă din

6
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor sociale, politice, diplomatice, culturale,

economice – a relațiilor umane in general.
Chiar daca in situatia prezentata nu a fost vorba de prea multe suporturi vizuale,
negocierea fiind facuta preponderent prin tehnici si metode diverse face to face. Totusi,in
procesul de negociere au fost prezentate mape cu tabele si grafice, 3 dintre ele fiind prezentate si
anterior in proiect.
Tabelele si graficele au un rol foarte important in negociere,ele fiind baza de date de la
care se porneste negocierea,prezentarea unor situatii actuale si preconizarea celor viitoare daca
negoierea este cu succes.Consider ca prin suporturile vizuale prezentate in negocieri putem avea
o imagine de ansamblu mai corecta si morala asupra a ceea ce se discuta.Cifrele sunt mereu cele
care nu mint.
Pentru ca negocierea să decurgă în mod civilizat recomand: evitarea întrebărilor
introductive pentru a nu permite războinicului să se situeze pe o poziție de forță agresivă,
dominatoare, neantrenarea în întrebările provocatoare, neaceptarea ca războinicul să conducă
negocierile, documentarea perfectă chiar și prin lansarea de întrebări pentru a nu cădea în
capcana tacticii dezinformării, păstrarea calmulului, eventual amânarea negocierilor în cazul în
care războinicul utilizează o tactic referitoare la comportament etc.
Dintre contramăsurile cu caracter general recomand evitarea bătăliei, controlul câmpului
de bătălie, utilizarea tacticilor adversarului, dezvoltarea atitudinilor proprii. Daca însă se
depășește ceea ce înțelege un comportament rezonabil recomand negociatorului să renunțe la
tratative. Dacă adversarul dorește în mod serios încheierea unui acord, acesta își va revizui
poziția, dacă nu, atunci negociatorul nu va avea nimic de pierdut.

Bibliografie
1.Voiculescu Dan (1991) Negocierea – forma de comunicare în relaţiile interumane,
Editura Ştiinţifică, Bucureşti
2. http://hrp.ro/portfolio-item/swisscaps-romania/
3. http://conspecte.com/Management/cultura-organizațională-a-companie.html

7
Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica
Administrarea Afacerilor / ID
Student: Manole Simona Cozmina
Anul III

4. http://docslide.us/download/link/mpdf5695d42e1a28ab9b02a096da
5. http://documents.tips/documents/olguța-modificat.html