LICEUL TEORETIC ,,TRAIAN VUIA”, FĂGET

CUPRINS

CUPRINS
ARGUMENT..............................................................................................................................3
PIAȚA UNITĂȚII ECONOMICE.............................................................................................5
CAP.1 ASPECTE GENERALE PRIVIND PIAȚA UNITĂȚII ECONOMICE........................5
1.1 Surse documentare legate de piață....................................................................................5
1.2.Categorii de piețe..............................................................................................................6
1.3. Dimenisunile pieței.........................................................................................................7
1.3.1. Capacitatea pieței......................................................................................................7
1.3.2. Aria pieței.................................................................................................................8
1.3.3. Structura pieței...........................................................................................................8
1.3.4. Dinamica pieței........................................................................................................8
CAP. 2 DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR...................................................................................9
2.1 Canalele de distribuție.....................................................................................................10
2.2. Formele distribuției.......................................................................................................10
CAP.3 POLITICA DE PRODUS.............................................................................................11
3.1. Clasificarea produselor...................................................................................................11
3.2. Liniile și gamele de produse...........................................................................................11
3.3. Ciclul de viața al produselor...........................................................................................13
CAP.4 POLITICA DE PREȚ...................................................................................................15
4.1. Prețul și strategia de marketing a întreprinderii.............................................................15
 4.2. Modalități de determinare a prețului..............................................................................16
CAP 5 STUDIU APLICATIV ASUPRA SOCIETĂȚII COMERCIALE „ CLASS SA”.......17
CONCLUZII.............................................................................................................................22
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................23

ARGUMENT

Am ales această temă pentru lucrarea mea de certificare a calificării profesionale

deoarece am dorit să cunosc mai detailat modul în care un produs este analizat pe o piață.
Lucrarea de față este structurată pe 5 capitole.
In capitolul 1 am prezentat sursele documentare legate de piață unde sunt cuprinse:
categoriile de piețe, dimensiunile pieței, capacitatea acesteia, aria pieței, structura pieței și
dinamica acesteia.
În capitolul al II lea am prezentat formele de distribuție.
În capitolul al III lea au fost analizate liniile și gamele de produse, cicluriile de viață
ale acestora și modul de clasificare a produselor.
Capitolul al IV lea cuprinde politica de preț care este structurat în două sub puncte și
anume: prețul și strategia de marketing a întreprinderii și modalități de determinare a prețului.
Pentru capitolul al V lea am ales sa fac o demonstrație în ceea ce privește modul de
calcul al unui produs existent pe piață ținând cont de anumiți indicatori care trebuie cunoscuți
de orice producător, aceștia sunt:
 Prețul mediu ponderat
 Rata de cumpărare medie anuală (ponderă)
 Potențialul estimat pentru piața țintă
Cei 3 indicatori au fost calculați pentru fiecare produs al firmei analizate.

2
Realitățile societății moderne arată că odată cu dezvoltarea economiei de piață pentru sporirea
gradului de complexitate a acestuia trebuie să se dezvolte corespunzător următoarele: arie,
conținut, operativitate și informația economică, pentru ca ea să poată furniza elementele
necesare luarii deciziilor, să poată reflecta exact situația patrimonială și rezultatele activității
economico-financiare.
Componențele comerțului nostru exterior au înregistrat unele mutații notabile,
ponderea lor în cadrul produsului intern brut crescand atât în cazul exporturilor cât și
importurile Statelor Uniunii Europene au participat într-oproporție mare la acumularea
stocului de investiții directe în Romania.
Veriga de bază a economiei, în care are loc producerea unor bunuri, executare unor
lucrări sau prestarea unor servicii conform cerințelor pe piața este reprezentată de
întreprindere.
Fiecare întreprindere constituie o unitate economică distinctivă atât față de
întreprinderi care aparțin unor ramuri economice diferite, cât și față de întreprinderi care
aparțin aceleași ramuri sau subramuri, întrucât are anumite caracteristici determinate de trei
trăsături de bază:

 unitate tehnico-productivă;
 unitate organizatorico-administrativă;
 unitate economico-socială.
După tipul de producție, intreprinderile se grupează în:
 întreprinderi cu producție de masă;
 întreprinderi cu producție de serie;
 întreprinderi cu producție individuală.
Încadrarea înt-o anumită categorie se face în funcție de o serie de indicatori cum ar fi:
 marimea cifrei de afaceri;
 numărul de salariați;
 mărimea capitalului social.
Principala sursă de date a sistemului informațional economic și tot odată una dintre:
componentele de bază ale acestuia este contabilitatea. A existat și toate informațiile social-
economice ca rezultat al producțieimateriale,dar importantă, modul de organizare și serviciile
ei au fost diferite în funcție de particularitățile modului de producție și felurile fiecărei
gândirii sociale.

3
 Organizarea contăbilității în țara noastra are la baza Legea nr.82/1991 cu
modificărileulterioare:principiile generale ale contabilității, registrele de
contabilitate,restricțiile instrumentale de lucru ale contabilității, reguli de înregistrare in
conturi,prevederi privind folosirea tehnicii de calcul în prelucrarea datelor contabile.
Prin geneză, contabilitatea a apărut din nevoia de a răspunde în plan informațional și
decizional la problema gestiunii valorilor economice separate pe entități patrimoniale. Pentru
țara noastra,in mod concret,se delimitează ca entitățipatrimoniale, denumite și
entitățicontabile,regiileautonome, societățile comerciale instituționalepublice, unitățile
cooperative, asociațiile și celelalte persoane fizice și juridice care desfășoară activități
comerciale.

PIAȚA UNITĂȚII ECONOMICE

CAP.1 ASPECTE GENERALE PRIVIND PIAȚA UNITĂȚII ECONOMICE

Într-un mediu concurențial și instabil, informația contribuie la reducerea riscului în
adoptarea deciziilor. Agentul economic trebuie să fie bine informat și să-și orienteze
corespunzător propriile strategii.

Analiza pieței constă în culegerea tuturor informațiilor referitoare la aceasta.

Piața poate fi definită sub mai multe forme:

 locul de întalnire a agentilor economici, vânzători și cumparatori care schimba intre ei

bunuri sau servicii;
 locul de întalnire a cererii cu oferta;
 reprezintă ansamblu tranzacțiilor.

Principalele tipuri de piață:

1. După natura economică a bunurilor care constituie obiectul tranzacțiilor:

 piața bunurilor si serviciilor;
 piața factorilor de producție;
 piața monetară, financiară.

4
 Aceste piețe nu reprezintă în sine piețe unice, ci sunt constituite la randul lor din alte piețe.

Din punct de vedere al extinderii teritoriale există: piața locală, piața regională, piața
națională si piața mondială.

1.1 Surse documentare legate de piață

Informațiie utile în cadru unei anaize a pieței pot fi clasificate în trei mari categorii:

1. Informații privind “caracteristicileexterne” ale publicului:

 sunt incluse informații referitoare la caracteristicile exterene ale consumatorilor, și
anume: numărul lor, vârsta , nivelul de educație, nivelul de venit.
 aceste informații sunt ușor de descoperit.
2. Informații privind comportamentul efectiv al publicului-modul în care acesta se
comportă, acționează, descrie ceea ce face publicul în cauza:
a) comportamnetul de consum un anumit produs: cine utilizează acel produs? Cât
consumă?
b) comportamentul specific cumpărării: cine,cand,unde,cat cumpără?
c) comportamentul în legatură cu cu informațiile;
d) comportamentul concurenților: strategiile și metodele utilizate de concurenți.
e) comportamnetul distribuitorilor: ce metode si tehnici de vanzare practică?
3. Informatii referitoare la mentalitatea publicului:
 nevoi, motivații, dorințe, asteptari: stau la baza consumatorilor de consum;
 notorietate(procentajul persoanelor care cunosc acel obiect).

1.2.Categorii de piețe

Piața efectivă reprezintă dimensiunea actuală, de moment, a pieței unui produs sau
serviciu.

Piața potențială reprezintă dimensiunea maximală la care poate ajunge piața unui
produs sau serviciu.

5
 Pentru a întelege mai bine diferența dintre două noțiuni trebuie să avem în vedere
termenii de consumatori și nonconsumatori.

Consumatorii: aceea parte a populației care în prezent utilizează produsul.

Nonconsumatorii: grupează aceea parte a populației care din diferite motive, în prezent nu
utilizează produsul. Aceștia pot fi împarțiți în doua categorii:

1. Nonconsumatori relativi
2. Nonconsumatori absolut

Piața produsului reprezintă o secțiune a pieței globale în care se manifestă și se

realizează oferta și cererea pentru un anumit produs. În cadrul firmei piața reprezinta spațiul
economico-geografic în care aceasta este prezentă cu produsele și serviciile sale.

1.3. Dimenisunile pieței

Indiferet de domeniu de activitate, piața reprezintă pentru orice întreprindere elementul

de referință pentru activitățile pe care le desfășoară. Cunoasterea pieței întreprinderii este un
obiectiv important care se realizează prin studierea structurii, capacității, ariei pieței și
dinamicii pieței.

1.3.1. Capacitatea pieței

Capacitatea pieței se definește prin cantitatea maximă dintr-un anumit produs care
poate fi absorbit de o anumita piață la un moment dat.

Vânzările realizate în mod efectiv pe piață, se exprimă sub forma volumului pieței.

Potențialul pieței definește ca fiind volumul de vânzări maxime.

Cota de piață a unei firme sau a unui produs se determină ca raport între vânzările
firmei sau vânzările aferente produsului considerat și volumul total al pieței.

Cota de piață relativă constă în calcularea ca raport dintre cota de piață a firmei și cota
de piață a liderului.

6
Exemplu: Să se calculeze cota de piață și cota relativă de piață a primilor 5 producatori de
articole foto, pe baza datelor de mai jos

Nr.crt Compania Cifra de Cota de Cota relative

afaceri(mld.E) piata(%) de piata
1. Kodak(S.U.A) 100 25% 1,1
2. Fuji(Japonia) 90 22,5% 0,9
3. AGFA(Germania) 80 20% 0,8
4. Konica(Japonia) 70 17,5% 0,7
5. Polaroid(S.U.A) 60 15% 0,6
Total 400

Capacitatea efectivă a pieței unei întreprinderi este dată de volumul tranzacțiilor de

vânzare-cumpărare realizate de aceasta într-o perioadă de timp determinată. Principaliii
indicatori utilizați în acest scop sunt: volumul ofertei, cererii, vânzărilor, numărul de
consumatori. Cel mai concludent indicator în determinarea pieței s-a dovedit a fi volumul
vânzărilor.

1.3.2. Aria pieței

Se referă la abordarea pieteo în raport cu spațiul în care are loc confruntarea cererii cu
oferta, iar în funcție de cunoșterea diferitelor forme de localizare, denistății geografice
diferite, precum și particularităților teritoriale în continuțul și modul de realizare a
tranzacțiilor de piață.

Cunoașterea ariei pieței prezintă o importanță deosebită pentru:

 structura ofertei;
 miscarea fizică a mărfurilor;
 amplasarea spațiilor de depozitare și a magazinelor de vânzare.

1.3.3. Structura pieței

7
 Piata întreprinderii este structurată în mai multe subdiviziuni, care la randul lor au o
structură complexă, fiind alcătuite dintr-un număr relativ ridicat de piete particulare specifice
fiecărui produs/serviciu individual.

Piața unui produs /serviciu are o structură alcatuită din segmente de piață.

Variabilele care sunt utilizate în segmentarea pieței sunt diferse: varsta,sexul, ocupația,
ocazia cu care se cumpară produsul,etc.

1.3.4. Dinamica pieței

Dinamica pieței este determinată de modificările mediului în care aceasta apare și se dezvoltă.

CAP. 2 DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR

În teorie și practică economia se utilizeazăpe mai multe noțiuni, cărora li se conferă

aceași accepțiune și anume: miscarea mărfurilor, comercializarea mărfurilor, dar distribuția
mărfurilor este cea mai cuprinzătoare. Specialiștii au formulat câteva definiții ale noțiunii de
distribuție, dintre care am selectat doar câteva pe care doresc a le preznta:

 totalitatea proceselor economice si tehnico-organizatorice privind dirijarea si

transmiterea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consumator, in conditii
de eficienta maxima;
 ansamblu operatiunilor si proceselor economice determinate de circulatiamarfurilor de
la producator la consumator;
 politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii;

Rolul distribuției constă în asigurarea continuității de deplasare a produsului de la

producător la consumator. Acest rol este îndeplinit prin intermediul urmatoarelor activități și
procese:

 realizarea unei colerații optime între cerere și ofertă;

 deplasarea produsului la locul cererii;
 asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea;

8
  realizarea minimului rațional al cheltuieli pentru punerea la dispoziția consumatorului
a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suporta.

Distribuția aduce o serie de avantaje și beneficii, atăt pentru producator cât și pentru
societate, astfel:

 permite reducerea numărului de tranzacții și a cheltuielior;

 permite îmbunătățirea și diversificarea sortimentelor oferite consumatorilor;
 răspunde mai bine asteptărilor consumatorilor, avand în vedere faptul că se afla în
imediata lor proximitate.

2.1 Canalele de distribuție

Canalul de distribuție este ansamblu structurat și organizat de către agenții și institutii

care desfașoară activități menite să facă legătura între producator și consumator.

Orice canal de distribuție poate fi caracterizat în trei dimensiuni:

 lungimea canalului care este dată de numărul de vergi intermediare parcurse de un

produs între producător și consumatorul final.
 lațimea canalului este definită de numărul intermediarilor ce prestează servicii de
aceași natură;
 adâncimea canalului de distribuție exprimă gradul de apropiere a distribuției de
locurile efective de consum sau de utilizare.

2.2. Formele distribuției

Distribuția poate fi realizată în formă directă și în formă cu intermediari. Principalul

avantaj al distribuției directe este acela că permite vânzătorului să controleze ansamblu
procesului de marketing.

În țara noastră, în comercializarea produselor și serviciilor de piață, se practică urmatoarele

forme de comert:

9
  comeț cu ridicata/de gros – activitatea desfasurată de comercianții care cumpară
produse în cantități mari;
 comerțul cu amănuntul/de detail – activitatea desfașurată de comercianții care vând
produse;
 comerțul de gros cash and carry/forma de comerț cu autoservire, pe baza de legitimație
de acces;
 comerțul ambulant – activitatea de comerializare cu amănuntul realizată prin trecerea
dintr-un loc în altul, în rulote mobile, standuri mobile, chioșcuri mobile sau în
vechicule speciale amenajate.

CAP.3 POLITICA DE PRODUS

Produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile și intagibile,

care apar sub o formă usor de recunoscut și pe care cumpărătorul le accepta ca satisfacand
nevoile sale de bunuri ori servicii. Astfel, din punct de vedere al cumpărătorului, pot fi
indentificateurmatoarele tipuri de caracteristici ale unui produs:

 tangibile, care pot fi percepute fizic, măsurabile, cum ar fi: dimensiunile, greutate etc;
 psihologice, rezultate din satisfacția posesiei sau utilizării;
 cele care contribuie la realizarea utilității estimate a produsului.

3.1. Clasificarea produselor

Produsele pot fi clasificate în funcție de mai multe criteri, cum ar fi:

 produsele de consum curent sunt acelea achiziționate în mod obișnuit și frecvent,

necesitând un efort minim în ceea ce privește desfășurarea procesului de cumpărare.
 produsele de folosință îndelungată sunt acelea care nu se achiziționează frecvent, iar
decizia de cumpărare se bazează pe comparații ale mărcilor, prețurilor, serviciilor.

10
  produsele specifice sau noi prezintă caracteristici singulare, care determină un anumit
segment de consumatori.
 produsele necăutate sunt, în general, produse necunoscute care,chiar și atunci când
devin cunoscute consumatorului, acesta nu își manifestă intenția de a le achiziona.
 produsele industriale față de celelalte produse acestea sunt achiziționate de către
persoane juridice.

3.2. Liniile și gamele de produse

Prin gama de produse se înțelege ansamblu de articole sau servicii pe care

întreprinderea este în măsura sa le ofere consumatorilor. La nivelul unui întreprinderi, gama
de produse este formată din totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau distincte.

Liniile de produse sunt alcătuite din bunuri sau servicii care au caracteristici comune.
Produsele ce aparțin unei linii de produse, se diferențiază doar prin intermediul
caracteristicilor secundare. Articolele pot fi definite ca elemente unitare ce intra în
componența unei linii.

Cele mai importante caracteristici ale une game de produs sunt urmatoarele:

 amplitiudinea
 profunzimea
 omogenitatea
 lungimea gamei

O gama de produse include urmatoarele:

 liderul gamei,
 produse de atracție sau reclame,
 produse reglatoare,
 produse tactice,
 produse care pregătesc viitorul.

Din perspectiva celor două tipuri de game de produse avantajele și dezavantajele

acestora sunt prezentate în figura 1 și 2.

Avantaje Dezavantaje

11
  concentrarea eforturilor, în sensul că
activitățile productive vor fi îndreptate
către un numar redus de produse;
 facilitatea obținerii unor economii, prin
reducerea costurilor;
 activități specifice mixului de marketing;
 se simplifică întreg procesul de gestiune
a activității întreprinderii, rezultând, și
din această perspectivă reduceri ale
costurilor.
 clineții au un numar redus de posibilități
de alegere, unele segmente de piață
nefiind satisfacute de oferta existentă;
 întreprinderea are o poziție sensibilă
comparativ cu concurența și evoluția
preferințelor consumatorilor;
 există o stransă legătură între imaginea
întreprinderii și oferta acesteia.

Figura 1. Avantajele și dezavantajele gamei scurte de produse

Avantaje Dezavantaje

 facilitarea segmentării pieței;  efortul productiv crește, de asemenea

 posibilitatea combinării produselor în
interiorul gamei, în obținerea unor
produse cu valoare adaugată superioară;
 scade vulnerabilitatea întreprinderii.
crește și efortul investițional al
întrepinderii;
 produsele sunt mai puțin cunoscute;
 sunt necesare o segmentare și o politică
de marketing;
 întregul proces de gestiune a activitații
întreprinderii devine mai complex.

Figura 2. Avantajele și dezavantajele gamei lunngi de produse

3.3. Ciclul de viața al produselor

Ciclul de viața al produsului poate fi definit drept un proces care se desfășoară în

timp, începând cu lansarea și ajungand pana la ieșirea produsului de pe piața.

Evolutia produsului, a cărui principale etape sunt lansarea, creșterea, maturitatea și

declinul.

12
 Etapa de lansare- introducerea noului produs sau „nașterea” lui. Caracteristicile
acestei etape sunt:

 prețuri mari;
 distribuție selectivă;
 publicitatea intensă.

Etapa de creștere- a produsului presupune o evoluție în sens favorabil a vânzărilor, a

strategiilor de marketing, respectiv de convingere a unui număr cât mai mare de consumatori.
Această etapa consta în:

 creșterea profiturilor;
 distribuția practică este preponderent intensivă;
 produsul începe să se diferențieze.

Etapa de maturizare- apare în condițiile saturării pieței și stabilizării vânzărilor, pe

parcursul acesteia întregistrându-se maximul de vânzari. Elementele definitorii ale acestei
etape sunt:

 stabilirea unei structuri relativ fixe a ofertei întreprinderii;

 profiturile sunt reduse;
 prețurile se mențin la un nivel ridicat;
 comunicarea este de tip persuasiv;
 publicitatea este moderată, având în vedere faptul că produsul este deja cunoscut.
 canalele de distribuție sunt stabile iar avantajele oferite distribuitorilor sunt ridicate;
 sunt considerate oferte cât mai complexe.

Etapa de declin- se manifestă în condințiile în care produsul se uzează moral, el

nemaiputând răspunde cerințelor consumatorilor. Această etapa poate fi caracterizata prin:

 scăderea prețurilor și a profiturilor;

 distribuție de tip selectiv;
 publicitate de minimă intensitate.

13
CAP.4 POLITICA DE PREȚ

Conceptul de preț este strâns legat de conceptele de tranzacție sau schimb, precum și
de conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un agent economic intra în relație cu un
alt agent economic, cu scopul obținerii unui bun ce are valoare și este util, oferind în schimb
„ceva” similar, valoros și util.

Prețul reprezintă o formă de masurare economică, de evaluare concretă a schimbului,

cunoscută odată cu aparitia schimbului de marfuri.

În practică sunt utilizate mai multe categorii de prețuri, unele dintre cele mai frecvente
fiind urmatoarele:

 prețul rotund ( de exemplu 1000, 10000 lei etc.)

 prețul magic ( care are ca terminatie cifra 9: 9,99)

 prețul impar (995)

 prețul minim

 prețul maxim ( prețul pe care consumatorul este dispus sa îl patească )

14
  prețul negociat (prețul acceptat atât de consumator,cât și de vânzător )

 prețul recomandat de producătorul cu care acesta lucrează .

În marketing, prețul reprezintă un element al mixului de marketing, aflat într-o

corespondență permanentă cu celelalte: produsul, distribuția și promovarea.

4.1. Prețul și strategia de marketing a întreprinderii

În contextul existenței și manifestarii unei economii de tip concurențial și având în

vedere faptul că prețul reprezintă un element al schimbului, stabilirea nivelului acestuia
reprezintă, pentru întreprindere, o problemă esențială.

Astfel, între principalele obiective ale întreprinderii se situează:

 maximizarea profitului;

 maximizarea veniturilor, a vânzarilor sau a cotei de piață;

 îmbunătățirea imaginii produsului;

 contracararea concurenței;

 supraviețuirea.

4.2. Modalități de determinare a prețului

Determinarea prețului se realizează în funcție de trei elemente esențiale, și anume:

costuri, cererea și concurența.

 Determinarea prețului în funcție de costuri

 Determinarea prețului în funcție de cerere

15
  Determinarea prețului în funcție de concurență.

CAP 5 STUDIU APLICATIV ASUPRA SOCIETĂȚII COMERCIALE „ CLASS SA”

Obiectivul: evaluarea potențialului de vânzări pentru un magazin de confecții de lux pentru

bărbați, plasat într-o zonă comercială intens populata din București. Firma interesată a fost
„Moldorom S.A. Iași”. Momentul evaluării potențialului pieței este situat în etapa testării
fezabilității afacerii cu 8 luni înainte de inaugurarea magazinului.

Prezentare generala

Denumire: magazinul se numeste „Class”. Numele său va fi însotit de sloganul: „Pentru

barbății eleganți”, care va deveni un logo al magazinului în urma campaniei de promovare.

Amplasare: magazinul este situat în București, Bulevardul Republicii.

Profil de activitate: magazinul comercializează articole vestimentare în gama de lux pentru

bărbați.

Oferta: costume barbati (A), cămăși (B), sacouri (C), pantaloni (D), cravate (E), pardesie (F),
paltoane (G).

Piața țintă: clasa superioară si mijlocie superioară. Segmentul format din bărbați înstăriți,
eleganți, cu rafinament și bun gust.

Venituri lunare:cumpărători cu venituri lunare peste 2.000 RON.

16
Încasari estimate pe piața de referință: conform statisticilor din populația cu domiciliul
stabil, cei cu vârsta cuprinsă între 25-65 ani sunt 150 000 persoane. Structura pe sexe
evidențiază că sunt 80 000 de bărbați cu vârsta cuprinsă intre 25-65 ani.

Piațațintă: pe care comercializează magazinul „Class”, cuprinde 15% din totalul bărbaților cu
domiciliul stabil în localitate. Pentru primele 6 luni se preconizează că firma va ocupa 50%
din piața țintă urmând ca pâna la un an de la data începerii activității cota sa de piață să
crească cu până la 65-75%.

Estimarea încasărilor potențiale

2.1 Costume bărbați:

 preț minim: 250 RON

 preț maxim: 600 RON

40%.250 RON

30%.350 RON

15%..400 RON

10%..500 RON

5%.600 RON

1. Prețul mediu ponderat

= 40%x250 + 30%x350 + 15%x400 + 10%x500 + 5%x600=

= 40 x 250 + 30 x 350 + 15 x 400 + 10 x 500 + 5 x 600

100 100 100 100 100

= 100 + 105 + 60 + 50 + 30

= 345 RON

2. Rata de cumpărare medie anuală (ponderată)

 limită inferioară: 1 buc/an

 limită superioară: 4 buc/an

40%..1 buc/an

45%..2 buc/an

10%3 buc/an

5%..4 buc/an

17
= 40%x1 + 45%x2 + 10%x3 + 5%x4

= 40 x 1 + 45 x 2 + 10 x 3 + 5 x 4 =

100 100 100 100

= 0,4 + 0,9 + 0,3 + 0,2

= 1,8 buc/an

3. Potențialul estimat pentru piața țintă

345 x 1,8 x 11 000 = 6 831 000 lei

B: Cămăși bărbați

 preț minim: 15 RON

 preț maxim: 60 RON

20%.15 RON

40%.20 RON

25%.30 RON

8%.40 RON

2%.60 RON

1. Prețul mediu ponderat

= 20%x15 + 40%x20 + 25%x30 + 8%x40 + 2%x60 =

= 20 x 15 + 40 x 20 + 25 x 30 + 8 x 40 + 2 x 60 =

100 100 100 100 100

=3 + 8 + 7,5 + 3,2 + 1,2 =

=22,9 RON

2. Rata de cumpărare medie anuală (ponderă)

 limita inferioară: 2 buc/an

 limita superioară: 10 buc/an

10%.2 buc/an

18
 15%.3 buc/an

15%.4 buc/an

20%5 buc/an

15%.6 buc/an

10%.7 buc/an

8%8 buc/an

5%9 buc/an

2%10 buc/an

= 10%x2 + 15%x3 + 15%x4 + 20%x5 + 15%x6 + 10%x7 + 8%x8 + + 5%x9 + 2%x10

= 10 x 2 + 15 x 3 + 15 x 4 + 20 x 5 + 15 x 6 + 10 x 7 + 8 x 8

100 100 100 100 100 100 100

5 x 9 + 2 x 10

100 100

= 0,2 + 0,45 + 0,6 + 1 + 0,9 + 0,7 + 0,64 + 0,45 + 0,2

= 5,14 buc/an

3. Poțentialul estimat pentru piața țintă

22,9 x 5,14 x 11 000 = 1 294 766 RON

C. Sacouri

 preț minim: 10 RON

 preț maxim: 40 RON

20%10 RON

40%20 RON

20%25 RON

15%.30 RON

19
5%40 RON

1. Prețul mediu ponderat

= 20%X10 + 40%X20 + 20%X25 + 15%X30 + 5%X40

= 20 X 10 + 40 X 20 + 20 X 25 + 15 X 30 + 5 X 40

100 100 100 100 100

= 2 + 8 + 5 + 4,5 + 2

= 21,5 RON

2. Rata de cumpărare medie anuală (ponderată)

 limita inferioară: 1 buc/an

 limita superioară: 4 buc/an

25%1 buc/an

60%2 buc/an

10%.3 buc/an

5%4 buc/an

= 25%x1 + 60%x2 + 10%x3 + 5%x4

= 25 x 1 + 60 x 2 + 10 x 3 + 5 x 4

100 100 100 100

=0,2 + 1,2 + 0,3 + 0,2

=1,9 buc/an

3. Potențialul estimat pentru piața țintă

21,5 x 1,9 x 11 000 = 449 350 RON

20
CONCLUZII

În urma studiului se preconizează ca în urmatoarele 6 luni de la deschidere sa fie atrasă

50% din piața țintă contend pe exclusivitatea ofertei, tipul de clientele căreia se adresează și
pe o politică promoțională eficientă.

Rezultă urmatoarele cifre privind încasarile anuale ale magazinului „Class”:

A.Costume – 6 831 000 RON

= 50% x 6 831 000

= 50 x 6 831 000 = 3 415 500 RON

100

2.2 Cămăși – 1 294 766 RON

= 50% x 1 294 766

= 50 x 1 294 766 = 647 383 RON

2.3 Sacouri – 449 350RON

= 50% x 449 350

= 50 x 449 350 = 224 675 RON

D. Pantaloni - 252 474,8

21
 E.   Cravate – 42 135,5

F.   Pardesie – 215 325 100

D.Pantaloni - 252 474,8

E.  Cravate – 42 135,5

F.  Pardesie – 215 325

G. Paltoane – 261 965

= 3 415 500 + 647 383 + 224 675 + 252 474,8 + 42 135,5 + 215 325 + 261 965

= 5 059 458,3

BIBLIOGRAFIE

1. Daniel Bădilă, Analiza pieței, Editura Universității „ Lucian Blaga” , Sibiu, 2011
2. Manole, Victor, Stoian, Mirela, Marketing,  Editura ASE,Bucuresti, 2004 
3. Balaure, Virgil, coord., Marketing-Editia a II-a, Editura Uranus, 2003

22