Evolutia, stiluri si influenta culturii in negocierile

internationale

1. Evoluţia procesului de negociere

Cuvântul negociere vine din limba latină, unde infinitivul

verbului negotiare semnifica acţiunea de a face negoţ, de a

încheia afaceri. La rândul său, verbul negotiar e derivă din verbul

negare (a nega, a tăgădui, a refuza) compus cu substantivul

otium (odihnă, relaxare). Astfel, după ingenioasa interpretare a

negociatorului internaţional Jeffrey Edmund Curry, în lucrarea

„Negocieri internaţionale de afaceri”, negocierea este „o

chestiune de dat şi luat” în care negustorul „îşi refuză orice

odihnă şi destindere până în clipa în care încheie târgul”.

Negocierea reprezinta un proces organizat de comunicare

si de armonizare a intereselor partilor implicate in scopul

incheierii unui acord.Pregatirea negocierii presupune studierea

pietei din care provine partenerul, din perspectiva factorilor

economici, culturali, politici, legislativi si concurentiali.

În afacerile internaţionale negocierile traversează nu doar

frontiere, ci şi graniţe invizibile, culturale. Cultura influenţează în

mod profund felul în care oamenii gîndesc, comunică şi

acţionează, precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi felul în

care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de la

masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau chiar

blochează procesul de negociere.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de

comunicare având avantajul ca realizează in cel mai scurt timp

efectul scontat. Negocierea se impune ca o necesitate intr-o

situaţie in care părţile participante interacţionează în dorinţa de

a ajunge la o soluţie acceptabila în una sau mai mute probleme

aflate în discuţie. In definirea conceptului de negociere se

remarca mai multe deosebiri în funcţie de poziţia pe care o ocupa

intr-un sistem economic.

Termenul de negociere nu se consumă numai în comerţ sau

în lumea afacerilor, ci şi în viaţa socială cotidiană. Ca proces,

negocierea are loc de fiecare dată când părţile au obiective

comune şi/sau conflictuale, divergente şi dezbat posibilităţile

unui acord. Negocierea parcurge toate etapele de vârstă pe

verticală, iar pe orizontală în toate clasele şi categoriile sociale.

Cele mai atractive forme de negociere se manifestă în zona

politică, cele mai dinamice forme de negociere şi cu impact

social se desfăşoară în zona financiar- economică, iar cele mai

rapide forme de negociere au loc în plan diplomatic. Tot ceea ce

se întâmplă în planul afacerilor, al contractelor şi al tratatelor

diplomatice are la bază procesul de negociere. Acest proces

aduce cu sine nevoia unei mai bune cunoaşteri de sine şi

depăşirea propriilor limite, temeri şi probleme.

2. Principalele caracteristici ale negocierii

1
 1. Procesul de negociere este un fenomen social care

presupune existenta unei comunicări intre oameni in general si

intre cele 2 părţi in particular.

2. Negocierea este un proces organizat in care se doreşte pe

cat posibil evitarea confruntărilor si care presupune o

permanenta competiţie. De cele mai multe ori negocierea se

desfăşoară într-un cadru formal pe baza unor proceduri si tehnici

specifice.

3. Negocierea este un proces cu finalitate precisa care

presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv

realizarea unui acord de voinţa, a unui consens, si nu a unei

victorii. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere

cu sentimentul ca au realizat maximul posibil. Doar atunci

negocierea poate fi considerata ca fiind încununată de succes.

4. Negocierea este un proces competitiv – partenerii

urmărind atât satisfacerea unor interese comune cat si a unora

contradictorii, ceea ce reclamă o serie de eforturi prin care se

urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc

avantajoase.

5. Negocierea presupune concesii reciproce si repetate

până la atingerea echilibrului pe care fiecare îl apreciază în

funcţie de nevoi şi de informaţiile de care dispune.

3. Stilurile de negociere internaţională

2
  Stilul de negociere francez - negociatorii francezi manifestă
trei caracteristici de bază în negocierile internaţionale:
fermitate, insistenţă în utilizarea limbii franceze pe
parcursul negocierilor, folosirea unui stil orizontal. Stilul de
negociere francez este un stil elastic şi elegant, deşi
negociatorul francez poate considera negocierea ca o
competiţie lipsită de scrupule.
În faza de încheiere, francezul poate deveni chiar şi arogant,
acest lucru fiind caracteristic şi altor culturi. Francezii pun mare
accent pe logică şi pe raţiune, ţinând seama de opiniile
individuale. Negociatorii francezi pun accent pe prima etapă a
negocierii, cea a construirii relaţiei cu cei care vor purta
tratativele. Pentru ei relaţiile pe care le stabilesc cu negociatorii
străini constituie un prilej de a-i cunoaşte şi de a căpăta
încredere în ei. Deasemenea, ei doresc să pună în acest fel
bazele unei relaţii pe termen lung. Stilul orizontal al francezilor
constă în stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de
principiu şi în cele din urmă încheierea unui acord final. Relaţiile
promovate de francezi în timpul negocierilor sunt formale.
Francezii se pot simţi jigniţi dacă sunt apelaţi cu prenumele
şi nu cu numele de familie. În timpul negocierilor, francezii îşi
spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au o
mare capacitate de câştig spunând ferm NU.

 Stilul de negociere italian - este caracterizat prin crearea

unui mediu cald şi prietenos, negocierile începând deschis
şi cu saluturi ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat
deoarece se apreciază muzica, băuturile fine şi mesele
copioase. Italienii înclină să se tocmească chiar dacă au
încheiat o afacere profitabilă.

 Stilul de negociere nord-european - este un stil mai rece, cu

negociatori precauţi şi reticenţi, care vorbesc puţin, dar
consistent. Aceştia au o pregătire profesională foarte bună,
inclusiv studii de psihologie, fiind capabili sa interpreteze
toate mesajele partenerilor. Ei sunt punctuali, serioşi şi
modeşti. Nordicii pot fi totuşi sensibilizaţi prin atenţii
protocolare cu valoare simbolică. Danemarca şi celelalte

3
 ţări scandinave se caracterizează prin acceptarea unui risc
mai mare de afaceri.
Spre deosebire de stilurile american ş german, stilul ţărilor
nord-europene este mai puţin agresiv. Negociatorii nord-europeni
au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul social la
începutul negocierilor şi pot fi uşor cuceriţi cu fraze iniţiale. În
timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar şi cu calm şi
folosesc o exprimare clară, explicită. Oferă cât mai multe
informaţii despre propria situaţie şi despre ofertele pe care le
fac, încercând să îi ajute pe ceilalţi negociatori să-i înţeleagă.
Dau dovadă de creativitate în propunerile făcute şi în adoptarea
deciziilor. Deasemenea, manifestă preocupare pentru protejarea
mediului şi a calităţii vieţii. Managerii europeni sunt individualişti
şi gata să îşi asume unele riscuri.
Pe de altă parte, distanţa ierarhică în cadrul organizaţiilor
nord-europene este redusă. Finlandezii şi norvegienii sunt foarte
apropiaţi de stilul descris mai sus. Suedezii sunt birocraţi şi mai
sunt influenţaţi şi de stilul american. Danezii, în funcţie de zona
geografică în care se află, manifestă tendinţe de apropiere fie de
stilul american, fie de stilul nordic. Punctele tari ale nordicilor
sunt : francheţea şi deschiderea pe care o manifestă în fazele
exploratorii.

4. Influenta culturii si civilizatiei in negocierea

internationala

Cultura este componenta mediului a cărei influenţă se

regăseşte în toate tipurile de negocieri, fie că este vorba despre

contacte de afaceri, stabilirea de relaţii amicale sau de

reprezentare, convorbiri de afaceri cu caracter tehnic sau

comercial, la export sau la import sau de vânzare directă către

consumatori sau utilizatori. Cultura devine astfel o dimensiune

4
care influenţează fiecare etapă a negocierii putând avea

implicaţii directe asupra rezultatelor negocierii. Ea joacă un rol în

modul în care este pregătită negocierea, dar şi în ceea ce

priveşte viziunea şi abordarea situaţiei, chiar înainte de a începe

tratativele şi abordarea strategică şi întregul proces al

negocierii, inclusiv sub aspectul rivalităţii şi cooperării.

Numeroşi factori culturali influenţează aşteptările,

orientările, acţiunile şi reacţiile celor care aparţin unei culturi.

Pentru negociere, sunt importante ţinuta şi comportamentul,

respectiv stilul de negociere. Punctualitatea, îmbrăcămintea,

ţinuta corporală, expresia, gesturile şi multe altele transmit

semnale privind ţinuta şi comportamentul. Modul în care este

condusă conversaţia depinde de atenţia acordată problemei şi

partenerului, stilul de argumentare, uşurinţa în exprimare etc.

Toţi aceşti factori se reflectă în detaliile negocierii sub influenţa

modelului cultural căruia îi aparţin partenerii. Modelul cultural îşi

pune amprenta asupra importanţei acordate diverselor elemente

verbale şi nonverbale ale comportamentului individual şi de grup,

dar şi asupra modului de manifestare a persoanelor şi grupurilor.

Limba în care se poartă negocierile este importantă deoarece

asigură sau nu o anume echitate între negociatori. În funcţie de

forţa fiecărui partener se poate alege limba unuia dintre ei. În

cele mai multe cazuri, în special dacă nu este limba niciunuia

dintre parteneri, se foloseşte o limbă de circulaţie internaţională.

O importantă dimensiune a limbii, care poate varia de la o cultură

5
la alta, este gradul în care comunicarea este explicită sau

implicită. În culturile în care limbajul este explicit – acestea sunt

culturile cu context simplu – ceea ce se comunică trebuie să aibă

un sens clar şi precis, presupunându-se că vorbitorul este

responsabil de comunicarea efectivă.

Limbajul nonverbal este un puternic mijloc de comunicare,

a cărui importanţă este mai mare în culturile cu context

complex/înalt. În aceste culturi, indivizii sunt mai sensibili la

diverse mesaje nonverbale, în timp ce în culturile simple, precum

cele anglo-saxone, multe din mesajele nonverbale nu sunt

observate. Semnificaţia limbajului nonverbal este ridicată pentru

negocieri, întrucât în cursul tratativelor, mai ales, el poate

influenţa conversaţia şi rezultatele.

Un alt element important ce influenteaza negocierea este

credinta. In multe ţări din lume problemele religioase sunt

separate de cele politice sau de cele ale statului, garantându-se

libertatea religioasă cetăţenilor acestor ţări.Astfel, în aceste ţări,

politicile şi procedurile de afaceri sunt stabilite fără a se lua în

considerare credinţa religioasă, respectându-se în maniere

diferite credinţele indivizilor. În alte ţări, organizarea religioasă,

economică şi politică a societăţii pot coincide. În cazul în care se

iniţiază o comunicare cu o persoană din altă ţară, trebuie luat în

considerare şi impactul credinţelor religioase asupra afacerilor.

De exemplu, în ţările islamice, nu este tocmai indicată oferirea

băuturilor alcoolice cetăţenilor musulmani, ştiut fiind faptul că

6
alcoolul este interzis de către legile religioase. Ar trebui de

asemenea ţinut cont de sărbătorile religioase şi practicile care le

însoţesc în cadrul comunicării internaţionale. O firmă

producătoare de frigidere a greşit enorm făcându-şi reclamă la

produsele sale în India printr-o imagine în care se găsea o pulpă

de vacă în interiorul unui frigider. Din moment ce foarte mulţi

indieni nu mănâncă această carne, vaca fiind animal

sfânt,reclama a fost considerată drept de prost-gust,ea

neinfluenţând nici măcar o persoană.Atitudinea pe care

negociatorii o adopta este de asemenea importanta intr-o

negociere. Această afirmaţie este valabilă în majoritatea

culturilor, numai că ,anumite atitudini dintr-o cultura ar putea

parea exagerate sau lipsite de sens in alte culturi. Limbajul

nonverbal, o gestică inadecvată, un limbaj nepotrivit al corpului,

toate acestea pot strica într-o singură clipă toate eforturile

depuse până în acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar

şi lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea

culorilor, numerelor sau expunerea anumitor părţi ale corpului

trebuie luate în considerare în comunicarea interculturală sau

internaţională.

Impactul elementelor culturale care influenţează limbajul

verbal şi nonverbal poate fi atât de mare încât poate modifica

procesul şi rezultatele negocierii, în raport cu diferenţele

culturale existente între negociatori dacă nu se găsesc soluţii de

compromis şi concesii. Aceste diferenţe culturale între părţile

7
care negociază reprezintă distanţa culturală. Ea face ca între

negociatori să se stabilească interacţiuni ce ţin de comunicarea

verbală şi nonverbală ce pot avea efecte adverse asupra scopului

şi desfăşurării negocierii, dacă nu sunt manageriate corect.