Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Studiul de caz 1: Previziunea vânzării mărfurilor cu modelul de nivelare exponenţială

primară

Societatea ZooCat S.A., înființată în anul 2017 comercializează pentru iubitorii și

proprietarii de animale o gamă variată de hrană, accesorii și produse de îngrijire a animalelor
de companie. Departamentul de marketing al organizației a înregistrat pentru perioada
anterioară volumul vânzărilor pentru produsele din categoria hrană și suplimente speciale
pentru feline.
Valorile înregistrate sunt prezentate în Tabelul 1.

Tabelul 1. Vânzările firmei ZooCat înregistrate în 12 luni anterioare

Luna calendaristică Vânzări înregistrate (kg)

Ianuarie 250
Februarie 245
Martie 237
Aprilie 235
Mai 249
Iunie 260
Iulie 245
August 234
Septembrie 241
Octombrie 249
Noiembrie 236
Decembrie 252

Firma încearcă să anticipeze lunar vânzările perioadei viitoare pentru realizarea unei
dimensionării adecvate a stocurilor, precum şi bugetarea cheltuielilor pentru reclamă şi
publicitate.
Conducerea consideră că previziunea inițială (realizată în luna Ianuarie anul anterior
pentru Februarie anul precedent) poate să fie egală cu vânzările din prima lună.
Pe baza vânzărilor lunare din anul anterior conducerea societății este interesată în
estimarea volumului vânzărilor pentru luna ianuarie anul curent.
Pentru analiza modului în care au evoluat vânzările anterioare s-a realizat
reprezentarea grafică a acestora împreună cu media vânzărilor (Figura 1).
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

265
260
255
Vânzările efective

250
245
240
Vânzările
235
230
225
220
0 2 4 6 8 10 12 14
Perioada analizată

Figura 1. Evoluția vânzărilor în cele 12 luni anterioare

Din grafic se observă că nu există trend şi variaţii sezoniere, iar vânzările oscilează în
jurul mediei.
În aceste condiții, pentru estimarea vânzărilor în luna următoare se poate utiliza un
model bazat pe nivelarea exponenţială.
Modelul de nivelare exponențială simplă (primară) realizează previziunea vânzărilor
printr-o formulă de forma:
Ft+1 = αXt + (1-α)Ft
unde:
Xt = volumul real al vânzărilor în perioada t;
Ft = volumul estimat în perioada t-1 pentru vânzările din perioada t;
Ft+1 = volumul estimat în perioada t pentru vânzările din perioada t+1;
α = constanta de nivelare, 0 α 1.
Rezolvarea acestui studiu de caz este exemplificată prin utilizarea a două programe
informatice, respectiv QM for Windows și programul Excel din suita Microsoft Office.

A. Rezolvarea cu produsul informatic QM for Windows:

Pasul 1: se selectează categoria de metodă prin accesarea opțiunii Module - Forecasting;

Pasul 2: se accesează opțiunea File-New și se alege tipul de problemă 1.Time Series
Analysis;
Pasul 3: Introducerea datelor generale ale problemei:
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

• Titlul problemei/Title (câmp opţional): Previziunea vânzărilor;

• Numărul de perioade din istoricul fenomenului previzionat pentru care se cunosc date
sau numărul de date istorice/Number of past periods: 12 perioade;
• Denumirea rândurilor de introducere a datelor istorice/Row names: se alege opțiunea
cu lunile calendaristice;
După completarea acestora, se continuă cu opțiunea OK.
Din bara de sus a ecranului de la modulul Method se alege metoda de rezolvare a problemei
Exponential smoothing.
Ulterior se introduce și valoarea coeficientului de nivelare alpha prin completarea
câmpului Alpha for smoothing.
Alegerea valorii lui alpha (α) influenţează ajustarea oscilațiilor din seria de date reale
și calitatea previziunii.
Constanta de nivelare se poate situa între următoarele valori: 0 α 1.
În condițiile în care nu dispunem de informații concrete privind valorile constantei de
nivelare din studiul de caz curent se vor testa două valori situate în apropierea capetelor
intervalului [0,1].
Așadar, pentru început se va folosi valoarea alpha=0.3, ulterior urmând a se testa din
nou problema cu o valoare a lui alpha de 0.9.
Se introduc datele istorice privind vânzările în tabelul configurat.
Din bara de sus a ecranului se selectează opțiunea Solve obținându-se astfel rezultatele
previziunii pentru o valoare a coeficientului alpha=0.3.
Opțiunea File - Save as Excel file permite salvarea datelor și exportarea rezultatelor în
Excel. Transferul datelor în Excel permite editarea acestora într-o formă printabilă, precum şi
completarea graficului cu previziunile pentru mai multe valori ale lui alpha, cu media
valorilor reale etc.
Din meniul Window se pot selecta diverse ecrane cu diferite grade de detaliere a
soluției:
1. Forecasting Results
Este modulul principal de afișare a rezultatelor previzionate și a erorilor de previziune.
Rândul Next period afișează previziunea pentru a 13-a perioadă, respectiv vânzări în valoare
de 245.0514 u.m.
De asemenea, sunt afișate erorile de previziune și valoarea coeficientului alpha pentru
care au fost realizate prognozele curente: alpha=0.3.
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Coeficientul de nivelare alpha poate fi modificat atât în cadrul programului QM for

Windows, cât și în noul document Excel pentru a testa alternativ valorile previzionate în
funcție de diferitele valori analizate (în cazul de față alpha=0.3 și 0.9).

Captura de ecran 1

2. Details and Error Analysis

În acest modul sunt prezentate o serie de erori de previziune. Spre exemplu, în prima
coloana Error sunt afișate diferențele dintre vânzările înregistrate efectiv și previziunile
curente (coloana Forecast): exemplu luna Februarie: -5.
Coloana |Error| afișează modulul sau valoarea absolută a erorilor anterioare: exemplu
luna Februarie: 5.
Coloana Error2afișează erorile la pătrat: exemplu luna Februarie: 25.
Coloana |Pct Error| afișează valoarea procentuală a erorii din vânzările înregistrate
efectiv care, de exemplu, în luna Februarie este 2.04%.
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Captura de ecran 2

3. Errors as a function of alpha

În continuare este necesar a identifica valoarea lui alpha care conduce la cele mai mici
erori de previziune (alpha optim).
Pentru a realiza această etapă se accesează opțiunea Window/ Errors as a function of
alpha unde sunt afișate crescător toate valorile lui alpha din intervalul [0,1]. Ulterior, pe
coloana MSE (mean square error), aferentă erorii medii pătratice se identifică valoarea
minimă din tabel, valoare ce corespunde constantei de nivelare optime.
În exemplul dat se observă că cea mai mică eroare medie pătratică MSE este 76,915
pentru alpha = 0.14.
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Captura de ecran 3

Pentru a vizualiza valoarea previziunii Alpha optim se revine la datele de intrare cu

opțiunea Window/Edit data, se modifică valoarea lui alpha și se activează din nou opţiunea
Solve.

4. Control (tracking signal)

În ceea ce privește semnalul de urmărire (Tracking Signal) datele pot fi accesate din
modulul Window - Control (tracking signal). Acesta arată în ce măsură previziunile se
potrivesc datelor reale privind vânzările și se calculează după următoarea formulă:

CFE
Tracking Signal (TS) =
MAD
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Captura de ecran 4

Cu referire la datele oferite de semnalul de urmărire trebuie făcută precizarea că se

conideră că există o tendinţă reală de creştere sau descreştere a vânzărilor dacă |TS|>5.

5. Graph
Opțiunea Window/Graph permite trasarea graficului vânzărilor reale și a previziunii
realizate:

Vânzările actuale și cele previzionate

265
260
255
250
Vânzări

245
240 Vânzări anterioare
235
Vânzări previzionate
230
225
220
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Luna

Figura 2. Graficul vânzărilor reale și al celor previzionate pentru alpha realizat cu QM for
Windows
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

B. Rezolvarea cu produsul informatic Excel:

O altă variantă de aplicare a modelului de previziune se poate obţine apelând la suita

Microsoft Office, respectiv prin crearea unei foi de lucru Excel.
Prima remarcă importantă se referă la necesitatea instalării Add-in-ului Microsoft
Excel Solver (Solver). Acesta nu este instalat în mod automat în momentul în care este
utilizată suita Office.
Microsoft Excel Solver permite identificarea unor parametri în anumite condiții limită.
În consecință, programul poate rezolva anumite suprastructuri speciale care nu pot fi testate
prin formulele clasice integrate automat în Excel.
Pentru instalarea Add-in-ului Solver în Microsoft Office 2007 este necesară
deschiderea unei noi foi de lucru Excel.
Se accesează modulul Home din partea stânga sus, urmat de opțiunea Excel Options-
>Add-ins. Se va deschide un panou nou de lucru unde se identifică opțiunea Solver Add-in,
iar în partea de jos a panoului se face click pe Manage->Excel Add-ins->Go urmat de butonul
OK pentru finalizarea instalării.
Pentru Microsoft Office 2010 și variante mai noi se accesează modulul File și apoi
click pe tab-ul Options. Ulterior se repetă pașii amintiți pentru Office 2007.
Pentru aplicarea modelului de previziune se va configura un tabel în Excel ce va
conține următoarele coloane:

• Luna calendaristică (t);

• Vânzările înregistrate (Xt);
• Valorile ajustate sau previzionate (Ft);
• Eroarea (et=Xt-Ft);
• Eroarea absolută (|et|);
• Eroarea pătratică (|et|2);
• Eroarea procentuală absolută (|et|/xt);

Formulele utilizate în tabel se prezintă astfel:

 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Captura de ecran 5

În urma introducerii formulelor de mai sus în foaia de lucru Excel, pentru o valoare a
coeficientului nivelare alpha = 0.3 se vor obține rezultatele din Tabelul 2:

Tabel 2. Valorile previzionate și erorile de previziune pentru alpha 0.3

Valori Eroare
Eroare Eroare
Luna Vânzări ajustate sau Eroare procentuală
absolută pătratică
previzionate absolută
t Xt Ft et=Xt-Ft |et| |et|2 |et|/xt
1 250 250,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000
2 245 250,0000 -5,0000 5,0000 25,0000 0,0200
3 237 248,5000 -11,5000 11,5000 132,2500 0,0463
4 235 245,0500 -10,0500 10,0500 101,0025 0,0410
5 249 242,0350 6,9650 6,9650 48,5112 0,0288
6 260 244,1245 15,8755 15,8755 252,0315 0,0650
7 245 248,8872 -3,8871 3,8871 15,1099 0,0156
8 234 247,7210 -13,7210 13,7210 188,2660 0,0554
9 241 243,6047 -2,6047 2,6047 6,7845 0,0107
10 249 242,8233 6,1767 6,1767 38,1517 0,0254
11 236 244,6763 -8,6763 8,6763 75,2783 0,0355
12 252 242,0734 9,9266 9,9266 98,5371 0,0410
13 ? 245,0514

Pe ultimul rând este pusă în evidență previziunea pentru luna a 13-a, în valoare de
245.0514 unități monetare.
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

În continuare, se va testa noua previziune și pentru o valoare a coeficientului alpha

=0.9.

Tabel 3. Valorile previzionate și al erorile de previziune pentru alpha 0.9

Valori
Eroare
ajustate sau Eroare Eroare
Luna Vânzări Eroare procentuală
previzionate absolută pătratică
absolută
alpha =0.9
t Xt Ft et=Xt-Ft |et| |et|2 |et|/xt
1 250 250,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000
2 245 250,0000 -5,0000 5,0000 25,0000 0,0200
3 237 245,5000 -8,5000 8,5000 72,2500 0,0346
4 235 237,8500 -2,8500 2,8500 8,1225 0,0120
5 249 235,2850 13,7150 13,7150 188,1012 0,0583
6 260 247,6285 12,3715 12,3715 153,0540 0,0500
7 245 258,7629 -13,7629 13,7629 189,4160 0,0532
8 234 246,3763 -12,3763 12,3763 153,1724 0,0502
9 241 235,2376 5,7624 5,7624 33,2049 0,0245
10 249 240,4238 8,5762 8,5762 73,5518 0,0357
11 236 248,1424 -12,1424 12,1424 147,4373 0,0489
12 252 237,2142 14,7858 14,7858 218,6188 0,0623
13 ? 250,5214

După testarea valorilor previzionate pentru alpha 0.3 și 0.9 se va determina alpha
optim prin utilizarea Add-in-ului Solver.

În rubrica Set Target Cell se introduce celula aferentă erorii medii pătratice minime, în
funcție de care se determină valoarea coeficientului de nivelare optim.
De asemenea, în rubrica By Changing Cells se va introduce celula aferentă valorii
coeficientului alpha, valoare ce se va modifica după rezolvarea cu Add-in-ul Solver.
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Captura de ecran 6

În consecință, este prezentată în continuare valoarea obtinuta prin minimizarea MSE

cu optiunea Solver: alpha optim=0.14 și valoarea previzionată pentru a 13-a lună=245.3694.

Tabel 4. Valorile previzionate și al erorile de previziune pentru alpha optim (0.14)

Valori ajustate Eroare

Eroare Eroare
Luna Vânzări sau Eroare procentuală
absolută pătratică
previzionate absolută
t Xt Ft et=Xt-Ft |et| |et|2 |et|/xt
1 250 250,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000
2 245 250,0000 -5,0000 5,0000 25,0000 0,0200
3 237 249,2856 -12,2856 12,2856 150,9372 0,0493
4 235 247,5304 -12,5304 12,5304 157,0108 0,0506
5 249 245,7402 3,2598 3,2598 10,6265 0,0133
6 260 246,2059 13,7941 13,7941 190,2770 0,0560
7 245 248,1767 -3,1767 3,1767 10,0912 0,0128
8 234 247,7228 -13,7228 13,7228 188,3158 0,0554
9 241 245,7622 -4,7622 4,7622 22,6789 0,0194
10 249 245,0819 3,9181 3,9181 15,3519 0,0160
11 236 245,6416 -9,6416 9,6416 92,9613 0,0393
12 252 244,2641 7,7359 7,7359 59,8436 0,0317
13 ? 245,3694
În continuare va fi prezentat un grafic centralizator în care pot fi regăsite valorile
vânzărilor înregistrate în primele 12 luni, prognozele în funcție de fiecare valoarea a
constantei de nivelare alpha, precum și media vânzărilor.
 Modelarea deciziilor manageriale, anul III, MANAGEMENT

Tabel 5. Centralizator date final

Valori
Valori Valori
Luna previzionate Media
Vânzări previzionate previzionate
calendaristică Alpha vânzărilor
Alpha=0.3 Alpha=0.9
optim=0.14
1 250 250,0000 250,0000 250,0000 244,4167
2 245 250,0000 250,0000 250,0000 244,4167
3 237 248,5000 245,5000 249,2856 244,4167
4 235 245,0500 237,8500 247,5304 244,4167
5 249 242,0350 235,2850 245,7402 244,4167
6 260 244,1245 247,6285 246,2059 244,4167
7 245 248,8872 258,7629 248,1767 244,4167
8 234 247,7210 246,3763 247,7228 244,4167
9 241 243,6047 235,2376 245,7622 244,4167
10 249 242,8233 240,4238 245,0819 244,4167
11 236 244,6763 248,1424 245,6416 244,4167
12 252 242,0734 237,2142 244,2641 244,4167
13 ? 245,0514 250,5214 245,3694

În concluzie, previziunea cea mai bună este cea corespunzătoare valorii alpha optim,
respectiv vânzări în cantitate de 245.369 kg pentru luna a 13-a.
Pe baza datelor obtinute și centralizate conform tabelului 5 se poate realiza in Excel un grafic
ce contine valorile vânzărilor reale, toate previziunile, precum si media vanzarilor:
260

255
VANZARI SI PREVIZIUNI

250

245

240

235

230
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
LUNILE
Vânzări Valori previzionate alpha 0.3 Valori previzionate alpha 0.9
Valori previzionate alpha 0.14 Media

Figura 3. Graficul vânzărilor reale, al celor previzionate și al mediei vânzărilor realizat în

Excel