MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

UNIVERSITATEA „1 DECEMBRIE 1918” DIN ALBA IULIA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERŢULUI, TURISMULUI ŞI SERVICIILOR

Aranjarea produselor pe raft în coerțul modern

din România

Teiușan-Năsălean Ramona

ALBA IULIA

2020
 Merchandisingul reprezinta un asamblu de tehnici prin care se pun la dispoziția consumatorului
produse, obtinându se rentabilitate la investiția care s a facut pentru punctele de vanzare.

Daca marketingul elaboreaza politica de urmat in gestiunea vânzărilor, merchandizingul este

cel care pune in practica aceea politica, punând marfa in mișcare, o expune, o promoveaza cu
tehnici care generează impact asupra consumatorului.

Aranjarea produselor pAceasta activitate se numeste in limbaj specific implantare si presupune

reguli importante prin care raftul este utilizat cu maximum de eficienta. Aranjarea produselor pe
raft se face tinand cont de client, oferindu-i acestuia sansa de a percepe produsele si de a intelege
oferta magazinului atunci cand circula pe aleile magazinului.

Exista cateva reguli fundamentale in implantarea produselor, care tin cont de viteza de
deplasare a clientilor si de modalitatea in care se procedeaza atunci cand se fac cumparaturi.
Exista mai multe variante de implantare:

Implantarea pe marca;

Implantarea pe segment de piata;

Implantarea pe format de produse;

Implantarea pe tip de ambalaje de produse.

Cel mai des folosita este implantarea verticala pe segment.În acest caz produsul, categoria de
produse sau marca beneficiază de o amplasare pe toată înălțimea mobilierului de expunere, ceea ce
presupune ocuparea, pe verticală, a mai multor niveluri ale gondolei.Deoarece diferitele niveluri nu
au același grad de atractivitate, prezentarea pe verticală asigură creșterea rentabilității produsului
astfel expus. Dezavantajul constă în faptul că, în condițiile în care consumatorul are tendința de a
privi suprafața de expunere mai întâi pe orizontală, nu permite decât un singur contact vizual cu
produsuluiexpus.
Avantajele prezentării verticale sunt:

•Încetinește mersul clienților, îi obligă să parcurgă cu privirea toată înălțimea gondolei

pentru a descoperi produsul pe care îl caută și le permite să observe produsele a căror
cumpărare nu au prevăzut-o;
•Permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel de vânzare: clientul percepe produsul
la nivelul ochilor și îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
•Amenajarea verticală dă impresia de ordine și de luminozitate
 *Permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.

În Implantarea pe orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de

aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea pentru a determina schimbarea nivelului
produselor și optimizarea rotației.

Avantajele prezentării orizontale constau în:

•Evitarea „salturilor” atenției clienților între diferitele niveluri ale gondolei;
•Posibilitatea evaluării vizuale a diferitelor niveluri, localizând la nivelul ochilor și
mâinilor referințele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare – produsele de apel (oferte
speciale), cu prețuri scăzute și vânzări mari, pe care clienții le caută și pentru care vor face
efortul de a se apleca;
•Facilitarea observării, mișcarea capului fiind naturală și facilă, de la dreapta la stânga
și de sus în jos;
•Posibilitatea de a efectua ușor comparații între mărci, în funcție de prețuri;
Senzația de claritate și precizie în alegere ca urmare a șirului de buticuri perfect
delimitate.

Implantarea pe marca se face de obicei pe orizontala, pentru ca ambalajele sunt omogene si permit
usor acest lucru. Pozitia marcilor se face pornind de la preturi: marca cea mai putin scumpa este
implantata la nivelul de jos, iar cea mai scumpa la nivelul cel mai inalt.

Implantarea pe format de produse are in vedere formatele mari care vor fi plasate cel mai jos,
iar formatele mici pe nivelurile superioare, usurand manipularea produselor.

Implantarea pe tip de ambalaje folosite are in vedere ambalajul tip cutie sau ambalajul tip folie.
Urmarind reactiile clientilor s-a constatat ca acestia manevreaza mai usor produsele ambalate in
folie, si atunci acestea sunt plasate de obicei pe nivelurile superioare.

Alegerea nivelurilor de prezentare.Gradul de rentabilitate reprezintă un criteriu important în

alegerea nivelului de prezentare a unui produs. Numărul de niveluri variază în funcție de mărimea
ambalajelor de prezentare, distingându-se, în mod obișnuit, trei: nivelul ochilor, al mâinilor și solul.
Nivelul 3 sau nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al mâinilor, se află pe locul doi, în timp
ce nivelul 1 este cel mai puțin rentabil
Mobilierul utilizat nu trebuie să aibă obligatoriu aceeași înălțime, aceasta urmând a fi adaptată
raionului, naturii produselor prezentate, motivațiilor de cumpărare. Se recomandă ca înălțimea
medie să fie de 180-200 centimetri, nivel peste care percepția nu mai este posibilă. Doar rafturile
sprijinite pe un perete (gondole murale) pot depăși 2 m. Înălțimile cel mai puțin susceptibile de
vânzare se situează deasupra ochilor și dedesubtul mâinilor. În funcție de dimensiuni, de natura
ambalajului, de greutate, de culoare, de lizibilitate, de frecvența de cumpărare, de modalitățile de
condiționare, fiecare produs are propria lui elasticitate a vânzărilor în funcție de înălțimea la care
este plasat, ceea ce înseamnă că schimbările de nivel în mobilierul de prezentare produc fie o
creștere, fie o scădere a vânzărilor.

Profunzimea etajerelor tinde din ce în ce mai mult să se standardizeze la 50 de centimetri, nivel ce

permite cea mai bună vizualizare de către client a tuturor produselor.

Dincolo de situatiile clasice specificate, exista situatii in care merchandisingul trebuie sa

sublinieze asa numitele „cumparaturi de descoperire”. Acestea au la baza situatii multiple cum ar
fi: ofertele devenite accesibile prin cresterea veniturilor, presiunea concurentiala care va scadea
preturile, oferte etc., produse noi aparute pe piata, care se adauga ofertei deja existente cu noi
caracteristici de calitate. Aceste produse nu pot fi implantate pe rafturi functionale dupa criteriile
enuntate anterior. Raftul devine in acest moment un mijloc de evidentiere a acestor produse,
raspunzand triplei reguli ITC:

I- scoaterea in evidenta a inovatiilor din oferte deja cunoscute;

T- teatralizarea ofertei pentru a deveni o expresie evocatoare a efectului produsului;

C- comunicarea in efortul de a-l ajuta pe consumator sa inteleaga oferta.

Un alt aspect important il constituie elementele de comunicare la locul de vanzare. Acestea au

devenit in prezent indispensabile si trebuie analizate chiar inaintea conceptelor de design de
mobilier sau etalare. Aceasta, pentru ca aceste elemente trebuie sa se integreze perfect cadrului si
nu sa para artificial incluse in ambianta. Folosirea tehnologiilor moderne, folosirea sunetului, a
imaginii, au devenit tot mai accesibila si permite valorizarea produselor si scoaterea in evidenta a
caracteristicilor seducatoare. De exemplu, etichetele electronice ale gondolelor comunica in timp
real prin afisare simultana si imediata ofertele promotionale, permitand depistarea si vizualizarea
lor usoara.
 1Www.wikipedia.com, 10.06.2020
2. wwwbisinessmagasin.ro,
3. www.consiuliul concurentei.ro
4.